Основатель и руководитель компании Aviasales.ru Константин Калинов

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 20 октября 2011 года. Вы слушаете 120-й выпуск программы "Рунетология". Меня зовут Максим Спиридонов.Традиционно мы искренне благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.Спонсор этого выпуска — интернет-фильтр SkyDNS. SkyDNS — это защита от фишинга и ботнетов, блокировка баннеров, запрет доступа к порнографии и другим категориям нежелательных ресурсов. Базовые возможности сервиса бесплатны даже для юридических лиц, а стоимость коммерческой подписки для небольшой компании с десятком сотрудников составит всего 300 рублей в месяц. И еще небольшое объявление. Наш партнер – Мail.RuGroup объявляет о старте второго сезона «Марафона Игры @Mail.Ru» - грандиозной развлекательной акции для любителей онлайн-игр. Победителя «Марафона» ждет Audi A1 в комплектации «люкс». Также в розыгрыше MacBook’и, iPad’ы, iPhone и другие гаджеты. Условия участия в Марафоне можно посмотреть на сайте акции ссылка Нередко в отзывах на выпуски Рунетологии поступают просьбы приглашать больше предпринимателей, построивших свой бизнес с нуля и выросших вместе с ним. Буквально просят рассказывать «красивые истории успеха». Мол, они дают пищу для размышлений, мотивируют. Одной из таких красивых историй, к тому же еще и с экзотическим привкусом для меня является история моего хорошего знакомого – основателя и руководителя компании «Aviasales» – Константина Калинова. Костя, приветствую!

К.КАЛИНОВ: Приветствую!

М.СПИРИДОНОВ: Может, я, конечно, немного перегнул палку, говоря о состоявшейся истории успеха. В этом есть некоторая завершенность и остановка. А ты, как я понимаю, в процессе роста?

К.КАЛИНОВ: Мы только начинаем приближаться к успеху. Всё еще впереди.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя большая компания, с твоей точки зрения?

К.КАЛИНОВ: Смотря с чем сравнивать. Если с тем, что было 2 года назад, то большая. Если с Яндексом или Гуглем, то, конечно, мы очень маленькие.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты сам себя называешь, ты гедонист. Правильно?

К.КАЛИНОВ: Да, отчасти.

М.СПИРИДОНОВ: По идее, ты должен довольствоваться тем, что у тебя есть – тем, что является составляющими комфорта, тем, что обеспечивает гармонию, и успокаиваться. Ты успокоен?

К.КАЛИНОВ: Ты же понимаешь, что всегда хочется чего-то большего. Невозможно остановиться ни в материальном достатке, ни в общении с людьми, ни в работе. Постоянно хочется двигаться вперед, дальше, быстрее, выше.

М.СПИРИДОНОВ: На сколько процентов в год вырастает твоя компания?

К.КАЛИНОВ: В каком отношении?

М.СПИРИДОНОВ: В денежных оборотах.

К.КАЛИНОВ: В 3-4 раза в год мы растем. В последний год в 3-4 раза, до этого мы росли в 10 раз в год.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько сейчас сотрудников у тебя?

К.КАЛИНОВ: В офисе 15 человек, удаленно работают еще 4.

М.СПИРИДОНОВ: В офисе – на Пхукете, в Таиланде?

К.КАЛИНОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это одна из тем, которая очень интересна. Об этом позже поговорим. Сейчас скажу о том, что "Рунетология" выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Досье сегодняшнего эксперта и продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Как ты пришел в интернет-бизнес?

К.КАЛИНОВ: Жизнь сложилась так, что в те годы происходило переформирование милиции, морального духа сотрудников. Когда я приходил работать в милицию и когда я уходил оттуда, это были две разные структуры. В том виде, в котором она была в 1999 году, она мне не нравилась, я не был готов там работать. Я шел работать в милицию по идейным соображениям, но не нашел там своего применения.

М.СПИРИДОНОВ: Шел по призванию?

К.КАЛИНОВ: Мой отец близок к этой сфере. Смотря на него, мне тоже хотелось помогать людям, защищать их.

М.СПИРИДОНОВ: Ты успел это сделать?

К.КАЛИНОВ: Успел, но потом произошла неприятность, и мне пришлось уйти.

М.СПИРИДОНОВ: Что за неприятность?

К.КАЛИНОВ: Меня там очень хорошо подставили, потому что я старался ни с кем не договариваться, в отличие от других.

М.СПИРИДОНОВ: Не будем углубляться в этот вопрос, поскольку он не имеет прямого отношения к беседе. Как ты пришел в интернет?

К.КАЛИНОВ: Когда я учился в институте, легального доступа в интернет еще не было. Где-то в 1994-1995 годах однокурсник показал мне, что это такое. В России об этом мало кто знал. Мы тогда сидели на модемах, взламывали системы, чтобы попасть в сеть.

М.СПИРИДОНОВ: Почему не было легального доступа?

К.КАЛИНОВ: Тогда ты не мог заключить договор на подключение к интернету.

М.СПИРИДОНОВ: Не было потребительского интернета, корпоративный интернет был.

К.КАЛИНОВ: У корпоративных клиентов интернет был, но физическое лицо не могло купить себе доступ. В те годы нужно было иметь лицензию, чтобы пользоваться мобильным телефоном.

М.СПИРИДОНОВ: Откуда у тебя были знания для того чтобы заниматься взломом? Для этого нужна очень высокая программистская квалификация.

К.КАЛИНОВ: Это было не очень сложно, сейчас строятся системы защиты. Тогда всё было гораздо проще. Компьютерами я начал увлекаться еще в школе. В одном из последних классов школы я собрал свой первый компьютер, я увлекался программированием, писал что-то на Ассемблере.

М.СПИРИДОНОВ: В каком-то смысле твой поход в милицию был отклонением от прежде заданного курса.

К.КАЛИНОВ: В каком-то смысле да. Представь 1993-1994 год, когда я поступал учиться. Сколько зарабатывал инженер? Нисколько, потому что им не платили зарплату месяцами, годами. Какая была перспектива у инженера? Да никакой. Надо было получать какое-то образование. Юридическое образование было очень интересным.

М.СПИРИДОНОВ: Ты шел учиться на юриста, а милиция – следствие?

К.КАЛИНОВ: И то, и другое мне было интересно, и мне хотелось этим заниматься.

М.СПИРИДОНОВ: Какой был твой первый веб-сервис? Твое первое знакомство с интернетом не как пользователя, а как создателя?

К.КАЛИНОВ: Всё начиналось с порно-сайтов, бизнеса для взрослых. Когда я уволился с последнего места работы – завода «ЛМЗ», мне надо было чем-то заниматься. Поскольку я не умел ничего делать, кроме как бандитов ловить, мне надо было что-то менять. Я увлекался интернетом, и я всегда понимал, что там есть деньги. Я понимал, что люди не просто так создают сайты, что с них должен быть какой-то профит. Я начал разбираться, как зарабатывать деньги в Рунете. Тогда было зарабатывать практически невозможно. Поскольку английский язык у меня был нулевым, я занялся тем, что было проще. Я пошел в бизнес, где мало слов и много дела.

М.СПИРИДОНОВ: Много изображений (смеется).

К.КАЛИНОВ: Да, точно.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге ты стал зарабатывать деньги, достаточные на жизнь?

К.КАЛИНОВ: Первые полгода было очень тяжело. Денег на то, чтобы жить еле хватало. Постепенно всё развивалось, я осваивал новые технологии. Я стал зарабатывать неплохие деньги.

М.СПИРИДОНОВ: В каких масштабах был этот доход? На что тебе хватало?

К.КАЛИНОВ: Через полгода-год я зарабатывал около 1000 долларов в месяц. Тогда это были большие деньги (2001 год).

М.СПИРИДОНОВ: После adult ты перешел во что-то более приличное?

К.КАЛИНОВ: Меня увлекли технологии, связанные с B2B. Первый серьезный продукт, который я создал – программное обеспечение для adult-сайтов. Моим покупателем был не конечный потребитель продукта, а вебмастер, который создает сайт. Мы написали интересную систему, которая распределяла трафик между сайтами таким образом, чтобы сайт получал его в большем количестве, чем отдавал. Так мы менялись трафиком и наращивали свои объемы. Мы написали систему, которая распределяла трафик между Топ-листами. Все сливали трафик, и чем больше ты слил трафика, тем выше ты поднимался. Мы писали систему, которая определяла, в каком Топе ты находишься и на какой позиции, сколько трафика надо налить, наливала его, снимала позиции, вычисляла, какой из Топ-листов приносит наилучший трафик, в каком Топ-листе выгодно находиться наверху, в каком – внизу. Например, ты наливаешь чуть-чуть трафика, становишься вниз и получаешь плюс 200%, а если ты наливаешь много трафика, то встаешь на первое место и получаешь +10%. Соответственно находиться внизу выгоднее. Наша система всё это умело считала. Это был интересный продукт. Тогда все скрипты стоили довольно дорого – цены доходили до 300-1000 долларов за копию. Мы начали продавать нашу систему за 30 долларов, и в первый вечер у меня было порядка 500 покупок. Это было очень круто.

М.СПИРИДОНОВ: Для тех времен это серьезное количество покупок. Рассказывай дальше.

К.КАЛИНОВ: Это был наш первый продукт. Мы тогда столкнулись с тем, что нужно не только написать хороший продукт, но и саппортить его. Об этом я раньше даже не подозревал. Мы потратили много времени на то, чтобы понять, как надо саппортить людей. Это сильно убавило пыл разрабатывать что-то еще, и я ушел заниматься своим adult. Я ушел в очень трафиковый проект. Мы с партнером создали такую сеть сайтов, которая в общей сложности генерила порядка 3 миллионов уникальных пользователей в сутки. По тем временам это было очень много, сейчас для adult эта цифра не очень значительная. Нам надо было анализировать этот трафик, надо было понять, что он делает на сайте, на что он кликает, какие источники трафика наиболее привлекательные с точки зрения дохода. Мы начали писать систему, которая позволяла бы всё это анализировать, при этом делала бы это в реальном времени. Мы писали очень серьезный продукт, который позволял получать максимум статистической информации о том, что происходит на твоих ресурсах. В итоге мы получили четкую картинку того, какие источники наиболее выгодные. Бывает, что ты покупаешь много трафика за больше деньги, и тебе кажется, что всё замечательно, а если проанализировать этот трафик, то может оказаться, что он мусорный, то есть люди заходят на сайт, что-то смотрят, но на рекламу не кликают. От таких источников нужно избавляться. Эта система помогла нам понять поведение пользователей и то, как они реагируют на рекламу, мы поняли, как эту рекламу лучше размещать. На самом деле мы открыли для себя замечательные вещи, о которых, как мне кажется, большинство людей не подозревает.

М.СПИРИДОНОВ: Большое количество специалистов из порно-индустрии владеют предметом лучше, чем средний специалист из отрасли, не имеющей отношение к порно-бизнесу.

К.КАЛИНОВ: Я бы сказал, что даже специалист высокого уровня знает о том, как работать с аудиторией, значительно меньше, чем обыкновенный порно веб-мастер. В этой отрасли жизнь заставляет этим заниматься, потому что у тебя бешеные расходы на сервера, каналы, у тебя прокачивается сумасшедшее количество трафика. Кажется, что ты зарабатываешь много, но на самом деле у тебя 70-90% расходов. Чтобы удержаться в профите, тебе надо очень четко понимать, что тебе приносит доход. Это очень сложно, и ты набиваешь большое количество шишек, пока доходишь до правильного решения.

М.СПИРИДОНОВ: Это агрегация всего, что есть в интернет-бизнесе: и высоких нагрузок, и маркетинга на глубоком уровне, и работы креативщиков?

К.КАЛИНОВ: Безусловно. Сейчас, может быть, в меньшей степени, потому что большие нагрузки уходят в видео-хостинги, социальные сети. Тогда такие большие нагрузки были только в порно-индустрии. Трансатлантические магистрали, которые прокладывались в те времена, прокладывались для прокачки порно-трафика.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, это можно сделать заглавием твоего интервью (смеется). После скрипта и программинга ты занялся большими нагрузками, значит, хостингом. Правильно?

К.КАЛИНОВ: Мы написали этот продукт и захотели на нем заработать, и стали его продавать. Мы начали продавать его на сторону, и опять столкнулись с саппортом. Тут всё стало гораздо сложнее. Если тогда наша система была на php и использовала MySQL, то здесь всё было очень непросто. Она была написана на C++, использовала самую быструю, но крайне нестабильную базу данных, и саппорт стал отнимать очень много времени и стал очень дорогим. В итоге, мы стали продавать продукт вместе с сервером, то есть мы давали софт бесплатно при покупке сервера. Я нашел партнера, который занимался поставками оборудования. Это модель SaaS, которая сейчас очень популярна. Оказалось, что заниматься хостингом тоже интересно. Изначально это были клиенты, которые брали один сервер (тогда не шла речь о виртуальных хостингах), а дальше по нарастающей. Чуть-чуть зарабатывая с каждого, в итоге получаешь небольшой профит. Давая систему анализа бесплатно, мы привлекали ребят, которые работают с большими объемами.

М.СПИРИДОНОВ: Где физически находились сервера? В России или за рубежом?

К.КАЛИНОВ: В США, где порнография – абсолютно легальный бизнес, потом в Европе. Мой партнер в какой-то момент переехал в Прагу, и мы начали развиваться там. В итоге, мы полностью мигрировали из США в Европу и построили там очень серьезную площадку. Она до сих пор находится на высоком уровне, хотя прошло уже 5 лет. Это один из лучших дата-центров в Европе.

М.СПИРИДОНОВ: Это YesHost?

К.КАЛИНОВ: YesHost – лицо компании для Рунета. На самом деле YesHost – это небольшая часть.

М.СПИРИДОНОВ: Какой бренд используется для Запада?

К.КАЛИНОВ: UPL Telecom, но он не работает с конечными потребителями, только с очень крупными. Например, в UPL Telecom хостятся большинство российских файлообменников.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько сегодня серверов?

К.КАЛИНОВ: Понятия не имею. Я уже 5 лет там не работаю. Андрей недавно построил второй дата-центр, рядом с Пражским аэропортом.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько было, когда ты уходил?

К.КАЛИНОВ: На старой площадке было около 1000 серверов, может, больше. Я занимался розницей. Когда клиент становился большим, я отдавал его UPL, и они его дальше вели.

М.СПИРИДОНОВ: Ты был совладельцем, или он был поставщиком?

К.КАЛИНОВ: Он был эксклюзивным поставщиком, а я был эксклюзивным покупателем. У нас были чисто коммерческие отношения. Ежемесячно мы друг другу выставляли счета, делали сверки и рассчитывались.

М.СПИРИДОНОВ: Почему ты вышел из этого бизнеса?

К.КАЛИНОВ: Мне надоело. В какой-то момент я понял, что я для этой сферы больше ничего не смогу сделать. Работа с такой клиентурой – это большой напряг, потому что надо быть на связи 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это меня утомляло. В какой-то момент я махнул на всё рукой и сказал, что я больше не могу. Это было самое начало кризиса, и я предложил выкупить мою долю Андрею. Он отказался, потому что на тот момент у него было не очень хорошо с деньгами. В итоге, я продал всё это по бросовой цене главному админу, который знал всю подноготную и практически полностью владел клиентской базой. Он понимал, что это перспективное направление, на тот момент ему было это интересно. Он взял кредит в банке и купил у меня бизнес.

М.СПИРИДОНОВ: Когда это было?

К.КАЛИНОВ: В конце 2007 года.

М.СПИРИДОНОВ: В этот момент ты занялся Aviasales, или был какой-то перерыв?

К.КАЛИНОВ: Aviasales был создан как мой личный блог. Туда я агрегировал спецпредложения авиакомпаний. Я поставил WordPress, подключил RSS, подтянул e-mail рассылки из авиакомпаний и пользовался всем этим. По сути, сайт был сделан для себя. Поскольку мы довольно часто летали, мы сильно экономили, используя спецпредложения. У себя в блоге я написал, что я сделал такой сайт, и приглашал людей на него. Через месяц я увидел, что на нем есть трафик – 100-150 человек в день. Я понял, что людям это интересно. Я разместил форму обратной связи, привел сайт в божеский вид. Он крутился сам по себе где-то полгода, я им не занимался. Реклама на сайте приносила 30-50 долларов в месяц, эти деньги полностью уходили редактору, который что-то там делал. В своем соку сайт и варился. Когда мне в голову пришла идея о продаже, я перетряхнул все свои активы, посмотрел, что у меня есть, чем мне хотелось бы заниматься, и я выбрал Aviasales, как наиболее интересный для меня проект, потому что, во-первых, он связан с путешествиями, а во-вторых, не требует большого погружения в процесс. При всем этом из него можно было сделать ресурс, который бы генерил какую-то наличность.

М.СПИРИДОНОВ: В этот момент уже были сервисы, которые полноценно предлагали то, что сегодня предлагает Aviasales. Ты заходил далеко не на пустой рынок. Правильно?

К.КАЛИНОВ: Они были за пределами Рунета, и если они входили в Рунет, то в кривом интерфейсе, плохом переводе. В Рунете поисковика не было. Я про поиск не думал, это была агрегация спецпредложений авиакомпаний. Когда люди приходили на мой сайт, они просили сделать поиск по базе спецпредложений. Их было много, около 10-20 новых спецпредложений появлялось каждый день. Люди хотели получить поиск, я начал привлекать для этого программистов, и мы написали поиск. Тогда с контекстом мы разобрались и разместили его по порнушным правилам. Народ кликал на него, и контекст стал приносить четырехзначный доход. Появилась возможность нанимать кого-то и развиваться. Я понял, что нужно не только давать людям информацию, но и предлагать купить что-то. Я стал вникать в то, сколько стоит сделать полноценную продажу авиабилетов. В итоге, я понял, что я делать это не хочу, потому что долго, дорого и велика офлайновая составляющая, которой я не хотел заниматься. Я хотел заниматься тем, что находится внутри интернета, чтобы иметь свободу перемещения и не зависеть от офиса. Я искал тех, кто бы продавал за меня эти билеты, тех, кому я бы отдавал трафик и кто бы мне платил. Это классическая схема, на которой в adult-бизнесе всё строится. Появилась компания «ДАВС», которая предложила нам какие-то смешные деньги за оформленный билет, мы с ними долго торговались, я выторговал гораздо лучшие условия, чем те, которые они нам изначально предлагали, и более честные, на мой взгляд. Мы стали получать деньги не за оформленный заказ, а за проданный билет. Потом появилась еще одна компания. Я сравнивал стоимость билетов: одни билеты были дешевле в одной компании, а другие – в другой. Я стал вникать в то, как всё это происходит, и открыл для себя потрясающую вещь. Я понял, что цены зависят не только от авиакомпании, даты, времени вылета самолета, но и от продавца, а именно от того, как продавец эти билеты нашел, как он их выписывает, как он их продает, к какой системе бронирования он подключен. В Европе Аэрофлот оперирует ценами в евро, в Америке – в долларах, а курсы конвертации всегда разные. Можно играть на курсовой разнице. Обнаружив всё это, мы поняли, что надо дать людям возможность сравнить всё это. Это не пачка сигарет, которая во всех магазинах стоит одинаково, потому что цена рекомендована производителем. Опять же есть спецтарифы, бонусы, которые начисляются агентством и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Вы начали агрегировать всевозможные сервисы в Aviasales?

К.КАЛИНОВ: Не все.

М.СПИРИДОНОВ: Каковы критерии отбора?

К.КАЛИНОВ: Во-первых, это должен быть качественный сервис, потому что человек, перейдя от нас на другой сайт, должен иметь возможность приобрести там билет, заплатить за него, удобно получить его, получить саппорт. Второй критерий – цены, которые они предлагают, тарифы, технологии, которые они используют, Набирать в себе всё бессмысленно, потому что мы будем видеть большое количество повторяющихся результатов. Им же выгодно с нами работать, потому что они хотят получать трафик, иметь оборот, получать прибыль. От того, что я подключаю 20 агентств вместо 10, ничего не меняется, пользователи больше платить не начинают. Просто оборот размазывается по всем, никому не интересно работать за 20-30 тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Есть какие-то дополнительные критерии? Я понял, что важны состоятельность цены, ее конкурентоспособность, технологическая и маркетинговая внятность.

К.КАЛИНОВ: Вменяемость руководства. К сожалению, в большинстве авиакасс руководство осталось в Советском Союзе, с ними не получается говорить на одном языке.

М.СПИРИДОНОВ: Не докричаться до Советского Союза.

К.КАЛИНОВ: Они почему-то считают, что маркетинг не стоит ничего, что это дешевая ерунда. Они готовы заплатить всего полпроцента за ту аудиторию, которую они найти не смогли. Почему они считают, что маркетинг дешево, непонятно.

М.СПИРИДОНОВ: Какой процент ты обычно берешь?

К.КАЛИНОВ: Это сильно зависит от того, какое ценообразование применяет агентство, Это может быть какой-то процент от стоимости билета, это может быть фиксированная плата (например, 250 рублей с билета вне зависимости от его стоимости), это может быть плата за переход. Мы предлагаем несколько разных вариантов, и компания выбирает тот, который ей больше нравится. За переход мы стараемся не работать, потому что мне кажется это не очень честным. Я считаю, что гораздо правильнее приводить покупателя, он что-то покупает, и компания делится со мной своим доходом, и все остаются довольны.

М.СПИРИДОНОВ: Это эволюционное прохождение от оплаты за показ через оплату за клик к оплате за действие.

К.КАЛИНОВ: Эта история придумана в начале 90-х годов. Придумал это CyberErotica – порнографический сайт. Следом за ними был какой-то цветочный магазин из Америки, потом был E-Bay. Вот где корни этой истории! Весь adult-бизнес живет именно по этой схеме, там никто не платит за трафик или клики. По сути, есть два варианта: ты платишь либо за продажу, либо за пользователя.

М.СПИРИДОНОВ: Часто ли к тебе обращаются для подключения в базу?

К.КАЛИНОВ: Обычно поступает одно-два предложения в неделю, но обычно люди плохо понимают, как всё это устроено. Например, это системы с движками GDS, Amadeus, с которыми мы просто технически не можем взаимодействовать. Они платят какую-то смешную денюжку за аренду, а движок не предоставляет никаких возможностей.

М.СПИРИДОНОВ: За аренду движка бронирования?

К.КАЛИНОВ: Да. Создать онлайн-агентство сейчас недорого – можно уложиться в 20 тысяч долларов.

М.СПИРИДОНОВ: Это деньги на создание?

К.КАЛИНОВ: Это первоначальные вложения на то, чтобы снять офис, посадить кассира, заплатить вступительный взнос за движок и заключить субагентский договор с компанией, которая имеет аккредитацию. Это простая история, но она уже не работает. Пользователь избалован сервисами, которые дают что-то большее, чем просто возможность купить билет. Хотя все эти движки дают возможность сделать заказ, но на той стороне всё равно должен сидеть человек, который выпишет этот билет руками. Систем, которые делают автоматический тикетинг, мало.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько сейчас игроков в Рунете? Сколько их совокупно и сколько тех, которых ты считаешь конкурентоспособными?

К.КАЛИНОВ: Совокупно около 50-70, а реально конкурентоспособных – 15.

М.СПИРИДОНОВ: Со всеми из них ты работаешь?

К.КАЛИНОВ: Да, со всеми из них мы сотрудничаем.

М.СПИРИДОНОВ: Прийти к тебе из ниоткуда практически невозможно, потому что ты знаешь рынок?

К.КАЛИНОВ: Ты можешь сделать замечательный продукт, прийти, и я скажу «Welcome» Например, Петр Кутис и его чудесный проект «One Two Trip», за которым лежит технология, у них огромная экспертиза. Они сделали эволюционный продукт. Такого не сделал еще никто и нигде в интернете. Никто не владеет такими технологиями, которые есть у них. Мы их подключили, мы сотрудничаем, у нас здорово развивается партнерство. И мы, и они прекрасно зарабатываем.

М.СПИРИДОНОВ: С Петром мы общались на радио ФинамФМ. Он рассказывал о том, что вы с ним общались и начали взаимодействие. Это действительно такой серьезный проект?

К.КАЛИНОВ: У них очень серьезная технология. Если Петр захочет, он вам всё подробно расскажет. Они посмотрели на всё с неожиданной стороны, они рвут всех.

М.СПИРИДОНОВ: Не боишься их, как конкурента?

К.КАЛИНОВ: Мы партнеры. У нас немного разная аудитория. К нам приходят те, кто ищут дешевые билеты, к ним приходит та аудитория, которой нравится удобно покупать билеты. Лично мне не очень важно, стоит билет на 200 рублей дороже или дешевле, я покупаю билет там, где мне удобно. Я ищу у себя на сайте, вижу список агентств и выбираю то, где мне будет удобно купить билет. Я знаю, что я зайду на Anywayanyday, OZON.travel и мне будет хорошо, на всех остальных мне будет менее удобно.

М.СПИРИДОНОВ: Можешь дополнить список?

К.КАЛИНОВ: Trip.ru. Это греческий проект, у них тоже всё неплохо сделано, хотя к ним есть небольшие претензии.

М.СПИРИДОНОВ: Ты занимаешься этой отраслью уже 5 лет?

К.КАЛИНОВ: По-серьезному где-то 3 года.

М.СПИРИДОНОВ: Это большой срок, учитывая то, что у тебя до этого был немаленький опыт в интернете и интернет-маркетинге. Если ты вспомнил эти названия, это неслучайно. Я это говорю не для того чтобы сделать рекламу, а даже для себя, как потребителя делаю такой вывод.

К.КАЛИНОВ: Я с удовольствием сделаю им рекламу, потому что они молодцы. Они делают хороший и качественный продукт.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодня битва в зоне покупки билетов идет на двух фронтах. Это лакомый кусочек при правильном заходе на рынок. Первый фронт – продавцы авиабилетов, например, One Two Trip, Anywayanyday, OZON.travel и другие. Второй сегмент поля битвы – поисковики, которые агрегируют информацию и отыскивают более удобные билеты, которые продаются на первом поле битвы.

К.КАЛИНОВ: Ты забыл об авиакомпаниях.

М.СПИРИДОНОВ: Да, забыл. Это отдельный игрок?

К.КАЛИНОВ: Для чего были придуманы все системы бронирования? Я иду по какому-то городу и хочу купить авиабилет. Раньше мне нужно было поехать в аэропорт, обратиться в кассу и купить билет. Находясь в Нью-Йорке, я знаю, что я полечу в Чикаго, а из Чикаго мне надо полететь в Даллас, и я хочу купить билет заранее. Как мне поступить? Мне нужно долететь до Чикаго и купить билет. Ребята из IBM и American Airlines придумали дистрибутивную систему. Тогда компьютерные технологии уже начали развиваться, и была придумана первая система «Sabre». Она позволяла поставить терминал в городе, связать его с базой Sabre и продавать билеты от авиакомпании. Потом им пришла в голову идея, что неплохо было бы продавать и билеты других авиакомпаний. Всё закончилось тем, что сейчас практически все авиакомпании присутствуют в GDS. Это большая и умная база данных, которая не просто хранит данные, но и которая умеет их правильно между собой стыковывать, продавать их и снимать купленные билеты с продажи. Всё это было нужно, пока не было интернета. Они собирали всё в одно место. Для этого нужны были агентства, которые всё это продавали. Сейчас тебе не нужно идти в кассу, кому-то звонить, ты заходишь на сайт и покупаешь билет. Сейчас роль этих агентств уменьшается. Пока она достаточно большая, но пользователи утекают в руки авиакомпаний. Да, есть определенные ограничения. Например, состыковать две разные авиакомпании через один сайт, как правило, нельзя. В 99% случаев это так, хотя есть и исключения. Бывает так, что на сайте авиакомпании билет стоит немного дороже. Сайты авиакомпаний не всегда удобные. Например, на сайте Трансаэро или Аэрофлота надо постараться билет купить. Там будь здоров, какой квест надо решить!

М.СПИРИДОНОВ: Тем не менее, ты говоришь, что сайты агентств будут умирать.

К.КАЛИНОВ: Это будет не сейчас. Мы анализируем то, что пользователи говорят о нас в интернете. Много следующих кейсов: ты ищешь билет на AviaSales, потом идешь на сайт авиакомпании и там его покупаешь, потому что так дешевле, хотя в 50-60% это не так.

М.СПИРИДОНОВ: Если выстраивать пирамиду того, как организована отрасль, то можно сказать, что в корне стоят авиакомпании, которые могут предлагать более дешевые билеты (невсегда), над ними стоят агрегаторы, и над ними стоят поисковики, типа твоего.

К.КАЛИНОВ: Да. Всё равно пользователю надо понять, какой авиакомпанией ему лететь. Ты же не знаешь, какая авиакомпания выполняет рейсы из Катманду в Бангкок. Как ты можешь знать, если ты никогда там не был? Ты должен пойти куда-то и понять, в какую авиакомпанию надо обращаться. Без поисковиков, которые говорят тебе, куда нужно обратиться за приобретением билета, тебе будет трудно.

М.СПИРИДОНОВ: Как пользователю определить, куда ему лучше идти? В агентство, активно работающее с разными авиакомпаниями через одну или несколько систем бронирования или в поисковик, типа твоего?

К.КАЛИНОВ: Куда идти? Туда, где дешевле. Например, ко мне приходит пользователь и пишет, что у нас билеты дороже, чем на другом сайте. Да ради Бога! Если вы знаете, что там дешевле, то покупайте там. Я вам дал то, что смог дать. Может быть, мы где-то несовершенны, может, мы владеем не всей информацией. Очень тяжело владеть всей информацией. Многие российские авиакомпании не очень хотят с нами сотрудничать напрямую. У них на сайте билеты могут стоить дешевле. Пожалуйста, выбирай билеты там и покупай.

М.СПИРИДОНОВ: При этом у тебя один из самых заметных сайтов в Рунете. Давай не будем скромничать. Твой трафик – 20-30 тысяч в сутки, да?

К.КАЛИНОВ: Побольше.

М.СПИРИДОНОВ: Какая посещаемость на сегодня?

К.КАЛИНОВ: Если брать все наши домены, то около 50 тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Какой оборот, если не секрет? Любопытно, сколько денег в год проходит через компанию.

К.КАЛИНОВ: Мы не принимаем платежи. Через нас обороты не проходят. Оборот проходит через агентство, а нам потом присылают комиссию.

М.СПИРИДОНОВ: Вы не считаете, сколько билетов через вас продается?

К.КАЛИНОВ: Конечно, считаем. За предыдущий месяц было сделано около 15 тысяч заказов (в одном заказе может быть несколько билетов). Это только те, которые нам удалось посчитать. Не все присылают нам четкий отчет по тому, сколько билетов было продано, сколько билетов было внутри одного заказа. Многие люди, приходя к нам, уходят на сайт авиакомпании. В реальности мы помогли гораздо большему количеству людей. Если говорить о деньгах, то это порядка 200 миллионов в месяц.

М.СПИРИДОНОВ: Это не ваша прибыль?

К.КАЛИНОВ: Конечно, нет. Это сумма, которую люди потратили, приходя к нам. Если считать, что половина людей, желающих купить билеты, ушла руками на сайт авиакомпании, то получится 300-350 миллионов.

М.СПИРИДОНОВ: В рублях?

К.КАЛИНОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Каков ваш процент от этого?

К.КАЛИНОВ: Я не буду раскрывать эти цифры. С разными партнерами этот процент разный. Например, уходят на сайт одного партнера 100 человек, из них 10 покупает. Естественно, мне с ними выгодно работать за маленький процент, потому что они генерят большое количество продаж. На сайт другого партнера уходят 100, покупают 3. Конечно, у него процент будет больше.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай вернемся к технологиям продаж. Как вы привлекаете пользователей? Как я понимаю, это поисковая оптимизация и работа с соцсетями.

К.КАЛИНОВ: Да, основные источники – это SEO и соцсети.

М.СПИРИДОНОВ: Много тратите на SEO?

К.КАЛИНОВ: Около 30-50 тысяч рублей в месяц. У нас есть мозги. Зачем тратить деньги, когда есть мозги?

М.СПИРИДОНОВ: При этом вы по большому количеству буквальных запросов находитесь на первой странице.

К.КАЛИНОВ: По основным запросам мы находимся на первой странице. Правда, нам не удается победить запрос «Авиабилеты» в Яндексе. Яндекс не принимает нас в Яндекс.Каталог, говорит, что наш сайт не соответствует требованиям. По остальным запросам мы в Топе.

М.СПИРИДОНОВ: Может быть, не принимает, потому что вы являетесь прямым конкурентом их сервиса по поиску билетов?

К.КАЛИНОВ: Может быть. Вся тусовочка очень маленькая, и когда они делали свой поиск, они общались с моими партнерами. Они в открытую заявляли, что будут нас душить.

М.СПИРИДОНОВ: В работе с соцсетями меня удивили следующие цифры. В Твиттере 2500 follower’ов, в Facebook – 3800, а Вконтакте – 525 тысяч человек.

К.КАЛИНОВ: Ты же понимаешь, что это накрученные цифры. Когда появились люди, которые приводят аудиторию в группу, мы воспользовались их услугами. Это был банальный спам. Когда мы поняли это, мы перестали этим заниматься. Удалять их что ли? Мы их не удаляли, вот они и висят. Наших там, может, 20-30 тысяч. Во Вконтакте очень активная аудитория.

М.СПИРИДОНОВ: Они живые? Они приносят деньги?

К.КАЛИНОВ: Небольшое ядро приносит неплохие деньги, остальные – это балласт.

М.СПИРИДОНОВ: Ты что-то хотел сказать по поводу других соцсетей?

К.КАЛИНОВ: С другими соцсетями мы пока не научились работать. Facebook лично мне кажется странным, может быть, сложным. Я до сих пор не могу врубиться, как им надо пользоваться. Пока я не могу в это врубиться, я не могу понять, как там заниматься маркетингом. Во Вконтакте я легко разбираюсь, хотя изначально я зарегистрировался в Facebook, а потом во Вконтакте.

М.СПИРИДОНОВ: Еще одна забавная составляющая, о которой я коротко упомянул в самом начале. Ты сам и твой офис находятся в Тайланде, на острове Пхукет. Расскажи, почему ты оказался там, будучи петербуржцем. Мне даже помнится, что ты меня нанимал для того чтобы я тебя проконсультировал, дал оценку. Потом ты оказался на Пхукете.

К.КАЛИНОВ: Я на Пхукете оказался гораздо раньше. Когда я занимался хостингом, мне не надо было сидеть в Питере или Москве, ходить к кому-то в офис. Соответственно, необходимости присутствовать где-то у меня не было. Таким образом, мне удавалось путешествовать и жить в других странах. Тайланд оказался таким местом, куда мы с женой приехали на 2 месяца и остались на восемь. Это было в 2006 году. В 2007 году мы перезимовали там же. Когда появился Aviasales, у меня родился сын. Моя жена была беременной, сын родился в Питере, и мы на один год остались в Питере, потому что побоялись с новорожденным ребенком лететь в Пхукет. Основной костяк команды складывался в Питере. Наверное, было хорошо, что мы в тот год не уехали на Пхукет, потому что сложно нанимать людей, когда ты находишься так далеко. Я себя называю «климатическим мигрантом». Мне в Питере холодно, других причин нет. Есть еще какие-то российские минусы, но со всем остальным я готов смириться, а климат меня убивает.

М.СПИРИДОНОВ: То, что ты переехал, понятно, но как тебе удалось перетащить с собой 15 человек? Это люди с семьями, планами на жизнь.

К.КАЛИНОВ: Изначально был очень молодой коллектив. Когда мы начинали развивать проект, не было денег на крутых разработчиков, и я нанимал студентов. Мои первые программисты – ребята, которые учились на последнем курсе матмеха питерского универа. Все они были из понаехавших, то есть не питерцы, потому что я не мог платить ту зарплату, которую хотят получать уроженцы Петербурга. Им было просто переехать.

М.СПИРИДОНОВ: Они легкие на подъем?

К.КАЛИНОВ: Да, они уже не раз переезжали, у них не было какой-то собственности, они ни к чему особо не были привязаны. Они разорвали свои контракты на аренду квартиры или комнаты, и мы переехал командой из 6 человек. Сейчас становится тяжело, потому что сейчас мы хотим нанимать звезд, крутых профессионалов, готовы платить им хорошую зарплату. Профессионалом в молодом возрасте стать практически невозможно, им обычно 30-35 лет. У них дети, семьи и страх переезда. Мама скажет, что на Пхукете болезни, что это страна третьего мира, что там все на пальмах сидят. Ты сам бывал в Таиланде. Если это страна третьего мира, то Россия – страна пятого мира.

М.СПИРИДОНОВ: Они на одном уровне, плюс-минус, как мне кажется. Таиланд для меня несколько более экзотический, нежели Россия с точки зрения приближенности к Европе.

К.КАЛИНОВ: Европу можно назвать цивилизованной, но ты приезжаешь в Париж и видишь Париж черного цвета. Что от цивилизации там осталось?

М.СПИРИДОНОВ: Не будем углубляться. Я понимаю, что Таиланд для тебя важен, и ты смог привезти туда своих сотрудников.

К.КАЛИНОВ: Я не могу быть идеальным и создать для сотрудников идеальные условия. Есть свои заботы и проблемы, но нет проблем с климатом. Например, мои сотрудники не болеют. У нас в компании нет понятия «больничный», потому что никто его не берет, он никому не нужен. В Питере они постоянно болели.

М.СПИРИДОНОВ: В целом, команда держится? Она не выражает недовольство? Никто не говорит, что он зря поехал?

К.КАЛИНОВ: Нет, они уезжают в отпуск на 2 недели и скорее приезжают обратно.

М.СПИРИДОНОВ: Никто не женился на местных?

К.КАЛИНОВ: Вроде и тайки нормальные, но никто не хочет. На тайках женятся те, кому нормальные бабы не дают (смеется), то есть те, кому сильно за 50, с пивным животом. В общем, полные уроды.

М.СПИРИДОНОВ: Давай не будем развивать эту тему (смеется). Нам надо двигаться дальше. Сейчас короткая рубрика – блиц. Я прошу тебя ответить на вопросы лаконично. Твой любимый самолет?

К.КАЛИНОВ: А-320.

М.СПИРИДОНОВ: На какое место садишься в самолете?

К.КАЛИНОВ: Я люблю сидеть на крыле, где аварийный выход.

М.СПИРИДОНОВ: Если бы не было компьютеров Apple, которые ты предпочитаешь, на чем бы ты работал?

К.КАЛИНОВ: Когда у меня не было компьютера Apple, я работал на Sony.

М.СПИРИДОНОВ: Как обстоит дело в Таиланде с интернетом, хуже/лучше, чем в Санкт-Петербурге?

К.КАЛИНОВ: В сравнении с Санкт-Петербургом, сильно хуже. Если сравнивать с российскими регионами, то также. При этом интернет достаточно дешевый. На днях мы себе в офис затащили оптику. У меня из стены торчит оптический кабель и втыкается в специальный оптический модем.

М.СПИРИДОНОВ: Какая там скорость?

К.КАЛИНОВ: 15 Мегабит. Не фонтан, конечно, но для Пхукета это прилично.

М.СПИРИДОНОВ: Вполне приличная скорость. Двигаемся дальше. Последняя рубрика на сегодня – вопросы слушателей, которые были собраны в анонсах, которые были опубликованы в моем блоге по адресу Spiridonov, Твиттере и Facebook. Задам не все вопросы, а только те, которых мы не коснулись прямо или косвенно. Например, вопросы по adult-бизнесу задавать не буду, поскольку эту тему мы хорошо раскрыли в основной беседе. Pavel Bykov спрашивает: «Что думаешь про российский турбизнес?».

К.КАЛИНОВ: Он как рынок достаточно зрелый, но подход советский. В нем нет автоматизации, все между собой постоянно собачатся, что-то делят постоянно. Нет нормального взаимодействия. Я читаю профессиональные форумы и сообщества, и у меня волосы дыбом встают. Агентства, которые продают путевки на улице, работают на марже 15%. Они требуют, чтобы не делались скидки клиентам. 15% маржи на продукте, который стоит 2-3 тысячи долларов!

М.СПИРИДОНОВ: Солидно. Как с этим дела обстоят на Западе?

К.КАЛИНОВ: Понятия не имею.

М.СПИРИДОНОВ: Честно (смеется). leonid спрашивает: «Читаю ваш блог kosyan.com и Макса Крайнова с 2007 года, благодаря постовому одного из вас на ссылку блога другого. Знаю из твиттера, что вы пригласили Крайнова на должность CEO. Интересно, как вы познакомились с Максом: через интернет или же давние знакомые? Что вы больше всего цените в сотрудниках?

К.КАЛИНОВ: Познакомились на заре Aviasales, когда были первые попытки в нас инвестировать. Я его пригласил как консультанта, потому что я ничего в этом не понимал. Все наши с ним сессии приводили к тому, что я понимал, что нам не нужны инвестиционные деньги, что у нас и так всё хорошо, что еще чуть-чуть, и мы достигнем новых результатов. Все прогнозы, которые он строил, были очень правильными. Все его выводы приводили меня в себя. Когда ты не можешь понять, чего ты хочешь, куда тебе двигаться, куда тебе бежать, а понятно, что бежать надо, его советы отрезвляют. Он мне помогал принять верное решение. Во многом благодаря его помощи Aviasales стал таким, каким он является сейчас.

М.СПИРИДОНОВ: Он его сопровождал и после сессии консалтинга?

К.КАЛИНОВ: Да. У нас было 2 или 3 рабочих взаимодействия. Мы платили ему деньги за то, что он нас консультировал, и консультировал очень хорошо.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодня что ты связываешь с его приходом? Что случилось с Aviasales? Как он меняется в связи с тем, что Макс Крайнов занимается им?

К.КАЛИНОВ: Мы растем. У нас есть очень амбициозные планы. Мы должны не облажаться! Нам нужно принять правильные управленческие решения, правильно выстроить деятельность с юридической точки зрения. Мы выпустил акции, распределили их. В какой-то момент я буду выходить из этого бизнеса. Чем грамотнее я его сформирую сейчас, тем дороже он будет стоить потом. Компанией надо управлять, людей становится много, управлять компанией становится сложнее, а я не профессионал управления людьми. Для этого был приглашен Макс. Он должен выстроить бизнес-процессы внутри компании и правильно построить бизнес снаружи. Я стал заниматься продуктом – самим Aviasales, каким я его вижу.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько я знаю, он живет в Австралии. Он будет удаленно это делать или переедет к вам?

К.КАЛИНОВ: Он это делает удаленно. Скайп нам заменяет живое общение. Он раз в три месяца прилетает сюда на неделю-полторы, и мы взаимодействуем, делаем планирование на ближайшие три месяца и двигаемся по этому плану.

М.СПИРИДОНОВ: Ты доволен тем удаленным управлением, которое обеспечивается сейчас?

К.КАЛИНОВ: Пока да. Если оно будет дальше проходить в том же ключе, я буду очень доволен. Наверное, это тяжелее, чем если бы он присутствовал в офисе, но альтернативы пока нет.

М.СПИРИДОНОВ: Ты его пытался уговорить переехать на Пхукет?

К.КАЛИНОВ: Не пытался, потому что у него сын там ходит в школу, жена работает. Чем я его могу сманить? Он довольно богатый человек. У меня нету столько денег! Он не считает, что школа на Пхукете является достойной школой для его сына.

М.СПИРИДОНОВ: Пойдем дальше. dfrid спрашивает: «Какова ваша модель управления бизнесом, коллективом? Можно ли управлять компанией удаленно, часто бывая в разъездах?».

К.КАЛИНОВ: Можно, но очень тяжело. Я на лето летал в Россию на 3 месяца по причине того, что мои мама, папа, бабушка, дедушка, теща, тесть и другие хотят видеть моего сына. Он растет вдали от них, и они хотят с ним общаться. Если бы мы не полетели, нас бы лишили наследства и перестали с нами общаться, поэтому мы были вынуждены полететь в Россию и прожить там 3 месяца. Это было очень тяжело и для меня, и для компании. Это неблагоприятно отразилось на бизнесе. Если поездки необходимы, то они должны быть менее продолжительными. 3 месяца – это критичный срок.

М.СПИРИДОНОВ: При этом удаленная работа Макса Крайнова тебя устраивает?

К.КАЛИНОВ: То, чем занимаюсь я, немного отличается от того, чем занимается Макс. Я занимаюсь продуктом, и мне надо постоянно общаться с разработчиками, взаимодействовать с ними. Мне надо видеть, как они реагируют на информацию, как они воспринимают ее, мне надо рисовать на доске. Я визуал. Мне надо постоянно что-то видеть.

М.СПИРИДОНОВ: Я понял. Напоследок вопрос, касающийся реалий Таиланда. Alterego спрашивает: «Ваш офис находится в Таиланде, и при этом вы не скрываете, что все сотрудники проживают по краткосрочным туристическим визам. Как вы прокомментируете это нарушение иммиграционного закона? Декларируете ли вы свои доходы в Таиланде? Или платите налоги в России?».

К.КАЛИНОВ: Мы проживаем здесь не по краткосрочным туристическим визам, у большинства сотрудников годовые бизнес-визы. Они тоже накладывают свои ограничения, связанные с выездом из страны. Мы не занимаемся бизнесом на территории Таиланда, не получаем здесь прибыль и не имеем поставщиков на территории Таиланда, поэтому с точки зрения законодательства мы легальны. Если придет иммиграционная служба, то объяснить это будет тяжело, но я думаю, что мы справимся. Мы платим налоги в России, у нас есть российское юр.лицо. Мы находимся в белом поле.

М.СПИРИДОНОВ: Интересно, что на это скажут юристы. Мне кажется, что есть какие-то сложные моменты. Дай Бог, чтобы у вас всё было хорошо. Костя, спасибо тебе большое за уделенное время. Если есть, что добавить, то прошу, и будем закругляться.

К.КАЛИНОВ: Замечательно поговорили. Я сказал всё, что хотел.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо. Вы слушали программу "Рунетология", у нас в гостях был основатель и руководитель компании “Aviasales” – Константин Калинов. Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся!