Основатель торгового портала Fabrikant.ru Сергей Габестро

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 23 апреля 2012 года. В эфире 145-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Мы благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.
Спонсор этого выпуска – проект «Электронный бухгалтер «Эльба» - веб-сервис для малого бизнеса, который позволяет привести в порядок дела, бухгалтерские операции и сдать всю необходимую отчетность, не выходя из офиса или работая дома. «Эльба» проста в использовании и надежна в работе.
В «Рунетологии» мы много говорим о стартапах, социальных сетях, облачных сервисах и прочих драйверах роста Интернета. Однако степень освоения высоких технологий страной куда более показательно иллюстрирует то, как возможностями новых технологий пользуются крупный бизнес и госструктуры.
Сегодня у нас в каком-то смысле особый разговор. Настолько глубоко не знать предмет, как я его не знаю в этот раз, мне раньше не удавалось. Тема госзакупок или корпоративных закупок в интернете, электронного оборота товаров, услуг и предложений – тема, очень темная для меня и интересная с точки зрения рассмотрения именно потому, что я в ней мало ориентируюсь. У нас в гостях основатель межотраслевой торговой системы «Фабрикант.ру» Сергей Габестро. Сергей, приветствую!

С.ГАБЕСТРО: Добрый день, Максим! Добрый день, уважаемые слушатели!

М.СПИРИДОНОВ: Можно ли в двух словах объяснить, что такое «Фабрикант»?

С.ГАБЕСТРО: В двух словах это торговый портал, на котором более тысячи компаний осуществляют закупку различной номенклатуры товаров. Вряд ли вы ничего не понимаете в закупках, потому что огромное количество наших слушателей, и вы в том числе, не раз осуществляли какие-то закупки через интернет и, наверное, получали от этого удовольствие. Как минимум, вы понимали, что это удобнее, чем ехать в какой-то магазин.

М.СПИРИДОНОВ: Мы покупали товары в электронных магазинах.

С.ГАБЕСТРО: Какая разница? Зачастую там намного дешевле. Вы выбираете то, что вам нравится и покупаете.

М.СПИРИДОНОВ: В вашем случае речь идет о том, что торгуют крупные корпоративные представители, либо госструктуры.

С.ГАБЕСТРО: Да, но принцип же тот же самый. Интернет обеспечивает максимальную прозрачность, широкий охват различных поставщиков и участников торговой процедуры. Когда вы спрашиваете, что же такое Фабрикант, можно просто ответить, что Фабрикант – это инструмент, который предназначен и существует для создания максимальной конкуренции в каждой конкретной торговой процедуре.

М.СПИРИДОНОВ: При этом он не единственный, есть государственные и негосударственные структуры подобного характера.

С.ГАБЕСТРО: Да, на рынке достаточно много торговых площадок. Их десятки. Я думаю, в ближайшие месяцы, кварталы и году их будет сотни, и это очень хорошо. Чем больше профессиональных участников на рынке, тем легче работать в этой отрасли, потому что есть, на кого опираться. Происходит профессионализация отрасли, появляются профессиональные кадры, которые занимаются этой темой. Это замечательно. Когда мы начинали этим заниматься, ничего подобного не было, была грустняшка, если честно. Было 2-3 площадки на рынке, которые считали, что у них некий уникальный продукт, в том числе и мы. Развиваться в среде, в которой конкуренции нет, очень трудно. Вы затронули тему государственных закупок, поэтому скажу, что где-то с 2008 года государство более-менее активно начало участвовать в теме электронных закупок, но опять же по-своему. Это отдельный вопрос, но, может, мы затронем эту тему более подробно. Низкий поклон чиновникам, которые эту тему подняли, начали ее развивать, педалировать, пусть даже по-медвежьи. Им низкий поклон. Теперь не надо приходить к крупным компаниям и объяснять, что такое электронные торги. Сегодня в нашей стране большинство понимает, что такое электронная процедура.

М.СПИРИДОНОВ: По-медвежьи – это по-единоросски или просто неуклюже?

С.ГАБЕСТРО: Я к Единой России не имею никакого отношения. Когда идет речь о создании инструмента для создания максимальной конкуренции в закупках, создается этот инструмент абсолютно монопольно. Например, назначают 5 площадок, и они возникают из ниоткуда. Многие из них даже не имеют отношения к этому рынку, процессам. Уже прошло несколько лет, и площадки более-менее начали работать, но в первые 2 года была непростая история, когда площадки юридически существовали, а фактически еще нет.

М.СПИРИДОНОВ: Вы начинали как площадка для коммерческих компаний, а не для госзакупок?

С.ГАБЕСТРО: Да. Мы начинали как площадка для реализации имущества банкротов. Мы приняли решение сделать ее в 2004 году, а до этого мы занимались развитием партнерской площадки. К нам пришел заказчик, и мы в рамках другой компании делали софт для одной из первых площадок на рынке. Она занималась именно снабжением, закупками. Мы в 2004 году начали развивать эту тему. Поначалу мы пошли в сторону создания инструмента для реализации имущества банкротов. Мы успешно стартанули в 4-ех регионах. В 2006 году мы начали создавать более универсальный инструмент, который в том числе мог использоваться для осуществления снабжения, для осуществления закупок. В 2006-2007 годах мы столкнулись с удивительной тенденцией – с кем бы из крупных и средних компаний мы не разговаривали, предлагая инструмент, который обеспечит прозрачность, эффективность, экономию закупок, мы слышали ответ, что у них и так всё хорошо. Со многими собственниками я разговаривал лично. Они говорили, что экономия им не нужна, а инструмент конфликтный и, наверное, будут затронуты чьи-то интересы. Это было ровно до кризиса 2008 года. Если говорить о каких-то вехах, то Фабрикант, скорее, возник не в 2003 году, когда мы создали наших сегодняшних конкурентов, не в 2005 году, когда мы застартапили Фабриканта по теме реализации имущества банкротов, а в 2008 году. Тогда начался кризис, и тогда огромное количество собственников пересмотрело свою стратегию и отношение к эффективным закупкам.

М.СПИРИДОНОВ: Странно, что именно собственники относились к этому скептически. Понятно, что этот инструмент может не очень нравиться менеджменту, получающему откаты в случае непрозрачной системы. Собственники просто оказались бесхозяйственными по большей части?

С.ГАБЕСТРО: Тогда рост компаний был таким значительным, что любая экономия на закупках, даже если это 20%, не особо их интересовала, потому что они росли на 40-50% в год. Их интересовала исключительно капитализация, а прозрачные закупки как некий инструмент для повышения капитализации они не рассматривали. Сегодня, конечно, рассматривают. Более того, тогда не было такого количества публичных компаний. Для публичной компании торговый портал «Фабрикант.ру» - это великолепный инструмент для повышения капитализации и для того чтобы показать собственникам компании, что менеджмент двигается правильным курсом по развитию компании.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас мы прервемся для того чтобы послушать досье нашего гостя и продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Как следует из прозвучавшего, вы имеете непосредственное отношение к Superjob – одному из двух ведущих кадровых порталов Рунета. Как я понимаю, это ваш парный проект, просто Алексей – лицо этого проекта.

С.ГАБЕСТРО: Алексей руководит всеми оперативными мероприятиями в Superjob. К Superjob я имею отношение.

М.СПИРИДОНОВ: Вы имеете отношение инвестиционно и рядом стояли, или можно сказать, что вы один из тех, кто создавал проект?

С.ГАБЕСТРО: Мы вместе создавали этот проект. Стратегией мы занимаемся вместе.

М.СПИРИДОНОВ: И сегодня тоже?

С.ГАБЕСТРО: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, вы серый кардинал в Superjob?

С.ГАБЕСТРО: Нет серого кардинала. У нас разделение полномочий. Алексей занимается всеми оперативными мероприятиями и управлением компании, то есть он CEO. Я занимаюсь исключительно стратегией. Все стратегические решения мы принимаем вместе.

М.СПИРИДОНОВ: При этом можно предположить, что Фабрикант.ру тоже как-то делит ваши полномочия. Алексей в нем присутствует?

С.ГАБЕСТРО: Да, Алексей присутствует в Фабриканте, он мой партнер. В компаниях есть традиция – мы любые стратегические решения принимаем с собственниками вместе. В Superjob есть несколько собственников, и вне зависимости от того, что у нас с Алексеем 95% Superjob, а 5% у наших партнеров, мы согласовываем все стратегические решения вместе с ними на равных. Даже движение Superjob в сторону публичного размещения, частного размещения идет под влиянием нашего миноритарного акционера, мы не планировали этим заниматься.

М.СПИРИДОНОВ: Superjob движется на IPO?

С.ГАБЕСТРО: Да, во всяком случае, пока в сторону частного размещения. Morgan Stanley – наш консультант, который прорабатывает эту тематику. Я думаю, что в ближайшие месяцы Morgan Stanley закончит делать инвестиционную презентацию, и она будет разослана всем интересующимся инвесторам.

М.СПИРИДОНОВ: Какое количество акций планируете отдать на рынок?

С.ГАБЕСТРО: Мы планируем отдать от 5 до 10% в режиме Private placement. Мы посмотрим, как пройдет Private placement, какие стратегические перспективы у нас откроются. Мы всё это будем взвешивать потом. Сейчас я бы не хотел затрагивать тему публичного размещения.

М.СПИРИДОНОВ: В какие сроки это может произойти? В течение года-двух?

С.ГАБЕСТРО: Я думаю, Private placement произойдет летом-осенью.

М.СПИРИДОНОВ: Как следствие, вы будете принимать решение о полноценном выходе на биржу.

С.ГАБЕСТРО: Да, мы будем принимать решение о выходе либо на NASDAQ, либо в Лондон. Сейчас я боюсь загадывать.

М.СПИРИДОНОВ: Россию не рассматриваете?

С.ГАБЕСТРО: Маловероятно, потому что подобного рода IT-ные проекты, такие серьезные и тяжелые, должны размещаться, на мой взгляд, на NASDAQ, а там, как получится.

М.СПИРИДОНОВ: NASDAQ примет проект, который имеют только русскоязычную версию?

С.ГАБЕСТРО: Примет. Почему нет? Какая разница NASDAQу? NASDAQу важно, чтобы компания была международная. Там есть требования к аудированию, юридическому обслуживанию, а в Superjob давно ведется учет по международным стандартам.

М.СПИРИДОНОВ: Вы как юрист ожидаете вала IPO в ближайшие пару лет со стороны российских высокотехнологичных компаний?

С.ГАБЕСТРО: Я был бы этому рад. Это будет говорить только о том, что этот сектор серьезно развивается. Это будет значить, что на рынке будет, как минимум, много профессионалов. Другой вопрос – будет вал или нет. Я думаю, вала не будет, но сектор IT уже для всех профессиональных участников рынка стратегический. Те компании, которые не работают с IT-компаниями именно по выводу их на публичное размещение, будут терять, потому что вся наша жизнь в той или иной степени автоматизируется. Это касается всего – и сферы госуслуг, и сферы торговли, и торгово-закупочной деятельности и так далее. И для вас, и для меня очевидно, что в ближайшие 5-10 лет всё, что можно покупать, будет покупаться через интернет, через торговые порталы, через электронные магазины, на которые вы заходите, чтобы купить детское питание или что-то еще.

М.СПИРИДОНОВ: Я бы различал электронные магазины для частного пользователя и торговые площадки, на которых торгуют такие как монстры, как МТС, крупные банки, госструктуры и так далее. Мне кажется, это разные истории и разные бизнесы.

С.ГАБЕСТРО: Оно, конечно, сильно отличается, потому что там разные процессы. По этому поводу есть различные точки зрения. Мы чистая площадка B2B, и мы должны эти процессы правильным образом строить, наши клиенты – исключительно юридические лица. В стратегии наши клиенты и физические лица тоже, которые по любому из существующих нормативных актов, в том числе в государственных закупках, являются субъектами. По 194 закону физическое лицо может быть субъектом. С другой стороны, трудно себе представить, чтобы какое-то физическое лицо было полноценным поставщиком для атомной станции.

М.СПИРИДОНОВ: Или для ЗАО «Сибирский антрацит».

С.ГАБЕСТРО: Представить себе трудно, но юридически это уже возможно. Мы прекрасно понимаем, что физические лица могут с такой же эффективностью, или даже большей, использовать Фабрикант для достижения собственных целей. Например, физическое лицо делает ремонт в своем доме или строит сарай, и ему нужно разместить заказ, или если человек хочет купить машину конкурентным образом. Да, можно поехать в автосалон, а можно попробовать купить автомобиль на площадке. Если мы говорим о том, что ему нужно купить мощный сервер для того чтобы поиграться, тогда Фабрикант просто незаменим.

М.СПИРИДОНОВ: Есть такие заказы? Я представляю среди ЗАО, ОАО – таких, как корпорация «Росатом», ОАО «Sollers», группа E4, ОАО «ОСК», холдинг «Титан-2» - индустриальных гигантов, среди их заказов на сотни единиц дорогостоящей техники, заявку «Хочу закупить доски на дачу».

С.ГАБЕСТРО: В силу того, что я занимаюсь социальной деятельностью и являюсь исполнительным директором Благотворительного фонда преподобного Серафима Саровского, фонд ежегодно проводит грантовый конкурс «Православная инициатива». Это финансовая поддержка людей, которые осуществляют какие-то проекты, в которых участвуют они как юридические лица. Например, приходы. Участвует и бизнес, и государство, финансируя проекты, направленные на улучшение жизни. Закупаются компьютеры, выставочное оборудование, и всё это проходит на Фабриканте, а это очень маленькие лоты. Недавно я лично видел лот, который размещали физические лица. Я специально обратил на это внимание, поэтому сейчас эту тему затронул. На мой взгляд, будущее в торгово-закупочной отрасли будет автоматизировано. Кто реальный пользователь системы? Понятно, что клиентами являются юрлица, но реальный пользователь – это физическое лицо. Если физическое лицо видит, что оно разместило лот всего на 2 компьютера и получило реальный эффект, а в соседнем магазине это физическое лицо купит эти компьютеры дороже, то, как вы думаете, завтра это физическое лицо разместит лот для себя? Конечно, разместит

М.СПИРИДОНОВ: Теоретически да. Даже у меня после захода на главную страницу Фабриканта и второго подзаголовка «Закупки по 223-ФЗ» выключается мозг, и я не понимаю, как я могу это использовать. Я понимаю, что 223-ФЗ – это федеральный закон о закупках, но в целом это выглядит чисто как B2B, и мне сложно представить, что там есть физлица.

С.ГАБЕСТРО: Кроме 223 сектора там есть сектор «Корпоративные торги». Сейчас вы правы. Сейчас для того чтобы легко разместить свою потребность нет интуитивного интерфейса. Очень надеюсь, что в ближайшее время мы это победим, и у нас будет интуитивный интерфейс, и вам не надо будет думать.

М.СПИРИДОНОВ: Собираетесь менять дизайн, интерфейсы? Вопросы, которые поступали, касались в том числе и внешнего вида портала. Скрывать нечего, он выглядит очень скромненько, где-то по моде начала 2000-х при том, что у вас проходят миллиардные обороты на площадке. Общая сумма торгов – 63 миллиарда рублей.

С.ГАБЕСТРО: Это те торги, которые сейчас объявлены. Если вы посмотрите ниже, то увидите те, которые проведены. Сейчас объявленных торгов на 63 миллиарда, в них можно участвовать. Любой участник, слушая нашу передачу, может зарегистрироваться (10-15 минут) и принимать в них участие.

М.СПИРИДОНОВ: Сумма в 607 миллиардов за какой период?

С.ГАБЕСТРО: Это за весь период. Эти 600 миллиардов отторгованы с 1 января 2011 года. Есть Фабрикант, и есть несколько дочерних компаний, которые входят в зону нашего влияния и управления. Мы отторговали на 680 миллиардов рублей, при этом порядка 600 с начала 2011 года.

М.СПИРИДОНОВ: Мы вернемся к Фабриканту, но сейчас хочу задать вопрос относительно Superjob, который меня не отпускает. Информация о потенциальном выходе на биржу уже где-то звучала, или она сказана впервые на публике?

С.ГАБЕСТРО: Не могу сказать.

М.СПИРИДОНОВ: По-моему, ее нигде не было. Если так, то мы только что получили эксклюзив. Спасибо.

С.ГАБЕСТРО: По поводу выхода на биржу я бы не горячился. Решение, будем мы выходить на биржу или нет в рамках проекта «Superjob», зависит от того, как мы проведем Private placement. Private placement мы проводим, а эта информация несекретная.

М.СПИРИДОНОВ: Расшифруйте, что такое Private placement?

С.ГАБЕСТРО: Это частное размещение. Мы будем предлагать заинтересованным инвесторам от 5 до 10% акций Superjob этим летом-осенью.

М.СПИРИДОНОВ: Это тоже очень интересная информация. Если она звучит впервые, то здорово, что она звучит у нас. Возвратимся к Фабриканту. Вы фактически альтернатива zakupki.gov.ru.

С.ГАБЕСТРО: Альтернативой госпорталу сложно быть. Рынок после медвежьего включения государства в тему продвижения электронной формы закупок был разделен на две части. Первая часть – это размещение публичного заказа, те самые госзакупки, вторая часть – это корпоративный заказ, всё остальное. Почему рынок разделили? Назначили 5 площадок, то есть создали, по сути, олигополию площадок, наделили их правом работать с государственным заказом. Сегодня 5 площадок работают с государственным заказом.

М.СПИРИДОНОВ: Среди них Фабрикант?

С.ГАБЕСТРО: Нет, среди них Фабриканта нет, других лидеров корпоративного сектора тоже нет. Это удивительно, но это факт. Чиновники приняли такое странное решение. Они не пригласили лидеров существующего тогда рынка в со-работники в этой тематике, чтобы вместе развивать тему автоматизации государственного заказа, они решили создать свои площадки в рамках негосударственных образований или государства. Эти площадки начали создаваться с нуля, поэтому тема государственного заказа сегодня очень серьезно критикуется. На мой взгляд, это происходит потому, что профессионалами люди начали становиться недавно, и это вместо того чтобы в 2008 году пригласить профессионалов и вместе с ними делать этот рынок. Я думаю, в таком случае критики было бы намного меньше. Одно то, что в государственном заказе в электронном виде не существует ничего, кроме электронного аукциона, при этом в корпоративном заказе электронный аукцион занимает в лучшем случае 1% из всех остальных процедур, говорит о многом. Это говорит о многом, потому что электронный аукцион – это процедура непростая, и применять ее к сложной продукции невозможно. Электронный аукцион как инструмент, как процедура очень негибкий, поэтому его можно эффективно применять к очень небольшому спектру номенклатуры. Государство устроило большой эксперимент, в котором оно до сих пор участвует, и оно вынуждено признавать на всех уровнях, включая Президента и премьера, то, что 94-ый закон хоть и хорош для своего времени, но он не должен оставаться в зоне государственного заказа. Нужно его заменять федеральной контрактной системой, а она должна быть более гибкой и разумной.

М.СПИРИДОНОВ: Я уверен, что вместе со мной начали плавать все, кто нас слушает. Давайте будем говорить последовательно, иначе мы не разберемся. Вы занимаетесь госзакупками, или это для вас недоступно?

С.ГАБЕСТРО: Мы занимаемся госзакупками как эксперты. В 2012 году была создана Национальная ассоциация институтов закупок, которую создала Деловая Россия и холдинг «Эксперт». Я как директор этой ассоциации организовываю деятельность экспертов, в том числе экспертов, которые великолепнейшим образом разбираются в госзаказе. С точки зрения того, что происходит в госзаказе, я нахожусь на острие, мы постоянно принимаем участие во всех совещаниях, которые проходят на разных площадках – в Министерстве экономического развития, Думе, Правительстве, Администрации президента. Мы как эксперты сегодня включены в эту деятельность, но как площадка, Фабрикант и любая другая независимая площадка не имеет права работать с государственным заказом.

М.СПИРИДОНОВ: Вы только корпоративный сектор?

С.ГАБЕСТРО: Да, но в корпоративном секторе есть сектор государственных компаний, в которых государство имеет более 50%. Это осталось в корпоративном секторе. Когда мы говорим о публичном госзаказе, мы являемся только экспертами. Когда мы говорим о корпоративном заказе для государственных компаний, то здесь мы и эксперты, и лидеры этого рынка. Этот рынок зреет, растет и всё время увеличивается.

М.СПИРИДОНОВ: Для того чтобы разобраться подробнее, сейчас несколько слов о Фабриканте в цифрах.

Фабрикант в цифрах

М.СПИРИДОНОВ: Верна справка, которую мы дали?

С.ГАБЕСТРО: Да, абсолютно. На данный момент порядка 7 тысяч действующих торгов на 63 миллиарда рублей.

М.СПИРИДОНОВ: В общем, все цифры астрономические. Если я правильно понимаю, есть 2 типа заказчиков для услуг на площадках, подобных вашей. С одной стороны, это корпоративный сектор, в том числе и госкорпорации. Они размещают заказы, мотивируясь тем, чтобы найти более подходящее предложение. Второй потенциальный заказчик для вас – это госструктуры чистой воды, которые вынуждены делать это. Может быть, им не так важно получить лучшую цену, просто они обязаны по закону делать публичными все свои потребности. Верно?

С.ГАБЕСТРО: Да, отчасти. Я немного поправлю. Наши заказчики – это как государственные компании, которые для собственных нужд закупают огромное количество номенклатуры, так и негосударственные компании, которые используют Фабрикант для проведения эффективной закупки, эффективного снабжения. Это наши клиенты, которые пользуются нашим инструментом. Кроме этого, есть потенциальные заказчики – государственные учреждения, которые сейчас не могут с нашей помощью осуществлять снабжение, а вынуждены работать на пяти площадках, которые отобрало государство. Вы правильно заметили, это потенциально наши клиенты. Когда эта олигополия будет отменена, и когда ведущие игроки рынка смогут оказывать государству качественные услуги – это вопрос времени.

М.СПИРИДОНОВ: Правильно ли я понял, что тонким место является то, что нынешние порталы госуслуг, в том числе скандально известный портал zakupki.gov.ru, обладают недостаточным количеством инструментов для того чтобы эффективно проводить торги? Вы коротко упомянули об этом. Можно ли это развить? Правильно ли я понял, что есть некоторые отрасли, где цена – не главный аргумент? Именно в этом проблема?

С.ГАБЕСТРО: И в этом проблема в том числе. Основная проблема в другом. Вы сами сказали о том, что государственные учреждения несильно в этом заинтересованы, но в силу принятия норм (в данном случае 94-ого закона), они вынуждены проводить электронные аукционы на этих пяти площадках. Например, мы росли в конкурентной среде, и в этой среде с нами работали те компании, которые заинтересованы в прозрачном, конкурентном выборе поставщика. В связи с этим мы нарабатывали с нашими клиентами лучшие практики. У нас отрабатываются индивидуальные процедуры, индивидуальная аналитика. Всё это для наших клиентов мы делаем, потому что мы конкурируем на рынке за клиента. Кроме всего прочего, мы работаем с поставщиками, делаем так, чтобы им было удобно и комфортно. Мы всё время прогрессируем в части развития сервиса. У госкомпаний 5 площадок. Если у тебя участников процедуры 5 или менее, сговор среди участников неизбежен. Если у тебя более пяти участников, то сговор маловероятен. Это формула антимонополии. У нас есть пять площадок, которые как бы конкурируют между собой. Всё равно там единые законы, они не могут конкурировать по цене предоставления услуг, поэтому они начинают конкурировать под ковром, а это чреватая история. На мой взгляд, первое, что нужно государству – создать максимальную конкуренцию. Тогда государство будет работать с лучшим сервисом, с лучшим качеством. Вот что нужно сделать государству, но это, как я понимаю, вопрос этого года или следующего.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько торговых площадок сегодня готовы включиться в борьбу за госзаказы?

С.ГАБЕСТРО: Я думаю, еще 5-10 площадок включится в борьбу, помимо 5, которые есть сейчас. Если государство начнет формировать конкурентную среду среди площадок, то около десятка площадок смогут работать в области госзаказов.

М.СПИРИДОНОВ: Вернусь к теме, которую хотелось раскрыть. Мы на совещании с редакцией общались, и мне коллега привел пример, что в ряде обстоятельств то, чем руководствуются госкомпании при закупке, а именно цена предложения является далеко нерешающей. Именно это тонкое место, которое нужно как-то обходить. Те или иные приборы можно взять брендовые по цене X, они будут служить долго, они будут дешевыми в эксплуатации, но они будут дорогими на входе, можно взять какие-нибудь азиатские приборы, они будут дешевыми, но они будут дорогими в эксплуатации, так как будут постоянно ломаться.

С.ГАБЕСТРО: Максим, вы правы. В данном случае стадия 94-ого закона – это стадия размещения заказа, а федерально-контрактная система как раз подразумевает, что торговать и размещать, может, нужно даже не заказ, не отдельную покупку номенклатуры, а весь жизненный цикл контракта, вплоть до утилизации. Это самый правильный вариант. ФКС отвечает на эти вопросы.

М.СПИРИДОНОВ: Проблема в том, что сегодня это в госзакупках не реализовано, а у вас такие возможности есть?

С.ГАБЕСТРО: Конечно. Крупные компании так и работают. Более того, у них в инструментарии автоматизировано порядка 30 разных торговых процедур, выбирай себе любую. Мы под клиента достаточно быстро делаем любую процедуру, которая ему нужна. Когда к нам приходит крупный клиент и говорит, что он хочет осуществлять снабжение на Фабриканте, что ему нужна такая-то процедура, мы сразу показываем, что у нас уже есть. Если же он хочет что-то, что с нашей точки зрения не нарушает основной принцип создания максимальной конкуренции в каждой конкретной торговой процедуре, то мы это ему делаем индивидуально, и он получает удовольствие. Это происходит сплошь и рядом. Наши основные конкурентные преимущества перед остальными коллегами – мы делаем полный цикл шлюзования интеграции между нами и внутренней системой управления контрактами, которая есть у клиента. У нас автоматизация процесса происходит, начиная с автоматизированной системы клиента, потом размещение у нас заказов, контрактов, потом вся эта информация поступает во внутренний контур клиента.

М.СПИРИДОНОВ: Судя по всему, там сложная программная начинка.

С.ГАБЕСТРО: Конечно. У нас к большому клиенту индивидуальный подход. Ты должен закупать и размещать свой заказ эффективнее, с меньшими трудозатратами, чем сейчас, и мы с клиентом всегда решаем эту задача.

М.СПИРИДОНОВ: Как он решает этот вопрос до прихода к вам или до прихода в любую торговую систему?

С.ГАБЕСТРО: Каждый по-своему. У каждой компании свои методы. Кто-то развивает службу безопасности для того чтобы поймать жуликов-снабженцев и жуликов из других подразделений, которые затачивают размещение под конкретного поставщика. Кто-то развивает какие-то другие методы. Мы совместно развиваем аналитику, которая позволяет всё увидеть руководству компании, собственникам. Мы развиваем отдельное экспертное направление. Сейчас мы выводим новый продукт. Его выводит даже не Фабрикант, а отдельная компания, которая при помощи данных, которые есть на Фабриканте, готовит собственнику такие заключения, при помощи которых он может в одно касание просмотреть не только эффективную закупку, которая уже свершилась, но и увидеть неэффективное размещение заказов до контракта. Это удивительный новый продукт, который мы развиваем вместе с нашими партнерами.

М.СПИРИДОНОВ: В очень сложные вещи мы уходим. Я чувствую, что начинаю тонуть в этом. Я могу начать разбираться в этом и начать пытать вас, но боюсь, что это потребует много времени. Иными словами, торговые площадки такого рода признаны сделать максимально прозрачной систему закупок в интересах собственников компании, которые эту закупку размещают, и не в интересах менеджмента.

С.ГАБЕСТРО: Не совсем так. Почему не в интересах менеджмента? Сейчас становится всё больше и больше добросовестного менеджмента, который настроен на то, чтобы более эффективно работать на благо своей компании. Мы работаем в интересах этого менеджмента.

М.СПИРИДОНОВ: В их интересах вы их не искушаете, что тоже важно?

С.ГАБЕСТРО: Мы их инструмент, чтобы работать еще более эффективно. С нашей помощью из компаний выдавливаются неэффективные менеджеры, которые некорректно настроены по отношению к своей компании. Я имею в виду не лично себя, а ту аналитику, которую мы в состоянии генерить и предоставлять руководству компании.

М.СПИРИДОНОВ: Были ситуации, когда, проводя те или иные торги, вы вскрывали попытки провести схему, выдавали эти данные руководству?

С.ГАБЕСТРО: Это происходит всё время.

М.СПИРИДОНОВ: Какие технологии используются для того чтобы понять, что за махинации проводятся?

С.ГАБЕСТРО: Например, несколько наших новых клиентов начинают размещать процедуру в пятницу в 16 часов вечера, а закрывать ее в понедельник в 8 утра. Таким образом, они пытаются избежать конкуренции. Также бывают взаимоисключающие требования в одном извещении для размещения заказа. Бывают хитрости с объемами поставки, когда декларируется невагонная партия, а доставка ставится вагонами. У нас есть «Музей тыринга», как те или иные менеджеры используют разные хитрости для того чтобы защитить свои корыстные интересы, а не преследовать интересы компании.

М.СПИРИДОНОВ: Вы, наверное, чувствуете себя санитарами леса.

С.ГАБЕСТРО: На самом деле, у нас в коллективе очень хорошая атмосфера, которая была построена благодаря нашим менеджерам, менеджеру по кадрам, исполнительному директору, директору по развитию. Она позволяет с радостью этим заниматься. Иногда страшно, потому что затрагиваются разные интересы, но в целом у нас очень интересная и благородная миссия.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько разработчиков работает в проекте?

С.ГАБЕСТРО: У нас своих человек 25-30. Кроме всего прочего, мы работаем в кооперации с разработчиками Superjob, у них их человек за 40. Также мы работаем с разработчиками площадки ММВБ – одной из пяти государственных площадок, с которой мы находимся в производственной кооперации и технологической интеграции. На самом деле, все участники площадки ММВБ могут работать у нас на Фабриканте, а наши участники могут работать у них, и для этого им не надо переходить, всё происходит по интегрированной схеме. У них в Нижнем Новгороде больше 50 разработчиков. Так что, в целом, у нас больше 120 разработчиков, которые работают постоянно. Регулирует эту нагрузку руководитель нашего IT-департамента. Какие-то вещи мы делаем на аутсорсинге.

М.СПИРИДОНОВ: Кроме отдела разработки, какие еще есть отделы? Наверное, не так велик отдел PR, поскольку я о Фабриканте слышал очень мало. Существует ли отдел маркетинга, и чем он занимается?

С.ГАБЕСТРО: У нас нет отдела маркетинга, у нас есть отдел PR и event, там работает немного человек, но, на мой взгляд, те 2 человека, которые в нем работают, работают довольно эффективно. У нас есть отдел IT, который подразделяется на подотделы: системные администраторы, тестировщики, девелоперы; большой клиентский отдел, который непосредственно оказывает сервис и отвечает на все письма, звонки, разбирая разные ситуации, помогая нашим клиентам делать свою работу. Есть отдел банкротств. Мы аккредитованы для реализации имущества банкротов. У нас проходят тысячи торгов по реализации имущества банкротов. Есть юридический отдел, который занимается аккредитацией и разбором различных спорных вопросов. Кроме того, у нас есть отдел развития. У нас несколько дочерних компаний, сейчас в процессе организации находятся еще несколько. Мы идем по пути распространения технологии не только на Фабриканте, мы создаем дочерние компании с крупнейшими российскими отраслями. Этот процесс забирает достаточно большое количество моего личного времени и ресурсов и времени отдела развития.

М.СПИРИДОНОВ: Откуда появляются клиенты? Для этого работает какой-то специальный отдел продаж?

С.ГАБЕСТРО: У нас продажников как таковых нет. У нас есть клиентский отдел, который осуществляет хороший клиентский сервис. Не смотря на то, что вы говорите, что вы не часто встречали информацию о Фабриканте в СМИ, за последние 4 месяца порядка 50 ссылках в Федералных СМИ мы получили. У нас в день регистрируется порядка 200 новых клиентов, но чаще всего работает сарафанное радио. Когда поставщики или заказчики получают удовольствие от работы с нами, они рекомендуют нас.

М.СПИРИДОНОВ: Кого больше регистрируется? Тех, кто предлагает услуги, или тех, кто запрашивает?

С.ГАБЕСТРО: Конечно, больше поставщиков. Сейчас у нас порядка 57-58 тысяч участников. У нас больше поставщиков, которые хотят что-то произвести, перепродать и поставить крупным участникам рынка, но сейчас мы наблюдаем интересную тенденцию, когда поставщики пришли поставить продукцию своим традиционным заказчикам, потом поняли, что это эффективный инструмент и начали сами размещать заказ.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Финансово это состоятельное предприятие?

С.ГАБЕСТРО: Да, конечно, у нас рентабельное предприятие.

М.СПИРИДОНОВ: Этот бизнес заметно меньше зарабатывает, чем тот же Superjob?

С.ГАБЕСТРО: Superjob пока зарабатывает больше, но потенциально Фабрикант может зарабатывать больше, чем Superjob, потому что рынок больше. Я приведу цифру, которая несколько раз звучала в разных источниках. Торгово-закупочная отрасль – это порядка 70% ВВП, но туда входит всё, это очень широкое понятие. Потенциально Фабрикант может быть очень значимой инфраструктурной компанией.

М.СПИРИДОНОВ: Вы говорили, что ожидаете большого количества игроков на этом рынке, то есть своих конкурентов.

С.ГАБЕСТРО: Да, надеюсь, что они будут, и их будет больше.

М.СПИРИДОНОВ: Что нужно сделать, чтобы сделать вашего конкурента? Я сейчас разыграю молодого энтузиаста. Я захожу на ваш портал и вижу скромный дизайн, огромные цифры, огромные деньги. Слушая ваш рассказ, я понимаю, что это довольно несложная история. Как сделать эффективно действующего и работающего конкурента?

С.ГАБЕСТРО: Ничего сложного. Надо будет инвестировать 7-10 миллионов долларов для того чтобы сделать нечто подобное и потратить 3-4 года.

М.СПИРИДОНОВ: Для этого нужны специальные контакты?

С.ГАБЕСТРО: Нужны время и деньги. Контакты будут, если вы сделаете хороший продукт и будете находиться на рынке. 3-4 года и 10 миллионов долларов, и у вас всё может получиться.

М.СПИРИДОНОВ: Для этого специальных связей на верхах не нужно?

С.ГАБЕСТРО: Связи – это бонус, а не решение проблемы. Есть огромное количество людей, у которых есть огромное количество связей, и что? Надо наладить хороший сервис. Что такое Фабрикант? Процентов на 30-40 это софт и оборудование, процентов на 60-70 это сервис, люди, команда. Что такое бизнес? Это команда, которая работает внутри Фабриканта.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. С конкурентами разобрались. Вы их ожидаете.

С.ГАБЕСТРО: Мы не грустим по этому поводу. Мы даже некоторым образом способствуем тому, чтобы их становилось больше.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Последняя рубрика, поскольку нужно заканчивать. Сейчас будет блиц, на вопросы которого прошу ответить максимально лаконично. Нужны ли iPadы чиновникам?

С.ГАБЕСТРО: Им нужен здравый смысл.

М.СПИРИДОНОВ: Законодательство какой страны в электронных торгах близко к идеалу?

С.ГАБЕСТРО: Не знаю.

М.СПИРИДОНОВ: Какую самую большую рыбу поймали? Я знаю, что вы рыбак.

С.ГАБЕСТРО: К сожалению, не очень большую. У Захарова гораздо больше.

М.СПИРИДОНОВ: Сможем ли мы перейти когда-нибудь не только на электронную торговлю, но и на электронное голосование на выборах?

С.ГАБЕСТРО: Очень на это надеюсь. Может быть, в этот электоральный период удастся, но вряд ли.

М.СПИРИДОНОВ: Вы имеете в виду эти 6 лет?

С.ГАБЕСТРО: Да. Это кому-то нужно? Если народ займет активную пассионарную позицию, и гражданское общество будет отстаивать интересы себя, тогда всё это будет. Если мы сейчас все пойдем по конурам, и нам будет не до чего, тогда ничего не будет. Всё зависит от нас.

М.СПИРИДОНОВ: В каком самом неожиданном месте вы выходили в интернет?

С.ГАБЕСТРО: Я везде пытаюсь выходить в интернет. Если говорить о душе, то в душе я не выходил.

М.СПИРИДОНОВ: А если географически?

С.ГАБЕСТРО: Если есть интернет, то отовсюду. Например, в Мурманске была проблема. С одной стороны, это хорошо. С другой стороны, как только он появляется, ты выходишь.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Я всё-таки задам пару вопросов слушателей. Несколько вопросов поступили, и 2 из них я зачту. Filip Borcov спрашивает: «Проект очень актуальный, но Вы не думаете, что хороший дизайн смог бы придать весу?».

С.ГАБЕСТРО: Думаю.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Дима Голин написал: «Это одна из действительно независимых площадок, у нас оттуда было несколько клиентов, и качественный функционал опять же. Не знаю, смог ли Сергей справиться с ситуацией, когда его площадку не включили в список, определенных для госторгов». Судя по всему, справились.

С.ГАБЕСТРО: Да. Всё, что не делается, всё к лучшему. Мы с коллегой из ММВБ обсуждали, надо ли будет мне идти, если государство примет решение пустить другие площадки. Большой вопрос, нужно ли это Фабриканту. То, что это нужно государству, несомненно. Этот вопрос требует осмысления.

М.СПИРИДОНОВ: Они придут к вам, будут просить, а вы подумаете?

С.ГАБЕСТРО: Я не знаю. Это звучит как-то странно, но для нас это требует осмысления. Лучше мы сконцентрируемся на корпоративном секторе. В публичных торгах есть своя специфика, есть сложные взаимоотношения с регуляторами, и это всё не влияет на активное развитие нас как активного лидера рынка в нашем сегменте.

М.СПИРИДОНОВ: Как следствие, это более активное внимание общественности, в том числе обостренное внимание. Можно вспомнить, как много тролили, в том числе и по делу, госзакупки Навальный и другие. Вас это тоже может ожидать.

С.ГАБЕСТРО: Это нас не пугает. Мы сами работаем в постоянном контакте с разными общественными организациями. Как я уже говорил, мы создали общественную организацию – серьезного игрока, лоббиста, защитника интересов бизнеса во взаимоотношениях с государством. Более тог, мы намедни провели экспертизу. Когда Владимир Владимирович и Дмитрий Анатольевич заявили: «Давайте проводить экспертизу миллиардных контрактов», мы тут же провели эту экспертизу. Мы выбрали все актуальные миллиардные контракты, которые тогда были на сайте Закупки.гов.ру и проанализировали их на предмет барьеров по конкуренции. Выяснилось, что больше половины извещений сделаны с грубым нарушением здравого смысла и с барьерами по конкуренции, которые преодолеть никто не сможет, кроме одного поставщика, под которого оно и сделано. Мы этим занимаемся постоянно.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Будущее покажет, идти ли вам в госзакупки или нет. Спасибо вам большое за ваше время. Я должен заканчивать передачу, поскольку наш хронометраж вышел.

С.ГАБЕСТРО: Максим, спасибо вам огромное. Извините, если я что-то недораскрыл.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, в целом вы ответили на все вопросы более чем. В финале напомню про дочерний образовательный проект Рунетологии - школу интернет-маркетинга «Нетология». Зайдите на сайт netology.ru сейчас и узнайте, как стать компетентным интернет-специалистом.
Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель торгового портала «Фабрикант.ру» Сергей Габестро.
Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. До следующего выпуска!