Алексей Соловьев, управляющий партнер Prostor Capital

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 206-й выпуск программы «Рунетология», запись от 24 июля 2013 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник также находится в столице.
В Нетологии полным ходом идет набор на самый популярный курс по управлению «Менеджер интернет-проекта: эффективное управление интернет-бизнесом». В процессе обучения вы сможете повысить эффективность, разработать и реализовать стратегию продвижения, поднять продажи и капитализацию проекта. Важная составляющая курса – обширная практика и индивидуальная проработка ваших вопросов c ведущими топ-менеджерами Рунета. Вас ждут 40 часов интерактивных онлайн-занятий и 30 часов практических занятий. Курс стартует 11 сентября и продлится 2 месяца. Регистрация и подробная информация на сайте netology.ru.
В программе «Рунетология» из выпуска в выпуск мы говорим о ярких проектах и их основателях, а также о том пути, который привел последних к созданию того или иного онлайн-продукта. Почти в каждом из этих разговоров фигурирует эпизод о появлении в жизни проекта внешних денег. Как правило, это деньги бизнес-ангелов или венчурных фондов. При этом с бизнес-ангелами всё более или менее понятно. Часто это бывают сами предприниматели, коллеги, старшие товарищи, которые могут выделить некоторое количество денег. Их инвестиции, как правило, посевные, и это обычно относительно небольшие деньги. Это десятки или пара-тройка сотен тысяч долларов. В масштабах бизнеса это небольшие деньги, размываемые достаточно быстро, особенно если затея большая. А вот за финансами, которые позволяют не просто проверить идею, но и развить ее в бизнес, идут обычно к венчурным фондам.
Мы уже говорили с представителями этого вида бизнес-фауны Рунета, однако с последнего разговора прошло немало времени и пора актуализироваться.
О том, какой путь прошел венчурный-бизнес в Рунете, чем он живет сегодня, о том, какие объекты для инвестиций он ищет, а на какие и смотреть не хочет, а также о многом другом вокруг денег, вливаемых в высокие технологии, мы будем говорить сегодня с управляющим партнером венчурного фонда Prostor Capital Алексеем Соловьевым. Алексей, приветствую!

А.СОЛОВЬЕВВ: Добрый вечер!

М.СПИРИДОНОВ: Начну с места в карьер – что нужно сделать предпринимателю, чтобы с максимальной вероятностью получить от тебя инвестиции?

А.СОЛОВЬЕВВ: Нужно прийти с хорошей идеей и доказать мне, что он сможет реализовать эту идею.

М.СПИРИДОНОВ: То есть можно прийти с идеей. Я постоянно слышу от инвесторов слова о том, что они готовы инвестировать в идеи, но я могу припомнить только 1-2 случая за последние несколько лет, когда это реально произошло, всё-таки инвесторы хотят инвестировать в бизнес.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да. Идей очень много, они витают в воздухе, их можно генерировать по 100 штук в день, но людей, которые способны реализовать какую-то конкретно взятую идею, достаточно тяжело найти.

М.СПИРИДОНОВ: В эпиграфе нарисуем схематичную картинку, которую потом будем растаскивать на части, и будем разбираться с ней подробно. У предпринимателя есть идея, он к тебе пришел, и ты его выслушал, или нужны какие-то документы?

А.СОЛОВЬЕВВ: Если мы говорим о нашем фонде, то, скорее всего, приход просто с пустой идеей, даже если эту идею сопровождают какие-то документы – это не тот первый шаг, который я бы порекомендовал сделать любому начинающему предпринимателю.

М.СПИРИДОНОВ: Это бессмысленно?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, потому что мы являемся инвесторами раунда А, который обычно следует за посевным раундом. Что нужно делать предпринимателю? Пойти к какому-нибудь посевному инвестору, например, к бизнес-ангелу или фонду, который специализируется на посевных инвестициях, или попробовать найти какой-нибудь гранд в одной из государственных программ. Для того чтобы общаться с бизнес-ангелами, посевными фондами или грандовыми программами предпринимателю нужен какой-то документ, который описывает его идею и отвечает на 100 классических вопросов, касающихся любого интернет-бизнеса.

М.СПИРИДОНОВ: Велика конкуренция за толковые идеи сегодня, или идей в избытке, и на них смотрят сквозь пальцы?

А.СОЛОВЬЕВВ: Мне кажется, что идей в избытке, и самое главное – попыток реализовать одни и те же идеи тоже много. Есть хорошая идея онлайн-проекта, связанного с тревелом, и есть огромное количество людей, которые пытаются сделать одно и то же, базируясь на одной и той же идее. Проблем с идеями нет, есть проблема с execution.

М.СПИРИДОНОВ: Надо будет коснуться тревела, поскольку это забавный сегмент, именно для венчурной отрасли, ставший твердым камушком. Года 3-4 назад в Рунете был великий энтузиазм на этот счет, потом была великая депрессия, как мне показалось. Полгода назад я по касательной разговаривал с несколькими фондами насчет туристического проекта моих знакомых, и я обнаружил, что энтузиазм сменился прямой противоположностью.

А.СОЛОВЬЕВВ: Я подтверждаю твои догадки. У меня точно такое же ощущение от этого сегмента.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Будем считать, что эпиграф закончен. Сейчас краткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Ты так долго работал в интеграторах. Это как-то отразилось на тебе как личности и специалисте?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, у меня глубокий корпоративный бэкграунд, в отличие от других венчурных инвесторов в нашей стране. Я думаю, это отразилось в основном в том смысле, что на многие начинающие стартапы и молодые компании я могу сразу посмотреть через призму того, как они будут выглядеть, когда у них будет работать тысяча человек, и их обороты достигнут десятков миллионов долларов. У меня есть соответствующий опыт, и я могу это предсказать и принять какие-то решения в связи с этим.

М.СПИРИДОНОВ: Я не уверен, что все знают, как работают интеграторы, в частности, названные и другие известные в России. Я сейчас попробую объяснить принципы, а ты поправь меня, если я что-то неправильно скажу. По большому счету, эти компании занимаются осмыслением бизнес-моделей, бизнес-процессов клиента, причем это обычно средний и большой бизнес, то есть сотни и тысячи сотрудников, различные склады, логистика и так далее. Грамотно осмыслив бизнес, они занимаются оцифровкой этих отношений и внедрением различных систем взаимодействия с клиентами, систем контроля качества и так далее.

А.СОЛОВЬЕВВ: Абсолютно верно. Именно так это и происходит.

М.СПИРИДОНОВ: Как следствие, мыслят эти люди довольно предметно с точки зрения понимания бизнеса, понимания его глубинных процессов, подводных камней и так далее.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, естественно, потому что без этого невозможно провести успешное внедрение.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Твой опыт в этом смысле довольно любопытен и, наверное, очень полезен. Ты затронул вопрос бэкграунда венчурных инвесторов, и ты сказал, что обычно у них другой бэкграунд. Какой обычно бэкграунд у венчурных инвесторов в Рунете?

А.СОЛОВЬЕВВ: Я бы выделил две большие группы, в которые, как мне кажется, входит около 80% всех инвесторов, которые сейчас ведут активную деятельность в нашей индустрии. Первая группа – это люди с инвестбанковским или финансовым прошлым, то есть это люди, которые раньше работали в крупных успешных инвестиционных банках. Они имеют финансовое образование, и они в какой-то момент переключились с инвестирования в сегменте private equity, где речь идет о десятках и сотнях миллионах инвестиций в крупные предприятия, на венчурные инвестиции. Они используют свой финансовый опыт работы в больших финансовых корпорациях в венчурном мире. Вторая группа – это достаточно интересная и уникальная группа.

М.СПИРИДОНОВ: Позволь, я угадаю. Я рискую ткнуть пальцем в небо и опростоволоситься, но мне кажется, что вторая группа – это откешевшиеся предприниматели.

А.СОЛОВЬЕВВ: Я их отношу к третьей группе, которая входит в оставшиеся 20%. Это откешевшиеся предприниматели, люди с технологическим прошлым, которые стали венчурными инвесторами. К ним мы себя и причисляем. Вторая группа – это люди, которые занимались другими инвестициями, например, в недвижимость, ритейл и так далее, и в какой-то момент они переключили часть своего внимания или всё свое внимание на интернет.

М.СПИРИДОНОВ: Их привлекла романтика или жажда больших денег?

А.СОЛОВЬЕВВ: Мне кажется, что есть два фактора. Первый фактор – никому не дает покоя слава Мильнера с его успешными инвестициями в проекты. Самое главное, почему люди приходят в интернет и инвестируют в IT-индустрию – им кажется, что это очень легко. Инвестировать в тревел-стартап достаточно легко, потому что мы все путешествуем, покупаем билеты, бронируем гостиницы и так далее. То, чем занимается тревел-стартап, легко применить к собственному опыту, поэтому людям, которые переходят из других индустрий в интернет, кажется, что это просто.

М.СПИРИДОНОВ: Приходя, они обнаруживают, что это не так?

А.СОЛОВЬЕВВ: Поживем – увидим. Пока я могу сказать, что я знаю несколько примеров людей, которые совершили неуспешные инвестиции. Им просто по каким-то причинам понравился какой-то проект и, не обладая достаточным технологическим бэкграундом и пониманием того, как развивается интернет-бизнес, они по прошествии 2 лет после осуществления инвестиций поняли, что всё пошло не совсем так, как планировалось.

М.СПИРИДОНОВ: Ты говоришь о венчурных фондах или о частных инвестициях?

А.СОЛОВЬЕВВ: В основном это частные инвестиции. Дело в том, что есть много людей, которые желают инвестировать в интернет, но они инвестируют не через фонды, они напрямую инвестируют и внутри себя создают квази-фонды имени одного инвестора, таким образом, они осуществляют инвестиции. Я знаю несколько человек, которые инвестируют несколько миллионов, не имея фонда, они инвестируют просто от Иванова Ивана.

М.СПИРИДОНОВ: У меня есть очень смутные представления скорее интуитивного характера. Мне кажется, что кануло в никуда безумное количество частных инвестиций, которые зачастую проходили непублично, особенно в 2005 – 2008 годы.

А.СОЛОВЬЕВВ: Абсолютно верно. Если посмотреть в публичное поле 2005-2008 годов и найти информационные сообщения об инвестициях и провести анализ, что стало с этими проектами, я уверен, что до 70% проектов мы просто не найдем.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что очень многие инвестиции проходили в непубличном поле. Я помню массу социальных сетей, которые умерли в борьбе с Вконтакте. Они не дошли, положили голову на бок и не смогли.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да. Это сохраняется и сейчас. По оценкам, около 50% инвестиций сейчас находятся в непубличном поле. Мое мнение, что 50% - это минимум.

М.СПИРИДОНОВ: Они происходят на уровне «Я тебя знаю, ты хороший парень, возьми мои деньги».

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, я их называю «Соседи по даче». Это деньги, полученные от соседей по даче.

М.СПИРИДОНОВ: При этом чаще всего получает деньги не сам сосед по даче, а сын соседа по даче, потому что сосед по даче – это состоявшийся мужчина, который в интернете не разбирается, а его сыну 20-25 лет, и он точно что-то хорошее сделает. Это всё еще продолжается?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, и есть конкретные кейсы на рынке. Я знаю несколько кейсов, где имеет место быть такая ситуация. Деньги получены от непрофильного инвестора в начале пути, и компания вынуждена дальше развиваться с непрофильным инвестором в капитале.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что падает их число. Или нет?

А.СОЛОВЬЕВВ: Мы сейчас формируем второй фонд Prostor Capital 2 и общаемся с многими потенциальными инвесторами. К сожалению, на российском рынке, если говорить именно об инвесторах, а не венчурных фирмах, которые занимаются непосредственно инвестированием, то очень многие верят, что они сами сделают лучше. Возможно, по сравнению с 2005 годом ситуация улучшилась, но она всё еще плохая. Есть много людей, которые желают инвестировать в интернет, и они искренне верят в то, что они сами лучше разберутся и лучше сделают, чем если бы они доверили свой капитал профессиональному игроку рынка.

М.СПИРИДОНОВ: Я сейчас попробую объяснить эту логику нашим слушателям. Есть деньги, их можно принести, консолидировать с другими деньгами и отдать в руки профессиональных управляющих. Там есть некоторая страховка риска, которая заключается в том, что это общие деньги, фонд – это публичная история, и лучшие из фондов имеют какие-то истории успеха. Минус в том, что вы берете проценты, которые они не заплатят, если будут организовывать нечто подобное самостоятельно.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, именно так выглядит ситуация. На текущий момент многие инвесторы предпочитают действовать по второму пути, то есть не платить управляющему.

М.СПИРИДОНОВ: Есть какая-то динамика от частного вкладывания до коллегиального вложения через фонды?

А.СОЛОВЬЕВВ: Динамика есть, и она положительная. Я общаюсь со многими фондами, которые только появились на рынке и являются новичками в нашей индустрии. Очень многие из них представляют собой не фонды имени одного инвестора, а фонды, которые смогли найти 4-20 потенциальных инвесторов. Они смогли найти этих людей, смогли их убедить, что деньги необходимо отдать им.

М.СПИРИДОНОВ: Какие гарантии предлагает управляющая команда фонда тем инвесторам, которых она собирает в пул?

А.СОЛОВЬЕВВ: Гарантии обеспечиваются исключительно теми успехами, которые управляющая команда достигла до этого, профессионализмом и умением гарантировать то, что эти деньги будут проинвестированы в лучшие, наиболее многообещающие команды на рынке. Никаких финансовых инструментов гарантирования возврата средств нет.

М.СПИРИДОНОВ: Рисковые инвестиции на то и рисковые?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, но они балансируются очень высокой доходностью.

М.СПИРИДОНОВ: Какой доходностью? Есть цифры, средние по больнице?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, конечно. Есть очень интересная статистика, которая зависит от того, пессимист ты или оптимист. Если ты пессимист, то ты говоришь, что видел статистику, по которой средняя доходность венчурных фондов в Америке составила 0%. Оптимист говорит, что 0% - это доходность среди всех фондов, которых около 450. Среди ТОП-20 средняя доходность составляет более 40%. Высокую доходность своим инвесторам показывают не абсолютно все фонды, которые образуют среднюю температуру по больнице, а именно топовые фонды, которые не словом, а делом доказали свой профессионализм и умение не только раскладывать деньги по компаниям, но и изымать прибыль из них.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, ведущие фонды дают весьма солидную процентную выручку по сравнению с банковскими вложениями или вложениями в консервативные ценные бумаги?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да. Более того, после того, как ведущие фонды открывают подписку на какой-то новый фонд, не они уговаривают инвесторов прийти к ним, они выбирают инвесторов, которых пускают в свой новый фонд. Ситуация меняется с ног на голову.

М.СПИРИДОНОВ: Это западный опыт?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Российский опыт такой же?

А.СОЛОВЬЕВВ: В российской индустрии венчурных инвестиций не очень много компаний с длинной историей, чтобы можно было подводить какие-то итоги. К сожалению, те компании, по которым можно было бы подвести какие-то итоги, являются закрытыми с информационной точки зрения. Например, я раньше работал в компании ru-Net Леонида Богуславского, он первую свою инвестицию осуществил в конце 90-х. У него уже есть достаточно хорошая статистика для того чтобы оценить его performance в терминах денег и дохода на эти вложения, но, как ты знаешь, компания ru-Net является не совсем публичной с точки зрения информационной открытости, поэтому мало, кто о ней что-то знает.

М.СПИРИДОНОВ: Не является ли первопричиной информационной закрытости компаний в России то, что это деньги зачастую с неопределенных источников? Я точно знаю, что есть фонд, который изначально получил деньги из утечек от Газпромовских структур. В итоге, эти деньги были довольно успешно венчурно инвестированы.

А.СОЛОВЬЕВВ: Возможно, это одна из причин.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя лично, как у венчурного инвестора, и у отрасли в целом нет проблемы с источниками денег? Нормально ли отрасль принимает деньги? Она заботится об их чистоте?

А.СОЛОВЬЕВВ: Они все в порядке. Я ни разу не слышал истории, в рамках которой бы кто-то отказался от осуществления какой-то инвестиционной сделки только из-за личности или источника финансирования какого-то фонда.

М.СПИРИДОНОВ: В России особо не смотрят на источник денег.

А.СОЛОВЬЕВВ: Мне кажется, то, что мы не любим раскрывать какую-то информацию о делах, связанных с бизнесом – это русская особенность, особенность нашей культуры. Зачастую бывает так, что ты сам себе задаешь вопрос «Почему ты не можешь назвать сумму сделки?» и не находишь на него ответа. Зачастую люди не раскрывают какую-то информацию о своей деятельности, не имея на это серьезных причин. Это происходит по инерции, просто они привыкли к тому, что дела делаются именно таким образом. Если сравнивать нас с американским рынком, то там всё происходит наоборот. Там по любой сделке и по любому performance, связанному с деятельностью того или иного фонда, есть вся информация. Там указано, кто, сколько, за какую долю, когда вошли и вышли.

М.СПИРИДОНОВ: То же самое происходит на немецком рынке. Я мониторю блоги, в которых пишут об инвестициях в интернет-среду, и там постоянно рассказывается о том, какие деньги и куда вошли, рассказывается, кто из стартапов закрылся, и кто из инвесторов в связи с этим погорел. Там всё это публично.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да. Мы хотели бы переломить эту ситуацию. Для текущего состояния российского рынка венчурных инвестиций быть более открытым лучше, чем быть закрытым, потому что открытость разгоняет маховик всей индустрии. Чем более индустрия информационно прозрачная, тем больше она начинает набирать обороты. Мы стараемся по максимуму рассказывать о своей деятельности, мы активно сотрудничаем со всеми, кто пытается хоть что-то изменить в этой сфере.

М.СПИРИДОНОВ: Назови принципиальные отличия венчурных инвестиций от тех же самых инвестиций в традиционный сектор, откуда приходят люди, которые не очень соображают в венчурном бизнесе. В чем их просадка в компетенциях?

А.СОЛОВЬЕВВ: Есть очевидный ответ, связанный с тем, что любой технологический бизнес принципиально отличается от девелопмента, начиная тем, как он устроен, заканчивая тем, как работают различные модели сбыта, получения дохода и так далее. В IT-бизнесе 80% костов – это люди, в девелопменте люди – это примерно 8% костов. Хотя бы только из-за этого разница существенная. Как работает венчурный бизнес? Он работает следующим образом: все проекты, в которые инвестируем мы и другие фонды, потенциально очень высокодоходные. Средний рост капитализации, который мы закладываем в каждый проект – это 60% годовых, то есть увеличение стоимости компании в 10 раз за 5 лет. При этом нужно понимать, что такую доходность мы закладываем не потому, что мы жадные, или потому, что хотим обеспечить сверхприбыли нашим инвесторам. Это происходит из-за того, что в модели венчурного бизнеса изначально заложено то, что у некоторых компаний дела пойдут не так хорошо, как они планируют на старте. Соответственно, сверхдоходы по некоторым компаниям должны компенсировать убытки по тем компаниям, по которым дела пошли не очень хорошо, или которые перестали существовать. В любом секторе реальной экономики дела обстоят немного по-другому. Во-первых, ты не инвестируешь в очень большое количество объектов одновременно. Во-вторых, если правильно проведена вся домашняя работа, то вероятность того, что проект не выстрелит, практически нулевая. Если ты открываешь кафе на центральной площади города-миллионника, то с вероятностью 99,9% у тебя будет всё в порядке. Конечно, если ты не будешь делать совсем глупых ошибок. У нас всё не так. Когда мы инвестируем, никто не может предсказать, что будет с компанией через год, не говоря уже о более длительных сроках.

М.СПИРИДОНОВ: Премия при этом потенциально резко выше?

А.СОЛОВЬЕВВ: Естественно.

М.СПИРИДОНОВ: Как влияет история с потенциальными сверхдоходами на атмосферу в отрасли, на людей, которые в ней работают? Не может не оказывать влияние то, что в одном из проектов, как в павлиньем яйце, может скрываться очередной Facebook или Гугл. Происходит поиск Золушки, и это, видимо, как-то сказывается на людях, на подходе к бизнесу.

А.СОЛОВЬЕВВ: Действительно, сказывается, и на всех по-разному. Каждый инвестор должен сделать определенный выбор, он должен выбрать, во что лично он верит, в чем его религия. Кто-то верит в пример, который ты привел. Например, я беру 100 яиц, в каждое яйцо инвестирую по 1 миллиону долларов, и одно из них окажется facebook. Дальше я сижу и жду. Это стратегия широкого засева. Есть другая модель, которая свойственна бывшим интернет-предпринимателям, которые вышли в cash. Они инвестируют в 3 яйца, при этом сами их высиживают. Они занимаются этими 3 проектами, занимаются операционным управлением. Это не совсем венчурная стратегия, она больше предпринимательская. Есть срединная модель, которой мы придерживаемся. Мы глубоко не вмешиваемся в бизнес компании, мы им помогаем тогда, когда им это действительно нужно, мы стремимся создать максимальное количество успешных историй. Мы стараемся, чтобы любая компания, в которую мы проинвестировали, была по-своему успешной. К сожалению, невозможно работать во всех трех философиях одновременно, поэтому каждый инвестор должен сделать для себя выбор.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Я думаю, что в этом месте будет полезно послушать справку о компании, которую ты возглавляешь.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Среди проектов, которые вы сейчас проинвестировали, есть «Facebook»?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, это Dnevnik.

М.СПИРИДОНОВ: Какие ожидания? Dnevnik станет отраслевым стандартом для всех школ страны, а дальше, быть может, многих школ мира?

А.СОЛОВЬЕВВ: Абсолютно верно. На настоящий момент к Дневнику подключено более 50% школ России, у нас 25 тысяч школ.

М.СПИРИДОНОВ: Сильно!

А.СОЛОВЬЕВВ: У них 7 миллионов пользователей. Если ты посмотришь на регулярную аудиторию интернета в прошлом году, то она составляет 60 миллионов человек. Это означает, что пользователями Дневника является более 10% регулярной аудитории Рунета, что вселяет определенные надежды.

М.СПИРИДОНОВ: 7 миллионов регистраций?

А.СОЛОВЬЕВВ: 7 миллионов реальных людей.

М.СПИРИДОНОВ: 7 миллионов посетителей в месяц или как? 7 миллионов регистраций – это не то же самое, что 7 миллионов аудитории.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, всё верно. Это 7 миллионов школьников, их родителей и учителей, которые зарегистрированы в системе и ей пользуются.

М.СПИРИДОНОВ: Реально пользуются?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, они пользуются ей с разной интенсивностью. В каких-то школах это происходит каждый день по несколько раз, в каких-то школах, которые пока еще только переходят к использованию Дневника в своей ежедневной деятельности, это происходит реже.

М.СПИРИДОНОВ: Вы давно входили в него?

А.СОЛОВЬЕВВ: Летом 2011 года.

М.СПИРИДОНОВ: Его оценка уже резко выросла с тех пор? Вы сильно подрастили те деньги, которые были введены в проект?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Во сколько раз?

А.СОЛОВЬЕВВ: Тяжело сказать, во сколько раз.

М.СПИРИДОНОВ: Проходили следующие раунды?

А.СОЛОВЬЕВВ: Были следующие раунды. По отношению к тому раунду, который был, был двукратный рост. Я не могу назвать рост нашей инвестиции на текущий момент из-за того, что нет адекватной оценки стоимости. Я не сторонник того, чтобы оценивать компании в нашем портфеле через мнимые мультипликаторы из серии «1 пользователь Facebook стоит 100 долларов, поэтому Дневник стоит 700 миллионов». Мне кажется, это не совсем корректно, корректно оценивать через реальные сделки, то есть через инвестиции или выходы.

М.СПИРИДОНОВ: Мы в начале программы совсем коротко говорили о том, как вы выбираете подходящие проекты. Мог бы ты привести 2 примера конкретных кейсов удачного прохождения вашей экспертизы и вхождения в пул ваших проектов, то есть когда вы дали деньги, и неудачного?

А.СОЛОВЬЕВВ: Начну с удачного примера, потом приведу пару неудачных примеров. При этом я скажу о примере, в неудаче которого мы виноваты, и о примере, в неудаче которого виновата сама компания. Практически все команды, в которые мы проинвестировали, я на текущий момент оцениваю как удачные. Собственно говоря, это поддерживает стратегию и философию создания максимального количества успешных историй. Возьмем, например, компанию Юмисофт, которую мы упомянули. Мы с самого начала хотели совершить несколько инвестиций в сегменте Software as a Service для Small and Medium Businesses. Это различные интернет-решения, которые позволяют решать малым и средним предприятиям их задачи, например, бухгалтерский учет, интернет-присутствие, телефонию и так далее. Мы в проактивном режиме искали компании, в которые мы бы могли проинвестировать, и мы наткнулись на компанию Юмисофт.

М.СПИРИДОНОВ: Вы сами наткнулись, или они к вам пришли?

А.СОЛОВЬЕВВ: Мы наткнулись на инвестора, который подумывал о том, чтобы проинвестировать в них. В итоге, этот инвестор соскочил, а мы проинвестировали.

М.СПИРИДОНОВ: Я даже знаю, кто это был.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, я об этом знаю. Почему этот кейс удачный? На это есть несколько причин. Во-первых, компания на тот момент понимала, зачем ей нужен венчурный инвестор. Основатель этого проекта Сергей Котырев четко выдавал перечень причин, по которым он хочет найти венчурный фонд, который бы стал инвестором и акционером компании.

М.СПИРИДОНОВ: Проходя квест по проверке адекватности предпринимателя, он верно реагировал на соответствующие возбудители и раздражители, правильно отвечал на вопросы?

А.СОЛОВЬЕВВ: Он правильно отвечал на вопросы, не только связанные с его бизнесом. Отвечать на вопросы, связанные с собственным бизнесом – это обязательно. Он еще правильно отвечал на вопросы, связанные с тем, зачем ему нужны венчурные инвестиции, зачем ему нужен венчурный инвестор. Это очень хорошо, потому что не каждый предприниматель способен правильно ответить на этот вопрос.

М.СПИРИДОНОВ: Тему квеста я потом разовью. Чтобы не прерывать рассказ про Юмисофт, пока оставлю этот вопрос.

А.СОЛОВЬЕВВ: Вторая причина, по которой я считаю этот проект удачным, заключается в том, что внутри компании Юмисофт есть два бизнеса. Первый – это UMI.CMS, которая является второй по популярности и первой по качеству платной CMS-платформой в Рунете. Второй – это Umi.ru, как раз тот самый SaaS-сервис для малых и средних бизнесов.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сейчас, между прочим, вогнал в грязь Битрикс, но я не буду на это реагировать, так что пойдем дальше.

А.СОЛОВЬЕВВ: Битрикс занимает первое место среди CMS, UMI – второе. Что касается качества, то это независимые исследования. Если надо, я могу потом пруфлинк прислать.

М.СПИРИДОНОВ: Это чьи исследования?

А.СОЛОВЬЕВВ: Это исследования российского издания, которое занимается CMS. Я пришлю тебе потом ссылку.

М.СПИРИДОНОВ: CMS Magazine, наверное.

А.СОЛОВЬЕВВ: Возможно.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Я не мог не сказать об этом, потому что Битрикс наверняка считает, что он впереди планеты всей, и он имеет на это основания. Продолжай.

А.СОЛОВЬЕВВ: Спорить не будем. Потом в отдельной беседе, может быть, я приведу конкретные примеры с цифрами.

М.СПИРИДОНОВ: Я целиком на стороне Сергея Котырева.

А.СОЛОВЬЕВВ: Прекрасно. Таким образом, внутри компании Юмисофт есть два бизнеса: UMI.CMS и Umi.ru. Umi.ru не создается в воздухе, он создается внутри действующей компании, которая генерирует прибыль, занимает достаточно серьезные позиции на рынке, имеет устойчивую финансово-экономическую ситуацию внутри себя, имеет необходимый коллектив, который может поддержать развитие нового направления Umi.ru. Самое главное – вторая часть бизнеса Umi.ru синергична по отношению к первой, речь идет о миграции клиентской базы с SaaS-решения на коробку. Это проект, который был рожден не в воздухе, как очень многие проекты, он был рожден внутри взрослой и состоявшейся компании.

М.СПИРИДОНОВ: Питательной среды.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, абсолютно верно. Тогда было предположение, что это хорошо, а сейчас это факт. Umi.ru прекрасно развивается. Насколько я помню, по последней статистике у них 240 тысяч регистраций на текущий момент. Дела у них идут полным ходом. Компания постоянно перевыполняет собственные планы.

М.СПИРИДОНОВ: Прекрасно. В этом моменте передаем привет Сергею Котыреву и переходим к негативным опытам.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да. Есть компания, которая волей случая из этого же сегмента SaaS для Small and Medium Businesses. Это SaaS-решение для бухгалтерии. Их немного в нашей стране. Я уверен, что ты в силу своей журналистской профессии всех их знаешь.

М.СПИРИДОНОВ: Профессия у меня предпринимательская, а журналистика – это мое хобби.

А.СОЛОВЬЕВВ: Эта компания также искала инвестиции, но по нашему мнению, она сделала небольшую ошибку. В переговорном процессе между этой компанией и нами был третий игрок в лице инвестиционного консультанта. Получилось так, что мы пытались выбить максимально выгодные для себя условия, связанные с оценкой компании, условиями вхождения, Likvidation preferences и прочими вещами, которые обычно инвесторы закладывают в качестве инструмента обеспечения хеджирования своих рисков. Мы достаточно настойчиво стояли на своем и не хотели отступать ни на шаг назад. В итоге, нашелся инвестор из числа переметнувшихся из другого бизнеса, который с легкой руки проинвестировал весь раунд и увел у нас эту компанию. Я до сих пор очень сожалею об этом, потому что дела у компании идут хорошо, и это наш сегмент, в который мы очень верим. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что нужно было быть мягче и гибче. Likvidation preferences – это хорошо, но богатеют инвесторы фонда и я, как управляющий, не за счет наличия этого условия, а за счет того, что одна из компаний достигнет 100-миллионной капитализации.

М.СПИРИДОНОВ: Деньги, которые у вас были в первом фонде, уже полностью розданы, или осталось немножко?

А.СОЛОВЬЕВВ: У нас есть небольшой запас. Мы к концу года их полностью проинвестируем, потому что уже сейчас по нашему dealflow я вижу, что некоторые компании у нас находятся на фазе подписанных term sheet. Некоторые компании настолько горячие, что очевидно, что в течение месяца – полутора мы с ними договоримся, подпишем term sheet и перейдем к execution сделок. К концу года мы полностью закроем первый фонд. В итоге, будет 12-15 компаний.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сказал, что у тебя какой-то фонд перехватил первый раунд у компании X. Есть какая-то коммуникация в венчурной среде? Насколько она эффективна, если она вообще есть, на уровне «Я собираюсь туда- то инвестировать! Не хочешь со мной? Что ты думаешь? Я с ними торгуюсь, ты им больше не давай». Есть такой обмен информацией?

А.СОЛОВЬЕВВ: Этот вопрос затрагивает одну из очень важных для нас тем. Мы стараемся делать максимум для того чтобы на российском рынке возникало как можно больше синдицированных сделок. То, о чем ты говоришь, непосредственно касается вопроса синдицирования. Как выглядит ситуация в российской венчурной индустрии на текущий момент? 20% сделок делаются синдированными, 80% сделок – это сделки, в которые входит один инвестор. Если мы смотрим на развитый рынок венчурного инвестирования, например, на рынок Штатов, то там ситуация ровно противоположная, и 20% - это одиночные сделки, 80% - синдицированные. Почему так происходит? Это вопрос информационного обмена. Не смотря на то, что все говорят о том, что необходимо делать синдикаты, почему-то их никто не делает. Почему это происходит? Мне кажется, это вопрос психологии. Возможно, есть дефицит проектов, и люди боятся делиться с кем-то своими проектами, потому что им самим меньше достанется. Мы на текущий момент стараемся 70% нашего dealflow раскрывать нашим партнерам, и они знают, что мы рассматриваем эти проекты. Соответственно, мы были бы рады видеть любого из них в любой из этих сделок, но так считают не все.

М.СПИРИДОНОВ: Для того чтобы диверсифицировать риски?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да. Мне кажется, что, когда идет синдикат, это win – win. Прежде всего, проект получает больше Smart Money. Smart Money от одного фонда в 3 раза меньше, чем Smart Money от трех фондов. Разные фонды могут дать разное интернет-предпринимателю. Также это диверсификация рисков. Проект будет проанализирован разными группами аналитиков с разных точек зрения, и решение будет более взвешенным. Что самое интересное, это выгодно самим инвесторам. Если бы был 80%-ный открытый информационный обмен относительно проектов, в которые те или иные фонды собираются проинвестировать, то у компании не было бы возможности играть на повышение. Часто бывает так, что компании приходят и говорят, что им другой фонд дал 10 миллионов pre-money, а мы им предлагаем только 5, и они считают, что это несправедливо.

М.СПИРИДОНОВ: Была бы дружба фондов против компаний?

А.СОЛОВЬЕВВ: Нет. Компании от этого тоже выигрывают.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Как обычно проявляются Smart Money? Звучит красиво, но что конкретно происходит? Управляющие партнеры фонда X и фонда Y садятся и начинают учить жизни предпринимателя?

А.СОЛОВЬЕВВ: Это зависит от фондов Я могу рассказать, как работаем мы. Мы работаем по запросу. Когда компании что-то требуется, мы делаем всё возможное, чтобы предоставить ей это.

М.СПИРИДОНОВ: Можно провести какой-то пример на работающих компаниях?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, у одной компании возникли налоговые риски из-за того, что, как оказалось, в одном месте не совсем корректно велся учет. Мы нашли налоговых консультантов, с которыми мы давно работаем, с которыми мы давно знакомы, и они сейчас под нашим пристальным контролем занимаются пересдачей отчетности и пытаются этот налоговый риск полностью устранить. Могу привести и другой пример. Мы решаем вопросы, связанные со сбытовой стратегией. Партнеры нашего фонда обладают достаточно широким network в IT-мире. Например, компании Softrust мы очень сильно помогаем в области сбыта. Кому-то мы даем советы с точки зрения своего опыта. Мы видели тысячи компаний, а предприниматель, даже если он очень умный и талантливый, видел одну-пять компаний. Наш аккумулированный опыт и знания больше по объемам. Иногда просто поделиться ими бывает очень полезно. Технически это происходит так, как ты сказал. Если есть какой-то вопрос, который нужно обсудить, например, корректировку сбытовой стратегии на следующий год, то мы собираемся все вместе, садимся в переговорной, и начинается мозговой штурм.

М.СПИРИДОНОВ: Как часто происходит контакт с предпринимателем, с какой регулярностью? Как глубоко вы влезаете в операционные процессы? В каких случаях это происходит?

А.СОЛОВЬЕВВ: В разных компаниях по-разному. Это зависит от того, как у компании идут дела. Например, у нас есть компания Infratel, у которой настолько хорошо идут дела, что мы с ними встречаемся только раз в квартал на совете директоров. Чем мы им можем помочь, если у них и так всё хорошо? Есть компании, которые не добиваются таких грандиозных успехов, и они требуют более пристального внимания и ежедневного общения. Если есть какой-то конкретный проект, над которым мы с компанией совместно работаем, то общение может происходить на регулярной основе, то есть ежедневно. Общего правила нет. По отношению к каждой портфельной компании существуют информационные права, которые мы реализуем и, как минимум, раз в квартал мы обсуждаем, как идут дела в компании, обсуждаем планы на ближайшее время и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Венчурный бизнес, инвестирующий в высокие технологии, инвестирует в малые и средние проекты уровня проектов про то, как космические корабли бороздят просторы Большого театра. Это инновации, будущее и так далее. Между тем, средний и малый бизнес, особенно в регионах, сегодня находится на низком уровне развития. Может быть, этому стоит уделять большее внимание, и там деньги найдутся. Мы сейчас говорим о чем-то красивом, а ларек за углом покосился.

А.СОЛОВЬЕВВ: Дело в том, что ларек за углом и другой малый и средний бизнес в городах РФ не сможет показать взрывной рост. Если нет взрывного роста, то не работает венчурная бизнес-модель. Например, моя одна родственница – очень успешный предприниматель в городе Углич. У нее там ресторан, кафе и что-то еще. Может, я бы и проинвестировал в нее, как в проект, но что будет хеджировать мои риски, если вдруг что-то пойдет не так? Нет другого проекта, который бы мог потенциально показать сверхдоходность, для того чтобы я мог хеджировать риски, связанные с тем, что бизнес моей родственницы развалится из-за того, что, например, новый мэр решит, что надо закрыть ее ресторан.

М.СПИРИДОНОВ: Поговорим по поводу нового мэра и государства в целом. Часто предприниматели и инвесторы говорят о том, что пошли в IT-бизнес, потому что влияние на него со стороны государства гораздо меньше, и степень коррумпированности гораздо меньше, нежели в реальном бизнесе. Ты это тоже отмечаешь?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, конечно, это так. Я не уверен, что это является для меня мотивацией, почему я в свое время пошел в IT-бизнес, но я подтверждаю эти слова. Влияние бюрократических механизмов, коррупции минимальное или равно 0.

М.СПИРИДОНОВ: Можно вспомнить мой разговор с Алексеем Захаровым – одним из совладельцев Superjob и нескольких других интернет-проектов. Это вполне успешный и состоявшийся предприниматель в области интернета. Он прекрасно зарабатывает, у него хороший бизнес. С его слов попытка открыть небольшой колбасный заводик под Москвой подобна маленькой ядерной войне с точки зрения построения гораздо большего по оборотам и объему интернет-бизнеса.

А.СОЛОВЬЕВВ: Абсолютно верно. У меня есть аналогичный пример. У меня есть друзья, которые занимаются поставкой медицинского оборудования. Это благой бизнес, они делают хорошую вещь, помогают больным старушкам и больницам. Они решили построить склад в Подмосковье. 5 лет они занимались тем, что решали вопросы с документами. Потом за 9 месяцев они построили склад, и сейчас они благополучно его эксплуатируют. Сам проект занял 9 месяцев, а бюрократическая подготовка к нему заняла 5 лет. Понятно, что в интернете такого нет, и слава Богу. Если бы такое было, ни один интернет-бизнес не смог бы добиться успеха, потому что конкуренты из других стран за 5 лет ускакали бы очень далеко.

М.СПИРИДОНОВ: Не опасаешься ли ты, что более-менее прошаренная власть, которая всё больше погружается в интернет и его специфику, получает специалистов, в том числе из нашей среды, консультантов, разбирающихся в интернете людей, своими сильными и костлявыми руками сожмет тонкую и нежную шею возрастающего интернет-бизнеса?

А.СОЛОВЬЕВВ: Вряд ли всё это произойдет так трагически. Дело в том, что все инициативы государства, связанные с помощью интернету или софинансированием интернета, автоматически превращаются в бюрократию и крючкотворство. Я думаю, многие слушатели программы видели типовую заявку на резидентство Сколково. Это просто 7 кругов ада. Почитайте последнее положение о фонде.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду фонд, созданный по указанию господина Путина?

А.СОЛОВЬЕВВ: И этот фонд, и фонд при Минсвязи «Росинфокоминвест», которым управляет УК «Лидер». Там положение об инвестировании на 92 страницы, нужна куча бумаг, оформление ЗАО и так далее. Я могу понять наше государство. Оно же не может просто взять и отдать деньги, должно быть соответствующее документарное оформление, должны быть выполнены все бюрократические процедуры. Интернет-проекты и динамика, с которой развиваются интернет-проекты, и бюрократические процедуры – это абсолютно несовместимые понятия. Я не знаю, что бы я делал, если бы я был кем-то со стороны государства, кому поставили задачу поддерживать интернет-проекты.

М.СПИРИДОНОВ: Можно продолжать эту тему, много интересных вопросов вокруг, однако, время истекает, поэтому будем двигаться дальше. Нарисуй картину будущего в рамках твоего сегмента. Каков будет венчурный рынок и его развитие в России и мире в ближайшие 3-5 лет? Будут ли происходить сильные изменения или потрясения?

А.СОЛОВЬЕВВ: Потрясений точно не будет. Единственное потрясение, которое может случиться с венчурной индустрией, может быть связано только с общим экономическим потрясением. Как ты понимаешь, венчурные инвесторы, то есть люди, которые непосредственно инвестируют деньги, инвестируют не только в интернет-проекты, это не единственный вид инвестирования, который они осуществляют. Как показывает практика, когда наступают кризисные явления, венчурная инвестиция – это первое, что профессиональный инвестор начинает отключать. Системных потрясений, связанных с самой индустрией, на горизонте 3-5 лет я не вижу. Произойдет укрупнение, то есть небольшие фонды имени одного или двух инвесторов, пройдут какой-то естественный отбор, и те, которые выживут, как мне кажется, должны начать объединяться. Я надеюсь, что продолжится тренд, в рамках которого люди, желающие инвестировать в интернет, будут это делать не напрямую, а с помощью соответствующих профессиональных венчурных фондов и венчурных фирм. Я думаю, что рынок будет взрослеть, и одной из важных характеристик взросления будет появление всё большего количества синдицированных сделок.

М.СПИРИДОНОВ: То, что ты описываешь – это то, как на сегодня выглядит ситуация в США, да?

А.СОЛОВЬЕВВ: Мы будем к этому стремиться, но за 3-5 лет мы до этого не дойдем. В частности, если говорить об инвесторах, то одной из серьезнейших проблем российского венчурного рынка является то, что те институциональные инвесторы, которые хорошо инвестируют в те или иные фонды в Америке (например, Пенсионные фонды, страховые компании), в нашей стране законодательно не могут этого сделать. Получается, что целый пласт потенциальных инвесторов в нашей стране недоступен, доступ к их капиталу ограничен законодательством.

М.СПИРИДОНОВ: Я не могу себе представить, как российский пенсионный фонд стал бы инвестировать в онлайн-проекты.

А.СОЛОВЬЕВВ: Наверное, это было бы очень весело.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. У нас впереди рубрика «Бизнес-цитата». В ней мы зачитываем интересные и порой парадоксальные мысли знаменитых людей. Как правило, это предприниматели, известные мыслители, герои кинофильмов и так далее. Мы предлагаем гостю прокомментировать цитату, а прежде выбрать героя. В меню сегодняшней программы следующие товарищи: Соичиро Хонда, основатель Honda Motors, Уоррен Баффет, американский инвестор и миллиардер, и Филипп Котлер, гуру современного маркетинга. Кто из них тебе наиболее симпатичен?

А.СОЛОВЬЕВВ: Я думаю, Хонда.

М.СПИРИДОНОВ: Соичиро Хонда сказал: «В целом, люди работают напряженнее и более инновационно, если их не принуждают, совсем другая картина там, где им строго указывают, что делать». Согласен?

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, особенно это релевантно по отношению к интернет-бизнесу. Ограничивать активность и поток сознания интернет-предпринимателя – это самое плохое, что может сделать любой инвестор, потому что люди будут быстро сдуваться, и ничем хорошим это ни для кого не закончится.

М.СПИРИДОНОВ: Предприниматель – это средний и высший эшелон. Для исполнителей и людей первого уровня, для пролетариата в Японии это справедливо, но я не уверен, что это на 100% справедливо для России.

А.СОЛОВЬЕВВ: Я всю жизнь работал в IT-бизнесах, и я могу сказать, что люди, которые работают в IT-бизнесе, обладают достаточно высоким уровнем самоответственности. Все мои подчиненные всегда были достаточно самоответственными, и над ними не нужно было стоять с кнутом и ежедневно пороть их, чтобы они выполняли те или иные поручения. Мне кажется, в режиме принуждения интернет-бизнес не может работать, это же не завод.

М.СПИРИДОНОВ: Несомненно. Я не хочу разводить длинную философию на этот счет, но когда я стою в очереди в каком-нибудь магазине и смотрю, как работает кассир, с каким недовольным лицом и с какой скоростью он обычно выполняет свою работу, ко мне в голову приходят мысли, что никакие космические корабли, бороздящие просторы Большого тетра, еще долго не смогут глобально спасти нашу страну. Я всё время сравниваю это с Германией, где сотрудник кассы работает в 2,5-3 раза быстрее.

А.СОЛОВЬЕВВ: Да, и вежливее, и улыбчивее, и дружелюбнее.

М.СПИРИДОНОВ: Мы живем в парниковых условиях. Мы с тобой работаем с теми людьми, которые являются нерепрезентативными для страны.

А.СОЛОВЬЕВВ: Я могу кратко сказать, почему так происходит и будет происходить. У нас в подавляющем большинстве секторов реальной экономики недостаточная конкуренция. Кассир не улыбается и работает медленно, потому что у тебя в 5 минутах от дома полтора универмага. Когда у тебя в 5 минутах от дома будет 10 универмагов, возможно, кто-то из них начнет работать быстрее.

М.СПИРИДОНОВ: Возможно. Очень бы хотелось в это верить. При каждом случае я стараюсь об этом напоминать, поскольку нас слушают, прежде всего, люди из области управления или люди, стремящиеся туда. В том числе и от нас, руководителей подразделений и компаний зависит то, насколько быстро наши подчиненные смогут стать эффективнее и жизнерадостнее. Это связанные вещи, и, как следствие, это может немного повлиять на экономику страны в целом.

А.СОЛОВЬЕВВ: Я согласен с тобой, ты прав.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Время истекло, и нам пора заканчивать. Спасибо тебе большое, что нашел время пообщаться. Мне кажется, у нас получился интересный разговор. Если есть, что добавить в финале, то прошу. Если всё сказано, то поставим точку.

А.СОЛОВЬЕВВ: Я хотел бы поблагодарить тебя за то, что ты предоставил мне такую интересную возможность. Мне было интересно поделиться с тобой и слушателями своими мыслями. Ты делаешь очень важное дело, твоя программа, которая выходит уже много лет – это очень важный кирпичик в структуре информационной открытости отрасли. Чем отрасль более информационно открытая, тем она более взрослая и качественная. Большое тебе спасибо за приглашение и за передачу в целом.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо. Мне приятно. Когда я размышляю о том, что мне надоело заниматься этим и пора заниматься только бизнесом, я утешаю себя мыслями, что через какое-то количество лет это будет материалом для учебников по истории Рунета.

А.СОЛОВЬЕВВ: Абсолютно верно. Не прекращай делать это. Ты делаешь хорошее и полезное дело.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо. На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был управляющий партнер венчурного фонда Prostor Capital Алексей Соловьев. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся.