Тимофей Горшков, со-основатель inSales

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 207-й выпуск программы «Рунетология», запись от 12 августа 2013 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник также находится в столице.
В нашем проекте «Нетология» уже идет набор на онлайн-курс по электронной коммерции «Руководитель интернет-магазина: сайт, склад, логистика, маркетинг». Этот курс рассчитан на людей, твердо понимающих свои намерения преуспеть в онлайн-торговле.
В процессе обучения вы сможете освоить все важные навыки успешного онлайн-предпринимателя. Вы получите практические знания в сфере электронной коммерции от руководителей ведущих интернет-магазинов и уже в процессе обучения проработаете наиболее важные аспекты вашего проекта. Решиться на обучение сейчас особенно выгодно, пока действует минимальная цена. Узнайте подробности на сайте netology.ru!
Выражения типа «Горячая тема», «Зона высокого внимания», «Объект инвестиций» я употребляю в своих программах постоянно. А куда деваться, если именно эти слова отражают реальность стремительно растущего бизнеса в сегменте онлайн? Наблюдения за развитием проектов и тенденций в цифровом пространстве порой напоминают мне древнюю игру «Ну, погоди», где задача волка не упустить что-либо, не дать яйцу разбиться, и часто задача почти за гранью возможного, по крайней мере, для меня. Мы будем стремиться не упустить что-либо и продолжим изучение энергично меняющегося ландшафта Рунета через призму общения с руководителями заметных проектов. Речь отчасти об электронной коммерции, отчасти об облачных сервисах, немного о маркетинге и работе в B2B-сегменте... Об этом сегодня и поговорим с со-основателем и генеральным директором InSales Тимофеем Горшковым. Тимофей, приветствую!

Т.ГОРШКОВ: Приветствую!

М.СПИРИДОНОВ: У тебя самого есть электронный магазин?

Т.ГОРШКОВ: Был. В нескольких магазинах я успел засветиться в начале своей карьеры.

М.СПИРИДОНОВ: А почему сейчас нет?

Т.ГОРШКОВ: Я думаю, что было бы некорректно с моей стороны совмещать действующий магазин и руководство сервисом для других магазинов.

М.СПИРИДОНОВ: Ты посчитал, что это провоцирует конфликт интересов?

Т.ГОРШКОВ: Конечно. Клиенты нас часто спрашивают о том, в безопасности ли их коммерческие данные, насколько они могут рисковать, работая с разными системами. Для нас принципиально, чтобы не было конфликта интересов. Владелец сервиса, который обслуживает интернет-магазины, сам не должен быть владельцем интернет-магазина.

М.СПИРИДОНОВ: Я правильно понимаю, что ваш сервис рассчитан на малые и некоторые средние компании?

Т.ГОРШКОВ: Если мы возьмем известный бренд, то у него зачастую может быть небольшой или средний интернет-магазин. Нужно говорить как о размере бизнеса в целом, так и о размере интернет-магазина. В этом смысле крупный бизнес может иметь средний по количеству заказов и оборотам интернет-магазин. В то же время есть мелкие компании, которые по масштабам Рунета, по количеству заказов и оборотам, получаемым ими от электронной коммерции, могут сравниться с топовыми площадками, при этом сама компания будет небольшой.

М.СПИРИДОНОВ: Ваш клиент малый и средний, правильно?

Т.ГОРШКОВ: Наш клиент чаще всего малый и средний. Мы любим мерять размер интернет-магазина количеством заказов, совершаемых в нем в сутки. У нашего самого крупного клиента порядка 1000 заказов в сутки. Это точно не малый и даже не средний интернет-магазин. Это крупный интернет-магазин, который тоже может работать на Saas.

М.СПИРИДОНОВ: Раз прозвучало выражение «Конфликт интересов», задам вопрос, который я готовился задать позже. Есть ли у вас конфликт интересов? Вы себя позиционируете как площадку, как консалтинговую контору, дающую техническую поддержку на аутсорсе, то есть вы предоставляете комплекс услуг. По идее, этот комплекс услуг сделан для того чтобы обеспечить максимально удобное, легкое, активное и мощное развитие для клиента в электронной коммерции, верно?

Т.ГОРШКОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, у вас возникает конфликт интересов в том, что если клиент развивается до определенного уровня, то ему становится тесно в ваших условиях, ему становятся нужны отдельный магазин, отдельная служба технической поддержки и так далее. Нет ли такого, что вам невыгодно, чтобы ваши клиенты развивались?

Т.ГОРШКОВ: Такого нет. Это очень интересный и забавный вопрос. Многие клиенты, приходя к нам, обсуждают, что будет, если они вырастут до определенного объема, смогут ли они переехать на другую платформу.

М.СПИРИДОНОВ: Они говорят: «Что вы будете делать, когда мы станем Озоном?!».

Т.ГОРШКОВ: Да. К сожалению, пока ни один из наших клиентов Озоном не стал, и практика показывает, что та граница, которая могла бы заставить интернет-магазин перейти на другое решение, нашими клиентами пока что не достигается. Не то, чтобы у них плохо идут дела. На самом деле, их изначальные ожидания относительно того, что же их остановит, какая функциональность, какие технические мощности и нагрузки должны быть, чтобы это стало границей перехода на другое решение, изменились. Оказывается, что эта граница достигается с трудом. Насколько я знаю, у нас сейчас нет клиентов, которые ушли бы именно из-за того, что у нас ограничен функционал, или что мы можем выдержать небольшие нагрузки. Наоборот, по факту инфраструктура, которую мы создали на базе большого количества клиентов, с точки зрения надежности и скорости работы сравнима с топовыми площадками Рунета по электронной коммерции. Она позволяет легко переваривать нагрузку. Был период, когда были популярны купонные сервисы. Небольшие интернет-магазины любили размещать акцию на купонном сервисе, и за один час после рассылки к ним приходило огромное количество потенциальных покупателей. Если эти магазины были бы на виртуальном хостинге, на какой-то из CMS, они бы переставали работать в такие моменты. Известно, что на купонных сервисах товарные предложения часто не выводили на отдельные сайты, потому что сайт интернет-магазина мог это не выдержать. Мы же с легкостью выдерживали такие нагрузки за счет большой технической базы, рассчитанной на огромное количество интернет-магазинов. Если говорить относительно ограничений функциональности, то я, наверное, слукавил, когда сказал, что ни один магазин не ушел из-за этих ограничений. Могу сказать, что точно нет тех, кто ушел бы из-за ограничений, связанных с нагрузкой, количеством заказов, количеством посетителей на сайте. Есть случаи, когда сама структура бизнеса, само предложение для покупателя весьма специфическое, требует интеграции с 50 складами по всей России, и некое стандартное решение в виде сайта, привязанного к базе 1C или другой учетной системе, в такой конфигурации становится недостаточным.

М.СПИРИДОНОВ: Есть еще момент, связанный с тем, что «своя рубашка ближе к телу». Когда бизнес становится достаточно большим, хочется контролировать всё до последнего байта и рубашки на складском рабочем.

Т.ГОРШКОВ: Да. К хорошему привыкают быстро. Мы занимаемся аутсорсингом всей технической части работы интернет-магазина. Ближе к телу владельцы бизнеса хотят иметь скорее товар, клиентскую базу. Понятно, что всё, что в офлайне, остается в их руках. Что касается различных баз, то мы никак не ограничиваем владельца магазина в возможностях доступа к базам, шаблонам сайта, спискам покупателей. Владелец магазина может скачать все данные в любой момент. Насколько я знаю, таких ярких случаев у нас не было. Чаще при старте работы с системой возникают такие вопросы, но после какого-то времени работы с нами такие вопросы уже не возникают. Инфраструктура удобная, и она не вызывает у нас каких-то страхов и опасений.

М.СПИРИДОНОВ: Понял тебя. Я думаю, что для вводного слова вполне достаточно. О теме безопасности и вопросах доступности того, что находится в облаке, мы будем говорить. На этом вводную часть завершим. Сейчас краткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Судя по твоему резюме, ты вроде как начинал карьеру ученого. Как тебя занесло в интернет, бизнес?

Т.ГОРШКОВ: Карьера ученого – это, конечно, интересно, но моя кафедра – это «Телекоммуникационные сети и системы», и научное развитие в этой области – это скорее проектирование различных сетей связи. Это интересная сфера, но интернет-технологии мне были ближе. В рамках кафедры и работы, которую я защищал, больше шла речь не про системы связи, а про системы массового обслуживания, про обслуживание большого количества заявок, про интересные сетевые эффекты по обслуживанию большого количества обращений.

М.СПИРИДОНОВ: Параллельно с учебой ты работал, как я понимаю, в интеграторах, после этого ты ушел в собственный бизнес. Что тебя подтолкнуло?

Т.ГОРШКОВ: Во время работы в системных интеграторах у меня был первый опыт собственного бизнеса, но я там был скорее миноритарием. Я участвовал в телекоммуникационном стартапе, связанном с разработкой программного обеспечения для операторов связи. Имея небольшую долю, я организовывал процесс разработки, занимался координацией разработки софта. Все бизнес-вопросы были не на мне, и влияние на успех или неудачу этого стартапа у меня было весьма косвенное.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты пришел в собственный бизнес?

Т.ГОРШКОВ: Работа на дядю мне несколько надоела. Первый опыт совместного ведения бизнеса с некоторыми коллегами показался мне интересным, но я в нем имел слишком мало инструментов влияния на управление развитием бизнеса. Мне хотелось всё взять в свои руки, попробовать удачу и свои силы. У меня были единомышленники, это институтские друзья, которые успели поработать каждый в своей сфере, и получилось так, что у всех был определенный опыт, бэкграунд работы в нескольких компаниях, который хотелось реализовать в собственном проекте. У нас был период в полгода – год, когда мы регулярно встречались в кофейнях, обсуждали жизнеспособность различных бизнес-моделей и придумывали, что мы можем вместе сделать. Проект InSales родился в результате обсуждения большого количества идей за кофе.

М.СПИРИДОНОВ: Это лабораторная работа, которая вышла за стены лаборатории?

Т.ГОРШКОВ: Лабораторной работой это стало в момент, когда мы начали тратить на это деньги и заниматься разработкой.

М.СПИРИДОНОВ: Да, сначала были теоретические изыскания.

Т.ГОРШКОВ: Да. Когда это всего лишь обсуждения и какие-то расчетные модели, это всё по-детски, и предположить, как реально всё будет работать, сложно. Например, сколько денег понадобится на разработку, маркетинг, какой продукт будет востребован рынком. Пока не начинаешь заниматься продуктом, пока не начинаешь контактировать с потенциальными пользователями, все теоретические размышления очень условны. Мы руководствовались экономической ситуацией в стране, тем, насколько тот или иной сектор будет развиваться, насколько это будет перспективно через 3-5 лет.

М.СПИРИДОНОВ: Вы стартовали в 2008 году, когда как раз был кризис.

Т.ГОРШКОВ: Да, был кризис. Это был очень удачный момент для старта проекта, посвященного интернет-торговле. Тогда большое количество компаний осознали, что арендовать офлайн-помещения в большом количестве и нанимать сотрудников – это дорого. У предпринимателей был интерес к тому, как относительно недорого увеличить свои продажи за счет дополнительных инструментов. Интернет-торговля – это первое, что приходило им в голову. В 2009-2010 годах был огромный интерес к открытию собственного бизнеса в сфере интернет-торговли.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде чем перейти непосредственно к проекту, хочется обсудить 2 мифа, которые окружают предпринимательство. Первый из них – это красота миссионерства при построении собственного проекта, которая развенчивается реалиями и оказывается гораздо тяжелее, чем она казалась во время теоретических изысканий. Жизнь показывает, что всё происходит совсем по-другому. Классический стартаперский мотиватор – желание перестать работать на дядю и освободиться. Выход в предпринимательство, как правило – это не освобождение, а закабаление на пару-тройку лет. Согласен?

Т.ГОРШКОВ: Согласен, но есть существенные различия.

М.СПИРИДОНОВ: Это добровольное закабаление.

Т.ГОРШКОВ: Да. Конечно, «работать на дядю» – это стандартная фраза, и все стартаперы хотят сделать что-то свое. Действительно, это сложно. Многие стартапы начинают вдвоем или втроем, а у нас было 4 основателя. Мы все вчетвером достаточно долгое время работали без зарплат, выкладывая собственные сбережения на маркетинговые расходы, на нанятых специалистов. Когда появлялись первые сотрудники, это были разработчики, а разработчики в Москве – это недешево. Ощущение, что идут месяцы, а источников дохода нет, зато есть источники расходов, действует несколько угнетающе. Только вера в проект, ощущение того, что всё развивается по нарастающей, поддерживает и воодушевляет. Когда мы получили первые небольшие ангельские инвестиции, был первый момент некоторого признания. К моменту, когда мы смогли получить сторонние деньги, бизнес стал приносить какие-то деньги. Пока мы сами не зарабатывали деньги, инвесторы не готовы были вкладывать. Первые маленькие инвестиции, которые мы получили, дали дополнительный толчок, нежели позволили сделать прототип или прокормить основателей. Прокармливать основателей, делать продукт и получать первые продажи пришлось на свои собственные деньги. Это к слову о том, что всё оказалось не так просто, как хотелось бы. Несоответствие ожиданиям было относительно возможной скорости развития и относительно того, насколько сложно вести предпринимательство в России. Это касается как самих нас как стартаперов, основателей бизнеса, так и того сегмента, в который мы пошли, потому что нашими клиентами тоже являются предприниматели. За эти 5 лет мы увидели, насколько сложно вести свой бизнес в России, сложно вести его «по-белому» и при этом пытаться зарабатывать деньги. Это действительно сложно, и у многих это не получается. Для нашего бизнеса это тоже становилось дополнительным тормозом, про который мы не думали на старте. Мы думали, что магазины будут открываться сотнями и тысячами, и что все они будут успешно существовать. Реальность такова, что не все бизнесы выстреливают, и это касается в том числе интернет-магазинов, поэтому мы развивались медленнее, чем хотелось бы, чем мы предполагали в теории.

М.СПИРИДОНОВ: Жизнь показывает, что хорошо, если корневая идея удержится в проекте, бывает, что и этого не случается, то есть проект либо умирает, либо превращается в совершенно иное образование, которое создается эволюционным путем.

Т.ГОРШКОВ: К счастью, наш стержень на месте. Мы развиваемся по нарастающей, поэтому всё удается.

М.СПИРИДОНОВ: Судя по всему, когда оказалось, что клиенты вас сотнями не атакуют, вы пошли по принципу обеспечения максимального инфраструктурного фронта. Вы предлагаете продвижение, включающее SEO и контекстную рекламу, консалтинг, дизайн, то есть вы пытаетесь помочь молодым предпринимателям войти в это всё максимально быстро и безболезненно.

Т.ГОРШКОВ: Да, но в большей степени не за счет услуг, а за счет обучения, которое мы пытаемся предоставить нашим клиентам. Мы регулярно проводим мастер-классы, онлайн-семинары и конференции. Люди могут прийти в офис, послушать и задать вопросы. Мы создаем огромное количество образовательного контента, который предоставляем либо бесплатно, либо по минимальной стоимости. Мы хотим, чтобы даже небольшие предприниматели могли узнать, как это всё делается.

М.СПИРИДОНОВ: Это только маркетинг, или это проблема необученности и неподготовленности предпринимателя к восприятию вашей услуги?

Т.ГОРШКОВ: Сложно разделить. Это маркетинг через обучение. С одной стороны, это не благотворительность, а получение новых клиентов, но с другой стороны, предприниматели, которые прослушали всё это, которые стремятся к информации, знаниям, лучше выживают в современных реалиях. Ситуации, когда владелец интернет-магазина в первый раз слышит про то, что такое SEO-оптимизация или контекстная реклама, сплошь и рядом. У человека раньше был небольшой магазинчик или ларек или оптовая фирма по стройматериалам, и он решил открыть свой интернет-магазин, и у него нет представления об интернет-рекламе, интернет-маркетинге. Для многих это становится сюрпризом. Все привыкли к тому, что есть точка, некоторая проходимость, есть 3 знакомых, через которых приходят все розничные продавцы. Сами модели продаж, с которыми работал предприниматель, более просты, нежели модели в интернете. Почувствовать, как вести бизнес в интернете, бывает достаточно сложно.

М.СПИРИДОНОВ: Раз мы вышли на тему сравнения офлайн-бизнеса и онлайн-бизнеса, было бы логично вспомнить, что уровень культуры предпринимателя для онлайн-бизнеса должен быть заметно выше, нежели для малого и среднего офлайн-бизнеса, там можно какие-то вещи не знать. В интернете нельзя хотя бы в общих чертах не разбираться в том, что такое маркетинг, юзабилити и дизайн.

Т.ГОРШКОВ: Скорее есть разделение на различные интернет-технологии и бизнес-хватку, бизнес-подход. Есть обратная ситуация, когда есть потенциальный предприниматель, который до этого занимался созданием сайтов, продавал ссылки или контекстную рекламу со страниц своего сайта. Он заработал свои первые 20 тысяч рублей, продавая рекламу на своем блоге в Вордпрессе, и он считает, что ему пора переходить на новый уровень, пора делать бизнес с нормальной инфраструктурой. Зачастую такие предприниматели с трудом представляют, что нужно подтянуть офлайн-часть в виде доставки, что есть оборотные средства, которые должны быть у компании. Во многих нишах большую маржинальность можно достичь, только предварительно закупая товар у поставщика, а не работая под заказ. Чтобы закупать продукцию на сумму 2-3 миллиона рублей, нужно обладать этими средствами. Для начинающего предпринимателя взять кредит на эту сумму довольно сложно. Предприниматели, у которых есть офлайн-опыт и понимание того, как строить бизнес – это тоже ценные люди. Даже сложно сказать, у кого больше шансов. Важно, чтобы была бизнес-хватка и прыткий ум, который позволил бы либо разобраться в технологиях, либо осознать, что самостоятельно разобраться в технологиях сложно, и нужно просто привлечь дополнительных специалистов. Техническую инфраструктуру можно хорошо сделать на InSales, но интернет-маркетинг InSales не закроет, и вообще нет универсального сервиса с кнопкой «Прибыль», нажав на которую можно было бы не задумываться об интернет-маркетинге. В любом случае это специалист, который зачастую находится в штате, который закрывает определенный набор задач по контекстной рекламе, также это может быть агентство или фрилансер.

М.СПИРИДОНОВ: Культура предпринимательства должна бы быть выше, потому что частенько люди не понимают образующих вещей. Они не понимают, какими свойствами и характеристиками обладает бизнес, на какие направления дробится и так далее. Давай вернемся непосредственно к вам. Сейчас будет несколько слов о том, что собой представляет InSales.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Какие у вас планы по развитию? Вы думаете остаться в СНГ, или предел – только небо?

Т.ГОРШКОВ: Мы очень аккуратно смотрим на эти вопросы. У нас есть определенные планы, пожелания и ожидания, но мы не спешим, для нас очень важно не сместить фокус на новые страны. Мы не хотим снижать уровень сервиса или наши позиции по всем вопросам в тех странах, в которых мы уже присутствуем. Для нас продажа платформы и развитие платформы в России – это приоритет №1. Когда мы почувствуем, что возможностей команды достаточно для того, чтобы активно предлагать продукт на международном рынке, мы начнем это делать. Такие планы есть, но пока у нас есть ощущение, что мы пока не подготовили продукт, с которым мы могли бы достойно выйти в другие страны. Это не значит, что у нас мало функционала, но на западном рынке есть компании, которые схожи по функционалу с нами, но они свободнее в деньгах, которые они готовы тратить на маркетинг. Мы видим примеры, как наши западные конкуренты получают инвестиции в 20-40 миллионов долларов. В подобного масштаба проекты вкладываются немаленькие деньги, и мы должны четко понимать наши фокус, специализацию, отличия в плане продукта и возможностей относительно иностранных конкурентов. Мы постепенно осознаем это всё, формируем продукт, и когда мы будем готовы, мы будем выходить на международный рынок.

М.СПИРИДОНОВ: InSales – это облачный конструктор электронных магазинов. Верно?

Т.ГОРШКОВ: С одной стороны, верно. С другой стороны, это сильное упрощение.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Коротко объясни, что такое InSales.

Т.ГОРШКОВ: InSales – это платформа интернет-магазина, которая сопровождена достаточным количеством сервисов, которые позволяют бизнесу забыть о том, что ему нужно заботиться о технической инфраструктуре. Это комплексный аутсорсинг всех вопросов, связанных с технической частью интернет-магазинов. В основе находится именно техническая разработка, наше программное обеспечение.

М.СПИРИДОНОВ: Ключевое отличие от большинства конкурентов заключается в том, что вы не продаете себя как скрипт, как это делают CMS, вы предоставляете доступ, получаете за это деньги по подписке и обеспечиваете хостинг и функционирование программного комплекса, да?

Т.ГОРШКОВ: Да, именно так.

М.СПИРИДОНОВ: Я сейчас попробую нарисовать конкурентную среду, в которой, как я вижу, существует InSales. Малый и средний бизнес может прийти на сайты объявлений типа Авито, ныне выросший за счет интеграции со Сландо и OLX, Dmir, Из рук в руки и так далее. Огромный плюс этих ресурсов заключается в том, что это раскрученные площадки, и не нужно тратиться на маркетинг. Верно?

Т.ГОРШКОВ: Верно.

М.СПИРИДОНОВ: Каковы ваши преимущества по сравнению с ними?

Т.ГОРШКОВ: Заработок площадок объявлений как раз заключается в том, что они предоставляют возможность потратить деньги на маркетинг, у них есть возможность выделить объявления.

М.СПИРИДОНОВ: Это маркетинг, который всем понятен. Человек дает деньги, и объявление становится заметнее. Это гораздо проще, чем логика SEO или контекстной рекламы.

Т.ГОРШКОВ: Да. Самое главное отличие заключается в том, что эти затраты на маркетинг никак не управляемы. То, что какое-то объявление будет выделено, поднято вверх или специально размещено, не дает никаких гарантий, непонятно, интересуются данной продукцией на этой площадке или нет.

М.СПИРИДОНОВ: Либо есть продажи, либо их нет.

Т.ГОРШКОВ: Да. Как раз с этим сталкиваются предприниматели, которые просто размещают свои товары на таких площадках. Как бы ты не выделял объявления, всё равно будет 3 заказа в неделю, и нельзя увеличить рекламный бюджет в 2-3 раза и получать в 2-3 раза больше заказов. Это проблема не только досок объявлений, это проблема многих рекламных каналов, например, контекстной рекламы, Яндекс.Маркета и так далее. Каждый канал в отдельности не всегда легко масштабируется с точки зрения получения заказов на определенный вид продукции. Контекстная реклама в этом смысле наиболее тонко настраиваемая и легко масштабируемая, но всё равно есть товары, которые не ищут в поиске, и по ним сложно давать контекстную рекламу. Посетители досок объявлений зачастую не готовы покупать товары. Они не знают, что чтобы купить люстру, например, можно пойти на доску объявлений, они наберут запрос в поиске или пойдут на какую-то определенную площадку.

М.СПИРИДОНОВ: Поиск предоставит человеку ссылку на сайт объявлений. Давай коротко пройдемся по другим конкурентам, и не будем вдаваться в каждое направление подробно. С сайтами объявлений разобрались. У вас большая управляемость и больше возможностей консолидировать успехи по повторным продажам клиенту.

Т.ГОРШКОВ: Доски объявлений – это скорее источник заказов, а не самостоятельный магазин, который можно развивать, дальнейший трафик, количество заказов и ассортиментную политику которого можно планировать.

М.СПИРИДОНОВ: Согласен. Также есть маркетплейсы. Прежде всего, это Викимарт для Рунета, Молоток, который тоже входит в группу Allegro. eBay тоже в каком-то смысле является маркетплейсом. Там можно суммировать всю активность клиента вокруг его аккаунта, прокачивать этот аккаунт и возвращать покупателей.

Т.ГОРШКОВ: С одной стороны, да. С другой стороны, такого рода маркетплейсы хороши для весьма специфических ниш товаров. Если вы собираетесь сделать бизнес по продаже шуб, антикварных вещей или китайских iPhone, то они вам подойдут. Есть определенные ниши, ради которых покупатели идут на эти маркетплейсы, они ищут самую низкую цену, и они готовы совершить покупку. Самостоятельный интернет-магазин – это совершенно другие возможности по ассортименту, в нем есть возможность продавать и управлять продажами любого ассортимента. Всё сводится к тому, какие категории лучше подходят для частной продажи, когда есть один предприниматель и 2 помощника. В таком случае можно строить бизнес и на маркетплейсах. В Штатах много предпринимателей, которые занимаются продажей исключительно на eBay, за счет этого они и живут.

М.СПИРИДОНОВ: В Германии мои знакомые работают на eBay, и некоторые из них имеют компании с десятками сотрудников и большими оборотами в несколько миллионов евро ежегодно. Один из них умудрился отсудить свой аккаунт у eBay, который был заморожен из-за какой-то жалобы, на том основании, что его сотрудники лишаются работы в связи с этим.

Т.ГОРШКОВ: Надо учитывать специфику. В России все эти маркетплейсы пока что не готовы предоставить такое количество заказов, такого масштаба бизнес, чтобы прокормить 100 человек. Это весьма узкие и специфические ниши. Если упоминать Викимарт, как маркетплейс, то можно поговорить с владельцами магазинов и спросить их, как много заказов они получают с Викимарта. Для большинства магазинов, которые размещаются на Викимарте, доля заказов, получаемых оттуда, зачастую составляет всего несколько процентов от общего оборота. Строить бизнес исключительно на одном таком маркетплейсе в России пока что очень сложно.

М.СПИРИДОНОВ: Давай рассмотрим еще один тип конкурентов, то есть коробочные CMS, а именно Битрикс, UMI и специализированные продукты. Они дают много возможностей, но требуют технического сопровождения.

Т.ГОРШКОВ: Да. Для предпринимателя важно, в какие сроки он хочет запустить проект, насколько он хочет, чтобы он был контролируемым и приемлемым по бюджету. С большинством коробочных решений процесс создания дизайна, доработки функциональности и запуска проекта занимает месяцы. Оказывается, что сроки и результаты не выдерживаются, оказывается, что что-то остается недоделанным, и необходимо нанимать специалиста. Запуск проекта на коробочном решении зачастую сопряжен с огромным стрессом, и он не прогнозируем для бизнеса. У нас очень много клиентов, которые изначально пошли запускать проект на коробке, потратили большое количество денег, нервов, сил и времени, и в конечном счете они получили то, что еще не работает, и поняли, что нужно продолжать вкладывать деньги. Чтобы не терять время, предприниматель решает временно запустить проект на InSales и параллельно допиливать коробочную CMS. Жизнь показывает, что он запускает проект на InSales, а по функциональности мы не уступаем коробочным системам. Часто говорят, что ограничением облачных систем является то, что нельзя сделать специфическую функциональность, которая нужна конкретному магазину. Если же спрашивать заказчика, что он хочет видеть в своем интернет-магазине, какой специфической функциональности ему не хватает, то окажется, что почти всё сводится к небольшому набору инструментов. Всё это можно реализовать в облачной системе, и с помощью этих инструментов можно решить практически любые задачи предпринимателя, даже не имея доступа к программному коду.

М.СПИРИДОНОВ: Забавно, что часто клиенты в любых бизнесах приходят со словами, что им нужно нечто уникальное, после чего выкладывают то, что заурядно донельзя.

Т.ГОРШКОВ: Что касается примеров инструментов, которые позволяют в случае облачных систем масштабировать функциональность и делать что-то нестандартное, то можно сказать о магазине приложений, о котором мы все знаем по мобильным телефонам. У коробочных систем обычно есть магазины, в которых продаются дополнительные модули, также можно нанять программиста, который это всё доделает. В случае облачной системы мы имеем возможность устанавливать дополнительные модули, дополнительные приложения. Например, нужна интеграция с 1C, зашел в магазин приложений, установил модуль интеграции с 1C. Нужна интеграция с системой «Мой склад», зашел и установил модуль. Нужна специфическая сеть пунктов доставки по России, зашел и установил модуль. Получается, что, не смотря на то, что само ядро платформы недоступно для редактирования владельцем интернет-магазина, все задачи по интеграции с другими системами и реализации специфической логики (например, начисление бонусов за активность на форуме) можно решить за счет дополнительных модулей.

М.СПИРИДОНОВ: Также вашими конкурентами являются конструкторы сайтов. В чем их плюсы и минусы в сравнении с вами?

Т.ГОРШКОВ: Есть два существенных отличия. Первое отличие – это очень негибкие возможности по дизайну, там нет возможности сделать свой магазин индивидуальным. Можно посмотреть на большинство конструкторов, и будет видно, что у них можно легко передвинуть мышкой блок с левой колонки в правую колонку, однако, у вас не получится вывести товары в ряд не по 3 штуки, а по 4, добавить кнопки социальных сетей, добавить блок обратной связи и так далее. Если вы решите использовать какую-то рекламную сеть, которая требует размещения определенного кода на странице, то у вас это не получится сделать. Если заходит речь о том, что нужно профессионально отредактировать шаблон сайта или сделать уникальный красивый дизайн, то конструкторы сайтов этого сделать не позволят. Пока магазинчик маленький, можно мириться с некоторым стандартным дизайном. Например, вы продаете зоотовары, и у вас в шапочке будет собачка, а если вы продаете моторные лодки, то в шапке будет рыбак. Кастомизация, возможность индивидуального решения, которая есть у конструкторов сайтов, обычно сводится к замене фоновой картинки, цвета и формы кнопочки, а сама структура очень жесткая, ограничивающая владельца интернет-магазина как в маркетинговых инструментах, так и в визуальной подаче. Это было первое отличие. Второе отличие заключается в том, что они бедны на функциональность, необходимую для интернет-магазина. Они бедны по всем интеграциям с учетными системами, платежными системами, системами доставки, по возможностям задать определенную внутреннюю логику скидок, накопительных бонусов и так далее. Конструкторы в этом смысле рассчитаны больше на создание сайтов-визиток. Модули интернет-магазина сводятся к тому, что можно добавить товар и получить заказ.

М.СПИРИДОНОВ: У нас получается аудио-лекция по работе с возражениями потенциальных клиентов InSales. Ты сказал, что для многих это временное решение. По крайней мере, они так думают. Однако эта временность порой продлевается неопределенно долго. Можно использовать слоган «InSales – нет ничего более постоянного, чем временное». Может ли клиент уйти от вас, если он посчитает, что он достаточно развился и хочет держать всё в своих руках? Насколько вы в этом помогаете?

Т.ГОРШКОВ: У нас заложены все инструменты для того, чтобы можно было забрать все данные и переехать на какую-то другую платформу. Единственное, что нельзя забрать – это наш программный код. Все данные доступны для выгрузки. Мы не боимся за то, что клиенты скачают список заказов, список покупателей или экспортируют свои товары. Это не наши данные, это данные предпринимателя, владельца бизнеса, и мы не должны препятствовать его действиям с ними.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что бизнес, подобный вашему, должен всячески подчеркивать то, что предприниматель в любой момент может использовать данные так, как захочет.

Т.ГОРШКОВ: Да, изначально мы сами этого боялись, но на заре работы сервиса, когда он еще не был очень богат функциональностью, мы увидели, что мало, кто готов переезжать. Если есть такое желание, мы готовы помочь «собрать вещи». С точки зрения реалий оказывается, что функциональности вполне достаточно.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы смотрите на окружающую вас электронную коммерцию? Кроме всего, вы проводите образовательные активности, очевидно, вы много анализируете. Как бы ты охарактеризовал положение вещей в Рунете сегодня? Что ты ждешь в будущем?

Т.ГОРШКОВ: Мы уже третий год собираем данные по всему Рунету об оборотах интернет-магазинов, о различных сегментах. В нашем блоге можно скачать последний отчет за 2012 год. В сентябре мы проводим конференцию eRetailForum, куда приходят крупные и мелкие игроки. Она позволяет пообщаться вживую и прочувствовать этот рынок. За последние 2-3 года появилось огромное количество инвестиционных проектов, и их успехи весьма переменные. Они находятся на слуху, они больше всех вкладывают в интернет-маркетинг, однако, не все они достаточно успешны. Есть большое количество проектов, которые открываются владельцами офлайн-бизнеса. Чаще всего это оптовики или розница, которая чувствует, что интернет – это новый канал, который обязательно нужно использовать в своем бизнесе. Эти интернет-магазины наиболее стабильны, они лучше всего работают, они могут постепенно растить свой оборот, постепенно набираться опыта в интернет-маркетинге, и у них нет задачи выживаемости каждый месяц, потому что их интернет-магазин открывается в качестве дополнения к существующему бизнесу. Это наиболее жизнеспособные интернет-магазины, которые шаг за шагом учатся на собственных ошибках и постепенно развиваются и становятся стабильно работающими интернет-бизнесами.

М.СПИРИДОНОВ: Кроме всего, они имеют экспертизу в одной из двух составляющих, важных в электронной коммерции – они имеют экспертизу в продукте. Они понимают, чем торгуют, и разбираются в том, что продают. Им остается только адаптироваться собственными силами или с помощью внешних экспертов в онлайн-среде.

Т.ГОРШКОВ: Есть «живчики», то есть предприниматели, которые очень тонко чувствуют, что будет популярно в этом сезоне. В свое время это были угги, Angry Birds и так далее. Они находят интересные ниши, которые на долгую перспективу не очень стратегически существенны, но на 2-3 сезона они могут позволить создать свой бизнес, поймать первую волну, научиться интернет-продажам. Таких предпринимателей достаточно много, и за ними очень интересно следить. Мы видим такие проекты, они очень хорошо выживают. Запуская сезонный интернет-магазин, они набираются опыта и понимания того, как вести торговлю в интернете, и в следующем сезоне они либо находят новый источник роста, новую волну, либо открывают несколько интернет-магазинов. Допустим, изначально был запущен интернет-магазин туристического снаряжения, потом он дополняется какими-нибудь сноубордами, потом еще чем-то. Эти проекты запускаются как отдельные интернет-магазины, которые удобно выводить в поиске на первые позиции, удобно рекламировать и удобно связывать по клиентской базе между собой. Постепенно такие живчики перерастают в серийных интернет-предпринимателей. Спустя год-два они зачастую считают свой интернет-магазин небольшим, но если лицом к лицу свести такой проект с существующим офлайн-бизнесов или другим игроком в этом сегменте, то предприниматели начинают понимать, что их 200 заказов в сутки, до которых они доросли – это не так мало. Они осознают, что они в своем сегменте входят в Топ-30 магазинов.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, это прямая инструкция к действию для начинающего предпринимателя в электронной коммерции. Нужно найти тренд, который, как тебе кажется, должен выстрелить, найти источник поставки товара, который дал бы хорошую маржинальность. Если получится, то будут опыт и деньги. Если не получится, то потери можно минимизировать. Если это один-два товара, то это небольшие затраты.

Т.ГОРШКОВ: Да, но далеко не всегда всё это можно свети к одному-двум товарам. В любом случае за счет таких платформ, как InSales, можно не затянуть запуск и достаточно быстро снять пробу. В течение нескольких месяцев можно подготовить сайт, договориться с поставщиками и дождаться контейнера из Китая. Далеко не всегда это один-два товара. За полгода можно сделать прибыльный проект, то есть получить с этого сезона деньги на дальнейшее развитие. Это удается немногим, но такого рода интернет-магазины закрепляются на рынке. Есть тенденция к консолидации. Крупные игроки постепенно задавливают конкурентов. Во всех сегментах появляются крупные игроки, которые матереют, оборот которых растет быстрее, чем оборот сегмента в целом. Электронная коммерция начинает потихоньку консолидироваться, но это не мешает оптовикам и розничными бизнесам выходить в интернет и получать свою долю спроса. В последние 3 года оборот рынка в целом растет примерно на 35% в год, и этот рост держится. Хоть некоторые эксперты прогнозируют, что темпы роста оборота будут снижаться, мы считаем, что 30-35% - это вполне реальный рост, который будет в электронной коммерции в России еще на протяжении нескольких лет. Зачастую он будет поддерживаться новыми сегментами. Одежда и обувь не будут расти такими темпами, электроника не будет расти такими темпами, но есть стройматериалы, мебель и другие сегменты, которые обязательно выстрелят в ближайшие года три.

М.СПИРИДОНОВ: Я в последние годы увлекся проектом «Нетология», который занимается образованием, и у меня есть желание все время выводить какие-то прикладные рекомендации. Можешь дать какую-то инструкцию для начинающего предпринимателя в области электронной коммерции? Скажем, мы захотели построить собственный магазин, мы захотели экспериментировать в этом направлении, но у нас нет ни опыта, ни понимания, есть только желание и немножко денег. Как бы я действовал в таком случае? Я бы попытался найти какие-нибудь яркие товарные категории или товары, которые были бы в тренде и которые были бы интересны какому-то типу потребителей. Например, хорошая категория – это хипстеры, потому что они платежеспособны, и они падки на модные тенденции. Я бы выбрал небольшую группу товаров, попробовал бы их продавать через сайты объявлений для того чтобы не тратить деньги. Я бы даже ничего не закупал для начала, а просто бы прощупал спрос. Может быть, я бы даже использовал платные объявления для поднятия в выдаче. Если бы отзыв клиентов показал то, что спрос на товар есть, и он заметен, я бы пошел на вашу платформу для того чтобы не строить собственную техническую службу, создал бы магазин, использовал бы простой и привлекательный дизайн, понятный и функциональный. Предварительно найдя товарные позиции по хорошей цене, договорившись о поставках, я бы стал их продавать. Параллельно я бы, наверное, потихоньку изучал возможности ключевых инструментов интернет-маркетинга, то есть поисковой оптимизации и контекста. Я бы ставил эксперименты более-менее самостоятельно, чтобы сократить количество работников и издержки. Дальше я бы действовал исходя из роста. Если бы был спрос, если бы всё получалось, я бы нанимал людей, которые бы помогали с маркетингом и продажами. Когда бы у меня было 100-200 заказов, я бы думал о выходе в коробочное CMS и там бы развивался до размеров большого холдинга. Как тебе такая версия?

Т.ГОРШКОВ: Я бы добавил пару штрихов и кое-что изменил. Первый штрих, который хочется внести, касается сайтов объявлений. Ими можно дополнить эксперимент, но почувствовать спрос с помощью только таких сайтов будет сложно. Мне кажется, что лучше опробовать товар в двух частях. Во-первых, с помощью контекстной рекламы. Всегда можно закинуть 5 тысяч рублей, сделать пару объявлений и пустить людей на сайт. Пусть на сайте будет стандартный и простенький дизайн. Что касается сайта, то я бы рекомендовал на начальном этапе думать не о дизайне сайта в целом, а о заказе пары красивых баннеров. Дизайн магазина складывается именно из товаров и сочных баннеров. Этого будет более чем достаточно, чтобы индивидуализировать магазин и быть интересным и привлекательным.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что есть проблема доверия к бренду. Что такое интернет-магазин, на который я зашел с поисковика, мне непонятно, а что такое Авито, я понимаю.

Т.ГОРШКОВ: Хипстер не пойдет на Авито за уггами. В том-то и дело, что у сайтов объявлений весьма специфическая аудитория. Ее интересы далеко не всегда покрывают интересы электронной коммерции в целом, они пересекаются процентов на 10. Второй штрих, который бы я внес в твое описание, касается середины твоего рассказа. Когда количество заказов будет расти, нужно быстро отдать на аутсорс не только технические вопросы, но и доставку. Когда заказов становится больше 10 в сутки, с ними будет сложно справляться. Самостоятельно выстраивать команду будет достаточно сложно. Можно параллельно выстраивать свою логистику, но в любом случае аутсорсинг логистики будет важным моментом, с которым нельзя затягивать, иначе магазин застопорится в отказах. Что касается набора людей в команду, то первый человек, которого нужно нанимать, если не хватает собственных знаний – это юный интернет-маркетолог, у которого есть опыт продвижения интернет-магазина и который поможет закрыть нехватку компетенций в каких-то вопросах. Третий штрих будет касаться финала твоего рассказа. В момент, когда будет 200-300 заказов в сутки, вопрос технического решения – это последний вопрос, который будет интересовать предпринимателя. В этот момент гораздо серьезнее будет стоять вопрос поиска оборотных средств и управления командой. Нужно будет искать источники оптимизации внутри команды с точки зрения эффективного управления людьми, их мотивацией, увольнением плохо работающих сотрудников, их заменой. Это момент, который возникает у любого бизнеса. На определенном уровне такие проблемы будут возникать и у интернет-магазина. Также будут возникать финансовые вопросы, связанные с обеспечением оборотных средств. За счет оборотных средств можно существенно управлять маржинальностью бизнеса. Обладая достаточными средствами, можно закупать товар по более привлекательным ценам, используя различные скидки. В этом смысле магазин может задумываться о том, стоит ли доверять какому-то техническому решению, заниматься ли своей разработкой. Для магазина это тоже важный вопрос, но с точки зрения принятия бизнес-решений он будет меньше влиять на бизнес, нежели моменты, связанные с управлением командой и оборотными средствами.

М.СПИРИДОНОВ: Согласен, ты прав. Ты более осведомлен во всём этом, поскольку ты непосредственно связан с этим. У меня не было ни одного электронного магазина, у меня были проекты в другом направлении.

Т.ГОРШКОВ: Общая логика и подход к интернет-маркетингу у тебя правильные.

М.СПИРИДОНОВ: Стараюсь. Сейчас будет рубрика «Бизнес-цитата», в которой мы зачитываем интересные и порой парадоксальные мысли знаменитых людей, это могут быть предприниматели, известные мыслители, герои кинофильмов, исторические персонажи и так далее, и предлагаем гостю прокомментировать эти мысли, предварительно выбрав героя. Сегодня у нас американские миллиардеры прошлого века. Это Поль Гетти, Джон Рокфеллер, а также ныне живущий миллиардер Кирк Керкорян, финансовый магнат и фактический владелец Лас-Вегаса. Кто тебе интереснее?

Т.ГОРШКОВ: Давай владельца Лас-Вегаса.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, тебе понравятся его слова. Кирк Керкорян однажды сказал: «Если бы экономисты действительно разбирались в бизнесе, они были бы богатыми людьми, а не советниками богатых людей».

Т.ГОРШКОВ: Хорошая цитата. Конечно, она больше про экономистов, а не электронную коммерцию. С какой стороны ее прокомментировать?

М.СПИРИДОНОВ: Почему ты сам не создал электронный магазин? Почему ты всех учишь электронной коммерции вместо того, чтобы построить собственный Озон?

Т.ГОРШКОВ: Учить-то я учу, но я строю свой собственный бизнес в виде платформы, в виде компании, которая всё это обслуживает. В этом смысле я выступаю не столько в роли советника, сколько в роли бизнесмена и предпринимателя. Получается, что для своих клиентов я выступаю больше в роли советника, и у меня есть возможность, занимаясь таким бизнесом, работая с большой клиентской базой, обобщать этот опыт и выводить его на определенный уровень абстракции, который будет легко применим как запускающимися проектами, так и действующими бизнесами. С помощью платформы для интернет-магазинов можно видеть, как работает бизнес интернет-магазинов. Зачастую внедрение ERP-систем заключаются в основном в консультировании по выстраиванию бизнес-процессов компании людьми, которые насмотрелись не на одну сотню компаний, и они знают, как эффективно работают бизнесы в Европе и Штатах.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Есть масса компетентных людей, которые что-то советуют предпринимателям, и они знают в экономике, юриспруденции, логистике того, чем занимаются компании, больше, чем сами миллиардеры.

Т.ГОРШКОВ: Общее видение и чутье зачастую важнее. Может быть, человек не должен разбираться в Форексе, в моментах, связанных с управлением финансами, если его бизнес заключается не в спекуляции валютой. Для решения отдельных вопросов есть специалисты, которые знают эти вопросы лучше, чем предприниматель, и они могут хорошо закрыть какой-то сегмент. Проводя параллели с интернет-магазинами, можно сказать, что есть интернет-маркетинг, и на рынке есть огромное количество специалистов, которые стараются стать высококлассными специалистами по SEO, контекстной рекламе, продвигают собственные проекты. Не факт, что у них получится быть бизнесменом. Важны не только позиции в поисковой системе или умение добиться высокого CTR в объявлениях, нужно понимать, в чем заключается бизнес. Если мы говорим про торговлю, то нужно понимать, где основные точки получения маржи, где точки влияния на ситуацию. Одинаковые в плане ассортимента интернет-магазины могут запустить сразу 10 предпринимателей, и выживут те предприниматели, которые чувствуют бизнес в целом, которые понимают, где находятся точки влияния. Сделать хорошую рекламную кампанию, найти хорошего закупщика, который подберет ассортимент, найти хорошего контентщика можно. Предприниматель не должен быть специалистом в каждом отдельном деле, он должен иметь чутье, хватку и должен уметь быстро принимать важные решения.

М.СПИРИДОНОВ: Брать на себя риски.

Т.ГОРШКОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо, Тимофей. Нам пора заканчивать. Если есть, что сказать в финале, то прошу, или мы поставим точку.

Т.ГОРШКОВ: Я желаю всем удачи и успехов. Предпринимательство – это интересное занятие, это не только деньги, это возможность собрать хорошую команду и работать над делом своей мечты. Это получилось у меня и моих друзей. Мы создали компанию, в которой здорово и интересно работать. Мы друзья, и многие наши клиенты удивляются атмосфере в нашем офисе. Я надеюсь, что у многих предпринимателей получится построить бизнес не только как машинку, но и как команду, с которой будет интересно достигать успехов. Главное – получать кайф, кормить себя и свою команду и двигаться вперед. Спасибо.

М.СПИРИДОНОВ: На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был со-основатель и генеральный директор InSales Тимофей Горшков. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока