Николай Палиенко, со-основатель Tiu.ru

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 218-й выпуск программы «Рунетология», запись от 10 декабря 2013 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник находится в Киеве.
Приглашаем к участию в четвёртом ежегодном конкурсе сайтов, который проводят наши партнеры – портал «Рейтинг Рунета». «Рейтинг Рунета» — ежегодная премия за лучшие сайты в своей номинации, проводимая среди разработчиков и владельцев сайтов. Расскажите Рунету о своем сайте! Отправьте заявку на сайте ссылка Используйте промо-код «Нетология» для получения скидки на участие.
Заявки принимаются до 28 марта, церемония награждения пройдёт в июне.
Затрагивая вопросы электронной коммерции Рунета, мы уже не раз говорили о различных бизнес-моделях и сервисах в этом направлении – о конструкторах сайтов, маркетплейсах, электронных досках объявлений, аукционах и так далее. Проект нашего сегодняшнего гостя, похоже, собрал многие свойства всех названных типов. Попробуем разобраться, как такое возможно, и насколько жизнеспособной и гремучей становится смесь всех названных составляющих. У нас в гостях основатель и соучредитель портала товаров и услуг Tiu.ru Николай Палиенко. Николай, приветствую!

Н.ПАЛИЕНКО: Привет, Максим!

М.СПИРИДОНОВ: Как ты коротко объясняешь суть проекта и его место в конкурентном ряду среди названных типов проектов в электронной коммерции?

Н.ПАЛИЕНКО: Коротко довольно сложно объяснить. У нас есть миссия, которая заключается в том, чтобы помогать предпринимателям продавать товары и услуги в интернете, а покупателям – покупать.

М.СПИРИДОНОВ: Ну вы же не подносите им ящики в процессе? Это какая-то конкретная инфраструктура, которую вы поддерживаете?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, мы инфраструктурный проект. Если смотреть на изначальную историю проекта, то мы решали одну проблему. Мы видели, что в России, Белоруссии и Казахстане есть более миллиона компаний, и из них только 20% как-то присутствуют в интернете. Мы подумали, почему так происходит, и решили, что в интернете высокий порог входа. Мы решили сделать продукт, который понизит порог входа в электронную коммерцию. Мы поняли, что нужно сделать конструктор сайтов и объединить все товары и услуги в единый каталог. Так и родилась идея создания сайта. Мы увидели, что в Китае есть Алибаба.ком, который сделал что-то подобное, увидели успешный кейс и решили его применить на локальных рынках. Более-менее у нас это получилось.

М.СПИРИДОНОВ: Можно сказать, что вы клон Алибабы?

Н.ПАЛИЕНКО: Я могу сказать, что изначально мы делали продукт, который очень похож на Алибабу, но мы быстро ушли в локальные статистики и построили совершенно другой проект. Алибаба разделился на несколько площадок. У них есть Алибаба.ком для глобальной торговли, АлиЭкспресс для торговли товаров из Китая на других рынках, Taobao – аукцион и так далее. У них много разных моделей, а мы пока всё это объединяем на одной площадке.

М.СПИРИДОНОВ: В чем главная выгода и польза от торговли именно на вашей площадке, создания магазина именно у вас у предпринимателя? В чем польза покупки у вас у потребителя? Альтернатив множество, и кажется, что если ты начинающий предприниматель, то можно пойти на доску объявлений, там всё значительно проще и понятнее, а если ты покупатель, то иди к известному бренду, дающему дополнительные гарантии и добавленную стоимость, помимо самой покупки. Кто те люди, которые продают и покупают у вас?

Н.ПАЛИЕНКО: Продает у нас малый и средний бизнес. Это небольшие компании, которые пробуют для себя электронную коммерцию, которые смотрят, возвращаются ли инвестиции, получают ли они какую-то отдачу от торговли, и решают для себя, продолжать этим заниматься или нет. Преимущество работы с нами заключается в том, что мы даем результат. Об этом свидетельствует высокий процент компаний, которые продлевают работу с нами. Покупателям мы даем большой ассортимент. У нас представлено большое количество продавцов, и покупатели могут выбрать продавца. Кроме того, покупатели оставляют отзывы о продавцах и со временем покупатели могут выбирать поставщика в зависимости от того, как его оценили другие покупатели. Это дает такой эффект, что компании получают обратную связь, они реагируют на нее, и они могут зарабатывать на том, что они качественно обслуживают клиентов. Мы видим за этим будущее. Это же существует на eBay и других маркетплейсах вроде Booking, Airbnb. Мы верим в эту историю в товарах и услугах.

М.СПИРИДОНОВ: Подобная концепция существует в разных интерпретациях и в других инфраструктурных проектах – в названных досках объявлений и маркетплейсах, которые в избытке представлены и на российском рынке, и на сопредельных рынках. Почему вам удалось убедиться в том, что ваша концепция является работоспособной? Как удалось привлечь значительное количество продавцов и покупателей? В общем, на эти вопросы мы ответим в программе. Сейчас краткое досье нашего сегодняшнего гостя.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Из России не сказать, что сильно видна ваша активность за ее пределами. Наличие других проектов, построенных по той же модели, довольно любопытно. Я знаю, что вы вначале построили чуть ли не полтора десятка проектов, а потом часть из них отвалилась. Верно?

Н.ПАЛИЕНКО: Да. Изначально мы развивались в четырех странах – России, Украине, Белоруссии и Казахстане. С первого года мы запустились в большом Рунете. После того как это начало требовать traction, мы решили, что надо попробовать свои силы на других развивающихся рынках. Мы запустили эту модель там, локализировали ее, но спустя два года мы не увидели того, что происходит в Рунете на этих рынках и постепенно закрыли все проекты, оставив только Турцию и Бразилию.

М.СПИРИДОНОВ: Какие страны были еще?

Н.ПАЛИЕНКО: Аргентина, Индия, Польша, Колумбия.

М.СПИРИДОНОВ: В чем была ошибка? В том, что вы изначально пошли на неподходящий для вас рынок, то есть он был не приспособлен для такого рода предложения, или просто не хватило времени и ресурсов?

Н.ПАЛИЕНКО: Мне кажется, что есть локальная специфика, и у нас довольно сложный продукт для этих рынков. Например, в Латинской Америке для этой цели есть известный маркетплейс MercadoLibre, часть B2C реализована в маркетплейсах, также есть очень мощные классифайды, которые намного проще, чем наш продукт. Наверное, у нас довольно сложный продукт. Там у нас были пользователи, их было довольно много, и они были лояльными, но проект не развивался очень быстро.

М.СПИРИДОНОВ: Вы рассчитывали, что проекты будут сами расти как трава?

Н.ПАЛИЕНКО: В Белоруссии и Казахстане мы с нулевым бюджетом вошли в ТОП-100 проектов за 3 года.

М.СПИРИДОНОВ: В маркетинг вы на начальном этапе ничего не вкладывали?

Н.ПАЛИЕНКО: В Белоруссии и Казахстане нет. Там были бюджеты порядка 100 долларов в месяц, то есть были минимальные деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Наверное, было наивно полагать, что в незнакомых языковых средах будет неконтролируемый и не стимулируемый ничем рост? Как ты сейчас смотришь на это решение?

Н.ПАЛИЕНКО: Сейчас я понимаю, что оно было несколько наивным, но лучше попробовать и потерпеть неудачу, чем не попробовать и жалеть.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Вы просто построили языковые версии и даже не пытались посеять продукт?

Н.ПАЛИЕНКО: Конечно, мы сеяли. Мы знаем, какие вещи для привлечения компаний на нашу платформу работают. Безусловно, мы всё это делали. Они привлекались, и у нас было достаточно большое количество компаний, но органическое количество регистраций не росло так быстро, как нам хотелось, как должно быть.

М.СПИРИДОНОВ: Давай вернемся к твоей карьере и пройдемся по тому, как ты дошел до такой жизни. Это традиционно для Рунетологии. Обсудим, как тебя занесло в со-основание и руководство проектами, построенными по одной модели и на одном программном комплексе. Ты пришел в интернет еще в школе, да?

Н.ПАЛИЕНКО: Нет, я в интернет пришел в институте. Это произошло где-то на втором курсе. В школе я углубленно занимался математикой и физикой, то есть более фундаментальными науками. В разработку я пришел где-то на третьем курсе института.

М.СПИРИДОНОВ: Что подтолкнуло к этому?

Н.ПАЛИЕНКО: У меня был выбор между тем, чтобы заниматься научной карьерой, и тем, чтобы идти в разработку и зарабатывать деньги. В какой-то момент я понял, что в Украине заниматься научной работой не очень перспективно с точки зрения будущего, и я решил строить карьеру в IT-бизнесе. Постепенно я строил карьеру. Сначала я стал разработчиком, потом у меня был этап, когда я перешел из аутсорса и стал работать в продуктовой компании, где мы строили стартап Sonopia. Это был очень классный проект, но, к сожалению, он не выстрелил. В этой компании я получил негативный опыт не за свой счет. Изнутри я видел все процессы, которые происходили, я видел, как работает продукт, маркетинг и разработка, я видел, почему что-то не взлетает. В определенный момент, когда компания закрывалась, у нас родилась идея сделать бизнес. Мы поднакопили немного денег и решили, что за полтора года мы сможем написать проект и попробовать его запустить. В итоге, мы написали и запустили.

М.СПИРИДОНОВ: Это был классический уход в стартап, и ты параллельно не работал на основной работе?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, мы ушли. В 2008 году был кризис в Америке, и нам не продлили финансирование Sonopia. Часть сотрудников были уволены, я сам ушел, и это было точкой. Я не стал искать новую работу, и мы поняли, что нам нужно какое-то время поработать на себя и сделать классную вещь.

М.СПИРИДОНОВ: Tiu.ru, который был сделан вами, каким-то образом сопряжен с тематикой предыдущего проекта – Sonopia, или он находился в другой области?

Н.ПАЛИЕНКО: Можно сказать, да. Sonopia – это конструктор по созданию виртуальных мобильных операторов, то есть вы могли прийти на сайт и создать виртуального мобильного оператора со своими тарифными планами, со своими брендированными мобильными телефонами для своего коммьюнити. Можно найти какое-то сходство, но в целом это был другой проект.

М.СПИРИДОНОВ: Да, совсем другой проект, и соприкасание условное. Почему двинулись в это направление? Получив опыт в продуктовой компании в направлении создания виртуальных мобильных операторов, было бы логично в этом оставаться, а вы почему-то взяли другую концепцию. Приглянулся Алибаба?

Н.ПАЛИЕНКО: В какой-то степени да. Мы собрались, у нас было несколько идей, мы их оценили с точки зрения величины рынка, важности решаемой проблемы и того, насколько нам будет интересно этим заниматься. Мы проголосовали и выбрали Tiu.ru.

М.СПИРИДОНОВ: Анализ рынка был более развернутым, чем простое обсуждение на собрании?

Н.ПАЛИЕНКО: Это было больше интуитивным решением. Еще было важно, что у одного из моих партнеров – Дениса Горового был опыт создания похожего сайта, но на очень примитивном уровне. Он понимал, где там монетизация, и он говорил, что если мы всё хорошо сделаем, то мы сможем зарабатывать на этом нормальные деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Изначально вы планировали идти на российский рынок?

Н.ПАЛИЕНКО: Изначально мы планировали быть на российском и украинском рынках.

М.СПИРИДОНОВ: Сначала появился Prom.ua или Tiu.ru? Это две стороны одной медали, но тем не менее.

Н.ПАЛИЕНКО: Они появились в один момент. Буквально через месяц появились Deal.by, Satu.kz.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько времени заняла разработка от принятия решения до старта проекта в его двух ипостасях?

Н.ПАЛИЕНКО: Два с половиной месяца. Это было очень быстро.

М.СПИРИДОНОВ: Резко. Почему так быстро?

Н.ПАЛИЕНКО: Так получилось. Мы втроем за 2,5 месяца всё написали. Это была работа с 8 до 8 без выходных, вечерами я писал отчеты в блог. Это было своего рода реалити-шоу.

М.СПИРИДОНОВ: Реалити-шоу для самих себя?

Н.ПАЛИЕНКО: Для друзей, которые нас поддерживали. В 2008 году заниматься своими проектами было не очень принято, особенно в Украине. Всегда подбадривает делать публичные обещания и потом выполнять их.

М.СПИРИДОНОВ: На сегодня российский рынок является для вас основным?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, российский рынок приносит нам больше всего денег, и на нем больше всего клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Похоже, Tiu.ru – это один из немногих примеров реальной экспансии украинской компании в Россию. Обычно принято говорить об обратном – о том, что Россия давит Украину. В этом случае Украина надвигается и давит российских конкурентов на российской же территории.

Н.ПАЛИЕНКО: Да, это один из немногих примеров. Мы строим международную компанию.

М.СПИРИДОНОВ: Другие примеры ты знаешь? Яркие украинские успехи в России мне не приходят на ум.

Н.ПАЛИЕНКО: Ucoz – это украинская компания.

М.СПИРИДОНОВ: Я не знал об этом. Мне кажется, Женя Курт постоянно сидит в Москве.

Н.ПАЛИЕНКО: Что-то у них из Украины есть точно. Разработка у них точно сидит в Черкассах.

М.СПИРИДОНОВ: Оставим это и перейдем к разговору о компании. В этом месте будет уместно дать справку о ней.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Кстати говоря, речь идет об обороте или о том, что вы реально получаете на счета в виде прибыли?

Н.ПАЛИЕНКО: Это те деньги, которые нам платят наши клиенты. Количество товаров, которое продается через площадку, мы не контролируем, мы можем только оценить, что это сотни миллионов долларов в год.

М.СПИРИДОНОВ: Почему вы не оцениваете это более внимательно? Мне кажется, что цифра совокупных оборотов по площадке была бы хороша для маркетинга, вы могли бы писать, что на вашей площадке продаются товары на сотни миллионов или даже на миллиарды долларов.

Н.ПАЛИЕНКО: Мы подумаем об этом. У нас на сайте размещаются телефоны, российский e-commerce больше основан на телефонных звонках, нежели на интернет-оплате, поэтому большое количество транзакций мы не контролируем. Мы можем только оценить эти цифры. Мы оцениваем количество просмотров контактной информации, количество заказов, но мы не можем точно говорить про обороты, мы можем давать только какие-то оценочные данные.

М.СПИРИДОНОВ: Расскажи в двух словах, как работает ваша система. Что получают покупатели и продавцы? Откуда приходят деньги?

Н.ПАЛИЕНКО: Компания получает возможность создать сайт, разместить на нем свои товары и услуги, выбрать себе дизайн. Мы постоянно расширяем возможности нашей CMS-системы. По сути, это полноценная CMS с возможностями интернет-магазина – обслуживания заказов, ведения клиентской базы и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Это платная услуга?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, это платная услуга. У нас есть бесплатный тестовый период – 1 месяц, после чего компания может оставаться на бесплатном пакете с ограниченным функционалом, или работать с нами на платной основе. Платная версия отличается от бесплатной количеством функционала – дизайном сайтов, количеством товаров, которые компания может разместить, SEO-модулям, контент-модулям, рейтингом в каталоге товаров Tiu.ru и так далее. У нас годовая подписка стоит от 14000 рублей до 35000 рублей. 14 тысяч стоит пакет «Classic».

М.СПИРИДОНОВ: У вас тарифная политика вполне себе. С каждой компании у вас приличный чек. Берете деньги только за год, а не за меньшее количество времени?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, это как со спортклубом. Нам нужно подписать клиента на то, чтобы он не просто купил абонемент, но и начал туда ходить, то есть не только купил пакет, но и начал размещать свои товары и услуги. Иногда люди платят деньги и ничего не делают с сайтом. Они думают, что они заплатили, и всё будет. У нас есть дополнительные услуги, когда мы многое делаем за клиента. Изначальная идея заключалась в том, что клиент делает всё самостоятельно, а мы предоставляем ему только возможность и менеджерское сопровождение.

М.СПИРИДОНОВ: Вы берете деньги за год для того чтобы мотивировать потенциального продавца вашего маркетплейса к тому, чтобы он чем-то занялся, а не бросил это занятие?

Н.ПАЛИЕНКО: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это работает? Вы экспериментировали с другими сроками? Может, можно было бы брать оплату за месяц, 3 месяца, 6 месяцев и год?

Н.ПАЛИЕНКО: В более дорогих пакетах у нас есть разбивка по срокам, но в базовых пакетах это не работает, как нам кажется. Мы не экспериментировали, но нам кажется, что это будет работать хуже.

М.СПИРИДОНОВ: Это гипотетическая посылка, к которой вы пришли?

Н.ПАЛИЕНКО: У меня есть данные по другим компаниям, которые берут оплату по месяцам, и там есть вещи, которые мне несильно нравятся.

М.СПИРИДОНОВ: Вы предлагаете продавцам получить электронный магазин на вашей платформе и продавать их товары не только самостоятельно, но и в рамках вашего маркетплейса, где вы агрегируете предложения. Получается, это большой рынок разных предложений от продавцов, которые у вас есть.

Н.ПАЛИЕНКО: Да, именно так.

М.СПИРИДОНОВ: В чем смысл покупателю приходить именно к вам? Ассортимент?

Н.ПАЛИЕНКО: Да. Выгода – это ассортимент, отзывы, то есть возможность покупать товар у оцененного продавца. Мы очень дорожим репутацией, у нас есть специальный отдел, который занимается модерацией отзывов, мы разбираем спорные случаи. Если о продавце пишут негативный отзыв, он может его обжаловать, и тогда мы начинаем разбираться, кто прав, а кто виноват. На это мы тратим ресурсы и деньги, так как мы верим в то, что система с обратной связью сделает наш маркетплейс более качественным. Мы видим, что это работает. Мы сами являемся клиентами своего маркетплейса, и мы видим, что за прошлый год качество наших продавцов значительно улучшилось. Если мы не будем этим заниматься, то мы будем собранием некачественных продавцов, и люди не будут доверять площадке.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом удалось раскачать проект до того состояния, в котором он находится сейчас? Сейчас вы имеете 700 тысяч посетителей в сутки, что привлекательно для потенциальных продавцов, а чем больше продавцов, тем больше потенциальных покупателей. Получается снежный ком. Где он начал свое формирование? Что стало причиной этого? Как это случилось?

Н.ПАЛИЕНКО: Есть один рецепт – косить и поливать. Мы занимаемся развитием этого проекта уже почти 6 лет. Это ежедневная работа с продавцами, привлечение их на сайт, и она дает плоды. Если сравнивать Украину и Россию, то у нас примерно одинаковое количество продавцов, но в Украине у нас более насыщенный рынок, и в Украине мы растем сами по себе, неконтролируемо. Сейчас в Украине намного проще привлекать продавцов.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду, что на Украине вы более заметны?

Н.ПАЛИЕНКО: У нас 15 тысяч платных клиентов в Украине, и 15 тысяч платных клиентов в России, но если посчитать долю от количества компаний, то в России компаний раз в 7 больше, чем на Украине, поэтому в России мы далеки от насыщения. Когда-то наступает такой момент, когда маркетплейс начинает развиваться сам по себе, а до этого нужно тратить усилия на привлечение клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Как набирались первые продавцы и покупатели?

Н.ПАЛИЕНКО: Есть теория двухсторонних маркетплейсов, которая говорит, что нужно работать с одной из сторон. Вообще есть две стороны: продавцы и покупатели. Для себя мы выбрали продавцов, мы им дали сервис. Понятно, что когда нет покупателей, мы не имеем ценности для продавцов. Мы придумали для продавцов ценность, которая заключалась в том, что они легко могут создать сайт, причем не так, как на других конструкторах сайтов, где они оперируют понятиями страниц, дизайна и так далее. У нас они оперируют понятными для себя категориями, то есть товарами, услугами, где у товара есть описание, фотографии, информация о доставке. Мы привели создание сайта в предметную область клиента, насколько это возможно. Мы сделали так, чтобы они могли пользоваться нашими услугами самостоятельно, без чьей-либо помощи, и они это стали делать.

М.СПИРИДОНОВ: Для начала был создан сервис, и продавцы приходили не для того чтобы получить покупателя, а для того чтобы получить интерфейсы, которые они будут сами использовать и привлекать сами туда людей?

Н.ПАЛИЕНКО: Да.

М.СПИРИДОНОВ: После какой-то точки вы стали подпихивать им и покупателей, что радовало продавцов.

Н.ПАЛИЕНКО: Да, как-то так. Можно это сравнить с визиткой. Сама по себе стандартная визитка не работает, но она нужна. То же самое и с сайтом. Сам по себе сайт не работает, но бизнесу нужен сайт даже для того чтобы работать с существующей клиентской базой. Они могут выложить туда свои товары и услуги, держать актуальными цены и строить отношения с клиентами не через визитки, а через сайт.

М.СПИРИДОНОВ: Что у вас за продавцы? Это продавцы, которые еще не решились на собственную IT-инфраструктуру, но уже переросли доску объявлений?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, это продавцы, которые хотят попробовать что-то кроме досок объявлений. Им нужен проект, который закроет их потребности в присутствии в интернете, мы эту проблему закрываем для них. Понятно, что у любого проекта есть ограничения, есть свои плюсы и минусы. Плюс заключается в сравнительно низкой стоимости и довольно качественном обслуживании за счет того, что многие процессы налажены в отличие от небольших веб-студий. К минусам можно отнести довольно слабую кастомизацию. Мы не можем удовлетворить каждого клиента, хотя мы каждый год добавляем всё новый и новый функционал, и мы эту потребность тоже стараемся закрыть. Плюсом также является то, что мы даем покупателей из нашего каталога.

М.СПИРИДОНОВ: Как развивался маркетинг вашего проекта? Могу себе представить, что вы, как люди технические, построили хороший продукт, который вас самих как-то радовал и мотивировал своей работоспособностью по прошествии довольно короткого промежутка времени. Дальше вы, видимо, встали перед проблемой, которая обычно очень сильно озадачивает людей из технической сферы – проблемой продвижения и донесения инструментария до конечных покупателей. Как вы решали задачи маркетинга? Было ли это сложным? Был ли кто-то привлечен для этого?

Н.ПАЛИЕНКО: Первые полтора-два года мы делали всё самостоятельно. Наш первый маркетолог появился где-то через 2 года после запуска проекта. У нас был довольно простой подход – мы тестировали разные гипотезы. Мы использовали контекстную рекламу, выставки, баннерную рекламу и так далее. Мы инвестировали какое-то количество денег и считали отдачу. Так получилось, что лучше всего работает контекстная реклама и сарафанное радио, например, «Приведи друга и получи бонус». Мы остановились на этих каналах и до сих пор их развиваем. Со временем у нас добавились партнерские программы с подобными сервисами, мы меняемся с ними аудиторией.

М.СПИРИДОНОВ: Вы всё считаете всерьез? Можно сказать, что ваш маркетинг – это больше математический маркетинг, нежели интуитивный?

Н.ПАЛИЕНКО: Любой интернет-маркетинг – это очень глубокая математика. У нас больше аналитический маркетинг. Мы меряем стоимость клиента, сравниваем каналы, без этого невозможно эффективно расходовать средства. Конечно, есть часть маркетинга, которую мы не меряем. Это брендовый маркетинг и пиар, отдачу от которого невозможно померить. Мы просто понимаем, что он должен быть и всё. Большинство маркетинга, который направлен на привлечение компаний, измеряется. Мы понимаем, что из этого работает хорошо, а что плохо, и мы понимаем, сколько мы на этом зарабатываем.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько человек сейчас работает в компании?

Н.ПАЛИЕНКО: Порядка 400 человек, также у нас есть большая сеть партнеров, которые занимаются продажей и обслуживанием наших услуг.

М.СПИРИДОНОВ: В каком виде заключено партнерство? Они ваши дистрибьюторы?

Н.ПАЛИЕНКО: Это своего рода франчайзинг. Мы их называем дилерами, это наши партнеры в регионах. В какой-то момент мы поняли, что есть клиенты, для которых важно, чтобы мы были в регионе, в котором они присутствуют. Мы решили не открывать свои филиалы, а привлекать компании, которым было бы интересно строить бизнес на продаже услуг в интернете. Мы нашли таких партнеров, их достаточно много, мы построили модель работы с ними и работаем по этой модели. Сейчас больше 40% нашего дохода – это доход от партнерской сети.

М.СПИРИДОНОВ: Они продают ваши услуги, да?

Н.ПАЛИЕНКО: Мы им даем продукт, а они занимаются обслуживанием клиентов и продажей.

М.СПИРИДОНОВ: 400 человек для интернет-компании в Украине – это довольно большая формация, верно?

Н.ПАЛИЕНКО: Да. У нас очень большой клиентский отдел. Каждый клиент требует обслуживания, и чем больше у вас клиентов, тем больше у вас людей, которые их обслуживают.

М.СПИРИДОНОВ: Вы так выросли за счет инвестиций, полученных от Allegro Group, или это самостоятельный рост, мало связанный с деньгами?

Н.ПАЛИЕНКО: Можно сказать, что это мало связанный с деньгами рост. Инвестиции пошли на оборотные средства. Нам нужен был небольшой запас на то, чтобы инвестировать деньги и тут же их окупать. Мы 4 года жили в режиме рентабельности в -5,-10%. За это время мы потратили столько денег, сколько мы сейчас зарабатываем в месяц. Можно сказать, что почти все инвестиции пошли на ускорение роста.

М.СПИРИДОНОВ: Инвестиции были необходимы, или вы просто перестраховались? Расскажи о том, как вы пришли к инвестициям. Эти истории всегда интересны и полезны в качестве опыта взаимодействия со стратегическим инвестором. В данном случае надо подчеркнуть, что Allegro Group, который, в свою очередь, принадлежит Naspers – это классический стратег. Он покупает компании не для того чтобы их перепродавать, а для того чтобы развивать их и получать прибыль от их функционирования, верно?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, всё верно. В 2008 году Allegro продавались Naspers, и они вели активную инвестиционную деятельность в Украине и России. Они посмотрели на нас, им понравилась наша бизнес-модель, и они подумали, почему бы им не инвестировать часть денег в нас. Мы вели переговоры с ними за неделю до того как обанкротился Lehman Brothers, как начался большой кризис. Это подвигло нас к тому, что нам нужен запас прочности, чтобы не искать средства на развитие проекта, а привлечь инвестиции.

М.СПИРИДОНОВ: Идея о поиске инвестиций до этого к вам не приходила? Вас Allegro Group к этому подтолкнула?

Н.ПАЛИЕНКО: Да. Мы верили в свои силы. Мы полдня работали в своей старой компании, зарабатывали деньги и тратили их на контекстную рекламу и привлечение клиентов. Мы поняли, что развитие продукта менее окупаемо, чем привлечение клиентов, то есть мы больше зарабатывали на привлечении клиентов, нежели на развитии продукта. Мы понимали, что так долго быть не может, что продукт тоже нужно развивать, и мы выкупили себя за долю, привлекая инвестора. Allegro сами нас нашли, и мы больше никого не искали. В тот момент в Украине было достаточно сложно привлечь деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Они внесли миллион долларов.

Н.ПАЛИЕНКО: Да, порядок такой.

М.СПИРИДОНОВ: К тому моменту компания была еще не очень большой, тогда не было и речи о 400 людях, которые есть сейчас?

Н.ПАЛИЕНКО: Тогда компании еще не было. Было три человека, и мы принимали деньги на юрлицо друзей. По сути, всё было виртуально. Компанию мы создали после привлечения инвестиций. Мы привлекали инвестиции и создавали компанию одновременно.

М.СПИРИДОНОВ: Как из ничего, из ребят, которые в свободное от кодинга время занимаются своим хобби, возникла формация, которая сейчас чувствует себя вполне уверенно и дает работу нескольким сотням человек? Именно деньги стали точкой, после которой вы начали активно перестраиваться и расти?

Н.ПАЛИЕНКО: Деньги позволили нам заняться этим более основательно. Мы смогли нанять отдел продаж. Изначально мы думали, что мы сделаем классный продукт, и он будет сам себя продавать.

М.СПИРИДОНОВ: Это классическая уверенность, которая присутствует у стартаперов.

Н.ПАЛИЕНКО: Так думают все программисты. Мы действительно сделали классный продукт, с помощью которого было удобно создавать сайт, но почему-то, когда мы наняли отдел продаж, людей, которые стали создавать сайты и платить нам деньги, стало втрое больше, чем без него. Более того, мы получили такой эффект, что если с клиентом работает менеджер, сопровождает его, учит пользоваться продуктом, то он более качественно пользуется сайтом, мы получаем более качественный контент, и наш маркетплейс быстрее развивается. Это синергетический эффект. Развивая клиента, мы развиваем продукт. По сути, все 6 лет мы занимаемся образованием рынка, мы занимаемся тем, что привлекаем всё больше и больше компаний в интернет. Для них мы стали эффективным способом продажи в интернете, многие с нас начинали и продолжают пользоваться нашими услугами.

М.СПИРИДОНОВ: Какие у вас планы по развитию? Это будет, прежде всего, экспансия в Россию, или расширение на другие зоны, повторный заход в Латинскую Америку или Юго-Восточную Азию?

Н.ПАЛИЕНКО: Я думаю, что на повторный заход мы еще нескоро созреем. Наша задача – стать местом №1 для выбора товаров и услуг на наших рынках. Это довольно амбициозная и сложная задача, но мы верим в то, что мы этого добьемся.

М.СПИРИДОНОВ: №1 в том числе и в России?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, в том числе и в России.

М.СПИРИДОНОВ: Надо сказать, что в России вы не так заметны на фоне других крупных проектов, например, Викимарта, Авито и других. Тот же eBay довольно активен в России. Что у вас есть для того чтобы стать №1?

Н.ПАЛИЕНКО: У нас есть продукт и опыт. В Украине мы уже близки к тому, чтобы стать №1. Мы находимся на очень хороших позициях в Украине. Мы понимаем, как мы это сделали в Украине, и мы понимаем, что нам нужно для этого сделать в России. Мы понимаем, куда инвестировать деньги, чтобы быстро развиваться. По сути, в России рынок маркетплейсов уникален, потому что в России до сих пор нет большого маркетплейса. Молоток.ру сравнительно небольшой, и он не смог вырасти.

М.СПИРИДОНОВ: Почему, кстати говоря? Почему так получилось, учитывая то, что ментально нет никаких противопоказаний. Более того, русские предрасположены к покупке недорогих товаров, секонд-хенда. Это подчеркивает успех досок объявлений. Площадки типа eBay действительно не пошли у нас, они чуть более сложные.

Н.ПАЛИЕНКО: На это есть ряд причин. Во-первых, в России принято договариваться о сделке по телефону. Само понятие «транзакция» сильно отличается от понятия «транзакция» в Америке или Китае, и ни у кого не хватило денег, чтобы преодолеть этот барьер. Нужны громадные временные и продуктовые инвестиции для того чтобы построить этот рынок. Еще одна причина – это логистическая проблема. Нельзя продавать из одного региона в другой, не поговорив по телефону, это локальная торговля. На досках объявлений вы можете выбрать город и даже станцию метро, и у человека нет проблем с логистикой. Если вы выбираете что-то на торговой площадке, то вы должны понимать, что должен быть кто-то, кто недорого и качественно доставит продукт в ваш регион.

М.СПИРИДОНОВ: Проблема в том, что россиян очень беспокоит вопрос развиртуализации, и они не доверяют онлайн-среде?

Н.ПАЛИЕНКО: С этим можно работать, но для этого нужна хорошая логистика, чтобы не было проблемы доставить товар из одной точки в другую. Это очень важно для развития маркетплейсов. В Украине есть несколько негосударственных служб доставки – новая почта, экспресс. Проблема доставки там стоит меньше. Мы видим, что в Украине аукцион Aukro неплохо развит. Значительная часть людей покупает там товары. В России Молоток не смог этого сделать. Мне кажется, что одна из причин – это доставка.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы собираетесь с этим бороться? Вы же не построите собственную службу доставки.

Н.ПАЛИЕНКО: Да, мы не построим собственную службу доставки, но у нас есть телефон, и люди могут звонить и договариваться. У нас есть регионы, и люди могут выбрать товар из своего региона. Мы очень региональны, и мы рассматриваем разные регионы. У нас региональные домены, и в каждом регионе проблем с доставкой нет. Проблема есть в доставке между регионами.

М.СПИРИДОНОВ: Каких движений ожидать от вас россиянам? Можно ли сказать, что в ближайшее время будет заметная маркетинговая активность? Я бы не сказал, что сейчас вы сильно заметны.

Н.ПАЛИЕНКО: Мы не комментируем планы развития, но я могу сказать, что мы будем развиваться и в плане маркетинга, и в плане продукта.

М.СПИРИДОНОВ: Вы работаете на нескольких площадках, в нескольких языковых и ментальных зонах. По меньшей мере, это Украина, Казахстан, Россия и Белоруссия, также вы пытались работать в других странах. Насколько сильно отличается поведение пользователей, покупателей, продавцов в этих зонах? Мог бы ты коротко дать характеристику людям из разных стран?

Н.ПАЛИЕНКО: Я не могу дать глубокую характеристику, но мне кажется, что люди ведут себя более-менее одинаково, вопрос в проникновении площадки, доверии к ней и ее узнаваемости. Я верю в то, что, в конце концов, все придут к более-менее одинаковому портрету, когда люди будут покупать и продавать на торговых площадках. Это вопрос времени, вопрос в том, кто станет площадкой, на которой люди будут это делать.

М.СПИРИДОНОВ: Почему именно торговые площадки? Может быть, будет, как в случае с Амазоном в Америке, где он бренд №1 с большим отрывом. Конечно, там есть свой маркетплейс.

Н.ПАЛИЕНКО: Мы согласны быть eBay при Амазоне. eBay занимает значительную долю рынка. Мы не собираемся идти в физическую продажу. Суть нашей компании заключается в сервисе. Всегда будут большие игроки, нишевые игроки, но также будет длинный хвост небольших игроков, и им нужно объединяться в какие-то системы, которые будут их как-то оценивать и давать возможность пользователям выбрать среди них. Мы готовы стать системой, которая будет их оценивать.

М.СПИРИДОНОВ: Вы хотите подмять под себя Молоток, который не смог толком закрепиться, Викимарт и стать главной площадкой для малого и среднего бизнеса с точки зрения продаж и главным маркетплейсом?

Н.ПАЛИЕНКО: Мы занимаемся своим развитием. Если бизнес-модель Молотка или Викимарта позволит им стать системой, которая объединит всех продавцов и покупателей, то, наверное, они это сделают, но я пока не думаю, что у них это получится.

М.СПИРИДОНОВ: Какие направления улучшения продукта вы видите? У вас есть готовая CMS, которую вы достраиваете, большую роль играет call-центр. Что еще может помочь развивать подобный бизнес?

Н.ПАЛИЕНКО: Очень важное направление – это контент и его качество. Важно, чтобы было значительное количество продавцов, чтобы это были хорошие продавцы, которые качественно обслуживают клиентов, которые качественно наполняют свои сайты и маркетплейс. Это основное направление, в котором мы будем развиваться. Это наша цель, а то, как мы будем идти к ней – это отдельная история. Мы будем развивать CMS, чтобы им было удобнее добавлять контент, будем развивать категории, будем правильно их организовывать, будем развивать базу покупателей и продавцов, заниматься email-маркетингом и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Традиционно для финальных аккордов программы хочется спросить, какие направления в области электронной коммерции тебе кажутся наиболее интересными. За чем ты сейчас наблюдаешь? О чем ты думаешь? О движении куда возникают соображения? Может быть, это мобильная коммерция.

Н.ПАЛИЕНКО: Мобильная коммерция – это то, что меня беспокоит. Иногда строишь планы на 5 лет и думаешь, что через 5 лет всё будет мобильным. Вот ты занимаешься интернетом, и через 5 лет тебе нужно будет всё это сделать в девайсах. Это то, за чем мы сейчас следим.

М.СПИРИДОНОВ: Я не обнаружил у вас ссылки на мобильные приложения. Вы их пока еще не делали?

Н.ПАЛИЕНКО: Следующий год будет годом мобильных версий сайтов и мобильных приложений.

М.СПИРИДОНОВ: Очевидно, в последние год-полтора вас всё больше должны спрашивать об этом и продавцы, и покупатели.

Н.ПАЛИЕНКО: Несильно много спрашивают. Средний и малый бизнес имеет немного другие потребности.

М.СПИРИДОНОВ: Я бы сказал, что он консервативен.

Н.ПАЛИЕНКО: Да, он немного консервативен, но мы понимаем, что лучше не ждать, чтобы у нас грубо спросили и приперли к стенке с вопросом «Где мобильное приложение?». У нас довольно просто принималось это решение. Мы знаем, сколько мобильного трафика у наших партнеров и досок объявлений. Как только доля превысила 5-7%, стало нужно этим заниматься.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. на этом закончим основную часть. Впереди еще одна рубрика «Бизнес-цитата». Напомню, что для нее мы отбираем интересные высказывания знаменитых людей и предлагаем обсудить их в небольшом диалоге с нашим гостем. Сегодня нашими заочными собеседниками будут Тадао Ямагучи, японский бизнесмен, автор известной книги «Путь торговли», Джеф Безос, основатель Amazon, о котором мы вспоминали сегодня, а также Уинстон Черчилль, премьер-министр Великобритании в середине прошлого века. Кто из представленных персон тебе кажется интереснее? Чью цитату ты бы хотел услышать?

Н.ПАЛИЕНКО: Джеф Безос.

М.СПИРИДОНОВ: Джеф Безос однажды сказал: «Мы не хотим начинать с идеи, а затем двигаться в сторону клиентов. Мы хотим начать с проблемы клиента, а затем изобрести ее решение». Согласен с таким подходом?

Н.ПАЛИЕНКО: Да, абсолютно. Мы так и делали. Мы видели проблему клиентов. Они хотели быть в онлайне, но они не могли это сделать.

М.СПИРИДОНОВ: Клиентов, как продавцов?

Н.ПАЛИЕНКО: Да. Мы изначально строили весь маркетинг, направленный на продавцов, потому что невозможно равнозначно работать с обеими частями. Отталкиваясь от проблемы, мы строили систему, которая будет ее решать.

М.СПИРИДОНОВ: Если бы сегодня тебе пришлось делать выбор, то что бы ты сделал? Есть смысл сейчас искать ниши и идти в направление электронной коммерции и делать нечто похожее на то, что делаете вы, или эта тема уже довольно укатана, и без серьезных масштабных инвестиций делать в этой сфере особо нечего?

Н.ПАЛИЕНКО: Мне кажется, что на данном этапе делать подобные проекты очень дорого. У нас 4 рынка, мы занимаем на них существенные позиции, но это не очень высокомаржинальный бизнес. Как и бизнес Амазона, это сложный операционный бизнес.

М.СПИРИДОНОВ: Надо сказать, что Амазон еще и сам торгует.

Н.ПАЛИЕНКО: Да. Мы сами обслуживаем. Нас сравнивают с небольшими веб-студиями. У нас довольно сложная конкурентная ситуация, у нас довольно много конкурентов в виде студий, CMS-систем, и нас постоянно с ними сравнивают. Наш бизнес сложен, и это не голубой океан. Мы его пытаемся сделать голубым, но он не очень голубой. Возможно, я бы делал подобный проект в каких-то вертикалях, но нужно выбирать довольно большую вертикаль, например, мебель, строительство и так далее. Это еще возможно, но поднять с нуля общий проект довольно сложно.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. На этом время истекло. Нам пора заканчивать. Обычно в конце программы я предлагаю гостю сказать что-то в качестве резюме. Быть может, что-то не было сказано в процессе беседы.

Н.ПАЛИЕНКО: Спасибо, Максим. Мы очень хорошо поговорили и затронули много вопросов.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Значит, ставим точку. Вы, друзья, слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель и соучредитель портала товаров и услуг Tiu.ru Николай Палиенко. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.