Евгений Островский, со-основатель холдинга 66.ru

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 231-й выпуск программы «Рунетология», запись от 8 июля 2014 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник находится в Екатеринбурге.
Начну с цитаты письма, которое пришло мне относительно недавно:
«Я часто слышу в ваших передачах рассуждения о региональном интернете, что он развивается, что для многих компаний выход в регионы – это важный момент развития. Однако, достаточно часто нам, регионалам, рассуждения ваших экспертов о региональном интернете кажутся нелепыми.
Я ни разу не слышал, чтобы вы давали слово каким-то крупным региональным игрокам. При этом в регионах есть интернет-бизнес, который живет совершенно без московских и федеральных бюджетов. Региональный интернет-бизнес, он вообще другой, живет по своим законам и своей жизнью, которой вы в своих передачах либо вообще не касаетесь, либо освещаете с очень странной позиции».
Автор этого письма предлагал позвать кого-то из представителей городских интернет-порталов. Он предлагал несколько кандидатов, но, посоветовавшись с редакцией, мы решили, что логичнее всего будет пригласить его самого, поскольку он сам является одним из ярких представителей этого непознанного для москвичей регионального интернет-пространства.
Сегодня у нас в гостях со-основатель и руководитель холдинга 66.ru Евгений Островский. Евгений, приветствую!

Е.ОСТРОВСКИЙ: Привет!

М.СПИРИДОНОВ: Так ли сильно отличается интернет-бизнес в регионе, в частности в городе-миллионике – Екатеринбурге, от того, что происходит в Москве?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Насколько я могу судить, сильно. Есть очень серьезные различия и более мелкие. Пожалуй, самое серьезное отличие, которое я вижу, когда я слушаю ваши передачи, когда общаюсь с коллегами в Москве, заключается в том, что у нас нет инвестиционных денег. С момента основания мы как компания, как любой региональный бизнес, вынуждены каждый месяц сводить копейку к копейке, и говорить о том, что кто-то в нас инвестирует миллионы долларов, даже миллионы рублей, не приходится. Это очень серьезное отличие.

М.СПИРИДОНОВ: Городской портал E1, ваш конкурент, недавно был куплен.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Его купили, но он сам по себе уже был глубоко прибыльным проектом. Его купили не в момент, когда он убыточен, это не инвестиционные транши в развитие, это проект, который генерирует десятки миллионов чистой прибыли каждый год.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, вам постоянно необходимо сводить баланс в плюс, иначе вы погорите практически мгновенно?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да. У нас есть запасы на несколько месяцев жизни в лучшем случае. Говорить о том, что мы можем войти в какой-то инвестиционный фонд, не приходится, с нами никто не разговаривает.

М.СПИРИДОНОВ: Есть же московские фонды, которые ездят на Уральские интернет-недели. Они смотрят на вас.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Это началось в последний год. Первые, кто более-менее серьезно посмотрели в нашу сторону – Shkulev Media. До этого с нами даже никто разговаривать не хотел. Все говорят, что когда мы выйдем на федеральный уровень, тогда с нами, может быть, пообщаются.

М.СПИРИДОНОВ: Вы казались для них слишком узкими?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Слишком узкими и слишком рискованными. На самом деле, так оно и есть. При абсолютно растущих цифрах по аудитории борьбу за аудиторию мы проигрываем. Если 20 лет назад 100% местной аудитории было на екатеринбургских сайтах, 15 лет назад было 80%, 10 лет назад 60%, то сейчас, дай Бог, 30%. Борьбу за аудиторию в глобальном смысле мы проигрываем, и федеральных и международных инвесторов понять можно. Мы находимся в очень рискованной ситуации. Границы интернета стираются, и нам всё сложнее и сложнее удерживать аудиторию, а значит, нам всё сложнее и сложнее зарабатывать деньги на тех сервисах, на той рекламе, которые у нас есть.

М.СПИРИДОНОВ: Всегда остаются геолокационно привязанные вещи, то есть новости, киноафиша, рестораны и так далее. Это то, на чем вы и держитесь.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, мы держимся на этом. Новости – это тот якорь, за который держатся все регионалы. Если посмотреть на любой региональный проект, то новостная аудитория в разы, а-то и в десяток раз больше любой аудитории любого федерального СМИ. Если мы берем Ленту.ру или РБК, то екатеринбургская аудитория читает их в 5 раз меньше, чем нас. Новости – это тот якорь, за который мы держимся. Что касается афиши, Яндекс.Афиша, на которую мы поставляем афишу событий, забирает весь наш контент и никаких переходов нам не дает. Они дают весь сервис, который могут давать. Из локальных сервисов, которые имеют региональную специфику – это классифайд недвижимости, на федеральном уровне нет такого отдельного классифайда, и, скорее всего, это спасает многих регионалов. Насколько я знаю, Ngs в Новосибирске держится на классифайде недвижимости. В Екатеринбурге у нас и у E1 это один из основных двигателей. Есть еще локальная специфика в недвижимости. Есть специфика, которая заключается в том, что мы проигрываем войну за аудиторию, но мы выигрываем войну за отношения с клиентами. Я в письме писал, что есть огромное полчище денег в регионах, которое в Москве не видно. Например, мы зарабатываем около 150 миллионов рублей в год, при этом федеральных денег из этого, дай Бог, процентов 5. Все остальные деньги рождаются внутри Екатеринбурга, достаются нам в Екатеринбурге и никуда дальше не уходят.

М.СПИРИДОНОВ: То есть вы забираете деньги с рынка, которые прежде находились в рекламном сегменте местных газет и журналов?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, газет, журналов, наружки, радио. Борьба идет такая же, как на федеральном уровне, но денег из Москвы не видно. У нас огромное количество застройщиков и местных банков, которые платят нам за рекламу. Эти деньги остаются внутри Екатеринбурга, и только у нас этих денег порядка 150 миллионов, еще столько же у E1, еще больше у Региона74, NGS, в Якутске, Владивостоке, Самаре, Нижнем Новгороде. На самом деле, денег в регионах несколько миллиардов, уж точно.

М.СПИРИДОНОВ: Это всё и станет темой нашей сегодняшней беседы. Мы будем говорить о жизни региональных порталов, жизни вашего портала, деньгах, которые приходят. Прежде чем глубоко погрузиться в эту тему, представим короткое досье гостя.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Как проходила эта стыковка строительства и интернета? Видимо, ты занимался интернетом и до того как начал строить 66.ru?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Как таковой стыковки не было. Я всё бросил там, и мы начали делать 66.ru. Никакими сайтами для строительных компаний я не занимался. Мое появление в интернете было очень случайным. Мы основали холдинг 66.ru, нас трое, и мы вместе со школы. Мои партнеры занимались разработкой сайтов для клиентов, SEO-продвижением, и так получилось, что в далеком 2003 году был сделан сайт rabota66 – job-портал, классифайд с объявлениями, который в течение 3 лет жил сам по себе, даже без модерации. Это была доска объявлений, которая стихийно набирала популярность, и в 2006 году мы совершенно случайно встретились с моими друзьями, которые занимались интернетом, я в то время занимался строительным рынком. За бокалом пива парни сказали, что в интернете можно зарабатывать, не только делая сайты для кого-то, но и можно оказывать интернет-услуги напрямую, чтобы сайт сам по себе зарабатывал деньги. Я сказал: «Классно! Давайте я вам помогу что-нибудь сделать». К тому моменту строительная отрасль меня уже утомила, я ей занимался уже лет 5, там надо быть наглым и не надо быть умным, и я решил попробовать. Мы взяли работу66, подумали, какую бизнес-модель можно накатить, и начали выстраивать отношения с теми компаниями, которые уже размещали там вакансии, посмотрели, за что они могут платить деньги. У нас ушло месяцев 5 на первую продажу, потом мы собрали яйца в кулак и сказали, что мы начинаем безальтернативно брать деньги. Всевозможные выделения, поднятия в топ не работали. На тот момент люди не были готовы за это платить. Мы решили «либо пан, либо пропан». Мы сказали, что публикация объявлений становится платной, и постепенно дело пошло. Пока мы ходили вокруг да около и говорили, что с 1 октября всё будет платно, люди говорили «Хорошо, хорошо». 1 октября было время Ч, когда мы утром сидели и думали, включать рубильник или нет. Если ни один клиент не будет платить, то мы лишимся контента, и проект умрет, а если клиенты будут платить, то контент будет, пусть его будет меньше, но проект будет жить. Мы включили рубильник, и нам оборвали телефоны. Люди говорили: «Куда вы всё отключили?», а мы отвечали, что мы предупреждали. Люди говорили, что будут платить. Как сейчас помню, за первый месяц мы заработали 96 тысяч рублей.

М.СПИРИДОНОВ: Это был какой год?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Это был октябрь 2006 года. Сейчас это смешные деньги, у нас в день приходит в 10, а-то и в 20 раз больше. Тем не менее, это было эпохально, потому что мы одними из первых начали продавать интернет-услуги. Сейчас у нас в компании 40 менеджеров по продажам, и огромное количество людей хочет работать у нас, и когда мы объявляем набор, люди сразу к нам приходят, и никто не верит, что первого человека на работу с клиентами я искал 3 месяца. Я ходил по куче знакомых, обошел всех знакомых из строительной области, я сам занимался продажами и говорил: «Парни, пойдемте продавать интернет», на меня смотрели и говорили: «Как продавать интернет? Там же всё бесплатно. Что там можно продавать?». 3 месяца я ходил, искал, уговаривал, в итоге нашел единственного человека, который поверил в меня. Он 3 года успешно с нами проработал. Конечно, сейчас такой проблемы у нас уже нет.

М.СПИРИДОНОВ: Продажи ведутся традиционным способом, то есть холодными звонками, есть call-центр, который постоянно занимается обзвонами разных компаний, предлагая какие-то варианты?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да. Наши продажи – это наша большая гордость. Мы проигрываем глобальную войну за трафик, но мы выигрываем глобальную войну за отношения с клиентами. Отношения с клиентами, наша гибкость, наша возможность подбора каких-то рекламных или сервисных услуг – это наш конек. Я говорю не только о нас, как о 66.ru. Я думаю, это путь всех регионалов.

М.СПИРИДОНОВ: В контексте проигрывания войны за трафик не боишься, что рано или поздно его станет настолько мало, что никакие менеджеры по продажам не спасут ситуацию?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Боюсь, очень сильно боюсь, но этому страху уже 8 лет. Я очень сильно боялся headhunter, особенно на рубеже 2008 года. Я думал, что они сейчас сюда развернутся и растопчут нас без особых стараний. На самом деле, 8 лет их филиал уже здесь есть, мы уже 8 лет всем этим активно занимаемся и обгоняем их по трафику больше, чем в 2 раза. Мы проигрываем трафик, очень хочется выходить на федеральный уровень, но в выход на федеральный уровень из регионов я не верю. Мы делали разные попытки, но у нас ничего не получилось, просто ресурсов не хватает. У нас нет столько денег, чтобы осваивать масштабы всей России.

М.СПИРИДОНОВ: Кстати говоря, может быть, несколько забегая вперед, скажу, что идея, с которой давно носятся – воспроизведение регионального портала в разных городах. Ваша же модель работает в вашем городе. Есть программный комплекс, в котором есть разные разделы: новости, банки, работа, классифайд по недвижимости, классифайд по авто и так далее, есть методика построения отдела продаж, отдела, поддерживающего весь проект. Можно же высаживать такого рода команды и порталы и воспроизводить их в новых городах. Почему такая идея никем до сих пор полноценно не использована? Почему вам не пойти по такому пути?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Есть вариант поведения, когда высаживаются десанты за собственные деньги. Например, у 74.ru около 40 городских порталов, из которых 5 суперуспешные, 5 успешные, а все остальные просто есть. Пожалуйста, вот эта модель.

М.СПИРИДОНОВ: Работает это как бизнес?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, работает. У них есть 5 суперуспешных городов: Челябинск, Тюмень, Пермь, Архангельск и Самара, 5 успешных городов, которые можно считать успешными с натяжкой, плюс есть еще 30 городов. Они есть даже в Екатеринбурге, но отставание по трафику у них в сотни раз. Эта модель есть, она успешная, но говорить, что это федеральный уровень нельзя. 5 городов-миллионоков – это всё-таки не федеральный уровень. Есть вторая модель, по которой пошли мы. Мы пытались открывать филиалы в других городах, мы пытались выходить в тот же самый Челябинск, но у нас ничего не получилось. Мы продаем лицензию на свой городской портал, занимаемся его поддержкой, и у нас сейчас 5 или 6 действующих партнеров в Тамбове, Перми, Омске и еще где-то. У них точно такой же сайт, как у нас, мы занимаемся разработкой, накаткой обновлений, техподдержкой, но сам сайт нам не принадлежит, мы только получаем лицензионные платежи. Почему нам не выйти во все города? Потому что для этого нужно бесконечное количество денег. Все города-миллионники уже давным-давно заняты, в городах-немиллионниках, я не уверен, что есть бизнес. В маленьких городах рекламная емкость настолько маленькая, что там всю эту канитель по поддержке, продвижению затевать нет смысла, овчинка выделки не стоит. У нас под боком есть Нижний Тагил, который по масштабам немиллионников достаточно крупный город, там полмиллиона населения, есть экономика, есть крупные и мелкие заводы, но я знаю коллег, которые владеют и управляют самым успешным городским порталом там, и их финансовые обороты на порядок ниже наших. Содержать штат из двух десятков программистов, продвиженцев, маркетологов за эти деньги просто невозможно.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Я предлагаю сейчас несколько прерваться в теме ситуации с порталами, поскольку мы затронем ее неизбежно ближе к концу программы, и вернуться к истории вашего проекта, рассмотрению того, как он возникал.

Е.ОСТРОВСКИЙ: В интернет я попал случайно. Более-того, изначально у меня даже не было идеи в нем оставаться. Я был в жизненной перипетии, когда из строительной отрасли я уже ушел, а чем дальше я буду заниматься, было непонятно. Я просто помогал друзьям.

М.СПИРИДОНОВ: Надо сказать, что тебе повезло с друзьями, потому что как продукт портал построен вполне сносно. В этом смысле многие региональные порталы, в том числе 74.ru, на мой взгляд, построены гораздо слабее, как продукты, логические комплексы, интерфейсы, совокупности дизайна и впечатлений.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, я согласен. 66.ru как сайт делался уже при мне. Мы его начали делать в ноябре 2006 года, когда мы поняли, что можно зарабатывать на сайте, ведь мы уже целый месяц продавали работу 66, и мы видели положительный отклик. Мы подумали, почему бы не попытаться сделать городской портал, благо наш основной конкурент был настолько пассивен, что нам было грех не выходить на этот рынок.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду E1.ru?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, я имею в виду E1, который всю жизнь исторически кому-то принадлежал и никогда не был профильным бизнесом ни для кого.

М.СПИРИДОНОВ: При этом он является одним из самых известных и развитых городских порталов в России.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, в этом и парадокс. Он появился 20 с чем-то лет назад.

М.СПИРИДОНОВ: Ты не ошибаешься? 20 лет назад? Получается, в 1994 году?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да. Он еще не был даже сайтом, изначально это был сервер по обмену информацией. Сначала он принадлежал одному провайдеру, потом другому провайдеру, в итоге он был куплен и находился в холдинге Билайна. По сути, при очень грамотном менеджменте людьми, которые его поднимали (я их лично знаю и уважаю, кто-то из них работает в Яндексе, кто-то уже ушел из Яндекса) была абсолютная незаинтересованность владельцев. Владельцы не были готовы инвестировать деньги в его развитие, и это очень тормозило проект, тормозило настолько, что в 2006 году мы дерзнули и решили выйти на этот рынок, хотя привычка Екатеринбурга сидеть на форумах E1, читать новости на E1 была настолько сильна, что если бы они активно развивались, мы бы, конечно, туда никогда не полезли. В ноябре 2006 года мы решили туда полезть, начали программировать и полтора года программировали сайт в абсолютно закрытом режиме. Доступ к нему имели мы сами и наши друзья, то есть человек 500 из нашего города, они могли читать там новости, которые мы писали сами для себя, поскольку писать новости мы никогда не умели. Там была половина выходцев из IT и половина выходцев из продажников в строительной отрасли. За эти полтора года мы успели трижды переписать сайт заново. Мы писали и думали, что получилось классно, потом мнение менялось, и мы заново начинали писали. В марте 2008 года мы стартанули, и тогда началась публичная история проекта.

М.СПИРИДОНОВ: То, что вы полтора года ждали релиза и трижды переписывали – классическая история, которая обычно проваливается. У вас удивительное исключение. Именно постоянное желание что-то переделать и, как следствие, упущенное время приводят к тому, что ничего не получается.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да. Сейчас, спустя много лет, я понимаю, что это были наши стратегические ошибки. На том моменте каждые полгода жизни проекта на рынке позволяли вырваться в бесконечность вперед. Сейчас я понимаю, что сначала нужно сделать быстро, а потом уже красиво. Тогда мы были молодыми, и нам казалось, что либо делать хорошо, либо не делать никак. Мы были перфекционистами.

М.СПИРИДОНОВ: Тем не менее, вы выкатили этот проект.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, мы его выкатили, и началась его публичная жизнь. В этом году 66.ru 6 лет.

М.СПИРИДОНОВ: Публичная жизнь началась триумфально, сразу всё стало замечательно, и вы перетянули аудиторию с E1?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Конечно, мы ее не перетянули. Я бы вообще не сказал, что мы ее в каком-то виде можем перетянуть, скорее мы боролись и боремся за вновь приходящую в интернет аудиторию, и с каждым годом ее всё меньше и меньше. Я могу с гордостью сказать, что мы оттянули какую-то аудиторию с чтения новостей, мы в новости инвестируем столько денег, сколько не инвестирует в региональном интернете, в екатеринбургском точно, никто. У нас 17 человек редакции, полтора-два миллиона ежемесячных расходов на зарплаты, спецпроекты и так далее. Я считаю, что новостную аудиторию в каком-то виде мы перетянули. Во всем остальном мы боролись за вновь приходящую аудиторию. Когда мы спрашиваем, есть ли конкуренция за аудиторию, я обычно говорю, что нет. Конкуренция – это борьба за ограниченный ресурс. Если бы люди платили деньги за вход на сайт, тогда бы была конкуренция, а так человек может туда сходить и сюда сходить. У человека есть 3 сайта, на сегодня это Вконтакте и еще 2 каких-то, в том числе мы. Люди приходят и читают новости.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, что сейчас мы вставим небольшую справку о компании и продолжим разбирать алгебру гармонии.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Развитие на собственные средства для вас изначально является необходимой составляющей, оно было определенным драйвером, который позволял находить интересные способы развития, потому что без денег вам было бы не выжить, да?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Безусловно. Я очень много общаюсь с людьми, которые сейчас только начинают делать бизнес. Когда я говорю, что у них, у которых нет денег, больше шансов сделать что-то успешное, чем у меня, у которого есть деньги, они удивляются и не верят мне. Наличие денег для нового проекта – это большая беда. Мы сами с этой бедой многократно сталкивались, в том числе в наших попытках интернет-торговли, когда мы проблемы решали не головой, а деньгами. Да, это было драйвером, мы были вынуждены придумывать какие-то средства продвижения, которые бы не стоили денег. Сейчас мы тратим несколько десятков миллионов рублей в наружную рекламу, а тогда этого не было, и мы должны были заявлять о себе какими-то безумными методами. Стыдно признаться, но когда мы делали первую рекламу нашему развлекательному сайту, мы просто купили баллончики за 2000 рублей и возле нашего института на стенах написали ekabu.ru . Это было хулиганство, за нами гонялась милиция, но это на следующий же день дало нам всплеск посещаемости. Это послужило первым толчком к рождению нашего развлекательного проекта. Стыдно признаться в этом хулиганстве, но, тем не менее, мы так сделали.

М.СПИРИДОНОВ: Означает ли это, что ты и сейчас пытаешься каким-то образом задушить ресурс, чтобы порождать в проекте какую-то креативность, или модель заливания вопросов и проблем деньгами прижилась?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Я бы очень хотел каким-то образом зажать ресурсы, но я не понимаю, как это сделать. Как только мы начинаем зажимать ресурсы нашим топ-менеджерам, люди говорят, что раз мы зажимаем ресурсы, то они пойдут к конкурентам, которые ресурсы не зажимают. Понятно, что давным-давно операционно не всем управляю я, у нас у каждого проекта есть руководители. Любые убеждения, что нужно применить мозг, не работают. Зачем работать в компании, которая зажимает ресурсы, которая не хочет инвестировать деньги, когда можно пойти к конкурентам? Позиция наемного человека достаточно логична.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Давай попробуем коротко пройтись по структуре портала. Я сейчас вспоминаю, что в свое время, когда до меня доходила очередная идея, очередной виток идей делать такие порталы и высаживать их в новые города, я консультировал одну структуру. Она пришла из медиа (это довольно известная региональная газета), она носилась с этой идеей, она даже получила инвестиционные деньги на то, чтобы свой опыт в печатной прессе воспроизводить в региональных порталах. Тогда мы вместе рассматривали разные варианты порталов, и 66.ru был чуть ли не главным образцом того, как правильно структурно делать портал. Давай сейчас посмотрим, из чего он состоит. Расскажи в двух словах, какие блоки присутствуют и какую роль они играют. Давай слева направо, сначала идут новости.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Новости для любого регионального проекта – это один из важнейших якорей. Самые читаемые новости – это «бабушки съели собаку, а собаки отомстили и съели бабушку», то есть всевозможная локальная жесть, которая на федеральном уровне никогда освещаться не будет. До 40% просмотров местных новостей – это всевозможные аварии и прорывы трубопроводов. Наши корреспонденты носятся и что-то ищут. Новости – это мощнейший якорь, который, скорее всего, федералы никогда не отберут.

М.СПИРИДОНОВ: У вас большая и серьезная редакция, которая построена как полноценное СМИ?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, она построена как полноценное СМИ. У нас есть 5 рерайтеров во главе с выпускающим, которые смотрят, что произошло в мире. Мы даем не только местные новости, но и информационную повестку первого выбора екатеринбужцу. Екатеринбужец интересуется не только тем, что происходит в Екатеринбурге, но и Ангелой Меркель, Путиным и тайфуном в Японии. Мы целая служба новостей, которая работает почти круглосуточно, которая выбирает всё самое интересное в мире, России, нашем городе и соседних городах и публикует это всё в новостную ленту.

М.СПИРИДОНОВ: При этом у вас большой акцент сделан на местные новости? Я смотрю на главную страницу, и там почти все новости местные.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Местные новости делают местные журналисты, редакторы. У нас есть специализированные редакторы автораздела, у нас 3 человека занимаются бизнесом (один с акцентом в недвижимость, один с акцентом в финансовую тему и один просто бизнесом без акцентов), один редактор по происшествиям, два редактора по общественно-политической деятельности. Екатеринбург – один из немногих городов, где политическая жизнь кипит и бурлит, и это отдельная тема для интернет-СМИ в регионах.

М.СПИРИДОНОВ: Отдельная тема монетизации для интернет-СМИ.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: С новостями всё ясно. У вас большая редакция, акцент на местных новостях и рерайт общегосударственных и международных новостей.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Второй столп – это всё, что связано с классифайдом. У нас 4 направления классифайда: работа, недвижимость, авто и барахолка.

М.СПИРИДОНОВ: Почему это живет у вас, а не переползает на Авито?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Все эти 4 направления абсолютно разные. Всё, что связано с барахолкой, переползло на Авито со всех городских порталов. У нас, как у регионалов, есть шанс зацепиться за остальные 3 направления, которые генерят трафик и деньги. Если говорить про рынок классифайда недвижимости, то в Екатеринбурге мы его оцениваем в 10-12 миллионов долларов потенциального годового оборота. Это только классифайд без учета медийной рекламы. Недвижимость и работа, как я считаю, принадлежат нам, потому что это во многом B2C-рынок, а там где B2C-рынок, мы гораздо лучше, чем любой из федералов, держим контакт с бизнесом. У нас прекрасные отношения с застройщиками, риелторами, мы знаем, что им надо, мы каждому клиенту предлагаем авторский индивидуальный подход, мы работаем так, как им удобнее, и не заставляем работать так, как удобнее нам. Это и есть причина того, почему сейчас 66.ru №1 в Екатеринбурге, а не Headhunter и Superjob. Это причина, почему недвижимость живет у нас, а не на каком-нибудь ЦИАНе. ЦИАН делает попытки выхода из Москвы в регионы, но у него ничего не получается, потому что в Челябинске есть 74.ru, в Новосибирске ngs и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Классифайды во всех случаях у вас монетизируются не только и не столько по рекламной модели, сколько пользовательскими платежами?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Пользовательские платежи – это малая часть. Самая распространенная модель – это плата за публикацию объявлений.

М.СПИРИДОНОВ: Пользователями?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Нет, львиная доля объявлений поступает от профессионалов рынка. Всё, что касается работы, это работодатели, всё, что касается рынка недвижимости, львиная доля – это агентства недвижимости и застройщики. Прямые продавцы не делают погоды в трафике и деньгах.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. С классифайдами более-менее разобрались. Какие есть еще важные части структуры портала?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Если говорить не про нас, а в целом по региону, то всё, что связано с общением, очень важно. У нас построено блоговое общение, на других сайтах это, как правило, форумы. В общении мы безнадежно проигрываем. Все регионалы проигрывают соцсетям, но, тем не менее, у нас около 5 тысяч человек каждый день ходят и общаются в привычной для них инфраструктуре. На более крупные порталах форумы могут собирать десятки тысяч человек привычной аудитории, которая с каждым годом стареет, которая с каждым годом общается не только на этих форумах, но и ходит в соцсети. Тем не менее, это продолжает быть достаточно серьезной ногой для стояния городского портала. Как правило, городские порталы, собственно, с форумов и поднимались. Это вариант, когда юзеры сами генерят контент, порталы набирают аудиторию, а потом начинают людям потихоньку показывать новости, подсовывать доски объявлений и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Это вариант, который был возможен раньше, сейчас, как я понимаю, с форума не поднимешься?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, сейчас этот вариант не прокатит, и мы показательны в этом плане. Мы начали пытаться делать коммьюнити в 2006 году, когда на наших глазах появлялся Вконтакте, и мы эту войну проиграли. 5 тысяч в коммьюнити – это ничто для двухмиллионного города.

М.СПИРИДОНОВ: Общение, как раздел, у вас есть, но большой роли он не играет.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, у нас нет, но у других играет. Есть вещи, которые обязательно должны быть, но они не генерят ни трафика, ни денег. Это всё, что связано с афишей, погода, курс валют, обмен валют. Для Екатеринбурга очень хороший трафикогенератор – это поиск лекарств. Насколько я знаю, Екатеринбург – чуть ли не единственный город в России, который за муниципальные деньги информационно объединил все аптеки в сеть, и у нас в интернете есть база, которая каждый день обновляется. С помощью нее можно узнать, в какой аптеке есть лекарство и по какой цене. Для нас это серьезный источник трафика. Эти справочные разделы просто должны быть. В нашем случае это погода, пробки, курсы валют, обмен валют, афиша, телепрограмма.

М.СПИРИДОНОВ: Я вижу, что у вас также присутствует возможность получить почту на домене, но судя по тому, что в навигации она находится далеко, это неособо популярно.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Она находится в привычном месте. Я бы даже сказал, что она более видна, чем у Яндекса. Почта у нас есть, она не самая плохая и по навигации, и по спам-защите среди других городских порталов, но надо понимать, что разработка почты – это очень дорогостоящая штука.

М.СПИРИДОНОВ: Вы сами ее делаете?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, мы ее делаем сами.

М.СПИРИДОНОВ: Почему вы не взяли какой-то white label или не договорились на каких-то условиях с Яндексом или российским Гуглом?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Мы много лет пытались договориться с Яндексом, и на 99% мы можем договориться, но из-за последнего процента мы не можем договориться с Яндексом. Насколько я помню, несколько лет назад переговоры остановились по причине того, что они не могут делать почту в нашем интерфейсе, это может быть почта на нашем домене, но в интерфейсах Яндекса. Почту мы делаем сами, и у нас около 20 тысяч человек ей пользуется.

М.СПИРИДОНОВ: Мы разобрали структуру портала, основные точки привлечения внимания и обеспечения каких-то нужд.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Если говорить про нас, то у нас еще есть финансовый раздел, прямой конкурент banki.ru. Мы там занимаемся лидогенерацией. У нас есть все стандартные варианты подбора вкладов, кредитов, выбор и сравнение. Это очень дорогостоящая в разработке и контенте штука, но она у нас есть, и люди ей пользуются. Мы генерим пару тысяч лидов на заявки в местные банки в неделю или месяц. Там значительная сумма и в деньгах, и в количестве. Банки нас за это любят и ценят, мы генерим в 10 раз больше, чем banki.ru. Этот сервис есть у нас, но его нет на других городских порталах.

М.СПИРИДОНОВ: Давай перейдем к тому, с чего мы начинали, то есть к тому, что собой представляют региональные порталы сегодня, какова их роль, и какова перспектива их жизни в разрезе ближайших лет. Если смотреть глазами инвестора, то с одной стороны, тема привлекательная в разрезе концепции разворачивания городских порталов. Ты говоришь, что она воспроизведена, я этот момент не знал подробно, поскольку занимался этой темой фрагментарно и давно. Если есть такие сети, которые воспроизводят свои порталы, замечательно. У вас есть такой опыт. Однако если это красиво упаковать для инвестора, то для него это будет новой и потенциально любопытной темой. Можно взять программный комплекс, высаживать в новые города и получать готовые решения. С другой стороны, чем меньше город, тем сложнее с выручкой, причем деньги падают нелинейно относительно аудитории, они уменьшаются в геометрической прогрессии. В то же время есть проблемы другого характера, в частности проблемы с тем, что трафик забирают на себя федеральные проекты, и война за трафик постепенно проигрывается. Перспективна ли глобально тема регионального портала и региональных проектов или нет?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Я хочу уточнить один момент. Я говорю, что мы проигрываем войну за трафик, но наши абсолютные цифры посещаемости растут. У всех регионалов цифры растут.

М.СПИРИДОНОВ: Да, это понятно.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Падает относительная цифра. Говорить о том, что абсолютная цифра упадет до 0, и ее не будет, не приходится, такого не происходит, она продолжает расти. Единственное, что может произойти – это смена поколения-двух поколений, которые на городские порталы вообще не ходят. Сегодня аудитория городских порталов – это 25+. Это говорит о том, что в ближайшие 10-20 лет, пока у людей есть привычка пользоваться городскими порталами, нам ничего не угрожает. Абсолютные цифры растут, а это значит, что мы показываем больше рекламы. Опасность кроется в другом – в очень серьезной мобилизации. Городские порталы в основном живут на классифайдах, где мы берем деньги за публикацию контента. Эта бизнес-модель прекрасна, очень доходна, и от мобилизации она, скорее всего, не пострадает, потому что неважно, откуда человек потребляет платный контент. Другая статья доходов, которая приносит 50% денег, связанная с медийной рекламой, очень серьезно страдает. Если сейчас посмотреть на наши новости, то у нас висит 2-4 баннера. Как разместить такое количество рекламных контактов в мобильной версии или в приложении непонятно. Эта угроза страшнее, чем угроза со стороны рекламной площадки Mail.ru или широкоохватной сети Гугла или Яндекса.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы собираетесь отвечать на эту угрозу? Что будете делать?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Мы изо всех сил развиваем направление классифайда и платности контента. Это то, что не пострадает от смены гаджетов. Мы пытаемся в нашу мобильную версию впихивать рекламу, и мы пытаемся находить оптимальные варианты, как ее показывать. В мобильной версии CTR и другие показатели эффективности в разы больше, чем в десктопной. Мы сейчас можем один баннер в мобильной версии продавать в 3 раза дороже, чем в десктопной, тем самым, компенсируя их количество. Если говорить конкретно про нас, то в конце прошлого года мы запустили колоссальный технологический проект – мы по всем нашим сайтам собираем информацию о людях, из работы 66 мы берем данные из резюме, мы берем поведенческие данные со всех трех сайтов. Сейчас мы можем таргетировать рекламу по наличию детей. Поскольку всё принадлежит нам, мы можем вешать общие куки, отслеживать пользователей. Неважно, на каком сайте ты есть, мы можем следить за тобой. Это то, чем занимается Каванга, насколько я знаю.

М.СПИРИДОНОВ: Это то, чем сейчас занимаются практически все большие компании. Яндекс и Мейл тоже активно этим занимаются и обсчитывают пользователей со всех сторон.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Это наш путь. Мы следим за пользователями, в отличие от многих других городских порталов, которые продают noname-трафик, которого много. Мы сейчас очень мощно таргетируем рекламу по очень мощному соцдему, который мы берем из базы резюме работа66. Мы делаем нашу медийную рекламу лучше, мы изо всех сил пытаемся развивать направления платного контента. Есть вариант городских СМИ, по которому мы изо всех сил не идем, но он тоже есть, это всё, что связано с местной политикой. Поскольку мы держим огромную местную аудиторию, которая больше, чем у РБК и Ленты.ру, к нам со стороны власти огромное внимание. Как мы любим говорить, власть либо предлагает деньги, либо проблемы. Проблемы нам, слава Богу, пока еще никто не предлагал, но деньги предлагают регулярно. Наверняка вы знаете наши местные проекты Ural.ru, znak.com, которые зарабатывают сотни миллионов рублей в год на информационных войнах. Для городских порталов это тоже могло бы быть путем какого-то пусть не развития, но выживания точно.

М.СПИРИДОНОВ: Заработка.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, заработка, причем очень хорошего заработка огромных денег. Если посчитать по всей России, то это миллиарды рублей.

М.СПИРИДОНОВ: Если включаться в информационные войны, то в войнах всегда есть не только союзники, но и враги. Потом ты оказываешься в ситуации, когда войну могут развивать против тебя.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Безусловно. Против нас информационными войнами занимается дюжина СМИ-то точно, от Ural.ru и znak.com до настолько мелочных, что даже смешно произносить их названия. Тем не менее, есть 10-12 сайтов, которые берут деньги за информационные войны, у них всё подготовлено, у них есть юристы, и они пишут такие тексты, чтобы их не могли привлечь за клевету, они работают по принципу «а осадочек-то остался». Читателю уже все равно, что вышло опровержение, но осадок-то остался.

М.СПИРИДОНОВ: Давай отойдем от этой скользкой темы и вернемся к порталам. Меня всегда занимал вопрос, который я не раз задавал разным строителям региональных и нерегиональных бизнесов. Почему в каких-то городах порталы состоялись, и они встали крепко и стоят, например, в вашем случае с Екатеринбургом стоят 2 мощных портала, имеют серьезные заработки и не качаются, а в других городах, например, в Москве и Санкт-Петербурге нет ничего подобного?

Е.ОСТРОВСКИЙ: В Москве был какой-то городской портал.

М.СПИРИДОНОВ: Я скажу больше, были десятки, а-то и сотня попыток. Отдельные запускались такой помпой, что казалось, что они пойдут, но всё равно ничего не получалось.

Е.ОСТРОВСКИЙ: На этот вопрос мы всегда отвечали так: «Городской портал в Москве – это Mail, Яндекс, и другого городского портала им не надо». Это простой и очевидный ответ, он уходит корнями в нулевые, когда не было ярких представительств Мейла и Яндекса в регионах, когда не было геозависимой выдачи, когда мы сидели в Екатеринбурге и пытались искать что-то в Яндексе и безуспешно находили всё в Москве. Более того, мы в 2006 году начинали писать собственный поиск. Мы видели, как круто живет Яндекс в Москве, но мы себя не отождествляли с Россией. Есть Москва, есть Екатеринбург и остальные города, Яндекс был в Москве, а мы в Екатеринбурге не могли ничего найти в Яндексе, и поэтому решили писать собственный поиск. Я недавно встречался с Арсеном, и я знаю, что в Якутске сейчас пишут собственный поиск, то есть локальный поиск по Якутии. Городскими порталами в Москве и Петербурге являются Мейл и Яндекс, и зачем им еще кто-то?

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо, с этим разобрались. Почему в Екатеринбурге два портала поднимают отличные деньги, работают, не мешая друг другу, и находят своего рекламодателя и пользователя, а в каких-то городах, тоже довольно больших, нет нормальных порталов?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, назовем город, в котором у меня живет много родственников – Тольятти. Это почти миллионник, и у него ничего такого нет. Некоторое время назад мы начали присматриваться, какие работные сайты в России можно купить. Мы купили Тагильский сайт, и оказывается, есть еще парочка городов, где есть лидирующие местные сайты, а не Headhunter. Ответ здесь очень простой – привычка пользователя. Если привычка пользователя ушла на федеральный проект, который по навигации, технологичности продукта, качеству контента, отказоустойчивости на порядок лучше, чем любой региональный, если привычка у людей сформирована, то там рыпаться уже бессмысленно. Возвратимся к работным сайтам. Почему сейчас нельзя пойти и в каком-нибудь городе сделать job-портал? Потому что, скорее всего, там у людей привычка либо на стороне headhunter, либо на стороне superjob. Тягаться с федералами бессмысленно. Было золотое время, когда городские порталы могли появиться, и если они в это время не появились, то они и не появятся, потому что привычка ушла в Мейл. Я знаю огромное количество городов-миллионников, в которых люди читают новости на Мейле. В Екатеринбурге новости читают у нас, а в других городах на Мейле.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, мы переживали в какой-то момент по аналогии с эпохой первоначального накопления капитала эпоху первоначального накопления пользовательского опыта. Если в этот момент, в начале 2000-х сформировалась привычка ходить на федеральные порталы, то кирдык, если не сформировалась, и были более-менее внятные местные альтернативы, значит, счастье тех местных, которые эту привычку сформировали.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, это однозначно так. Первоначальное накопление пользовательской привычки очень важно. Это самое строгое определение, которое только можно сделать. Плюс мы очень долгое время жили в условиях внутреннего трафика, у нас же у провайдеров доступ к сайтам внутри Екатеринбурга стоил условно 1 копейку за мегабайт, всё, что было вне, стоило рубль за мегабайт.

М.СПИРИДОНОВ: Да, это тоже очень важный фактор.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, долгое время мы жили в нем, не было никаких безлимитных интернетов. Это сейчас нам всё равно, куда ходить, но раньше это было очень важно. Люди выбирали, где им общаться на форумах – на местном сайте или на федеральном Вконтакте, и они выбирали местный сайт, потому что это дешевле. Провайдер списывал за это гораздо меньше денег, а эта сказка безлимитности появилась не так давно. Во всяком случае мы уже были очень активны к тому времени. Когда мы делали наши сайты, мы очень активно общались с провайдерами и договаривались, чтобы наш трафик был либо бесплатным, либо продавался по льготным тарифам. Это было золотое время, которое закончилось в середине нулевых. Тот, кто успел накопить первоначальную привычку людей, молодец. Относительно нас могу сказать, что в 2006 году мы успели даже не то, чтобы заскочить на последнюю подножку поезда, мы еще немного бежали за этим поездом, потом мы рукой за него захватились, подтянулись и едем в последнем вагоне.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, ответ очень простой – момент первичного формирования привычки в начале – середине 2000-х, плюс стоимость местного и внешнего трафика. Разница в стоимости тоже играла роль. Фактически пользователю негласно предлагалось ходить на региональные порталы, потому что это было заметно дешевле.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, и третий фактор – это емкость рынка, сама экономика города. Невозможно сделать качественный городской портал в городе с населением в 20 тысяч человек, потому что рекламодателей не будет, они тебе принесут 50 тысяч рублей в месяц, и ты на эти деньги не сможешь никого нанять. Много факторов сошлось в одном месте и в одно время.

М.СПИРИДОНОВ: Наше время истекает, осталась пара вопросов, которые мы коротко раскроем, и сделаем красивый финал. Для городов какого уровня, какого размера, каких характеристик есть смысл строить региональные порталы?

Е.ОСТРОВСКИЙ: Я считаю, что нужно 400-600 тысяч населения при диверсифицированной экономике. Если это очень серьезный моногород типа Тольятти, то там даже большое количество населения не спасет ситуацию. Это если мы говорим о городском портале, который держится на новостях, классифайде, афише и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Раз мы так много говорили о порталах, напоследок расскажи, как и чем живут региональные порталы, кто они такие те самые регионалы, о которых ты писал, у которых совсем другая, немосковская жизнь. Скажу, что объективно сильный продукт и сильный бизнес построен в холдинге 66.ru, есть еще E1, названный тобой Якутск Онлайн Арсена Томского, это тоже очень яркий проект, и я думаю, он станет одним из гостей Рунетологии. Какие еще городские порталы, как ты считаешь, достойны упоминания? Какие кажутся тебе красивыми?

Е.ОСТРОВСКИЙ: 74.ru и всё, что с ними связано. Это, пожалуй, единственный проект, у которого получилась серьезная и масштабная экспансия в регионы, причем в абсолютно разные регионы от Челябинска до Архангельска. Пусть их внешний бизнес не очень красивый, и сайт не очень красивый, но с точки зрения бизнес-показателей и прибыльности это очень серьезный и успешный бизнес, там работает 600 человек.

М.СПИРИДОНОВ: 74.ru – это сайт, на котором я впервые за много лет увидел бегущую строку с кнопками 88*31. Это мини-кнопочки, которые использовались на заре Рунета, и я их не видел давно. Тут они есть, и они, видимо, продаются.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, и у этих ребят в компании работает 600 человек, эти мощные ребята делают не очень красивый бизнес по показателям мировых проектов, но, тем не менее, с точки зрения бизнеса они очень успешны. Также надо вспомнить NGS.

М.СПИРИДОНОВ: Новосибирский портал.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Да, и их попытки выхода в другие регионы, например, NGS24 в Краснодаре. Они не такие успешные, но, тем не менее, они есть. На Дальнем Востоке, во Владивостоке, Хабаровске есть очень успешные ребята. В Нижнем Новгороде есть nnov, который очень долгое время развивался сам. В Калининграде есть портал. Калининград – вообще богатый город на городские локализованные продукты. В каждом городе-миллионнике есть успешные проекты. Калининград очень богатый, а юг России, наоборот, небогатый.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. я думаю, картинка понятная, по крайней мере, для тех, кто интересуется этой темой, есть немало предметов для размышлений, поиска и анализа. Евгений, нам пора заканчивать. Традиционно в конце программы я предлагаю гостю дать резюме всему сказанному, и поставим точку.

Е.ОСТРОВСКИЙ: Давайте поставим точку. Я желаю всем больше отдыхать.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо. На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был со-основатель и руководитель холдинга 66.ру Евгений Островский. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.