Основатель Essential Commerce Аркадий Сандлер

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 26 января 2012 года. В эфире 132-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов. Мы благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.
Спонсором этого выпуска является сервис автоматизированного продвижения сайтов «ROOKEE». ROOKEE – это простой и доступный способ вывести свой сайт в ТОП поисковых систем. Для запуска работы системы необходимо сделать всего 3 клика, а вся информация о результатах продвижения доступна в реальном времени.
Напомню также, что теперь у Рунетологии есть дочерний образовательный проект – школа интернет-маркетинга «Нетология». Подробности на сайте netology.ru.
Гостей, приглашаемых в эту программу, можно условно разделить на два типа – топ-менеджеры крупных и известных в Рунете порталов, холдингов или руководители стартапов, инвестиционных проектов, многие из которых еще только начинают свою историю развития. Так получается, что наш сегодняшний гость совмещает в себе эти амплуа. Он успел побывать предпринимателем, затем менеджером по найму, затем снова предпринимателем, после этого одним из ведущих управленцев крупного веб-проекта, вслед за этим оказался по другую сторону баррикад и пару лет занимался управлением венчурными проектами в DST и, наконец, похоже, он снова стал стартапером. Герой сегодняшней передачи – основатель компании «Essential Commerce» Аркадий Сандлер. Аркадий, привет!

А.САНДЛЕР: Добрый день!

М.СПИРИДОНОВ: Ты как-то прокомментируешь свои коловращения из разных амплуа?

А.САНДЛЕР: Технически нельзя сказать, что это были коловращения, потому что есть то, что объединяет всё это – я никогда не прекращал карьеру собственника. С самого начала карьеры, когда я создал первую компанию – дизайн-студию, которая через какое-то время влилась в одно из крупнейших кадровых агентств страны, где она превратилась в IT-отдел и один инновационный проект внутри компании, я был собственником. После этого я ушел из компании и создал новый стартап, который продал компании «Headhunter», где через год раскрылись мои опционы. По результатам деятельности я снова вернулся в состояние собственника компании, в которой работал. Когда я пришел работать в DST, мои акции Headhunter конвертировались в акции DST. Когда я ушел из DST, я продал акции и создал новую компанию. Я продолжаю быть собственником с конца 1997 года.

М.СПИРИДОНОВ: Для тебя важно быть собственником?

А.САНДЛЕР: Для разных людей по-разному. Меня прельщает карьера собственника. Лично для меня это создает важную мотивацию к работе.

М.СПИРИДОНОВ: Что в этом главное – то, что ты сам себе хозяин, или то, что ты можешь больше денег заработать?

А.САНДЛЕР: Не всегда, когда ты собственник, ты сам себе хозяин. Тому примером была работа внутри агентства «Контакт», Headhunter, DST. Ты понимаешь, что твое действие косвенно влияет на то, что ты можешь заработать как собственник. Ты совершенно по-другому относишься к бизнесу даже если у тебя 0,2-1-2%. Ты понимаешь, что то, что ты делаешь для компании, увеличивает ее стоимость.

М.СПИРИДОНОВ: Такие корыстные интересы важны для того чтобы менеджер был максимально эффективен?

А.САНДЛЕР: Я бы не сказал, что это чисто корыстные интересы. Это мотивационная история. Недаром придумали опционную программу для ключевых сотрудников, которую используют во всех западных компаниях.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Сейчас скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Досье гостя и продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Любопытно, как твоя работа переплелась с несколькими крупными проектами. Взять Headhunter, DST, Контакт с порталом «Superjob». Правильно?

А.САНДЛЕР: Да. Я знаком с Алексеем Захаровым.

М.СПИРИДОНОВ: Алексей рассказывал о том, как именно то агентство, где ты работал – Контакт, в итоге не стало соучредителем Superjob, и им пришлось самостоятельно заниматься тем, что в итоге выросло в прямого и сильного конкурента HeadHunter. Расскажи, как ты видишь эту ситуацию.

А.САНДЛЕР: Я присутствовал при всех этих событиях. Я начинал плотное общение с агентством «Контакт» как раз тогда, когда агентство могло стать соучредителем Superjob. Как мне рассказывали люди из агентства «Контакт», они были инициаторами того, чтобы появился Superjob. В то время, когда появился я, был момент, что Superjob надо было стать отдельной компанией, и агентству «Контакт» было предложено стать учредителем. Я был очень за, я всячески уговаривал генерального директора агентства «Контакт» Анатолия Наумовича Купчина стать учредителем Superjob. Я видел в этом проекте будущее, но его взгляд на развитие рынка или позицию агентства «Контакт» на рынке был немного другим, поэтому он отказался от этой идеи, утверждая, что кадровое агентство не может и не должно быть соучредителем или учредителем подобного проекта. Более того, опыт Headhunter подтвердил, что одно физическое лицо не может быть учредителем и кадрового агентств, и подобного проекта.

М.СПИРИДОНОВ: Что мешает?

А.САНДЛЕР: Возникает естественный конфликт интересов. При том, что ни Superjob, ни Headhunter, ни другие подобные сайты не являются конкурентами кадрового агентства, возникает некоторая конкуренция за возможность доступа к базе данных. Человек, который руководит этим, который одновременно является собственником этих компаний, встает перед вопросом «Кому дать больше заработать?». При этом у него есть очень большое желание дать заработать кадровым агентствам, потому что в моменте там денег всегда больше.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько силен на сегодняшний день Контакт? Я не очень хорошо знаком с кадровым рынком. Подмяли ли его в итоге эти 2 сервиса?

А.САНДЛЕР: Онлайн-сервисы не были и не будут конкурентами качественно работающему кадровому агентству. Тому есть доказательство как в России, так и за рубежом. Если бы конкуренция существовала, то Headhunter, Superjob, Job.ru и другие работные сайты давно бы уже прибили все офлайновые кадровые агентства, но основная суть работы кадрового агентства заключается не в базе данных. База данных для кадрового агентства не является важным активом. Важным активом в кадровом агентстве, как и в любом консалтинговом бизнесе, являются специалисты, которые работают в этой компании, которые способны оказывать профессиональный сервис. Работный сайт – это инструмент пополнения базы данных как для кадрового агентства, так и для самостоятельных компаний.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами кадровое агентство может использовать даже не свою базу, а базу любого работного сайта?

А.САНДЛЕР: Так и происходит. Большая часть кадровых агентств использует разные базы данных. Конечно, они держат свои базы данных. Когда они получили первичные базы данных из других источников (например, работных сайтов), они стали расширять информационную полноту знаний про каждого интересного специалиста и хранить это в своей базе данных.

М.СПИРИДОНОВ: Нас слушают в основном специалисты среднего звена и руководители небольших компаний, которые редко пользуются услугами кадровых агентств. В каких случаях, как ты считаешь, хватает собственной разведки на работных сайтах и когда необходимо привлекать кадровое агентство?

А.САНДЛЕР: Если мы говорим про подбор персонала, то если у вашей компании есть квалификация в подборе персонала, то можно не пользоваться услугами кадрового агентства. Если же в компании ее недостаточно, то я бы рекомендовал привлекать специалистов, потому что они могут дать намного более эффективный результат.

М.СПИРИДОНОВ: Возвратимся к твоей деятельности. В 21 год ты создал компанию – веб-студию. Это так?

А.САНДЛЕР: Да, это была веб-студия, которая в результате кризиса 1998 года расширила зону своих работ до Custom Development. Мы успели сделать интранет-решения еще до того момента, как появилось большое количество коробочных вариантов для построения интранета.

М.СПИРИДОНОВ: То есть вы уже тогда занялись тем, чем занимаются сейчас многие студии, то есть стали искать способы диверсификации и ушли в разработку софта?

А.САНДЛЕР: Да. В 1998 году еще не все понимали, что им нужны сайты, большая часть этого не понимала. Если и понимали, что сайт нужен, то бюджеты не планировались, либо были серьезно урезаны. В сентябре-октябре 1998 года у меня наступил дефицит клиентов на разработку сайтов, поэтому я был вынужден придумать, что еще мы можем делать, и мы стали делать Custom Development.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге именно из-за этого продукта вашу компанию купило агентство «Контакт»?

А.САНДЛЕР: И да, и нет. Мы начали плотное сотрудничество с агентством «Контакт» в конце 1999 года, и то, что мы для них делали – это, с одной стороны, сайты (мы поддерживали один основной сайт, и мы попытались сделать инновационный онлайн-проект, связанный с подбором персонала), с другой стороны, это разработка Custom.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге ты получил предложение перейти в компанию вместе со своими сотрудниками?

А.САНДЛЕР: Анатолий Наумович видел ценность в проекте, который мы делали, в том случае, если бы я возглавил этот проект. Ему тогда казалось, что это очень хорошая идея. Кроме того, он понимал, что агентству требуется экспертиза в области IT и управления IT, создание и развитие новой системы автоматизации. Я получил предложение перейти в компанию, на что я сказал, что я не могу просто перейти, потому что это мой бизнес и моя команда, у меня есть какие-то партнеры. Сегодня это называется слиянием, покупкой бизнеса.

М.СПИРИДОНОВ: Какой-то cash ты получил на руки?

А.САНДЛЕР: Я получил долю в том проекте, который он изначально у меня заказывал.

М.СПИРИДОНОВ: Что за проект? Инновационный проект, о котором ты уже обмолвился?

А.САНДЛЕР: Да. Тогда казалось, что это инновационный проект. К сожалению, он не выжил по причине того, что Анатолий Наумович сильно волновался за качество исполняемой работы и постарался в онлайн-проект привнести офлайн-процессы, усложняющие его функционирование. В итоге, мы разошлись во мнениях о том, как это должно развиваться дальше. Этот проект стал лабораторией для меня, когда я серьезно занялся вопросами автоматизации процесса подбора персонала.

М.СПИРИДОНОВ: Ты даже не говоришь название. Почему?

А.САНДЛЕР: Сейчас проект не существует, поэтому смысла нет.

М.СПИРИДОНОВ: Название стерлось?

А.САНДЛЕР: Название не стерлось, оно звучит довольно забавно. Идея заключалась в том, чтобы принимать заказы на подбор персонала через интернет, а оказывать услугу в обычном офлайн-режиме. К сожалению, нам не удалось прийти к ситуации, когда деньги, которые люди готовы платить, размещая заказ онлайн, покрывают затраты на офлайновый подбор персонала.

М.СПИРИДОНОВ: Что заставило тебя уйти из агентства «Контакт»?

А.САНДЛЕР: Когда начинают расходиться мнения о том, каким образом нужно развивать бизнес, которым ты занимаешься с контролирующим партнером, ты либо находишь общий язык, либо уходишь. Я решил уйти.

М.СПИРИДОНОВ: Что было сутью разработки? Проведем линию твоей карьеры более широко, чем это сделано в досье. KeyStaff Solutions – это компания, которую ты основал?

А.САНДЛЕР: Да, совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Что было продуктом?

А.САНДЛЕР: У нас было 3 прекрасных продукта. Один продукт – система автоматизации процесса подбора персонала (KeyStaff Light). Мы пытались на базе этого продукта сделать Saas-решение для агентств. Это довольно состоятельное решение для небольших кадровых агентов. Для крупных кадровых агентств мы разработали обычное клиент-серверное приложение с огромным количеством полезной функциональности, автоматизирующей процесс подбора персонала. У нас также был продукт «Resume Manager» - система, позволяющая распознавать пришедшее резюме, структурировать его и раскладывать в структурированную базу данных для того чтобы рекрутеры в дальнейшем могли найти это резюме. Если резюме приходило в каком-то формате, то оно автоматически попадало в базу данных, и не было необходимости набивать его руками или копаться в бумажках, неструктурированных файлах. Это инновационное решение, которое привлекло к нам внимание учредителей Headhunter.

М.СПИРИДОНОВ: Вы разрабатывали это под чьи-то задачи, или предполагать продавать продукт на свободном рынке?

А.САНДЛЕР: Изначально мы занялись этой темой, будучи внутри агентства «Контакт». Мы осознали, что это необходимо, когда мы отделились от агентства, и стали продавать это на свободном рынке. Через год мы стали очень заметными, и меня лично знало много людей. Тогда рынок не был фантастически велик, и моими заказчиками были все ведущие кадровые агентства.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге, внимание к программной конторе уделил Headhunter?

А.САНДЛЕР: Технически я к ним пришел первый, но я к ним пришел больше на разведку. Летом прошлого года я выяснил, что на рынок выходит одна английская система по управлению кадровым резервом, автоматизации работы, связанной с подбором персонала. Я подумал, что для меня это не очень существенный конкурент. Он стал бы для меня существенным только в том случае, если бы он договорился с Headhunter, интегрировался в систему. В этом случае он стал бы существенным конкурентом, и нужно было бы предпринимать важные действия. Как ни странно, в октябре 2005 года Headhunter и эта компания объявили о том, что они договорились о совместной работе. Тогда я понял, что то, о чем я думал летом, случается, что надо делать какие-то активные действия. В связи с этим слиянием Headhunter объявил позицию «Country manager» для этой системы, и я отправил свое резюме, чтобы познакомиться с ними. Я знал, что оно привлечет внимание, потому что достаточно было немного поискать мои фамилию и имя, и становилось понятно, кто я и что я. Чуть ли не в этот же день я получил от Юры Вировца приглашение прийти и познакомиться. Так всё и началось.

М.СПИРИДОНОВ: Что началось? Ты начал работать в качестве нанятого менеджера без опциона?

А.САНДЛЕР: Было более 30 часов переговоров о том, каким образом мы входим внутрь HeadHunter.

М.СПИРИДОНОВ: Одним куском, или периодами?

А.САНДЛЕР: Периодами. Мы окончательно договорились с Мишей Фролкиным, который тогда владел 90% HeadHunter. Мы договорились 30 декабря 2005 года в 11 часов вечера. В первый же рабочий день 2006 года я и 2 моих ключевых сотрудника и партнера в KeyStaff Solutions вышли работать в компанию «Headhunter».

М.СПИРИДОНОВ: Ты стал директором по развитию?

А.САНДЛЕР: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Чем были для тебя те годы, что были проведены в Headhunter?

А.САНДЛЕР: Это были очень интересные годы, мне очень нравилось работать в Headhunter. Мне кажется, мне удалось многое сделать в Headhunter, в частности в первый год мне удалось открыть 11 региональных филиалов для компании, по сути, превратив Headhunter из сайта с базой данных резюме по Москве в крупную федеральную компанию.

М.СПИРИДОНОВ: Открывались физические филиалы?

А.САНДЛЕР: Да. У меня в 2006 году было 30 командировок по России.

М.СПИРИДОНОВ: Почему не смотря на то, что трафик у Headhunter и Superjob примерно одинаковый, Headhunter выглядит более заметным на рынке?

А.САНДЛЕР: Потому что у них немного разный подход к маркетингу. Если Алексей фокусируется на трафике, то Headhunter проводит много усилий в области офлайн-маркетинга, со всеми партнерится, всех поддерживает, участвует во всех выставках. В Headhunter совсем другой подход к вопросам маркетинга, поэтому он более заметный. Мне кажется, что Headhunter крупнее, особенно в последние годы.

М.СПИРИДОНОВ: По тем данным, что есть в открытом доступе (например, Liveinternet), они примерно одинаковые. Вопрос во внешней работе, внешнем пиаре.

А.САНДЛЕР: На мой взгляд, это очень существенно. У Headhunter этот маркетинг намного более дорогостоящий. Я не знаю бюджетов Superjob, но, когда мы общались с Алексеем Захаровым, в том числе и на эти темы, было понятно, что Headhunter тратит в процентном отношении намного больше.

М.СПИРИДОНОВ: Именно на создание образа компании?

А.САНДЛЕР: Конечно. В частности Superjob, насколько я знаю, никогда не открывал региональных филиалов с физическим присутствием. Он работал с какими-то партнерскими компаниями, которые были готовы представлять Superjob.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Продолжим линию твоей карьеры. По рассказам, ты перешел из Headhunter в DST по личному приглашению Юрия Мильнера, правильно?

А.САНДЛЕР: Да, это была довольно интересная история. Более того, он это приглашение сделал в качестве подарка на День Рождения. Прямо в мой день рождения в 2007 году он мне предложил присоединиться к команде DST. Как известно, в декабре 2006 года у Headhunter началось очень плотное общение с DST. Поскольку я был директором по развитию, я реализовывал те вещи, которые, как идеи привнесли Юрий Мильнер и Григорий Фингер в наши головы – головы топ-менеджмента Headhunter. Реализуя эти идеи, я поддерживал связь с Юрием Мильнером. Иногда я с ним советовался, иногда получал от него какие-то контакты, связи и так далее. У него была возможность понаблюдать, что и как я делаю, что могу делать. Кроме этого, за 2 года в Headhunter мною было сделано довольно много. Я начал и закончил часть существенных реформ. По большому счету, Headhunter уже не столько нуждался в директоре по развитию, который бы занимался таким прорывом, поэтому Юрий Мильнер предложил мне, следя за тем, что я делаю для Headhunter, перейти в DST.

М.СПИРИДОНОВ: Мы не раз общались с твоими коллегами, которые так или иначе соприкасались с DST в ее активные годы – 2003-2008 годы (именно тогда произошли те сделки, которые были судьбоносными). Чуть раньше был приобретен Mail.ru Group, потом были проведены инвестиции в Одноклассники, во Вконтакте. Как сейчас устроена работа DST? Как люди оттуда находили нужные объекты инвестиций, которые затем так сильно вырастали? Я не знаю ни одной громкой неудачи DST.

А.САНДЛЕР: Я не знаю, как сейчас устроена работа DST, потому что меня давно там нет. Насколько я понимаю, там произошли какие-то изменения, когда туда пришел работать Верди. Я считаю, что до этого момента DST – это One Man Show. Все попадания, все умозаключения, логические цепочки, на мой взгляд, делались Юрием Мильнером. Всё DST того времени было построено вокруг него.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько велика была организация?

А.САНДЛЕР: Она была невелика. Было административно-хозяйственное подразделение, которое обеспечивало ему комфортную работу. Когда я пришел, было еще 2 человека, которые помогали ему проводить сделки. Насколько я знаю, он занимался исследованиями сам. Тогда он ежедневно уделял время для того чтобы почитать новости, провести какие-то исследования, поговорить с кем-то для того чтобы скорректировать свое видение. Мне кажется, что это One Man Show.

М.СПИРИДОНОВ: В чем была твоя функция как одного из менеджеров и других специалистов, которые находились под руководством Юрия Мильнера?

А.САНДЛЕР: Если мы уберем административно-хозяйственную службу, где работают прекрасные люди, умеющие создать правильную атмосферу и правильные условия труда, то до того, как я пришел в компанию, там работало два человека. Один занимался финансовым анализом компаний, которые уже были в портфеле, а второй занимался всеми вопросами, связанными с юридическим оформлением. Конечно, были и внешние консультанты, услугами которых пользовалось DST. Моя роль сводилась к тому, чтобы поддерживать взаимоотношения с компаниями, которые условно относились к венчурной части DST, то есть с компаниями, в которых не было контроля. Это были уже приобретенные доли в компаниях. Моей задачей было развивать отношения с ними, курировать их работу, помогать в случае необходимости, доносить идеи и позиции со стороны инвестора. Моя основная работа – общение с ними. Я делал так, чтобы им было комфортно взаимодействовать с инвестором DST. Иногда я их знакомил между собой для того чтобы они могли поработать вместе. Я всегда старался найти какую-то синергию внутри портфеля.

М.СПИРИДОНОВ: В Рунетологии со стороны тех, в кого инвестировал DST, неоднократно звучало, что DST – очень корректный и комфортный партнер. Многие говорящие об этом имели в виду тебя, как корректного и комфортного представителя DST?

А.САНДЛЕР: Я не знаю, кто был в Рунетологии, я слушал не все выпуски, но я думаю, что те, кто относились к венчурному портфелю, вероятно, имели в виду меня. Я старался создать добавленную ценность того, что они работают с DST.

М.СПИРИДОНОВ: Какие проекты ты вел?

А.САНДЛЕР: Их было больше 10. Я вел всё украинское крыло DST, где были собственные инвестиции или совместные с русскими фондами инвестиции, вел русские компании, например Diary, Nigma и другие. Diary – заметный блогхостинг, их офис находится в Краснодаре, руководит им Евгений Руденко.

М.СПИРИДОНОВ: Что подвигло тебя оставить эту деятельность и двигаться дальше?

А.САНДЛЕР: Пожалуй, моя привычка что-то делать. Я довольно активный человек, и под конец второго года работы в DST, я понял, что я кручусь в колесе. DST к тому моменту взяло серьезный курс на IPO, сфокусировалось на этой задаче. Проектам, которые я курировал, не уделялось много внимания, основным была подготовка к IPO. Когда та работа, которой я занимаюсь, выпадает из фокуса важности, мне кажется это неверным. Я предложил нагрузить меня более ценной работой в дополнение к тому, что я делал, либо дать мне возможность заняться чем-то новым, потому что у меня было много идей в голове. Мы договорились, что я могу заняться чем-то новым, не очень далеко уходя от DST.

М.СПИРИДОНОВ: Essential Commerce получало какие-то инвестиции от DST?

А.САНДЛЕР: Нет.

М.СПИРИДОНОВ: Это полностью твои вложения, или там присутствует дополнительный капитал?

А.САНДЛЕР: Там присутствует дополнительный капитал от бизнес-ангела, который помог мне.

М.СПИРИДОНОВ: Из чего ты исходил, создавая свою компанию? Чем ты руководствовался?

А.САНДЛЕР: Я руководствовался несколькими факторами, которые я увидел, и факторами, которые были со мной всегда. Во-первых, мне кажется, что я умею делать профессиональный сервис для компаний. Родным для меня является рынок B2B. Я знаю, как работать с компаниями, как помочь компаниям реализовать свои задачи. Для меня не стоял вопрос, на каком рынке я буду работать, в том числе потому, что я стал смотреть на Запад, где хорошо растет рынок Enterprise. Мне нравится помогать компаниям решать свои задачи, в частности улучшать их продажи.

М.СПИРИДОНОВ: Выбирая между работой для бизнеса и работой для конечного пользователя, ты выбрал работу для бизнеса?

А.САНДЛЕР: Да. Исторически и эмоционально это мне ближе.

М.СПИРИДОНОВ: Был ли выбор между российским и зарубежным рынком?

А.САНДЛЕР: Я живу в Москве, вся моя карьера развивалась в Москве, России, я знаю этот рынок, я понимаю, что здесь важно, поэтому естественным для меня было начать работать на российском рынке. Никому не чужды амбиции, у меня они тоже есть. Конечно, я хочу часть своих сервисов в некотором виде вывести на иностранные рынки, не только англоязычные. Такие планы у меня есть.

М.СПИРИДОНОВ: То есть сначала Россия, отработка моделей, затем выход на международный рынок?

А.САНДЛЕР: Да. Параллельно с отработкой моделей изучение международного рынка, понимание того, какой продукт там может и должен быть востребован. К сожалению, я раньше не работал на других рынках, поэтому не могу сразу идти туда.

М.СПИРИДОНОВ: Тем не менее, сайт Essential Commerce на английском языке, я даже не видел русской версии, на нем представлены несколько проектов, которые рассчитаны на русскую публику. Почему так?

А.САНДЛЕР: Сайт Essential Commerce на английском языке, потому что мы в этом году планируем начать предоставлять для иностранных онлайн-ритейлеров сервис «Привод русской аудитории за покупками заграницу онлайн». Это очень востребованная история, мы это проверили. В декабре мы были в Лондоне на выставке, посвященной онлайн-коммерции. Наш стенд был очень востребован, мы разговаривали со многими людьми, и идеи, которые мы пропагандировали, и продукты, которые мы предлагали, вызывали большой интерес. Именно поэтому Essential Commerce на английском языке.

М.СПИРИДОНОВ: С чем было связано то, что вы со старта рванули с целым букетом различных проектов, причем разнонаправленных? Я знаю Сardomat.ru, iSpeakVideo.ru, Mysitecall.me и другие. Редакция привела мне iButik.biz, КупиПродай – приложение для соцсети «Одноклассники». На каких этапах готовности они находятся? Почему их так много на старте? На что делается ставка?

А.САНДЛЕР: На самом деле, это один бизнес, одна компания, одно направление. Так получилось, что мы выбрали такую манеру маркетинга, что большие части продукта получают свои собственные имена, в том числе потому, что они могут иметь своих клиентов, которые не являются клиентами других направлений. На самом деле, мы движемся в одну сторону – мы занимаемся тем, что создаем эффективную среду для совершения сделки в онлайне. Что туда включается? Туда включаются вопросы трафика, вопросы конверсии, инструменты ментального удовлетворения, инструменты лидогенерации для B2B и премиального B2C-сегмента. Всё это вокруг одного и того же.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге будет программный комплекс, части которого мы сейчас наблюдаем в виде отдельных сайтов, отдельных проектов?

А.САНДЛЕР: Это 3 платформы, которые глубоко интегрированы друг в друга – Marketbook, Mysitecalls.me и Cardomat. Эти платформы интегрируются друг в друга, всё остальное – инкарнации или Front end какой-то из этих платформ, или профессиональные сервисы, например iSpeakVideo, которые позволяют нам предложить на российском рынке необычный продукт и открывают двери во многие отделы маркетинга разных компаний, которым мы можем делать Upsale других наших продуктов.

М.СПИРИДОНОВ: То, что продукты необычные, несомненно. Например, наиболее заметный ваш продукт iSpeakVideo. Мы познакомились с тобой, когда подобная штука была установлена на сайт нашего образовательного проекта «Нетология». Он настолько необычный, что некоторые пугаются, когда с ним с экрана начинает разговаривать живой человек. У вас есть подобные по степени неожиданности продукты – например, Mysitecalls.me. Это не самый понятный продукт для конечного пользователя, пользу его применения еще нужно разъяснить людям. Эти проекты пользуются спросом на сегодняшний день, или вы всё еще воспитываете аудиторию?

А.САНДЛЕР: Во многом мы воспитываем спрос, во многом они уже сегодня пользуются спросом. Мы имеем постоянный поток новых клиентов в Mysitecalls, и это при том, что реклама минимальная. Главный плюс Mysitecalls заключается в том, что у нас разработано API, которым можно пользоваться на своих сайтах, мы сделали API для мобильных приложений. Разработчики могут сами внедрять возможность call-back в свои приложения. Иногда необходимо разъяснять пользу, но, когда разъясняешь, становится очевидным, насколько это полезная вещь. Mysitecalls отличается тем, что соединение происходит с помощью ужасно старой инфраструктуры – телефонной связи. Это не моментальные звонки с сайта через flash клиента, это именно разговор по телефону. Это очень важно для компаний, которые продают звонок на сайте. Мы понимаем, что люди на сайтах могут продавать разные вещи. Есть огромное количество товаров, которое невозможно продать непосредственно на сайте, но на сайте можно продать разговор. Инициативу по разговору можно передать на сторону продавца, и он ее точно реализует. В этих ситуациях Mysitecalls очень сильно помогает. Мы привнесли в Россию несколько необычных сервисов, спрос на них только формируется. Например, iSpeakVideo работает во многих западных странах, имеет огромный пул клиентов. Недавно саму компанию iSpeakVideo в США на 100% выкупила намного более крупная медийная компания.

М.СПИРИДОНОВ: iSpeakVideo – это ваша зарубежная составляющая?

А.САНДЛЕР: iSpeakVideo.com – нет. iSpeakVideo, который мы создали здесь, изначально мы начали как франчайзинговый проект иностранной компании. На сегодняшний день мы с ними связаны минимальными отношениями. В том, что мы покупали, как франчайзинг, предполагалось много полезных сервисов, которые они должны были нам поставлять, но этого не произошло. Мы практически всё сделали самостоятельно, у нас собственная студия.

М.СПИРИДОНОВ: Не смотря на то, что предлагаемые вами сервисы любопытны, полезны, а иногда даже необходимы, наблюдатели высказывают скепсис насчет перспектив продаж. Как реально обстоят дела через год с момента начала работы компании? Насколько оправдались твои ожидания? Насколько ты с оптимизмом смотришь в будущее?

А.САНДЛЕР: Я смотрю с очень большим оптимизмом в будущее. У нас в августе прошлого года начались регулярные продажи, рост выручки примерно 25-30% каждый месяц. Я надеюсь, что этот рост будет продолжаться еще долго. Наши маркетинговые усилия приносят свои плоды, мы стали работать с крупными компаниями. Как и любая компания, мы начинали с небольших заказов, сейчас мы стали работать с крупными компаниями, которые сразу заказывают много. Интересно то, что у нас много заказывают финансовые и страховые компании. Они заказывают в частности iSpeakVideo. Это связано с тем, что у них сложный продукт, который необходимо объяснять, им необходимо поддерживать отношения со своими клиентами. Когда есть возможность поговорить по телефону, это отношение с клиентом.

М.СПИРИДОНОВ: Правильно ли я понимаю, что на сегодняшний день основные для тебя продукты – Mysitecalls.me и iSpeakVideo?

А.САНДЛЕР: Мы начали продажи с iSpeakVideo. Mysitecalls.me появился только летом, у нас достаточно регулярно появляются новые клиенты. Даже в новогодние праздники к нам приходили деньги через систему платежей онлайн, значит, люди и интернет-магазины этим пользуются, они пополняют свои счета. К концу прошлого года мы стали готовы продавать сервис на Cardomat. Буквально в течение первой недели с момента подключения платежного механизма мы начали получать какие-то деньги. В прошлом году у нас не было задачи заработать много денег, у нас была задача привести продукты к состоянию, когда можно начать более крупные маркетинговые кампании и прорыв в продажах.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, ты доволен сегодняшним положением вещей?

А.САНДЛЕР: Как хронический перфекционист, я знаю, что могло быть лучше.

М.СПИРИДОНОВ: Впереди у нас две небольшие рубрики. Первая из них – это блиц, на вопросы которого прошу отвечать лаконично, если возможно – односложно. Хорошо?

А.САНДЛЕР: Ок.

М.СПИРИДОНОВ: Для тебя многое значат социальные сети? Ты можешь представить свою жизнь без них?

А.САНДЛЕР: Без социальных сетей как веб-феномена могу. Социальная сеть возникла не с появлением Facebook. Без людей и общения, наверное, нет.

М.СПИРИДОНОВ: В одном из интервью ты сказал, что брендированный банный халат – это идеальный пример плохого корпоративного подарка. А какой идеально хороший подарок?

А.САНДЛЕР: Идеально хороший подарок – подарок, который придумали и сделали специально для человека, которому его дарят.

М.СПИРИДОНОВ: Когда учился в ВУЗе, какой язык программирования давался легко, а какой нет?

А.САНДЛЕР: У меня не было сложностей. Программирование – это то, что требует структурного, логического мышления. Оно вроде у меня есть. Не в языке дело.

М.СПИРИДОНОВ: Говорят, ты заядлый мотоциклист. Это правда?

А.САНДЛЕР: Когда можно ездить на мотоцикле, я на нем езжу.

М.СПИРИДОНОВ: Какая у тебя любимая марка мотоцикла?

А.САНДЛЕР: Я не знаю, что такое любимая марка. У меня мотоцикл Хонда Индура, который меня удовлетворяет. Он не слишком тяжелый, при этом он позволяет уделять не так много внимания не всегда хорошим московским дорогам. В случае необходимости он позволяет съехать на тропинку и проехать там, где вообще нет асфальта.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде чем перейти к вопросам слушателей, вернусь к корпоративным продажам. Есть мнение, что корпоративные продажи в Рунете более перспективны, нежели продажи для конечного клиента. Частный пользователь платит в интернете очень неохотно, а корпоративный привык платить, поэтому он более предсказуемый и верный клиент. Порекомендуешь ли ты ориентироваться, скорее, на B2B?

А.САНДЛЕР: Я бы порекомендовал предпринимателю ориентироваться на то, что он больше умеет. Я не уверен, что в России продажи конечному пользователю онлайн – это что-то крайне сложное. Опыт Одноклассников показал, что пользователи умеют платить онлайн, даже за пустоту. Постоянно растущий рынок e-commerce в России с примерным показателем роста 25-26% в год показывает, что люди привыкают платить онлайн, покупать товары онлайн. Если посмотреть на исследования, то мы увидим, что произошла главная в e-commerce вещь – люди начали покупать одежду, обувь, косметику и парфюмерию онлайн. Города меньше миллиона сильно лидируют в покупке одежды онлайн. Это очень позитивный фактор. Более того, корпоративные продажи намного сложнее. Тебе нужно не просто продать товар человеку, тебе нужно продать товар человеку, за который ему самому в своей компании не будет стыдно, который поднимет его позиции внутри компании, особенно, когда мы говорим про профессиональный сервис, что-то инновационное.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас нужно продать через голову, то есть продать товар некому специалисту, чтобы он дальше продал это руководителю и одобрил покупку?

А.САНДЛЕР: Совершенно верно. Зачастую у нас нет доступа к руководителю. Значит, нам нужно завербовать агента, который продаст наши сервисы своему руководителю. Это намного сложнее. Если мы говорим про конечного потребителя – физическое лицо, то даже если он заплатил свои деньги за виртуальный подарок в соцсети, даже если он не дошел, дошел, но не понравился, то это происходит внутри человека. Не зря сравнивают B2B и премиальный B2C-сегмент (особенно недвижимость и машины). Как известно, недвижимость и машины зачастую выбирают женщины, которые продают своим мужьям идею покупки. Это более сложные продажи, и они крайне редко бывают чисто онлайновыми.

М.СПИРИДОНОВ: Но чек, как правило, гораздо больше в корпоративных продажах.

А.САНДЛЕР: Давай посмотрим, сколько мы тратим на то, чтобы получить этот чек.

М.СПИРИДОНОВ: Не будем уходить глубоко, дискуссия может быть бесконечной. У нас осталось немного времени. Сейчас я задам буквально пару вопросов слушателей, которые были оставлены в анонсах программы. «Сейчас всё большее распространение получают интерактивные способы взаимодействия с потребителями на сайте. Например, в последнее время очень «модным» стало иметь форму обратной связи, вызываемой нажатием ярлыка с любой страницы. Есть ли у вас информация по эффективности таких инструментов, насколько пользователи охотно их используют?» Это камень в твой огород, потому что твои инструменты имеют похожий характер. Насколько это эффективно? Вызывает ли это положительные эмоции?

А.САНДЛЕР: Когда на сайте присутствует форма обратного звонка, ей пользуются. Это серьезно повышает конверсию посетителя в лид. Когда речь идет о ярлыках, которые можно вызвать с любой страницы (на наших сайтах это тоже есть), то этим пользуется определенный тип людей. Им комфортно печатать, им комфортнее общаться текстом, нежели голосом. Поскольку у нас идет существенный прирост аудитории интернета за счет неглубоко компьютеризированных людей, то таким людям комфортнее говорить. Если перед тем, как поговорить, вы зададите ему 2-3 наводящих вопроса, например, попросите дать доступ к микрофону и наушникам, они могут не прочесть то, что вы хотите, и сказать «Нет, до свидания». Те, кому удобно печатать, пользуются этим. У нас было несколько хороших клиентов, которые пришли таким образом.

М.СПИРИДОНОВ: Эффективность такого рода историй велика?

А.САНДЛЕР: Присутствие возможности обратной связи пользователя и владельца сайта, менеджера, который сидит на этом сайте, повышает конверсию и продажи.

М.СПИРИДОНОВ: Редакция закона о защите персональных данных от 2011 года говорит, что «обработка персональных данных осуществляется с согласия субъекта персональных данных на обработку его персональных данных». Как вы это учитываете в своем продукте Marketbook, который, судя по описанию, использует информацию о пользователях из социальных сетей, поисковых запросов, профилей, списка друзей?

А.САНДЛЕР: Там приведен Marketbook?

М.СПИРИДОНОВ: Да, но, видимо, имеется в виду Cardomat. Надо сказать, что у тебя с сайта ссылка Marketbook.ru ведет на проект Cardomat. Видимо, это сдвоенное название.

А.САНДЛЕР: Проект «Marketbook» тоже хранит какие-то данные о пользователях, но они являются безличными. Для Marketbook пользователь – это не Василий Иванов, а id. Даже если вытащить из базы данных полную запись про этот id, идентифицировать конкретного пользователя будет невозможно. Хранение данных такого рода не попадает под этот закон. Персональные данные там не хранятся. Если мы будем говорить про проект «Cardomat», где хранятся персональные данные, то в этом законе есть исключения. Если данные получены из открытых источников, то на их обработку накладываются совсем другие правила. Cardomat является площадкой, где люди размещают свои собственные знания о других людях. Мы сами не занимаемся дополнением базы данных, это делают люди. Точно также в социальных сетях люди размещают информацию о себе, информацию о своих друзьях, аудио- и видео-фрагменты. Cardomat – площадка для коммьюнити, которое обменивается контактами. Мы создали площадку для обмена контактами.

М.СПИРИДОНОВ: Ты считаешь корректным допускать размещение мобильных телефонов людей, которые об этом не знают? Они фактически продаются другими людьми.

А.САНДЛЕР: Во-первых, когда человек регистрируется, он подтверждает, что вся размещенная информация получена им персонально, из открытых источников, и он несет ответственность за то, что эта информация корректна и соответствует закону. Во-вторых, в Cardomat отсутствует поле «Мобильный телефон», и есть предупреждение на этот счет. Мы говорим про обмен бизнес-информацией о людях. Мы создали платформу для того чтобы люди могли обмениваться визитками, которые у них есть, чтобы они могли обмениваться корпоративными данными тех специалистов, с которыми они знакомы. Мы не сделали это для того, чтобы кого-то стали доставать по мобильному телефону.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Пора заканчивать, поэтому не будем вдаваться в споры. Каждый сам решит, насколько ему удобно пользоваться таким сервисом и предоставлять свои данные.

А.САНДЛЕР: Мы знаем, что западное законодательство в области охраны персональных данных очень сурово. На западе существует целый конгломерат подобных сайтов, который позволяет обмениваться данными в разных форматах. Самый крупнейший – Jigsaw.com, который был куплен пару лет назад крупнейшим CRM-поставщиком Salesforce.com. Он работал как биржа обмена корпоративными данными.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Аркадий, пора заканчивать. Спасибо тебе большое за уделенное время.

А.САНДЛЕР: Спасибо, что пригласили.

М.СПИРИДОНОВ: Если есть какое-то резюме, то говори.

А.САНДЛЕР: Я еще не являюсь человеком уровня того же Мильнера, чтобы говорить какие-то напутствия, но мне хочется приободрить всех, кто мечтает о карьере собственника, кто хочет делать собственный бизнес. Не надо откладывать это на завтра и искать какие-то причины! Если вы к этому готовы, если вы не можете жить без этого, делайте это, как можно быстрее! Это приносит большое удовольствие!

М.СПИРИДОНОВ: Присоединяюсь. Вы, друзья, слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель компании «Essential Commerce» Аркадий Сандлер. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. До следующего выпуска!