Cооснователь сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 2 августа 2012 года. Это 160-й выпуск программы «Рунетология». У микрофона Максим Спиридонов.
Традиционно мы благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.
Спонсор этого выпуска – проект «WORKZILLA.RU» – инновационный сервис для выполнения ваших поручений. Отредактировать текст, расшифровать аудиозапись, прозвонить конкурентов, подготовить презентацию... WORKZILLA.RU освободит 80% вашего времени!
Недавно в интервью с руководителем сервиса «Эльба» мы уже касались темы облачных сервисов для бизнеса. Однако тогда тема, конечно, не была исчерпана или закрыта. Слишком велика, динамична в развитии и многогранна она.
Сегодня продолжим. Мы будем вести наш разговор с со-основателем и генеральным директором сервиса «МойСклад» Аскаром Рахимбердиевым. Аскар, приветствую.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Добрый день, Максим.

М.СПИРИДОНОВ: Кстати, Эльбу вы считаете конкурентом?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Нет, у нас разная аудитория, разные возможности сервисов, я не могу сказать, что мы мешаем друг другу.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что вы пошли во многом разными путями. Они специализируются на небольшой нише, они выбрали направление малой бухгалтерии для предпринимателей малого и среднего бизнеса и индивидуальных предпринимателей. Они сегментируются и стремятся в этом малом сделать максимум и стать лучшими. Вы, как мне видится, стараетесь идти широким фронтом, расширять свой ассортимент и стать мегамоллом с точки зрения облачных сервисов, предоставляя все цифровые услуги, все облачные сервисы, которые возможно придумать для бизнеса сегодня.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: На самом деле, мы тоже четко ориентируемся на ту аудиторию, с которой хотим работать. Это всё, что связано с торговлей, и для них мы хотим дать максимум сервисов, дать всё, чтобы полностью автоматизировать процессы, которыми они занимаются. Мы начали со склада, сейчас мы развиваемся в сторону управления клиентской базой, буквально вчера мы сделали анонс, при поддержке 1C мы запустили сервис онлайн-бухгалтерии. Теперь можно говорить, что для небольших бизнесов, которые занимаются торговлей, мы закрываем практически все необходимости.

М.СПИРИДОНОВ: 1C – это ваш инвестор?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Это инвестор и совладелец.

М.СПИРИДОНОВ: Если я правильно помню, они довели свой пакет до контрольного в вашем сервисе.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Все параметры сделки не озвучиваются, но могу сказать, что 1C – это единственный инвестор. На первом этапе нашим инвестором был эстонский венчурный фонд, и когда закрывался второй этап, 1C выкупил долю нашего первого инвестора. В составе совладельцев у нас сейчас только один инвестор.

М.СПИРИДОНОВ: Другие совладельцы – это менеджмент, то есть ты и твой коллега?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, я и двое моих коллег.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько этот альянс с 1C важен для вас? Является ли это главным стержнем, или вы развиваетесь по сценарию, который был намечен до этого союза?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: С точки зрения развития компании и продукта всё немного поменялось. 1C выступает не как стратегический инвестор, 1C выступает больше как классический финансовый инвестор. Есть вложения, развитие продукта, финансовые показатели, которые хотелось бы увидеть. Сейчас мы запустили 1C облачную бухгалтерию, это очень хорошее дополнение к нашему существующему сервису, но развитие компании не поменялось после того, как мы начали работать вместе.

М.СПИРИДОНОВ: На сегодня 1C – безусловный гегемон, доминирующий на рынке десктопного бухгалтерского софта в России. Это большой и шикарный бизнес. Есть предположение, что в нем самом заложена мина замедленного действия, это его завязанность на конкретные компьютеры, в которых установлена программа. В последние годы 1C ищет возможности двигаться в сторону облака, понимая, что это то, что рано или поздно потребует рынок. Означает ли для них вложение в вас некий эксперимент, попытку сделать оптимальную версию облачной бухгалтерии вашими руками и выкуп до 100%? Есть ли такие договоренности?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Таких планов нет. То, что 1C сейчас очень внимательно смотрит на облачный рынок и начинает с ним экспериментировать – это правда. Если посмотреть, как работает стратегия 1С в облаках, то желания взять всех существующих пользователей и пересадить их в облако нет, у них другой подход. У пользователя есть выбор – есть тот, кто хочет работать с коробками, он может работать с коробками, есть тот, кто хочет работать в облаке, он может работать с облаками, для этого есть продукт 1С-ФРЕШ.

М.СПИРИДОНОВ: Этот проект является единственным одобренным, в котором участвует 1C? Я знаю, что есть и другие проекты.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, есть и другие проекты. Есть понятие 1С в аренду. Уже довольно давно у партнеров 1С была возможность ставить продукты на свой сервер и через веб давать доступ своим клиентам. В какой-то степени можно сказать, что это тоже облако, в 2007-2008 годах такая возможность развивалась. 1С-ФРЕШ – это технологически полноценное облако. Его можно масштабировать, в одном приложении может работать несколько разных компаний. 1С-ФРЕШ дает возможность на новой технологической платформе работать в привычных продуктах, но в облачном варианте. Существующая модель бизнеса 1С через партнеров не изменяется. Если вы пойдете на сайт 1С-ФРЕШ, вы не сможете непосредственно подписаться на сервис 1С, это нужно делать через кого-то из партнеров.

М.СПИРИДОНОВ: 1С стремится сохранить сеть дистрибьюторов, которая является главным богатством?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, конечно. Кроме того, платформа 1С-ФРЕШ аутсорсится. Ее могут брать сторонние разработчики, и поверх нее делать свои технические решения. Можно взять платформу 1С-ФРЕШ, бухгалтерию 3.0, она хорошо интегрировалась с МоимСкладом. Так у нас получилась хорошо интегрированная связка, то есть 2 сервиса, которые работают вместе.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, вы не становитесь придатком 1C?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Нет. У нас независимая компания и независимый продукт.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Будем двигаться дальше. Сейчас скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Как забавно слышать, что 20 век – это прошлый век.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Какая конкретно музыка? Какие у тебя фавориты кроме Beatles, Rolling Stones и Queen?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: 60-70-е замечательны тем, что было очень много интересной музыки. Можно не вылезая из этого времени, постоянно открывать для себя что-то новое. Есть целые направления, которые можно исследовать бесконечно, тогда писали много хорошей музыки. Это то, что привлекает больше всего.

М.СПИРИДОНОВ: Есть какие-то рекомендации? Любимые исполнители?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Рекомендаций тут быть не может, потому что у всех свои предпочтения. Очень много интересного в Progressive rock. Помимо большой четверки, которая на слуху, есть огромное количество групп, о которых никто не знает, которые почти забыты.

М.СПИРИДОНОВ: Давай снова к интернету. Скажи, почему ты пошел заниматься именно вебом? Когда ты оказался в нем? Это классический вопрос.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: На классический вопрос классический ответ. Я человек с техническим бэкграундом, я бывший разработчик. Что, как правило, хочется делать разработчику? Хочется создавать хорошие продукты. Ты видишь, что твой продукт хороший, когда твой продукт используют, когда приходит какой-то позитивный фидбек. В интернете всё это гораздо проще, потому что всё происходит более динамично. Когда ты работаешь с небольшими компаниями, с отдельными предпринимателями, цикл, когда они берут твой продукт, смотрят на него, пытаются его использовать, проходит очень быстро. Можно посмотреть, делаешь ли ты то, что действительно нужно людям, или это какая-то ерунда, которую нужно менять. Интернет дает большой плюс. Вся история началась в 2006-2007 годах. Мы с коллегами работали в компании, которая делала очень специализированные продукты для относительно больших компаний, но они были доступны через веб. Мы посмотрели на это, и у нас было понимание, что это классная вещь, очень перспективная, и в России она в 2007 году не была распространена. Было понимание, что это очень хорошо для малого бизнеса. Это называлось Saas, это позволяло не заниматься IT-ной ерундой, а заниматься основными делами. Мы подумали, что же сделать, и решили сделать склад. Почему склад? Потому что у нас торгуют много компаний, и всем этот склад нужен. После этой идеи возникло решение делать компанию, запускать проект. На тот момент никто из нас не имел опыта ведения бизнеса, всё это было новым и интересным.

М.СПИРИДОНОВ: Сами вы разбирались в том, что собирались упорядочивать в процессе складирования?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Нет.

М.СПИРИДОНОВ: Вы чисто по IT-ному решили, что это тема, которую нужно автоматизировать?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Рассуждения были совершенно нормальные. Они были логическими с точки зрения бизнеса. Мы думали, какие программы у нас в России продаются лучше всего. Это 1С. Есть разные технологии по созданию стартапов. Во-первых, можно смотреть на Запад, замечать то, что развивается, и тупо копировать это, с какой-то вероятностью это будет работать, потому что у нас повторяются все западные тренды. Мы видели, что на Западе Saas активно развивался. Чтобы это перенести на российскую почву, мы посмотрели на то, что продается в России. В России продается софт для торговли, и в России продается софт для бухгалтерии. Бухгалтерией мы решили не заниматься и правильно сделали, потому что там достаточно высокий порог входа. У нас довольно часто меняется отчетность, ее формы, ее нужно срочно переделывать.

М.СПИРИДОНОВ: Складская деятельность не регламентирована государством?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Она регламентирована государством, но в разы меньше.

М.СПИРИДОНОВ: В чем заключается регламентация?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Есть какие-то стандартные документы. Когда вы что-то продаете, вы должны напечатать товарную накладную. Она утверждена постановлением Госкомстата. Огромное количество стандартных унифицированных форм были утверждены в 1997-1998 годах и с тех пор не менялись, что-то было изменено в 2006 году и так далее. Изменения со стороны государства приходят достаточно редко. То, что делаем мы – это управленческий учет, это те данные, которые позволяют управлять компанией, данные, которые собственнику бизнеса и директору дают информацию о том, как идут дела в компании. Этот управленческий учет – гораздо более консервативная вещь, потому что она не завязана на государственной регуляции. Она больше зависит от здравого смысла, удобства.

М.СПИРИДОНОВ: Вы делали это по стандартам международной отчетности, или вы разрабатывали исходя из здравого смысла?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Из здравого смысла. Международная отчетность относится к аудиту, бухгалтерии.

М.СПИРИДОНОВ: Есть бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: У малого бизнеса нет такой задачи. Нужно фиксировать свою операционную деятельность, то, что происходит каждый день. Проходит продажа, мы должны напечатать определенные бумажки, и любая программа, которая автоматизирует торговлю, должна уметь это делать. Кроме того, руководителю, если он работает с закупками, если у него есть склад, нужно знать, сколько товара остается у него на складе, когда нужно его закупать. Нужно, чтобы это работало просто, чтобы не было лишних заморочек. Какие-то стандарты могут только помешать. Нужно понимать, что происходило, кто нам должен, насколько удачно мы торговали, сколько заработали. Например, купили за рубль, продали за 2, прибыль – 100%.

М.СПИРИДОНОВ: То, что ты рассказываешь, интересно с точки зрения анатомии построения стартапа, особенно учитывая то, что ты прежде не имел предпринимательского опыта. Как вы разрабатывали первый прототип системы? Из чего вы исходили? Как вы вникали в детали выбранной темы? Чтобы понимать это хорошо и глубинно, нужно самому быть торговцем, иметь этот склад и чувствовать нужды и боли, которые беспокоят торговца ежедневно.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: На тот момент у нас были определенные люди. Если мы сделаем продукт, который будет на том же уровне, что и существующие продукты, но доступный через интернет, тогда всё будет замечательно, и преимущества Saas потащат к нам клиентов с огромной скоростью. На тот момент у нас были ожидания, что облака в России гораздо быстрее будут развиваться, чем происходило на самом деле.

М.СПИРИДОНОВ: Это 2007 год?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да. Тогда мы боялись двух вещей. Во-первых, боялись опоздать, то есть пропустить начало этого бума. Можно было не очень бояться, потому что он начался в 2011 году.

М.СПИРИДОНОВ: Можно сказать, что всерьез он начинается только сейчас.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, но если вспомнить saas-стартапы, которые сейчас на слуху, которые активно развиваются, то они 2008-2010 года рождения.

М.СПИРИДОНОВ: Те, которые были до того, умерли?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я их почти не знаю за исключением пары, и мне кажется, что они немного обогнали свое время, они не выжили. Не было каких-то ресурсов для того чтобы дотянуть до 2011 года, когда у нас всё стало развиваться в этом плане.

М.СПИРИДОНОВ: Не было реальной потребности массового пользователя и его готовности пользоваться этим всем?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, потребность была, потому что облака – это набор осязаемых преимуществ, которые можно померять в деньгах и времени. Как обычно, развивается технология, и в какой-то момент она позволяет делать принципиально новые вещи. Все становятся онлайн, и появляется возможность обмениваться мгновенными сообщения.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, что массовая публика должна была пройти через опыт регистрации в Одноклассниках, во Вконтакте, через опыт взаимодействия с интерфейсами веба, чтобы появилось интуитивное понимание, и тогда можно заниматься бизнесом со всем этим.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Совершенно верно. Одноклассники и Вконтакте нам всем очень сильно помогли. Была идея, что мы должны скопировать лучшие возможности тех программ, которые есть сейчас, мы посмотрели на рынок, накачали демо-версий, нарисовали экраны и начали работать. Это неплохой подход, потому что есть хорошая концепция Lean Startup. Она говорит, что предположение о том, какой должен быть продукт, какой продукт нужен вашей аудитории – это предположение, и для того чтобы понять, правда это или полная ерунда, нельзя пытаться продавать презентации, нужно делать первую версию продукта, запускать ее и смотреть, что будет происходить. Мы определяемся, чего мы хотим, оставляем из этого набор самых минимальных возможностей, делаем продукт как можно быстрее и выкатываем на рынок. Это то, что мы сделали.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько вовремя выкатили? Насколько это подходящая версия? Насколько рынок живо на это среагировал?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Рынок среагировал плохо, потому что наша бета-версия вышла в октябре-ноябре 2007 года. С точки зрения Saas это было мертвое время, бизнес не был готов заниматься этим, но это даже не так интересно. С концепцией мы немного не попали. Если подумать, то название «Мой склад» намекает на то, что сначала была концепция, что это складская программа, складской сервис. Оказалось, что это полная ерунда, и работать отдельно со складами никому не надо, а нужно более общее решение для управления всей торговлей.

М.СПИРИДОНОВ: Не страдаете, что вы назвались узко? Вы так позиционируете себя в глазах потенциальных и существующих потребителей.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Не очень сильно. Мы сразу четко позиционируемся, есть название «Мой склад», но мы общаемся со своими потенциальными клиентами, по разным каналам доносим информацию о том, что делает наш сервис. Мы сразу правильно расставляем акценты, и я не думаю, что это серьезная проблема для нас. Тем более что среди российских облачных сервисов это приличный и хорошо известный бренд. Это уже играет на нас.

М.СПИРИДОНОВ: Я согласен с тем, что, так как вы известный бренд, вы можете всерьез не озадачиваться этим, но мне кажется, что подобное название вам мешает и будет мешать. Чем больше вы будете расширяться в сторону многозадачности, многофункциональности, тем больше вам будет необходимо постоянно говорить, что вы склад, еще немного то, еще немного другое. История с названием компании имеет две стороны медали. С одной стороны, мы даем внятное представление. С другой стороны, мы не даем себе возможности преобразовываться, поскольку люди будут ожидать конкретного названия. Я ожидал, что у вас именно склад. Для среднего человека я блистательно разбираюсь в интернете, и до знакомства с вами я полагал, что у вас только склад. Начав копаться, я понял, что у вас комбайн.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Что касается наименования, то для себя у нас есть два правила. Название не должно мешать, это должно быть слово, приятное и благозвучное. Если в бизнесе будет принципиальная смена продукта и аудитории, то удобнее выбирать нейтральное название.

М.СПИРИДОНОВ: Таким образом, вы себя не поставите в ситуацию тупика, когда захотите сменить или преобразовать свою специализацию?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Вы будете менять название?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Пока не планируем.

М.СПИРИДОНОВ: Здесь пара слов о том, что собой представляет МойСклад в цифрах.

МойСклад в цифрах

М.СПИРИДОНОВ: То же самое говорил Евгений Кобзев в нашей беседе про облачный сервис Эльба. Он говорил, что они конкурируют не с другими игроками рынка, а с табличками в Excel. Это общая история?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Это то, что характерно для нашего малого бизнеса. Если говорить про абсолютно любой продукт для российского малого бизнеса (CRM, управление торговлей, бухгалтерия или что-то еще), то сейчас первый и основной конкурент – это Excel. Так как Excel не всегда лицензионный, то он получается практически бесплатным для пользователей. Какие бы ни были небольшие тарифы для сервиса или программы, то бесплатному сервису эти тарифы всё равно будут проигрывать. Надо выигрывать за счет чего-то еще.

М.СПИРИДОНОВ: Мне сдается, что вы во многом конкурируете даже не с Excel, а с листом бумажки, если говорить о малых ларечках, например.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Мы с ними не очень любим работать, потому что с ними нужно работать слишком много.

М.СПИРИДОНОВ: Их нужно вести в Одноклассники.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Сначала в Одноклассники, потом она начинают работать в Excel, потом мы с удовольствием начнем с ними работать.

М.СПИРИДОНОВ: Потом вы отжимаете у Excel их пользователей. Сколько сегодня ваших потенциальных потребителей ходят по рынку и до сих пор не пришли к вам?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Потенциальных достаточно много. Если оценить порядок этой цифры, то это будет несколько сотен тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Это в основном малые предприниматели?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Это компании до 20 сотрудников и часть ИП.

М.СПИРИДОНОВ: Ты считаешь только российский рынок?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Только российский рынок. Дело в том, что у нас на российском рынке порядка миллиона действующих компаний малого бизнеса, у нас несколько миллионов зарегистрированных индивидуальных предпринимателей. Неизвестно, сколько из них ведут деятельность, но, тем не менее, это достаточно большая цифра. Если мы возьмем тот сегмент, который занимается торговлей, и которому мы подходим, то это будет, как минимум, 100-200 тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты думаешь, когда хотя бы половина из них придет к тому чтобы пользоваться подобными сервисами в интернете? Какие сроки?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Это хороший вопрос. Эти сроки постоянно переносятся, постоянно откладываются. Если сейчас взять долю малых компаний, которые используют хотя бы что-то, то эта доля уже сейчас будет достаточно большой (от 5 до 10%).

М.СПИРИДОНОВ: Что-то – это что?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Это любое приложение для бизнеса, я не буду считать веб-почту, потому что ей пользуются все. Все сидят на Mail.ru. Это любой сервис либо для бухгалтерии, либо такой сервис, как наш, либо сервис видео-конференций, какие-то CRM. Таких компаний около 50 тысяч – несколько сотен тысяч. В России суммарное проникновение – около 5-10%. Если говорить оптимистически, то лет через 5 на 50%-ное проникновение можно рассчитывать.

М.СПИРИДОНОВ: Это будет порядка 50-100 тысяч клиентов у вас?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Нет, не совсем. Сейчас я говорил о всех малых компаниях, а не только о наших потенциальных клиентов, которые пользуются чем-либо. Я думаю, что через 5 лет совместными усилиями мы может дойти до 50%.

М.СПИРИДОНОВ: Я хочу выйти на цифру, которую ты хочешь увидеть у себя в ближайшей перспективе, скажем, в ближайшие 5 лет? Сейчас у вас, насколько я знаю, чуть более 1000 клиентов.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Сейчас сильно более 1000.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько будет через 5 лет? Кто доберется до вас сложным путем через Одноклассники с остановкой в Excel?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я не скажу точную цифру, у меня нет ее в голове, но я могу сказать, что в ближайшие 2-4 года мы рассчитываем расти в 3-4 раза в год.

М.СПИРИДОНОВ: По клиентской базе?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Есть еще одна любопытная тема, которую я затрагивал с тобой в разных интервью. Это вопрос оптимизации работы с клиентской базой, оптимальных схем вовлечения клиентов и оптимизации конверсии посетителей в клиентов, а пробных клиентов в платящих клиентов.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, это воронка, в которой есть несколько ключевых процентов конверсии. По сути, от этого зависит, какие методы продаж работают, а какие нет. Это то, что мы постоянно анализируем и оптимизируем в нашем процессе продаж.

М.СПИРИДОНОВ: Оптимизация конверсии – это процесс при налаженной компании, которым с увлечением занимается любой руководитель, покручивая ручки там и там, выискивая возможности, где что-то добавить, что-то изменить, чтобы вырос средний чек, вырос процент конвертации пользователей тестовой версии в пользователей платной версии. Как это происходит у вас? На что обращаете внимание? Можно идти через маркетинг или функционал. Видимо, вы используете оба пути.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Мы для себя в свое время поняли, что не существует единственного решения, того, чего достаточно сделать, а потом всё будет фантастически хорошо.

М.СПИРИДОНОВ: Зато всегда известно, что нужно сделать для того чтобы всё было фантастически плохо. Нужна всего пара движений.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да. Есть много мелких шагов, которые мы делаем. Каждый из них дает очень малый прирост (полпроцента – процент). Главное – всё время их делать. Самое интересное – это конкретные примеры. Я расскажу один или два. Для нас самая хорошая триальная регистрация – это та регистрация, которая оставила телефон. Мы с такими регистрациями работаем довольно активно. Когда с человеком можно созвониться, вероятность его конверсии в платника в разы увеличивается. Мы всегда думаем о том, каким образом собирать больше телефонов.

М.СПИРИДОНОВ: Никакие иные средства и сегодня, в эпоху цифрового времени, не заменяют теплый человеческий голос.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Абсолютно, поэтому мы хотим, чтобы люди оставляли у нас телефон. В свое время у нас была очень замороченная форма регистрации, там можно было оставить кучу дурацких данных – имя, фамилию, отчество, факс, icq и так далее, потом мы поняли, что из этого всего для нас действительно важно, и мы оставили 3,5 основных поля, одно из них – это телефон. В результате процент наших регистраций, которые оставляли номер телефона, серьезно увеличился. Там был не один процент, около 50%.

М.СПИРИДОНОВ: Есть интересный прием – премировать за каждое заполненное поле. В частности, за заполненное поле «Телефон» прямо с формы регистрации можно менять количество дней тестового периода. Скажем, стандартно – 30 дней, а с заполненным полем «Телефон» - 40 дней.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, это один из вариантов. Посетители вполне благожелательно настроены, и они готовы нам помогать. Если они пришли на сайт, они хотят разбираться с сервисом. Идея такая, что не надо им мешать, не нужно перегружать их лишней информацией, тогда они с большим удовольствием оставят самую важную информацию при регистрации. Наша идея была как раз в том, чтобы не перегружать и не мешать. Работа сервиса также повышает конверсию, от веб-сервисов мы все ждем абсолютно других стандартов по юзабилити, простоте и понятности.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, сейчас десктопное ПО вынуждено стремиться в направлении веб-интерфейсов или мобильных интерфейсов, то есть упрощаться, иначе оно проиграет на рынке, если это не старая программа, типа 1С.Бухгалтерия.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, безусловно. Можно посмотреть на тот же Microsoft Office. Мне кажется, это хороший пример хорошего и простого интерфейса для сильно нагруженных программ. При этом в Office 2013 каким-то образом всё сводится к чему-то общему, это что-то среднее между традиционным десктопным интерфейсом и веб-интерфейсом.

М.СПИРИДОНОВ: Можешь привести еще какой-то пример из способов оптимизации конверсии?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Когда-то мы очень сильно ориентировались на модель, которую лучше всего делает 37 сигналов. У них нет продавцов, у них есть сайт, на который приходят посетители, и если им нравится, они платят и начинают использовать сервисы. У нас было желание продавать по такой же модели. Оказалось, что это не работает. Я говорил, что мы собираем телефоны достаточно активно, и по этим телефонам мы работаем. Если это делать, то конверсия повышается в несколько раз.

М.СПИРИДОНОВ: Можно ли сказать, что на сегодня экспериментально установлено, что желание многих техническо-ориентированных предпринимателей сделать веб-сервис и не общаться с клиентом реализуемо, но при условии реализации это сознательная потеря денег. В итоге, продает лучше человек.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я бы сказал немного по-другому. Так делать можно, но в таком случае гик-предприниматель получит гик-пользователей, а их на порядок меньше, чем общее число всех пользователей. Действительно, будет в разы меньше клиентов и в разы меньше продаж. Кроме того, пользователи-гики довольно плохие, нам они не нравятся. Они очень требовательные, они видели много разных сервисов.

М.СПИРИДОНОВ: Еще они капризны.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Да, совершенно верно. Очень часто у них появляются желания не потому, что это какие-то необходимые вещи, а потому что они видели это где-то еще, и им хотелось бы увидеть это и здесь. Мы с ними не очень любим работать. Мы ориентируемся на обычный бизнес, на обычных пользователей, которые не зациклены на интернете. Человек, который прошел по цепочке «Одноклассники – Excel – МойСклад» - это наш идеальный клиент.

М.СПИРИДОНОВ: Вопрос гиковости во многом связан не только с определенным аутизмом, то есть с нежеланием взаимодействовать с человеком, он завязан и на подкованности с точки зрения работы с интерфейсами. Будет ли меняться в будущем процент людей, которые всё меньше завязаны на человека, которые не нуждаются в звонке для того чтобы купить, или он останется прежним?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, что процент будет увеличиваться. Если посмотреть, как выглядел МойСклад полтора года назад, то он изменился очень сильно, он стал понятнее. Очень активно меняют интерфейсы наши коллеги. Глупо думать, что мы нашли универсальные решения, самые простые, самые понятные и самые удобные. Соответственно, сервисы будут становиться проще и понятнее. Значит, процент всё-таки будет расти.

М.СПИРИДОНОВ: Вы не только создаете облачный аналог 1С.Бухгалтерия, вы активно интегрируетесь с другими сервисами, типа Ecwid (сервис для электронной коммерции) и UniSender. Эта интеграция – часть политики? Какая это политика?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Политика точно такая же. Мы хотим, чтобы наши пользователи не вылезали из облака, когда они выполняют свои повседневные задачи.

М.СПИРИДОНОВ: Как и любой предприниматель, вы не хотите, чтобы они не вылезали из вашего облака?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: В идеале, да. Надо понимать, что всё мы не сделаем. Мы не хотим делать свою бухгалтерию, потому что это огромный проект с большими вложениями. Мы не хотим делать движок интернет-магазина. Мы знаем, что мы хотим делать, и мы делаем эти компоненты. Мы стараемся делать возможности доступными через интеграцию с другими сервисами.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Что будут охватывать эти сервисы в предельном варианте? Какие направления они будут охватывать?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: В предельном варианте очень много. Можно посмотреть на западный опыт. Там сервисов больше, они развиваются дольше, чем у нас, и там у любого, более-менее состоявшегося сервиса огромное количество различных интеграций. Через несколько лет у нас тоже можно ориентироваться на такой порядок. У наших сервисов есть проблема в том, что они друг с другом очень слабо связаны. Это объясняется тем, что все сервисы молодые, и фокус идет на то, чтобы развивать собственный функционал. Когда это будет сделано (через пару лет), то начнется активная интеграция друг с другом.

М.СПИРИДОНОВ: Поговорим по поводу ценообразования и денег. Каким образом вы приходили к модели, когда вы даете тестовую версию на 30 дней и потом предлагаете несколько тарифов? Почему у вас нет полностью бесплатной версии? Может быть, она бы имела смысл с точки зрения наращивания пользовательской базы. Расскажи свои соображения по поводу ценообразования на подобного рода сервисы.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Ценообразование всегда идет с двух сторон. С одной стороны, практически у всех сервисов есть десктопные аналоги, которые сколько-то стоят. Практика показывает, что потенциальные пользователи сравнивают стоимость годовой подписки на сервис и стоимость лицензии его десктопного аналога. Год – это константа, которая зашита в голове у пользователей. Если лицензия на десктопный аналог будет стоить сильно больше, то ее покупать не будут. С другой стороны, есть собственные расходы. Для нас основные расходы – это служба поддержки, работа менеджеров, которые занимаются документооборотом, продлениями и так далее, стоимость серверов, но она не очень сильно влияет. У нас есть какая-то стоимость поддержки наших клиентов. Цена должна лежать где-то посередине. У нас есть несколько тарифных планов, которые достаточно сильно отличаются по цене и возможностям. Это тоже появилось неслучайно. В зависимости от набора возможностей стоимость поддержки сильно меняется. Мы в свое время очень внимательно смотрели каждый тарифный план, строили модели и считали, какая должна быть минимальная стоимость для того чтобы клиенты были нам выгодны и для того чтобы они окупали те деньги, которые мы потратили, чтобы их привлечь.

М.СПИРИДОНОВ: Почему не делаете полностью бесплатный тарифный план?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: У нас есть полностью бесплатный тарифный план, который урезает возможности, но продолжительность не зарезана.

М.СПИРИДОНОВ: Я не вижу его в перечислении на сайте.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Его нет в списке тарифов, потому что это не тариф, а бесплатная версия, но где-то внизу написано, что она есть, написано, какие условия на ней работают.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты смотришь на происходящее на рынке? Несколько минут назад мы сказали, что толчок развития облачных сервисов начал просматриваться год назад. Я бы сказал, что он начинает просматриваться, и дай Бог, будет ускорение. Как ты видишь это ускорение? Каким оно будет? Как будет развиваться рынок?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: В последние несколько лет рынок растет довольно ровно – порядка 3 раз в год (в деньгах). Скорее всего, это будет происходить в течение следующих нескольких лет. Это положительный прогноз. Видно то, что в облака приходят обычные бизнесы, а не гики или какие-то бизнесы, связанные с интернетом. В 2011 году заметная доля наших клиентов стала приходить не из интернета, а из обычного офлайнового бизнеса. Рост в 3 раза за год – это достаточно быстрый рост, ни на одном другом рынке мы сейчас такого не увидим, но поскольку база для этого роста огромная, можно надеяться на то, что этот рост не будет замедляться в ближайшее время. Можно оптимистично рассчитывать на то, что среди малого бизнеса проникновение одного облачного сервиса лет через 5 будет 50%.

М.СПИРИДОНОВ: Ты бы посоветовал сегодня предпринимателю строить свой облачный сервис? В каком направлении следует идти? Какие направления еще не заняты?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Облачные сервисы строить довольно сложно. Какое-то время назад я говорил, что сервисы, которые сейчас активно развиваются, которые на слуху, возникли относительно давно – в 2007-2009 годы. С чем это связано? С тем, что чтобы запустить такой сервис, нужно довольно много потратить. Это сложная разработка и сложный запуск. Понятно, что при запуске на 30% важен продукт, на 70% важно доверие, которое нужно тоже построить. Стартапы, которые сейчас появляются, в основном ориентируются на сегмент B2C. B2B-стартапов гораздо меньше, потому что они более финансово ёмкие. Силами нескольких человек, без адекватного финансирования достаточно сложно поднять такой проект.

М.СПИРИДОНОВ: Если говорить о том, чтобы строить бизнесы, а не хобби, то куда лучше идти? В направление комбайнов, когда под одной крышей есть много всего, когда закрываются потребности в разных функциональных сервисах внутри одного проекта? Или лучше жестко сегментироваться и делать, например, только систему управления задачами для малого бизнеса, занимающегося кролиководством? Узко сегментироваться или идти широким фронтом? B2B или B2C? Также интересны просветы в облачных сервисах.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: B2B и B2C – это совершенно разные ниши, которые, на мой взгляд, нельзя сравнивать. Надо определиться, что интереснее – делать продукты для бизнеса или для физлиц. Понятно, что B2C-стартаптов больше, потому что там потенциально более быстрый рост. B2B-продукты, как мне кажется, более стабильные. Аудитория B2B-продукта гораздо более привязана к продукту, чем купонные сервисы, которые очень быстро размножаются и быстро умирают.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, главная особенность B2B в том, что бизнес сегодня готов платить. Российский пользователь сегодня готов платить в редких случаях.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Пользователь тоже готов платить. Бизнес гораздо сильнее привязывается к тем продуктам и сервисам, которые он использует. Бизнесу перейти на другой продукт сложно. Если не будет совсем непонятных катаклизм, то бизнес не будет уходить, база пользователей гораздо более лояльная и консервативная, и для вендоров это хорошо. В B2C пользователи гораздо проще переходят от одного сервиса к другому, поэтому там сложнее удержаться уже раскрученному бизнесу.

М.СПИРИДОНОВ: Я понял тебя. Давай закроем эту тему и будем двигаться дальше. Впереди у нас еще одна рубрика – это Бизнес-цитата. Это рубрика, которую мы не так давно включили в программу. Нам и слушателям она полюбилась. Я предлагаю тебе на выбор трех известных людей, ты выбираешь того, кто тебе более симпатичен, или того, чью цитату ты бы хотел сейчас услышать. После твоего выбора я зачитываю цитату. В ассортименте у нас есть Джон Рокфеллер, Стив Джобс и Лоуренс Питер.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Давай Джобса.

М.СПИРИДОНОВ: Стив Джобс сказал: «Работа будет занимать большую часть вашей жизни, и единственный способ быть удовлетворенным – верить в то, что вы делаете большое дело».

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Мне кажется, это основная мотивация для того чтобы делать свой стартап, свою компанию. Другие мотивации вряд ли будут работать.

М.СПИРИДОНОВ: Это работает только для предпринимателя, или это можно внедрять в сознание сотрудников, нанятых людей?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, что в нашей компании сотрудники очень патриотично относятся именно к нашему продукту. Они считают, что он чем-то лучше, чем-то удобнее, и для всех, кто у нас работает, это очень важно.

М.СПИРИДОНОВ: Я порой как руководитель размышляю, не обманываю ли я своих сотрудников, когда рассказываю им о том, что мы делаем большое дело в рамках того или иного проекта. В Нетологии мы строим большой образовательный проект, это важно, мы двигаем отрасль, приносим пользу всему Рунету. Я как предприниматель увеличиваю эффективность тех одушевленных механизмов, которые являются частью этого проекта. Мы говорим сотрудникам правду?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, да. Мы же верим в это.

М.СПИРИДОНОВ: Не является ли это манипуляцией?

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, нет. У каждого проекта есть своя идея. Почему существует МойСклад? Мы даем инструмент малому бизнесу, который мы иногда ругаем, но тем не менее. Мы хотим, чтобы он жил лучше, и мы даем ему инструмент, который позволит ему работать более эффективно. Я действительно в это верю. То же самое я стараюсь транслировать своим коллегам, своим сотрудникам. То, что мы в это верим, означает то, что это является правдой и не является манипуляцией.

М.СПИРИДОНОВ: Мой ответ примерно такой же. По большому счету, мы даем ответ на вопрос, зачем человек занимается этим трудом, и, таким образом, жизнь становится наполненной, если человек искренне увлечен и считает, что сказанное руководителем – это не просто слова, а то, во что руководитель искренне верит.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, что для стартапов и небольших компаний все вещи, связанные с мотивацией, не являются большой проблемой. Это происходит достаточно естественно, потому что там практически все работают, общаются с основателями и идеологами проекта, и все ценности хорошо расходятся по компании. Такие проблемы начинаются в более крупных компаниях, в которых работает несколько сотен сотрудников, но это следующий этап, до которого мы еще дорастем.

М.СПИРИДОНОВ: Потом все эти ценности становятся негибкой истиной последней инстанции и формальностью, теряющей смысл.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Там нужны другие механизмы, но для всех нас это то, что впереди, мы сейчас решаем сегодняшние задачи.

М.СПИРИДОНОВ: У меня сегодня философское настроение, закончу еще одним размышлением. Получается, что хороший и грамотный стартап – это живая, динамичная компания, построенная увлеченными людьми, которая, развиваясь, стремится к собственному духовному вымиранию, потому что, вырастая в большую компанию, идея становится идеологией и культом. Мы видели это на примерах Майкрософта, Гугла, Яху. Слоган Гугла «Don't be evil» нередко превращается в собственную противоположность, причем невольно. Стартап стремится к этому. Сейчас можно сказать, что им не удается не быть дьяволом по причинам объема, хотя они стараются. Не буду у тебя спрашивать, что ты будешь делать, когда твоя компания вырастет, поскольку это личный вопрос. Спасибо тебе большое. Если есть что-то несказанное, можешь сказать сейчас, или будем заканчивать.

А.РАХИМБЕРДИЕВ: Спасибо. Мы хорошо прошлись по всем основным моментам.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был со-основатель и генеральный директор сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев.
Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вёл программу Максим Спиридонов. Будьте здоровы!