Александр Щербина, основатель ITECH.group

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 25 сентября 2012 года. Это 167-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Традиционно, мы благодарим за информационную поддержку деловой̆ сайт Forbes.ru.
Спонсор этого выпуска – проект «WORKZILLA.RU» - инновационный сервис для выполнения ваших поручений. Отредактировать текст, расшифровать аудиозапись, прозвонить конкурентов, подготовить презентацию... WORKZILLA.RU освободит 80% вашего времени!
Рассуждая об интернет-бизнесе во всем его многообразии, мы регулярно возвращаемся к теме формирования стратегии присутствия и продвижения бизнеса компании в Глобальной сети. Мало построить продукт, нужно его донести до потребителя. К вопросам интернет-маркетинга и веб-разработки мы постоянно приходим. Сегодня поговорить на эти темы, а также поговорить о специфике клиентского бизнеса в digital-агенстве, работающем не для крупного, как это бывало в наших разговорах, а для малого и среднего бизнеса, о создании веб-продуктов для заказчика и для себя, я пригласил основателя и генерального директора ITECH.group Александра Щербину. Саша, приветствую тебя!

А.ЩЕРБИНА: Максим, приветствую!

М.СПИРИДОНОВ: Твоя компания из Ульяновска. Насколько сложно биться на широком федеральном фронте с москвичами в твоем сегменте интернет-продвижения?

А.ЩЕРБИНА: На самом деле, последние несколько лет очень редко нас позиционируют как ульяновскую компанию, всё-таки мы за эти годы стали в глазах потребителей компанией из Москвы с большим производственным департаментом в Ульяновске.

М.СПИРИДОНОВ: Это важно для потребителя? Для него важно, чтобы компания была московской?

А.ЩЕРБИНА: Сейчас уже, как мне кажется, неважно. Если вспомнить то, как мы работали с московскими компаниями лет 5-7 назад, то нам приходилось этот вопрос обходить стороной и явно не заявлять, что мы из Ульяновска. Мы пытались мигрировать в московскую среду, но, когда у тебя есть портфолио, бренд (мы девятая компания в Рунете по рейтингу Рунета), этот вопрос отходит на второй план. Сейчас на встречах я зачастую акцентирую внимание на том, что мы очень хорошая компания, потому что, с одной стороны, мы имеем большой опыт, с другой стороны, мы можем создавать проекты с меньшими костами, чем компании, находящиеся в Москве. Мы имеем собственное здание в Ульяновске, больше 100 человек разработчиков, менеджеров, аккаунтов и так далее. Мы не хотим демпинговать, мы просто за те же самые деньги можем вложить в продукт гораздо больше качества, чем наши конкуренты.

М.СПИРИДОНОВ: Вместо того чтобы скрывать это, как прежде, ты это поднял на флаг?

А.ЩЕРБИНА: Да. На самом деле, это очень неплохо получается.

М.СПИРИДОНОВ: Это только твой опыт, или другие региональные компании, крупные студии также начали пользоваться подобным инструментом и говорить «Ребята, мы региональные, голодные, относительно недорогие, поэтому будем биться за вас гораздо лучше, чем москвичи». Я знаю, что такие компании есть в Самаре, Новосибирске и других крупных городах.

А.ЩЕРБИНА: И любить вас будем больше. Мне не доводилось присутствовать на подобных беседах или переговорах. Сейчас модно иметь офис в Лондоне, call-центр в Индии и программистов в России или на Украине. Мы эту модель тоже поддерживаем и считаем, что там, где ресурсы эффективнее, дешевле, где их легче удерживать, они и должны быть. Сейчас практика показывает, что не столько преимущество в цене, сколько важна способность компании удерживать людей у себя, чтобы опыт сохранялся внутри компании, и это помогало создавать проекты с большим вложенным интеллектом в них.

М.СПИРИДОНОВ: Неважно, где находятся ресурсы компании, важно, чем подтвержден и гарантирован ее бренд?

А.ЩЕРБИНА: Да, абсолютно верно. У нас есть десяток компаний, с которыми мы много лет сотрудничаем. Это Sony, Тодес, Гинза и другие. Смысл нас спрашивать, точно ли мы умеем делать сайты, точно ли мы умеем проводить рекламные кампании? Мне кажется, это совершенно бессмысленно. Если мы за 11,5 лет сделали больше 750 проектов, если мы параллельно управляем 150 рекламными кампаниями, то, наверное, мы это можем делать, и даже неплохо. Мы каждый год удваиваемся.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Досье гостя, и мы продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Надо добавить, что все рейтинги более-менее субъективны. Насколько я помню, по рейтингу Рунета у вас девятое место, по Тэглайну – 12-ое. Наши редакторы вас внесли в ТОП-15. Можно и так считать. Одним словом, вы заметны.

А.ЩЕРБИНА: Да, мы стали заметны.

М.СПИРИДОНОВ: Что, наверное, приятно для тебя как основателя и единственного учредителя, верно?

А.ЩЕРБИНА: Да. В компании ITECH.group я единственный учредитель.

М.СПИРИДОНОВ: 100% компании принадлежит тебе, и в ней никогда не было чужих инвестиций?

А.ЩЕРБИНА: Сторонних инвестиций никогда не было. Если откатиться в самое начало компании, когда я создавал ее, это было на третьем курсе университета, то могу сказать, что идея пришла ко мне, я пригласил своих товарищей, с которыми я учился, и мы начали с интернет-магазина, который продавал машины в интернете. Тогда нас было двое, потом еще был третий парень, и в течение года мы с ребятами расстались, и каждый основал свою компанию. Из одной компании получилось три.

М.СПИРИДОНОВ: Все живы?

А.ЩЕРБИНА: Да, все живы, судьба распорядилась по-разному. Камиль ушел больше в электронную коммерцию, в софтверную часть, у Алексея веб-студия, они оказывают подобные услуги, но они больше склонились в сторону дизайна. Я пошел изначальным путем, я позиционировал компанию, как компанию, которая помогает своим клиентам продавать через интернет.

М.СПИРИДОНОВ: Я не раз в программе говорил о том, что Ульяновск – это кузница IT-кадров и IT-предпринимателей. Более того, как ты знаешь, наши с тобой приятели, твои земляки уже бывали не раз в Рунетологии. Это Сергей Булаев, Руслан Фазлыев, теперь ты. Ты сказал, что твои приятели, которые были внутри наклевывающегося стартапа, ушли и сделали свои компании. У вас расцветает всё. Что является питательной почвой для Ульяновска? Почему там так много IT-компаний?

А.ЩЕРБИНА: Я ответ на этот вопрос до сих пор не нашел, но мне кажется, что, во-первых, здесь было много инженеров. У нас есть 2 больших предприятия – Ульяновский автомобильный завод и Авиастар. Если я не ошибаюсь, в Авиастар свезли с разных уголков страны несколько тысяч инженеров, под них сложили город, поселили, они нарожали детей, и это было большим вливанием интеллекта в город. Также у нас есть два вуза, которые выпускают профильных специалистов. Это Ульяновский Государственный Технический Университет, которому на этой наделе будет 55 лет, и Ульяновский Государственный Университет, который изначально был филиалом МГУ, это первый филиал МГУ в России. Мне ректор сказал, что в Ульяновске МГУ сделал первый филиал. Потом он стал Ульяновским Государственным Университетом. На такой небольшой город два приличных вуза – это хорошо, плюс большая инженерная база. Примерно в 2001 году Руслан Фазлыев начал создавать свою компанию, я и Сергей Булаев тоже. Мы пошли как веб-студия, агентство интернет рекламы, Руслан сразу начал позиционировать себя как компанию, занимающуюся электронной коммерцией, У Сергея было много различных интернет-проектов, которые работали на зарубежный рынок.

М.СПИРИДОНОВ: Это только небольшая часть предпринимателей, которые ведут свои бизнесы в Ульяновске в IT. Я на это обращал внимание, когда приезжал к вам на различные мероприятия. Давай вернемся к истории твоей компании. Ты сказал о том, что родилась идея, и вы начали делать интернет-магазин. Идея, как я понимаю, была такой: давайте делать что-нибудь, давайте откроем свою компанию.

А.ЩЕРБИНА: Я очень осознанно пошел на свою специальность, на факультет информационных систем и технологий. Меня почему-то очень завораживала экономическая, маркетинговая отрасль. Тогда для меня начало открываться IT. Я пришел на первый курс, я никогда не видел в глаза интернет, я его увидел на втором курсе. Rambler – это первый сайт, который я увидел.

М.СПИРИДОНОВ: Возможно, я тоже. Я тоже очень поздно увидел интернет. Возможно, позже второго курса. Я учился на гуманитария, и я увидел интернет на 3-4 курсе.

А.ЩЕРБИНА: На третьем курсе у меня окончательно снесло башню, я понял, что интернет – это великая вещь, что обязательно нужно что-то пробовать и экспериментировать. Так как у меня всегда была страсть к продажам, она до сих пор сохранилась, я подумал, что обязательно надо что-то продавать через интернет. Понятно, что мне не хотелось продавать что-то через интернет в Ульяновске, как минимум, меня интересовала Россия. Продавать что-то на Россию из Ульяновска на тот момент было сложно, и мне пришло в голову продавать Уазики, потому что только их делали в Ульяновске. В других городах их не делали, и у меня был эксклюзив. Я с этой идеей подошел к своему товарищу Камилю, которого просил запрограммировать, он гораздо лучше меня это делал. Мы с ним сделали сайт uazshop.ru, после этого к нам присоединился Алексей, и мы решили, что мы сделаем площадку. Я очень много видел, как люди со всей страны приезжали в Ульяновск, чтобы купить машину. Их постоянно обували по полной программе, потому что никто не знал цену, комплектацию, они уезжали полностью нагруженные местными дилерами, покупали машину по утроенной цене, но они были довольны. Я решил сделать коммерческую площадку, она имела для меня большую социальную значимость тогда. Я хотел сделать сайт, где люди бы оставляли свои заявки на машины, я бы отдавал эти заявки дилерам, а они бы бились по цене и предлагали клиенту лучшие условия, то есть это был тендер на понижение.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько тебе было лет?

А.ЩЕРБИНА: Тогда мне было 19 или 20 лет.

М.СПИРИДОНОВ: Ты мыслил очень трезво с точки зрения маркетинга. Трезвый анализ спроса и возможностей его восполнить – это то, чего сегодня не хватает предпринимателям. По крайней мере, предпринимателям, которых я сегодня вижу в IT-отрасли, которые подходят на конференциях и предлагают оценить их идею. Ты подошел очень основательно и грамотно к этому.

А.ЩЕРБИНА: Спасибо за комплимент. Я решил, что это будет очень полезно. Зарабатывать мы решили очень банально, как сейчас я понимаю, не очень умно. Мы хотели размещать баннеры от дилеров.

М.СПИРИДОНОВ: Продавать лиды не пришло вам в голову?

А.ЩЕРБИНА: Нет. Это было 11 лет назад, я даже не слышал такого слова в то время. Мы решили, что мы повесим баннер, нам будут платить, цена для нас была очень серьезной. Месяц в статике стоил 500 рублей.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько это в долларах?

А.ЩЕРБИНА: Тогда доллар стоил 15-20 рублей. Мы решили, что будем вешать баннер, нам будут платить, и этого хватит на хостинг и домен. Для меня было целой эпопеей зарегистрировать домен второго уровня. Местный ВолгаТелеком такой услуги не оказывал, и нам пришлось ставить пиво сисадмину, который как-то сам прописал нам зону, и мы получили домен второго уровня, чем я был безумно горд.

М.СПИРИДОНОВ: В зоне .ru?

А.ЩЕРБИНА: Да. Это uazshop.ru. Это было для меня большим достижением, мы два месяца бились, и я пытался понять, что такое адресация в подсетях класса С. Мы запустили проект, и я, как самый ярый продавец, пошел к дилерам. У нас их тогда было порядка 80. Город жил на деньги от продажи машин. Сейчас практически все компании в Ульяновске, которые запускают российские и международные бизнесы, имеют корни от уазиков. Я пробежал по 40 дилерам, это было достаточно утомительным занятием, и практически все меня дружно послали. Они говорили, что у них куча заявок, и что у них есть проблема в том, чтобы достать машину на заводе, что у них нет проблем ее продать, к ним ехали со всей страны армии покупателей.

М.СПИРИДОНОВ: Значит, я поторопился с оценкой твоих маркетинговых достижений. Этот момент, видимо, был упущен. Ты не выяснил, насколько они способны удовлетворять спрос.

А.ЩЕРБИНА: Я сейчас буду хвалиться своими адаптационными способностями. Я понял, что это полная засада и фиаско, что никому это не нужно. Мне удалось подружиться с двумя дилерами, они согласились попробовать. Когда я принес им договор на 500 рублей, вышел коммерческий директор, между делом сказал, что интернета в России нет, и ушел. Я сказал, что он есть, что я его видел, что у меня сайт лежит. Мне пришлось еще неделю вести переговоры, рассказывать, что интернет есть, что он действительно может работать, я сходил в магазин и купил им модем, подсоединил, отчитался в кассе и показал им интернет. Это были наши первые два заказчика. К сожалению, денег из этого было практически нельзя сделать. У нас в компании было разделение – Камиль больше занимался технической частью, я занимался продвижением. Тогда я даже не знал слово SEO, но мне всегда хотелось быть на первой строчке в Апорте и Рамблере, Яндекса еще не было, если не ошибаюсь.

М.СПИРИДОНОВ: Яндекс был, просто он не был так заметен. Мы говорим о 2001 году, или это было раньше?

А.ЩЕРБИНА: В 2001 году я уже основал компанию, это было раньше. Магазин мы запустили еще до регистрации юридического лица. Номером 1 для меня тогда был Апорт, про Яндекс я не помню.

М.СПИРИДОНОВ: Он точно был, потому что Яндекс на днях праздновал 15-летие. Он просто не был первым.

А.ЩЕРБИНА: Да. Буквально через неделю ко мне начали сыпаться заявки. Я не знал, что с этим делать. Тогда к нам в команду влился еще один товарищ, который был на 2 года младше нас, ему было лет 18. Я решил, что теперь мы будем продавать машины. Я пришел к Мише, нашему вновь влившемуся товарищу, и сказал: «Давай продадим машину сами!». Он сказал, что я дурак, что нас убьют, что мы приедем, у нас всё отберут и закопают нас. Я проникся, но уговорил его, и мы решили, что продадим. Я вернулся домой, и ночью мне начали сниться сны, где меня убивали. Я проснулся и сказал, что мы не будем продавать машины.

М.СПИРИДОНОВ: Там были такие серьезные разборки между мафиозными группировками?

А.ЩЕРБИНА: На следующий день он меня уговорил это сделать. Я с довольным лицом пошел к брату и попросил у него взаймы денег. Я ему сказал, что я куплю машину, продам, пригоню и верну ему деньги. Он мне сказал, что я дурак, что денег он мне не даст, но он мне посоветовал взять взаймы у дилера. Я пошел к дилеру, написал расписку, заложил квартиру родителей в залог (они об этом, конечно, не знали). Я взял машину, отогнал ее в Москву и продал ее директору филиала Формозы. Я вернулся и заработал первые 500 долларов. Потом в диком количестве посыпались заявки, я начал нанимать перегонщиков, и мы начали продавать машины по всей стране.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько машин было продано?

А.ЩЕРБИНА: В общей сложности мы продали несколько сотен машин. Эта цифра сравнялась с продажами мини-дилера. У нас была очень хорошая наценка, потому что мы пригоняли машину в любой комплектации, под заказ. Один заказчик – зам губернатора Петербурга недели две писал мне письма, что он был шокирован, когда зашел в интернет, о котором еще не все знали, написал, что хочет машину в такой-то комплектации, тогда-то, в Петербурге на такой-то адрес, и во вторник в обед вышел во двор и увидел свой уазик. Он не поверил, что такое бывает. Мне было очень приятно. Я еще целый год получал письма благодарных покупателей, которые были впечатлены тем, что мы пригоняем машины в любой уголок страны по заказу через интернет.

М.СПИРИДОНОВ: Почему ты перестал этим заниматься?

А.ЩЕРБИНА: В какой-то момент, ближе к концу учебы у меня начало появляться самосознание, что я человек, заканчивающий вуз с красным дипломом, занимаюсь продажей уазиков. Я целенаправленно начал забивать на это направление, и все деньги, которые мы зарабатывали с машин, мы вкладывали в компанию ООО «Интернет-технологии». Сейчас это юрлицо существует. Я научил всех дилеров продавать через интернет. Тогда они шли косяком, и они ко мне выстраивались в очередь, они просили рассказать о том, как в интернете находить заказчиков. Среди дилеров ходили слухи, что какой-то мальчик ходит и продает кучу машин. Я с 10-15 дилерами очень плотно работал, мы им делали сайты, запускали рекламу в интернете. Мне очень легко было конкурировать, потому что никто, кроме меня, не мог им так наглядно рассказать, как продавать машины.

М.СПИРИДОНОВ: Ты уже переходил в веб-разработку и интернет-рекламу?

А.ЩЕРБИНА: Да. На этих дилерах я ставил эксперименты, мы пытались делать то, что не получалось делать в своем проекте.

М.СПИРИДОНОВ: Они выступали лабораторными крысами?

А.ЩЕРБИНА: В принципе да. Все от этого были только счастливы, потому что тогда конкуренции не было вообще, и те, кто первыми пришли в интернет, снимали все сливки.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сразу стал заниматься комплексным присутствием в Сети, или ты делал сайты и на этом заканчивал работу с клиентом?

А.ЩЕРБИНА: Это в тот период и помогло мне собрать большую клиентскую базу. Я был жестким противником передачи сайта в руки заказчика. В связи с этим были большие диалоги, они ругались, говорили, что они сами будут делать сайт, просили дать им систему администрирования. Целый месяц я вел с ними переговоры, говорил о том, что это бессмысленно и глупо, у меня были документы, которые до копейки рассчитывали себестоимость поддержки сайта компанией самостоятельно и стоимость отдачи этого направления нам на аутсорсинг.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что ты решал главную проблему, присутствующую у малого и среднего бизнеса, в области веб-разработки. Ты сажал клиентов на абонемент?

А.ЩЕРБИНА: Это была жесткая политика компании, ни шагу назад, ни при каких условиях я не отдавал сайт заказчику, чтобы он мог сам им управлять. У меня было огромное количество примеров, что с ним происходило буквально через 6 месяцев после самостоятельного ведения.

М.СПИРИДОНОВ: Он шел в разнос?

А.ЩЕРБИНА: Да, это жуткое зрелище, у нас текли слезы. Нам даже приходилось убирать свой лейбл снизу.

М.СПИРИДОНОВ: Ты настаивал на этом из любви к искусству, или ты исходил из соображений выгоды и регулярного получения запланированного дохода?

А.ЩЕРБИНА: Я думаю, что и то, и другое. В 20 лет деньги особо не нужны. Мне до определенного момента деньги были особо не нужны, мне было интересно их зарабатывать, я каждый раз старался получить больше прибыли, это было моим новым достижением, это интересно и весело. Сказать, что мне были нужны деньги, я не могу, у меня не было семьи, я встречался со своей нынешней женой, она из обеспеченной семьи, и мне не нужно было на что-то тратить деньги. Я тратил деньги на компанию, все деньги уходили в нее. Первые три года, благодаря всем экспериментам, компания практически ничего не зарабатывала. Все деньги мы зарабатывали от продаж машин, потом мы перешли некий рубеж, когда компания начала окупать себя сама. Примерно в тот же момент угас бизнес, связанный с продажей машин.

М.СПИРИДОНОВ: Он угас сам, или ты окончательно перестал им заниматься?

А.ЩЕРБИНА: Я забил на него. В какой-то момент я отдал этот проект своему одногруппнику, сказал, что я ставлю его контакты, что ему будут приходить заявки. Я дал ему контакты дилеров, перекупщиков, назвал цены, курсы валют. Я отдал ему всю технологию. Потихоньку это сошло на «нет». Параллельно я подтягивал дилеров, делал им сайты и конкурировал сам с собой. Понятно, что с дилером мне как физлицу и студенту конкурировать было бесполезно. Отчасти из-за того, что я обращал на него всё меньше внимания, бизнес угас. С другой стороны, это естественный процесс, рынок стал стабилизироваться, цены начали выравниваться, люди могли находить дилеров напрямую, и отпала необходимость в такой площадке.

М.СПИРИДОНОВ: Как росла компания? Когда стало понятно, что она более-менее заметна по объемам? Когда она вышла на окупаемость?

А.ЩЕРБИНА: Мне кажется, года через 3 она могли зарабатывать сама для себя, еще через несколько лет и для меня.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько на тот момент было сотрудников в компании?

А.ЩЕРБИНА: Порядка 15 человек, максимум – 20. У меня были периоды, когда мы набирали кучу людей. В первый год в моей компании был период, когда у меня работало 20 человек. В какой-то момент я понял, что я не понимаю, чем они все занимаются, я их сократил, и нас осталось пятеро.

М.СПИРИДОНОВ: Я с некоторых пор стал называть сокращение людей в проекте отстрелом. Сначала набираются люди, на энтузиазме или на задачу, которая потом растворяется и становится маловажной или не такой емкой, потом начинается пересмотр и отстрел лишних людей, которые не нашли себя сами или не доказали свою полезность для компании. Видимо, у тебя происходило то же самое.

А.ЩЕРБИНА: Всё было чуть проще. Мы запускали какие-то проекты, уже сейчас я понимаю, что они утопичные, под них мы подтягивали людей, потом мы понимали, что проект кроме социальной составляющей ничего не несет, и этот проект мы закрывали, соответственно, освобождались люди, и мы их сокращали, не было никакого смысла в наличии такого большого количества людей.

М.СПИРИДОНОВ: Можешь рассказать, как развивалась динамика твоих представлений о конкуренции? Мне кажется, рынок веб-разработки, продвижения очень сильно изменился за время жизни твоей компании. Ты как человек, находящийся в рамках одной структуры, наверное, хорошо понимаешь процесс, который происходил. Сначала были маленькие компании, которые занимались только дизайном, компании типа твоей были скорее исключением, как мне кажется. Потом пошла миграция к комплексному представлению услуг для клиента с точки зрения присутствия и рекламы. Можешь рассказать, как шла эта эволюция?

А.ЩЕРБИНА: Понятно, что на рынке было огромное количество ребят, которые сами делали сайты, были дизайнерами, программистами и верстальщиками в одном флаконе.

М.СПИРИДОНОВ: 12 лет назад всё начиналось с того, что было огромное количество малых групп или частных лиц, которые предлагали сделать сайт за сумму от 300 до 3000 долларов.

А.ЩЕРБИНА: Да, примерно так и было. У нас было 3 типа сайтов. Простой сайт стоил 1000 рублей, сайт посложнее стоил 3000 рублей, топовый сайт стоил 5000 рублей.

М.СПИРИДОНОВ: С ума сойти.

А.ЩЕРБИНА: Да, наш последний проект – корпоративный сайт стоил 70000 долларов. За 11 лет получился большой прыжок. Ценники были примерно такие.

М.СПИРИДОНОВ: Как развивался рынок? Мне кажется, что от сегментированного предложения, когда одни предлагают создание сайтов, вторые предлагают рекламу, а третьи – поисковую систему, рынок сильно схлопнулся до комплексных предложений.

А.ЩЕРБИНА: Да. Тогда были фрилансеры и небольшие группы, больше человеки-оркестры. Не так часто попадались более-менее обобщенные группы. Лет через 5 был виток, когда все начали говорить о комплексном подходе. Я с коллегами общался, и мы обсуждали тему про сопровождение, развитие. В какой-то момент начался обратный процесс. Компании отпочковывались, и получались узконаправленные, работающие в определенном сегменте компании, были компании, которые занимаются только SEO, чуть позже появились компании, которые занимаются только контекстом, только разработкой. Рынок сопровождения сайтов до сих пор так и не сформировался.

М.СПИРИДОНОВ: Я выразил точку зрения, что сейчас весь подобный бизнес вокруг интернет-присутствия стремится к комплексному предложению. Ты сказал, что есть обратный процесс.

А.ЩЕРБИНА: Нет, он был. По моим личным ощущениям это было лет 5 назад. Тогда было четкое разделение компаний по своим направлениям, но в последние несколько лет стало видно, что заказчик устал выяснять отношения между различными подрядчиками, потому что одни делали сайт, другие сопровождали, третьи занимались рекламой, четвертые разрабатывали креативные концепции, и если есть какая-то проблема, то не знаешь, к кому обратиться. Так как рынок с каждым годом становится всё агрессивнее, понятно, что люди хотят тратить свое время эффективнее. Заказчики ищут более эффективное предложение, которое отнимает меньше времени. Это даже видно по моей компании. Если раньше мы были ООО «Интернет-технологии», через несколько лет мы переименовались в ITECH.group, через 7 лет существования мы запустили подбренды: ITECH.Promo, ITECH.Design, ITECH.Support. Мы каждую компанию позиционировали отдельно, каждая компания участвовала в своем рейтинге и конкурировала в своем сегменте. Мы даже разделили эти компании на юрлица. Мы хотели, чтобы каждая компания была абсолютно независима и сама могла биться на рынке, это давало ей какие-то дополнительные скиллы. Примерно 3-4 года назад я в своей компании начал обратный процесс по слиянию. Когда к нам пришел Siemens, у меня был долгий и неприятный разговор. Слава Богу, всё закончилось положительно, и мы уже больше 4 лет работаем с этой компанией. Тогда у меня был неприятный разговор по поводу того, что от моей компании у Siemens было 3 или 4 менеджера. Мне позвонил один из руководителей и сказал: «Саша, это какой-то бред! Я устал каждый раз перебирать в голове, какому менеджеру и по какому вопросу мне звонить». Он сказал, что одни занимаются рекламой, вторые занимаются сайтом, третьи занимаются серверами, руководитель просто устал. Тогда мы решили сделать отдел аккаунт-менеджеров, в котором были ребята, которые сопровождали больших клиентов полностью.

М.СПИРИДОНОВ: Диджитал-продюссеры?

А.ЩЕРБИНА: Да, они решали все вопросы, начиная от бухгалтерии, заканчивая рекламной стратегией. Понятно, что бухгалтерскими вопросами занимались их ассистенты, но, тем не менее, у заказчика появилось одно окно. С того моменты мы начали сливать компании и стали позиционироваться как ITECH.group, как компания, которая предлагает комплексные решения. У нас была хорошая подложка, потому что при том, что мы были компанией, которая оказывает комплексные решения, у нас был набор компаний, которые в своем сегменте имели опыт, историю, обладали большим количеством знаний.

М.СПИРИДОНОВ: Давай здесь послушаем информацию про ITECH.group.

ITECH.group в цифрах

М.СПИРИДОНОВ: Мы с тобой говорили о том, что вы работаете в основном для малого и среднего бизнеса. Верно?

А.ЩЕРБИНА: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Чем отличается взаимодействие с крупным бизнесом, где бюджеты больше, от взаимодействия с малыми и средними компаниями?

А.ЩЕРБИНА: Всё развивалось циклически. Пока мы были небольшой компанией, понятно, что претендовать на большие бюджеты мы не могли. Мы работали с очень большим количеством небольших бюджетов.

М.СПИРИДОНОВ: Я помню про сайт за 5 тысяч рублей максимум.

А.ЩЕРБИНА: Да. Практически вся компания была заточена под это, у нас было куча регламентов, автоматизации, куда позвонить, кому и что напомнить, какую кампанию проверить, кому поставить объявление и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Дешево и сердито, одним словом?

А.ЩЕРБИНА: Наверное, так, но я бы сказал, что мы работали недорого, но не очень сердито. В какой-то момент амбиции внутри меня стали играть, мне хотелось иметь у себя в портфеле супер громкие проекты, и мы начали копать в эту сторону. Мы начали сотрудничать с большими офлайновыми агентствами, которые занимались BTL-рекламой, наружкой, TV-рекламой, то есть с ребятами, которые всю жизнь работали только с большими брендами, и у них не очень сильно было развито интернет-направление. Мы выступили для них подрядчиками и начали получать заказы на более-менее приличные рекламные кампании. Лично мне показалось, что это очень однобоко. Мы до сих пор не управляем огромными бюджетами огромных компаний комплексно, нам всегда отдавали какую-то часть работ. Мы либо делали промо-сайт, либо нагоняли определенный трафик на сайт, либо делали SEO-оптимизацию для какой-то группы сайтов, либо проводили какую-то медийную кампанию. Это всегда был кусок работы, и для меня стало очевидным отличие малого и среднего бизнеса, куда я отношу Гинзу, Тодес, от крупного бизнеса.

М.СПИРИДОНОВ: И то, и другое, как мне кажется, переходит в крупный бизнес.

А.ЩЕРБИНА: Когда я говорю, что мы любим малый и средний бизнес, я их отношу к среднему бизнесу, потому что у них есть конкретные задачи, например, увеличить продажи, увеличить количество купленных абонементов и так далее. Это могут быть сети клиники, которые смотрят реальный приход первичных пациентов с нашей рекламы, с крупными брендами такое бывает реже. Если взять пивняков, то там будет масштабная рекламная кампания, это ритейл, который с задержкой может прислать информацию об увеличении или уменьшении продаж и так далее. Там разрозненные задачи, и они несколько однобокие. Мне было тяжелее вести диалог, потому что там совершенно другая позиция, другой подход.

М.СПИРИДОНОВ: Принципиальное отличие задач крупного бизнеса федерального значения состоит в том, что они хотят не конкретный результат, а общую абстрактную узнаваемость бренда.

А.ЩЕРБИНА: Узнаваемость бренда, повышение конверсии. Там задачи отличаются от «сердитых» задач малого и среднего бизнеса. Они мне говорят: «Саша, у меня было такое количество продаж, и мне нужно, чтобы вы увеличили их». Для одной известной сети фитнес-клубов мы на 15% увеличили продажи абонементов с сайта. Задача очень четкая, конкретная, и чаще всего мы сами выбирали набор инструментов для реализации этой задачи. Мы всегда стараемся донести информацию заказчику, мы примерно можем спрогнозировать, сколько людей мы сможем привести, с какой конверсией мы их переведем в лиды, сколько из этих лидов перейдет в реальные покупатели, и мы примерно строим прогноз по бюджетам. Мы запускаем тестовую рекламную кампанию, смотрим на конверсию, сравниваем ее с теорией, после этого мы более предметно и точно общаемся с заказчиком по поводу формирования бюджета на следующие полгода.

М.СПИРИДОНОВ: Раз мы говорим про результат и деньги, то задам один вопрос. Ты упомянул, что ваш крупнейший проект стоит 70 тысяч долларов.

А.ЩЕРБИНА: Это не то, что крупнейший, это один из последних крупных корпоративных сайтов, который мы сделали неделю назад.

М.СПИРИДОНОВ: Задам прикладной вопрос, который интересен многим нашим слушателям, он еще интереснее для тех, кто читает Рунетологию в текстовой версии в журнале Forbes, поскольку там больше людей не из отрасли. Сколько сегодня стоит сделать сайт? Это дурацкий вопрос, который ты слышал сотни раз, который задают постоянно. Сориентируй по стоимости. Необходимо, чтобы это было недорого и в то же время эффективно, потому что дельта цен невероятная. Я сам знаю ответ на этот вопрос. Я могу сказать, что это стоит от 100 тысяч рублей до нескольких миллионов рублей. Как бы уточнить эту цену? Ниже какого порога будет халтурное предложение?

А.ЩЕРБИНА: Чем выше цена, тем больше вероятность встречи с хорошим подрядчиком. Нарваться на абсолютное безобразие можно в любом сегменте. Вероятность заполучить команду-жемчужину, которая только сложилась, еще не имеет большого эго, не знает себе цену и называет ценник сильно ниже, существует. Я всегда выделяю проекты до 5 тысяч долларов, есть тысячи компаний, которые работают в этом сегменте, сравнивать их друг с другом очень тяжело. Это говорит не о том, что ты нарвешься на халтурщиков или на тех, кто делает свою работу непрофессионально. Ты можешь попасть на команду ребят, которые всё хорошо и быстро сделают, но вероятность этого небольшая.

М.СПИРИДОНОВ: Гораздо меньше, чем если цифра будет заметно выше.

А.ЩЕРБИНА: Да, моральный порог для меня – это цены от 10-15 тысяч долларов до 30 тысяч долларов. Это компании, которые имеют неплохой опыт, работают на рынке n-ое количество лет, они адекватно могут сделать проект.

М.СПИРИДОНОВ: Можно сказать, что 10-30 тысяч долларов – это средний эшелон?

А.ЩЕРБИНА: Да, это хороший корпоративный сайт с нормальным набором функций. Речь идет об интернет-магазине или каком-то портале. Лично для меня 20 – это цена для нормального корпоративного сайта в приличной компании. Есть компании, которые уже доказали, что они лучшие, что они знают себе цену, что у них хорошие кадры, отличное портфолио. За цену меньше миллиона, скорее всего, никто из них работать не будет. У них сейчас такая ситуация на рынке, что заказов и заказчиков больше, чем хороших студий. Те, кто действительно знают себе цену, всегда имеют целую очередь клиентов, и они вряд ли будут продавать свои ресурсы за среднюю цену.

М.СПИРИДОНОВ: Заметные студии, включая вас, работой не обижены? У них достаточно клиентов?

А.ЩЕРБИНА: Да, работы хватает. У нас часто 2 источника заказов, это рекомендации и тендеры, на которые нас приглашают, и периодически мы побеждаем. Этих тендеров огромное количество и, как я понимаю, судя по участникам, не все успевают готовить предложения на значительную часть этих тендеров. Если ты хорошо умеешь делать, у тебя есть хорошее портфолио, хорошие рекомендации, то работу ты себе всегда найдешь.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Мы обсуждали с тобой практику интернет-маркетинга с разных сторон в разных ситуациях – как в личных беседах, так и в форматах дискуссий на конференциях. Ты много занимаешься лидогенерацией, как практик. Верно?

А.ЩЕРБИНА: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Лидогенерация – это процесс создания подогретого, готового к покупке клиента. Причем к лидогенерации в Рунете сегодня отношение двоякое. С одной стороны, с ней отдельные товарищи носятся как дураки с фантиками и кричат о том, что это решение всех вопросов. С другой стороны, в реальной жизни порой лидогенерация не работает. Какие бы рекомендации ты дал? Какие комментарии ты бы дал по этому поводу? Это один из инновационных, но двояких с точки зрения практического применения инструментов интернет-маркетинга.

А.ЩЕРБИНА: Лидогенерация требует очень большого интеллекта. Нужно иметь в штате хороших специалистов, которые будут отслеживать источники лидов, сравнивать каналы меду собой, масштабировать их, заниматься лендингами, обновлением и так далее. Она неплохо работает для больших интернет-магазинов, различных сервисов, больших онлайн-проектов. Тиньков продает свои карты, работая со многими именно по этой модели. Для них эта модель очень неплохо работает, и огромное количество моих знакомых использует это, это действительно нередко приносит ожидаемый эффект. Когда мы спускаемся ниже и смотрим на мой любимый малый и средний бизнес, мы видим, что проблем гораздо больше. Во-первых, понятно, что нет таких бюджетов, чтобы работать сразу с рядом лидогенераторов и иметь достаточное количество статистики, чтобы понять, какой канал работает лучше, а какой хуже. Зачастую потраченные деньги не окупаются в небольших компаниях.

М.СПИРИДОНОВ: Мог бы ты совсем коротко привести пример? Например, расскажи про клинику, где вы готовили call-центр. Покажи работающий пример инструмента такого рода.

А.ЩЕРБИНА: Давай перейдем к нашему новому проекту. У нас очень большой опыт работы с клиниками. Первая значимая клиника пришла к нам 7 лет назад, сейчас это одна из наиболее популярных московских клиник. Мы каждый год ставим эксперименты с точки зрения лидогенерации. Мы для 15 клиник пытались запускать лидогенерацию, но срабатывало это в единичных случаях, в определенный отрезок времени для определенных клиник. Мы покупали лиды на площадках, и иногда это срабатывало, но подавляющее большинство кампаний успехом не увенчались. После этого мы решили сделать агрегирующую площадку, на которую мы гнали трафик, которая предлагала услугу подбора клиники. Мы подписывали туда клиники, которые работали с нами, мы записывали через call-центр людей в эти клиники, и этот опыт оказался достаточно успешным. Когда мы гнали трафик на площадку, которая предлагала в разных районах Москвы n-ое количество предложений, конверсия была сильно выше, затраты на трафик окупались у нас очень хорошо, и клиники получали себе неплохих пациентов. Конечно, самые лучшие пациенты – это пациенты, которые приходят в конкретную клинику, знакомятся с ней. Лидогенерация в таком масштабе, как call-центр, предлагающий подбор, работает как noname, и приходят клиенты уровнем чуть ниже, но, тем не менее, их был приличный поток, и для нас это был хороший опыт, который мы дальше развили. Чуть позже я расскажу, во что это вылилось.

М.СПИРИДОНОВ: Мне в этой истории понравилось то, что вы из чистого маркетинга, из попытки создать посадочные страницы, подготовительные страницы для лидов вышли в режим формирования контентного ресурса, то есть дополнительной ценности, которая не имела непосредственное отношение к рекламной задаче, но позволяла пользователю подготовиться к высадке на посадочную страницу у клиента. Любопытно то, что такие контентные ресурсы, которые готовились в рекламных целях, могут стать при правильном подходе самостоятельными ценностями, и из них могут вырастать арбитражные организации в сегменте. Например, сайт-эксперт по клиникам, который раздает лиды, но помимо этого еще и решает социальную задачу.

А.ЩЕРБИНА: Давай тогда расскажу о нашем проекте, который мы запускаем 26 сентября. Мы порядка 7 лет довольно плотно работали с клиниками, и так получилось, что мы очень глубоко залезли в сегмент стоматологии, причем различного уровня, от эконома до VIP-клиник с бюджетами в 50-60 тысяч долларов за средний план лечения.

М.СПИРИДОНОВ: Вы получили экспертизу в этом направлении, которую нужно было как-то использовать.

А.ЩЕРБИНА: Абсолютно верно. У меня было 3 попытки монетизировать и развить эту экспертизу. Последняя попытка, как я думаю, будет ценной и полезной для рынка. Мы пришли к тому, что в интернете присутствует огромное количество информации о клиниках, куча левых отзывов, невозможно сравнивать клиники между собой, потому что они все хороши, все предлагают услуги за полцены, все находятся недалеко от метро, у всех самые лучшие специалисты, у всех самое новое оборудование.

М.СПИРИДОНОВ: В их самопрезентации это так.

А.ЩЕРБИНА: Да. При этом есть достаточно большое количество клиник, которые калечат людей. Явно видна необходимость в сервисе, который позволит человеку получить объективную информацию, куда ему пойти. Мы долго думали об этом, смотрели на западные аналоги, нас очень вдохновил zocdoc.com и мой проект-любимчик, которым я пользуюсь много лет – booking.com, который позволяет выбрать отель. Я вижу, как он развивается с каждым годом. Если раньше там были только недорогие отели, то в последние годы туда подсоединились приличные сети. Должна быть достаточно объективная картина с точки зрения описания, месторасположения, лицензий, докторов, расписания. Мы решили запустить большой сервис TimeToVisit, который позволяет пользователю найти ближайшую к нему клинику, сравнить ее с клиникой, которая находится у его работы, посмотреть резюме докторов, которые работают в клинике и сделать более-менее осознанный выбор. Мы сейчас будем очень сильно вкладываться в экспертизу, классификацию и стандартизацию клиник, которые мы подключаем к сервису. Это на n-ое количество месяцев отодвигает нас от точки безубыточности, потому что процесс подключения будет протекать медленнее, но это даст нам стратегические преимущества, потому что в нашем сервисе будут только отобранные клиники, которые реально могут хорошо лечить, там будет реальная информация. Как только ты решишь записаться, ты кликаешь на клинику, смотришь на доктора, выбираешь свободное время и записываешься в режиме реального времени.

М.СПИРИДОНОВ: У вас не просто каталог, вы подключены к системам учета клиентов в клиниках, с которыми вы работаете?

А.ЩЕРБИНА: С частью клиник мы уже интегрировались. На самом деле, это огромная работа, на рынке существует один большой игрок, игрок сильно меньше, а всё остальное – около 40-50% - это разрозненные программные продукты, которые клиники писали сами под себя. Всё это непросто, мы интегрируемся несколькими способами. Наш call-центр прозванивает клиники, у них есть личный кабинет, через который они обновляют расписание. Я думаю, что ближе к зиме мы запустим мобильное приложение, которое будет позволять любому администратору в клинике, имея смартфон, полностью управлять своим расписанием в интернете.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, рассматривая эту ситуацию, как кейс, можно сказать, что вы подумали, что у вас, как специалистов по клиентскому бизнесу, накопилась максимальная экспертиза, вы пошли в это тематическое направление, нашли какую-то идею, которая, как вам показалось, будет работать, и используете IT-компетенции для того чтобы построить грамотный проект.

А.ЩЕРБИНА: Абсолютно верно. Так получилось, что на меня вышел фонд Adventure с подобной идеей. Мы хотели встретиться друг с другом, чтобы обсудить то, о чем мы думаем, и оказалось, что мы думаем практически об одном и том же, и всё получилось. Порядка 5 миллионов долларов инвестиций.

М.СПИРИДОНОВ: Лихо для идеи. Это практический уникальный случай.

А.ЩЕРБИНА: Максим, не зря же мы 7 лет получали экспертизу в этой отрасли. У меня был отраслевой портал, мы работали со всеми ассоциациями.

М.СПИРИДОНОВ: 5 миллионов заводит именно Adventure, или ты тоже что-то кладешь?

А.ЩЕРБИНА: У нас 3 со-инвестора: я, Adventure и Александр Глушков – основатель сети салонов красоты «Моне». Он в 2009 году по версии Ernst & Young был лучшим предпринимателем года в России. Чему-то я их учу, чему-то они меня учат. Мы получили тройственную компетенцию. Александр 20 лет занимается ритейлом, и он представляет, что такое локация, что такое санитарный контроль, что такое контроль качества и так далее. Я думаю, что он на рынке красоты один из лидеров. Венчур имеет огромный опыт в запуске проектов, мне очень нравится их проект с едой Delivery Club, который показывает очень хорошие результаты, сам лично видел. Наша компетенция с точки зрения интернет-маркетинга и знание стоматологической индустрии позволяет инвестировать подобные деньги в проект. Есть очень хороший опыт у американцев (zocdoc). Сегментно рынок проваливается в подобные тематические проекты, это мое видение и видение Adventure. Тот же самый Booking.com. Зачем сейчас какому-то отелю запускать рекламную кампанию, делать сайт и продавать номера через свой личный сайт? Вряд ли он когда-то сможет конкурировать с тем же самым Букингом по бюджетам и себестоимости клика.

М.СПИРИДОНОВ: Да. Я недавно был в подобной ситуации. Мне понравился отель на Booking.com в Мюнхене, мы ехали проездом через него, я забронировал его. Мы приехали, он с иголочки, и я подумал, что пару месяцев существует. Я спросил, как давно они работают. Они сказали, что открылись две недели назад. Они только появились, поставили себя на Booking.com, и они уже заполнены.

А.ЩЕРБИНА: Абсолютно верно. Я считаю, что в отельном бизнесе ты должен продумать стратегию, как ты будешь работать с Booking.com. У меня одни знакомые имеют отель в Самаре, он у них находится не в самом центре, и для меня абсолютным шоком стало то, что 80% отеля наполняет Booking.com.

М.СПИРИДОНОВ: По-моему, ты рассказывал, что где-то в Лондоне ты встречался с ситуацией, когда отели сознательно дробятся на разные бренды для того чтобы заполнять их через Booking.com пропорционально, хотя они могли бы слиться в один.

А.ЩЕРБИНА: Да, потому что каждому со своими отзывами выгодно быть в Booking.com, и создается иллюзия выбора. Например, показывается, что на одной улице есть 10 отелей, хотя реально видно, что у всех этих 10 отелей один и тот же хозяин. Они своим названием, своим эксклюзивным предложением привлекают порцию гостей, и все довольны. Все понимают, что с Booking.com надо дружить, что там очень много клиентов. Мы с товарищем летали кататься на велосипедах на Сицилию, и в последний день мы решили заселиться в хороший отель и отоспаться. Я пришел на ресепшн, сказал, что я с Booking.com, девушка улыбнулась до ушей, и мой стандартный номер превратился в двухэтажный сьют. Я сказал, что я постоянный клиент Booking.com, я не знаю, это ли сыграло роль, но мне почему-то показалось, что слово Booking.com ее очень сильно возбудило, и ей захотелось, чтобы я оставил отзыв, который бы поднимал отель вверх. На самом деле, этот отель я выбрал именно по отзывам.

М.СПИРИДОНОВ: Да. Саша, давай вернемся к твоему проекту, потому что у нас осталось совсем мало времени. Задам пару вопросов по TimeToVisit. В проекте 5 миллионов долларов. Это до Break-even, то есть до выхода в безубыточность?

А.ЩЕРБИНА: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы делите эти деньги? Назови примерные доли? Кто сколько вложил?

А.ЩЕРБИНА: У нас примерно равные доли.

М.СПИРИДОНОВ: Вы все вложили примерно одинаково?

А.ЩЕРБИНА: Да. Конкретные доли я сказать не могу, но это примерно равные доли.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Означает ли это, что именно факт того, что ты как разработчик отвечаешь за это собственными деньгами, позволяет и другим игрокам рынка вкладывать в проект на уровне идеи?

А.ЩЕРБИНА: Мы с Сергеем Карповым, Максимом Медведевым разговаривали о том, готов ли я вкладываться в свою идею, в свой проект, верю ли я в это, насколько я готов подтвердить это своими деньгами. Я сказал, что я прекрасно представляю, что то, что медицинская отрасль полностью погрузится в интернет – это вопрос времени, я в это верю, я готов наравне с партнерами вкладываться в проект. Мы пришли к AddVenture вместе с Александром Глушковым и подтвердили это. У меня был бонус по отношению к остальным, потому что у меня был опыт, и я пришел с прототипом проекта. За это у меня есть опцион, но в целом у нас примерно равные доли в проекте.

М.СПИРИДОНОВ: Для того чтобы институциональные инвесторы, а не инвесторы из разряда FFF (Friends, Fools, Family) вложили деньги в ваш проект, необходимо самому зайти в него с деньгами, выполнив функцию «зафиксированный пациент в анестезии не нуждается», показать, что ты сам попадешь, если не выполнишь обещаний. В этом случае возможно получить деньги даже на идею, правда, если есть предметные компетенции (в твоем случае это многолетний опыт работы с клиниками), продуктовые компетенции, то есть способность строить продукт, доказанная многократными повторениями.

А.ЩЕРБИНА: Абсолютно верно. Мне кажется, что любой инвестор скажет, что он в первую очередь инвестирует в человека, в его опыт, в идею.

М.СПИРИДОНОВ: Они это говорят часто. Саша, нам нужно двигаться дальше. Я хочу включить еще пару рубрик для того чтобы отработать традиционную схему. Сейчас будет рубрика «Бизнес-цитата», в которой мы зачитываем интересные мысли знаменитых людей и просим их как-то прокомментировать. Надеюсь, ты не против.

А.ЩЕРБИНА: Я не против.

М.СПИРИДОНОВ: Чью цитату ты хотел бы услышать? Стивена Кови – известного американского специалиста по вопросам лидерства и личной эффективности, Джозефа Кеннеди – американского бизнесмена и политического деятеля, отца Президента США Джона Кеннеди или Дэвида Сарнова – со-основателя корпорации NBC? Кто тебе близок из этой троицы?

А.ЩЕРБИНА: Давай первого.

М.СПИРИДОНОВ: Стивен Кови сказал: «Быстрее всего учишься в трех случаях — до 7 лет, на тренингах, и когда жизнь загнала тебя в угол».

А.ЩЕРБИНА: Я принимаю только третий вариант.

М.СПИРИДОНОВ: До 7 лет и на тренингах учеба проходит так себе.

А.ЩЕРБИНА: Да, я думаю, что самый большой опыт, который я получил в своей жизни, всегда приходил, когда я попадал в неординарные и безвыходные ситуации. Мозг начинает задействовать все нейроны, и ты постоянно начинаешь думать, принимать решения, ты становишься крепче, тебе это помогает и дает жизни основу, платформу для принятия решений в подобных ситуациях в будущем. Мой личный опыт говорит, что стрессовые ситуации многому учат.

М.СПИРИДОНОВ: Мой предпринимательский опыт говорит то же самое. Это всё сопровождается стрессом, бурлением крови, но многократное повторение небезопасно для человеческого организма, хотя очень эффективно. Последняя рубрика – это вопросы слушателей. Я задам вопросы, которые были оставлены в анонсе программы в моем блоге и сообществах Рунетологии в Facebook и Твиттере. Я настоятельно рекомендую вам подписаться, если вы еще этого не сделали. Я возьму парочку вопросов. Mikhail Blank спрашивает: «Каков ваш годовой оборот?».

А.ЩЕРБИНА: По этому году я ориентируюсь примерно на 120 миллионов рублей.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Верите ли вы в мобильный маркетинг? Сейчас это модная тема, но еще до конца неразобранная.

А.ЩЕРБИНА: Я думаю, что никуда мы от этого не денемся, всё в нашей жизни приходит в мобильный телефон. Я думаю, что, конечно, это будет работать в какой-то момент, но непонятно, в каком это будет виде. Я не очень верю в медийную рекламу в мобильниках, но различные формы приложений со временем рынок раскусит, и он найдет формулу успеха в мобильном маркетинге, но пока это получается у единиц и не так уж успешно.

М.СПИРИДОНОВ: Владислав Коробов спрашивает: «Есть ли у вас внутренний этап обучения новых сотрудников? Или берете только опытных?».

А.ЩЕРБИНА: У нас огромная история про обучение.

М.СПИРИДОНОВ: Попробуй ее уместить в 20 секунд.

А.ЩЕРБИНА: Я считаю, что если компания хочет удержаться на рынке, она должна уметь учить людей. Понятно, что для части проектов мы вынуждены не тратить время и приглашать готовых специалистов, но для массы проектов нужно уметь учить людей.

М.СПИРИДОНОВ: Планируете ли делать свой продукт, например, SAAS-решение или коробочный вариант? Это модно в студиях разработки. Они укладывают свою систему управления или CMS в коробку и на рынок.

А.ЩЕРБИНА: Я думаю, что Umi и Битрикса достаточно.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Задам последний вопрос, который не могу не задать. Он звучал в паре интерпретаций, прочту его в интерпретации Юли Микеда – гендиректора Нетологии. Саша, привет! Ты такой веселый и жизнерадостный! Прямо заряжаешь окружающих своей позитивной энергией)) В чем секрет твоего стабильно хорошего настроения?

А.ЩЕРБИНА: Максим, я не знаю. Мне кажется, что жизнь такая короткая, и если ее не любить и не получать от нее удовольствие, то бессмысленно было рождаться.

М.СПИРИДОНОВ: Задам вопрос от нее же. Как много времени ты посвящаешь своим проектам? Сколько, на твой взгляд, нужно времени, чтобы построить стабильный интернет-бизнес?

А.ЩЕРБИНА: Конкуренции с каждым годом всё больше и больше. Сейчас очень редки те случаи, когда что-то выстреливает очень быстро. На мой взгляд, нужно несколько лет упорного труда. По крайней мере, мой жизненный опыт говорит об этом.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько часов в день ты посвящаешь своим проектам?

А.ЩЕРБИНА: Почту я начинаю читать, как только просыпаюсь. Всего около 16 часов.

М.СПИРИДОНОВ: Прямо как на каторге. Разумеется, это система для большинства наших с тобой знакомых, например, для меня и для Юли. Саша, нам надо заканчивать. Спасибо тебе большое. Если хочешь оставить послесловие, то прошу, если нет, я поставлю точку.

А.ЩЕРБИНА: Надо делать любимое дело, тогда всё получится, и тогда потраченные годы не будут мучительным процессом, а будут приносить удовольствие, а на выходе получится хороший результат.

М.СПИРИДОНОВ: Вспомнилось мне из детства. Тогда не будет мучительно больно за бесцельно съеденное масло. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель и генеральный директор ITECH.group Александр Щербина.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока!