Арсений Тарасов, руководитель Adobe Россия

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 16 октября 2012 года. Это 170-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Традиционно, мы благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.
Спонсор этого выпуска – проект «WORKZILLA.RU» - инновационный сервис для выполнения ваших поручений. Отредактировать текст, расшифровать аудиозапись, прозвонить конкурентов, подготовить презентацию... WORKZILLA.RU освободит 80% вашего времени!
Ни для кого не открою Америку, если скажу, что мы живем во время слома парадигмы использования программного обеспечения. Строго говоря, с появлением интернета и ускорения прогресса в целом, многие парадигмы ломаются, однако, названный выше тренд – один из наиболее заметных, как мне кажется. Если коротко, софт уходит в облако, стремительно дешевеет, порой до бесплатности или частичной бесплатности – пресловутого Fremium, появляются и процветают различные модели оплаты не за покупку, а по подписке.
На фоне ракетой взлетающих стартапов, большая часть из которых умирает, а часть становится Гуглом или Фейсбуком, 30 лет растет и развивается одна из цитаделей традиционного подхода к продажам софта – компания Adobe. Чем живет она сегодня, как меняется ее отношение к цифровой среде, к своим продуктам, о будущем программного обеспечения и особенно профессионального программного обеспечения мы говорим сегодня с руководителем Adobe Россия и СНГ Арсением Тарасовым. Приветствую, Арсений!

А.ТАРАСОВ: Добрый день!

М.СПИРИДОНОВ: Сразу задам вопрос, который звучал в анонсе программы, который постоянно звучит в адрес Adobe. Почему так дорого?

А.ТАРАСОВ: Я бы сказал, что совершенно недорого. Линейка продуктов Adobe делится на две ключевых составляющие. Одна часть – это профессиональные инструменты, которые мы называем «станками» для творческих профессий, то есть это инструменты, с помощью которых люди зарабатывают деньги. Вторая часть – это продукты для домашнего использования, и тут цены начинаются от 1000 рублей за программный продукт.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, ты считаешь, что ценообразование на сегодня у Adobe умеренно, и оно не отпугивает потребителя?

А.ТАРАСОВ: Оно справедливое. Если люди зарабатывают деньги на софте, то софт не может стоить дешево.

М.СПИРИДОНОВ: И да, и нет. Есть масса примеров, когда софт стоит относительно невеликих денег, однако, люди на нем деньги зарабатывают. Компания в таком случае берет оборотами, количеством продаж.

А.ТАРАСОВ: Возможно. Мы, в первую очередь, ориентируемся на достаточно узкий сегмент пользователей, которые используют наш софт профессионально. Для них это ключевой станок, с которым они работают. Те же фотокамеры, объективы стоят достаточно больших денег.

М.СПИРИДОНОВ: Оппонируя тебе, скажу, что камера находится в физическом мире. Еще одна копия Фотошопа или другого продукта не стоит ничего.

А.ТАРАСОВ: Если мы разложим камеру на отдельные материалы, то себестоимость камеры – копейки. Любая компания строит свою бизнес-модель, определенным образом компенсируя труд разработчиков, людей, которые занимаются продвижением и поддержкой продуктов. Бизнес-модели у разных компаний разные.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Мне важно, чтобы прозвучал какой-то ответ. Adobe знает, что пользователь не только в России, но и в других странах, скептически относится к ценообразованию и высоким порядкам цен, однако сознательно идет на этот шаг, считая это ценообразование правильным.

А.ТАРАСОВ: Это цены, которые представлены на рынках. Мы часто делаем всевозможные скидки и акции для различных сегментов рынка. Например, на украинском рынке можно купить украинскую лицензию со скидкой почти 70% от английской цены. В России мы часто запускаем акции, где скидки достигают 20-30% в зависимости от региона и сегмента рынка.

М.СПИРИДОНОВ: Есть ли тенденция у Adobe на снижение цен, или пока что такой политики нет, и не смотря на то, что вокруг софт дешевеет, вы пока что держитесь?

А.ТАРАСОВ: Есть тенденция на облако, и мы об этом поговорим чуть позже.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Здесь скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Краткий̆ рассказ о нашем госте, и мы продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Надо сказать, что по рабочим моментам у тебя выстроилась прекрасная, очень показательная карьера корпоративного менеджера в области IT-технологий. Так оно и было, так красиво, по восходящей?

А.ТАРАСОВ: Я не могу сказать, что всё было просто, потому что достаточно долго я искал себя в профессии. Если ты посмотришь на мое корпоративное развитие, то начинал я в консалтинге, затем некоторое время я работал в качестве проджект-менеджера, и лишь в 1998 году я начал профессионально заниматься B2B-продажами. Если взять время до моей работы в Deloitte, то я был программистом, программировать я начал в 6-ом классе. Я был уверен, что моя работа будет связана с информационными технологиями, но с какой конкретно ее функцией стало понятно лишь в 1998 году. С этого времени я профессионально занимаюсь продажами и управлением продажами.

М.СПИРИДОНОВ: В материалах к программе у нас есть интересная подборка. В Англии некий джентльмен, специалист по консалтингу в области управления бизнесом и карьерного роста, сказал тебе, что твоя будущая профессия не в программировании, а в продажах, и ты тогда был очень недоволен тем обстоятельством, что тебя, человека из интеллигентной семьи, направили в низовую профессию.

А.ТАРАСОВ: Да, конечно, потому что в 1992 году слово «продавец» было ругательным, оно и сейчас в принципе ругательное, поэтому для меня было несколько странно, как программист может заниматься продажами. Когда ты не знаешь суть профессии, кажется, что что-то здесь не так, что есть какой-то обман, дурацкие словечки типа «впаривание», «втюхивание», которые сейчас есть вокруг этой профессии. Это ужасный жаргон, который ничего общего с продажами в B2B-сегменте не имеет.

М.СПИРИДОНОВ: Что такое продажи в твоем представлении? Отчего они становятся более интересными для тебя как специалиста?

А.ТАРАСОВ: Продажи – это созидание, если мы говорим про B2B-сегмент. B2B-продажи и B2C-продажи сильно различаются. Если в B2C-сегменте иногда существует лукавство у продавца, особенно если речь идет о туристических местах или рынках. Единожды встретив покупателя и продав ему какой-то товар, тебе не нужно думать о будущем и, скорее всего, ты этого человека больше не встретишь. В B2B-продажах ситуация совершенно другая, она строится на долгосрочных отношениях, репутации и уверенности в том, что ты сможешь реализовать обещания, которые ты дал. Именно продажи решений, проектов, конструирование чего-то нового всегда меня очень интересовали в этой профессий. Также важно общение с людьми, это всегда интересно.

М.СПИРИДОНОВ: В общении очень важна способность понять, кто визави, понять его психологию, его жизненный темп, встроиться в него. Когда ты продаешь что-то, тебе что-то нужно, и тебе нужно сделать свои желания его желаниями. Согласен?

А.ТАРАСОВ: Согласен, конечно.

М.СПИРИДОНОВ: Говорят, что у тебя есть преподаватель по актерскому мастерству, с которым ты занимаешься. Это правда?

А.ТАРАСОВ: Я не могу сказать, что это происходит на постоянной основе, но я действительно прошел курс актерского мастерства с одним из известных российских актеров. Я могу сказать, что это чрезвычайно полезный опыт для любого человека, который занимается руководством или общением с большим количеством людей.

М.СПИРИДОНОВ: В чем именно? Какие прикладные вещи ты оттуда вынес? Как следствие, наши слушатели встанут и пойдут заниматься тем же самым.

А.ТАРАСОВ: Дело в том, что актеры и люди, которые умеют работать в театре, обладают феноменальным способом доносить свои знания, эмоции до аудитории, они владеют своим голосом, своими жестами, они умеют сказать так, чтобы это запомнилось, чтобы человек действительно задумался о том, что ему говорят. Эти тренинги позволяют повысить динамику психофизики. Это нужно для того чтобы ты мог быстро и управляемо изменять свои эмоции и входить в то или иное психофизическое состояние. Часто люди становятся объектами манипуляций, и отловить их, правильно подстроиться под собеседника и вести беседу в том русле, которое требуется, помогает работа с тренером.

М.СПИРИДОНОВ: Эти навыки больше помогают тебе в продажах, в работе вовне или в управлении людьми?

А.ТАРАСОВ: Это универсальная вещь, которая помогает во всём. Как известно, продажи – это самая древняя профессия. Кто-то же продал Богу идею создать этот мир.

М.СПИРИДОНОВ: Может, она родилась более-менее нематериально, без чьего-либо желания получить какую-то выгоду.

А.ТАРАСОВ: Дело не в выгоде, дело в том, что мы постоянно друг другу что-то продаем. Мы продаем идеи, мнения и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виде продажу как вовлечение в идею, носителем которой являюсь я, условно говоря, и хочу, чтобы ее носителем стал и ты?

А.ТАРАСОВ: Да, абсолютно правильно.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Снова возвратимся ко времени, когда ты еще не работал в Adobe. Мои редакторы нашли о тебе любопытные факты. Они сказали, что ты играл во «Что, Где, Когда», причем вполне профессионально.

А.ТАРАСОВ: Да, я был капитаном команды «МТС-2» в «Что, Где, Когда». В моем блоге есть запись нашей игры, которая была в 2006 году, если я не ошибаюсь. Это уникальный опыт.

М.СПИРИДОНОВ: Вы играли на федеральном уровне?

А.ТАРАСОВ: Да, нас показывали по Первому каналу. Этот опыт очень помогает в проведении встреч.

М.СПИРИДОНОВ: Какой опыт? То, что ты теперь медийная персона?

А.ТАРАСОВ: Нет. Что такое «Что, Где, Когда»? Это выжимка всех лучших практик, которые есть с точки зрения мозгового штурма, когда за одну минуту нужно найти решение какого-то вопроса. На самом деле, это наука. То, как работают команды в «Что, Где, Когда» - это очень структурированная работа, у каждого человека есть своя роль. Правильный капитан, модерируя дискуссию, может выбрать то решение, которое необходимо для ответа на вопрос, и сделает это наилучшим способом. Используя те же самые подходы и техники во внутренних совещаниях, можно гораздо быстрее и качественнее прийти к решению какого-то сложного вопроса в рамках мозгового штурма.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что капитан в «Что, Где, Когда», если говорить о бизнесе, то руководитель в компании, является координатором и сам знаниями может не обладать?

А.ТАРАСОВ: Да. Его задача – руководить и модерировать обсуждения.

М.СПИРИДОНОВ: Есть интересная тема, которая часто возникает в дискуссиях. Насколько может быть не осведомлен руководитель, не применительно к Adobe и тебе, в предметной плоскости работы своей компании? Условно говоря, я руковожу фармацевтической компанией, а сам лично ничего в этом не понимаю. Могу ли я эффективно руководить этой компанией?

А.ТАРАСОВ: Мне кажется, что нет, по одной простой причине. Руководитель компании является ее лицом и главным продавцом в каком-то смысле. Если человек ничего не понимает в продукте компании, то ему будет чрезвычайно сложно вести переговоры о серьезных сделках, выступать на публике и быть настоящим послом своей компании. Я глубоко уверен в том, что свой продукт нужно знать. Глубину знаний можно обсуждать, но Benefits of your product должны быть обязательно известны человеку.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Затрону еще один момент, который показался мне любопытным при подготовке к программе. Говорят, что у тебя есть специальная технология подбора людей. Этот вопрос тебе задавали в других интервью, но я озвучу его для наших слушателей. Правда ли, что ты подбираешь людей по группе людей?

А.ТАРАСОВ: Это один из вопросов, который я иногда задаю на интервью при работе с продавцами.

М.СПИРИДОНОВ: Какая группа крови тебя устраивает больше?

А.ТАРАСОВ: Первая.

М.СПИРИДОНОВ: Почему?

А.ТАРАСОВ: Есть несколько теорий на эту тему, и есть практика. Как показывает мой практический опыт большого количества собеседований, люди с первой группой крови обладают более высокой проактивностью и энергетикой. Это не означает, что люди с другой группой крови, не обладают этим, просто мой практический опыт говорит об этом. Если у человека первая группа крови, то для меня это дополнительный плюс при оценке его характера.

М.СПИРИДОНОВ: Другие группы крови имеют какие-то характеристики, которые можно выделить?

А.ТАРАСОВ: Не знаю.

М.СПИРИДОНОВ: Я просто хотел поинтересоваться, что делать с моей четвертой группой крови, куда мне себя направить, может, профориентироваться как-то. Тема группы крови показалась мне любопытной в том контексте, что буквально сегодня на консультации, которую я вел с одним предпринимателем из Якутии, делающим успешный региональный портал, он сказал, что у него есть своя технология, и он на роль продажников берет только старших детей в семье. Не слышал о таком?

А.ТАРАСОВ: Нет, не слышал, это очень интересный подход.

М.СПИРИДОНОВ: Я еще не успел обдумать, почему именно старших. Видимо, они более ответственные.

А.ТАРАСОВ: Да, я думаю, что это ответственность.

М.СПИРИДОНОВ: Какие еще могут быть приемы, которые говорят о потенциальной энергии и о том, что человек подходит для продаж?

А.ТАРАСОВ: Я оцениваю продавцов на интервью по трем ключевым категориям – характер, навыки и опыт. В рамках интервью можно понять, насколько человек подходит на позицию в области продаж. Я недавно общался с людьми, которые занимаются профориентацией по дактилоскопии. Ты делаешь отпечаток своих пальцев, и тебе говорят, чем тебе надо заниматься. Особенно это интересно для детей. Утверждается, что узор складочек на руках формируется в момент формирования мозга, нервной системы и является отражением того, что происходило в жизни. По этому узору можно судить, насколько у человека развиты нервная система, мозг, можно понять, к какому роду работы он более предрасположен.

М.СПИРИДОНОВ: Как результаты дактилоскопии?

А.ТАРАСОВ: Результаты достаточно интересные. Я могу сказать, что мы сделали для нашей семьи такие оценки, и всё совпадает.

М.СПИРИДОНОВ: Что именно говорят эти рисунки?

А.ТАРАСОВ: Они могут сказать, к какому типу работы у человека есть предрасположенность, за чем нужно особенно следить, как лучше воспитывать и какие методы использовать для обучения, какие профессии потенциально будут более интересными и подходящими?

М.СПИРИДОНОВ: Из области психологии перейдем к прагматике и поговорим об Adobe предметно. Сейчас будет справка о компании.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Сколько сотрудников работает в компании в России?

А.ТАРАСОВ: Более 30.

М.СПИРИДОНОВ: Это всё продажи?

А.ТАРАСОВ: Не только продажи, у нас достаточно большой маркетинговый отдел, у нас есть отдел по антипиратской деятельности, есть специальное подразделение по работе с образовательным сегментом. У нас достаточно диверсифицированная команда.

М.СПИРИДОНОВ: Ты руководишь командой полтора года?

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Под каким соусом ты приходил? С какими задачами тебя призывали на царствование?

А.ТАРАСОВ: Я могу сказать, что Adobe обладает уникальной ситуацией на рынке. Это происходит из-за того, что мы видим ряд интересных трендов в индустрии, которые меня чрезвычайно привлекают. Первый тренд – это то, что 3 индустрии, которые раньше существовали независимо друг от друга, объединяются. Это IT, реклама и телеком. Мы сейчас видим, что всё больше и больше компаний становятся контент-провайдерами поверх своих собственных сетей, и еще они занимаются рекламой. Продукты Adobe очень широко и часто используются именно на стыке этих трех интереснейших индустрий. Для меня как для человека, который работал и в IT, и в телекоме, конвергенция вместе с медиа-индустрией чрезвычайно интересна. Что касается диджитал-маркетинга, то когда ты сам отвечаешь за успех того или иного бизнес-проекта, ты понимаешь, насколько важную роль сейчас в нем играет интернет. Это и социальные сети, сайт, e-mail, e-commerce и так далее. Я как руководитель компании вижу, что инструменты диджитал-маркетинга играют огромную роль. Мы видим очевидный сдвиг от старой парадигмы, когда маркетологи могли посмотреть результаты своей работы, измерить их как-то через долгий промежуток времени, и зачастую бюджеты, которые они выпрашивали у руководителей, они не могли точно определить и обосновать. С приходом цифровых средств маркетолог становится, с одной стороны, тем, кем он был раньше, то есть человеком с креативом, с задачами по правильному планированию и внедрению тех или иных маркетинговых активностей по исследованию. С другой стороны, очень важна математическая часть. Современные способы аналитики и оптимизации, которые существуют в диджитал-маркетинге, обладают уникальными возможностями, очень быстро можно узнать и понять эффективность работы.

М.СПИРИДОНОВ: Недавно в беседе у меня родилась мысль в качестве импровизации, но потом я подумал, что она в верном направлении. Маркетинг сегодня обрел характеристики и свойства, прежде свойственные биржевой игре, игре на акциях. Есть фундаментальный анализ, анализ гуманитарной составляющей – новостей, событий в реальной экономике, то есть обстоятельств объективного характера. Например, что-то случилось с компанией, и акции упали. Это фундаментальный анализ поведения цены акций, а есть технический анализ. Я вдруг понял, что в маркетинг приходит технический анализ. Согласен?

А.ТАРАСОВ: Абсолютно точно, и это очень важно, потому что мы по-новому можем смотреть на то, какую роль играет маркетолог в организации.

М.СПИРИДОНОВ: Он приходит в позицию, в которой прежде не был. Из вихрастого, вдохновленного гуманитария, который рождает идеи и говорит, что он не может отвечать на то, как среагирует целевая аудитория, он превращается в математика, вынужденного считать и отчитываться по планам и достигнутым показателям перед руководством, как раньше отчитывались финансисты.

А.ТАРАСОВ: Я бы сказал, что он должен иметь такого человека в своей команде. Когда мы общаемся с нашими заказчиками в области многовариантного тестирования на их сайтах, возникают потрясающие вещи. То, что говорят эксперты (например, размести кнопку или баннер здесь, и будет тебе счастье), обычно проигрывает тому, что происходит, когда машина начинает перебирать огромное количество вариантов. Если раньше нам приходилось доверять экспертам, то сейчас есть уникальная возможность перепробовать кучу всяких вариантов в зависимости от сегмента пользователей, с которыми мы работаем, и выбрать лучший. Раньше такого не было.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай снова вернемся в плоскость общего взгляда с высоты птичьего полета на Adobe в целом и Adobe в России в частности. Задачи, которые вы ставите перед собой, что следует из твоих рассказов и корпоративного сайта – это активизация продаж, борьба с пиратами, что особенно актуально в России, и убеждение, что цена Adobe оправдана. Можно всё свести к этим трем позициям?

А.ТАРАСОВ: Это операционные задачи. Наверное, их больше. Я бы сказал, что основная задача заключается в том, чтобы рынок понял ценность тех технологий, которые есть у Adobe.

М.СПИРИДОНОВ: Рынок понимает это. Главный вопрос по России заключается в том, что и хочется, и колется (в цене).

А.ТАРАСОВ: Я не соглашусь с этим. Почему? Например, совсем недавно мы запустили программу с одним из электронных магазинов, когда продукцию компании можно купить в кредит. Фотошоп стоит от 1300 рублей в месяц. Я уверен, что любой человек, который профессионально пользуется этим продуктом, может себе его позволить.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Конечно, я провоцирую тебя и делаю это специально для того чтобы четче понять твою позицию и ответить на вопросы слушателей, которые они постоянно обращают к Adobe. Пойми меня правильно. Это не то, чтобы я имею претензии к тебе лично и компании Adobe. Я как предприниматель считаю, что любая цена на товар, которая оправдывается спросом на него, реальной покупкой и увеличением выручки, оправдана. Возвратимся к стратегии. Кроме названных задач, что еще важно для тебя как руководителя? Чем вы заняты?

А.ТАРАСОВ: У нас есть достаточно серьезная программа по региональной экспансии. Мы открываем новые офисы в России. У нас есть офисы в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, в ближайшее время мы будем открывать офис в Казани, мы активизируем работу в Центральной Азии, в Казахстане, Киргизии. Это очень интересный проект по региональной экспансии. У нас также появилось новое направление в области диджитал-маркетинга. Что самое важное, наша стратегическая задача – это облако, о котором многие уже слышали.

М.СПИРИДОНОВ: Слышали многие, но понимают не все. Скажи в двух словах, что это такое.

А.ТАРАСОВ: Идея проста – вместо того, чтобы покупать лицензию, человек может купить подписку либо на отдельные продукты, либо на все продукты Adobe сразу. Например, в США подписка на все продукты Adobe стоит 49,95$ в месяц. В рамках этой программы человек получает ряд дополнительных облачных сервисов, связанных с возможностью хранения данных, способностью выкладывать их в социальные сети, всевозможный шеринг с коллегами и друзьями и так далее. Это та самая смена парадигмы, когда вместо того, чтобы покупать лицензию, люди начинают покупать подписку.

М.СПИРИДОНОВ: При этом 50$ не сказать, что мало в сравнении со стоимостью мобильных приложений одного из самых популярных типов софта, но это уже не сотни долларов. Сейчас возможно представить себе покупку такого рода продукта для российского специалиста.

А.ТАРАСОВ: Конечно.

М.СПИРИДОНОВ: Движение в сторону cloud – неизбежное движение, которое в итоге станет доминантой, а потом и единственным местом, где можно будет купить и использовать продукты от Adobe.

А.ТАРАСОВ: Я бы сказал, что Creative Cloud является нашим стратегическим направлением развития. Если посмотреть на наш финансовый отчет и результаты, которые были в прошлом квартале, то мы (Adobe в целом) существенно перевыполнили наши планы именно по развитию Creative Cloud. Это означает, что наши пользователи гораздо активнее начали пользоваться этим сервисом, чем мы предполагали. Это значит, что рынок поддерживает наш переход на эту бизнес-модель, а раз так, то мы будем работать над ее дальнейшим развитием.

М.СПИРИДОНОВ: Как устроен Cloud? Я могу себе представить простую работающую программу типа того же Офиса, например, Google Docs в браузере. Представить то, что Фотошоп работает в браузере полноценно, я не могу, а тем более, Adobe® Audition и еще более сложные комплексы. Как это на сегодня работает у вас? Как это будет работать? В браузеры вы не пойдете?

А.ТАРАСОВ: Нет, конечно. Сама концепция облака подразумевает несколько различных фрагментов услуги. Первый – это то, где находится приложение – в десктопе или облаке, как производится оплата, и какие дополнительные сервисы оказываются в рамках этого приложения. Creative Cloud в понимании Adobe – это возможность установить на свои компьютеры наше программное обеспечение, это может быть либо отдельное приложение, либо весь Master Collection, то есть все приложения Adobe, и использование их на своем рабочем компьютере. При этом вся продукция, которая создается в рамках работы, может храниться на рабочем компьютере в облаке, обеспечивая облачные сервисы и социальные сервисы для пользователей. Оплата при этом производится по подписке. Пользователь оплачивает данные лицензии либо помесячно, либо ежегодно.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, всё это всё равно ставится на компьютер. Без этого не обойтись, поскольку слишком сложен и многофункционален программный продукт, как правило.

А.ТАРАСОВ: Да, он требует высокой производительности от компьютера и видеокарты. Конечно, это всё работает на десктопе или на ноутбуке.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько всего программных продуктов предлагается Adobe по миру?

А.ТАРАСОВ: Их десятки, плюс сейчас появился ряд программных продуктов для планшетов и мобильных устройств. Кстати, они тоже входят в облако и позволяют создавать какие-то скетчи или первоначальные идеи непосредственно на планшете, а потом дорабатывать их на компьютере.

М.СПИРИДОНОВ: Мобильные приложения тоже стоят дорого?

А.ТАРАСОВ: Они являются частью облака. Если ты подписался, ты имеешь доступ ко всем приложениям Adobe.

М.СПИРИДОНОВ: Это ход конем. Вы не продаете конкретное приложение, поскольку за него поставить цену, большую 15$ не получится, а включаете его в комплект?

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Продуктов десятки, но работает правило Парето, причем с сильным смещением в сторону нескольких флагманских продуктов. Верно?

А.ТАРАСОВ: Да, совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Какие продукты, кроме Фотошопа, для вас являются основными и дают основную выручку?

А.ТАРАСОВ: В основном наши заказчики приобретают Creative Suite, то есть набор продуктов, состоящий из нескольких компонентов. Туда обычно входит Photoshop, Illustrator, InDesign, Dreamweaver и в зависимости от типа пакета туда могут входить Premiere Pro или какие-то другие приложения, которые нужны профессионалам в той или иной области.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде всего, это профессионалы в области дизайна и рекламы?

А.ТАРАСОВ: Это креативные профессионалы, для которых основным продуктом является то, что они делают для создания цифровых впечатлений.

М.СПИРИДОНОВ: Так по всему миру, так и по России?

А.ТАРАСОВ: Да, хотя мы видим, что сейчас есть определенная тенденция в том, что нашими профессиональными продуктами начинают пользоваться маркетологи в своей ежедневной деятельности. Как оказывается, за счет того, что маркетологи активно работают с агентствами, им очень удобно использовать те же самые инструменты у себя с ограниченными возможностями, что используют их коллеги, которые готовят для них те или иные материалы.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду не только вашу новую линейку Digital marketing, но и Creative Suite?

А.ТАРАСОВ: Да, совершенно верно. Например, внесение каких-то небольших изменений в шаблон, контроль работы дизайнера, подготовка материалов для сайта, конвертация видео и так далее. Всё это может делать непрофессиональный пользователь, используя наши профессиональные продукты.

М.СПИРИДОНОВ: Вы сейчас, как и многие корпорации, строите экосистему в софте, экосистему работы для специалиста по визуальному представлению продуктов, расширяясь, идете в маркетинг, и это эко-система для дизайнеров, маркетологов и рекламистов широкого профиля?

А.ТАРАСОВ: Да, всё правильно.

М.СПИРИДОНОВ: Линейка Digital marketing, которую вы сейчас активно пиарите, подчеркиваете, что она у вас есть, как направление, появилась относительно недавно?

А.ТАРАСОВ: Нет, достаточно давно. Она появилась с приобретением компании Omniture, которое произошло несколько лет назад.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько лет назад? 3-5-10?

А.ТАРАСОВ: Если я не ошибаюсь, 3 года назад, надо посмотреть более точную дату. Идея заключается в том, что лишь сейчас, когда у нас были сделаны некоторые дополнительные приобретения, мы смогли сформировать законченный пакет технологий, который мы называем Marketing Cloud или Digital Marketing Suite. Как раз он и является уникальным инструментом для маркетолога с точки зрения оптимизации его работы в интернете по всем ключевым каналам, которые есть в диджитал.

М.СПИРИДОНОВ: Что там находится? Какие ключевые каналы? Только не в формате рекламы, просто дай представление.

А.ТАРАСОВ: Есть 5 каналов – веб-сайт, мобильные приложения и мобильные сайты, соцмедиа, интернет-видео и цифровые издания, когда вы читаете журнал на планшете. Сейчас мы видим, что очень многие компании коммуницируют если не во всех пяти каналах, то хотя бы в трех-четырех. Задача, которая встает перед маркетологами – иметь общий взгляд на то, как работают их маркетинговые кампании по различным сегментам, по различным каналам, чтобы оптимизировать свою работу и получить максимальный результат.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что вы выстраиваете бутиковый продукт. Параллельно с тем, как я слушаю тебя, я размышляю о традиционном наборе инструментов интернет-маркетолога. На сегодня это скорее онлайн-инструменты, а не софтовые решения. Вы формируете то, что должно по идее давать резко большую пользу в каком-то сегменте. Чем вы лучше, чем традиционные Яндекс.Метрика + Google.Analytics + файл Excel?

А.ТАРАСОВ: Этот рынок сейчас очень сильно фрагментирован. Существует огромное количество нишевых игроков, которые закрывают ту или иную нишу в области диджитал-маркетинга. Наш подход заключается в том, чтобы иметь мощную корпоративную интегрированную платформу, которая позволяет закрыть большинство задач, которые есть у маркетологи в области диджитал, начиная от аналитики и работы в соцсетях, это многовариантное тестирование, таргетирование, сегментация, веб-контент-менеджмент. Всё, что нужно человеку для серьезной работы в диджитал, мы предоставляем в рамках этих инструментов, всё это находится в интегрированной среде, которая позволяет очень удобно запускать кампании, отслеживать их эффективность, смотреть на то, как тот или иной блоггер или человек, который работает в Твиттере, конвертирует выручку в твоих онлайн- и офлайн-магазинах.

М.СПИРИДОНОВ: Я понимаю, что это работа на далекое будущее, поскольку основательно еще не выработались критерии, по которым можно оценить оптимальный набор инструментария интернет-маркетолога. Вы сейчас вместе с другими игроками нащупываете его, и при хорошем раскладе вы сформируете нечто подобное Creative Suite, то есть набор реально необходимых, первоклассных инструментов. Правильно я понимаю?

А.ТАРАСОВ: И да, и нет. Если мы берем e-commerce-индустрию, то здесь всё понятно, потому что основным мерилом успешности маркетинга являются деньги, и это очень просто померить, очень просто понять, насколько эффективен тот или иной инструмент. Здесь маркетолог является главным продавцом. В e-commerce продавцов, как правило, почти нет. Если мы говорим про другие сайты, то здесь действительно всё еще метрики и мерила оценки эффективности маркетолога не определены на 100%. Я думаю, что чем дальше, тем больше владельцы бизнеса, акционеры будут спрашивать маркетологов, как инвестиции, как маркетинговый бюджет влияют на bottom line. Они будут интересоваться, где четкая корреляция между той или иной маркетинговой кампанией и выручкой или прибыльностью бизнеса. Использование наших инструментов четко и понятно покажет, где эффективность, как она была достигнута и почему нужно потратить столько-то денег в таком-то канале для достижения таких-то результатов.

М.СПИРИДОНОВ: Мое мнение заключается в том, что нужно нащупать, какие именно инструменты должны входить в подборку, каким образом будет строиться взаимодействие маркетолога с ними и так далее. Снова возвратимся к деньгам. Оборот по России – это примерно 3% от общего оборота Adobe, да?

А.ТАРАСОВ: Я не могу комментировать эти цифры.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Можешь ли ты озвучить динамику роста или падения продаж Adobe в России за последние годы?

А.ТАРАСОВ: Мы растем на десятки процентов в год, мы растем несколько быстрее, чем в целом растет софтверный рынок. Естественно, был определенный спад во время кризиса, но сейчас мы его отыгрываем.

М.СПИРИДОНОВ: Как себя чувствует Фотошоп в России?

А.ТАРАСОВ: Прекрасно. Он растет уникальными темпами, и это не может не радовать.

М.СПИРИДОНОВ: При этом его покупают всё больше или всё меньше?

А.ТАРАСОВ: Его покупают всё больше.

М.СПИРИДОНОВ: Не влияет то, что появляются аналоги, местами даже вполне функциональные, типа GIMP, Paint.net? Конечно, они не так функциональны, но они бесплатные.

А.ТАРАСОВ: Кто-то пользуется бесплатными программами, кто-то покупает профессиональные инструменты. Это свидетельствует о том, что рынок становится более взрослым, и люди готовы платить за профессиональный софт, которым они пользуются для заработка, для того чтобы вести свою профессиональную деятельность, и это не может не радовать.

М.СПИРИДОНОВ: Кто-то бесплатно пользуется профессиональными инструментами. Как вы боретесь с пиратами?

А.ТАРАСОВ: У нас есть специальное подразделение, которое занимается борьбой с пиратами. Есть важный момент, связанный с тем, что люди сами начинают всё больше осознавать, что если они пользуются профессиональными инструментами, зарабатывают при этом деньги, но воруют, то этот подход демонстрирует двойные стандарты в поведении человека. С одной стороны, все люди хотят, чтобы продукт их интеллектуальной деятельности был защищен, и они могли получать за это деньги, с другой стороны, они пользуются ворованными продуктами интеллектуальной деятельности других. Здесь возникает диссонанс, и люди понимают, что если они профессионально работают в этой области и хотят зарабатывать деньги на креативной продукции, то они должны покупать креативную продукцию других. Это честно и справедливо.

М.СПИРИДОНОВ: Согласен. Ты считаешь, это внедряется в головы российских потребителей?

А.ТАРАСОВ: Я считаю, что да. У нас рынок очень повзрослел за последнее время, и всё больше людей склоняется к честному подходу во взаимодействии пользователя и производителя.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы отслеживаете пиратские инсталляции? Вы боретесь с частным пользователем или махнули на него рукой, поскольку ловить каждого сложно, и занимаетесь только корпоративными пользователями?

А.ТАРАСОВ: Я сейчас бы не стал комментировать эту тему, потому что есть ряд интересных внутренних проектов, направленных на снижение уровня пиратства. Я предлагаю вернуться к этому вопросу несколько позже. Естественно, что основной упор делается на корпоративных пользователей. Недавно мы опубликовали результаты нашей работы, сколько было дел.

М.СПИРИДОНОВ: Судебных дел?

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Основной инструмент – пряник или кнут?

А.ТАРАСОВ: Я бы сказал, что мы зачастую предлагаем специальные акции и специальные условия на то, чтобы пользователи могли легализовать продукцию Adobe и приобрести продукты на более выгодных условиях, чем обычно.

М.СПИРИДОНОВ: То, что будет, будет хорошим или плохим? Это будут громкие судебные процессы, или будут акции, которые позволят задуматься о покупке тем, кто прежде не покупал продукты Adobe по причине дороговизны?

А.ТАРАСОВ: Я не буду это комментировать. Компания будет защищать свои интересы и бороться с тем, чтобы ее продукция нелегально распространялась в интернете.

М.СПИРИДОНОВ: Мы об этом услышим?

А.ТАРАСОВ: Я на это очень рассчитываю, но не могу сказать точно, когда.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Задам еще один вопрос, который любопытен в контексте Adobe – вопрос про Flash. С этим продуктом боролась и борется Apple. Насколько сегодня хорошо чувствует себя формат? Каким ты видишь его будущее?

А.ТАРАСОВ: Я не являюсь глубоким специалистом в области этой технологии. Мы в свое время сделали ряд важных анонсов по поводу будущего роудмэпа. Она всё еще остается чрезвычайно популярной и будет устанавливаться в браузеры всех настольных систем, с выходом новой операционной системы в том числе. С другой стороны, современные браузерные игры и высококачественные видео, которые передаются на десктоп и телевизионные приставки, будут работать с использованием флеш, потому что флеш является индустриальным стандартом в области защиты контента. Это один из мощнейших аргументов в пользу этой технологии. Что касается мобильных устройств с небольшим экраном, то здесь ситуация меняется достаточно стремительно. Всё больше и больше людей, которые начинают разрабатывать приложения на HTML 5. Правда, у кого-то уже появились первые расстройства и недовольства, потому что технология еще недостаточно повзрослела для того чтобы быть широко воспринимаемой рынком.

М.СПИРИДОНОВ: Ты хочешь сказать, что HTML 5 еще не является полноценной заменой флеша?

А.ТАРАСОВ: В некоторых приложениях точно не является.

М.СПИРИДОНОВ: В этом смысле видение Adobe перспектив флеш довольно радужное? Флеш никуда не уйдет, не умрет и будет дальше развиваться?

А.ТАРАСОВ: В том, что технология будет развиваться, вопросов нет, просто по мере взросления стандарта HTML 5 всё больше и больше приложений будет разрабатываться именно на этом языке. Мы этому очень рады, у нас есть специальный инструментарий для разработки приложений на HTML 5. Мы будем поддерживать разработчиков, в какую бы сторону они не двигались.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай коротко пройдемся по тому, что будет в будущем с Adobe и софтом. В начале программы я назвал тренды, которые сегодня мне видятся одними из главных. Это удешевление программного обеспечения до полного ухода в бесплатность или перехода в модель Fremium, когда базовый функционал предоставляется бесплатно, а дополнительный за деньги, это софт по подписке, уход в облака. Можешь что-нибудь добавить из того, что тебе кажется важным в тенденциях развития софтверного бизнеса?

А.ТАРАСОВ: Мне кажется, ты хорошо подытожил и определил ключевые тенденции. Действительно, это подписка, облака, виртуализация, которая является платформой для всего этого.

М.СПИРИДОНОВ: Уйдет ли весь софт в интернет, или в ближайшие 10-15 лет будут оставаться такие продукты, как ваши, которые не увести в облака?

А.ТАРАСОВ: Всё зависит от конкретного приложения. Есть ряд приложений, которые требуют очень высокопроизводительных систем на рабочем месте человека. Например, система линейного видеомонтажа или система для проектирования требуют мощного процессора, мощной видеокарты на рабочем месте. Как мне кажется, здесь будет тенденция использования на рабочем месте. Если говорить про все остальные приложения, то есть мнение, что персональный компьютер скоро умрет, он будет находиться где-то в облаке, и доступ к рабочему экрану можно будет иметь с любого устройства.

М.СПИРИДОНОВ: Софт будет стоять на сервере?

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это будет не браузерный вариант, как сейчас популярно в основных программах. Хорошо. Будет ли повсеместный Fremium?

А.ТАРАСОВ: Думаю, что нет, особенно, когда дело касается B2B.

М.СПИРИДОНОВ: Останутся платные продукты, причем отдельные из них будут продолжать стоить довольно солидно?

А.ТАРАСОВ: Да, конечно, потому что они являются Business critical, а раз они Business critical, то они должны стоить серьезных денег, потому что именно эти деньги идут на развитие продукта, на его поддержку и дальнейшее улучшение. Fremium-модель, как мне кажется, больно непредсказуемая, и в этом смысле есть риски для серьезных корпоративных пользователей.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Пожалуй, будем заканчивать с основной частью. У нас впереди две небольших рубрики. Первая из них – это бизнес-цитата. Напомню, что в этой рубрике мы предлагаем нашим гостям выбрать одного из предложенных нами персонажей. Это может быть предприниматель, общественный деятель или просто известный человек. Мы читаем цитату и предлагаем ее прокомментировать. Сегодня мы предлагаем тебе Зино Давидоффа, швейцарского промышленника российского происхождения, владельца известного бренда Davidoff; Джона Ванамейкера, легендарного американского предпринимателя, первым в истории придумавшего такие, ставшие теперь привычными вещи, как «универсам», «манибек», «ценник» и Генри Детердинга, голландского нефтепромышленника по прозвищу «Наполеон нефти», основателя компании Royal Dutch Petroleum, сегодня – Royal Dutch Shell. Кто тебе нравится из названных товарищей? Не сказать, что они очень популярные, мои редакторы копают всё глубже в историю бизнеса, но все эти люди являются известными и знаковыми людьми в своих отраслях. Кто показался интересным?

А.ТАРАСОВ: Первый персонаж.

М.СПИРИДОНОВ: Зино Давидофф сказал: «Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов». Можешь как-то прокомментировать?

А.ТАРАСОВ: Это интересный подход, интересная фраза, потому что всегда возникает вопрос среди маркетологов, продавцов и тех, кто создает продукт «Что лучше: иметь очень хороший продукт и слабую систему продвижения или нормальный продукт и мощную систему продвижения?». Ни у кого не возникает сомнений, что если у вас есть великолепный продукт, то ему гораздо проще завоевать соответствующие позиции на рынке, чем, если у вас есть средненький продукт.

М.СПИРИДОНОВ: Ты согласен с тем, что можно делать просто прекрасный продукт и не заниматься продажами? Этим ты, на самом деле, занимаешься очень активно.

А.ТАРАСОВ: Мне кажется, что это время кончилось. Сейчас информационный шум настолько велик, что если ты не можешь донести информацию о своем великолепном продукте до своей целевой аудитории, то каким бы замечательным он не был, всё равно не удастся завоевать успех.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Последняя рубрика нашей программы – это вопросы слушателей. Я задам вопросы, которые были заданы либо в моем блоге по адресу Spiridonov.ru, где публикуются анонсы каждой следующей программы, либо в сообществе Рунетологии в Facebook, либо в аккаунте Рунетологии в Твиттере. Подписывайтесь! VladOssipov спрашивает: «Когда на территории РФ будет действовать CreativeCloud? Не хочется регистрироваться через американский адрес».

А.ТАРАСОВ: Очень хороший вопрос. Спасибо за него. Мы очень активно работаем над этой темой, потому что для нас CreativeCloud является стратегическим направлением работы. К сожалению, те ограничения, которые присутствуют в России с точки зрения законодательных и логистических норм, несколько замедляют этот процесс.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Скоро будет?

А.ТАРАСОВ: Не то, что скоро, но обязательно будет.

М.СПИРИДОНОВ: Игорь Дмитриев спрашивает: «Хотелось бы услышать о планах Adobe в сторону Linux OS. Планируйте или нет?».

А.ТАРАСОВ: По статистике Linux занимает примерно 1,5% от всех операционных систем. Мы поддерживаем Adobe Reader и Flash под Linux, но наши основные пользователи не работают на Linux, они работают на Маках и PC.

М.СПИРИДОНОВ: Так повелось, что дизайнеры и маркетологи Linux не очень любят.

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Эдзо Хогусава спрашивает: «Почему при покупке CreativeSuite генерации ключей приходится ждать по 2-3 дня?». Почему так долго?

А.ТАРАСОВ: Дело в том, что в России мы работаем через партнерскую двухуровневую модель, когда наши продукты сначала поступают дистрибьютору, а потом дистрибьюторы продают их реселлерам. В рамках этого процесса возникают определенные задержки. Если мы говорим про покупку через наш магазин Adobe Store, то это занимает до 48 часов. Если покупка идет через реселлера, то время может достигать двух-трех дней.

М.СПИРИДОНОВ: Юридически Adobe Россия – это 100%-ая дочка американской компании?

А.ТАРАСОВ: Я не буду комментировать, чья она дочка, но это российское юрлицо, которое принадлежит одному из подразделений Adobe.

М.СПИРИДОНОВ: Она входит в группу компаний, которая торгуется на Nasdaq?

А.ТАРАСОВ: Разумеется.

М.СПИРИДОНОВ: Всякое бывает. Может, у вас франшиза.

А.ТАРАСОВ: Нет, это не франшиза.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Eugene Krevenets спрашивает: «Насколько значительный доход имеет Adobe от Flash, и какие дальнейшие планы Adobe на Flash?».

А.ТАРАСОВ: В России это очень незначительные цифры.

М.СПИРИДОНОВ: Как генерится этот доход? Мне это не очень понятно. Видимо, я что-то не прочитал и не узнал, но я, как постоянный пользовать Flash, не плачу за него. Платит разработчик? Вряд ли. Мои дизайнеры делают баннеры. Но они тоже не платят. Кто платит?

А.ТАРАСОВ: Разработчики покупают профессиональные инструменты для разработки Flash.

М.СПИРИДОНОВ: Логично. Заработок на Flash – это программы для разработки приложений, программ и дизайн-активностей на этой технологии, да?

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Хотелось бы подробнее узнать ситуацию про недавнее приобретение компанией Adobe системы Efficient Frontier? Это вопрос от Леонида Сулина.

А.ТАРАСОВ: Efficient Frontier – это уникальная технология, которая пришла из торговли портфелями ценных бумаг на Уолл-стрит в интернет-маркетинг, в покупку портфелей поисковых слов. Если вы управляете кампанией из 10 поисковых слов, это просто. Но когда вы покупаете портфель из миллиона поисковых слов, то управлять им очень сложно.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду контекстную рекламу?

А.ТАРАСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Под этим может пониматься система для продвижения, типа Seopult, но это управление контекстной рекламой.

А.ТАРАСОВ: Да, либо Гугл, либо Яндекс. Efficient Frontier позволяет с помощью своих сложных алгоритмов повысить эффективность подобных кампаний на 20-30%. Когда люди тратят миллионы долларов в год на покупку поисковых слов, то подобная экономия или повышение эффективности оказывает очень серьезную финансовую выгоду для пользователей. Традиционно в России, когда Efficient Frontier была независимой компанией, был один эксклюзивный партнер – компания iContext. Она и сейчас остается эксклюзивным партнером по этой технологии в России. Я не могу сейчас прокомментировать будущее, но могу сказать, что ребята, которые работают в этой компании, чрезвычайно профессиональны, прекрасно осведомлены о том, как получить максимальный результат от внедрения этой технологии.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, беспокоиться за это не приходится. Помнится, там крутится несколько миллиардов долларов годового оборота по миру.

А.ТАРАСОВ: Я цифры не помню.

М.СПИРИДОНОВ: Я был на презентации этой технологии, которую проводил iContext. То, что это несколько миллиардов долларов, точно. В Efficient Frontier крутится больше денег, чем на всем рынке российской контекстной рекламы.

А.ТАРАСОВ: Да. Под управлением этой системы находятся очень серьезные бюджеты.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Задам последний вопрос, который логичным и забавным образом завершит наш сегодняшний диалог, который я сознательно переводил из плоскости чисто профессионального разговора в выяснение типа «Чего так дорого?», поскольку это всё время звучит в адрес Adobe. Пользователь Andre218 пишет: «Мне не очень понятно, почему фирма не делает ничего для популяризации использования своего программного продукта на территории РФ? Или я об этом просто не знаю? Пользование Adobe затруднено благодаря платности его профессионального использования». Можешь как-то прокомментировать?

А.ТАРАСОВ: Раз мы сегодня общаемся, значит, мы что-то делаем для популяризации.

М.СПИРИДОНОВ: Ты только что сказал, что я продал тебе участие в программе. Скажи, что этого не было.

А.ТАРАСОВ: Нет. Я говорю о том, что это несколько странно слышать. Мы ведем очень серьезную работу на рынке, и это в большей степени профессиональные пользователи, которые получают максимум выгоды от всех мощных возможностей, которые есть в продуктах. Если мы возьмем сообщество по фотошопу на ЖЖ, то оно является одним из крупнейших, то же самое касается группы во Вконтакте, поэтому мне несколько странно слышать такой вопрос.

М.СПИРИДОНОВ: Я для этого его и поставил в конце. Это глас народа, который звучит вокруг Adobe в России. Я надеюсь, что все поняли, что вопрос насчет платности – это шутка. Купить участие в Рунетологии просто невозможно, оно никогда не продается. Спасибо, Арсений, мы будем заканчивать. Есть, что сказать в финале?

А.ТАРАСОВ: Спасибо большое, Максим, за очень интересную беседу. Мне кажется, что рынок цифрового маркетинга, рынок интернета является сейчас чрезвычайно интересным для людей, которые хотят построить свою карьеру. Я хочу обратиться к молодежи, которая наверняка слушает нас. Ребята, это то, куда вам нужно направлять свои мозги, потому что это будущее, это то направление, которое будет одним из ведущих в ближайшие годы. Если вы выберете в качестве своей будущей профессии что-то, связанное с диджитал, вы всегда будете на коне, и ваши мозги будут иметь спрос на рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был руководитель Adobe Россия и СНГ Арсений Тарасов. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Будьте здоровы!