Сергей Румянцев, генеральный директор Enter.ru

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 20 ноября 2012 года. Это 175-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Спонсор выпуска – Nethouse, конструктор сайтов нового поколения. Создайте сайт для своего бизнеса сами! Просто. Удобно. Бесплатно.
13 декабря наша школа интернет-маркетинга «Нетология» проводит уже третью конференцию из цикла «Практика онлайн-бизнеса». На этот раз мы говорим об электронной коммерции, и название конференции «Интернет-магазины: кейсы, «фишки», опыт практиков».
Напомню, весь цикл «Практики» - это мощный «интенсив по пробуждению маркетингового сознания». Девять часов участники в онлайн-режиме смотрят и слушают доклады и сами становятся участниками процесса.
Ведущие специалисты Рунета по электронной коммерции в течение одного дня расскажут об оригинальных решениях, которые позволили им привлечь больше клиентов и поднять прибыль интернет-магазинов, поделятся уникальным опытом в организации бизнеса в интернете, дадут советы и рекомендации для интернет-магазинов малого и среднего бизнеса.
Как обычно, модерировать конференцию буду я. Программа и регистрация на сайте ссылка Приходите!
Рынок электронной коммерции в Рунете являет собой чрезвычайно пеструю картину. Тут и старожилы онлайн-ритейла типа Озон.ру, тут и амбициозные проекты крупных офлайн-игроков, которые в последние годы всё серьезнее обосновываются в глобальной сети, тут и сотни малых и средних специализированных магазинов и магазинчиков. Однако даже на этом пестром фоне довольно заметен созданный чуть больше года назад гипермаркет Enter.ru. Яркий брендинг, совмещение онлайн и оффлайн форматов магазина, агрессивный рост – всё это черты, свойственные рассматриваемому проекту. Сегодня у нас есть возможность поговорить о магазине подробно, в гостях у Рунетологии генеральный директор Enter.ru Сергей Румянцев. Сергей, приветствую!

С.РУМЯНЦЕВ: Здравствуйте, Максим! Здравствуйте, уважаемые слушатели!

М.СПИРИДОНОВ: Задам вопрос, который вы, наверное, слышите регулярно. Делаете ли вы какой-то акцент в сторону онлайна или оффлайна? Можно ли сказать, что Enter – это офлайн-ритейлер с эффективно работающей онлайн-витриной, или это онлайн-магазин с демонстрационными залами в офлайне?

С.РУМЯНЦЕВ: Это популярный вопрос. В течение года, как мы работаем, мы для себя не проводим линию разделения, мы называем себя мультиканальным ритейлером, мы стараемся отвечать потребностям рынка, а потребности рынка и поведение потребителя серьезно изменились. Раньше для того чтобы выбрать какую-то вещь, например, пылесос, человек заходил в физический магазин площадью 1000 метров и имел выбор из 100 пылесосов, а дальше его выбор ограничивался 5-7 наиболее выгодными пылесосами для продавца. Сейчас человек знает, что на рынке может быть 500-600 пылесосов, он это знает из интернета, социальных сетей, рекомендаций друзей. Он уже предопределил свой выбор, и для него самое главное – получить товар быстро, качественно, дешево и наиболее удобным способом, например, рядом с домом или работой. Мы считаем, что магазин находится вокруг человека, мы стараемся строить комфортную зону в любом пространстве, в котором живет сегодняшний покупатель – и в офлайне, и в онлайне.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, изменилась парадигма, и вы видите этот формат форматом будущего?

С.РУМЯНЦЕВ: Да. Мы называем это розницей 2.0. Я не верю ни в светлое будущее онлайна, ни в светлое будущее офлайна отдельно. У меня как у потребителя не существует мнения, что я хожу за чем-то только в физический магазин, а что-то покупаю только в интернете. Я пользуюсь интернетом регулярно несколько часов в день. Я думаю, что таких потребителей всё больше и больше. Помимо этого я также хожу в торговые центры, магазины, прогуливаюсь по улицам, и я всё равно смотрю, что появилось нового, я вижу новые предметы, поступившие в продажу. Мне необходим сервис, и всё, что мы стараемся сделать в новом проекте – это донести качественный, быстрый, удобный и дешевый сервис до нашего потребителя. Что мы будем продавать, это неважно. На данный момент это практически все непродовольственные товары, кроме одежды и обуви.

М.СПИРИДОНОВ: Вы упомянули про офлайн-игроков, которые сегодня довольно заметны в Сети. При этом они всё равно еще повторяют старинную мантру о том, что в интернете денег мало. Тем не менее, они идут в эту сеть. Почему они это делают?

С.РУМЯНЦЕВ: На данный момент в России процент проникновения интернета больше 50. Это значит, что более 70 миллионов людей постоянно что-то делают в интернете. Люди смотрят новости, погоду, заходят на информационные сайты. Покупают всего 13-15 миллионов, а это 10% населения России. Не идти сейчас в интернет – это погубить свое будущее. Сейчас самое начало развития виртуальных продаж, и не только в России. В мире они тоже пока еще занимают максимум 5-7%, но настолько меняется ландшафт, настолько меняются привычки потребителе и мир девайсов, что сейчас надо быть на острие технологий. Офлайн-ритейлеры, которые по-прежнему считают, что интернет – это какой-то придаток или отдельный экзотический канал, это люди из прошлого века, и они уже безнадежно отстали.

М.СПИРИДОНОВ: То есть офлайн-игроки еще не ощущают заметного притока из онлайна по сравнению с большими офлайн-сетями, которые могут зарабатывать большие деньги, но спинным мозгом они чувствуют, что если туда не пойти сейчас, то через несколько лет можно основательно проиграть?

С.РУМЯНЦЕВ: У нас это так. Еще есть два фактора. У нас недавно проходили исследования, которые мы публиковали. 86% жителей Великобритании пользуются больше чем одним каналом покупки. Что это значит? Они могут о каком-то предмете узнавать в интернете, каталоге, мобильном приложении и потом использовать физический магазин для покупки, то есть они смешивают все каналы. У нас это будет развиваться. Помимо того, что развивается технологичный мир вокруг потребителя, нужно вкладывать деньги в интернет. Деньги и объем продаж из интернета придут тем быстрее, чем больше будет инвестиций в интернет. Чем быстрее будут инвестиции, тем больший будет оборот.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Здесь скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Сейчас короткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: То, что вы собирались строить военную карьеру и не построили ее, не расстраивает вас? Получается, вы не реализовали мечту детства, если учитывать то, что вы пошли в Суворовское училище.

С.РУМЯНЦЕВ: У меня папа военный, брат военный, родился я в военном городке, и другого пути у меня практически не было. Я еще был кандидатом в члены КПСС, но эта мечта тоже не реализовалась. Слишком многое из прошлой жизни не реализовалось, но я рад, что реализовались другие вещи, которые случились после 1989 года.

М.СПИРИДОНОВ: Военное образование и военная дисциплина, имевшие место быть в Суворовском училище и Военной академии экономики, повлияли на ваш стиль управления сегодня?

С.РУМЯНЦЕВ: Хотелось бы сказать, что нет, но подчиненные обычно говорят, что да. От военного прошлого тяжело отделываться, но, слава Богу, я не всю жизнь этому посвятил. Кто-то, может быть, рожден для этого, а я рожден для другого. Я уважаю людей в погонах, но я выбрал другое. Я был военным разгильдяем. Я не очень дисциплинированный военный. Я хорошо учился и замечательно знал все предметы, особенно меня увлекали иностранные языки, но в плане дисциплины я был не самым лучшим примером. Даже не являясь лучшим примером в дисциплине, сейчас я понимаю, что многие вещи, заложенные в военном детстве и юношестве, полезны для бизнеса в том числе.

М.СПИРИДОНОВ: У нас нередко, но и не часто, бывают менеджеры с военным воспитанием, с военным образованием. На этот счет есть разные точки зрения. Полезна ли методика, которая вырабатывается в армии? Строгая вертикаль, жесткое подчинение этой вертикали полезны или вредны для бизнеса?

С.РУМЯНЦЕВ: У меня на это сложный взгляд, и это тема отдельного семинарского занятия. На разных людей армия влияет по-разному. Кого-то она ломает, кто-то превращается в «послушный винтик», у кого-то это вызывает бурное сопротивление в ментальности, и человек начинает фонтанировать креативом, идеями, и он пытается вырываться из этих ограничений, и на сопротивлении он строит свой успех. На каждого человека армия влияет по-разному. К чему она приучает? Она быстро приучает к тому, что нельзя одному есть под подушкой. Командности, которая существует в армии, нет нигде. Лучшее пособие по бизнесу во многих вещах – это Устав внутренней службы Вооруженных сил. Все бизнес-процессы в базе своей повторяют многие вещи, которые есть в армии. Это базовые вещи, которые не видны, но на самом деле, успех бизнесу приносят вещи, которые создаются поверх базиса. Базис очень важен, дисциплина важна, бизнес-процессы важны, выполнение обещаний, обязательств очень важно, важно делать так, чтобы люди тебе доверяли. Всё остальное – это креативные маркетинговые идеи, работа с людьми, это тонкие настройки.

М.СПИРИДОНОВ: Они, скорее, приходят с гражданки.

С.РУМЯНЦЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Вы довольно долго работали в ритейл-компаниях. Это Metro Cash & Carry, Nike.

С.РУМЯНЦЕВ: Да, Nike тоже строил свой ритейл, и я отвечал за розницу в России.

М.СПИРИДОНОВ: Почему вы пошли в это направление и обосновались в нем на 10 лет?

С.РУМЯНЦЕВ: Моя биография начиналась с другой стороны прилавка. Я был продавцом, причем достаточно хорошим. Если продавец – это институт, то ритейл и обратная сторона прилавка – это, на мой взгляд, аспирантура, профессура, это чуть более продвинутый уровень. Может быть, я говорю это как ритейлер, но, побывав и там, и здесь, я говорю, что ритейл – это очень интересно, это один из самых динамичных видов бизнеса, особенно ритейл в технологичных, инновационных отраслях. Это всегда тысячи и десятки тысяч деталей. Как говорит один мой знакомый, это тысячи хрустальных шаров, которыми ты жонглируешь одновременно, и ни один нельзя уронить, иначе весь бизнес разрушится. На мой взгляд, это очень интересно. Скучно просто зарабатывать деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, в ритейл вас привело любопытство?

С.РУМЯНЦЕВ: Сначала привели деньги и желание что-то заработать, а любопытство и удовольствие появились потом.

М.СПИРИДОНОВ: Давайте определим для наших слушателей, которые, прежде всего, являются специалистами в области интернета, что такое ритейл в классическом виде, не касаясь онлайна. Можете дать какое-то короткое определение?

С.РУМЯНЦЕВ: Это очень мощный вопрос.

М.СПИРИДОНОВ: Я могу попробовать помочь. Это продажа товаров широкого ассортимента в массовых масштабах.

С.РУМЯНЦЕВ: Я думаю, что это немного не так. Это может быть и широкий, и узкий ассортимент, и в массовых, и в не массовых масштабах, и товары, и услуги. Ритейл – это самое важное качественное звено, которое доносит до человека все продукты цивилизации, это промежуточное звено, которое является сервисным и проводящим, это как кровеносная система. Без цивилизованного ритейла мы бы, наверное, жили в натуральном хозяйстве.

М.СПИРИДОНОВ: Ритейл – это продажи.

С.РУМЯНЦЕВ: Можно и так сказать. Ритейл – это продажа товаров и услуг, связанная с конечными потребителями.

М.СПИРИДОНОВ: Есть принципиальная разница между обычным ритейлом, который был до интернет-эпохи, и сегодняшним ритейлом? Внес ли что-то, кроме дополнительного канала распространения, интернет в то, что выстраивалось десятилетиями или столетиями?

С.РУМЯНЦЕВ: Мне кажется, разница примерно такая же, как разница между телегой и автомобилем. И то, и другое является средством передвижения, но скорость, удобство, экономичность и возможности совершенно разные. Первые автомобили тоже были достаточно медленными, сложными, кушали много бензина, стоили дорого. Это просто эволюция ритейла. Идеальный ритейл – это когда у человека возникла потребность, и она осуществилась, а каким образом она осуществилась, не должно заботить человека. Он должен тратить на это как можно меньше времени. Это идеальное пространство, когда ты видишь предмет, хочешь его и получаешь. Человеку нужен предмет, и он его получает, и всё между производством этого предмета и получением его человеком – это длинная цепочка товаропроизводителей, импортеров, дистрибьюторов, ритейлеров, сервисных подразделений и так далее. Вокруг этого огромное количество бизнеса. Если это сокращает цепочку, то мы переходим к простой потребности, когда есть предмет, который человек хочет иметь, которым хочет пользоваться, и он его получает.

М.СПИРИДОНОВ: Можно добавить, что он хочет его иметь, пользоваться им и получать удовольствие, от процесса приобретения в том числе.

С.РУМЯНЦЕВ: Да, согласен.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодняшний маркетинг такой, что без пятого Пи в классических 4 Пи (Product, Place, Promotion, Price) никак, туда добавляются People, то есть люди, которые как-то относятся к товару, который ты предлагаешь, к процессу покупки и владения.

С.РУМЯНЦЕВ: Да. Скорее всего, в большинстве случаев вы правы, но есть разные предметы, и есть люди, которые очень утилитарно к этому относятся, и им важно быстро получить новый гаджет или фотоаппарат, и их вообще не волнует удовольствие. Для них главное быстро и дешево получить его, и чтобы он был беспроблемным в будущем.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что у вас сделан акцент именно на то, чтобы потребителю было не все равно, где покупать – где-то или у вас в Enter.

С.РУМЯНЦЕВ: Это правда. Всё, что мы хотим сделать – это сказать, что мы доставляем еще и радость, счастье, лояльность. Постоянные отношения с потребителем очень важны для нас. Я очень расстраиваюсь каждому негативному отзыву, каждой проблеме, которая всплывает у нас. Я хочу, чтобы люди приходили, улыбались, чтобы они уходили с улыбкой и хотели прийти к нам еще раз, хотели позвонить нам, зайти на наш сайт, даже ничего не купив. Все люди из 2000 человек, которые сейчас работают у нас в компании, нацелены именно на это. Мы стараемся, чтобы наши сотрудники были счастливы, а когда счастливые сотрудники доносят счастье, это двойная радость.

М.СПИРИДОНОВ: Мы коснемся темы счастливых сотрудников. То, что вы использовали как конструкцию доставление радости, сознательно перекликается с «Delivering Happiness «– концепцией и книгой Zappos?

С.РУМЯНЦЕВ: Я прочитал эту книгу год с лишним назад. Это одно из произведений, которое перевернуло представление о том, как можно делать бизнес. С тех пор много наших людей из топ-менеджмента посетили Zappos, они приезжают к нам. В декабре у нас будет совместная конференция. Модель Zappos меня очень вдохновляет, потому что я считаю, что у бизнеса обязательно должна быть идея, помимо зарабатывания денег. Зарабатывание денег – это важно, но если нет другой идеи, этот процесс становится скучным и агрессивным, а это не жизнь. Для нас построить что-то нужное для людей, сделать их счастливыми и при этом заработать деньги – это двойной кайф.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, вы даете смысл жизни, счастье сотрудникам и удовлетворение потребностей и удовольствие клиентам?

С.РУМЯНЦЕВ: Да. Мы ищем сотрудников, которые хотят этим заниматься, которым нравится служить людям, что-то делать, что-то создавать, которым нравится делать людей счастливыми и доносить новые инновационные и технологические вещи. Если ты делаешь то, что любишь, и делаешь это хорошо, то эффект от этого увеличивается в 10-кратном размере.

М.СПИРИДОНОВ: Тема по поводу счастливых сотрудников очень интересна в контексте того, что сотрудник, довольный и чувствующий свою затребованность, получающий удовольствие на своем рабочем месте, с одной стороны, является хорошей кармой для компании. С другой стороны, это гораздо более эффективная бизнес-единица, и это понимают все предприниматели, которые сознательно или бессознательно, искренне или манипулируя, давят на то, что они строят проект не за деньги, а за идею. У вас процесс подбора построен таким образом, чтобы найти и воспитать наиболее эффективных людей? Вы на это смотрите больше с идейной или прагматической точки зрения?

С.РУМЯНЦЕВ: Это очень большая тема. Мы уделяем корпоративной культуре и людям огромное количество времени и денег. Я считаю, что это единственное конкурентное преимущество, которое может быть у такой компании, как наша. Можно повторить бизнес-модель, бизнес-процессы, построить такие же магазины, сделать такой же сайт, а тот, у кого больше денег, сделает это еще красивее и быстрее, но невозможно повторить сотрудников, их отношение, качество, идеи, отношение к бренду, работу с покупателем. Мы уделяем огромное внимание строительству корпоративной культуры и строительству HR-бренда. Кто-то назвал нас «технологичной сектой радостных и отвлеченных людей», но это не так. Мы просто подбираем людей с похожими ценностями, потому что переделать человека практически невозможно, даже в 20-21 год. У нас средний возраст продавцов – 23 года, средний возраст компании – 26 с небольшим лет. Переделать их в этом возрасте уже невозможно. Часто мы ошибаемся, есть текучка, есть люди, с которыми мы расстаемся, есть люди, которые уходят от нас, но всё, что кристаллизуется – это люди с похожими ценностями. Это удовольствие приходить на работу при сумасшедшем напряжении стартапа и 12-часовом рабочем дне, ты проводишь с этими людьми огромное количество времени. Иногда это нервы и споры, но это радость, потому что ты чувствуешь близких людей рядом.

М.СПИРИДОНОВ: Какие критерии отбора этих людей? Что кладется в основу?

С.РУМЯНЦЕВ: Ключевые ценности. У нас в компании есть свои ценности, и люди должны иметь похожие ценности. Важны открытость, инновационность, незамутненность сознания, свежесть во взглядах.

М.СПИРИДОНОВ: Положите на стол перед практически любым молодым человеком эти ценности и спросите, поддерживает ли он их, и он скажет, что да.

С.РУМЯНЦЕВ: Самое главное – выяснить в процессе разговора, простые это заявления, или действительно человек ведет себя так. Конечно, ошибки бывают. На ключевые посты у нас проходят коллективные собеседования. При нескольких собеседованиях всё становится понятно. Многие люди зажимаются, многие проявляют агрессию на провокации, многие начинают юлить или закрываться. Все эти вещи быстро всплывают наружу. При выборе взять форматного человека, но менее профессионального, или более профессионального корпоративного жлоба, мы возьмем первого. Бывают террористы, которые всё знают, профессионалы, но очень нудные, вредные, ни с кем не находящие общий язык. В таких случаях мы отдаем предпочтение формату и берем менее профессиональных и опытных, потому что профессионализм, опыт и навыки нарабатываются, а ценности и личность человека переделать гораздо сложнее.

М.СПИРИДОНОВ: Концепция работы с людьми лично ваша, или это ваше авторство с Максимом Ноготковым – со-основателем и одним из главных инвесторов проекта, или это родилось внутри?

С.РУМЯНЦЕВ: Связной тоже уделял этому достаточное количество времени. Когда мы строили розничную сеть МТС командой Связного, мы очень много открыли в работе с людьми. Здесь мы превратили это в идею, религию. Отношения с Zappos и их модель серьезно вдохновили нас. Enter – это кульминация работы по всем предыдущим нашим проектам в отношениях с людьми, построении корпоративной культуры и подборе правильной команды. От команды в нашем проекте зависит 50-70% успеха.

М.СПИРИДОНОВ: Никак не связано это с той инициативой, которую сейчас выдвигает Максим Ноготков? Сайт Тутбудетгород.рф – это его отдельный проект, или он как-то влияет на Enter?

С.РУМЯНЦЕВ: Это отдельная штука. У Максима много проектов, у него много идей, он не всегда делится ими с партнерами. Это совершенно отдельная вещь, но вся личность Максима, его формат и облик как человека, направлена на общечеловеческие ценности и вещи, которые, по его мнению, меняют мир. Это не просто заработать денег.

М.СПИРИДОНОВ: В разработке корпоративной культуры в Enter он принимал участие?

С.РУМЯНЦЕВ: Принимал, особенно в начале. Это его первичная идея, и когда мы начинали, он активно участвовал в брендинге, концепции магазинов, позиционировании компании. Сейчас он меньше уделяет этому внимания, он больше занят банками и другими проектами.

М.СПИРИДОНОВ: Идея его, деньги его.

С.РУМЯНЦЕВ: Идея его, деньги по большей части его. Я являюсь миноритарным акционером в этой компании. Пока других денег мы не привлекали.

М.СПИРИДОНОВ: Внешних денег не привлекали?

С.РУМЯНЦЕВ: Только заемные, но, если кто-то захочет присоединиться, мы готовы это обсуждать.

М.СПИРИДОНОВ: Идея пришла от Максима. Как я понимаю, в тот момент вы работали вице-президентом в Связном.

С.РУМЯНЦЕВ: Первоначальная идея пришла еще тогда, до 2008 года, потому что мы начали пробовать использовать терминалы дистанционной торговли в Связном. Это виртуальная продажа в торговой точке. Мы это пробовали пару-тройку лет. Когда мы построили МТС, эта идея выросла в новый масштаб и новое видение. У нас была большая и опытная команда, рынок созрел, проникновение интернета было серьезным, мы познакомились с Argos – английской сетью, которая работает в похожем формате. Мы посмотрели, как работают мультиканальные ритейлеры в других странах, и мы поняли, что многие идут туда. Например, Tesco и Wal-Mart, сейчас Amazon пытается открывать физические точки. Мы поняли, что попали вовремя, собралась команда, были желание и идея, деньги. Так мы начали этот проект.

М.СПИРИДОНОВ: Точка, когда вы решили, что будете двигаться в этом направлении, случилась в начале 2011 года или чуть раньше?

С.РУМЯНЦЕВ: Она была в конце 2010 года.

М.СПИРИДОНОВ: Сразу было понятно, что вы возглавите проект?

С.РУМЯНЦЕВ: Да, потому что другой команды у Максима не было.

М.СПИРИДОНОВ: С каким количеством людей вы входили?

С.РУМЯНЦЕВ: Из розничной сети МТС ушло 40 человек, которые стартовали и делали эту сеть. К 40 людям присоединилось много новых людей с внешнего рынка. Первые полгода я отбирал первую, вторую и третью линейку. У меня было по 5-6 собеседований в день, я просматривал огромное количество людей (это были сотни, а-то и тысячи людей). Самым тяжелым было набрать первую и вторую сотни.

М.СПИРИДОНОВ: Какие были этапы становления проекта? Видимо, был какой-то бизнес-план, были написаны какие-то задачи по маркетингу.

С.РУМЯНЦЕВ: В августе-сентябре 2010 года мы первый раз ездили в Аргос, познакомились с ними, посмотрели на их технологии и склады.

М.СПИРИДОНОВ: Они не ревновали? Вы не собирались лицензировать их проект, а просто его копировали, творчески заимствовали. Они были готовы раскрывать информацию?

С.РУМЯНЦЕВ: Приезжают 2 человека и просто начинают интересоваться. У нас были хорошие отношения через общих знакомых, поэтому мы просто смотрели и говорили, что хотим построить что-то похожее. Они думали, участвовать в этом или нет. Это были просто общие разговоры, мы смотрели, как работает Аргос и набирались каких-то идей. После просмотра где-то 2-3 месяца мы переваривали это внутри, мы начали делать бизнес-план, начали предугадывать развитие, возможности, ставить триггеры и так далее. 27 января 2011 года мы создали юрлицо «Связной-Маркет», появился первый человек и первый стул, также у нас была идея, и больше ничего не было. Был бизнес-план и деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Все остальные 100 человек работали стоя?

С.РУМЯНЦЕВ: До первого июля они работали в МТС. Этот человек нашел офис, начал подбирать первых людей в IT, бухгалтерию, HR и так далее. Первого июля 40 человек перешли к нам, мы закончили контракт с МТС. Одновременно с марта по июль мы делали работу по созданию бренда, работали с Interbrand, который делал нам концепцию бренда, работали с английской компанией, которая делала нам дизайн магазина. Было очень много подготовительной работы. В июле у нас всё было написано на бумаге. Мы понимали, как должен выглядеть магазин, как должен выглядеть бренд. Мы поняли, что надо осуществлять задуманное, около 30 человек работали в закупках, мы собрали более 400 поставщиков. Мы это держали в тайне, потому что мы открыли свой проект миру только в ноябре. Все знали, что есть какой-то Связной-Маркет, но никто не знал, чем он занимается.

М.СПИРИДОНОВ: Почему в тайне?

С.РУМЯНЦЕВ: Нам казалось, что нельзя открываться, если у нас ничего не готово, а идея интересная, лучше сделать и показать миру. Это было как противодействие конкурентам. Нам хотелось сохранить ауру тайны. С июля мы начали набирать поставщиков в ассортимент, у нас было около 20 тысяч наименований, за 3 месяца ребята провели огромную работу, за 3 месяца мы собрали одних из лучших закупщиков со всех сетей, которые есть в России во всех направлениях. Мы никогда не занимались мебелью, ювелиркой, детскими товарами, спортом, товарами для дома. Помимо того, что эти люди приходили к нам, они начинали вариться со мной в одной команде, они делали огромную работу по созданию ассортимента, привлечению поставщиков. У нас была бумажка, что мы хотим так. Кроме имени «Связной», которое для мебельщиков ничего не значит, и идеи, которую мы красиво описывали, у нас ничего не было. Нас многие поддержали, идея всем понравилась. Очень многие сомневались, что у нас получится, но когда мы начали показывать темпы роста, люди приходили в шок.

М.СПИРИДОНОВ: Вы открылись 16 ноября 2011 года?

С.РУМЯНЦЕВ: 24 ноября у нас было официальное открытие магазина.

М.СПИРИДОНОВ: На вашем сайте написано, что 16 ноября стал доступен Enter.ru.

С.РУМЯНЦЕВ: Да, 16 ноября мы открыли сайт, а 24 ноября открылся магазин, и мы начали первые продажи.

М.СПИРИДОНОВ: Сайт делали inhouse , или это был внешний разработчик?

С.РУМЯНЦЕВ: Разрабатывали Inhouse. Мы искали наши уникальные терминалы по всей Европе, и 3M стал нашим поставщиком. Сейчас мы самый крупный партнер компании 3M по Multitouch-терминалам. Мы хотели, чтобы они были большими а-ля iPad, чтобы они были красивыми и удобными, чтобы всё летало. Мы сделали магазин, искали поставщиков, открыли первый магазин, который никогда никто не открывал, за 3 месяца, не было такой мебели, материалов, это было очень сложной работой. Мы запустили 1С – систему, на которую сейчас работаем. Сейчас мы закупили лицензии на SAP, скоро будем переходить. 1С сказал, что они запускали проекты по 4-6 месяцев, и это самые быстрые проекты, у них было максимум 1700 замечаний и ошибок, которые они исправляли, они сказали, что если мы дойдем до этой цифры, то можем считать, что мы успешны. Мы запустились за 3 месяца, у нас было 3500 замечаний и ошибок. Сейчас я считаю, что мы построили одну из самых сложных систем на 1С в России, и 1С это признает. Мы всё создавали с нуля, искали логистических партнеров, обучали людей. Меня радует то, что всё это делалось в удовольствие.

М.СПИРИДОНОВ: Довольно разнообразно и смело. Здесь позволю себе вставить справку о компании.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Сколько уже было инвестировано?

С.РУМЯНЦЕВ: Мы планируем инвестировать 300 миллионов в течение 5 лет, примерно с таким темпом мы и идем.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, порядка 60 миллионов уже вбито. Я понимаю, что все планирующиеся деньги – это деньги Максима и в меньшей степени ваши, или вы предполагаете привлечение дополнительного финансирования на каком-то этапе?

С.РУМЯНЦЕВ: Конечно, предполагаем, и мы уже сейчас ведем переговоры. Я думаю, что мы будем привлекать дополнительное финансирование.

М.СПИРИДОНОВ: Задам дурацкий вопрос в контексте такого огромного проекта, но всё же. Когда планируется операционная окупаемость?

С.РУМЯНЦЕВ: Конец 2014 года, то есть на 3 год.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас вы идете по бизнес-плану?

С.РУМЯНЦЕВ: На 80-90% да.

М.СПИРИДОНОВ: Рост в 20-25% стабилен из месяца в месяц?

С.РУМЯНЦЕВ: В первые месяцы был рост в 120-160%, сейчас это 20-25%. Первые цифры были маленькими, и рост был большим. Я думаю, что в следующем году будет рост 15-20% от месяца к месяцу. Такой план мы для себя создали.

М.СПИРИДОНОВ: Как быстро вы растете по штату? Когда у вас станет намного больше сотрудников?

С.РУМЯНЦЕВ: Сейчас инфраструктура центрального офиса не растет, растут только фронты, а фронты – это география. Когда мы открываем новый город, мы сразу набираем специалистов по доставке, розничных людей, увеличиваем call-центр и так далее. Всё зависит только от географии и роста операций. Сейчас других инфраструктурных затрат нет, все они пропорциональны нашему обороту.

М.СПИРИДОНОВ: Вы построили формат, который пока что не вошел в обиход, хотя, наверное, войдет в России. Кого считаете конкурентом, если таковые есть?

С.РУМЯНЦЕВ: У нас двоякая ситуация – прямых конкурентов в этом формате практически нет, но мы конкурируем практически со всеми. Так как амбиции у нас достаточно серьезные, мы хотели бы занять лидерство в Nonfood в России к 2015-2016 годам, а это значит, что нам надо обойти все Nonfood офлайн-игроки (Эльдорадо, М-Видео, Медиамаркт, Детский мир, Спортмастер и так далее) по общим оборотам, войти в ТОП-3 по каждой категории. Конечно, мы не будем самыми большими в спорте, мебели, но в ТОП-3 в каждой категории мы войти можем. По общим оборотам, я думаю, мы сможем стать лидерами в Nonfood. В онлайне все конкурируют с нами. Слава Богу, сейчас онлайн неразвит, и самый крупный игрок имеет оборот в 9-10 миллиардов. Я думаю, что мы в следующем году уже перекроем этот оборот.

М.СПИРИДОНОВ: В еду вы не пойдете?

С.РУМЯНЦЕВ: В еду, одежду, обувь и товары FMCG мы пока не спешим, хотя послезавтра мы запускаем парфюмерию и косметику. Это будет нашей пробой в FMCG-формате.

М.СПИРИДОНОВ: Одна из самых больших проблем электронной коммерции в Рунете – это расстояния и логистика. Как у вас построена работа в этом направлении? Как справляетесь с тем, что страна такая большая?

С.РУМЯНЦЕВ: Вы попали практически в точку. Это и большая гордость, и большая боль.

М.СПИРИДОНОВ: Это очень большая боль электронной коммерции.

С.РУМЯНЦЕВ: Чем отличается версия ритейла 2.0 от версии 1.0? Классические офлайн-ритейлеры, которых мы перечисляли, несут 70-80% затрат на аренду и оплату труда, много денег из Cash flow уходит на наполнение стоков в каждом магазине. Если у тебя есть магазин в 1500-2000 метров в каждом городе, ты должен поддерживать ассортимент. У нас модель построена по-другому. У них несколько % занимает IT, логистика и так далее. У нас ФОТ и аренда занимают гораздо меньше, потому что мы на 300 метрах имеем больший ассортимент, чем гипермаркеты на 1500-3000 метрах. Вместо 100 человек, обслуживающих этот формат, у нас 10 человек. Мы осуществляем основные затраты в логистику, склады и IT. Это ключевые факторы успеха взаимодействия сайта, терминалов, онлайна, остатков. Хорошие каналы связи, multitouch, всё должно летать, поэтому мы купили SAP – лучшую в мире систему для ритейла. Мы купили почти все блоки, которые там есть. Всё это мы будем внедрять в течение 2 лет. У нас 4 складских партнера в разных регионах. Я думаю, что мы будем строить свой большой складской распределительный центр, и мы будем комбинировать его в регионах. Все специалисты доставки, сервисные службы, все наши машины, вся розница – это всё наше, мы около 5% отдаем транспортным компаниям для доставки в дальние города, все остальные 95% - это наше. Мы аутсорсим межскладскую и межрегиональную логистику, но всё, что клиентское – это наше. В каждом регионе мы строим свою службу, и она может обслуживать не только наши потоки. Имея такую инфраструктуру по России, мы можем спокойно обслуживать потоки других интернет-магазинов и зарабатывать на этом комиссию.

М.СПИРИДОНОВ: То есть брать внешние заказы на доставку и логистику?

С.РУМЯНЦЕВ: Да, на доставку и выдачу в магазинах. Есть всего 3-4 логистические компании, которые обслуживают всю Россию, у них огромные тарифы, куча ограничений по весу, формату товара, часам доставки, возвратам и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас об этом многие игроки электронного рынка размышляют. Не получится, что не было ничего, а потом все построят свои сетки, которые будут конкурировать друг с другом, и они будут избыточными для страны?

С.РУМЯНЦЕВ: Дай Бог, чтобы хоть кто-нибудь построил. Сейчас строят только фудовые игроки. Магнит и X5 имеют свою службу доставки и логистики, в Nonfood практически нет таких компаний. Дай Бог, чтобы кто-нибудь построил. Свободных площадей в Москве и области очень мало. Если туда пойдут инвестиции, я буду только рад.

М.СПИРИДОНОВ: Вроде как собирается Ozon, Викимарт.

С.РУМЯНЦЕВ: Собираются все. Замечательно, я только рад. То, что заявляют компании, и то, что они делают – это две разные вещи. Мы обычно пытаемся рапортовать о том, что сделали, а не о том, что хотим делать.

М.СПИРИДОНОВ: Как у вас складываются отношения с коллегами в онлайне? Мы с вами встречались на конференциях, вы на них бываете нередко. Зачем вы на них ходите?

С.РУМЯНЦЕВ: Сначала мы пиарили бренд, потому что люди о нем не знают. Мы рассказывали концепт, формат, людям это интересно, мы говорили о том, какую компанию мы создаем. Это помогло, потому что люди знают, чем мы занимаемся. Контрагенты и банки теперь знают о нас. Пиар бренда – это важная составляющая на данный момент. На конференциях обычно никто ничем не делится, иногда мы там являемся самыми интересными спикерами, потому что мы мало, что скрываем, мы показываем почти все цифры, мы показываем наши бизнес-процессы, нашу корпоративную культуру. Чем откровеннее докладчик, тем интереснее. Обычно люди не рассказывают, что они делают, а отделываются общими фразами и теоретическими рассуждениями. Отношения у нас замечательные. С 15 ведущими компаниями в онлайне и в офлайне мы сейчас создали ассоциацию компаний интернет-торговли. Я был избран ее президентом. Одна из ключевых задач – это сделать рынок интернет-торговли цивилизованным, мы хотим прекратить 80-90% виртуального черкизона, серость торговли, cash, уход от налогов и всё, что творится в онлайне.

М.СПИРИДОНОВ: Вы считаете, что 80-90% - это серый оборот, те, кто не платят налоги?

С.РУМЯНЦЕВ: Да, мы так считаем.

М.СПИРИДОНОВ: Это малые и средние магазины?

С.РУМЯНЦЕВ: Иногда даже крупные. Есть магазины в ТОП-30, которые до сих пор платят зарплату в конверте. Даже в офлайн-ритейле есть такие компании, это компании с миллиардами долларов оборота, которые пришли к нам с Дальнего Востока и с других регионов.

М.СПИРИДОНОВ: Нужно им обеляться? Какие мотивы? Таким образом, они зарабатывают больше денег, они больше вкладывают в развитие.

С.РУМЯНЦЕВ: Я никогда в таких компаниях не работал. Был серый период в мобильном ритейле, который я, к счастью, не застал, я пришел чуть позже. С 2005 года вся мобильная розница, вся электронная розница – это абсолютно белые и прозрачные компании. Им-то, конечно, не нужно обеляться, но очень хочется конкурировать на равных. Вышли на поле, кто-то играет на траве, а кто-то играет на льду, а все вроде в бутсках, и не очень удобно играть на льду, когда у кого-то травка постелена. Это уже не бизнес, а ненормальная конкуренция. Торговля кэшем, завоз «серого» товара, экономия на налогах! Давайте попробуем равную конкурентную борьбу, давайте обелим поляну, и все будем заниматься одним и тем же в равных условиях!

М.СПИРИДОНОВ: У многих малых и средних бизнесменов есть проблемы с тем, что они искренне или нет представляют подобное нежелание платить налоги, пошлины, как некую гражданскую позицию. Не хочу платить этому правительству!

С.РУМЯНЦЕВ: Это какое-то лицемерие. Я уважаю гражданскую позицию, потому что я понимаю, что большинство налогов разворуется, не пойдет на нужные гражданам России проекты, но есть законы.

М.СПИРИДОНОВ: Есть правила игры, и их нужно придерживаться.

С.РУМЯНЦЕВ: Да. Давайте все перестанем выполнять законы, и тогда мы, может быть, что-то изменим в нашей стране, а получается так, что кто-то их выполняет, а кто-то нет. Выполняют обычно большие игроки, которые боятся, которые вкладывают надолго, а остальные не выполняют. Я бы хотел, чтобы все были в равных условиях. Можно снижать эти налоги, можно делать преференции для бизнеса. Я за это. Давайте играть в одинаковых условиях. Я не боюсь конкуренции, просто я не хочу с клюшкой бегать по льду в бутсах.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы смотрите на то, что недавно обсуждалось в контексте продажи одежды? Такая же недобросовестная конкуренция получается с западными магазинами, поскольку те, отправляя посылки в Россию, не включают туда налоги, и они получаются дешевле? Это происходит с гаджетами, одеждой и обувью.

С.РУМЯНЦЕВ: Может быть, у меня немного странная позиция, но я не боюсь конкуренции с западных рынков.

М.СПИРИДОНОВ: Там они тоже играют в бутсах по траве, а вы на лыжах идете по льду.

С.РУМЯНЦЕВ: Нет, у них такие законы, у них меньше таможенные пошлины, меньшие цены устанавливает вендор, меньше наценка ритейлеров, поэтому они имеют такие цены. Они выполняют законы, они бегают по траве, просто поле другое. Мне важно, чтобы все были в легитимном поле. Если у нас изменятся таможенные пошлины, ставки НДС и другие налоги, и станет легче бизнесу, и мы не будем отдавать 40-50% государству, а будем пускать их в развитие и строительство новых объектов, то будет другая ситуация, но пока есть такие условия, данное законодательство, я хотел бы, чтобы все его выполняли.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Возвратимся к теме внутреннего устройства Enter, тем более что вы говорите, что вы готовы довольно откровенно беседовать на эту тему. Сколько процентов в ваших мультиканальных продажах занимают разные каналы? Сколько продает офлайн, мобильные приложения? Сколько людей приходит из интернета? Сколько людей покупает через бумажные каталоги, телефонные звонки?

С.РУМЯНЦЕВ: Безусловно, у нас есть эта статистика. У нас 9 секторов в матрице, там есть люди, которые заказали онлайн, получили офлайн или заказали офлайн, получили онлайн. Мы отслеживаем практически каждое движение покупателя. Что очень радует, растет микс каналов. Больше трети людей заказывают дома, а получают товар в магазинах. Около 25% людей заказывают из магазина, забирают на следующий день или просят доставку домой. Микс каналов очень хорошо воспринимается, люди сами выбирают удобное место и удобное время. Больше 20-25% - это классический онлайн, когда люди заказывают товар из дома и просят доставку. Есть каталожные заказы, но их чуть меньше.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько процентов у каталогов?

С.РУМЯНЦЕВ: Очень трудно отследить именно каталоги, потому что каталог является первой точкой контакта, а потом люди заходят на сайт или звонят в call-центр. Чисто каталожных заказов несколько процентов, но часть людей, которые звонят в call-центр или приходят на сайт, первый контакт получают по каталогу, потому что каталогов у нас сотни тысяч. Мобильные приложения сейчас занимают меньше 1%, но это будущее. Я считаю, что планшеты и мобильные – это будущее. Год – три года они будут раскачиваться, но потом это будет ведущим каналом.

М.СПИРИДОНОВ: Как будет развиваться онлайн-ритейл в Рунете? О нем интересно поговорить. Насколько долго будет существовать засилье серых магазинов? 80-90% - это очень много.

С.РУМЯНЦЕВ: Наверное, 80% всё-таки. 20% занимают цивилизованные игроки, которые имеют офлайн.

М.СПИРИДОНОВ: Как это будет развиваться? Как будут развиваться логистика, доставка и другие моменты, которые сегодня являются проблемными точками для электронной коммерции в Рунете?

С.РУМЯНЦЕВ: Я сторонник черных лебедей, и я понимаю, что все прогнозы тухлые. Они либо очень ровные, либо они идут по ниспадающей. Вряд ли кто-то подразумевает 10-тикратный рост в следующем году, вряд ли кто-то думает, что будет пятикратное падение. Все прогнозы – это дань осторожности. Интернет точно будет расти больше чем на 20% в год. Это будет рост онлайн-торговли. Будет расти проникновение мобильного и стационарного интернета, будет расти доверие потребителей, туда будут идти бренды и инвестиции, в связи с инициативами игроков будут более безопасные покупки, более безопасные сервисы. Это всё будет вести к тому, что у людей исчезнет боязнь виртуальной покупки. Пока инвестиции в интернет-проекты – это десятки миллионов долларов, и это всё равно мизер по сравнению с тем, что тратит офлайн. Лидеры торговли – это сотни миллионов, это миллиарды долларов, которые они вкладывают в инфраструктуру. Пока объем интернета отражает инвестиции, не может быть чуда, не могут быть мизерные инвестиции в интернет и огромные объемы. Этого чуда уже не будет, надо инвестировать. Уже приходят десятки, близкие к сотням миллионов. Как только они придут, появятся большие обороты, но сначала надо вкладываться.

М.СПИРИДОНОВ: Как будут обстоять дела с обелением рынка?

С.РУМЯНЦЕВ: Мы готовы лидировать этот процесс, мы готовы поднять эту проблему, мы готовы привлекать внимание общественности, но мы не можем заменить МВД или ФНС, мы не можем прийти и провести проверку в компаниях, о которых знаем, оштрафовать их или применить какие-то санкции.

М.СПИРИДОНОВ: По вашим ощущениям исполнительная власть как-то двигается в этом направлении? Она проявляет какие-то инициативы и признаки жизни?

С.РУМЯНЦЕВ: До последнего времени на интернет не обращали внимание. На информационные вещи, может, она и обращает внимание, но интернет-торговлю пока не трогает. Пока это 350-400 миллиардов рублей, это копейки для государства, но мы стараемся всячески привлекать власть. Есть отдельные люди, госорганы, которые отзываются на эти вещи, они понимают необходимость регулирования. Мы стараемся привлекать людей точечно и саморегулироваться, то есть доносить до потребителя, что есть правила, что не может телевизор продаваться по цене в -5% от себестоимости, что это неправда, и люди продают, чтобы потом продать cash за те же 5-7% и заработать на cash. Конечно, потребителю всё равно, ему главное получить дешево. Потребителя в этом смысле образовывать бесполезно, и я это понимаю. Любой человек хочет получить товар дешевле, но мы всё равно стараемся конкурировать и с серыми, и с черными игроками, в том числе и по цене. Когда выводишь всех в легитимное правовое поле, цены несильно повышаются, мобильная индустрия показала это. Когда обелили весь мобильный ритейл, цены только пошли вниз, потому что стала жестче конкуренция. Евросеть, Связной, МТС бьются до копейки, постоянно снижая цены.

М.СПИРИДОНОВ: Какая у вас средняя маржа?

С.РУМЯНЦЕВ: Вы спрашиваете такие вещи, которые приличные люди при первой встрече не спрашивают.

М.СПИРИДОНОВ: Я в этом смысле позволяю себе быть некорректным, но вы можете не отвечать.

С.РУМЯНЦЕВ: Маржа очень разная. Сейчас она зависит от товаров. Чем больше мы продаем электроники и бытовой техники, тем меньше маржа, пока это лидирующие категории. Маржа на мебель, ювелирку, товары для дома достигает 30-40%, а маржа на электронику может варьироваться в районе 3-5%, на мобильные телефоны – 7-8%. Битва в интернете очень жесткая, и, к сожалению, по самым популярным товарам всё крутится почти вокруг нуля.

М.СПИРИДОНОВ: Именно потому что много серых игроков, или просто много игроков?

С.РУМЯНЦЕВ: Много игроков, и большинство из них не платят то, что платим мы, например, налоги государству, правильные зарплаты, не все торгуют правильным товаром.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. На этом закончим основную часть программы, и впереди две рубрики. Первая из них – Бизнес-цитата. Напомню для наших слушателей и расскажу для вас, что это предложение для вас выбрать одного из трех известных людей. Обычно мы предлагаем знаменитых персонажей, предпринимателей, известных мыслителей, исторических деятелей и так далее.

С.РУМЯНЦЕВ: Если никто из них не нравится?

М.СПИРИДОНОВ: Тогда никого не будем брать. Давайте попробуем кого-нибудь подыскать. Для вас мы нашли одного вашего коллегу. Цитаты, которые сегодня предлагаются: Даг Холл, писатель, маркетолог, обладатель титула «Великий гуру маркетинга», который присваивает компания Procter & Gamble, Карл Фон Клаузевиц, прусский офицер и военный теоретик, автор трактата « О войне», который принес ему мировую славу и Ричард Бренсон, простой миллиардер, основатель группы компаний Virgin. Кто из них вам ближе?

С.РУМЯНЦЕВ: Я видел единственного из этих людей, в массовке я с ним даже общался. Это Ричард Бренсон. Давайте выберем его.

М.СПИРИДОНОВ: Ричард Бренсон однажды сказал: «Мне трудно заставить себя думать об ошибках. Не то, чтобы я их не делал. Просто меня так воспитали: смотреть только на светлую сторону жизни». Как вы считаете, это хорошее качество для управленца?

С.РУМЯНЦЕВ: Это гениальное качество управленца, и достичь и натренировать его невозможно, с этим надо родиться. Он приезжал в Москву, и я недавно был на его выступлении. Меня он поразил своим светлым отношением к жизни. Многие могут сказать, что у него уже всё есть, что он всего уже достиг, что ему уже ничего не нужно, но это не так. Людей, которые многого достигли, много, и большинство из них достаточно агрессивные, иногда неприятные, а он вызывает уважения. Ричард – человек, сделавший себя сам, сделавший много нового, постоянно берущий от жизни всё, что можно, радующийся этому, придумывающий много нового, и это вызывает у меня крайнее уважение.

М.СПИРИДОНОВ: Это удивительный пример просветленности в предпринимательстве.

С.РУМЯНЦЕВ: Да. Это пример, когда не только деньги важны.

М.СПИРИДОНОВ: Последняя рубрика – это вопросы от слушателей. Напомню, что эти вопросы были собраны нами в анонсах программы в моем блоге по адресу Spiridonov.ru, сообществе Рунетологии в Facebook, аккаунте Рунетологии в Твиттере. Для того чтобы задавать свои вопросы, подписывайтесь! Alexey Ruchkin спрашивает: «Очень интересует, какую ERP систему вы используете в Enter'e? Она одна, объединяющая в себе всё, вроде SAP или Dynamics?».

С.РУМЯНЦЕВ: Мы пока ведем свои операции на 1С-Рарус, мы используем более мелкие системы для аналитических действий и так далее, но основное – 1С. Эта система очень хорошая, гибкая, она помогла нам быстро стартовать и развиться, и мы очень благодарны 1С, но она, к сожалению, очень чувствительна к масштабированию, и на каких-то масштабах она начинает тормозить бизнес. Мы купили лицензию SAP, и я надеюсь, что к концу следующего года мы полностью перейдем на SAP.

М.СПИРИДОНОВ: Продолжается вопрос. Сколько времени заняла интеграция 1С, и как Вы ее обслуживаете на данный момент – своими силами или силами подрядчиков?

С.РУМЯНЦЕВ: Мы за 3,5-4 месяца внедрили ее, постоянно дорабатываем, уже вышел 15 релиз, и это одна из самых сложных конфигураций, мы вплотную работаем с Рарусом. Есть свои разработчики, примерно половину работы для нас делает Рарус.

М.СПИРИДОНОВ: Skakun Alexey спрашивает: «Как открыть бизнес в интернете, если 5-7 проектов не пошли. Как построить правильно модель, подскажите шаги». Я бы сказал, что надо задуматься.

С.РУМЯНЦЕВ: 5-7 проектов не пошли, может, другим стоит заняться. Надо пробовать. Чтобы открыть хороший интернет-магазин, многого не надо, но это ошибка, потому что хороший интернет-магазин очень трудно масштабировать. Как только ты начинаешь масштабировать бизнес, делать из него крупный бизнес, ты сталкиваешься со всеми прелестями логистики, транспорта, офлайн-ритейла и так далее. Маленький нишевой интернет-магазин открыть не очень сложно, там важны маркетинг, качество и цена товара.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Пойдем дальше. Георгий спрашивает: «Думаете ли Вы увеличивать количество продаж через мировые сервисы Amazon, Ebay и Alibaba?». Вы вообще проводите продажи через них?

С.РУМЯНЦЕВ: Нет, не проводим.

М.СПИРИДОНОВ: Не думаете отправлять товары из России в Европу и Америку?

С.РУМЯНЦЕВ: Мы же только что обсуждали, что оттуда идет поток товара, который гораздо дешевле, поэтому было бы глупо посылать более дорогой товар туда.

М.СПИРИДОНОВ: Есть же какие-то специфические российские товары, которые есть только здесь. Правда, таких немного.

С.РУМЯНЦЕВ: Знаете, в чем печаль?

М.СПИРИДОНОВ: Те же лапти.

С.РУМЯНЦЕВ: В России это мебель, ювелирка. Больше в нашем ассортименте ничего доминирующего российского нет, остальное – только импорт. Это печально.

М.СПИРИДОНОВ: Елена Самойлова спрашивает: «Много ли людей в Рунете заказывают товары по телефону?».

С.РУМЯНЦЕВ: Много. У нас ежедневно 3-3,5 тысячи звонков. Даже люди, которые пришли на сайт, могут кликнуть, положить товар в корзину и ждать курьера, но есть недоверие, люди хотят позвонить и услышать живой голос. Я думаю, что 25-30% людей предпочитают именно звонок.

М.СПИРИДОНОВ: Валерия спрашивает: «На какой срок в вашей компании выполняется стратегическое планирование?».

С.РУМЯНЦЕВ: Мы имеем пятилетний план, это глобальный и стратегический план, который мы практически не меняем или меняем редко. Мы имеем годовой план, который корректируем каждый квартал. Также у нас ежемесячное планирование.

М.СПИРИДОНОВ: Alyona Savchenko спрашивает: «Есть ли в вашей компании какие-то специфические должности, которых нет в компаниях ваших конкурентов?».

С.РУМЯНЦЕВ: Да. Сейчас нам нужен фан-менеджер, это человек, который отвечает за настроение в офисе. У нас есть радио, и нам нужен человек, который создаст настроение, который будет всяческие event создавать, поднимать людям настрой.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Ekaterina спрашивает: «Стоит ли такому большому магазину с мультиканальными продажами заниматься социальными сетями? Есть ли от них положительный эффект в торговле, либо же это просто номинальное присутствие?».

С.РУМЯНЦЕВ: Социальные сети – это очень важная штука. Те 60-70 миллионов, которые в интернете, в основном пришли в него из социальных сетей в том числе. Я не знаю ни одной компании в мире, которая бы сумела монетизировать социальные сети и активность в них, но присутствовать там обязательно. У нас есть группы во Вконтакте и Facebook, и мы постоянно постим там новости про нашу жизнь, про товары, про новинки, про наше развитие. Это очень важно, это как средство массовой информации. Большинство людей уже не смотрит телевизор, большинство продвинутых людей черпает большую часть информации с социальных сетей. Присутствовать там надо, это инструмент общения с людьми.

М.СПИРИДОНОВ: Но продаж там пока что нет?

С.РУМЯНЦЕВ: Прямых продаж из социальных сетей очень мало.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. На этом всё. Спасибо большое за ваше время. Если есть, что добавить в финале, то можете это сделать сейчас, или я буду ставить точку.

С.РУМЯНЦЕВ: Спасибо большое за длинное интервью, за возможность рассказать о нас. Мы хотим, чтобы каждый человек, послушавший программу, хотя бы один раз попробовал зайти к нам. Я призываю вас это сделать, и если вам понравится, я буду очень рад. Спасибо.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо большое. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был генеральный директор Enter.ru Сергей Румянцев.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.