Владимир Горбунов, основатель Workle.ru

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 25 февраля 2013 года. Это 187-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Спонсор выпуска – компания OneTwoTrip: лидер Рунета по онлайн-продаже авиабилетов.
На сайте представлен рейтинг каждого рейса авиакомпаний, который учитывает статистику задержек, опозданий и отмен рейсов, расстояние между спинками кресел и, что не менее важно – возраст самолета.
Совершая покупки на сайте, Вы имеете возможность не только получать бонусы от onetwotrip в размере 1% от стоимости авиабилета, но и копить стандартные мили авиакомпаний.
OneTwoTrip.com позволяет экономить не только время, но и деньги клиентов.
Один из интересных процессов, который мы с вами, люди изнутри интернет-отрасли наблюдаем – это постепенное перетекание прежде узкоспециальных, нишевых сервисов в массовое потребление. Можно привести массу примеров того, как из чисто гиковской тусовки вырастало нечто, предназначенное для вполне обычного и зачастую массового пользователя. Сегодня мы рассмотрим выход в большой мир фриланс-сервисов и сделаем это через призму бизнес-истории сервиса Workle. У нас в гостях основатель этого проекта Владимир Горбунов. Приветствую, Владимир!

В.ГОРБУНОВ: Добрый день!

М.СПИРИДОНОВ: Начну с, возможно, неудобного вопроса. Workle называет себя «первым в России официальным интернет-работодателем». Звучит громко, можно сказать, популистски. Кроме того, приходилось слышать, что пиар вашего сервиса называют излишне агрессивным, популистским. Что вы отвечаете на это?

В.ГОРБУНОВ: Я хотел бы откреститься от фриланс-сервиса, потому что Workle не является фриланс-сервисом. Тема интернет-работы пришла в Россию относительно давно, это произошло в начале 2000-х годов. На сегодняшний день Workle является первой площадкой для официальной интернет-работы. Это не когда есть какой-то парень, который умеет рисовать и который на доске объявлений всем об этом рассказал, и кто-то у него что-то заказал.

М.СПИРИДОНОВ: Мы уходим в терминологию. Фриланс в чистом виде – это возможность частного лица наняться на какие-то работы в любой отрасли, а не только в интернет-специальностях. В Рунете так получилось, что часто под фрилансером понимается интернет-специалист.

В.ГОРБУНОВ: Да, очень важно об этом сказать, это немного разные вещи. Что касается пиара, то я не могу сказать, является он агрессивным или нет. Пиар – это ваш способ общения с аудиторией, рынком. У нас он такой. Workle долгое время был интересен только различного рода ведомствам, госструктурам и различным институтам, которые занимались вопросами трудоустройства. Сейчас Workle интересен большому количеству россиян, и нам это очень приятно. Мы продолжаем разговаривать с аудиторией на понятном для нее языке.

М.СПИРИДОНОВ: Институтам трудоустройства вы были интересны в прямом или переносном смысле? Вас трясли и выясняли, что вы собой представляете?

В.ГОРБУНОВ: Было и то, и другое. Когда мы только появились, мы никому не были интересны. После этого мы декларировали, что мы хотим сделать площадку для официальной онлайн-работы, и это стало интересно Минтруду, Минздравсоцразвитию, отдельным ведомствам, которые занимаются вопросами, связанными с трудоустройством, и к нам начали приходить журналисты, о нас начали снимать репортажи, потом мы стали резидентом Сколково. Потихоньку пиар Workle дошел до аудитории, до которой он должен был дойти своими ногами.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Мы будем подробно говорить о том, как он дошел, как возник проект, и как себя чувствуют интернет-работники сегодня в среде развивающегося Рунета. Сейчас скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Краткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Много прыжков у тебя?

В.ГОРБУНОВ: По меркам парашютистов, не очень много. У меня чуть меньше 500 прыжков. По меркам обычного человека, который небо видел только из окна самолета, это приличная цифра.

М.СПИРИДОНОВ: Я бы сказал, что очень много. У меня один прыжок, и мне хватило. Я думаю, что второго не будет никогда, если только под пистолетом. Рассказы о том, что якобы компания «Status», о которой шла речь в досье, имела оборот порядка 500 миллионов в месяц, правда?

В.ГОРБУНОВ: Да, это абсолютная правда. Инвестиционный рынок низкомаржинален, и на нем много не заработаешь, но в нем большие обороты, большие объемы. Условно, если у тебя на счету есть 10 миллионов рублей, и ты провел две сделки, то есть купил и продал, то твой оборот составил 20 или 30 миллионов рублей. Примерно об этом идет речь.

М.СПИРИДОНОВ: Маржа при этом не такая большая и впечатляющая?

В.ГОРБУНОВ: Маржа на инвестиционном рынке – это всегда тысячные доли процентов. Инвестиционный рынок привлекал меня изначально тем, что он был достаточно красочно и ярко представлен американскими книжками, которыми я зачитывался в детстве. Когда я на него пришел, оказалось, что он не такой распрекрасный, как его рисуют.

М.СПИРИДОНОВ: Карета превратилась в тыкву?

В.ГОРБУНОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ты работал на этом рынке несколько лет. Можешь назвать эту работу успешной, а себя – состоявшимся специалистом в области инвестиций, брокериджа?

В.ГОРБУНОВ: Наверное, я не могу назвать себя большим специалистом. Это как с iPhone. Если у тебя есть iPhone 2G или 3G, то ты либо покупаешь iPhone 4G, либо отстаешь от рынка. Тогда я чувствовал себя человеком, который неплохо разбирался в этом рынке. Это позволило мне открыть компанию, сделать первый и неповторимый бизнес. Бизнеса, которым на тот момент занималась компания «Status», на российском рынке не было. Это был инвестиционный стартап. Знакомство с инвестрынком у меня произошло в университете, когда денег было не очень много. Мой товарищ вернулся из Америки и открыл компанию-брокера, где я работал трейдером. Нас там учили торговать по различным стратегиям. Это всё превратилось в увлечение торговлей. Мне это помогало развеяться, у меня генетически есть предрасположенность к торговле. Я не очень азартный человек, и у меня получалось со свежей и холодной головой работать на этом рынке. Мы добились определенных результатов, мы получили номинацию «Лучший инвестброкер в России». Тогда мы уже были не одни, появилось еще несколько компаний, но мы были первыми и лучшими. Мы сумели построить качественный клиентский сервис, и это легло в основу того, чем сегодня занимается Workle.

М.СПИРИДОНОВ: Зачем ты ушел из успешной компании, если она была хорошей и инновационной? Зачем ты занялся проектом, который до сих пор находится в операционном минусе?

В.ГОРБУНОВ: Если ты идешь по какой-то лестнице, очень важно знать, у какой стены она стоит, и как высоко ты можешь подняться. Лестница в инвестиционном бизнесе, по которой мы поднимались с моей командой, как мне показалось, была не очень высокой, и добиться там большого успеха было крайне сложно. Мне это надоело, и я понял, что эта история не про меня. Мне захотелось пойти в более интересный и манящий интернет-бизнес. Бэкграунда, как такового, у меня не было, поэтому можно назвать этот поступок сумасшедшим.

М.СПИРИДОНОВ: Как это сумасшествие вылилось в реальность? Я как продуктовый менеджер скажу тебе, что Workle как продукт выглядит неплохо. У меня перед глазами есть скриншоты, которые делали мои редакторы, я также смотрел сайт, и я понял, что это хороший продукт. Ты не из интернет-среды, и у тебя нет аналогичного опыта, и как у тебя так получилось? Ты просто нанял правильных людей?

В.ГОРБУНОВ: Опытом многие люди называют свои ошибки. Workle – это проект, который строился на своих ошибках. Надо сказать, что Workle появился в 2009 году, и у меня было 4 года для того чтобы набраться опыта. Мне кажется, что что-то у нас получилось.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, в первые итерации проекта ты экспериментировал?

В.ГОРБУНОВ: Я могу рассказать маленькую предысторию проекта, не углубляясь в детали и нюансы. У меня не было никакого бэкграунда в digital-сфере, сфере интернет-проектов, но я очень хорошо понимал этот рынок. Я считал себя достаточно современным человеком, человеком этого века.

М.СПИРИДОНОВ: Понимал, как пользователь?

В.ГОРБУНОВ: Да, как пользователь. Я скажу очень утопическую вещь, но она является одним из моих принципов по жизни. Одна унция веры может стоить больше целой тонны опыта. Эта парадигма дала мне правильный урок. У меня было очень много веры и желания построить большой проект, у меня было много энергии для того чтобы это сделать. Компания «Статус» показала, что мы можем работать без денег. Первые менеджеры, которые ко мне приходили, не получали ни копейки. Потом у нас появились какие-то деньги, чтобы платить зарплаты. Это научило меня определенной мотивации. У меня очень хорошие родители, я их очень сильно люблю. Один важный скилл, который они мне дали – это целеустремленность и уверенность в себе. Поскольку с этим было всё в порядке, мне не было страшно заниматься интернетом. Я просто хотел создать большой и интересный проект, который к тому моменту созрел в голове. Так я начал заниматься Workle. Первая наша команда сидела в маленьком офисе в 12 квадратных метров на Парковой улице. Нас было трое. 29 июля 2009 года я позвал двух своих ребят, с которыми мы работали в компании «Статус». Я сказал, что мы будем делать новый проект, и пригласил их. Потом я понял, что у меня нет интернетовского бэкграунда, и я обратился в студию по заказной разработке. Я очень долго скрывал от них идею, впоследствии я вспоминал это с улыбкой. Эта компания стала нашим первым подрядчиком, который стал делать для нас прототипы. Затем мы поглотили эту компанию, и теперь она является частью команды Workle, а генеральный директор этой компании сейчас является техническим директором Workle.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Деньги, которые были потрачены на первые действия – это твои деньги или привлеченные?

В.ГОРБУНОВ: У меня произошла невероятная история. Наверное, таких историй не бывает. Ни одна армия не может противостоять силе идеи, время которой пришло. Так получилось, что в компании «Статус» у меня был клиент, с которым у нас были хорошие отношения. Это мой хороший товарищ, который гораздо старше меня. Мы часто с ним встречались, и я делился с ним своими мыслями и идеями. В какой-то момент я рассказал ему об идее создания проекта. Когда нам нужны были деньги, так получилось, что мы ужинали с этим товарищем. Он спросил, сколько мне нужно, я назвал примерную сумму. Я тогда несильно оценивал, сколько нам реально нужно будет денег, я думал, что это несколько сотен тысяч, миллион рублей. Я сказал, что миллиона рублей нам бы хватило за глаза. Он дал мне эти деньги просто так, не за процент или долю. Он это сделал из-за уважения, доверия. Сегодня я ему очень сильно благодарен, потому что за счет
той помощи Workle появился, и мы ежемесячно выплачиваем десятки миллионов рублей нашим пользователям. Я часто вспоминаю первый миллион.

М.СПИРИДОНОВ: Ты вернул ему эти деньги?

В.ГОРБУНОВ: Да, конечно.

М.СПИРИДОНОВ: Это был займ. На что вы развивались в дальнейшем?

В.ГОРБУНОВ: Первых денег хватило для того чтобы оплатить первую работу студии по заказной разработке, которая делала для нас проектирование. О команде тогда речи не было, мы сидели ночами и на бумажках и салфетках создавали Workle. Мы много рисовали, обсуждали. У нас не было того, на что нужно было тратить много денег. Тогда еще существовал Статус, он немного денег приносил, но это были совсем небольшие деньги к тому моменту. У меня не было никакого опыта, поэтому я его набирался. В какой-то момент я познакомился с моим коллегой и партнером Шерзодом Юсуповым. Он в тот момент был вице-президентом ЮниКредитБанка. Этому предшествовала неприятная история расставания с одним из моих партнеров. Фактически это был один из немногих людей, который верил в Workle, и я верил в нашу команду. Он сказал, что денег у нас нет, ничего нет, и что пора разбегаться, и ушел. Это было очень тяжело. Буквально через несколько дней по случайному стечению обстоятельств я встречаю Шерзода. Шерзоду эта тема нравится, и мы начинаем делать раунд.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты объяснял то, что ты строишь? В концепции и ее общих чертах для меня это звучало довольно утопически, и не начав знакомиться с твоим сервисом чуть внимательнее, мне казалось, что тут много громкого пиара, визионерства, надежд на будущее, а дела мало. Покопавшись и разобравшись, что это CRM для автоматизации работы страховых агентов, людей, которые предлагают банковские услуги различного рода, туристических агентов, я понял, что проект имеет право на жизнь. В какой форме это существовало в первой итерации, когда ты «продавал» проект инвестору? Было ли сразу понимание, что ставка будет делаться на это, или были более общие представления?

В.ГОРБУНОВ: Workle – это очень сложный продукт. На сегодняшний день реализована только 1/10 часть того, что мы планируем сделать. Если говорить про то, как мы это продавали, то скажу, что инвестору важно любую историю преподнести его языком, его словами.

М.СПИРИДОНОВ: Важно нащупать, что было предметом детских мечтаний инвестора, и тогда ты попадаешь в ту точку, в которой он становится почти беззащитным.

В.ГОРБУНОВ: Может быть. Можно говорить все, что угодно. Главное, чтобы инвестор был готов достать деньги и отдать их тебе, а не кому-то другому. У нас не было проблемы с продажей Workle. Продажа идеи и привлечение денег – это, конечно, очень сложный и трудоемкий процесс, но он технический. Мы рассказали, что мы хотим предоставить людям возможность официально работать через интернет, то есть платить за них все налоги, и людям не придется ходить в офис, а те компании, которые мы разместим на сайте, позволят этим людям стать их представителями через интернет. Работа – это совершение определенных действий и получение за это денег. Мы объяснили, что мы планируем создать компанию, которая станет первым официальным интернет-работодателем на российском рынке. То количество профессий, которое вы сегодня видите на сайте – это самое начало, их будет значительно больше. У нас есть целый ряд новых направлений, которые мы тестируем, но на сайт пока не спешим вводить. Если говорить о том, что такое Workle сегодня, то это высокотехнологичная платформа для работы специалистов в сфере продаж. Мы должны сразу сказать, что это не фриланс. Это не дизайнеры, программисты и разработчики, это совершенно другая история, это оффлайновые профессии, адаптированные для работы через интернет. Классический специалист по продаже ипотечных продуктов заходит на Workle, регистрируется и становится таким же представителем нескольких компаний, каким бы он мог быть, работая в брокерской компании.

М.СПИРИДОНОВ: Слушая тебя, я понимаю, насколько важно в интернет-отрасли иметь способность внятно, на простом русском языке вербализовать, объяснить то, что ты делаешь. То, что ты говоришь, вполне разумно, и обычному человеку это понятно. Это большая удача для проекта в интернете, особенно сложного, когда его руководитель способен объяснить его суть простыми словами. Позволь, я дам несколько цифр относительно Workle.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас будем разбирать всю эту справку по составляющим. 114 тысяч человек зарегистрированы на сервисе или реально работают?

В.ГОРБУНОВ: Что такое Workle? Это лопата, которая позволяет человеку либо копать и зарабатывать деньги, либо человек может ее рядом с собой положить и не зарабатывать деньги. Когда мы говорим о том, что Workle предоставил работу 114 000 пользователям, это значит, что 114 000 пользователей зашли на сайт Workle, прочитали условия оферты, и зашли в систему. Фактически человек подписал с нами гражданско-правовой договор, на основании которого он имеет возможность оказывать различные услуги для тех компаний (более 100 ведущих компаний), которые есть на нашем сайте. Кто-то проходит обучение и становится представителем Альфа-Банка, а кто-то этого не делает. Также есть люди, которые зарабатывают деньги, есть люди, которые близки к этому, есть те, кто только зарегистрировался, и есть люди, которые не зарабатывают деньги. Конечно, людей, которые не зарабатывают деньги, много, но среднее время от регистрации пользователя до первых заработанных денег составляет примерно 2,5 месяца. В течение этого времени люди пытаются изучить особенности платформы, выбрать компании, получить нормальное обучение. В итоге, у них это получается, и это очень приятно.

М.СПИРИДОНОВ: Как я понимаю, одним из фундаментальных вещей в бизнесе является договоренность с крупными брендами, которые вы сумели привлечь, и они предоставляют удаленную работу для тех людей, которых вы зовете. За счет чего это достигается? Как вы сумели завоевать доверие таких компаний, как Альфа-Банк, Тинькофф, ИнвестБанк? Я смотрю то, что у вас вывешено на главной странице в качестве показательной таблицы, доски почета.

В.ГОРБУНОВ: Это «мордастые» компании, компании, которые все мы знаем. Это было одним из наших достижений. Было тяжело на старте, когда не было продукта, бренда, людей, и нам приходилось руками и ногами доходить до партнеров, объяснять им, что Workle – это большая перспектива для них. Они спрашивали, почему. У нас не совсем простая история. Компании не просто дают добро, кивают головой и начинают работать с Workle. Мы устанавливаем им наше специальное программное обеспечение, компания выделяет специалистов в каждом офисе, которые отслеживают эффективность работы специалистов Workle. Это условно трудоемкий процесс.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, что он вполне себе трудоемкий, потому что интеграция с консервативным сектором – это сложно.

В.ГОРБУНОВ: Да, у них стоит 4, 6 или 7 internet explorer, или это Тинькофф, у которого стоят самые последние сервера и самые последние браузеры. Конечно, это был очень тяжелый для нас этап. Первые победы давались очень большим трудом. Первых 10 партнеров мы подключали полгода – год. Оставшихся партнеров (около 100) мы подключили в следующий год. Сейчас мы получаем больше предложений. В день мы получаем от 5 до 20 предложений от различных компаний. Это не только банки, страховые и туристические компании, это самые разные компании, среди них есть юридические, консалтинговые компании. Они предлагают нам сотрудничество и партнерство, но так было не всегда.

М.СПИРИДОНОВ: Давай пойдем дальше по справке. Рекордсмен заработал больше 130 тысяч рублей? Какова сейчас рекордная планка?

В.ГОРБУНОВ: У нас был человек, который за день заработал 110 тысяч рублей. На сегодняшний день у нас есть люди, которые зарабатывают 200 тысяч рублей в месяц. Есть и те, то зарабатывают больше, но мы сильно не смотрим на эту статистику. Когда мы декларировали эти цифры, это было первый раз, и для нас это были знаковые цифры. Сейчас для нас более знаковыми являются другие показатели. Это прирост конверсионных показателей на Workle, то есть прирост успешных специалистов, которые заходят на Workle, проходят обучение и становятся представителями различных компаний. Почему для нас это очень важно? Потому что мы создали новый рынок, этого никогда никто не делал. Сколково полтора года вместе с нами пытался найти каких-то аналогов или партнеров, которые делали бы что-то подобное. Никто ничего подобного не делал. Workle создал новую схему, новую форму работы и внедрил ее на рынок. Каждый рубль, который сегодня зарабатывает пользователь – это подтверждение того, что модель работает. Для нас это крайне важно. То, что сегодня пользователь проходит весь путь, то есть регистрируется на сайте, проходит обучение, получает доступ, использует все инструменты, которые есть на Workle, зарабатывает деньги, важно для нас. Это путь мечты, который мы рисовали у себя в голове, и сегодня этот путь люди проходят.

М.СПИРИДОНОВ: Давай проговорим этот путь словами для того чтобы люди, которые не были на сайте и не имеют о нем четкого представления, его понимали.

В.ГОРБУНОВ: Давай.

М.СПИРИДОНОВ: Значит, пользователь, привлеченный вашей активностью или по рекомендациям друзей, приходит на сайт. Что происходит дальше?

В.ГОРБУНОВ: Дальше он знакомится с профессиями, которые есть на сайте. Сейчас около 20 профессий и 3 основных направления: страхование, финансы и туризм. Количество этих направлений в разы увеличится в ближайшие несколько месяцев.

М.СПИРИДОНОВ: Он обнаруживает некоторое количество открытых вакансий ваших партнеров?

В.ГОРБУНОВ: Не сказать, что это вакансии.

М.СПИРИДОНОВ: Внештатные вакансии?

В.ГОРБУНОВ: Да, ок.

М.СПИРИДОНОВ: Они готовы набирать тех, кто готов работать за проценты.

В.ГОРБУНОВ: Да, мы пошли в сторону продаж, потому что это масштабируемые профессии. Компании Росгострах нужно 60 тысяч продавцов, и она не откажется, если их будет 65 тысяч, но нужно 20 юристов. Мы стали создавать этих продавцов. Любой человек, который заходит на Workle, пройдя обучение, если у него нет опыта, или тестирование, если у него есть опыт, может выбрать одну из профессий и в этой сфере работать.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что по каждому направлению вы готовите набор учебных материалов и набор тестов?

В.ГОРБУНОВ: У человека спрашивают, есть у него опыт или нет. Если у него опыта нет, то ему предлагается многоступенчатое обучение, которое через все этапы работы на сайте будет проводиться, давая ему все необходимые знания, которые получает специалист, обучающийся в центре компании.

М.СПИРИДОНОВ: Для каждой компании и каждой специальности разные обучающие материалы?

В.ГОРБУНОВ: Есть компании, которые предоставляют свое обучение, есть компании, которые не предоставляют своего обучения, которые руководствуются классическим обучением, которое мы создаем. Если ты понимаешь особенности рынка ОСАГО, тебе неважно, это ОСАГО Росгостраха или компании «Согласие», ты сможешь работать с этим продуктом. Мы обучаем человека продажам, позиционированию себя как специалиста, говорим, как искать клиентов, объясняем суть продукта. Мы даем ему весь набор знаний, который бы дала ему страховая компания.

М.СПИРИДОНОВ: Потом он проходит тестирование?

В.ГОРБУНОВ: Да, он проходит тестирование, и дальше он получает доступ к работе. Если это сфера финансов, то у него есть кредитные калькуляторы, кредитные программы от различных банков, его учат, как искать клиентов, как создавать базу клиентов, как с ними работать, как работать с барьерами и возражениями. Его задача – находить клиентов и выдавать им кредиты. Он находит клиента, которому, например, нужен ипотечный кредит. В интерфейсе огромное количество инструментов, которые позволяют упростить коммуникации с клиентом, отправлять ему различные предложения. Это достаточно мощный CRM в этой профессии. Когда клиент получит кредит, банк-партнер выплатит комиссионное вознаграждение Workle, а Workle выплатит его пользователю.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Всё это проходит через вас, и вы получаете комиссию?

В.ГОРБУНОВ: Да, всё это проходит через Workle, Workle оставляет себе небольшую комиссию. Весь интерфейс пользователя геймифицирован, мы были одним из первых проектов, который сделал геймификацию основой бизнес-модели. У пользователя есть карьера, по которой он растет, у него постепенно увеличивается доход, есть различные задачи и миссии.

М.СПИРИДОНОВ: Мои редакторы обращали внимание на то, что геймификация сделана умеренно и с умом. Кто автор геймификации? Нужна ли геймификация в таком серьезном деле?

В.ГОРБУНОВ: Она обязательно нужна. Мы не ищем авторства, мы говорим о том, что мы делаем многие вещи командой. Это был сложный проект внутри компании, им занималось порядка 25 человек, и было бы неправильно кому-то давать ордена и медали. Что касается того, нужна она или нет, то скажу, что она обязательно нужна. Геймификация – это тренд этого тысячелетия. Наконец-то все поняли, что любые люди – это дети, дети любят играть в игры, а обучить можно чему угодно. Я приведу простой пример. Чем нам помогает геймификация? Мы все хорошо знаем, что полезное время пользователя на сайте – это 30 секунд и 7 минут. Если за 7 минут мы не объяснили человеку, чем он должен заниматься, если мы не смогли его заинтересовать и завлечь, то он уходит. Он нажал кнопочку и ушел. Что нам помогла сделать геймификация? Мы продлили полезное время пользователя на сайте с 6,5 минут до 30. Мы вовлекли человека в игру, в процессе которой он понял ее правила, получил определенные знания, научился работать с интерфейсом. В нашем случае геймификация стала драйвером большого роста. После внедрения геймификации некоторые наши показатели выросли в 6 раз.

М.СПИРИДОНОВ: Какие, например?

В.ГОРБУНОВ: Например, конверсия из пользователей, которые зашли на сайт, в пользователей, которые стали зарабатывать деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Пользователи вместе с тем, что зарабатывают деньги для семьи, решают задачки чисто игрового характера?

В.ГОРБУНОВ: Это процессинг. Можно ли сказать, что внутри офиса Workle серьезная команда? Нам давали какие-то награды, реликвии, и мы серьезная команда. При этом гейминг внедрен в основу работы нашей компании. У нас очень многие процессы геймифицированы. У нас тапочки и майки выдаются за то, что человек заработал определенные баллы. У нас есть blackbox, куда человек может складывать свои идеи. Серьезность и игра – это несвязанные вещи. Проводился эксперимент с лестницей в торговом центре. Рядом с лестницей был эскалатор. Все люди шли мимо лестницы, подходили к эскалатору и поднимались по нему наверх. Мы не любим заниматься спортом, особенно в бытовой жизни. Ребята взяли и сделали из этой лестницы пианино. Под каждую ступеньку они подложили какой-то музыкальный прибор, который позволял извлекать звуки. Люди ходили по лестнице, и она издавала звуки пианино. Была запись с камеры видеонаблюдения, и если раньше 99% людей ездило на эскалаторе, то теперь 95% людей ходило пешком по лестнице, потому что им было это интересно. Игра может быть везде.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сказал, что над геймификацией работало около 25 человек. Ясно, что они занимались не только этим. Сколько сотрудников работает в проекте? Какова структура с точки зрения подразделений?

В.ГОРБУНОВ: На сегодняшний день у нас около 80 человек. 50% занимаются разработкой, 50% - это бизнес-часть, это те, кто занимаются партнерскими программами, обработкой заявок, общением с пользователями и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Операционно всем этим рулишь ты?

В.ГОРБУНОВ: Да. Сейчас у нас появился вице-CEO, который меня немного разгружает. Надеюсь, что у нас получится создать компанию очень высокого уровня, даже не с точки зрения операционных показателей, а с точки зрения качества исполняемых процессов – как операционных, так и проектных.

М.СПИРИДОНОВ: Удивляет и вызывает уважение то, насколько у тебя всё на широкую ногу поставлено. С одной стороны, это является сигналом переинвестированных стартапов, что в нашей отрасли не считается комплиментом. Когда денег слишком много, это, во-первых, злит окружающих, а, во-вторых, часто расслабляет. С другой стороны, подобная геймификация не только внутри сервиса, но и внутри компании, значительное количество людей и так далее – это сигнал того, что вы основательно встали, и даже при операционном минусе вы уверенны в собственной победе. Как прокомментируешь мои слова?

В.ГОРБУНОВ: Я не могу назвать нас переинвестированным проектом.

М.СПИРИДОНОВ: 4 миллиона долларов в вас сидит.

В.ГОРБУНОВ: Всё зависит от того, сколько ты кушаешь. Вопрос не в том, сколько в тебя положили, а в том, сколько ты способен съесть. У нас достаточно большая команда. По данным Алены Владимирской, средняя зарплата в IT-сфере составляет около 100 тысяч рублей. Ты можешь спокойно посчитать, сколько мы тратим в месяц, если у нас в компании работает около 80 человек, плюс 15 внештатных.

М.СПИРИДОНОВ: Надо сказать, что средняя зарплата чуть ниже. Для специалистов среднего звена это 60-80 тысяч рублей.

В.ГОРБУНОВ: Сегодня разработчики зарабатывают достаточно много, и дефицит кадров на этом рынке подогревает зарплаты. Что касается того, как мы живем изнутри, почему мы внедряем инструменты для управления сотрудниками, то...

М.СПИРИДОНОВ: Уточню, что эти инструменты для управления сотрудниками вовсе необязательны, учитывая то, что вы не гиперприбыльны.

В.ГОРБУНОВ: Вопрос о прибыльности пока оставим. Я не знаю ни одного прибыльного интернет-проекта. Kupivip, Ozon, Wikimart и другие не являются прибыльными.

М.СПИРИДОНОВ: Их можно назвать, причем немало.

В.ГОРБУНОВ: Если взять Workle и сократить все операционные косты на маркетинг и R&D, то мы тоже будем прибыльными. Этот вопрос надо оставить на потом, мы отдельно можем поговорить о финансах. Я несколько раз это проглотил, но на третий раз заметил. Почему мы всё это делаем? Мы, таким образом, экономим деньги. В стартапе люди должны быть голодными, и по сегодняшний день моя зарплата в компании остается одной из самых маленьких среди всех сотрудников. Мы всегда были голодным стартапом, у нас никогда не было высоких или перегретых заработных плат. Мы не Островок, и как бы я хорошо не относился к ребятам, мы никогда никого не перекупаем. Workle – это большая команда евангелистов, и для того чтобы прийти к нам, нужно пройти достаточно большие испытания. На начальном этапе у нас никто не получал зарплату, люди начали получать зарплаты после того, как мы закрыли первый инвестиционный раунд. Если бы ты спросил меня о том, что я считаю одной из самых больших ошибок за 4 года работы в интернет-проектах, я бы сказал, что я не вовремя начал привлекать дорогих профессиональных кадров. Я начал это делать поздновато, можно было сделать это и раньше. Кто такой стартапщик? Стартапщик – это человек, который заражает окружающих своей идеей. Кто находится рядом с ним? Это не всегда самые подходящие люди, не всегда те люди, которые дальше будут делать с ним этот бизнес, и у них есть определенный потолок. У меня хватило сил для того чтобы мотивировать людей, которые были рядом со мной, но, к сожалению, у меня не хватило дальнозоркости для того чтобы понять, что через какой-то период времени их возможностей станет мало для компании. В какой-то момент мы начали привлекать более профессиональную команду. Мы заслужили ту команду, которая есть у Workle сейчас, и мы очень ценим каждого сотрудника. Та система мотивации, которая есть у нас в компании, с одной стороны, позволяет нам существенно экономить. Вместо того чтобы направо и налево раздавать премии или опционы, мы раздаем карточки различных цветов, которые позволяют человеку купить себе тапки или другую евангелистическую атрибутику в Workle-магазине. С другой стороны, это еще больше поддерживает евангелизм в команде, а это очень важно. Мы никогда никого не перекупали, не было ни одного человека, который приходил бы ко мне и просил повысить зарплату, и которому я бы ее повышал. Есть продажная любовь, и есть продажные сотрудники. У нас нет продажных сотрудников. Если у кого-то есть в этом сомнения, можете прийти и предложить нашему сотруднику в два раза больше денег, и он не уйдет. Это не потому что у нас есть кошка, массажное кресло, диван или кривые зеркала, а потому что мы вместе делаем очень большое дело. У нашего сотрудника обычно есть выигранный им стул, праздник (например, день секса), который каждую пятницу будет поднимать ему настроение.

М.СПИРИДОНОВ: Тапки, внутренний магазин, день секса, что будет особенно интересно нашим молодым слушателям, вся инфраструктура геймификации и массово-развлекательных мероприятий внутри компаний как курируются, и кем создаются?

В.ГОРБУНОВ: Я могу сказать, что у нас гениальный HR. Многие вещи инициируются мной, но вопрос не в том, кто создает идею, вопрос в том, кто внедряет и воплощает ее в жизнь. Совсем недавно мы приняли несколько новых регламентов в отношении системы мотивации в компании. Сейчас у нас проходит тестовый период. Я с удовольствием пообщаюсь с тобой и теми людьми, которым будет это интересно, через некоторое время и расскажу о результатах того, что мы внедрили.

М.СПИРИДОНОВ: Какого рода нововведения были добавлены в регламент?

В.ГОРБУНОВ: Их достаточно много, они разные и интересные. Там указано, за что мы даем медальки, рейтинг. У нас есть презервативы Workle, черная комната, водка при приеме на работу и так далее. У нас много интересных вещей, это наша внутренняя Конституция.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя перемешивается китч с бизнес-структурой традиционного характера.

В.ГОРБУНОВ: Это нужно людям. Люди хотят жить в сказке, и мы создаем им ее внутри нашего офиса.

М.СПИРИДОНОВ: Не заигрываетесь?

В.ГОРБУНОВ: Мы получаем повышение показателей в разы. Любому руководителю всё равно, смеемся мы и улыбаемся, или держим какую-то мину, при этом важны только показатели. Всё остальное не так важно.

М.СПИРИДОНОВ: Трезво. Задам вопрос по поводу показателей проекта. Озвучь показатели по посещаемости и деньгам.

В.ГОРБУНОВ: Я могу рассказать, с какими цифрами мы сейчас живем, с какими цифрами мы жили в последний год. Workle сделал первую бету в мае 2011 года, после чего мы достаточно долго проводили работу над ошибками. К началу прошлого года у нас было порядка 4,5 тысяч зарегистрированных пользователей. Мы выросли где-то в 20 раз за это время, при этом у нас были очень скромные инвестиции в маркетинг. Каким бы громким ни называли наш пиар, мы потратили порядка 5,5 миллионов рублей, а для проекта, который ориентируется на широкую аудиторию, это небольшие деньги.

М.СПИРИДОНОВ: За 2 года?

В.ГОРБУНОВ: Да. Следующая дата, которая сигнализировала дату хорошего старта проекта в статусе состоявшегося продукта – это май прошлого года. За это время мы увеличили нашу аудиторию примерно в 10 раз. Если говорить про обороты, то наш месячный оборот в мае прошлого года составлял около 200 тысяч долларов, а в последние месяцы он составлял около 2 миллионов долларов.

М.СПИРИДОНОВ: Оборот по сервису за месяц?

В.ГОРБУНОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Заметный рост.

В.ГОРБУНОВ: Следующая важная дата – это внедрение геймификации. У нас очень сильно начали расти конверсионные показатели. Это началось в октябре. Можно сказать, что мы закрывали год результатами октября-ноября-декабря.

М.СПИРИДОНОВ: Уже в этом году вы собираетесь выйти на операционную прибыль?

В.ГОРБУНОВ: Давай подойдем ближе к этому вопросу. Для нас выход в операционный плюс не является самоцелью.

М.СПИРИДОНОВ: Все так говорят. Каждый, в том числе и Kupivip, Ozon, говорит, что это не самоцель.

В.ГОРБУНОВ: Да, они говорят совершенно правильно. Я тебе объясню, почему. Если мы сейчас с тобой решим создать какой-нибудь бизнес, то мы в данную секунду будем в операционном нуле, мы не будем ни прибыльными, ни убыточными.

М.СПИРИДОНОВ: В первую секунду да, а потом мы уйдем в операционный минус.

В.ГОРБУНОВ: Да. Как только мы с тобой решим взять первого человека на работу, мы с тобой уйдем в какой-то убыток, и нам придется зарплату этого человека отбивать тем проектом, который мы создаем. Для того чтобы сегодня в нашей стране построить бизнес, который в первые месяцы будет операционно прибыльным, нужно делать совершенно прозрачные и клонированные бизнес-модели. Например, мы можем открыть палатку. Здесь всё понятно, нам нужно выбрать хорошее место около метро, закупить колу, пиво, и через 2-3 месяца мы, скорее всего, выйдем в операционный плюс. Когда делаются сложные технологические продукты, операционный плюс не так важен. Есть замечательный опыт компании Амазон.

М.СПИРИДОНОВ: Я был бы осторожен с этим. Это не так важно на каком-то временном отрезке, но, в конечном счете, операционный плюс должен быть.

В.ГОРБУНОВ: В компанию Амазон вложили около 2 миллиардов долларов, прежде чем она стала приносить 4 миллиарда долларов в год в виде налогов государству. Во-первых, есть какая-то сумма, которую вначале нужно вложить для того чтобы потом что-то получать. Возьмем опыт компании Ivi. Это очень уважаемая мной компания. Насколько я знаю, ребята сейчас выходят на рынки СНГ. Я не знаю, прибыльны они или нет, но я знаю, что у них есть замечательный западный родоначальник, который в ближайшее время планирует зайти на российский рынок. Что может сделать компания Ivi для того чтобы устоять на этом рынке? Им нужно захватить как можно больше. Компания Ivi начинает инвестировать достаточно большие ресурсы в экспансию на рынок СНГ, в маркетинг. Если бы она этого сегодня не сделала, то завтра, скорее всего, она была бы операционно прибыльной. Если бы Озон свернул все свои маркетинговые программы на Украине, то он бы давно был прибыльным, но мы все занимаемся R&D, мы создаем большие продукты. Например, скоро выйдет новый Windows телефон, через какое-то время он станет прибыльным, но на сегодняшний день основную прибыль компании Майкрософт будет приносить бизнес, связанный с софтовыми решениями.

М.СПИРИДОНОВ: Это всё понятно. Ты сейчас фактически агитируешь советскую власть. Понятно, что бизнесу свойственно уходить в операционный минус и находиться в нем неопределенное для внешнего наблюдателя время, но для внутреннего пользователя должно быть понятно, когда этот плюс настанет, это интересует инвесторов, и для них возвращение инвестиций, желательно в кратном размере – это главный мотиватор. Когда это случится у вас?

В.ГОРБУНОВ: Возврат инвестиций инвестору и операционный ноль – это немного несвязанные вещи. Даже если сегодня компания Озон еще не получила операционный ноль, инвесторы уже давно отбили все свои инвестиции. В нашем случае мы планируем к концу этого года подобраться к операционному нулю, если у нас не будет больших инвестиций в R&D, а они планируются. В середине этого года мы планируем выходить на рынок СНГ, в конце года – идти на рынок Индии. Возможно, у нас будут тратиться ресурсы на адаптирование платформы, на ее масштабирование. Если мы замкнемся на российском рынке, то мы будем очень близки к операционному нулю уже в этом году.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодняшние 4 миллиона не покрывают расходов?

В.ГОРБУНОВ: Workle зарабатывает какие-то деньги, просто их не хватает для того чтобы покрывать все расходы.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Пора заканчивать. У меня еще немало вопросов, но время ограничено. Может, это хорошо, иначе это было бы невыносимо с точки зрения объема контента, который бы свалился на наших слушателей.

В.ГОРБУНОВ: Не будем мучить слушателей.

М.СПИРИДОНОВ: Вы создали новую модель. Ты предполагаешь появление такой модели в других странах? Как ты видишь собственное развитие за пределами России? В конечном счете, как далеко вы хотите зайти с точки зрения экспансии?

В.ГОРБУНОВ: Я хотел бы, чтобы появились конкуренты, и я хотел бы пожелать им большой удачи. Рынок очень большой, и двигать его одним лбом достаточно тяжело. Что касается наших планов на ближайшее время, то ключевые этапы я обозначил. В этом году будет запуск новых профессий, выход на рынок СНГ в середине года, выход на первые иностранные рынки в конце года. В прошлом году мы поставили для себя достаточно амбициозную задачу выйти в 20 регионов страны. По итогу года, мы вышли в 85 регионов. У нас есть достаточно хороший бэкграунд и понимание того, как масштабировать Workle на территории отдаленных регионов. Я думаю, что наши планы будут выполнены.

М.СПИРИДОНОВ: Для Индии и других стран будет серьезный рефакторинг и фактически построение проекта в каждом случае заново?

В.ГОРБУНОВ: Я бы не сказал, что это будет серьезный рефакторинг. Мы иногда получаем премии, о нас начинают писать за рубежом, и к нам с рынка Индии поступает много обращений и вопросов по поводу того, когда мы появимся на рынке Индии. Это всё-таки 117 миллионов интернет-аудитории, и изменения ключевого продукта, ключевого кода не будут очень масштабными. Конечно, нам придется перевести платформу, создать новое обучение, но продукт останется тем же.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Будем двигаться дальше. У нас впереди традиционная для программы рубрика «Бизнес-цитата». Напомню, что в ней мы зачитываем интересные, необычные и порой парадоксальные мысли знаменитых людей, которые принадлежат предпринимателям, известным мыслителям, историческим персонажам и так далее. В каждом случае мы предлагаем трех человек на выбор. Сейчас я оглашу весь список. Сегодня это Рейд Хоффман, основатель компании Linkedin, Брюс Бартон, основатель крупнейшего рекламного агентства BBDO и Харвис Файерстоун, основатель шинной компании Firestone Tire and Ribber Company. Кто тебе ближе?

В.ГОРБУНОВ: Я никогда не понимал модель Linkedin, поэтому я хотел бы послушать, что же он говорит.

М.СПИРИДОНОВ: Он однажды сказал: «Если вас всё устраивает в первой же версии вашего продукта, значит, вы начали слишком поздно».

В.ГОРБУНОВ: Очень хорошее и интересное заявление. Я согласен с ним. Если говорить про стартапы, то они всегда развиваются очень волатильно. На первой фазе стартапы создаются на определенных эмоциях и энтузиазме. Тогда идет линия вверх, это линия уверенности, озарения, идеи. После этого обычно следует этап реальности, когда все ожидания и надежды рушатся, потому что идея сталкивается с реальностями рынка. Немногие, которые потом выбираются со дна наверх, добиваются определенного успеха. У нас было то же самое. Первая версия продукта дала много поводов для размышлений. Мы получили первые статистические данные, после чего фактически закрылись на полгода, и эти полгода мы занимались доработкой платформы.

М.СПИРИДОНОВ: Как чудесно, что у вас были на это деньги! Я искренне радуюсь за вас.

В.ГОРБУНОВ: Те деньги, которые мы привлекали, мы тратили два года, хотя привлекали их на год. Я был достаточно скромен в вопросах трат. Первая команда жила очень скромно. Я не могу сказать, что сейчас мы живем на широкую ногу. Деньги у нас были, мы позволили себе на несколько месяцев приостановиться, мы закрылись, сделали работу над ошибками и запустили новую версию в январе 2012 года. Возвращаясь к кейсу, который обозначил Рейд Хоффман, я с ним соглашусь.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Пойдем дальше. У нас последняя рубрика – вопросы слушателей. Напомню, что в ней мы озвучиваем вопросы, которые пришли в анонсах программы с участием гостя. Эти анонсы появляются в аккаунтах Рунетологии в Facebook, в Твиттере и моем блоге по адресу Spiridonov.ru. Семен спрашивает: «Насколько сложно управлять большим коллективом? Какая атмосфера внутри воркл?». Сложно тебе управлять?

В.ГОРБУНОВ: Моя работа – это высокооплачиваемое хобби.

М.СПИРИДОНОВ: Ты говорил, что зарплата маленькая.

В.ГОРБУНОВ: Идеальная работа – это высокооплачиваемое хобби. Для меня Workle – это хобби.

М.СПИРИДОНОВ: Какая у тебя сейчас доля в Workle?

В.ГОРБУНОВ: Это достаточно интимный вопрос, у нас сейчас идет процесс закрытия второго раунда. Это достаточная доля принятия решений в компании.

М.СПИРИДОНОВ: Это не контрольный и не блокирующий пакет?

В.ГОРБУНОВ: Это блокирующий, но не контрольный пакет.

М.СПИРИДОНОВ: Больше 25%,

В.ГОРБУНОВ: Мы находимся на той стадии, на которой было бы неприлично находиться с контрольным пакетом в руках. Всё-таки компания уже прошла 2 раунда. В компании очень интересная атмосфера, каждый может зайти к нам в гости. Дубининская улица, дом 80. Заходите, мы всем рады. У нас по утрам есть завтраки и многое другое. Что касается того, сложно управлять компанией или нет, я не могу сказать, что этот процесс можно назвать сложным. Это очень увлекательный процесс, и он постоянно требует решения всё новых и новых задач. Это то, чем я занимаюсь лучше всего, и то, что я умею делать лучше всего. Если бы меня заставили заниматься печатанием каких-нибудь бумажек, я бы, наверное, с этим не справился. Надо постоянно двигаться и развиваться, не останавливаться на каком-то определенном уровне. Нужно читать, учиться, смотреть на других и делать выводы.

М.СПИРИДОНОВ: Игорь спрашивает: «На сайте написано, что скоро будет закрыта свободная регистрация. Это правда?».

В.ГОРБУНОВ: Да, это правда.

М.СПИРИДОНОВ: Зачем?

В.ГОРБУНОВ: Мы первого июля закроем регистрацию на Workle. Это связано с тем, что основная аудитория, которая должна была получить работу на Workle, ее получит. Многие пользователи просят, чтобы мы прикрыли доступ. Мы планировали это сделать достаточно давно. Доступ к регистрации на Workle будет закрыт, но при этом в различных наших рекламных сообщениях можно будет зарегистрироваться. Главная Workle превратится в страницу для клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Dmitr спрашивает: «Какой процент активных пользователей в системе, зарабатывающих хоть что-то?».

В.ГОРБУНОВ: Чуть больше 10%.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами их порядка 10-15 тысяч. Расскажите про свой опыт при выборе и интеграции в проект платежной системы.

В.ГОРБУНОВ: Это вопрос, который касается удобства. Сейчас у нас есть возможность вывода денег на Киви-кошельки, скоро мы добавим возможность получения денег на карточку, в том числе будет возможность заказать партнерскую карточку, например, Альфа-Банка. Эта карточка будет автоматически прикрепляться к кабинету пользователя, что дополнительно защищает его кабинет от мошенничества.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. stasikov спрашивает: «Заходил на Workle, т.к. слышал, что у вас работа с кредитами налажена. По факту, вознаграждение за выданный кредит 130 рублей, т.е. совсем мало. Почему такая низкая ставка?».

В.ГОРБУНОВ: За разные кредиты по-разному. У нас есть люди, которые зарабатывали по 100 тысяч рублей за выданный кредит. Workle – это лопата, которой можно копать, а можно положить рядом. Если вы выдаете кредит на миллион рублей при средней комиссии в 1%, то вы получите 10 тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Alla спрашивает: «Какие профессии еще будут подключаться к Workle?».

В.ГОРБУНОВ: Это будут как профессии в сфере продаж (можно будет стать специалистами самых разных компаний самого широкого профиля), так и профессии, не связанные с продажами, например, профессии специалиста call-центра на аутсорсинге, телемаркетолога, удаленного секретаря, удаленного специалиста по HR и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Есть еще вопросы, но все я всё равно задать не успею, поэтому будем закрывать наш разговор. Как обычно, могу предложить тебе дать короткое резюме или поделиться впечатлением от нашей беседы, и мы будем закрываться.

В.ГОРБУНОВ: Мне очень приятно, что вы меня пригласили в гости. Те люди, которые до конца дослушали наш с тобой эфир – это очень целеустремленные люди, и им я хочу пожелать создавать новые проекты и ничего не бояться. На российском рынке деньги есть, на российском рынке не хватает команд. Если у вас есть команда, или вы считаете, что у вас есть команда, и у вас более-менее интересный продукт, то вы всего добьетесь. Сегодня вкладывают не в пони, а наездников. Буду рад приходить к вам в гости! Макс, спасибо за интересные вопросы. Интернет-работа – это один из актуальных трендов, и нам приятно, что то направление, которое раньше было интересно только определенным категориям людей, сегодня поддерживается многими. Мы ежедневно получаем десятки и сотни писем от пользователей, которые нас благодарят. Это дает нам стимул двигаться дальше, и мы понимаем, что мы движемся в правильном направлении. Всем удачи!

М.СПИРИДОНОВ: Удачи тебе! Было интересно пообщаться. Вы, друзья, слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель первого официального интернет-работодателя «Workle» Владимир Горбунова.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся.