Петр Кутис, основатель OneTwoTrip.com

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 18 марта 2013 года. Это 190-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Спонсор выпуска – компания Cdnvideo – ведущий оператор собственной сети доставки контента. Сервис позволяет владельцам интернет-ресурсов сосредоточиться на их основном бизнесе – производстве и монетизации контента, отдав процесс его распространения по сети на аутсорсинг. Используя сеть CDN, вы сможете показывать видео на своих сайтах быстро, качественно и без каких-либо капитальных вложений.
Надо признать, что сегодня атмосфера внутри интернет-бизнеса довольно заряженная, если не сказать, перегретая. Несмотря на имевшие место быть разочарования начала двухтысячных и 2008 года, сейчас снова нарастает энтузиазм предпринимателей и инвесторов. Крупные сделки, как в глобальном интернете, так и в Рунете еще больше будоражат воображение и мотивируют к немедленным действиям. Есть мнение, что сегмент онлайн-сервисов вокруг путешествий, вместе с электронными магазинами, сейчас самый нагретый, что, в том числе, не исключает появление на поверхности раздутых пузырей. О том, так ли это, о перспективах интернет-проектов вокруг travel-сегмента и, конечно, о продажах авиабилетов в онлайне мы говорим сегодня с основателем сервиса OneTwoTrip Петром Кутисом. Петр, приветствую!

П.КУТИС: Добрый день!

М.СПИРИДОНОВ: Ты сам много летаешь?

П.КУТИС: По несколько раз в месяц. Как минимум, 3 раза в месяц.

М.СПИРИДОНОВ: Это полеты по работе или частные поездки?

П.КУТИС: Частные поездки пересекаются с бизнесом. Когда я отдыхаю, я работаю.

М.СПИРИДОНОВ: Ты много работаешь из офиса, или чаще работаешь удаленно?

П.КУТИС: Около 60% времени я провожу в офисе, остальное время я работаю удаленно. Наша operation team проводит в офисе не больше 50% времени. У нас нет обязательного присутствия в офисе, главное, чтобы выполнялись все задачи.

М.СПИРИДОНОВ: Каким-то образом это контролируется, или всё отдано на их откуп?

П.КУТИС: Конечно, контролируется. Мы работаем по Скраму, у нас есть задачи, этапы, контролируются этапы выполнения.

М.СПИРИДОНОВ: Но не присутствие в офисе?

П.КУТИС: Да, у нас один человек работает в Майами, второй – в Твери, третий – в Чернигове. Сотрудники разбросаны по миру. Когда говорят, что это московский проект, это не совсем так.

М.СПИРИДОНОВ: Полностью распределенный офис для компании твоего уровня, которая сейчас стоит несколько десятков миллионов долларов – это реальность, или нужны личные контакты и физически приземленная точка силы?

П.КУТИС: Периодически необходимы, поэтому нужен отдельный офис, где время от времени должна собираться вся команда.

М.СПИРИДОНОВ: Возвратимся к вопросу о твоих полетах. Мог бы ты дать в качестве эпиграфа к нашей программе не как совладелец профильного проекта, а как знающий и опытный человек, главные прикладные советы? Назови 3-5 вещей, которые нужно понимать авиапутешественнику.

П.КУТИС: Есть одна штука, которую мы собираемся включить. Когда вы выбираете билет, очень важно обратить внимание не только на стоимость, время вылета и аэропорт, но и на то, какое количество самолетов вылетает или прилетает в этот период. Если мы не хотим ждать чемодана 3 часа, как это часто бывает в последнее время, нужно проанализировать, какие рейсы прилетают или вылетают в этот период. Если мы улетаем, то важно посмотреть, какие рейсы вылетают, в каком количестве, оценить время, которое мы проведем в очереди на паспортный контроль. Также логично посмотреть, какие самолеты прилетают в то время, когда ты собираешься брать багаж.

М.СПИРИДОНОВ: Это можно анализировать и делать выводы на основании этих данных?

П.КУТИС: Мы собираемся предоставлять эти данные в виде инфографики на любой запрос, при этом люди смогут оперировать не только стоимостью и статистикой задержек, опозданий, возрастом борта, но и временем, которое они потеряют или сэкономят, когда будут проходить паспортный контроль на вылете или когда будут прилетать и забирать чемодан.

М.СПИРИДОНОВ: Я тебе задал вопрос, как опытному путешественнику, но ты нашел, как ответить, как опытный управленец. Что еще важно знать путешественнику? Или достаточно выбрать авиакомпанию, которой ты доверяешь, убедиться, что борт нестарый, и полететь?

П.КУТИС: Я зачастую пользуюсь Аэрофлотом. Я делаю этот выбор не потому, что они мне просто нравятся, я сопоставляю цену билетов и качество сервиса. При этом я обращаю внимание на то, что за последние 3 месяца у Аэрофлота очень большие проблемы с задержками рейсов. Эту информацию по задержке рейсов очень сложно найти в интернете, на сайте авиакомпании. Если мы летим рейсом «Лос-Анджелес – Москва», то логично, что перед этим самолет прилетел из Москвы, и можно посмотреть таблицу опозданий с вылетом из Москвы и тогда сделать аппроксимацию на то, насколько ты можешь опоздать с вылетом из другого города в Москву.

М.СПИРИДОНОВ: Есть разные способы анализа, главное – быстро это обработать и сделать вывод, что стоит учитывать при принятии решений, иначе можно никогда не вылететь. Давай на этом закончим эпиграф. Здесь скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Твоя карьера в виде сухих строк досье выглядит очень четкой и последовательной, в ней нет отклонений, только вверх. Ты начал с должностей операционного характера, был верстальщиком и программистом, затем поднялся до руководителя проекта. Имея опыт работы руками, ты, наверное, делал выводы как управленец. Что хорошо, ты получил опыт работы в студиях. В этих случае идет работа над несколькими проектами, над разными типами проектов и, как следствие, можно получить очень разносторонний опыт. Затем ты занялся разработкой системой продажей авиабилетов и отелей. Я понял, что это тоже был заказ. Потом ты стал руководителем проекта AnyWayAnyDay. Ты был начальником всего и вся, просто деньги были не твоими, наконец, вышел из AnyWayAnyDay и создал OneTwoTrip, как работу над ошибками по предыдущим проектам. Можно так сказать?

П.КУТИС: Да, только каждый раз на меня ложилось всё больше и больше ответственности.

М.СПИРИДОНОВ: Цепочка, которая выглядит такой стройной и красивой, складывалась по причинам принятия тобой верных решений, или так судьба сложилась, и ты благодарен ей за это?

П.КУТИС: Я думаю, и то, и другое. Я думаю, что мы сами строим свою судьбу. В моем случае это тоже сработало.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты вообще пришел в интернет? Освежим эту информацию в умах слушателей, ведь не все слушали интервью двухлетней давности с тобой, когда ты еще выступал в качестве руководителя AnyWayAnyDay. Сделаем вид, что этого разговора не было. Как ты познакомился с интернетом?

П.КУТИС: Это было достаточно давно, примерно в 1997 году. Я тогда учился в МИФИ. Тогда мы строили внутреннюю сеть МИФИ среди общежитий, разных блоков, это была локальная сеть, по которой люди игрались и обменивались информацией. В какой-то момент мы кинули кабель на модеме и подсалили несколько десятков людей в разных блоках общежитий. Мы пользовались первой версией Netscape. Тогда я и столкнулся с интернетом, версткой. Это была первая версия FrontPage. Потихонечку увлечение переросло в работу.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя было не только это увлечение. Мои редакторы откопали информацию, что ты играл в рок-группе.

П.КУТИС: Да, это было очень давно. Я играл на ритм-гитаре, и наша группа перепевала песни питерского рок-клуба. Мы перепевали Кино, Алису и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Это не стало делом жизни?

П.КУТИС: Нет, это было увлечением.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас ты тоже играешь?

П.КУТИС: Периодически. Мы с ребятами иногда встречаемся. Если есть акустика, то мы во время этих встреч играем.

М.СПИРИДОНОВ: У меня та же самая история. У меня тоже акустика постоянно рядом. Работа в студии началась с «Актис»?

П.КУТИС: Да, сначала был Actis Systems, сейчас она называется Actis Wunderman. Это были 1998-1999 годы, и были две крупные компании: Actis Systems и Студия Лебедева. Они выполняли разного уровня сложности и красоты проекты для заказчиков. Начал я с Actis, потом был небольшой перерыв в 3 месяца, за этот период мы с командой создали первый проект в русском интернете, через который можно было отсылать смс-сообщения на телефоны. После этого мне было сделано предложение перейти в студию Лебедева на разработку Imprimatur 2 – системы управления контентом. Я как раз пошел на должность руководителя разработки.

М.СПИРИДОНОВ: При появлении в Actis у тебя не было сомнений, что ты в интернет пришел по адресу?

П.КУТИС: Это всё было интересно. Я более технологичный человек, менее дизайнер, но я люблю красивые вещи, люблю, когда информация подается правильно, текст подается красиво, но, к сожалению, руками у меня редко удается это правильно делать. Обычно я работаю в паре с более креативным человеком или командой. AnyWayAnyDay мы создали совместно с Алексеем Пелевиным, OneTwoTrip мы создали с Артемом Горбуновым, с которым я до этого работал в Студии Лебедева.

М.СПИРИДОНОВ: Судя по твоим проектам, одна из твоих сильных сторон – это интерфейсные решения. Это не твоя работа, а работа твоих коллег?

П.КУТИС: Я даю направление, мы вместе это обсуждаем, но руками рисую не я. У меня есть понимание того, как должна быть подана информация, какая информация должна быть видна, на что нужно выставить акценты. Совместно с коллегами мы всё это воплощаем.

М.СПИРИДОНОВ: После нескольких проектов, сделанных в Студии Лебедева, в том числе для РАО ЕЭС и прочих историй автоматизации программных систем, ты занялся Avantix, верно?

П.КУТИС: Да, поступил заказ. В то время мы создавали разного рода проекты, но это было не в рамках Студии Лебедева, была отдельная компания, где мы собрались с друзьями и коллегами. Нам было интересно делать интересные проекты в разных сферах. Это были не просто веб-сайты, это были всякого рода информационные проекты. Например, для Северсталя мы делали систему управления рисками, это был достаточно интересный проект. Когда пришел Avantix, мне показалось, что это достаточно сложный в плане автоматизации и реализации проект, а мы брались за всё сложное и интересное. Тогда я сделал вывод, что travel и авиа-билеты – это один из самых сложных бизнесов, если мы говорим об автоматизации, а не ручной работе.

М.СПИРИДОНОВ: Автоматизация travel-бизнесов в России находится на том же уровне, что и в Западной Европе, Америке, или мы еще не дотягиваем?

П.КУТИС: У тех конкурентов, которые у нас есть, мало, что изменилось с того времени, когда стартанул OneTwoTrip. Мы практически довели до идеала автоматическую систему возвратов, сейчас мы полностью автоматизируем обмен, а это один из самых сложных постпродажных процессов. Обычно 5% билетов, которые приобретаются, либо обмениваются, либо возвращаются. Если это частично использованный полет, то очень сложно это автоматизировать, поскольку условия авиакомпаний не структурированы, они представлены в виде сплошного, неформатированного текста. Сложно написать робота, который будет корректно воспринимать эту информацию и делать расчеты.

М.СПИРИДОНОВ: По рассказам, автоматизация – это один из твоих коньков. Ты пытаешься всё автоматизировать.

П.КУТИС: Да, совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Для того чтобы не надеяться на ненадежный человеческий материал?

П.КУТИС: Есть человеческий фактор. Мы стараемся, чтобы у нас работали грамотные специалисты в своей области, но у нас есть желание расти дальше и больше. Если мы не будем автоматизировать постпродажные процессы, то мы будем вынуждены нанимать большое количество сотрудников на эти процессы. Я хочу этого избежать, пока это удается сделать.

М.СПИРИДОНОВ: Тренд на автоматизацию всего и вся – общемировой и внеотраслевой тренд, он есть повсеместно, верно?

П.КУТИС: Скорее всего, да. Я знаю, что в том же travel в Соединенных Штатах большинство постпродажных процессов уже автоматизированы благодаря авиакомпаниям, которые приобретают необходимый софт у соответствующих поставщиков. В России авиакомпании не стремятся помочь своим агентам совершенствовать постпродажные процессы, потому что на это им придется тратить свои деньги. В принципе всё можно автоматизировать.

М.СПИРИДОНОВ: Я пару-тройку лет назад слышал, что у авиакомпаний был сильный крен на то, чтобы отправить лесом всех агентов и продавать билеты самим только со своего сайта. Сейчас он сохраняется?

П.КУТИС: Если авиакомпания захочет вырезать 60% своих оплат, она может на это пойти.

М.СПИРИДОНОВ: Ты не видишь перспектив у такого начинания?

П.КУТИС: 60% всех продаж авиакомпаний осуществляется через агентов: онлайн-агентов или оффлайн-агентов. Конечно, задача любой авиакомпании – увеличить долю своих продаж, но не все авиакомпании смогут корректно продавать наборные маршруты, не только по городам, но и маршруты из нескольких авиакомпаний. 100% аудитории они никогда не заберут.

М.СПИРИДОНОВ: Возвратимся к твоей биографии. Получается, Avantix был первым пробным камнем. Вы отработали первый кейс взаимодействия с онлайн-сервисом вокруг авиабилетов и отелей.

П.КУТИС: Да, там мы много времени потратили на автоматизацию оффлайновой части. В то время Avantix большую часть продавал через субагентов по всей России. Нужно было контролировать бланки строгой отчетности, выписку билетов и так далее. Один потерянный бланк, на котором писался билет, стоит столько же, сколько стоил билет этой авиакомпании. Один потерянный бланк Аэрофлота стоил порядка 5-6 тысяч долларов, а это простая бумажка. Этих бумажек раздавалось очень много, они брались под отчет, и нужно было контролировать, в какой момент, в каком офисе находится эта бумажка. Вторая задача заключалась в управлении своей доходностью, нормой прибыли и отчетностью перед авиакомпаниями. Каждая авиакомпания имела свой формат отчетности, и не было единого стандарта. Когда на рынок пришел BSP – клиринговый центр от IATA – международной ассоциации авиаперевозчиков, большинство проблем снялось автоматически. Благодаря этому мы нацелили наши время и знания на автоматизацию других процессов и перестали заниматься бумажной работой.

М.СПИРИДОНОВ: На появлении электронных билетов и возник AnyWayAnyDay?

П.КУТИС: Мы начали думать об этом проекте в 2007 году, а в 2008 году вышла резолюция IATA о том, что в России стало необходимо писать электронные билеты, то есть можно было отказаться от бумажных бланков, а это значит, что можно отказаться от доставки, принимать оплату банковскими картами и моментально выписывать билеты.

М.СПИРИДОНОВ: Это фактически революция.

П.КУТИС: Да, и AnyWayAnyDay был первым, кто это сделал.

М.СПИРИДОНОВ: Ты занялся AnyWayAnyDay с первых дней его существования?

П.КУТИС: Да, начиная с момент обдумывания названия. Название, кстати, придумал Леша Пелевин.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты прокомментируешь появление этого сервиса и его первичное лидерство в Рунете? Насколько быстро он возник? Каких усилий это требовало? Прокомментируй первые год-два работы этого сервиса.

П.КУТИС: Всё шло достаточно плавно, не было резких скачков. Во-первых, проникновение банковских карт и доверие к оплате через интернет в то время были на низком уровне. Конкурентов практически не было. Посошок что-то продавал, но и сейчас он находится в том же состоянии, что и тогда. Чем больше хороших конкурентов, тем лучше мы работаем над своим продуктом. В августе 2008 года был выписан первый билет. В феврале 2010 года мы вышли на ежедневный оборот в 100 тысяч долларов. Это не revenue, а именно gross booking. Я считаю, что серьезный рост начался только в прошлом году.

М.СПИРИДОНОВ: Рост рынка в целом?

П.КУТИС: Рост рынка в целом и потребностей.

М.СПИРИДОНОВ: Если мы говорим об AnyWayAnyDay, то что стало причиной твоего ухода?

П.КУТИС: Были несостыковки с мажоритарием. В тот момент у меня было много идей по созданию конкурента самим себе, потому что так бы мы захватили большую аудиторию. Со мной тогдашний мажоритарий был не согласен.

М.СПИРИДОНОВ: Он и сейчас является мажоритарием, это Кирилл Подольский.

П.КУТИС: Да. Мы решили разойтись.

М.СПИРИДОНОВ: Раз так сложилось, что сейчас там снова разгорается конфликт, то как ты прокомментируешь уход топ-менеджмента из AnyWayAnyDay, который произошел недавно?

П.КУТИС: Я считаю, что человек, который каким-либо образом влияет на развитие проекта, на развитие новых сервисов, при этом рулит определенными процессами – это топ-менеджер. Неважно, это технический директор или финансовый директор, который помогает развивать новые финансовые сервисы или дополнительные сервисы в travel. От них ушло 3 человека. Они были executor’ами, они выполняли задачи, которые им ставил Кирилл Олегович. Возможно, они ушли по той же причине, что и я, они столкнулись с теми же проблемами, с которыми столкнулся я. Если ребята заявляют, что они играли там большую роль, то мы это увидим в ближайшее время. Либо они откроют свой проект, либо AnyWayAnyDay продолжит свой рост вне зависимости от их ухода.

М.СПИРИДОНОВ: Может случиться и то, и другое. Они могут открыть свой проект, AnyWayAnyDay может продолжить свой рост. AnyWayAnyDay либо продолжит рост, либо будет стагнация или падение. Другого варианта не дано.

П.КУТИС: Стагнация в AnyWayAnyDay произошла в прошлом году, рост продаж остановился. В январе этого года мы в онлайне выписали 120 тысяч билетов, из них 95% было оплачено по банковской карте, а AnyWayAnyDay выписал меньше 80 тысяч билетов.

М.СПИРИДОНОВ: Комментарии, которые ходили в Facebook на этот счет и которые стоит озвучить, сводятся к следующему. Когда у сервиса один операционно не погруженный мажоритарий, а топ-менеджеры не являются фаундерами, не являются людьми, которые кровно заинтересованы в том, чтобы сервис жил, поскольку они не совладельцы, такие истории неизбежны. Случилось это с тобой, и это случилось снова с новым топ-менеджментом.

П.КУТИС: Соглашусь.

М.СПИРИДОНОВ: На этот счет был забавный комментарий, кажется Аркадия Морейниса, на счет того, что и Кирилла Подольского можно понять, как мажоритария, который пытается оставить за собой максимум, и менеджмент можно понять, который не мотивирован своей долей. Непонятно только, что там делает Tiger Global – фонд, который залез в их сервис на 40% и стал заложником этой истории, когда снова меняется менеджмент, и этот менеджмент не является со-основателем. Перейдем к OneTwoTrip. Здесь будет уместна справка о компании.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Масса вопросов по справке. Начинали вы вместе с Ованесом?

П.КУТИС: Да, было время.

М.СПИРИДОНОВ: Он сейчас вышел?

П.КУТИС: Ованес не участвует в компании. В прошлом году он вышел из компании.

М.СПИРИДОНОВ: Он полностью вышел, и его доля была выкуплена?

П.КУТИС: Это конфиденциально, теперь он не участвует в компании.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что на сегодня две персоны публично активно присутствуют. Это ты и Никлас Зенстремм

П.КУТИС: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Как в этом оказался Никлас – со-основатель Скайпа из Прибалтики?

П.КУТИС: В мае прошлого года, когда начался серьезный рост продаж, когда у нас были претензии на серьезную долю рынка, мы общались со многими фондами, в том числе и Atomico. К сентябрю Atomico вновь вернулся к этому разговору, он посмотрел на обновленные данные и решил, что в нас можно вкладываться.

М.СПИРИДОНОВ: Решение принимал в том числе и Никлас?

П.КУТИС: Да. Решение было принято за два дня. На основании всех наших данных и дискуссий было принято решение, что нужно вкладывать. Сейчас сотрудники Atomico очень помогают нам в развитии и движении вперед.

М.СПИРИДОНОВ: У вас 35% рынка онлайн-продажи авиабилетов по Рунету?

П.КУТИС: Я могу озвучить общие данные, и от них можно строить различные выкладки. В прошлом году было продано 19 миллионов авиа-сегментов агентствами, которые зарегистрированы в России, это примерно 8 миллионов билетов. Мы за прошлый год продали примерно 800 тысяч билетов, что составляет 10% от всего объема российского рынка, но когда мы говорим о рынке России в ОТА, то мы больше говорим о потребителях, о российских гражданах, которые приобретают билеты. Мы работаем с агентствами по всему миру. Система OneTwoTrip работает как арбитраж. В момент времени, когда запрашивается перелет, анализируются цены на разных рынках. В разрезе одной авиакомпании, одного рейса цены могут различаться от 1 до 5%. они различаются не только потому, что на разных рынках разные валюты, они различаются и потому, что количество мест, доступных для выписки, разное. Если я ищу билет «Москва – Франкфурт», то в российском BSP может быть доступно только 3 места эконом-класса, в украинском может быть 5 или больше. Если человек ищет 4 места, то в России он такие билеты не найдет.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя есть какие-то уникальные договоренности?

П.КУТИС: Это уникальная технология. Я знаю, где и какие места доступны для продажи.

М.СПИРИДОНОВ: 35% рынка – это оценка по Рунету?

П.КУТИС: Это оценка по гражданам, которые приобретают билеты онлайн.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Насколько вы активны за пределами Рунета? Насколько сегодня ваши обороты, ваши заработки находятся в кириллическом сегменте? Сколько процентов за пределами России?

П.КУТИС: Мы на низком старте, мы сейчас выходим в Европу. Уже полностью готова локализация, готова техподдержка, бэкофис, support постпродажных процессов. Сейчас мы получаем эквайринг в Европе, после чего стартуем и будем очень серьезно претендовать на 10-15% европейского рынка в течение года.

М.СПИРИДОНОВ: Вы фактически уже работаете там?

П.КУТИС: Да, сейчас там работает сарафанное радио. По-моему, вы покупали билет через OneTwoTrip.de.

М.СПИРИДОНОВ: Я постоянно так покупаю. Не хочу, чтобы это было рекламой. Вы меня отправляете на .de, потому что у меня немецкий браузер, поэтому я через .de и покупаю. Я давно запутался, какие у меня интерфейсы, какой домен. Сайт часто сам за меня определяет, какой интерфейс мне давать, и я с этим мирюсь.

П.КУТИС: Главное, чтобы вы правильно копили бонусы. Если мы говорим про различные рынки, то в России один бонус равен одному рублю, для европейцев 1 бонус равен одному евро, и там будет идти конвертация. Хочу сказать, что система лояльности работает серьезно. Я не ожидал, что так много людей будет конвертировано из мета-поисковиков в прямые продажи. Я считаю, что одним из факторов перехода является в том числе и система лояльности, а не только интерфейс и цены.

М.СПИРИДОНОВ: Да, работает. Я не хочу развивать эту тему, так как это будет звучать рекламно, но на себе я это чувствую. Вернемся к более-менее объективным показателям и вскрытию того, что находится под капотом OneTwoTrip. В справке сказано, что конкурентами являются Ozon.travel, AnyWayAnyDay. Это те, на кого вы смотрите?

П.КУТИС: Да, мы меряем конкурентов по количеству выписанных билетов, аудитории и обороту. По обороту и билетам AnyWayAnyDay меньше нас примерно на 35%, а Ozon.travel в два раза меньше, чем AnyWayAnyDay. Другие игроки мелкие, их много. Я даже не знаю, стоит ли о них упоминать.

М.СПИРИДОНОВ: Они есть. Есть ДАВС – давнишняя контора и еще пара-тройка, есть trip.ru.

П.КУТИС: Да, но по объемам и аудитории они значительно меньше нас, поэтому мы о них не упоминаем.

М.СПИРИДОНОВ: Деньги, которые вы получили от фондов – деньги на экспансию, то есть на выход в Европу?

П.КУТИС: На экспансию и на кое-какие новые для тревела для российской аудитории продукты.

М.СПИРИДОНОВ: Совершенно новые?

П.КУТИС: Да.

М.СПИРИДОНОВ: В вашем случае напрашивается поиск по отелям, о котором вы даже говорили. По крайней мере, мои редакторы находили что-то подобное.

П.КУТИС: Да. Мы открыли офис в Киеве, там работает очень серьезная команда, которая работает под моим руководством. Уже есть закрытая бета, мы совместно с Алексеем Пелевиным доводим до ума дизайн. Я думаю, что совсем скоро все увидят нечто новое и полезное для себя в области бронирования номеров в отелях.

М.СПИРИДОНОВ: Ты всё еще погружен в интерфейсные нюансы, продукт? Ты не только управляешь, как руководитель?

П.КУТИС: Да, каждый день. Есть некоторые фичи, которые я сам разрабатываю. Фишку, как узнать возраст самолета, даже с учетом того, что самолеты летают по разным рейсам, с учетом их изменения на разных рейсах, сначала я разработал локально. Потом я передал ребятам логику, и они более масштабно реализовали эту функцию. С отелями примерно то же самое.

М.СПИРИДОНОВ: Я подумал, как определить возраст самолета. Как дерево, по годовым кольцам? (смеется)

П.КУТИС: Да-да-да (смеется). Мы пытаемся заниматься тем, чем занимались раньше. Мы хотим найти скрытые потребности, о которых никто не задумывался, и у нас это получается. Тем не менее, если человек это увидит, он будет этим пользоваться. Например, выбирая отель в Нью-Йорке или Париже, человеку было бы интересно узнать, будет он жить в небоскребе или небольшом отеле, узнать размер его реальной комнаты, узнать, как будет выглядеть ванная, и можно будет выбрать отель по тому, как будет выглядеть ванная комната, а не по фитнес-залу.

М.СПИРИДОНОВ: Вы будете давать возможность выбирать отель по таким параметрам, как площадь номера и этажность?

П.КУТИС: Очень близко к этому.

М.СПИРИДОНОВ: Интересная мысль.

П.КУТИС: Мы не хотим быть просто перепродавцом, мы хотим добавлять value к каждому продукту, иначе, в чем смысл. Просто перепродавать неинтересно. Интересно показывать и рассказывать что-то новое, рекомендовать. В случае с отелями это тоже будет работать. Мы единственные, кто на этом рынке этим занимается.

М.СПИРИДОНОВ: Когда вы собираетесь выкатывать отели на публику?

П.КУТИС: Это должно было случиться вчера, как всегда. Я думаю, что это произойдет до начала летнего сезона.

М.СПИРИДОНОВ: До апреля-мая?

П.КУТИС: Да, в апреле точно.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя технически-продуктовый бэкграунд, ты вышел из того, что создавал руками сложные системы. Я хорошо это понимаю, поскольку сам этим занимался. Это определенный склад мысли, любовь покопаться в интерфейсных деталях, написать правильную подсказку под той или иной строкой или сделать так, чтобы подсказка вообще не требовалась, и всё понималось интуитивно. Выходя на должность управленца, у тебя был выбор, насколько далеко отходить от продукта, как строить работу управленца, кого ставить рядом с собой в качестве топ-менеджеров, чтобы они помогали тебе заниматься другими делами. Выбирая это, ты, видимо, отдавал финансы и инфраструктуру кому-то, а себе оставлял продукт.

П.КУТИС: Да, совершенно верно. Я набрал команду, и каждый член этой команды имеет не опцион, а долю в компании.

М.СПИРИДОНОВ: Какого размера долю?

П.КУТИС: У каждого по одному проценту.

М.СПИРИДОНОВ: Это основные руководящие сотрудники?

П.КУТИС: Это 5 человек.

М.СПИРИДОНОВ: Какими направлениями занимаются эти люди?

П.КУТИС: Это всё, что касается разработки, поддержки развития и масштабируемости, а также финансы.

М.СПИРИДОНОВ: Маркетинг отдельно не выделен?

П.КУТИС: Маркетинг выделен на опционы и серьезные бонусы.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько человек из числа менеджеров проекта имеют какие-то доли или опционы?

П.КУТИС: Опционы имеют 10 человек. Сейчас дорисовывается полноценная опционная схема, будет дополнительно выделено порядка 5% всей компании. 5 человек имеют по одному проценту.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько стоит компания, на Ваш взгляд? По какой оценке был выдан последний транш?

П.КУТИС: Это было больше, чем 100 миллионов долларов.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, каждый из них имеет по миллиону.

П.КУТИС: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Как структурно организован проект? Любопытно, как отвечает на этот вопрос руководитель. Какие есть подразделения? Как организовано взаимодействие?

П.КУТИС: Есть 3 основных operation team, это разработка, маркетинг и advertising на базе нашего сайта, а также развитие новых продуктов и партнерских программ. Наш advertising будет ненавязчивым и выборочным. Также есть финансовая команда, которая занимается анализом текущего состояния дел и отчетной работой с нашими контрагентами по всему миру.

М.СПИРИДОНОВ: Это финансово-административный отдел, или административный аппарат существует отдельно?

П.КУТИС: Административный аппарат расплывается по всем командам, у каждого отдела есть свои бюджеты, и они работают в рамках этих бюджетов. Получается, что у нас operation team – это 15 человек, бухгалтерия (3-4 человека), остальные люди – это support. Call-центр у нас находится на аутсорсе, по горячей линии у нас есть смены по 10 человек в день, то есть примерно 20 человек у нас работает в support.

М.СПИРИДОНОВ: 15 человек по всем направлениям?

П.КУТИС: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Максимальная компактность при максимальном масштабе – это святое дело. Откуда ты набираешь людей? Это только москвичи, или это только россияне, или только русскоговорящие? Иностранцы могут появиться в команде?

П.КУТИС: У нас в команде есть иностранцы. С самого начала у нас был один иностранец, сейчас присоединяются еще 3 человека. Мы планируем экспансию не только на немецко-говорящий рынок, не только в Германию, Австрию и часть Швейцарии. Во втором квартале мы планируем выйти на английский и испанский рынки. Там мы создаем наши representative offices. Так получается, что там будут мои давние знакомые, которые давно локализовались там, при этом они имеют хороший технический и финансовый бэкграунд. Народ набирать сложно, и чаще приходят люди по рекомендациям.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай в двух словах обсудим рынок. Есть общие слова, что travel-рынок растет, что он будет продолжать расти, границы становятся всё прозрачнее, авиакомпании – всё более безопасными. Какие перспективы видишь ты в развитии travel-сегмента в Рунете и глобально? Понятно, что у вашей компании всё будет хорошо. Как будет развиваться рынок? В какие направления ты бы сам хотел пойти, куда порекомендуешь пойти нашим слушателям?

П.КУТИС: В онлайне в России продается порядка 12% всего travel-продукта. Неважно, это отели, авиаперелеты или железнодорожные билеты. В Европе этот показатель чуть выше 50%, в Штатах – больше 80%. Нам еще расти и расти. При этом мы видим, как авиакомпании закупают новые борта, открывают новые направления, начинают конкурировать по некоторым направлениям, по которым раньше было невозможно конкурировать. Я говорю о компаниях Трансаэро и Аэрофлот, которые сейчас конкурируют по европейским направлениям. Аэрофлот начинает сильно конкурировать с Трансаэро по американским направлениям. Рынок будет расти. Возможно, в будущем будет тенденция к уменьшению комиссионной составляющей от авиабилетов. Я считаю, что самые большие перспективы – это отельный сектор, и за ним следует развивать круизные направления. Я мечтаю сделать грамотный, интересный и понятный сервис в этом направлении. Я хочу, чтобы люди понимали, что они покупают, чтобы они виртуально посетили все места, не выходя с сайта. Таких ресурсов в интернете практически нет. Рынок продаж круизов очень мал, потому что люди не знают, за что они платят деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, это непаханое поле?

П.КУТИС: Да, есть большие проблемы у компаний, которые занимаются продажей рентакаров. Когда ты бронируешь машину, тебе пишут, что будет одна машина, потом ты приезжаешь, тебе дают другую машину, говоря, что это машина того же класса, в ней тоже 4 двери, и в багажник также помещается две сумки. Я обращаю внимание на внешний фактор. Мне важно, будет это Buick или Toyota Crown, на которой в Майами ездят полицейские. Я считаю, что проблем в текущих продуктах достаточно много, и мало, кто их решает. Я считаю, что booking.com – это не финальная стадия эволюции бронирования номерных фондов в онлайне. Я считаю, что их можно потеснить.

М.СПИРИДОНОВ: Ты высказал интересную мысль о том, что можно насытить инструментарий большим количеством параметров, по которым можно выбирать.

П.КУТИС: Важно не переборщить, важно не идти по тем же дорожкам, по которым идут все остальные. Большинство игроков на российском отельном рынке занимаются тем, что переводят текст об отеле с английского языка на русский, но чем человек более образованный, тем меньше он читает, тем меньше он обращает внимание на текст. Мы считаем, что лучше подавать всё в виде инфографики, потому что она считывается легче, если она сделана правильно. При этом не надо тратить кучу денег на перевод информации о том, кто этот отель построил, или где он находится. Лучше показать часть карты, иконки, дату постройки, этажность, размеры комнат, цены.

М.СПИРИДОНОВ: Раз мы коснулись темы российских интернет-сервисов вокруг отелей, то скажу, что почему-то принято иронично отзываться об Oktogo или Островке. Я не разделяю эту иронию, я с уважением отношусь к этим проектам. Что ты думаешь по этому поводу? Есть мнение, что они передуты, перекачаны инвестициями, что скоро они умрут.

П.КУТИС: Не буду оспаривать оценки, которые они получили в последних раундах. Может быть, они действительно набрали хорошие команды, но они все идут по старому пути. Они все пытаются скопировать Booking. Я считаю, что это неправильное направление.

М.СПИРИДОНОВ: Бодаться лоб в лоб с Букингом бессмысленно?

П.КУТИС: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Мне тоже так кажется. В этом я поддерживаю скептиков. Дальше не будем это обсуждать, это не наша тема. У нас есть рубрика «Бизнес-цитата», к которой мы сейчас подойдем. В ней мы зачитываем интересные мысли знаменитых людей и предлагаем гостю их прокомментировать. Прежде нужно выбрать, чью цитату ты хочешь услышать. Сегодня у нас есть Ричард Бренсон, миллиардер, основатель компании Virgin, Джек Уэлч, руководитель компании General Electric, и Кин Хаббард, американский писатель.

П.КУТИС: Ричард мне ближе. Я отмечу, что Бренсон дает адекватный сервис за те деньги, которые ты платишь, в отличие от других авиакомпаний.

М.СПИРИДОНОВ: Цитата близка к тому, что мы обсуждали в нашей программе. Ричард Бренсон однажды сказал: «Мы руководим нашей компанией рационально и малыми силами. У нас минимум волокиты и, безусловно, нет никакой бюрократии. Мы принимаем и претворяем в жизнь решения быстро – обычно еще до того, как наши конкуренты на рынке проведут свое пятое совещание по данному вопросу». Думаю, что поддержишь.

П.КУТИС: Да, я за это же.

М.СПИРИДОНОВ: Еще зачитаю цитату от Кина Хаббарда. Она небольшая, но мне она показалась забавной. Он однажды сказал: « Трудно быть эффективным и непротивным».

П.КУТИС: Тоже верно (смеется).

М.СПИРИДОНОВ: По крайней мере, по отношению к собственным сотрудникам. Последняя рубрика – это вопросы слушателей. Напомню, что мы собираем вопросы, которые задаются в анонсах программы. Мы анонсируем ее в моем блоге по адресу Spiridonov.ru, в аккаунте Рунетологии в Facebook и Твиттере. Подписывайтесь! Mikhail Kazakov пишет: «Пётр, расскажите, пожалуйста, о партнёрской программе». Расскажи вкратце.

П.КУТИС: Многие наши конкуренты пытаются создать программу для того чтобы можно было поставить ее на любой сайт и продавать билеты, но никто не сделал эту цепочку полностью автоматизированной от момента, когда ты берешь код и ставишь на свой сайт, до момента получения своей комиссии. В этом не должен участвовать ни один человек. В этом году мы запустим такую программу. Сейчас мы работаем в большинстве случаев только со Связным. В этом году это будет для всех.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Саша Савченко спрашивает: «Расскажите, пожалуйста, о вашей системе автоматизации процесса обмена (или возврата) билетов».

П.КУТИС: Мы потратили на это много времени. Это один из сложнейших моментов.

М.СПИРИДОНОВ: Да. Саша также написал: «Я сам, занимаясь билетной тематикой, знаю, что это один из самых трудно-автоматизируемых этапов бизнеса e-ticket».

П.КУТИС: Да, этим он нас и привлекает. Чем труднее, тем интереснее. Есть сумасшедшее количество кейсов, при которых нужно грамотно сделать возврат или обмен билетов. Учесть все эти кейсы сразу невозможно. Если компания продает 100 билетов в день, то она может автоматизировать только 1% всех кейсов. Чем больше ты продаешь, тем больше ты встречаешь случаев, которые нужно автоматизировать и продолжать это делать каждый день. Нельзя сказать, что сейчас мы автоматизированы на 100%. Мы автоматизированы на максимальное количество процентов в текущий момент, в текущих реалиях продажи 5000 билетов в день. Когда мы будем продавать 20 тысяч билетов в день, вскроются другие подводные камни. Этот процесс вечный.

М.СПИРИДОНОВ: Alex Nosov спрашивает: «Пётр, расскажите, почему и с какого момента перестали засчитываться бонусы при переходе из мета-поисковиков типа Aviasales.ru в личном кабинете?».

П.КУТИС: Бонусы не зачисляются, если человек до этого заходил и покупал. Бонусы – это система лояльности, а система лояльности предназначена для того чтобы человек работал с нами напрямую. При работе напрямую мы уменьшаем свои затраты. Наверное, все знают, что когда ты работаешь с мета-поиском или контекстом, ты тратишь деньги на привлечение этой аудитории, и эти деньги немалые. Мы их лучше будем отдавать нашим клиентам, нежели мета-поискам. Это наши партнеры, и от них никак не откажешься. При этом мы стараемся увеличить поток прямых продаж.

М.СПИРИДОНОВ: Как у вас делятся потоки? Сколько процентов приходят из мета-поисков, контекста?

П.КУТИС: 50% дают мета-поиски.

М.СПИРИДОНОВ: Это в основном Aviasales, Skyscanner?

П.КУТИС: Я смотрю февральскую отчетность и вижу, что у нас прямые продажи составляют 30%, Aviasales, Skyscanner – 52%, при этом лидирует Skyscanner, остальное – это партнерские программы и контекст. В январе мы стали тратить больше 10 тысяч долларов на контекст. До этого мы его серьезно не использовали. Сейчас мы этот канал начинаем увеличивать.

М.СПИРИДОНОВ: Петр, время истекло, вопросы закончились. Как обычно, предлагаю тебе дать какое-то резюме в финале нашего разговора, и я буду ставить точку.

П.КУТИС: Нельзя делать бизнес только для того чтобы в будущем его продать, в таком случае не получится серьезный бизнес. Всегда нужно стремиться к тому, чтобы бизнес зарабатывал и приносил серьезные деньги в текущем моменте, а не настраиваться на продажу через год-два-три. Продажа – это последующее решение.

М.СПИРИДОНОВ: Полностью согласен. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель OneTwoTrip Петр Кутис.
Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.