Кирилл Сермягин, основатель Excursiopedia.com

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Это 195-й выпуск программы «Рунетология», запись от 15 апреля 2013 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник находится в Мюнхене.
Хотите существенно улучшить интернет-маркетинг своего проекта? Пройдите один из самых востребованных и популярных онлайн-курсов по этой теме — «Интернет-маркетолог: от новичка до профи».
Обучение в центре онлайн-образования «Нетология» позволит вам получить глубокие знания в сфере интернет-продвижения, отработать полученные навыки на практике, а также систематизировать и структурировать ваш накопленный опыт. Вы научитесь выстраивать онлайн-стратегию продвижения вашего проекта и поймёте, как сделать сайт эффективным инструментом продаж. Курс стартует уже 17 мая, набор в группу ограничен. Подробности на сайте netology.ru.
У венчурных фондов, инвестирующих в онлайн-проекты, есть своего рода лакмусовая бумажка, которая служит одним из главных индикаторов потенциального интереса к стартапу. Этот индикатор в вопросе, масштабируется ли бизнес-модель проекта на весь мир, или она ограничена одной или несколькими языковыми нишами. Известно, что даже нехитрая затея, оцифровывающая какой-либо небольшой патерн покупательской активности, может приносить приличные деньги, если рынком для нее станет вся планета. Причем теперь совсем не нужно становиться корпорацией для того чтобы быть глобальным. В этом принципиальное отличие бизнеса нового времени, бизнеса эпохи Интернета.
Такие проекты были у нас не раз. Сегодня рассмотрим еще один взгляд на международный бизнес в сети, еще один путь предпринимателя. В гостях программы основатель международного сервиса Excursiopedia.com Кирилл Сермягин. Приветствую, Кирилл!

К.СЕРМЯГИН: Добрый день!

М.СПИРИДОНОВ: Ты сам много путешествуешь?

К.СЕРМЯГИН: Да, безусловно, я много путешествую. Сама идея сервиса родилась именно из личных путешествий, которые потом переросли в туристический бизнес, из этого и родился интернет-проект туристической направленности.

М.СПИРИДОНОВ: На сегодня есть ли деньги в онлайне? Когда я беседовал с редакторами, готовясь к программе, мы говорили о том, что экскурсионная активность вокруг туров – это довольно денежная тема, но она практически полностью находится в офлайне. Вытаскивать ее в онлайн довольно тяжело, как мне кажется. Это затея не на один год.

К.СЕРМЯГИН: Абсолютно согласен. Мы изначально шли из офлайна. До Excursiopedia я создал и управлял турагентствами между Россией и Европой, я сам активно путешествовал. Именно из офлайн-части возникла идея создать такую платформу. Сейчас мы пытаемся перевести людей из офлайна в онлайн. Мы работаем и с поставщиками, которые больше привыкли работать с офлайном. Также мы работаем с профессиональными клиентами в виде турагентств, которые по-прежнему работают в офлайне, но для которых онлайн может стать гораздо более эффективным инструментом ежедневной работы.

М.СПИРИДОНОВ: Здесь скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Краткое досье нашего гостя, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: С чем связана твоя жизнь в Мюнхене? Почему ты человек, говорящий на русском языке, живешь преимущественно в Германии? Я сам преимущественно говорю на русском языке, но, тем не менее, много времени провожу в Германии. Мне интересна твоя версия. Что ты там делаешь?

К.СЕРМЯГИН: Это пересечение бытовых и бизнес-вопросов. Когда мы задумались об открытии международного турагентства, его международная часть касалась процессинга. Процессинг туризма в России очень сложен и очень дорог. Это и вопросы страхования, и вопросы международных платежей, и вопросы гарантий. Туризм, особенно индивидуальный туризм, который существует только внутри России, вынужден перекладывать большую комиссию на клиента. Мы изначально не хотели этого делать, поэтому операции мы сразу решили делать в Европе. С точки зрения транспортного местоположения, экономической стабильности и имиджа мы выбрали Германию. В Германии нам больше всего понравился Мюнхен. Это вопрос стабильности экономики и развитости именно этого региона, а также бытовые вопросы безопасности, инфраструктуры и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Обычно в Европе выбирают более гуманные страны с точки зрения налогов, в частности налогов на зарплаты, социального страхования, то есть Голландию, Люксембург.

К.СЕРМЯГИН: Я бы сказал, что это немного поверхностный взгляд. Если речь идет об открытии офиса большой компании, то, наверное, это выгодно, потому что на большом объеме эти страны дают лучший эффект. С точки зрения открытия малого бизнеса и небольших оборотов, что более важно для стартапа, а также поддержки стартапов, Германия является одной из лучших стран Европы. Здесь есть государственная поддержка стартапов, налоговые льготы, которые позволяют экономить на налогах на заработную плату в том числе, и при этом здесь очень низкие издержки на ведение бухгалтерии, вопросы учета и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Я сам веду компании в Германии. Как у частного предпринимателя у меня есть юрлицо, также есть аналог российского ООО, GmbH, но я не скажу, что я счастлив от суммы налогов, которую я плачу. Каким образом получаются льготы? Может, ты откроешь секрет для предпринимателей, которые имеют отношение к Германии, или которые хотят открыть там компанию.

К.СЕРМЯГИН: Опять же скажу, что это не совсем подходит для крупного бизнеса, но это может хорошо работать для международного стартапа. В Германии есть явление Minijob, когда человек работает от 12 до 16 часов в неделю, при этом он получает порядка 400 евро, и эти 400 евро не облагаются налогами ни со стороны человека, ни со стороны компании. В этом случае получается очень большая экономия на налогах, это выгодно для нас, как для международной компании, поскольку сотрудники, которым интересен такой вид работы, обычно являются не местными. Этим людям не очень легко устроиться в немецкую компанию, и для них это предложение очень интересно с точки зрения быстрого трудоустройства и дальнейших перспектив. Для нас это интересно, поскольку мы экономим на налоговой составляющей.

М.СПИРИДОНОВ: 400 евро – очень маленькая сумма для Мюнхена.

К.СЕРМЯГИН: Да, но если мы говорим о международных студентах, о семье с детьми, в которой муж работает, а жена может полдня работать и получать определенный доход, то это неплохой вариант.

М.СПИРИДОНОВ: В общем, ты нашел достаточное количество таких людей?

К.СЕРМЯГИН: Да, мы довольны.

М.СПИРИДОНОВ: Можно привозить людей из России, устраивать на эти маленькие деньги, и они будут счастливы от того, что живут в Германии?

К.СЕРМЯГИН: Я бы не сказал, что привозить. Мы никого не привозим, поскольку это отдельный вопрос трудовой миграции. Для трудовой миграции такой вариант не подходит. В местном коммьюнити мы находим людей, которые готовы работать часть дня. По фокусности и затратам это нам интересно. Мы берем большее количество людей и очень фокусно направляем каждого из них.

М.СПИРИДОНОВ: Не буду развивать эту тему. Я думаю, что нашим слушателям не нужно так глубоко идти в наши с тобой проблемы немецкой реальности.

К.СЕРМЯГИН: Согласен, но если у кого-то возникнут детальные вопросы, я всегда открыт к диалогу и готов обсудить эту тему.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Давай перейдем к твоей биографии. Как ты вообще оказался в интернете? Я думал, что ты имеешь довольно косвенное отношение к нему, но вдруг выясняется, что ты являешься со-основателем IntellectDesign, который мне хорошо знаком.

К.СЕРМЯГИН: Да. У меня все время пересекались хобби и профессия, экономика и IT. Не смотря на то, что я учился на экономическом факультете, потом долгое время работал с финансами, так или иначе, это всё время было связано с информационными технологиями, и отчасти это пересекалось с интернетом, и чем дальше, тем больше. В корпоративном секторе без интернет-технологий невозможно работать. Как было сказано в справке, я учился на экономическом факультете, одновременно проходил несколько курсов на факультете вычислительной математики и кибернетики, параллельно мы с сокурсниками запустили несколько проектов, в том числе IntellectDesign и eGraduate.

М.СПИРИДОНОВ: Изначально ты запускал проекты с Костей Климовым?

К.СЕРМЯГИН: Да, также был Николай Слабуха. Потом я вышел из этих бизнесов, поскольку экономическое образование требовало масштаба, а веб-студия достаточно тяжело масштабируется, и тема gradue по своей емкости достаточно ограничена. В какой-то момент я вышел из этих проектов, а ребята продолжили работать над ними и достаточно успешно. Я занялся финансами, то есть тем, что мне ближе по профессии. Там я отвечал за всю IT-составляющую, операции, часть бизнес-девелопмента, касающегося продукта. При этом мы разработали собственную систему управления факторинговыми операциями, достаточно уникальную на рынке. Она использовалась не только в нашей факторинговой компании, но и в ряде других проектов, которые отпочковались от компании, или с которыми мы договаривались об использовании нашего программного обеспечения. Если сравнивать со всеми конкурентами, которые присутствовали на тот момент на рынке, наша система с точки зрения IT была самой лучшей и самой эффективной. То, что мы вышли на первое место на факторинговом рынке России, было заслугой IT-системы, операционной части.

М.СПИРИДОНОВ: Совсем коротко объясни, что такое факторинг.

К.СЕРМЯГИН: Если по-научному, то это финансирование под уступку прав денежного требования. Если говорить простым языком, то можно представить, что компания производит компьютеры и поставляет их в супермаркет Ашан, а Ашан платит через 60 дней. Для того чтобы делать новые компьютеры, платить зарплаты и так далее, компании нужны деньги. Она может прийти в банк и получить кредит, но это очень сложно и дорого, нужен залог. Также компания может прийти в факторинговую компанию, передать накладные и договора, подтверждающие, что продукция отгружена в Ашан, и что Ашан через 60 дней заплатит за нее. Факторинговые компании оплачивают поставку и спустя 60 дней получают оплату продукции от Ашана, они берут определенный процент, который отчасти складывается из обработки операции, отчасти из банковского процента.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, они занимаются кредитованием на очень короткий срок больших корпоративных клиентов?

К.СЕРМЯГИН: Не только больших корпоративных клиентов, обычно клиент является не очень небольшим. Обычно это небольшие компании, которые поставляют продукцию в более известные торговые сети.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Работа в этом направлении создавала из тебя типичного корпоративного финансового менеджера?

К.СЕРМЯГИН: Не совсем финансового, потому что я не отвечал именно за финансы, я отвечал за сам продукт, за то, как он выглядит, как он обрабатывается. Наверное, превращение в традиционного финансового менеджера крупной финансовой корпорации привело меня к идее покинуть этот рынок, покинуть компанию и заняться более близкими и приятными мне вещами, как интернет и туризм.

М.СПИРИДОНОВ: По сути дела, ты занялся downshifting?

К.СЕРМЯГИН: Да, согласен.

М.СПИРИДОНОВ: Ты направился в Германию, или были еще какие-то промежуточные точки?

К.СЕРМЯГИН: Практически сразу я направился в Германию. Во время работы на финансовую компанию я начал активно путешествовать по бизнесу и по интересу. Делясь впечатлениями о путешествиях, я столкнулся с тем, что друзья, коллеги и знакомые начали обращаться с вопросами организации путешествия, просили подсказать, куда им лучше поехать, где забронировать гостиницу, перелет, где остановиться, чем заняться и так далее. Такие вопросы привели меня к идеи создания индивидуального туристического агентства. В момент проработки этой идеи мы поняли, что лучше это делать в двух странах. Россию мы воспринимали как клиентский рынок, а Европу, как рынок работы с поставщиками. Решение о переезде в Германию было принято практически одновременно со сменой деятельности.

М.СПИРИДОНОВ: Ты подстроил бизнес под свое желание уехать в Европу?

К.СЕРМЯГИН: Сложно сказать, что первично.

М.СПИРИДОНОВ: Бытие определяет сознание, или сознание – бытие.

К.СЕРМЯГИН: Да, точно. Я соглашусь с тем, что у меня было желание сменить географию проживания. Удачно совпали тематика деятельности и то, что многие вещи в России в бытовом плане стали меня сильно напрягать. Туризм в Европе – это большая составляющая экономики.

М.СПИРИДОНОВ: Туризм в Европе – больше, чем туризм. Он велик по объемам.

К.СЕРМЯГИН: Да, согласен. Я не люблю касаться вопросов политики, экономики и так далее, потому что у каждого своя идеология, но то, что невозможно изменить в Москве, и то, что отличает Москву от того же Мюнхена – это то, что в Москве 6 месяцев в году лежит снег. В Мюнхене же 300 солнечных дней в году. С этим нельзя бороться никак.

М.СПИРИДОНОВ: Есть другие кейсы климатической миграции. Калинов Костя, который руководит AviaSales, поехал за солнцем в Таиланд.

К.СЕРМЯГИН: Он выбрал совсем далекий край. Таиланд мне очень интересен, я много читал его интервью, отзывы об этой стране, общался с коллегами из AviaSales на эту тему. Это тоже очень интересный вариант, но мне кажется, что он больше подходит тем, кто изначально проживал в восточных краях России, поскольку там ближе по расстояниям и часовому поясу. От Москвы до Таиланда достаточно далеко. Это большой отрыв от привычного круга. В нашей работе достаточно велика часть офлайна, и мы не можем позволить себе такого большого отрыва. AviaSales больше работает именно в онлайне.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, у вас тоже чистый онлайн. Вы контактируете напрямую с вашими экскурсоводами?

К.СЕРМЯГИН: Конечно, мы контактируем дистанционно, пользуясь Скайпом, телефоном, электронной почтой, но при этом мы активно участвуем в выставках, стараемся общаться в офлайне, активно работаем с офлайн-турагентствами. Всё это требует большего контакта, и нам нужно находиться с людьми в одинаковой среде. Поскольку Европа – это один из самых сильных целевых регионов в плане туризма, то наше местонахождение помогает нам здесь хорошо прорабатывать базу предложений и понимать наш продукт. Мы понимаем, что именно люди хотят здесь посмотреть, ради чего они едут. Также мы понимаем, чем живет поставщик, будь то компания или частный гид.

М.СПИРИДОНОВ: Что касается целевых регионов, то я вижу, что у вас на сайте среди 7 языков есть китайский язык. Это ваш целевой регион? Сейчас все стремятся в Китай и Юго-Восточную Азию.

К.СЕРМЯГИН: Китай – это тоже целевой регион, но нельзя сразу завоевать весь мир. Китайскую версию мы открыли, сейчас мы ее посвящаем поставщикам, чтобы они могли на китайском языке размещать свои предложения. В конце этого года – начале следующего года мы планируем открыть офис в Китае. Китай – это сложный регион для России, и там надо очень хорошо понимать местную специфику, а еще лучше, найти хороших местных партнеров. За короткий срок это сделать тяжело.

М.СПИРИДОНОВ: А еще лучше продать франшизу.

К.СЕРМЯГИН: В франшизу мы меньше верим, исходя из структуры нашего продукта, но что-то похожее на франшизу тоже может быть.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, там настолько нужно понимать специфику, чувствовать, жить и дышать, как китаец для того чтобы предложить ценный продукт, что европейцу будет тяжко.

К.СЕРМЯГИН: Я думаю, что нам в плане культурной экспансии помогает то, что мы, хоть и международный проект, но изначально идем из России, поскольку мы понимаем логику существования разных поисковых систем, разных социальных сетей, мы понимаем разницу в менталитете. Наверное, мы прямо сейчас не сможем назвать разницу в менталитете между китайцем и русским, но я уверен, что она такая же, как разница в менталитете между русским и европейцем, между испанцем и американцем.

М.СПИРИДОНОВ: Такая же по размеру?

К.СЕРМЯГИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Если это так, то они разные в непредсказуемую сторону. Непонятно, в какую точку нужно двинуться для того чтобы понять ментальность китайца.

К.СЕРМЯГИН: Для этого в команде должен быть человек, который знает китайский язык.

М.СПИРИДОНОВ: Я хотел затронуть эту тему чуть позже и несколько глубже. Важен вопрос того, как присаживать на ментальность различные версии сайта, насколько сильно они должны друг от друга отличаться. Я советовался с тобой на тему того, как строить локальные версии одного из моих сервисов, которым я руководил. Сейчас пока не будем этого касаться, потому что я хочу дать небольшую справку о компании.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: С одной стороны, вроде немало предложений. С другой стороны, в масштабах мира это довольно скромно, учитывая, какое количество городов, локаций существует на планете. Как вы рассматриваете собственную стадию развития? Это начало, фундамент или какая-то степень зрелось?

К.СЕРМЯГИН: Мы постоянно отвечаем на этот вопрос. С одной стороны, нас можно сравнить с системами типа Booking.com, то есть с очень зрелыми системами, работающими на смежных туристических рынках. Относительно Booking.com или Airbnb у нас незначительное количество предложений. Там количество предложений исчисляется сотнями тысяч. Если говорить про наших прямых конкурентов, то мы находимся в очень хорошем положении. Если говорить о системах индивидуального туризма и социальных площадках бронирования экскурсий, активного образовательного отдыха, то у нас сейчас самая крупная база предложений. Если говорить обо всем рынке, то мы находимся на втором месте после компании GetYourGuide, но они больше занимаются групповыми предложениями от крупных компаний, поэтому мы с ними прямыми конкурентами не являемся. Тем не менее, к концу года мы хотим обогнать их по количеству предложений. Я думаю, тут вопрос в зрелости рынка. Если мы говорим об отелях, самолетах, аренде машин, то любая компания завтра может прийти на рынок, подключиться к известным системам и сразу предложить сотни тысяч отелей по всему миру. На нашем рынке до таких систем, как Excursiopedia, GetYourGuide, Viator не существовало систем глобальной дистрибуции, не существовало баз предложений.

М.СПИРИДОНОВ: Может, они не очень затребованы, может, они не нужны?

К.СЕРМЯГИН: На самом деле, они востребованы. Просто это рынок, на который в последнюю очередь обратили свой взор все игроки туристического рынка, поскольку он выглядит и работает немного по-другому, нежели отели и самолеты. На нем немного сложнее работать, сложнее получить свой доход. Отели и самолеты проработаны хорошо, и я думаю, что пришло время этого рынка.

М.СПИРИДОНОВ: Ваш бизнес – это бизнес второго уровня в пирамиде Маслоу, потому что перемещаться и где-то жить необходимо, деваться некуда. Ты же не будешь жить на улице или не станешь перемещаться пешком. То, что вы удовлетворяете – это спрос второго эшелона, это спрос на что-то более «высокое», на то, что не является необходимым. Насколько спрос присутствует? Насколько он присутствует в интернете, и там ли его нужно удовлетворять?

К.СЕРМЯГИН: Согласен. Именно поэтому изначально развились сервисы, касающиеся проживания и перемещения, то есть самолеты, отели, аренда машин и так далее. Именно сейчас, когда эти потребности очень хорошо удовлетворены, существуют сотни или тысячи веб-проектов, которые занимаются продажей билетов, активно стали появляться компании, работающие на рынке Tours & Activities. Если говорить о востребованности этой услуги, то когда мы начинали, не было даже никакого исследования по рынку. Даже в мировом масштабе эту тему никто не исследовал. Мы исходили из своих наработок, своих исследований. Тут помог опыт личного туризма, также помог опыт управления международным туристическим агентством. Практически 90% наших знакомых, кому мы помогали советом, 90% наших клиентов, которые приходили в турагентство, обращались с одним и тем же вопросом. Самолет и отель мы им предложили, забронировали, люди понимали, как они туда доедут, но они не понимали, чем они смогут там заняться, как им эффективно провести время. Невозможно было просто ответить на этот вопрос. Можно было дать людям толстые путеводители, чтобы они сами разбирались, а бронирование и организация программы было большой головной болью и в плане личного туризма, и в плане турагентства. Мы стали общаться с турагентствами, туристами, гидами и организаторами экскурсий и поняли, что у них та же самая проблема. С одной стороны, услугами гидов и организаторов развлечений на местах все пользуются, но при этом им дорого и сложно выходить на клиента. Изначально мы отталкивались именно от предложений. Если в Мюнхене 100 гидов и 20 компаний, которые занимаются организацией досуга путешественников, и они до сих пор живы, значит, у них кто-то покупает этот сервис, значит, этот продукт востребован. Вопрос только в том, чтобы спрямить путь между клиентом и поставщиком. Если говорить о текущей ситуации, то кроме нашего собственного опыта, который говорит о востребованности услуги, то есть исследование, которое вышло в начале прошлого года. Оно показывает, что туристический рынок Tours & Activities составляет больше 90 млрд. долларов в год. Рынок действительно существует, он огромный, специфический, он отличается от отелей и самолетов. По большей части он сейчас находится в офлайне. Это хорошо с точки зрения времени инвестиций в этот рынок. Если говорить про туризм в целом, то более 40% бронирований в туризме совершается через онлайн-платформы. На нашем рынке онлайн-бронирование составляет менее 20%. Из этих 20% львиная доля приходится на сайты самим поставщиков, самих гидов. Конечно, это не похоже на бронирование авиабилетов через сайт Аэрофлота. Скорее, это контактная форма с телефоном, электронным адресом. Это не решает проблему клиента в плане оплаты, гарантии, оценки качества.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, ваш основной конкурент – это гид с написанными от руки на бумажке названиями экскурсий рядом с каждым отелем в каждом городе.

К.СЕРМЯГИН: На самом деле, не в каждом городе такой гид есть, при том, это не совсем наш конкурент. Мы как раз пытаемся сэкономить его время и силы и привести ему больше клиентов, чтобы он мог не стоять с бумажками возле отеля и не ждать, пока кто-то забронирует его услуги.

М.СПИРИДОНОВ: Вы готовите для него счастливое будущее, а он, дурак, не понимает?

К.СЕРМЯГИН: Почему не понимает? Наши гиды очень умные, и они очень активно с нами сотрудничают. Они размещают всё больше и больше предложений и приводят своих коллег и друзей.

М.СПИРИДОНОВ: Я понял, что мы с тобой четко не обозначили модель работы сайта, хотя не все могут знать о ней. Ты предлагаешь экскурсоводам и гидам выкладывать свои предложения по тем или иным экскурсиям, а клиентам – выбирать, договариваться и бронировать экскурсии у гидов. Получается, у тебя Marketplace, где ты сводишь продавцов и покупателей?

К.СЕРМЯГИН: Да, абсолютно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Я прошу тебя прокомментировать цифры, которые были опубликованы в журнале «Секрет фирмы» издательского дома Коммерсант в апреле. Вас там назвали одним из перспективных международных стартапов, наряду с другими российскими стартапами, которые стремятся на Запад и видят себя глобальными. Там указано, что ежемесячно к вам заходят более 100 тыс. уникальных пользователей. Вроде и много, но для глобального интернета эта цифра относительно мала. Какую динамику имеет посещаемость?

К.СЕРМЯГИН: Возвратимся к началу нашего разговора о долгосрочности истории. Мы воспринимаем нашу историю, как долгосрочную. Мы не стремимся за полгода заработать миллионы, мы хотим за 4-5 лет создать мирового лидера в этой отрасли и выйти на обороты, сопоставимые с оборотами Airbnb.

М.СПИРИДОНОВ: Ты считаешь, это реально?

К.СЕРМЯГИН: Да. Airbnb начинал на 3 года раньше нас. Исходя из динамики Airbnb, нашей динамики и объемов рынка это вполне возможно. Исходя из этой логики, мы построили стратегию развития компании. В первые полтора года мы занимались базой поставщиков, базой предложений. Бессмысленно звать покупателей, если полки пустые. Клиент придет, посмотрит, расстроится, уйдет и всем расскажет, как там плохо.

М.СПИРИДОНОВ: Здесь возникает пресловутая проблема курицы и яйца в преломлении Marketplace. Если сперва звать поставщиков и не звать клиентов, то поставщики придут, разочаруются и больше не вернутся, поскольку нет клиентской активности. Если сперва звать клиентов, то клиенты придут, увидят, что нет поставщиков, развернутся и уйдут навсегда. Как вы решили эту проблему?

К.СЕРМЯГИН: В первую очередь, мы пошли к поставщикам. Мы предложили им размещать у нас предложения. Конечно, поставщики, которые долгое время не получают заказы, расстраиваются, но они понимают, что это Marketplace, и мы не можем гарантировать заказы для всех наших поставщиков.

М.СПИРИДОНОВ: Вы пытались как-то взвешенно регулировать и то, и другое? Я сталкивался с подобными проблемами в своих проектах. Я бы в вашем случае шел по городам и странам. Например, начал бы какую-то активность в том же самом Мюнхене и подогревал Мюнхен с точки зрения поставщиков, а потом клиентов, чтобы не было большого временного разрыва, иначе поставщики могут остыть, потерять веру и уйти навсегда.

К.СЕРМЯГИН: Такой момент есть. Мы не делали это в совсем явном виде, поскольку для нас было важно глобальное географическое покрытие. Часть наших конкурентов пошло именно по этому пути. Она брали город, прорабатывали его, показывали его как кейс и дальше пытались создать что-то еще. На этом рынке это не совсем правильно, поскольку вы тратите большие усилия на то, чтобы продвинуть какой-то город, а при этом 99% аудитории, которая об этом узнает, в Мюнхен в ближайшие пять лет не собирается. В таком случае активность ничего не приносит. Мы шли немного другим путем. Мы изначально постарались покрыть минимальным набором предложений все более-менее известные туристические места, после этого мы начали концентрировать нашу активность на проработке отдельных городов, в том числе Мюнхена, Парижа, Праги, Барселоны, Нью-Йорка, Лондона и так далее. В этих городах мы начали привлекать клиентов и делать продажи, что и стало привлекать новых поставщиков в этих городах. В других городах поставщики по-прежнему регистрировались, сами размещали информацию. Сейчас у нас в базе больше 1200 городов в 135 странах. Честно говоря, когда появляется новый город, я даже не всегда знаю, где он находится.

М.СПИРИДОНОВ: У вас транзакционная модель заработка, то есть вы берете процент со сделки, которую проводят покупатель и продавец тура?

К.СЕРМЯГИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: По данным Секрета фирмы у вас каждый месяц совершается порядка 200 покупок на сумму 40-50 тысяч евро.

К.СЕРМЯГИН: Сейчас больше. Примерно полгода назад мы начали активно работать с клиентской частью. Сейчас у нас 20-25% рост посещаемости и продаж ежемесячно, это происходит без какой-либо рекламной активности. Это прямой трафик, поисковая оптимизация, партнерство.

М.СПИРИДОНОВ: Как устроена ваша фирма? Если вы не ведете маркетинговой активности, то чем вы занимаетесь, кроме разработки?

К.СЕРМЯГИН: Кроме разработки мы занимаемся операционной частью, то есть процессингом бронирований. Мы занимаемся привлечением поставщиков и оптимизацией их предложений с точки зрения того, как выглядит конкретное предложение, как выглядит город, в котором есть 300 предложений. Мы занимаемся продвижением на разные рынки. Сейчас у нас 7 языков. С китайским языком мы работаем в плане продвижения среди поставщиков, по всем остальным языкам мы работаем, в том числе и в плане продвижения среди клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: И всё это делается силами 15 человек?

К.СЕРМЯГИН: Да. Могу с гордостью сказать, что мы работаем очень эффективно и добиваемся очень хороших результатов. Пусть кажется, что это долгий путь, и для такого долгого пути это не очень значительные показатели, но с точки зрения затраченных ресурсов, самого рынка и наших конкурентов мы добиваемся лучшего качества с лучшей скоростью.

М.СПИРИДОНОВ: В проект были вложены только личные деньги?

К.СЕРМЯГИН: Не совсем так. На начальном этапе были вложены только наши деньги, в определенный момент мы обратились к бизнес-ангелам и суммарно привлекли порядка 900 тысяч евро от бизнес-ангелов. Сейчас мы ищем профессиональные инвестиции от венчурных фондов.

М.СПИРИДОНОВ: Как долго собираетесь находиться на подсосе внешних денег? Как долго вы будете в операционной убыточности?

К.СЕРМЯГИН: Это очень широкий вопрос. Если говорить о минимальном уровне, необходимом для поддержания проекта и его минимального развития, то мы его уже достигли. Весь вопрос в том, когда нам захочется остановиться в развитии. Средства нам нужны именно для масштабирования бизнеса, для увеличения количества предложений на сайте, для увеличения количества клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Все так отвечают. Все говорят: «Я сейчас обрежу косты на развитие, и я буду в нолях или в прибыли».

К.СЕРМЯГИН: Согласен. Для нас этот путь был долгим. Мы вышли на эти цифры буквально в конце прошлого года – начале этого.

М.СПИРИДОНОВ: 20% роста в месяц – это стабильные показатели, или эта цифра была достигнута в последний месяц?

К.СЕРМЯГИН: Сейчас это стабильные показатели. В последние 3 месяца мы добиваемся большего роста. Поскольку это происходит всего лишь на протяжении трех месяцев, я эти цифры не озвучиваю. Стабильная ситуация – это 20-25% роста.

М.СПИРИДОНОВ: Неплохо. Тогда через год-два вы можете прийти к значительным показателям. По данным Секрета фирмы вы хотите превратиться в ведущую площадку для бронирования всех возможных развлечений: к 2015 году, по твоим планам, на сайте будет более 150 тыс. предложений, ресурсом станут пользоваться 15 млн. человек в месяц, а оборот площадки превысит 40 млн/ евро в год. Так?

К.СЕРМЯГИН: 40 млн. евро в месяц.

М.СПИРИДОНОВ: Эти цифры нарисованы в какой-то финансовой модели, которую ты должен был построить, как финансист?

К.СЕРМЯГИН: Да. С первого дня работы компании у нас существует четкая финансовая модель. Она отчасти корректировалась, но финальные цифры не поменялись. Это цифры, на которые мы хотим выйти к концу 2015 – началу 2016 года.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, вы хотите превратиться в пресловутую ярдовую историю. Если ваш оборот будет больше полумиллиарда евро, то вы будете стоить больше миллиарда.

К.СЕРМЯГИН: Да. Именно поэтому мы говорим, что эта история может вырасти во что-то похожее на Airbnb.

М.СПИРИДОНОВ: Пока что мне кажется, что у вас довольно невысокая активность. Ставя себя на твое место, я не готов сказать, положа руку на сердце, что это будет иметь взрывной рост. Мне кажется, что именно по причине вторичности с точки зрения потребностей для человека рост сложно прогнозировать. Может быть, потому что необходим личный контакт.

К.СЕРМЯГИН: Что касается личного контакта, то именно этим мы отличаемся от наших конкурентов. Мы позволяем производить этот личный контакт, и любой клиент в нашей системе может лично обратиться к поставщику, обсудить определенные детали, договориться об индивидуальном предложении. Точно также поставщик может задать интересующие его вопросы своему клиенту. В этом плане по модели продаж мы больше похожи на Airbnb, нежели на Booking.com. C точки зрения взрывного роста, есть проблема вторичности потребности, но мы уверены, что мы сможем предложить определенные инструменты, которые позволят увеличить виральный эффект нашего продукта. Мы рассчитываем на то, что туристы по всему миру больше ориентируются на содержимое своего путешествия, нежели на решение головной боли, как долететь и как доехать. Это уже всем понятные и известные вопросы, и будет стоять вопрос, как очень интересно провести свое время, поскольку время является одним из главных невозобновляемых ресурсов. Эта тема беспокоит туристов все больше и больше. Мы даем на этот вопрос хороший ответ.

М.СПИРИДОНОВ: Беспокоит не столько туристов, сколько беспокоит активно путешествующий средний класс. Обычный турист не возьмется заказывать индивидуальную экскурсию. То, что у тебя вывешено на сайте, это то, сколько в среднем по миру стоит индивидуальная экскурсия. Цена колеблется от 100-150 евро за экскурсию, что гораздо больше, чем возможность посетить те же самые места в группе.

К.СЕРМЯГИН: Согласен, но тут есть момент, связанный с нашим названием. Нас изначально причисляют к площадкам, посвященным частным гидам и индивидуальным экскурсиям. На самом деле, это не единственный наш продукт, у нас много групповых предложений. У нас много предложений, не совсем относящихся к экскурсиям, а относящихся к активностям. Например, рыбалка, полет на воздушном шаре, поездка на Феррари, поход в Мулен Руж, ужин в ресторане Эйфелевой башни и так далее. Эти предложения абсолютно конкурентоспособны с точки зрения любого туриста. Если турист хочет достаточно экономично посмотреть город, то он может забронировать автобус Hop On - Hop Off. Это красненькие автобусы, которые ездят почти по всем крупным городам мира. Билет стоит от 15 евро. Если человек хочет получить более интересный индивидуальный сервис, то он может забронировать экскурсию от частного гида. Тут тоже есть нюансы. Наша система позволяет сравнить цены и выбрать именно того частного гида и ту экскурсию, которые соответствуют и кошельку, и соотношению «Цена-качество». Кому-то интересна экскурсия VIP на весь день стоимостью 500 евро, кто-то может забронировать экскурсию за 80 евро на 2-3 часа. При этом мы позволяем сравнить цены разных гидов, что без нас очень тяжело сделать, и выбрать наиболее эффективное предложение. Если люди едут с друзьями или с семьей, бронирование индивидуальной экскурсии оказывается дешевле и эффективнее, чем бронирование групповой экскурсии. Например, автобусный тур из Мюнхена в Нойшванштайн – известный замок Баварии стоит порядка 50 евро за человека. Если ехать семьей из четверых человек, то это будет 200 евро, что соответствует начальной стоимости индивидуальной экскурсии. При этом в индивидуальной экскурсии на порядок комфортнее, эффективнее и интереснее.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Я коротко затронул тему локализации и хочу к ней вернуться. Мог бы ты дать какие-то рекомендации? Каким образом руководителю проекта, руководителю разработки строить многоязычный сайт, как выстраивать работу по каждой из версий? Каких людей привлекать и с какой стороны? Выскажи общие размышления на этот счет. Как и ты, я сталкивался с такой проблемой, и я знаю, что просто перевод лучше вообще не делать, необходима пересадка на ментальность. Как это лучше сделать? Как это лучше построить, чтобы каждая версия принималась носителем языка не просто как понятная версия, а как принимающаяся, то есть не вызывающая никаких проблем, не создающая дискомфорт своей иноязычностью или косноязычностью?

К.СЕРМЯГИН: Согласен. Это сложный и интересный вопрос, который мы проходили достаточно долго. Я бы сказал, что единственный вариант – это нанимать на каждую языковую версию свою языковую команду, которая будет локальной для языка, причем под локальностью я имею в виду не людей этой национальности, живущих в другой стране, а именно местных людей. Опыт показывает, что русскоязычные люди, которые долгое время живут за пределами России, плохо воспринимают язык, и клиенты в России плохо воспринимают их с точки зрения языка. Та же самая история наблюдается и в других языках. В нашу команду мы нанимаем людей, которые являются носителями языка и которые находятся в этих регионах либо временно из них выехали и не потеряли с ними связи. После этого мы просим их адаптировать сайт с точки зрения текстов и предложений под нужды локального рынка.

М.СПИРИДОНОВ: Меняются только тексты, или интерфейсы также меняются?

К.СЕРМЯГИН: Все компании идут разным путем. Если брать примеры с туристического рынка, то наиболее оптимальным вариантом, конечно, будет полная локализация, в том числе и интерфейсов. Например, компания Expedia в каждой стране использует свой интерфейс. Их международные системы мало пересекаются. К сожалению, для стартапа это очень тяжело и требует очень больших ресурсов. Это всё равно, что открыть не один стартап, а 7 стартапов.

М.СПИРИДОНОВ: Это целесообразно?

К.СЕРМЯГИН: Я не уверен, что это целесообразно на первом этапе. Если продукт относительно глобальный, а туристический продукт относится именно к этой отрасли, то вначале нужно разобраться с продуктом, как таковым. Допустим, из миллиона потенциальных клиентов в Испании этот продукт покупает 0 человек, тогда, скорее всего, вопрос не в локализации, а в самом продукте, нужен он или нет. Если же покупки есть, то вопрос оптимизации, увеличения конверсии может потребовать создания локальной версии. Мне кажется, что изначально нужно добиться хотя бы каких-то продаж и какого-то восприятия клиента. Тогда будет понятно, нужен ли продукт вообще, и стоит ли создавать локальную версию.

М.СПИРИДОНОВ: Когда я делал локализацию туристического сервиса, я сориентировал команду на то, что нужно искать не просто переводчиков, нужно искать маркетологов, которые являются носителями языка.

К.СЕРМЯГИН: Да, это будет идеально. Лучше искать человека из этого бизнеса. Если говорить о туризме, то надо искать маркетолога туристической отрасли, который сможет всё это продвигать исходя из нюансов туристической отрасли.

М.СПИРИДОНОВ: Он должен не просто переводить, он должен чувствовать, понимать проблемы рынка в преломлении его языковой среды, и тогда локализация будет эффективной, а не для галочки.

К.СЕРМЯГИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Задам последний вопрос по поводу перспектив развития сервиса. Мне кажется, что ваш важный конкурент всё еще находится в процессе становления, но он может стать страшным и неприятным. Его неприятность заключается в том, что он повсеместен и неубиваем. По сути дела, это автоматизация, которая приходит вместе с мобильными сервисами, позволяет с помощью сервисов типа Google Now с различных присадок на геолокацию давать развернутую и точную информацию по местоположению. Она фактически заменяет человека различными приложениями, Google Glass и так далее. Наверняка ты думал об этом. Что ты скажешь на этот счет? Не страшно ли тебе за твоих гидов, которые скоро потеряют работу?

К.СЕРМЯГИН: Я не боюсь ни за гидов, ни за нас. У нас есть преимущество против потенциального конкурента в том, что мы предлагаем не только гидов, но и развлечения. Какие бы сервисы ни появились, их все равно надо как-то бронировать и заказывать. Допустим, сходить в шоу Мулен Руж или посетить Дисней Лэнд. Какие бы информационные сервисы ни появлялись, всё равно билет нужно как-то купить, где-то его заказать и как-то туда попасть. Эту проблему мы будем решать. С информационными сервисами мы с удовольствием партнеримся и предоставляем им дополнительную монетизацию. Что касается гидов, то я уверен, что этот сервис никуда не денется. Туристов всё больше и больше. Какие бы дополнительные информационные сервисы ни создавались, ничто не заменит человеческого общения. Эффективность человеческого общения на порядок больше. Я сам очень много путешествовал, в том числе пользуясь услугами гидов, путеводителей и различных информационных сервисов. Конечно, не сравнить ситуацию, когда ты прочитываешь книжку, а потом пытаешься вспомнить, что и где находится, что это за здание, когда его построили и так далее, с услугами гида. Даже имея с собой смартфон с приложениями, аудиогидами, гидами, построенными на базе GPRS, ты огромное количество времени тратишь не на то, чтобы насладиться видами и путешествием, а на восприятие информации. Когда путешествуешь с частным гидом, получаешь всю эту информацию в фоновом режиме. Ты наслаждаешься достопримечательностями и прогулкой, при этом в доходчивой форме получаешь описание всего, что видишь. Кроме того, ты получаешь много чисто человеческой и практической информации, то есть узнаешь, как люди живут. Профессиональный гид, как правило, хорошо смотрит на клиента, подбирает информацию и подает информацию именно в том виде, в котором клиенту ее будет интересно получать. Конечно, электронные средства помощи вряд ли в ближайшие 5-10 лет дойдут до такого уровня кастомизации.

М.СПИРИДОНОВ: 5-10 лет – это не такой долгий срок. Ты только начнешь собираться на IPO, и тут такой удар. Вдруг роботизированные гиды начнут рассказывать лучше, чем живые.

К.СЕРМЯГИН: Не думаю. Я уверен, что этот рынок тоже будет развиваться, но тут вопрос в том, что весь потенциал таких помощников очень большой. Мы будем двигаться параллельно, мы будем захватывать свою нишу, они будут захватывать свою нишу. Книжные путеводители тоже никуда не денутся. Просто всё больше людей будет пользоваться такими помощниками. Я уверен, что в ближайшие 20-30 лет места хватит всем.

М.СПИРИДОНОВ: У нас впереди еще две рубрики. Первая из них – это рубрика «Бизнес-цитата». В рамках этой рубрики мы зачитываем мысли знаменитых людей и предлагаем гостю их прокомментировать. Предварительно предлагаю тебе выбрать человека, который тебе более симпатичен. На выбор есть следующие люди: Роберт Саттон, профессор Стенфордского университета, Томас Джон Уотсон-старший, первый генеральный директор IBM и Стив Джобс, основатель Apple. Кто тебе более интересен? Чья цитата должна прозвучать?

К.СЕРМЯГИН: Наверное, мне больше интересен Стив Джобс.

М.СПИРИДОНОВ: Никто не удивился. Стив Джобс сказал: «Есть старая цитата Уэйна Гретцки, легенды хоккея, которую я люблю: «Я мчусь туда, где шайба будет, а не туда, где она была». Мы всегда старались делать так в Apple. С самого-самого начала. И всегда будем». Согласен с этим?

К.СЕРМЯГИН: Абсолютно согласен. Я думаю, что мы делаем именно так.

М.СПИРИДОНОВ: Единственное, что такие вещи выясняются только по факту. Ты туда мчишься и думаешь, что шайба будет там. Задор есть, команда, которая с тобой мчится, тоже на взводе, а шайба туда не прилетает. Вот досада! Я надеюсь, что в твоем случае она прилетит.

К.СЕРМЯГИН: Я согласен с тем, что тяжело говорить, где конкретно шайба будет. Постфактум все видят, где она оказалась. Вопрос именно в том, что изначально нужно смотреть и пытаться спрогнозировать, где она будет, а не пытаться реагировать на то, что уже произошло. Именно в этом заключается наша позиция. Мы не пытаемся скопировать проекты или привнести модель с другого рынка, мы пытаемся понять наш рынок и предвидеть, что на нем будет в следующие год-два.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Давай двигаться дальше. У нас впереди еще одна рубрика – вопросы слушателей. В ней мы обычно озвучиваем те вопросы, которые были указаны в местах анонса программы с твоим участием. Это было сделано в аккаунтах Рунетологии в Facebook и Твиттере, а также в моем блоге по адресу Spiridonov.ru. Подписывайтесь! Анна спрашивает: «Как вы искали незаполненную нишу рынка и оценивали ее перспективность?».

К.СЕРМЯГИН: Потребности сесть и найти незанятую нишу рынка не было. В одно время очень удачно совпали желание заняться чем-то массовым и прямая потребность. Мы просто это соединили, так и появился проект.

М.СПИРИДОНОВ: Konstantin Nemov спрашивает: «Как решаете вопрос «Курицы и яйца»? Туристы не заказывают и не доверяют сервису, пока не увидят достаточное количество интересных предложений и надежных гидов. Гидам не интересно регистрироваться, пока ресурс не дает хорошего потока туристов-заказчиков». Есть что добавить к тому, что было сказано?

К.СЕРМЯГИН: Надо всегда смотреть на специфику своего продукта и пытаться лавировать между этими двумя необходимостями.

М.СПИРИДОНОВ: То есть нужно искать путь, с какой точки начинать. Можно выбирать локации, города, и заниматься ими более активно, последовательно осваивать их друг за другом, либо можно начинать широким фронтом, а потом уже идти по городам. Видимо, это зависит от стратегии. Кроме всего, и у вас она меняется по ходу развития событий.

К.СЕРМЯГИН: Безусловно.

М.СПИРИДОНОВ: Сайт заказывали у веб-студии или у вас собственный штат разработчиков? Поскольку Костя и Николай являются со-основателями и владельцами студии IntellectDesign, то ответ очевиден.

К.СЕРМЯГИН: Да, мы использовали свою команду разработчиков, которая сложилась за долгое время работы веб-студии. Мы просто переключили часть команды именно на этот проект.

М.СПИРИДОНОВ: Студия всё еще существует, как студия, принимающая заказы?

К.СЕРМЯГИН: Константин и Николай больше не занимаются студией. Насколько я знаю, студия ушла в свободное плавание, как самостоятельный проект. Заниматься таким мощным проектом, как Excursiopedia, и отвлекаться на другие бизнесы невозможно. Команда, которая занимается Excursiopedia, больше не занимается никакими вещами. Мы сконцентрированы именно на этом проекте. Опыт, полученный от этой студии, и базовая команда, которая начала разработку Excursiopedia, дали нам определенную экономию во времени, ресурсах и скорости разработки.

М.СПИРИДОНОВ: Саша Савченко спрашивает: «Кирилл, можно ли в ваших партнерских инструментах ограничивать определенными направлениями выдачу предложений?». Как я понимаю, ваша партнерская программа сейчас развивается, и вы стараетесь подтаскивать с ее помощью людей.

К.СЕРМЯГИН: Да, конечно, можно ограничивать работу с направлениями в рамках страны, города и языка.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Кирилл, Время подошло к концу, завершились вопросы. Я думаю, у слушателей сформировалось представление о том, что собой являет проект, его бизнес-путь и возможные перспективы. Если есть, что добавить в финале, то прошу.

К.СЕРМЯГИН: Главное при любом начинании своего бизнеса – не бояться двигаться вперед и сохранять уверенность в своих силах, своем бизнесе и своей команде.

М.СПИРИДОНОВ: Тебе этого и желаю.

К.СЕРМЯГИН: Спасибо.

М.СПИРИДОНОВ: Напомню, что близится двухсотый выпуск Рунетологии, знаменующий 4 года еженедельной работы нашей редакции. Общий хронометраж программ составляет порядка десяти суток непрерывного прослушивания. Если у вас есть свободные 10 суток, вы можете их занять таким интенсивом. Накануне круглой даты принято составлять виш-лист. В нашем списке желаний просьба порекомендовать Рунетологию вашим друзьям и знакомым. Делайте это устно и письменно – в виде заметки в блоге, поста в соцсетях, статьи или обзора. Мы будем вам признательны за ваши заметки или просто упоминания! Желательно давать аргументированные упоминания с рекомендациями слушать программу, слушать мнения ведущих специалистов Рунета, топ-менеджеров, руководящих крупными проектами, и самому расти, как предпринимателям и руководителям.
На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был основатель международного сервиса Excursiopedia.com Кирилл Сермягин.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока!