Егор Руди, сооснователь Eruditor Group

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Это 196-й выпуск программы «Рунетология», запись от 22 апреля 2013 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник тоже находится в столице.
Перед началом программы хочу сказать о том, что я продолжаю собирать специалистов в команду центра онлайн-образования «Нетология». За последнее время мы сильно выросли. Сейчас мне нужны энергичные коллеги, которые хотели бы под моим руководством строить главный образовательный проект Рунета.
Мне нужны:
- толковый офис-менеджер, заведующий хозяйственной частью, который взял бы на себя всю административную работу по компании;
- маркетологи и контент-менеджеры в отдел маркетинга;
- директор по образовательным программам, который бы умел создавать стройные, эффективные программы курсов по обучению интернет-специалистов.
На всех позициях есть возможность роста – как в карьере, так и в зарплате. Зайдите в раздел «Вакансии» на сайте netology.ru, прочитайте более подробную информацию и приходите в мою команду!
По-моему, чуть ли не с первых дней существования интернета идеи о том, что вскоре значительный процент людей начнет работать удаленно, через интернет, и вообще модель взаимодействия людей очень скоро резко изменится, были весьма популярны. Время шло, однако обычный, массовый пользователь не очень спешил во фриланс. Не пришел он туда ни в 2000, ни в 2005 году, и даже позже не доходил. Возникающие во множестве биржи фриланса в разных отраслях по большей части затухали или вели скудное существование. Исключение составляли биржи удаленных интернет-работников, поскольку изначально они были наполнены людьми, глубоко понимающими специфику интернета и принимающими ее. Ряд проектов в глобальной сети и Рунете чувствует себя вполне неплохо. Однако в последние годы ситуация с обычными онлайн-биржами для нормальных людей, похоже, начинает меняться. Как на Западе, так и в Рунете возникают площадки для обеспечения и налаживания контактов и работы между заказчиками и людьми разных не-интернет-специальностей. Об этом сегодня будем подробно разговаривать на примере конкретных продуктов. У нас в гостях со-основатель и генеральный директор Eruditor Егор Руди. Егор, приветствую тебя!

Е.РУДИ: Здравствуй, Максим!

М.СПИРИДОНОВ: Какой из проектов является флагманским? Меня удивило их количество. Если я не ошибаюсь, их 9.

Е.РУДИ: Да, сейчас мы открыли 9 рынков. Наш первый и главный проект – это площадка «Ваш репетитор.ру», которую мы запустили в начале 2006 года, и сейчас это самый большой проект, который объединяет порядка 100 тысяч репетиторов по разным предметам и который генерит наибольшее количество выручки, заказов и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: По сути, все твои проекты находятся вокруг модели построения двух сообществ – сообщества специалистов и сообщества заказчиков, и обеспечения удобной коммуникации, получения заказов и прохода денег.

Е.РУДИ: Да, мы строим все наши рынки по одним принципам и одной модели, которую мы называем транзакционной. По сути, это клиентогенерация для профессионалов.

М.СПИРИДОНОВ: Проект «Tutorion» находится немного в сторонке?

Е.РУДИ: На самом деле, он комплементарен Вашему репетитору. Это расширение репетитора на онлайн. Там мы сделали платформу для занятий через интернет. Tutorion является резидентом Сколково. Это инновационная компания, там мы разработали электронную ручку для того чтобы давать инструменты для полноценных занятий точными науками преподавателям через интернет.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько людей работает в компаниях?

Е.РУДИ: Сейчас у нас порядка 380 человек.

М.СПИРИДОНОВ: Много. Все они находятся в одном месте, или кто-то работает удаленно?

Е.РУДИ: Мы по-настоящему удаленная компания. То, о чем многие пишут в книжках, работает у нас. В частности Глеб Архангельский написал книгу «Работа 2.0». Мы давно работаем в формате работы 2.0. Из 380 человек у нас в офисе работает порядка 45 человек. Все остальные люди работают удаленно, включая некоторых топ-менеджеров, в частности человека, который управляет 250 людьми. Он вообще один раз был в офисе. Это полностью удаленный топ-менеджер.

М.СПИРИДОНОВ: Очевидно, 250 человек – это модераторы?

Е.РУДИ: Их можно называть call-центром, но на самом деле, это больше, чем call-центр. Почти все эти люди имеют высшее образование, они распределяются по разным линейным ролям. Это и люди, которые обрабатывают заказы, то есть персональные консультанты наших клиентов, и контент-менеджеры, и регистраторы и так далее. В их составе много линейных позиций. Основная линейная позиция – это персональный консультант.

М.СПИРИДОНОВ: Что он делает?

Е.РУДИ: Он помогает клиенту подобрать специалиста. Практически в каждом заказе мы применяем ручной труд. В большинстве случаев консультирование по выбору специалиста гораздо сложнее, чем кажется со стороны. Если говорить о репетиторах, то человеку не нужен просто репетитор по математике. Человеку нужен репетитор по подготовке к ЕГЭ, не выше секции B, в районе Чапаевского переулка, д.3, он предпочитает женщину, при этом у него могут быть ограничения по возрасту и даже по тому, есть ли у репетитора аллергия на животных.

М.СПИРИДОНОВ: Так ты решил проблему непривычки клиента выбирать какие-либо предложения в Сети самостоятельно и недоверия к Сети, то есть ты развиртуализировал предложения, выступая агентом тех профессионалов, которые у тебя зарегистрированы?

Е.РУДИ: Абсолютно верно, очень точно подмечено. Можно было бы предложить нашему клиенту заполнить форму из 20 полей на сайте, параллельно обучить его тому, как заполнять каждое поле, но все мы знаем, что это бы драматически повлияло на конверсию. На самом деле, пользователи не хотят заполнять большие формы, не хотят обучаться сервису, они хотят звонить, и мы предоставляем им такую возможность.

М.СПИРИДОНОВ: По сути дела, ты к специалистам, которые не имеют к тебе прямого отношения, людям, которые регистрируются, то есть репетиторам, докторам и так далее, приставил своих продажников, которые их продают?

Е.РУДИ: По большому счету, да. Есть еще и другие вещи, в которых мы тоже принимаем активное участие. По сути, мы влияем на многие вещи, начиная от ценообразования специалистов, заканчивая их представлением в Сети. Мы создаем для них страницы, мы делаем сертификацию, фотографируем их, снимаем ролики, обучаем их, рассказываем, как следует работать с клиентом. Добавленная стоимость достаточно большая, и это не только call-центр, который помогает подобрать правильного специалиста и помогает людям договориться по времени.

М.СПИРИДОНОВ: Call-центр у тебя распределенный, то есть люди сидят дома?

Е.РУДИ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Координация происходит посредством каких-то CRM, где они собирают заказы, обрабатывают их и получают процент с продаж?

Е.РУДИ: Да, схема очень похожая. Там не только CRM, там целый комплекс систем, которые вместе интегрированы и слажено работают. Это наша разработка и наш интеллектуальный актив, это целая платформа для обработки заказов. Она интегрирована с виртуальной АТС, sms gateway, email gateway, ERP, CRM и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Этот комплекс – это ваша разработка?

Е.РУДИ: Мы используем некоторые блоки, но на 95% это наша разработка, наши ноу-хау.

М.СПИРИДОНОВ: Начиная разговор с тобой, я не думал, что вы таким элегантным образом решили вопрос боязни онлайна. Ты попросту стал связующим звеном, развиртуализируясь для обеих сторон баррикады, то есть для специалистов, помогая им маркетингом и онлайн-инструментарием, и для клиентов, помогая им советом и давая им уверенность, что это живые люди, которым можно платить.

Е.РУДИ: Да, Максим. Тем более, у нас есть не только достаточно продвинутые репетиторы, у нас есть МастерДел, где присутствуют сантехники, электрики, мужья на час, ремонтники и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: То есть не самые продвинутые в интернете люди?

Е.РУДИ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Немногие из них замечены на Хабре (смеется).

Е.РУДИ: Да. Всего лишь некоторые пишут на Хабре (смеется). Если говорить серьезно, то между офлайном и онлайном большой разрыв. Можно было бы ждать лет 10, чтобы все пришли в интернет, и сделать чисто интернетовскую площадку. Мы выбрали другой путь – мы сказали, что мы и сейчас умеем работать с этими специалистами, и это наш бизнес. Мы не боимся офлайна. По большому счету, мы больше, чем на 50% офлайн-компания, и нам абсолютно комфортно, что пользователи любят звонить. Мы сами любим звонить, мы делаем огромное количество исходящих звонков. Так мы решаем проблему большого разрыва между офлайн-специалистами и онлайном.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, ты нашел, каким образом позволить модели фриланс-бирж не для интернет-специальностей взлететь.

Е.РУДИ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас скажу, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Краткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Как бизнес-ангел, ты вкладываешь собственные деньги?

Е.РУДИ: Да. У нас сложилось партнерство с Сергеем и Игорем Аркадьевичем Рябеньким – уже известным бизнес-ангелом. На мой взгляд, это один из самых успешных инвесторов. За прошлый год он осуществил больше 30 сделок. Он является инвестором в Eruditor, Lingualeo. Вначале он помогал нам с финансами.

М.СПИРИДОНОВ: Откуда деньги? Ты заработал деньги в Eruditor Group?

Е.РУДИ: В основном это Eruditor Group.

М.СПИРИДОНОВ: Компания хорошо зарабатывает?

Е.РУДИ: Компания зарабатывала. Мы пять лет развивались органически. Это значит, что мы были неубыточными. Мы даже умудрялись зарабатывать. Сейчас мы вошли в инвестиционный цикл.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас вы планово операционно убыточны?

Е.РУДИ: Да, мы решили быть планово убыточными.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом ты оказался в интернете, в этом по-своему слепленном вами офлайне+онлайне? Как ты вышел в это направление? Как ты оказался в предпринимательстве?

Е.РУДИ: До 4 курса я учился на факультете общей и прикладной физики в МФТИ. Я был увлеченным физиком, проходил практику на кафедре в физическом институте Академии наук, занимался полупроводниковыми лазерами и делал это, как и всё, что я делаю, с энтузиазмом. После четвертого курса была программа «1000 предпринимательских кадров», которой занимались Сергей Борисович Чернышев и Юрий Милюков в Высшей Школе Экономики. Я совершенно случайно туда попал. Вместе с выдающимися предпринимателями, политиками, политтехнологами мы рассуждали на тему предпринимательства. Они рассказывали об этом и заражали бациллой предпринимательства. Ровно в тот момент я понял, что я очень хочу быть предпринимателем. Я увлеченно начал развиваться в этом направлении. Первый бизнес, который мы создали – агентство интернет-рекламы и маркетинга Advalue.ru, которое до сих пор существует. Я его создал со старшим партнером. Сергей Кузнецов, который впоследствии выступил с идеей «Ваш репетитор» и развивал ее в первые годы, был нашим первым сотрудником. Тогда мы ему поручили заниматься поисковой оптимизацией. Он тогда еще нигде не работал, но при этом у него был красный диплом МФТИ, и мы понимали, что в этой священной борьбе между поисковиками и оптимизаторами у него есть хорошие шансы.

М.СПИРИДОНОВ: При этом он не был оптимизатором?

Е.РУДИ: Да, он не был оптимизатором, но уже через месяц мы начали делать успешные коммерческие проекты. Он очень быстро разобрался в этой теме. На тот момент всё было гораздо проще, у Яндекса тогда не было 700 факторов ранжирования. Тогда только начали работать ссылки, и те, кто это понял, могли быстро продвигать свои проекты.

М.СПИРИДОНОВ: Как в легенде о группе Sex Pistols, которые вначале решили, что они будут музыкальной группой, и только потом начали учиться играть на музыкальных инструментах.

Е.РУДИ: Можно и так сказать. Это сработало. Сергей быстро разобрался, и это помогло нам и в деятельности агентства, и при запуске нашей странички на домене четвертого уровня.

М.СПИРИДОНОВ: Это был первый прототип Вашего репетитора?

Е.РУДИ: Да, и там было 3 преподавателя: я, Сергей и кошка Ева. Тогда мы не понимали, что делаем бизнес. У нас тогда не было бизнес-образования, стартаперская эко-система не была так развита. Мы просто решали насущную проблему исходя из здравого смысла.

М.СПИРИДОНОВ: Решали не свою проблему, а ту проблему, которая, как вам казалось, существует?

Е.РУДИ: Мы были близки к этому. Частным образом мы промышляли репетиторами. В МФТИ многие студенты подрабатывают репетиторством. Мы были близки к этой проблеме, мы ее осознали на себе. Если ты хочешь найти учеников, то тебе нужно осваивать не очень свойственную тебе профессию маркетолога или бегать и расклеивать объявления по столбам и сайтам, и в итоге у тебя не будет гарантированного отклика. Тогда мы решили, что было бы здорово, если бы преподаватели занимались своим делом и платили небольшую сумму за результат. Это был здравый смысл. Сейчас мы говорим, что мы делаем транзакционную client generation-модель, мы умеем хорошо рассказывать, почему она сильнее Subscription модели, медийной модели. Сейчас мы хорошо понимаем, почему мы лучше, чем американский ZocDoc, который на первый взгляд кажется таким же, как мы. Как и на ИнфоДокторе.ру, там есть листинг врачей, онлайн-букинг врача, но при этом модели сильно различаются, и из-за этого различаются механики. Тогда это был всего лишь здравый смысл.

М.СПИРИДОНОВ: В какой момент страничка с вами и кошкой стала чем-то, что стало пользоваться вниманием?

Е.РУДИ: Не смотря на то, что это был домен четвертого уровня, и у нас не было никакого бюджета на продвижение, через месяц страница начала ранжироваться по каким-то запросам, и начали приходить заказы. Когда пришли первые 2-3 заказа, было потрясающее ощущение.

М.СПИРИДОНОВ: Заказы приходили вам, а не кошке?

Е.РУДИ: Да, сначала нам, мы их сразу распределяли на наших знакомых. Мы начали их добавлять в базу. Первая десятка репетиторов, которых мы добавили, до сих пор работает, эти люди являются элитными преподавателями с большими рейтингами, они много зарабатывают. Мы часто встречаемся и вспоминаем это время. Тогда мы начали добавлять друзей, потом друзей друзей, знакомых друзей и так далее. Так мы вычерпали МФТИ, потом мы начали добавлять преподавателей из других вузов. Так постепенно всё и развивалось.

М.СПИРИДОНОВ: В каких временных масштабах это происходило? В каком году это всё началось? В каком году проект встал на ноги?

Е.РУДИ: В начале 2006 года появилась страничка, и это не было бизнесом. В течение года проект медленно и органически развивался, без копейки денег, без сотрудников, это было хобби и не более. В конце 2006 года было создано первое юридическое лицо, и это был маленький бизнес. До 2009 года всё развивалось органически. Надо сказать, что модель нашла отклик и у репетиторов, и у клиентов. Органический рост был вполне разумным. В 2006 году были наняты первые сотрудники, потом органически мы добавляли людей. К 2009 году у нас было порядка 30 тысяч преподавателей и около 25 сотрудников. В этот момент я вернулся из компании IBM. Я параллельно работал наемным сотрудником, потому что бизнес не мог обеспечивать нас с Сергеем.

М.СПИРИДОНОВ: Давай пока не будем рассказывать о создании Eruditor Group. Как с ростом жизни проекта росли предпринимательские скиллы? Чем ты их воспитывал?

Е.РУДИ: Обратимся к нашей команде. У нас есть два мажоритарных партнера – я и Сергей Кузнецов. Сергей работает интровертом, я работаю экстравертом. Он управляет миром машин и технологий, я управляю миром людей. В этом смысле Сергей развивался, прежде всего, технологически. Когда мы с ним обсуждали идею Вашего репетитора, я ему рассказал, что такое HTML, что такое язык разметки и так далее. Уже через две недели появилась первая страничка, которую он написал. Он активно развивался в области технологий, он много программировал, и сейчас он много программирует. Существенная часть кода, который сейчас составляет наше ноу-хау, разработана именно им. В это время я развивался как бизнес-человек. Я читал множество книг, я работал в компании IBM, и это целый мир, который много инвестирует в развитие. Я посетил массу тренингов и в России, и за рубежом, подтянул английский. Так я получил свое бизнес-образование. Параллельно я посещал курсы мини бизнес-школы в МФТИ. Я понимал, что я хочу развиваться именно как предприниматель, поэтому я готовился к этой деятельности.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас будет уместно вставить справку о компании, после чего продолжим.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом из сервиса «Ваш репетитор» возникла Eruditor Group? Как появилось такое название?

Е.РУДИ: В 2009 году мы приняли решение о том, что я на full-time выхожу как CEO Вашего репетитора. С этого момента мы осознали и переоценили многие вещи. Мы поняли, что мы начали с достаточно маленького и сложного рынка, что эти механики могут работать и на других рынках, и мы приняли решение идти на другие рынки. Тогда же мы поняли, что мы хотим развиваться гораздо быстрее. Мы провели реструктуризацию компании, и тогда появилась холдинговая структура. Мы задумались о привлечении первых инвестиций.

М.СПИРИДОНОВ: К тому моменту вы уже прикрутили call-центр к Вашему репетитору, или это всё еще была площадка, где люди сами по себе договариваются?

Е.РУДИ: Тогда у нас уже были персональные консультанты. Они появились еще в 2007 году, но это были люди с мобильными телефонами, которые сидели дома, предоставленные сами себе, и они обрабатывали заказы. Тогда еще нельзя было говорить о технологии, которая есть сейчас. Сейчас мы записываем все звонки, у нас строгий контроль качества, мы постоянно используем сотни метрик для того чтобы обеспечить высокое качество продукта. Сейчас у нас облачная АТС и так далее. Изначально это были люди с мобильными телефонами, которые сидели в Москве.

М.СПИРИДОНОВ: Эта концепция возникла еще тогда?

Е.РУДИ: Да. В целом это логично. Сейчас мы увеличиваем глубину автоматизации, а в самом начале, когда у нас не было десятка программистов, о многих вещах мы даже не задумывались. Всего лишь чуть больше года назад мы написали функциональность по автоматической смене пароля. Это очень банальная вещь, которая есть у всех, но у нас до этого не доходили руки, потому что мы развивались органически и занимались другими вещами. Вначале телефон и человек решали множество проблем автоматизации.

М.СПИРИДОНОВ: Название «Эрудитор» произошло от Егора Руди?

Е.РУДИ: Это забавная история. Когда мы начали придумывать название холдинга, мы осознали, что есть слово «Эрудитор», и это никнейм Сергея в скайпе на протяжении 10 лет, есть eruditor.ru, и это его персональный блог с разными задачками, мыслями и так далее. Я очень рекомендую его блог всем интеллектуалам, это очень интересная площадка. Вдруг мы осознали, что это название отлично подходит нам обоим. Жизнь – лучший драматург! Оказалось, что никнейм Сергея очень близок мне.

М.СПИРИДОНОВ: Забавно. Как долго вы шли к деньгам, полученным вами от Intel Capital и Runa Capital? Насколько было важно получить 4 миллиона? Не хватило бы меньших денег? Как они тратятся?

Е.РУДИ: Это очень актуальный вопрос, потому что изначально мы хотели взять меньшие деньги, но инвесторы сказали, что они видели много компаний, видят динамику нашего роста, и они сказали, что нужно взять больше денег, и тогда мы не пожалеем. Безусловно, они были правы. Аппетит приходит во время еды. К моменту физического поступления денег на счет мы понимали, как мы потратим 4 миллиона, и мы понимали, что, возможно, это будет не последним раундом. Мы их активно тратим.

М.СПИРИДОНОВ: На что вы их тратите? На маркетинг внутри России, или вы уже двигаетесь за пределы страны?

Е.РУДИ: Пока что мы занимаемся Россией и СНГ, и это наш фокус. Большую часть денег мы тратим на усиление product development. Мы нанимаем лучших программистов, потому что видим много возможностей для улучшения продукта. Лучшие программисты, приходите к нам!

М.СПИРИДОНОВ: Не я один заметил, что интерфейсы ваших сайтов, во многом повторяющиеся, выглядят устаревшими.

Е.РУДИ: Да, верно. Я как раз говорил о том, что мы развивались органически, и мы думали, куда потратить каждый рубль, который у нас появлялся. Мы могли потратить его на то, чтобы усилить наши финансы, на наём нового юриста или программиста, и каждый раз мы принимали осознанное решение. Смысл в том, что переделывание интерфейсов не было приоритетом. Истерия на тему web 2.0 интерфейсов очень сильно преувеличена. Пользователь, который является нашей целевой аудиторией, радикально отличается от гика, программиста, стартапера, который живет в Москве и ходит на стартап-уикенды, которому нравится минималистичный и современный стиль. Мы активно тестируем конверсии и видим, что большинство предположений юзабилистов, дизайнеров и маркетологов на тему пользователя, на тему его поведения ошибочны. Мы можем сильно изменить структуру страниц, фильтров, кнопок в лучшую сторону, как нам кажется, и при этом получить ухудшение конверсии. С этой точки зрения, Ваш репетитор показывает феноменальную конверсию на приличном трафике. Все разговоры на тему архаичности наших интерфейсов из области демагогии и софистики. Как только современные стартаперы с очень красивыми интерфейсами покажут мне конверсию в 10%, я прислушаюсь к ним.

М.СПИРИДОНОВ: У вас 10 % конверсии?

Е.РУДИ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это конверсия посещений в регистрации?

Е.РУДИ: В заказы, регистрации.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Не будем углубляться в эту тему, поскольку есть разные точки зрения. Имея сильный бизнес, имея сильную офлайн-поддержку в виде колл-центра, можно развернуть к себе лицом любого клиента и, прочитав ему рассказ о том, какие вы прекрасные, заставить конвертироваться в заказчика. Мне кажется, и то, и другое должно было прекрасно. В человеке всё должно быть прекрасно – и душа, и одежда, и мысли. В интернет-бизнесе всё должно быть прекрасно – и интерфейсы, и фирменный стиль, и CRM, и бизнес-девелопмент и так далее.

Е.РУДИ: Мы разрабатываем новые красивые, юзабельные, удобные, современные интерфейсы. Зайдите на krace.ru, и вы увидите атрибуты всех современных интерфейсов. Очень скоро они появятся на всех наших площадках. Я хочу сказать, что не надо преувеличивать значение этих интерфейсов. 95% нашего продукта – это не интерфейсы. Были сотни попыток скопировать нашу модель в репетиторстве, и практически все либо перестали существовать, либо лежат на боку. Сейчас появляется много стартапов в области онлайн-букинга, в частности в медицине. Люди смотрят на ZocDoc и создают аналог в России. Большинство из них влачат существование и слабо развиваются. Я хорошо знаю эту индустрию, я вижу, что в ней происходит. Это происходит в том числе потому, что 95% продукта находится за интерфейсами, этот процент находится в области технологий, офлайна, девелопмента и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Мы с тобой встречались на РИФе. Так получилось, что мы впервые встретились там лично. Ты рассказывал о моменте, который любопытен в контексте нашего разговора. Ты говорил о том, как работают твои площадки. Все они построены по принципу сбора специалистов какого-либо направления, будь то специалисты салонов красоты, артисты или репетиторы, предоставления им маркетинговой площадки, маркетинговой поддержки в виде консультаций, и созыва клиентов. Подружив их между собой, вы зарабатываете на транзакциях. Верно?

Е.РУДИ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ты на РИФе рассказывал, каким образом параллельно вырастить обе эти базы. Если будет много специалистов, и не будет заказчиков, то и специалисты разбегутся. Они разочаруются и заклеймят сервис, как неработающий. Если будет много клиентов, и не будет специалистов, клиенты разочаруются. Как пропорционально растить базы? Как обеспечить рост обеих аудиторий в минимально сжатые сроки?

Е.РУДИ: Клиенты не просто разочаруются. Если будет мало специалистов, будет меньше конверсия. Мы хорошо понимаем, что если конверсия низкая, то страдает вся экономика. Это проблема курицы и яйца.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что также хороша метафора «Ледяная горка». Нельзя добежать не до конца, нельзя не добрать базу по количеству людей. Если не доберешь, остановишься на ¾, то неизбежно скатишься вниз.

Е.РУДИ: Да, и такую метафору можно применить. Эти метафоры характерны не только для бизнеса Эрудитора. Есть понятие «two-sided marketplace». Каждый слушатель может вспомнить множество примеров. Один из самых известных – это Airbnb, который очень похож на нас, просто у них вместо профессионалов квартиры. Проблема в том, что вначале у тебя нет ни supply, ни demand, нет ни клиентов, ни профессионалов. Эта проблема характерна для всех marketplace. Можно почитать теорию про то, как их строить. Многие про это пишут.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы решаете эту проблему?

Е.РУДИ: Во-первых, с помощью технологий. Сейчас мы гораздо быстрее проходим «Долину смерти». Когда мы создаем новый рынок, у нас есть целый набор технологий того, как сделать так, чтобы сильно сократить это время. Если посмотреть, как мы развивались с Вашим репетитором и последующими вертикалями, то видно, что каждая следующая вертикаль показывает лучшие показатели за счет технологий. Мы знаем, какие каналы привлечения работают, а какие нет, мы знаем экономику мероприятия, то есть мы знаем, сколько мы можем потратить на привлечение каждого профессионала. Раньше мы этого не знали.

М.СПИРИДОНОВ: Какие каналы вы используете? Это контекст, SEO?

Е.РУДИ: Да. Нет никакой ракетной науки. Это и контекст, и SEO, и RTB, и прямые каналы. Мы можем хантить людей напрямую, и мы часто это делаем. Это суперпозиция знаний, технологий, ноу-хау, которая позволяет нам достаточно быстро проходить «Долину смерти». Как мы решали этот вопрос в Вашем репетиторе? Мы пять лет сидели, сушили сухари и ждали, пока постепенно накопится и та, и другая база, и хорошо начнет работать экономика. Нужно сказать, что для нас было относительно благополучное время с точки зрения поисковых машин. Было более предсказуемо и понятно, что с ними делать. За нас было сильное несовершенство рынка, совсем не было конкуренции. Потом появились сотни маленьких сайтов, каждый из которых жил очень недолго, но при этом маленькую долю рынка он отъедал. Сейчас с этим гораздо сложнее, но зато сейчас у нас есть технологии, с помощью которых мы можем делать всё быстрее.

М.СПИРИДОНОВ: Есть еще что-то, кроме маркетинга и способности это сделать быстро?

Е.РУДИ: Это внутренние технологии по созданию контента, по регистрациям. Мы можем это делать дешевле.

М.СПИРИДОНОВ: Ты что-то говорил о воспитании евангелизма в пользователях.

Е.РУДИ: Да, слона-то мы и не заметили. Мы строим сообщества. Это существенная часть нашей бизнес-модели. Сообщество репетиторов очень лояльно к нашей компании. Мы много инвестируем в это. Они платят нам той же монетой. Они с удовольствием рассказывают своим коллегам о нас. У нас есть реферальная программа, по которой они приводят своих коллег и получают деньги на счет.

М.СПИРИДОНОВ: Вы работаете с сообществом профессионалов, а не клиентов?

Е.РУДИ: Да, безусловно.

М.СПИРИДОНОВ: Есть какие-то инструменты, кроме реферальной программы?

Е.РУДИ: Первично качество продукта и комфорт пользователя. Нашим профессионалам очень нравится Эрудитор и Ваш репетитор, потому что он дает им много бизнеса, а берет за это очень мало, он дает им профессиональный сервис. По сути, мы избавляем их от массы ненужных забот, делаем это дружелюбно и с большим удовольствием. Они себя ассоциируют с Эрудитором, в социальных сетях указывают свое место работы «Эрудитор». Мы даем им справки с работы, хотя не должны. Мы это делаем, в том числе для того чтобы повысить лояльность нашего сообщества. Мы делаем многое – начиная выпуском специальных кредиток для наших профессионалов, заканчивая новыми технологиями дистанционного образования для того чтобы дать им больше полезного от нахождения в нашем сообществе. Мы с ними общаемся напрямую, у нас на форумах генерятся тысячи сообщений в день, и больше 10% сообщества каждый день заходит в наши бэкофисы. Это то, что мы делаем для построения лояльных сообществ. Это нам помогает растить базу профессионалов, это работает и на клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Вы получаете какую-то малую долю с каждого полученного клиента?

Е.РУДИ: Да. Мы получаем фиксированную комиссию с каждого заказа.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом она определяется? Вы контролируете то, что вас не обманут и не зажмут эту комиссию?

Е.РУДИ: Размер комиссии на каждом рынке разный. Мы изменяем бизнес-модель на каждом рынке. В Репетиторе мы начинали с того, что мы просили репетиторов отдать стоимость первого занятия. Они брали у клиента эти деньги и приносили нам, дальше они занимались с клиентами и всё забирали себе.

М.СПИРИДОНОВ: В какой форме они приносили эти деньги? Это был электронный платеж или физические деньги?

Е.РУДИ: Мы всегда принимали только электронные платежи.

М.СПИРИДОНОВ: Эта модель была изменена?

Е.РУДИ: Эта модель тюнилась, а принципы сохранились. Сейчас нет такого понятия, как стоимость первого занятия. У нас есть понятие «Магазин заказов». Мы по многим критериям автоматически вычисляем привлекательность заказа и назначаем на него стоимость. Каждый раз репетитор соглашается с тем, что он хочет получить заказ по такой стоимости. Цена может быть больше стоимости первого занятия, может быть меньше. Мы ее автоматически определяем по многим критериям.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, клиент публикует заказ, и для него автоматически формируется стоимость, которую принимает или не принимает профессионал?

Е.РУДИ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: На всех площадках это происходит таким образом?

Е.РУДИ: Так мы определяем стоимость в Вашем репетиторе, в других вертикалях стоимость определяется немного по-другому.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы следите за тем, что репетитор взял клиента?

Е.РУДИ: Профессионалы сами отчитываются. У них есть бэкофис, они пишут, когда у них будет занятие, отчитываются после занятия и делают это достаточно прилежно.

М.СПИРИДОНОВ: Стимул отчитаться заключается в том, чтобы потом еще получить заказы и не быть пойманными на неправде?

Е.РУДИ: Да. Есть много факторов, которые влияют на это. Лояльное сообщество помогает в этом. Если люди лояльны к компании, им не хочется ее обманывать. У нас количество фрода достаточно маленькое.

М.СПИРИДОНОВ: При этом теоретически они могут вас обмануть, и у вас есть элемент доверия?

Е.РУДИ: Да. Безусловно, мы строим бизнес на доверии. У нас есть черный список, в который попадают люди, которые нам что-то когда-то не оплатили. Они сделали хуже только себе. Если они хотят профессионально заниматься репетиторством, то Ваш репетитор им более чем нужен.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. У тебя уже 9 компаний, включая Tutorion. Получается, у тебя 8 площадок в разных направлениях. Это репетиторы, переводчики, мастера по ремонту и так далее. Насколько интенсивно ты собираешься плодить эти площадки в русскоязычном пространстве? Не расфокусируешься ли ты сейчас или в будущем? Не боишься ли этого?

Е.РУДИ: Нет, мы не боимся этого, потому что мы осознанно это делаем. У нас соответствующая структура внутри компании. Мы знаем, как фокусироваться на каждой вертикали, у нас есть партнер на каждом рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Что за партнер?

Е.РУДИ: Это человек, который развивает конкретный рынок.

М.СПИРИДОНОВ: Есть руководитель, который имеет долю в этой компании?

Е.РУДИ: Да, совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Поэтому у него есть предпринимательский стимул?

Е.РУДИ: Да, у нас у большинства руководителей есть опционная программа.

М.СПИРИДОНОВ: У вас сейчас 8 сервисов. Число сервисов будет увеличиваться? Насколько и в какие сроки?

Е.РУДИ: У нас 9 сервисов. Мы вместе с компанией ABBYY открыли вертикаль переводчиков «Interpret.Me».

М.СПИРИДОНОВ: Я считаю следующие сервисы: Ваш репетитор, Крэйс-Мастерс, ИнфоДоктор, Дух спорта, Ваш автоинструктор, Treda, МастерДел и Interpret.Me. Tutorion – это 9-ый проект. Будут ли еще?

Е.РУДИ: Да, будут, но я сейчас не готов анонсировать какие-то направления. Вы о них узнаете чуть позже. Все основные рынки, на которых мы будем фокусироваться, мы уже открыли.

М.СПИРИДОНОВ: Среди этих рынков есть какие-то явные аутсайдеры, кого вы планируете закрыть?

Е.РУДИ: Нет. Некоторые рынки достаточно маленькие, они нишевые. Например, Дух спорта, где сидят спортивные тренеры. На удивление достаточно много стартапов запускается в этой области, хотя она очень нишевая. Для нас это экономически выгодно, потому что мы всё делаем на одной платформе, и инкрементальная стоимость поддержки каждого рынка сильно меньше, чем если бы кто-то запускал в этой области отдельный проект. Все рынки, которые мы запустили, развиваются, и мы ни один из них не собираемся закрывать.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты видишь дальнейшее развитие своих компаний в перспективе 3-5 лет и развитие рынка удаленной работы, marketplace для фрилансеров разного рода? Можешь построить какой-то прогноз?

Е.РУДИ: Понятно, что пользователи будут по-другому себя вести, по-другому принимать решения. Возможно, будут увеличиваться такие метрики, как средний чек, готовность пользователя заполнять формы и выполнять другие действия в интернете. Безусловно, всё будет сдвигаться в сторону того, что интерфейсы будут играть всё большее и большее значение, потому что пользователи будут хотеть делать что-то в онлайне. Скорее всего, в перспективе 5-7 лет всё будет сильно смещаться в сторону онлайн-букинга.

М.СПИРИДОНОВ: Костылики офлайна, которые ты предоставляешь сейчас, будут всё менее нужны?

Е.РУДИ: Да. Будет сильное смещение в сторону мобильных приложений, к этому тоже нужно быть готовым. Я полагаю, что через 5 лет основное присутствие Эрудитора будет в мобильниках.

М.СПИРИДОНОВ: У вас только одна платформа, то есть сейчас вы на мобильниках не присутствуете?

Е.РУДИ: Пока да.

М.СПИРИДОНОВ: Видимо, вы готовитесь к этому?

Е.РУДИ: Да. У нас современная технологичная команда, и это далеко не только я и Сергей, это десятки профессионалов. Безусловно, мы видим все тренды, и мы будем им соответствовать.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Я хочу еще затронуть тему бизнес-ангельства и инвестиций. Каким образом ты подался в это направление? Какие деньги ты вкладываешь? Почему ты тратишь свое время и несешь финансовые риски в чужих проектах, а не своих?

Е.РУДИ: Потому что на данный момент я стараюсь этого не делать. Я фокусируюсь на развитии Эрудитора. Я больше предприниматель, чем бизнес-ангел и инвестор. Мне гораздо больше нравится предпринимательский костюм, потому что я люблю созидать и контролировать процесс. Почему мы проинвестировали некоторые проекты? Потому что мы не могли не сделать этого. Мы видели потрясающие возможности в этих проектах. Ровно столько я встретил сильных предпринимателей, в которых захотелось проинвестировать. Для меня это не является дополнительным родом деятельности. Если сейчас мне присылают проекты, я их не рассматриваю как бизнес-ангел.

М.СПИРИДОНОВ: Мне рассказывали о том, что ты мотиватор, что предприниматели из проектов, которые ты проинвестировал, когда тухнут, приходят к тебе для того чтобы получить поток энтузиазма, заряд. Так ли это?

Е.РУДИ: Я сам до конца этого не понимаю, но во мне много энергии. Ее хватает не только на меня, но и на десятки и сотни наших сотрудников, а также на предпринимателей, и еще много остается. Наверное, так можно сказать.

М.СПИРИДОНОВ: Слава Богу. Будем двигаться дальше. У нас еще две рубрики, которые традиционно находятся в составе программы. Первая рубрика – это рубрика «Бизнес-цитата». В ней мы зачитываем интересные и порой необычные мысли знаменитых людей, это могут быть предприниматели, мыслители или исторические персонажи. При этом мы предлагаем гостю выбрать кого-то из трех предлагаемых кандидатов. Сегодня у нас есть Гарольд Дженин, генеральный директор американской компании ITT Corporation в 60-ых годах прошлого века, Маргарет Уитмен, одна из богатейших женщин мира, президент корпорации Hewlett-Packard, и Ли Якокки, бывший председатель правления корпорации Chrysler. Кто тебе ближе?

Е.РУДИ: Ли Якокки известен своим антикризисным менеджментом. У него много выдающихся результатов.

М.СПИРИДОНОВ: Давай послушаем цитату, которую подобрала редакция к этой программе. Ли Якокка сказал: «В конце концов, все деловые операции можно свести к трём словам: люди, продукт и прибыль. До тех пор пока у вас не будет хорошей команды, вы ничего не сможете сделать с двумя другими». Согласен?

Е.РУДИ: Я полностью с этим согласен. Я считаю, что моя ключевая компетенция – это работа с людьми. Это сказал не только Ли Якокки.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, ты подписываешься под его словами. Я, кстати, тоже. Будем двигаться дальше. Последняя рубрика – это вопросы слушателей. Напомню, что я задам вопросы, которые были собраны нами в местах анонсирования выпуска с участием Егора. Это аккаунты Рунетологии в Facebook и Твиттере и мой блог по адресу Spiridonov.ru. Рекомендую подписываться! Я задам те вопросы, которые прямо или косвенно не звучали в нашей беседе. Задам вопрос, касающийся прямого сбора людей. Andrey Borisov спрашивает: «После запуска проектов (например, «ИнфоДоктор») каким образом привлекали специалистов (врачей) на сайт? Меня интересует именно начальная стадия». Это был только маркетинг (контекст, SEO), или были какие-то дополнительные рычаги?

Е.РУДИ: У нас есть sales-менеджеры, которые работают с клиниками напрямую. Они приходят, договариваются с клиникой, она дает своих врачей. Мы проактивно это делаем, мы это делаем сейчас, в самом начале так делали и будем продолжать это делать.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, вы активно находитесь в офлайне?

Е.РУДИ: Да, нас не испугать офлайном.

М.СПИРИДОНОВ: Никита Лавренко спрашивает: «Проект – это ваша личная идея или позаимствованная?». Откуда пришла первичная концепция?

Е.РУДИ: Большое спасибо за этот вопрос. Изначально идея пришла в голову Сергею Кузнецову. Эрудитор – это чисто российская история, это не копия никакого другого проекта. Американские и западные проекты пошли по совершенно другому пути. Наша амбиция – сделать большую компанию с российскими корнями, которая не будет копией. В этом смысле будем считать это российской инновацией.

М.СПИРИДОНОВ: По какому пути пошли западные компании? По пути полной автоматизации?

Е.РУДИ: Не совсем. Они многое делают по-другому. Самые известные компании в нашей области в Америке – Angie’s List и ZocDoc. Angie’s List берет деньги и с клиента, и с профессионала, поэтому они всё делают по-другому. У них совершенно по-другому работает экономика, они используют другие каналы. Кстати, они вышли на IPO, при этом они серьезно убыточны, и в ближайшие 4 года они не собираются быть прибыльными. ZocDoc берут по 200 долларов с каждого врача за нахождение в базе вне зависимости от того, какой бизнес они для него сгенерировали. Мы считаем эту модель достаточно слабой и негармоничной. Отражением этого является в том числе и то, что они за первые три года накопили около 10 тысяч врачей, а на Инфодокторе к концу года, которому будет всего лишь полтора года, будет порядка 30 тысяч врачей.

М.СПИРИДОНОВ: Модель слаба для Рунета, который менее настроен платить, особенно клиент. В западной сети модель подписки работает более эффективно. Там пользователь платит охотнее, его проще растормошить.

Е.РУДИ: У нас не так много времени, чтобы спорить на эту тему. Я считаю, что не только поэтому. Я уверен, что мы были бы конкурентоспособными и в Америке.

М.СПИРИДОНОВ: Собираетесь ли вы в Америку?

Е.РУДИ: В Америку пока не собираемся.

М.СПИРИДОНОВ: Куда собираетесь?

Е.РУДИ: Мы собираемся на рынки, которые развиваются так же, как и российский рынок. Мы в них видим больший потенциал.

М.СПИРИДОНОВ: Это Восточная Европа и Юго-Восточная Азия?

Е.РУДИ: Прежде всего, Бразилия, Индия, Китай и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Задам последний вопрос в контексте того, что ты упомянул про IPO, на который вы тоже когда-то выйдете. Антон спрашивает: «Егор, подскажите, как вы нашли инвесторов, и в каком формате вы с ними работаете?». Интересен, прежде всего, формат работы. Насколько Intel и Runa присутствуют в операционной деятельности компании?

Е.РУДИ: Это очень объемная тема, и я про нее много пишу. Поищите, и вы найдете мои статьи про работу с инвесторами, про то, как их выбирать и так далее. У нас была возможность выбирать лучших инвесторов, и мы выбрали лучших. Сейчас мы очень довольны, потому что они активно участвуют в работе практически каждый день. Сегодня, вчера и позавчера я разговаривал и с Intel, и с Runa, хотя это были выходные. Мы много работаем вместе и развиваем бизнес.

М.СПИРИДОНОВ: Что это за разговоры? Обычно предприниматели не очень приветствуют ежедневное присутствие инвесторов в бизнесе.

Е.РУДИ: Мы просим инвесторов о помощи, и они не отказываются. Иногда и они бывают активными, но в формате помощи, а не в формате ограничений. Это свойство правильного инвестора. Продвинутый инвестор не будет ограничивать предпринимателя, будет стараться ему помогать развивать бизнес. Следует искать по-настоящему «умные» деньги. Как раз про это я пишу большую статью, и она скоро выйдет в одном из ведущих изданий. В ней подробно написано, как мы работаем с инвесторами, как их выбирать, на что смотреть, что может сделать плохой инвестор, что может сделать хороший. Это большая тема, про которую написано много книжек. Друзья, читайте книжки.

М.СПИРИДОНОВ: Если сможешь подвесить ссылку на статью в комментариях к этой программе, будет замечательно.

Е.РУДИ: Хорошо.

М.СПИРИДОНОВ: Егор, спасибо большое. Наше время истекло, пора ставить точку. Если есть, что добавить в финале, то прошу.

Е.РУДИ: Скажу пару слов по поводу того, что мы активно развиваемся и ищем талантливых людей. Наша философия полностью опирается на таланты. Если вы программист или маркетолог, то, пожалуйста, приходите к нам, и вы не пожалеете, потому что вы будете участвовать в становлении потрясающей истории. Кстати, сейчас мы ищем начальника отдела поисковой оптимизации.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Спасибо. На этом всё. Близится двухсотый выпуск Рунетологии, знаменующий 4 года еженедельной работы нашей редакции. С двухсотого выпуска программу ожидают определенные изменения, но об этом еще успеем сказать. Накануне круглой даты принято составлять виш-лист. В нашем списке желаний только одно – порекомендуйте слушать Рунетологию вашим друзьям и знакомым. Делайте это устно или письменно – в виде заметки в блоге, поста в соцсетях, статьи или обзора выпуска. Если Рунетология была полезна для вас, то принесите пользу ей и вы, а также принесите пользу вашим друзьям, которые прочитают ваше сообщение. Мы постоянно мониторим Сеть по нашим ключевым словам, мы увидим ваши публикации, нам будет приятно, и мы будем очень благодарны вам за такие подарки.

Е.РУДИ: Я хотел сказать, что я слушал практически все выпуски Рунетологии.

М.СПИРИДОНОВ: Правда?

Е.РУДИ: Да, и всем рекомендую.

М.СПИРИДОНОВ: Здорово. Таких гостей у нас немного, а таких слушателей я знаю немало. Нам очень приятно, когда мы слышим рассказ о том, что человек слушал все выпуски. Около десяти человек говорили мне о том, что они не по разу прослушивали выпуски. Один прогон составляет порядка 10 дней непрерывного прослушивания. Егор, спасибо тебе. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был со-основатель и генеральный директор Eruditor Егор Руди.
Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.