Владимир Бакутеев, генеральный директор компании LiveTex

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 212-й выпуск программы «Рунетология», запись от 22 октября 2013 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник находится в Санкт-Петербурге.
Если вспомнить эпизоды в фантастических произведениях классиков научной фантастики 20 века в тех местах, где они касаются описания магазинов, бизнеса, торговли будущего, то, как правило, в представлении фантастов прошлого коммерческий сегмент 21 века должен быть весьма основательно автоматизирован и даже роботизирован. К нашему 2013-му году кое-какие революционные предсказания сбылись. Скажем, появился сам факт торговли в виртуальной глобальной сети, но в остальном роботизация, искусственный интеллект только начинают осторожно внедряться в коммерцию. Если быть совсем скептически настроенным, можно сказать, что витрины перекочевали в онлайн, и на этом все революционные изменения закончились.
Однако, конечно, это не совсем так, и вокруг электронной коммерции постепенно появляются различные инструменты, продвигающие интернет-магазины дальше, проталкивающие их в будущее. Об одном из типов таких инструментов, а также об интернет-маркетинге, о способах увеличения конверсии сайтов и прочем мы будем говорить сегодня с со-основателем и генеральным директором компании Livetex Владимиром Бакутеевым. Приветствую, Владимир!

В.БАКУТЕЕВ: Привет, Максим! Добрый вечер, слушатели!

М.СПИРИДОНОВ: Наступят ли времена, когда ваш мессенджер начнет работать и способствовать продажам на сайте без привлечения человека? Заменит ли консультанта-человека, который сейчас нужен для Livetex, консультант-робот?

В.БАКУТЕЕВ: Я так не думаю, и наша компания к этому не стремится. Я знаю, что на сегодняшний день на рынке есть компании, которые пытаются продвигать эти сервисы. По моей информации никакого успеха они пока не добиваются. На мой взгляд и взгляд нашей команды ни один робот не сможет заменить человека в продажах. Я знаю, что есть тест, смысл которого заключается в том, что робот пытается обмануть человека в том, что он человек. Насколько я знаю, на сегодняшний день ни один робот этого теста не прошел. Мы сосредоточены на том, чтобы развивать нашу компанию и наш сервис в направлении оптимизации процесса общения, но в итоге, человек будет общаться с человеком.

М.СПИРИДОНОВ: Вы разрабатываете инструмент, за которым должен стоять человек с мозгом продажника и желанием заработать деньги?

В.БАКУТЕЕВ: Однозначно. Возможно, мы пойдем в другом направлении, когда ты будешь приходить в офлайновый магазин и вместо продавца видеть робота, предлагающего тебе помочь выбрать тот или иной товар. В этот момент мы задумаемся о том, что и нам пора что-то придумывать и делать какую-то интеллектуальную систему, которая будет заменять человека в живом общении.

М.СПИРИДОНОВ: Слушая тебя, я думал о том, что же останавливает развитие роботизации до такой степени, когда роботы станут продавать лучше людей. Если говорить философски, можно сделать робота, который будет умнее человека, но сделать его алчным, желающим заработать – это сложная задача, а ведь именно это зудящее желание важно.

В.БАКУТЕЕВ: Согласен с тобой на 100%. Может быть, пройдут десятилетия, и роботы станут алчными. Если же говорить о ближайших 5-10 годах, то продажи будут строиться на человеческом умении продавать, на человеческих качествах и человеческом подходе.

М.СПИРИДОНОВ: Ты стараешься автоматизировать те вещи, которые могут помочь ему это сделать?

В.БАКУТЕЕВ: Я стараюсь автоматизировать те вещи, которые могут помочь компаниям сделать свои сайты более эффективными и которые могут помочь продавцам, работающим непосредственно с интернетом. Мы помогаем увеличить и улучшить продажи. Мы работаем непосредственно с интернет-аудиторией.

М.СПИРИДОНОВ: Будем считать, что эпиграф закончен. Сейчас краткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: То, что ты инвестируешь, означает, что у тебя много денег от деятельности LiveTex, или это деньги из других источников?

В.БАКУТЕЕВ: У меня есть бюджет, который формировался не только от компании LiveTex. Как сказал диктор, у меня есть и другие бизнесы, в том числе офлайновые, которые генерируют cash. Структуру моих доходов я не буду обсуждать, но у меня есть доходы как с LiveTex, так и с других проектов.

М.СПИРИДОНОВ: Чем ты занимаешься, кроме LiveTex? Занимаешься ли ты другими проектами оперативно? Я знаю, что ты гендиректор в LiveTex и вовлечен в деятельность компании довольно глубоко.

В.БАКУТЕЕВ: Я гендиректор в LiveTex, и это моя основная деятельность на сегодняшний день. В других проектах я участвую в качестве консультанта. Во всех компаниях, в которых я участвую в качестве акционера, я состою в Совете директоров и консультирую компании в тех вопросах, в которых у меня есть определенная компетенция.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько их?

В.БАКУТЕЕВ: 4 активные компании, которые сейчас работают на рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Во всех них ты участвовал как со-основатель?

В.БАКУТЕЕВ: Нет, в некоторые компании я вошел после их создания.

М.СПИРИДОНОВ: Они не относятся к интернету? Интернет – это только LiveTex?

В.БАКУТЕЕВ: Почему? Есть компания Credex – кредитный калькулятор. Есть пара офлайновых компаний, которые не были перечислены, и в них я состою в Совете директоров, там я являюсь акционером.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Тем не менее, основной фокус – это LiveTex, и именно он наиболее интересен по перспективам, с твоей точки зрения?

В.БАКУТЕЕВ: Я не готов так говорить, но, тем не менее, на сегодняшний день факты показывают, что это так, просто в других проектах есть свои руководители, управленцы, лидеры, и на сегодняшний день мне интереснее заниматься LiveTex.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Давай пойдем по традиционному для программы пути и начнем разбирать твою карьеру. Мы не будем делать это слишком пристально, хотя можно было бы, потому что она у тебя довольно специфическая. По той информации, что мы смогли найти, ты с 15 лет живешь один, то есть ты довольно самостоятельный мужчина, причем это решение было принято тобой, то есть тебя не выгнали из дома, и семья не была неблагополучной, просто ты решил, что тебе пора начать отдельную жизнь.

В.БАКУТЕЕВ: Да, так и есть, с 15 лет я жил один и начал вести самостоятельную жизнь.

М.СПИРИДОНОВ: До этого у тебя были какие-то попытки строить небольшие бизнесы?

В.БАКУТЕЕВ: Это были скорее не бизнесы, а коммерческие зачатки, это были сделки, перепродажи.

М.СПИРИДОНОВ: Что стало первым бизнесом? В каком возрасте он появился?

В.БАКУТЕЕВ: Я считаю, что это было, когда мне было 12 лет. Тогда я ездил к бабушке в Таганрог, и у меня была летняя подработка. Мы брали на реализацию фрукты и продавали их на рынке. Это была коммерческая деятельность, потому что у нас были наценка, финансовый учет, закупка, продажа. На тот момент для меня это было успешным проектом. Первый коммерческий опыт я получил в 12 лет. Потом я продавал перчатки. Я всегда пытался работать, мне всегда хотелось самостоятельно зарабатывать деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Почему? Тебе не хватало денег?

В.БАКУТЕЕВ: Мне всегда не хватало денег, мне хотелось больше. Я понимал, что я буду бизнесменом, и я об этом всегда говорил отцу.

М.СПИРИДОНОВ: Твой отец тоже бизнесмен?

В.БАКУТЕЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это пример отца или самостоятельное решение?

В.БАКУТЕЕВ: Наверное, это симбиоз, это и пример отца, и самостоятельное решение. Я бы не сказал, что отец с самого раннего детства меня поддерживал. Он поддерживал меня, но изначально он больше мотивировал меня на образование, поэтому мои коммерческие зачатки в раннем возрасте не были поддержаны им на 100%. В раннем возрасте это было больше самостоятельное решение.

М.СПИРИДОНОВ: Когда появилось то, что можно назвать фирмой, предприятием, компанией?

В.БАКУТЕЕВ: Где-то лет в 17-18. Тогда мой будущий партнер, с которым я тружусь и развиваюсь сейчас, предложил мне войти в чисто студенческий проект – компанию «HomeWork», которая занималась помощью студентам в написании работ. Она занимается этим до сих пор, это успешный проект, и это один из лидеров рынка на сегодняшний день. Именно в этом проекте я смог осознать важность интернета для бизнеса и важность оптимизации бизнес-процессов с помощью информационных систем. Именно тогда я поближе познакомился с технологиями. Мы тогда начали с использования контекстной рекламы и продвижения сайта, хотя эта наука только начинала набирать обороты, и о ней большинство людей не знали, но для нашей компании мы уже стали использовать эти инструменты. Наверное, это один из важнейших аспектов, благодаря которому мы смогли быстро занять лидирующую позицию на рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Вы продавали написание курсовых, дипломных, контрольных работ, рефератов и так далее нерадивым студентам?

В.БАКУТЕЕВ: Мы для себя позиционировали это чуть по-другому. Мы продавали работы тем студентам, у которых нет времени. Мы всегда пропагандировали то, что студент должен готовиться к предмету самостоятельно, а мы лишь консультируем и помогаем ему в подготовке и сборе материалов. Мы никогда не занимались экзаменами, нелегальными вещами, мы содействовали студентам в написании работ.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас смотря на этот бизнес с этической точки зрения, ты считаешь, что с этим бизнесом всё в порядке?

В.БАКУТЕЕВ: Я считаю, что с ним всё в порядке. Всем, что разрешено законом, можно заниматься. Я знаю, что подобные компании активно существуют и в более строгих системах образования и законодательной базы, например, в Англии, Америке и многих европейских странах, где уровень образования является максимально высоким. Эти компании там существуют, и никаким образом эти компании не влияют на качество образования в этих странах. В Англии одно из самых лучших образований в мире.

М.СПИРИДОНОВ: И в Англии можно купить реферат, диплом, написанный тобой?

В.БАКУТЕЕВ: В Англии такие компании намного более развиты, чем в России.

М.СПИРИДОНОВ: Не буду комментировать. Мне кажется это странным. Далее ты занялся школой иностранных языков «Best Teach», и тут уже к тебе нет этических вопросов. Сегодня она существует?

В.БАКУТЕЕВ: Честно говоря, я не в курсе. Она была продана 3-4 года назад. Мы работали с ней несколько лет, развили и продали. Честно говоря, нынешнюю ситуацию я не знаю.

М.СПИРИДОНОВ: Она работает. По крайней мере, сайт существует. Из первой компании «HomeWork» ты, видимо, вынес деньги, так как там был поток cash, из компании «Best Teach» ты тоже вынес деньги, так как продал долю, и всё это ты куда-то направил.

В.БАКУТЕЕВ: В досье не указано много проектов, которые были неуспешными для меня. Я вкладывал деньги в недвижимость в Дубае, я вкладывал деньги в мясные магазины и прогорел, я вкладывал деньги в другие направления и тоже прогорал, терял деньги.

М.СПИРИДОНОВ: О похороненных проектах не любят говорить, они остаются за скобками. Какое соотношение успешных и неуспешных проектов у тебя?

В.БАКУТЕЕВ: Я думаю, что 50:50, и я этим горжусь. Если и дальше всё будет также, то это будет хорошо. Я постоянно стараюсь входить в новые проекты. Если я не вошел в новый проект, у меня начинает портиться настроение. Если я понимаю, что за полгода – год я не сделал что-то новое, это вызывает у меня депрессию. Я такой бизнесмен, что я люблю начинать новые проекты, люблю их развивать.

М.СПИРИДОНОВ: Ты типичный стартап-менеджер?

В.БАКУТЕЕВ: Можно и так сказать, просто я работаю не только в интернет-индустрии, но и в реальном секторе экономики.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом ты выбираешь направление движения?

В.БАКУТЕЕВ: Всё зависит от информации, которой я обладаю. Если я получил какую-то интересную информацию, я вижу, что рынок свободен, что на рынке есть несколько игроков, и я понимаю, что на этом рынке можно закрепиться, то я на него иду. Так происходило с компанией LiveTex. Бывает такое, что поступают предложения от моих партнеров и коллег.

М.СПИРИДОНОВ: То есть случайным образом поступающая информация преобразуется в решение или нерешение направить туда свои деньги и силы?

В.БАКУТЕЕВ: Да. Мне кажется, так происходит у всех среднестатистических бизнесменов.

М.СПИРИДОНОВ: Я вспомнил слова из стихов Марины Цветаевой. «Когда б вы знали, из какого сора растут стихи, не ведая стыда…». То же происходит и с бизнесом. Действительно, идеи зачастую возникают очень неожиданно и спонтанно.

В.БАКУТЕЕВ: Полностью согласен.

М.СПИРИДОНОВ: Ты как из автомата каждые полгода – год запускаешь новые проекты и инвестируешь в них. Может, стоит остановиться, закрепиться на каком-то из проектов, дорастить его до планетарных масштабов и всё время и силы тратить на него?

В.БАКУТЕЕВ: Я же не говорю, что, когда я запускаю новые проекты, это приносит ущерб действующим проектам. Все проекты, над которыми я сейчас работаю, растут и развиваются, и у всех них есть свой горизонт планирования в 2-3 года, есть четкая модель бизнеса, понятно, как он будет развиваться, и что мы должны для этого сделать. Я серийный бизнесмен, серийный акционер. Есть масса таких же людей на зарубежном рынке. Тот же Ричард Брэнсон вошел в большое количество компаний, и в большом количестве компаний он потерял деньги. Безусловно, есть фундаментальные бизнесы, которые мне приносят деньги, с которыми я работаю, но если появляется возможность войти в какой-то интересный проект, стартап или бизнес, то я такую возможность не упускаю.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Вернемся к твоей биографии. Первый опыт полноценного интернета – HomeWork или Justparty, который сейчас, как я понимаю, не очень живой.

В.БАКУТЕЕВ: HomeWork дал мне понимание того, что интернет и технологии очень важны для бизнеса. Именно в рамках HomeWork и развития HomeWork я видел, как информационные системы оптимизируют процессы, улучшают работу компаний, как интернет приносит реальных клиентов, я понял, что интернет – это инструмент, который может принести огромный потенциал для бизнеса. В HomeWork я это понял, в HomeWork я полюбил интернет. Работая в HomeWork, я полюбил интернет и технологии, и я понял, что моя мечта заниматься именно ими. Первый основательный проект в интернете – это проект Justparty. С финансовой точки зрения он был не совсем успешным, он сейчас функционирует, но оперативно он не работает.

М.СПИРИДОНОВ: Он лежит на боку. Если внешне можно сказать, что он работает, то если разобраться и пощелкать, то понимаешь, что это не так.

В.БАКУТЕЕВ: Он закрылся. В какой-то момент мы приняли решение, что проект несостоятелен и неуспешен, и мы закрыли его и разогнали команду. Однако это был колоссальный опыт. Мы инвестировали в него большие деньги, поняли, что такое маркетинг в интернете, поняли, что такое управление процессами в интернет-компании, мы поняли, что такое IT-компания, мы сформировали определенный пакет знаний и связей. На рубеже закрытия проекта Justparty ко мне пришел мой нынешний партнер и сказал, что есть проект, который можно попробовать для моей компании. Это был сервис онлайн-консультаций. Я всегда любил что-то новое, я люблю пробовать всякие разные инструменты и продукты, и я попробовал онлайн-консультант и понял, что в моем кейсе этот сервис увеличил продажи на 20%. Это было в 2009 году. Ничто так не побуждает к действию, как видимый результат. Мы с партнером проанализировали текущую ситуацию на рынке и поняли, что рынок свободен, что на рынке есть достаточно высокий потенциал, и мы приняли решение, что нам необходимо зайти в этот проект, сделать собственного консультанта и развивать этот рынок. Так и родилась идея создания компании LiveTex.

М.СПИРИДОНОВ: Вы заходили в проект, который тогда назывался LiveOperator?

В.БАКУТЕЕВ: Да. В начале 2010 года мы стояли перед выбором: либо мы формируем команду и создаем проект с нуля, либо мы ищем на рынке какие-то совсем захудалые стартапы, инвестируем в них и помогаем им в развитии.

М.СПИРИДОНОВ: В том, что нужно заниматься именно таким проектом, сомнений не было?

В.БАКУТЕЕВ: Сомнений уже не было, мы тогда приняли принципиальное решение, что мы туда будем входить. В итоге, мы решили, что легче и быстрее зайти на рынок, купив какой-нибудь проект, поэтому мы начали искать, что уже есть на рынке. Тогда нам подвернулась компания LiveOperator, которая тогда имела выручку порядка 50 тысяч рублей, имела определенную команду, и мы вступили с ними в переговоры. Через месяца 2-3 мы договорились с ними об условиях, мы инвестировали в них около 5-6 миллионов рублей, и мы взяли на себя функцию продаж. Буквально через полгода после того, как мы начали продавать продукт, начали появляться крупные клиенты, мы начали генерировать трафик на сервис LiveOperator. Тогда мы поняли, что то, что мы приобрели, бесперспективный с технологической точки зрения продукт. Мы думали над тем, что нам делать дальше. Мы понимали, что если мы дальше будем привлекать клиентов на этот сервис, возможно, компания рухнет и не сможет обрабатывать тот трафик, который мы будем генерировать в будущем. Мы приняли тяжелое для нас решение о том, что мы хотим разойтись с существующими партнерами и создать продукт с нуля. Мы сформировали новую команду, новую стратегию и самостоятельно создали продукт LiveTex, который начал работать в ноябре 2011 года.

М.СПИРИДОНОВ: Вы его самостоятельно написали?

В.БАКУТЕЕВ: Да, мы его написали заново. В течение года компания LiveTex стала лидером на рынке, и она по-прежнему активно удерживает свои позиции.

М.СПИРИДОНОВ: По моим данным вы существуете с 2010 года.

В.БАКУТЕЕВ: С 2010 года существовала компания LiveOperator, а LiveTex начала работать в ноябре 2011 года.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай послушаем справку о компании, которая нами собрана с помощью твоих коллег из службы маркетинга, и продолжим разговор.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: На какое место вы себя ставите относительно того зоопарка аналогичных решений, которые существуют на рынке? Вы уникальны, или вы являетесь полноценным конкурентом названных сервисов?

В.БАКУТЕЕВ: Я с уважением отношусь ко всем конкурентам. Я немного подкорректирую справку. Конкуренты, которых ты назвал, в меньшей степени являются нашими конкурентами. Есть RedHelper, JivoSite. Мы их больше относим к конкурентам. По крайней мере, они занимают более активную позицию на рынке. Мы с ними конкурируем в одном сегменте бизнеса, а именно в сегменте малого бизнеса. Наша основная стратегия – это работа в среднем и большом бизнесе, и в этом сегменте бизнеса мы с ними не конкурируем. Мы стараемся более грамотно внедрять наш продукт в бизнес-процессы наших клиентов. Весь наш функционал заточен на то, чтобы сервис был максимально эффективным средством коммуникации. Мы стремимся к тому, чтобы каждая наша функция была построена на базе аналитики и статистики, поэтому у нас такой большой штат людей. Мы стараемся передать нашу экспертизу и помочь нашим клиентам более качественно и грамотно использовать продукт. За границей рынок делится на несколько сегментов. Есть компания LivePerson, которая капитализируется на бирже, у которой оценка в какой-то момент доходила до миллиарда; также есть компании Kayako, Olark, которые специализируются на малом и среднем сегменте. У компании LivePerson 8500 клиентов, у компаний Kayako, Olark порядка 30-40 тысяч клиентов, но при этом капитализация LivePerson выше, потому что эта компания работает в сегменте Enterprise-бизнеса, и она старается интегрироваться с бизнес-процессами своих клиентов. По этому пути идем и мы. С точки зрения малого бизнеса мы конкурируем с этими компаниями, с точки зрения Enterprise-уровня мы не конкурируем с ними, потому что у нас принципиально другой подход.

М.СПИРИДОНОВ: В справке прозвучала целая россыпь цифр. Я попробую по ним пройтись, и по каждой цифре поговорим с тобой. Сейчас у вас в клиентской базе порядка 5 тысяч компаний.

В.БАКУТЕЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: С каким темпом идет рост?

В.БАКУТЕЕВ: К нашему сервису подключается порядка 300-350 новых компаний в месяц.

М.СПИРИДОНОВ: И все они находятся на абонентской плате, то есть самой приятной и предсказуемой бизнес-модели?

В.БАКУТЕЕВ: Да. Это активные и платящие клиенты. Я знаю, что многие компании декларируют информацию о том, что у них 20-40 тысяч клиентов, но многие считают своими клиентами зарегистрированных пользователей, то есть если человек зарегистрировался, то он уже их клиент. В нашем случае речь идет о клиентах, которые платят нам деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Особо любопытные могут зайти на ваш сайт, прикинуть средние тарифы и посчитать примерную месячную выручку.

В.БАКУТЕЕВ: Я думаю, это будет непросто сделать, потому что для этого необходимо понимать средний чек, среднее количество лицензий на одного клиента, необходимо знать факторы, из которых можно сформировать эту формулу.

М.СПИРИДОНОВ: Может, ты назовешь, о каких порядках идет речь?

В.БАКУТЕЕВ: Я могу сказать, что это миллионы долларов в год. Компания растет примерно на 120-130% в год.

М.СПИРИДОНОВ: Это пока не десятки миллионов долларов?

В.БАКУТЕЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: 147 человек, из которых 48 человек – ИТ-отдел, который развивает этот продукт, да?

В.БАКУТЕЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Я впервые встречаю кейс, когда технологический стартап с нуля рождается по воле нетехнического человека, инвестора. Как удалось построить проект? Видимо, есть какой-то технический мотор, который всем этим рулит и который создал продукт с помощью своих людей?

В.БАКУТЕЕВ: Безусловно. У меня есть партнер, который отвечает за технологии в нашей компании. Я больше занимаюсь коммерцией и маркетингом, а он занимается непосредственно созданием и развитием продукта. Он курирует это направление и управляет командой из 48 человек.

М.СПИРИДОНОВ: Livetex – это плод его рук и рук его людей?

В.БАКУТЕЕВ: С технологической точки зрения да. Надо отдать ему должное, потому что он создал хороший продукт. Livetex – High-Low-продукт, и для того чтобы наш сервис работал, нам приходится обрабатывать всех посетителей наших клиентов. Все посетители наших клиентов проходят через наш сервис, а ты понимаешь, какие это нагрузки, ведь среди наших клиентов Альфа-Банк, Headhunter, Мегафон и так далее. Это десятки миллионов посещений в день. Существующий технический директор создал уникальный продукт, который стабильно работает даже при таких нагрузках и при достаточно низкой себестоимости поддержания работы компании. У нас не такой большой серверный парк. Что касается непосредственно функциональной части продукта, то тут работает целая команда. У нас есть огромный проектный отдел, отдел product-менеджеров, которые на базе аналитики, запросов клиентов, на базе того, куда движутся иностранные компании, определяют развитие функционала, определяют, куда будет дальше двигаться Livetex, и как он будет развиваться.

М.СПИРИДОНОВ: Проектируют бизнес-логику и интерфейсы ее отображения?

В.БАКУТЕЕВ: Да, и то, какие функции мы будем дальше запускать.

М.СПИРИДОНОВ: Они входят в IT-отдел?

В.БАКУТЕЕВ: Частично. Product не входят, а отдел проектирования входит.

М.СПИРИДОНОВ: В этом смысле надо отдать вам должное, ведь бизнес-логика у вас спланирована неплохо. Я не хочу делать комплиментов, но это видно по сайту Livetex и по самому мессенджеру. Они построены как по учебнику интерфейсно, стилистически, с точки зрения аргументации, которая широко представлена на сайте. У вас хорошие способы донесения этой аргументации с помощью интерфейса, графики, текста, видео. У вас всё чистенько и правильно.

В.БАКУТЕЕВ: Если брать сайт, то это больше заслуга отдела маркетинга.

М.СПИРИДОНОВ: Это вообще разные люди?

В.БАКУТЕЕВ: Сайтом у нас занимается отдел маркетинга. Консультируясь со мной, они принимают решение, на что мы будем делать акцент в рамках нашего сайта, наших презентаций, наших коммерческих предложений.

М.СПИРИДОНОВ: Значит, они тоже молодцы.

В.БАКУТЕЕВ: Конечно, молодцы. У нас все молодцы, Максим!

М.СПИРИДОНОВ: Построишь на утреннюю планерку 147 человек, и каждый из них молодец. У вас 73 менеджера отдела продаж. У вас довольно большой отдел продаж для компании в 150 человек. Они все с утра до вечера смотрят в Желтые страницы и звонят, звонят и звонят?

В.БАКУТЕЕВ: Есть отдел по холодным звонкам. Когда мы входили на рынок, мы определяли для себя максимально эффективный источник входа на этот рынок. На мой взгляд, для IT-компании в B2B-сегменте, если популярность продукта еще очень низкая, то единственный способ донесения информации – это активное донесение информации до клиента. Можно дать контекстную рекламу, разместить баннеры, но эффективность будет очень низкой. Если клиент не знает о существовании такого продукта, то вряд ли он будет искать этот продукт в каких-то открытых источниках. Нами было принято стратегическое решение о том, что мы хотим агрессивно входить на рынок, и это один из факторов, который позволил нам стать лидером на этом рынке. Мы сформировали очень качественный отдел продаж, и с помощью него мы доносим до наших клиентов информацию о существовании нашего продукта и рассказываем, что такой продукт существует. Помимо этого, нашей важной отличительной чертой является плотное взаимодействие с клиентами. Мы считаем, что внедрение в компанию – это важный процесс, и мы считаем, что очень важно донести до наших клиентов все функциональные возможности и особенности нашего продукта. Мы тратим на это немаленькие ресурсы, и мы стремимся к тому, чтобы обучать наших клиентов, помогать им правильно пользоваться нашим продуктом.

М.СПИРИДОНОВ: Менеджеры отдела продаж не только продают, но и занимаются внедрением, консультированием?

В.БАКУТЕЕВ: У нас дифференцированная система – есть отдел холодных звонков, отдел по работе с обучением клиентов, отдел аккаунтинга, который поддерживает текущих клиентов и помогает им развиваться.

М.СПИРИДОНОВ: У вас всё очень четко построено. Я это чувствовал и по визиту в вашу компанию. Так получилось, что твой директор по маркетингу завел меня к вам в офис в гости года 2 назад. Я еще тогда обратил внимание, что у вас всё очень четко и строго. Откуда это у вас?

В.БАКУТЕЕВ: Мы стремимся к оптимизации наших процессов. Мы стремимся к тому, чтобы каждый процесс был максимально отлажен, мы постоянно работаем над тем, чтобы усовершенствовать взаимодействие внутри компании, мы используем все современные средства для взаимодействия внутри компании, например, корпоративные социальные сети, таск-менеджеры и другие информационные продукты, которые нам помогают. Я сторонник того, что компания должна быть максимально продумана, проанализирована. Если процесс может быть оптимизирован, то его нужно оптимизировать.

М.СПИРИДОНОВ: Ты всегда говоришь «Мы». Кто эти люди? Сколько у тебя ключевых сотрудников? Наверное, не все они являются совладельцами. Видимо, это корпоративные менеджеры.

В.БАКУТЕЕВ: У нас в компании есть Совет директоров, который состоит непосредственно из партнеров компании. На сегодняшний день их четверо.

М.СПИРИДОНОВ: Все они работают в компании?

В.БАКУТЕЕВ: Нет, они не работают в компании, но они входят в Совет директоров и принимают участие в решении стратегических вопросов.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, акционеры.

В.БАКУТЕЕВ: Да. В компании также есть топ-менеджмент, который состоит из 6-7 основных людей, которые работают напрямую со мной. С ними мы обсуждаем развитие того или иного департамента.

М.СПИРИДОНОВ: Это руководители подразделений?

В.БАКУТЕЕВ: Да, это руководители департаментов, руководители подразделений.

М.СПИРИДОНОВ: Учитывая то, что ты как с пулемета строишь бизнесы, учитывая, что у тебя такой порядок и система, ты умеешь находить правильных людей и правильно их мотивировать. Подобные структуры обычно держатся на людях, которые четко понимают свои задачи и тащат на себе весь каркас компании. Как ты их находишь? Может, ты дашь какие-то рекомендации?

В.БАКУТЕЕВ: Ты прав. Могу сказать, что так было не с самого начала. Когда мы развивали компанию, у нас не было больших финансовых ресурсов. Надо отметить, что наша компания никогда не привлекала инвестиции, мы изначально существовали за счет личных собственных средств, а потом за счет средств самой компании.

М.СПИРИДОНОВ: Ты хочешь сказать, что вы находитесь в операционном плюсе?

В.БАКУТЕЕВ: Да. Мы находимся в операционном плюсе, но при этом у нас есть инвестиционная политика. Мы постоянно инвестируем деньги в развитие нашего продукта и других продуктов. Изначально у меня не было возможности брать дорогих специалистов, потому что компания развивалась за счет собственных средств. Сейчас есть много стартапов, которые привлекают по несколько миллионов долларов, и у них есть возможности привлекать специалистов высокого качества. Наверное, они это и делают. В этом есть свои минусы – компания может раздувать свои расходы, и есть риск того, что она не сможет создать необходимую выручку, которая бы покрывала эти расходы, когда деньги закончатся. В последний год, когда наша компания достигла определенных финансовых показателей, и наше финансовое планирование показало, что мы можем переходить на принципиально новый уровень людей, я нанял достаточно много высококвалифицированных специалистов из разных компаний, которые пришли к нам из гораздо больших проектов с большим опытом, большими связями. Я сейчас стремлюсь к тому, чтобы на топовые должности брать людей с рынка, чтобы они приходили к нам с необходимой компетенцией. Однако если я вижу, что люди растут, люди стремятся к чему-то, то мы продвигаем существующих людей. В нашей компании легко показать себя, потому что у нас есть корпоративная социальная сеть, где люди делятся своими идеями и соображениями. Мы всегда внимательно следим за тем, как себя проявляют наши сотрудники не только по их показателям, но и по их идеям и мыслям.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Сейчас у вас появилась возможность привлекать более дорогих людей. Предприниматели порой высказывают сомнения насчет дорогих специалистов и «звездных» специалистов и степени их эффективности. Как ты привлекал людей раньше? По каким критериям ты подбирал людей? Что важно для топ-менеджера?

В.БАКУТЕЕВ: До этого я не привлекал топ-менеджеров, до этого я определял топ-менеджеров среди людей, которых я нанимал с самого начала. Надо отметить, что когда мы начали продавать, наша компания состояла из 5-6 человек, из которых 2-3 человека – это продажники, остальные люди – это технические специалисты. Через 3-5 месяцев у нас было 15-20 сотрудников, и в этом режиме необходимо было определять лидера этой группы. Как раз из них я выбрал максимально ответственного, максимально структурного человека, который и сейчас возглавляет департамент продаж.

М.СПИРИДОНОВ: Фактически ты воспитывал людей?

В.БАКУТЕЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Как происходило в других бизнесах? Напомню, что у тебя есть другие бизнесы, которые существуют без тебя, значит, они держатся на каких-то людях.

В.БАКУТЕЕВ: Есть бизнесы, в которые я входил и в которых изначально были люди. 80% людей, которые сейчас работают на топовых должностях, я вырастил.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом ты их растишь. На какие качества ты обращаешь внимание? На что смотреть, беря на работу менеджера?

В.БАКУТЕЕВ: Можно назвать 5-10 основных качеств, которые указывают в резюме: ответственность, пунктуальность и так далее. На самом деле, для меня очень важно, как человек мыслит во время встречи, какие предложения он делает, насколько структурирован он в своих мышлениях, насколько правильно он формирует свой тайм-менеджмент в течение дня, забывает ли он вещи, ответственно ли он подходит к решению той или иной задачи, какие инструменты он выбирает для принятия решений. Логичен человек или нет, можно понять после 5-6 бесед с ним. Первое мнение формируется после первой встречи, но человек не всегда может на первой встрече проявить свои качества, поэтому, как правило, в процессе диалога ты понимаешь, насколько структурирован человек, и можно ли ему доверить ту или иную задачу.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько этапов проходит управляющий на среднем уровне сотрудник, прежде чем оказаться в компании?

В.БАКУТЕЕВ: Этим занимаются наши HR и руководители департаментов. Они принимают решение о найме людей на средние позиции. Если говорить о топах, то проводится, как минимум, 5-6 собеседований, и некоторые из них проводятся в качестве неформальной встречи.

М.СПИРИДОНОВ: Что меняется от собеседования к собеседованию?

В.БАКУТЕЕВ: Сначала мы знакомимся друг с другом. На следующей встрече мы пытаемся обсудить конкретные кейсы и проблемы и то, как человек будет решать конкретную задачу. Дальше, возможно, мы с ним встретимся в ресторане, выпьем по бокальчику вина и посмотрим, как человек ведет себя в неформальной обстановке. Если это совсем ключевая должность, мы можем пригласить человека на Совет директоров, для того чтобы на него посмотрели наши акционеры. После этого формируется окончательное мнение о человеке и принимается решение. Я не считаю стандартных способов, например, проверку его истории. Мы проверяем, как человек ведет себя в социальных сетях, смотрим, есть ли о нем какие-то правильные или неправильные упоминания и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Какие самые сильные стороны Livetex, которые позволят ему и дальше расти теми темпами, с которыми он растет сегодня? Какие качества компании, которые выработаны на сегодняшний день, тебе кажутся наиболее сильными и дающими надежду?

В.БАКУТЕЕВ: В первую очередь, это наша технологическая база и наш подход. На сегодняшний день мы очень системно подходим к управлению нашей компанией не с точки зрения внутренних процессов, а с точки зрения выбора продуктов, которыми мы дальше будем заниматься. Мы очень серьезно относимся к вопросу аналитики. У нас есть департамент аналитики, который анализирует всё, что происходит в нашей компании. Именно благодаря нашему подходу, именно благодаря тому, что мы принимаем решения не на базе нашей интуиции, а на базе конкретных данных и цифр, мы будем хорошо развиваться как в сегменте небольшого бизнеса, так и в сегменте Enterprise. Это показывает наша практика. Если посмотреть на конкурентов и на нас, то в нашем портфолио присутствуют как минимум 1-2 компании из топа практически в каждом секторе экономики. У нас есть и банки, и телекоммуникационные компании, и интернет-магазины, и услуги и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Наверняка вы считали рынок. Какие горизонты роста вы ставите? В какие годы вы должны вырасти до чего-то значительного?

В.БАКУТЕЕВ: А что для тебя является значительным?

М.СПИРИДОНОВ: Всё, что больше 100 миллионов, уже неплохо. Модно говорить о построении «ярдовой» истории. Когда компания Livetex будет стоить миллиард?

В.БАКУТЕЕВ: Компания Livetex будет стоить миллиард, когда мы сможем выйти на другие рынки, а мы планируем это сделать в следующем году. Я сомневаюсь, что на российском рынке можно достигнуть уровня «ярдовой» компании. О ярде можно будет говорить, когда мы проанализируем рынок и посмотрим, как у нас будет получаться работать на других рынках.

М.СПИРИДОНОВ: Ваше расширение, то есть горизонтальное расширение по регионам, разным языковым зонам и странам – это не наращивание набора новых, дополнительных инструментов к мессенджеру, звонкам?

В.БАКУТЕЕВ: Если ты заметил, у нас далеко не один мессенджер, у нас есть лидогенератор и звонки. Конечно, мы двигаемся в направлении продуктовой компании. Мы стремимся к тому, чтобы даже на нашем рынке мы могли предоставить как можно больший комплекс услуг для наших клиентов и увеличить средний чек работы с каждым клиентом. Тем не менее, есть стратегия расширения рыночных возможностей и выход в страны СНГ и другие страны.

М.СПИРИДОНОВ: Куда вы думаете идти после СНГ? В Юго-Восточную Азию и Латинскую Америку, как часто происходит в Рунете?

В.БАКУТЕЕВ: Пока идет речь о Латинской Америке, но не об Азии.

М.СПИРИДОНОВ: Ваши конкуренты на Западе достаточно сильны, чтобы противостоять вам? Там будет более серьезная борьба, чем в России, или то, что происходит в России, можно назвать серьезным противостоянием?

В.БАКУТЕЕВ: Мы очень внимательно следим за нашими конкурентами на Западе, мы следим за тем, что они делают. Мы понимаем, что мы сможем конкурировать с этими компаниями, когда мы войдем на их рынок. Я хочу отметить, что основные конкуренты на сегодняшний день находятся в Америке. Если говорить о наших конкурентах, то это компания LivePerson. Основной рынок, на котором она развивается – это Америка. На тех рынках, куда мы хотим идти, она еще даже не представлена. Если они даже туда придут, то с нас будут одинаковые возможности с точки зрения захвата рынка. Что касается функциональных возможностей, то, конечно же, они намного развитее нас. Надо отметить, что они работают порядка 15 лет. Если говорить о Livetex , как о продукте, то он работает 2 года, поэтому нам будет тяжело конкурировать. Там мы будем больше ориентироваться на малый и средний бизнесы, и в этом мы сможем конкурировать с ними.

М.СПИРИДОНОВ: Можно сказать, что Livetex – это в какой-то степени клон LivePerson?

В.БАКУТЕЕВ: Нет, мы смотрели на них, но если ты посмотришь на наш продукт и продукт LivePerson, то это будут совершенно разные продукты.

М.СПИРИДОНОВ: Здесь будет уместно рассказать о том, что собой представляет Livetex. Наверное, не все слушатели знают это. Давай в двух словах попробуем обрисовать, что это за продукт. Объясни, что и зачем.

В.БАКУТЕЕВ: Livetex – это компания, которая специализируется на коммуникациях. На сегодняшний день наши продукты помогают людям коммуницировать с посетителями сайтов и веб-порталов.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде всего, это виджет, который прикрепляется к краю экрана и позволяет быстро вызвать на чат оператора со стороны сайта?

В.БАКУТЕЕВ: Если говорить упрощенно, то да. Визуально появляется виджет, с помощью которого можно пообщаться с оператором сайта. За бэкграундом этого виджета кроется огромная команда и огромный функционал. Для многих это просто виджет, а для многих компаний это канал коммуникаций, который является основным. Например, с компанией Headhunter мы долго интегрировались, и для них Livetex сейчас является одним из основных каналов коммуникации с клиентами. Это альтернативный способ для клиентов, посетителей сайтов, который во многих случаях намного удобнее традиционных способов. Люди давно привыкли общаться через facebook, Скайп, всевозможные мессенджеры в обычной жизни, и мы даем людям возможность общаться с компаниями привычными для них способами.

М.СПИРИДОНОВ: То есть можно позвонить и поговорить голосом?

В.БАКУТЕЕВ: Да, можно позвонить. Это звонок через IP-телефонию. Находясь за границей, ты можешь нажать на этот виджет и, имея гарнитуру, ты сможешь пообщаться с сотрудником компании бесплатно.

М.СПИРИДОНОВ: Это основные функции, которые присутствуют в Livetex сегодня?

В.БАКУТЕЕВ: Есть еще лидогенератор – сервис, который помогает собирать контакты, когда сотрудников нет в режиме реального времени. Я знаю, что все маркетологи очень любят контакты, они любят, чтобы к ним приходили заявки, телефонные номера. Лидогенератор сделан как раз для этого. Ты приходишь на сайт ночью, операторов нет в сети, некому позвонить, и система предлагает оставить контакт, по заданным ранее параметрам вовлекает тебя в оставление этого контакта. Ты оставляешь контакт, на утро с тобой связывается представитель этой компании и предлагает тебе помощь в получении услуги или покупке продукта.

М.СПИРИДОНОВ: По вашим данным конверсия при установке вашего виджета повышается довольно значительно – на десятки процентов. Всегда ли это так?

В.БАКУТЕЕВ: Это не всегда так. Безусловно, есть индустрии, к которым наш сервис более применим. Это автомобильный бизнес, интернет-магазины, финансовый сектор. Как неудивительно, очень хорошо пользуются нашим сервисом компании, которые продают большое и дорогое торговое или производственное оборудование. Есть компании, к которым наш сервис неприменим. Если поставить наш сервис на сайт какого-нибудь кафе или бара, то вряд ли от него будет какой-то толк. Если говорить про конверсию, то в разных сегментах эффективность нашего сервиса различается. На нашем сайте можно посмотреть нашу экспертную оценку, насколько может увеличиться конверсия при использовании наших продуктов.

М.СПИРИДОНОВ: В экспресс-режиме мы задали один вопрос нескольким знакомым. Разумеется, эта нерепрезентативная выборка, поскольку мы опросили всего нескольких человек. Почти все они говорили, что они не любят эти вылезающие виджеты. Что вы на это отвечаете?

В.БАКУТЕЕВ: Система вовлечения посетителя в диалог, то есть выезжающие виджеты или pop-up –окна, должна быть правильно и грамотно настроена. Если вы настраиваете ее через 10 секунд после того, как человек пришел на сайт, то, наверное, это вызовет определенное раздражение. Если вы ее настраиваете тогда, когда вы понимаете, что у человека действительно возникла проблема, например, он задержался на определенной форме, то она не будет раздражать. Допустим, пришел человек на сайт банка, попал на страницу оформления кредитной заявки, а мы знаем, что иногда это формы достаточно большого размера и что среднее время нахождения человека на странице для заполнения формы составляет 2 минуты, и если человек находится на странице уже 3 минуты, то однозначно у человека есть какие-то проблемы. Если вы тогда вовлечете посетителя в диалог, ему это не покажется навязчивым, для него это будет спасением, оазисом в пустыне, потому что человек сидит и мучается, где брать БИК, КПП и другие данные. Для него всё это непонятно, он может позвонить в банк и висеть в call-центре, может уйти, что большинство людей и делают, и если возникает человек, который может помочь, проконсультировать, какие данные и куда нужно вводить, то это ему поможет. В этом кейсе, на наш взгляд, никаких негативных реакций со стороны клиента быть не может.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько часто возникают истории с неумением настроить ваш продукт и с дальнейшим отказом от него? Я полагаю, что в силу того, что люди, как правило, ленивые и нелюбопытные, это случается нередко.

В.БАКУТЕЕВ: Да, это случается нередко, но тем мы и отличаемся от наших конкурентов, что мы всегда готовы прийти на помощь нашим клиентам. В сценарий продажи нашего продукта обязательно входит система обучения, и это серьезно облегчает знакомство с нашим продуктом для нашего клиента. Такая проблема есть, но это не только проблема нашего продукта, это проблема любого продукта. Есть масса продуктов, которые имеют широкий функционал, а мы пользуемся буквально 5%, хотя могли бы пользоваться гораздо большими возможностями, просто нам об этом никто не рассказывал. Мы стараемся объяснять это.

М.СПИРИДОНОВ: Не смотря на то, что вы поставили довольно много виджетов, и есть конкуренты, нельзя сказать, что Рунет заполонен подобного рода виджетами. Они скорее встречаются изредка. Какой прогноз по росту? Как ты считаешь, как много будет такого рода инструментария на сайтах? Как скоро его станет невыносимо много?

В.БАКУТЕЕВ: Ты правильно сказал, что на сегодняшний день рынок находится на стадии формирования. Далеко не все компании знают, что это такое, и используют этот продукт. Я не могу сказать, сколько сайтов будет использовать этот продукт в 2016 году. Я могу сказать, что в ближайшие 3 года рынок будет расти как минимум в 2 раза в год. Пока рынок не будет полностью сформирован, конкуренты не будут завоевывать клиентов друг у друга, они будут искать новых.

М.СПИРИДОНОВ: Какие инструменты будут добавляться? Думаете ли вы об этом? Наверняка у вас есть какие-то футуристические конструкции? Как будет развиваться функционал? Какие еще опции могут обхватить мессенджеры наподобие вашего?

В.БАКУТЕЕВ: У нас есть свой продуктовый план. К сожалению, я не могу о нем рассказать, потому что наши конкуренты могут послушать программу. Это секретная информация.

М.СПИРИДОНОВ: Я почти уверен, что они это сделают. Будет странно, если они не поступят так.

В.БАКУТЕЕВ: Да. О нашем продуктовом плане на ближайший год я рассказывать не буду, там есть масса вещей, которая поможет усовершенствовать работу с нашим сервисом и сделать работу сервисов для наших клиентов гораздо эффективнее. Управление продуктом станет гораздо удобнее и понятнее. Если говорить о рынке в целом, то рынок будет становиться умнее. Потребностей в продукте и функционале будет становиться всё больше. Маленькие клиенты будут смотреть на больших клиентов, и у них будет всё больше и больше желания использовать как можно больше функций. Что касается крупного сегмента, то он будет всё больше и больше пытаться интегрироваться с этим продуктом, совершенствовать работу и расширять функционал использования как раз с помощью интеграции продукта в свои бизнес-процессы. Я думаю, тренд будет таким.

М.СПИРИДОНОВ: Понял тебя. Сейчас будет небольшая рубрика «Бизнес-цитата», традиционная для программы. Суть рубрики заключается в том, что мы зачитываем интересные и порой парадоксальные мысли знаменитых людей, и предлагаем гостям прокомментировать их. Обычно это мысли предпринимателей, известных мыслителей, героев известных произведений и так далее. Тебе нужно выбрать одного из трех, и его цитату я прочту. В этот раз в ассортименте Генри Форд, основатель Ford Motors; Майк Блумберг, миллиардер, основатель компании Bloomberg и Стив Джобс, основатель компании Apple.

В.БАКУТЕЕВ: Стив Джобс. Наверное, это стандартный выбор.

М.СПИРИДОНОВ: Да, предсказуемый. Для многих предпринимателей он икона и образец верно прожитой жизни. Стив Джобс сказал: «Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое важное: имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают то, кем вы хотите стать на самом деле». Согласен с этим?

В.БАКУТЕЕВ: Не совсем. Я думаю, что это больше относится к самому Джобсу и таким же уникальным людям, как он. На самом деле, слушать свою команду очень важно, нужно слушать людей, которые с тобой работают и которые больше погружены в процессы, нежели ты, нужно ориентироваться на их мнение. Это больше громкая цитата. Возможно, она больше относится к тем ситуациям, когда человек тебе говорит: «Не надо делать, не надо входить в бизнес! Всё будет плохо». Если говорить о развитии бизнеса и управлении бизнес-процессами, то она не очень применима.

М.СПИРИДОНОВ: Это слова из Стэндфордской речи, которую он говорил перед выпускниками, и они немного визионерские. Однако ты смело споришь с Джобсом, обычно принято соглашаться. На этом всё. Мы можем заканчивать. Традиционно предлагаю в конце программы сделать какое-то резюме. Если есть что-то несказанное, то прошу. Тебе было интересно беседовать о том, что ты делаешь?

В.БАКУТЕЕВ: Мне было очень интересно пообщаться. Я пытался подготовиться к нашей встрече, но ты очень красиво переходил от одной темы к другой, при этом вопросы были логически связаны между собой, и ты меня вывел на чистую воду, за что я тебе признателен. За это тебе будут признательны слушатели. В целом, готов общаться дальше.

М.СПИРИДОНОВ: Здорово, что ты оставил волнение и отвечал на вопросы не как трибун, в роль которого частенько пытаются встать руководители и от этого теряют человеческую сущность, а как человек. Недавно один из героев программы, который слушает ее постоянно, сказал, что он рекомендует Рунетологию, как готовый MBA по Рунету. Получается, твой рассказ стал частью MBA.

В.БАКУТЕЕВ: Спасибо. Я тоже слушаю Рунетологию. Спасибо за твою программу, Максим.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо тебе. На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был со-основатель и генеральный директор Livetex Владимир Бакутеев. Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. До следующего выпуска!