Анар Бабаев, директор по маркетингу Appintop.com и руководитель сервиса Setup.ru

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 236-й выпуск программы «Рунетология», запись от 8 октября 2014 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, как почти всегда в последнее время, мой собеседник также находятся в столице.
Пространство мобильных операционных систем, приложений для них и устройств, в которых они располагаются, становится всё более привычным местом обитания для обычного пользователя. Более того, волна интереса к мобайлу набрала такой темп, что местами захлестнула даже тех, кто прежде не прикасался к компьютеру или иным высокотехнологическим устройствам.
Неслучайно, снова и снова в нашей программе мы возвращаемся к этому сегменту глобального цифрового пространства, говорим о том, как используются мобильные приложения для того или иного проекта, или даже говорим о проектах, являющихся мобильными приложениями. Однако мы пока еще не говорили об инфраструктуре вокруг этого. Возможно, в этот раз удастся эту тему затронуть. В сегодняшнем разговоре мобайл будет одной из доминантных тем, но говорить мы будем не только о нем. Наш сегодняшний гость разносторонен и многогранен. Чтобы усилить эффект, я бы даже сказал словами литературных критиков, он как Достоевский – амбвивалентен и полифоничен».
В гостях программы руководитель сервиса Setup.ru и директор по маркетингу Appintop.com Анар Бабаев. Анар, приветствую!

А.БАБАЕВ: Привет, Максим! Здравствуйте, уважаемые слушатели!

М.СПИРИДОНОВ: Ты занимался разными родами деятельности вокруг интернета – проектировал различные интернет-стартапы, строил маркетинг, что делаешь сейчас в одном из названных проектов, преподавал, причем довольно много и, насколько я знаю, еще этим и сейчас занимаешься. Как ты сам себя называешь? Как ты себя идентифицируешь?

А.БАБАЕВ: В своей подписи я обычно пишу «интернет-предприниматель». Это одна сторона. Вторая моя сторона – маркетолог. В этом я силен, это мой основной скилл. Когда я в каком-то проекте принимаю участие, я занимаюсь именно маркетингом.

М.СПИРИДОНОВ: При этом ты специально не учился маркетингу?

А.БАБАЕВ: Нет, всё происходило методом проб и ошибок. По образованию я инженер.

М.СПИРИДОНОВ: О том, на кого и как ты учился, а также о другой сопутствующей информации мы узнаем из короткого досье.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Очень часто в биографии гостей моей программы звучит то, что человек начал работу в интернете в конце 90-х – начале 2000-х. В ходе дальнейшего разговора обычно становится понятно, что появление в индустрии не было посредством приобретения профессии в вузе, обычно это путь самоучки. Наверное, это время заканчивается. С тобой, как с коллегой по образовательному сегменту, хотелось бы это коротко обсудить. Как ты считаешь, наши молодые коллеги приходят больше через какие-то образовательные системы, они имеют возможность научиться чему-то системно у преподавателей и иже с ним, или они так же, как и мы, проходят путь проб и ошибок?

А.БАБАЕВ: Я думаю, что сейчас путь, который у нас занимал 5-6 лет, значительно сократился. Человек приходит, и даже если он не учился в вузе на рекламщика или маркетолога, у него есть набор знаний, книжки, семинары, конференции, выставки и так далее. Он этот объем знаний может получить за 2-4 месяца. Он может гораздо быстрее достичь какого-то прогресса. В этом плане всё очень сильно поменялось.

М.СПИРИДОНОВ: Знания просто аккумулированы в нескольких десятках мест, и если правильным путем идти и собирать эти знания, то можно их быстро собрать?

А.БАБАЕВ: Да. Когда ко мне на работу приходят начинающие специалисты, я им даю образовательную программу. Я им говорю прочитать определенные книги, сходить на семинары, записаться на курсы. Примерно за 3 месяца человек всё это проходит, и у него огромный теоретический багаж знаний, а практику он получает непосредственно в проекте.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты считаешь, нужны ли образовательные учреждения на базе каких-то вузов? Нужна ли серьезная образовательная деятельность не в рамках полупрактических занятий, которые есть в наших с тобой центрах образования, требуется ли сейчас что-то более фундаментальное?

А.БАБАЕВ: Я думаю, что запрос на это есть. Единственное, я пока ни в одном вузе не увидел, чтобы это было поставлено на поток. Как минимум, преподавательский состав должен состоять только из практиков, а не из теоретиков. Индустрия меняется, и каждые 2-3 месяца рынок мобильной рекламы полностью переворачивается. Допустим, мы написали учебник, и через полгода он просто устареет. Пока ни у кого не получилось это сделать.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Пока что оставим тему образования. Давай поговорим о том, как ты оказался в интернете в 2003 году, как следует из досье. Зачем ты в него пришел?

А.БАБАЕВ: У меня классический путь. Будучи студентом в 2002-2003 годах, я отдыхал за границей. У меня был скромный бюджет, были деньги на карманные расходы, полученные еще от родителей. Увидев своих сверстников, которым было по 17-18 лет, которые гуляли на широкую ногу, я к ним решил присмотреться, и я спросил, чем они занимаются. Они мне сказали, что они что-то делают в интернете. Когда я познакомился с ними поближе, они меня посвятили в свои проекты. Это были дорвейщики, adult-веб-мастера, которые меня погрузили в эту нишу. Я сказал, что мне всё это интересно, и это мне нравится, но я спросил, есть ли что-то белое, где можно не только деньги рубить, но и получать кусочек славы, строить серьезный бизнес. Тогда они меня направили на форум searchengines.ru, который тогда зародился. Они сказали, что в нише SEO сейчас будет много денег. Я набрался каких-то первичных знаний и применил их на своих родственниках. Я сделал им сайт, вывел его по запросу «Строительство» в Яндексе в ТОП-1. Со знанием дела я начал ходить по рынку, так я познакомился с будущим партнером. Мы открыли свою веб-студию «Биплан», которая жива до сих пор. На протяжении нескольких лет мы оказывали услуги комплексного маркетинга и доросли до ТОП-10 рынка в те годы. В 2008 году я продал долю в этом бизнесе и ушел из него.

М.СПИРИДОНОВ: Почему?

А.БАБАЕВ: Были разные причины, были разногласия в развитии с учредителем. Мы по-разному видели будущее проекта. Я не понимал, как дальше масштабироваться. Мы уперлись в потолок в 300-500 клиентов. Я предлагал дальше развиваться, но ответов не было. Я предлагал делать сервисы, стартапы, но поддержки я не нашел.

М.СПИРИДОНОВ: То есть у вас была классическая дилемма студий, заключающаяся в том, что клиентский сервис плохо масштабируется, а идти по классическому пути студии и искать какой-то свой продукт и уходить в этот продукт партнер не хотел?

А.БАБАЕВ: Да, в том числе и в этом была причина. Плюс мы немножко надоели друг другу за эти годы.

М.СПИРИДОНОВ: Ты продал свою долю. Какова была твоя дальнейшая профессиональная судьба?

А.БАБАЕВ: Дальше я посмотрел на рынок. В то время как раз шумел мой текущий партнер Николай Евдокимов. У него тоже была своя веб-студия, и он нашел свой путь. Он в то время выпустил сервис Seopult и съел рынок. Я смотрел на него. У нас были жалкие 300-500 клиентов, а у него были десятки тысяч клиентов, и он рос с безумными темпами. Я пришел к нему, и он сказал, что у него есть еще ряд проектов, где тоже можно всё автоматизировать, масштабировать. Одним из таких проектов был как раз Setup.

М.СПИРИДОНОВ: То есть ты не занимался СеоПультом? Касательно этого в Сети есть противоречивые сведения.

А.БАБАЕВ: Занимался. Проект Setup делался месяцев 7-9. Коля сказал, что мы полностью построили модуль Seo, что у него есть модуль контекстной рекламы, а про контекстную рекламу у него в холдинге никто ничего не знал, и он попросил меня помочь. Мы же внутри Биплана как раз писали похожую полуавтоматическую систему, алгоритмы которой я как раз применил в Seopult. Я принимал участие в Seopult.

М.СПИРИДОНОВ: Принимал как продакт или как программист?

А.БАБАЕВ: Это был продакт.

М.СПИРИДОНОВ: Откуда возникла идея Setup? Вроде как на тот момент, да и сейчас, не было особого бума спроса на подобного рода решения. Я знаю, что сейчас даже крупные игроки на рынке не сказать, чтобы жируют.

А.БАБАЕВ: Да, но нам казалось, что мы придумали что-то немного новое. У нас монетизация была сильнее. Тогда на рынке было сильных 1-2 игрока, Ucoz был. Нам казалось, что они больше метят в сторону веб-мастеров. Тот же wordpress смотрел в сторону веб-мастеров. Никто не смотрел в сторону конечных клиентов, простых микро-предпринимателей, которые с интернетом на Вы. Мы думали, что в этом сегменте пахнет деньгами. Я не могу сказать, что по выручке и успеху проект сопоставим с тем же Сеопультом, но, тем не менее, он себя тоже неплохо на рынке чувствует.

М.СПИРИДОНОВ: Какие показатели он имеет сейчас?

А.БАБАЕВ: Мы раз в год делаем обзор рынка. Последний раз обзор был год назад, и тогда выручка была около 1 миллиона долларов. Сейчас мы подросли.

М.СПИРИДОНОВ: В чем перспективы подобного рода истории? Смотришь ли ты на нее также оптимистично, как при старте? Еще раз скажу, что для меня такого рода проекты выглядят половинчато. С одной стороны, вроде нужно малому и среднему бизнесу такое решение. С другой стороны, это костыль, на который становятся при совсем малом количестве денег, как мне кажется, и при малейшей возможности люди переходят на построенный под бизнес сайт.

А.БАБАЕВ: И да, и нет. Например, у меня есть пример, когда одна из владельцев турагентства сделала сайт на Сетапе, он у нее до сих пор на Сетапе, и она себе квартиру в Подмосковье купила с прибыли своего бизнеса. Не сказать, что это совсем мелкий бизнес. В этом есть и плюсы, и минусы. Плюс заключается в том, что спрос сумасшедший, он измеряется десятками тысяч клиентов или даже сотнями тысяч. В отличие от раздутых ниш типа e-commerce или развлекательных сервисов вся выручка идет в карман. У нас нет никаких оборотов, это наши деньги, это всё, что мы заработали. С одной стороны, это не миллионы, но с другой стороны, оно всё наше. Также важна устойчивость. Когда у тебя десятки тысяч исправно платящих клиентов, с точки зрения устойчивости это хорошо. Если взять кризисное время, которое мы сейчас наблюдаем, то мы-то, наверное ,выживем, а некоторые e-commerce-проекты могут и не выжить. Минус заключается в невысоком среднем чеке, который не позволяет нам зарабатывать десятки миллионов долларов в год.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас по данным, которые есть у меня, на октябрь 2014 года у вас порядка 700 тысяч регистраций, а платящих клиентов около 15 тысяч.

А.БАБАЕВ: У нас 850 тысяч регистраций и 15 тысяч платящих клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Эти 850 тысяч регистраций – это люди, которые реально сделали сайт, или оно просто авторизовались?

А.БАБАЕВ: Эти люди зарегистрировались, начали делать сайт, и тех, кто дошел до сайта и имеют сайт, около 50 тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Довольно узкая воронка, резко падающая вниз. Сколько их вообще? Какого объема это может достичь в рамках Рунета?

А.БАБАЕВ: У того же Вордпресса 200-300 тысяч. Это сотни тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Сотни тысяч человек, сотни тысяч клиентов.

А.БАБАЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько из них платит? Насколько я знаю, в том числе из разговоров с Женей Куртом из Ucoz, есть одна основная проблема. Так получилось, что мы с ним пересеклись зимой этого года в Таиланде, мы оказались на одном острове. Волей-неволей нам пришлось вести разговор, в том числе и про жизнь рынка конструкторов сайтов. Он не то чтобы был пессимистичен, но он говорил о том, что клиент в этой области очень прижимист и гипербюджетен, то есть он рассчитывает на малые деньги.

А.БАБАЕВ: У нас 50 тысяч живых сайтов, из них платят только 15 тысяч. Это значит, что платит каждый третий. Основной недостаток этого рынка заключается в том, что я не могу вытащить из клиента 20 тысяч рублей в год. Это просто нереально. Максимум я могу вытащить из него 100 долларов. Если мы найдем способ, как вытаскивать из клиента те же 15-20 тысяч рублей в год, это будет совершенно другой бизнес. Пока мы ищем такие пути.

М.СПИРИДОНОВ: Какие у вас планы? Какие самые «розовые» мечты о жизни Сетапа в перспективе?

А.БАБАЕВ: Мы растем быстрее рынка. Как минимум, в полтора-два раза мы увеличиваемся.

М.СПИРИДОНОВ: И где потолок, если брать Рунет?

А.БАБАЕВ: Потолок заметен. 200-300 тысяч клиентов можно собирать спокойно. Мы сейчас ищем способы, как поднять средний чек. 15 тысяч платных клиентов – это хорошая цифра. Я сейчас вижу бум, который задали инфопродуктовики, это так называемые лендинги. Они за лендинги сейчас берут 10 тысяч рублей в месяц, и люди платят за сайты-одностраничники. Как мы поняли, рынок уже раскачался, и мы двигаемся в этом направлении. Мы хотим сейчас выкатить конструктор лендингов.

М.СПИРИДОНОВ: Логично предположить, что вы, увеличивая чек, обвешиваете ваш сервис дополнительными возможностями.

А.БАБАЕВ: Да, именно так. У нас сейчас есть набор монетизационных вещей, и мы просто берем и расширяем эту линейку.

М.СПИРИДОНОВ: Не получится, что вы в предельной степени будете строить такой же комбайн, какой есть на Сеопульте. Логично предположить, что туда можно встроить какие-то механизмы по размещению рекламы и покупке ссылок и так далее.

А.БАБАЕВ: Да, так и есть. Монетизация у нас достаточно широкая, у нас уже есть комбайн. Единственное, что этот комбайн очень простой. У нас есть встроенный модуль раскрутки, где человек нажимает кнопку А «подобрать ключевые слова» и кнопку Б «запустить». Мы его специально ведем очень простой дорогой, чтобы ему было проще. То же самое будет и с лендингами, когда мы их выкатим. Возможно, когда-то появится модуль контекстной рекламы, который тоже будет двухкнопочным.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько глубока интеграция Сетапа и Сеопульта?

А.БАБАЕВ: Из-за того, что Сеопульт смотрит на нас как на младшего брата, нам пришлось писать свой мини-агрегатор. У нас своя система раскрутки.

М.СПИРИДОНОВ: Снова поговорим о Сеопульте. Ты упомянул о том, что, познакомившись с Николаем, ты начал с ним различные партнерские взаимоотношения. Как строится сейчас ваша совместная работа? Скажи, во всех проектах, в которых ты участвуешь, участвует и Николай, и наоборот?

А.БАБАЕВ: Да, практически во всех. Он приходит, заражает всех какой-то идеей, а выполнять ее приходится мне и моим коллегам. У нас в холдинге есть 5-6 сильных управленцев, и мы так или иначе работаем вместе. Коля –стратег, финансы и другое, а мы исполнители.

М.СПИРИДОНОВ: Пульт Групп включает в себя Сетап?

А.БАБАЕВ: Нет. Сейчас он пока отдельно.

М.СПИРИДОНОВ: Из разговор с разными людьми, которые имеют отношение к этому, в частности с человеком из iTech Capital – фонда-инвестора, вошедшего в Пульт Групп, я понимаю, что де-факто сейчас происходит тестирование проекта вне Пульта Групп. Он запускается по идее и под энергичным воздействием и содействием Николая Евдокимова, силами внешней команды или с участием команды управленцев из холдинга, и когда будет видно, что он начинает набирать обороты, что он хорош, он потенциально сможет примкнуть к этой группе, так?

А.БАБАЕВ: Да, примерно так, но в случае с Сетапом у него есть еще и другие учредители в лице фонда «Импульс». Когда-то мы вместе начинали проект Сеопульт. У нас есть еще один со-инвестор, у которого тоже есть свои интересы. Нам приходится как-то вместе существовать.

М.СПИРИДОНОВ: Что может Setup противопоставить другим конструкторам сайтов? Их на рынке немало, это и Umi, и Nethouse, и тот же Ucoz и так далее.

А.БАБАЕВ: Есть еще и западные коллеги из Wix.

М.СПИРИДОНОВ: Да, Wix сейчас активен, он же взял на работу Никиту Шермана в качестве руководителя по России.

А.БАБАЕВ: Какие мы в себе преимущества видим? У нас есть простота. Если брать Wordpress и подобные сервисы, которые нацелены на веб-мастера, то могу сказать, что мы сильно проще. Когда мне приходится сталкиваться с движком Wordpress, я нанимаю фрилансера, чтобы он сидел и ковырял посадочную страницу или лендинг. В Вордпрессе я сам не могу разобраться. Точнее не то, чтобы не могу, а мне просто жалко время на то, чтобы ковыряться в настройках. Первое наше преимущество – это простота. Второе преимущество – сильная образовательная часть, которой нет ни у одного из конкурентов. У нас есть семинары, вебинары, подкасты, книги, рассылка. Мы не просто продаем клиенту голый сайт, мы стараемся его прокачивать по всем направлениям, чтобы он был больше вовлечен в процесс, чтобы он больше понимал.

М.СПИРИДОНОВ: Здесь вы идете по пути того же Сеопульта, который всегда активно был представлен в образовательном маркетинге.

А.БАБАЕВ: Да, мы всё это вместе делаем на одной платформе. Мы эту поляну все поровну делим, чтобы помогать клиентам. У нас также шире монетизация. Мы зарабатываем на каждом «халявщике». Все 50 тысяч сайтов, которые созданы у нас в системе, приносят нам деньги за счет того, что мы там продаем рекламу и ссылки. Не у всех это получается. В сравнении с западными коллегами мы в разы больше заточены под Россию. У нас встроены различные сервисы, платежные системы, у нас круглосуточный саппорт на русском языке, что тоже немаловажно, этого нет у остальных наших конкурентов.

М.СПИРИДОНОВ: Большая команда делает Setup?

А.БАБАЕВ: В общей сложности нас где-то 8-10 человек. Я не знаю, считать саппорт или нет. Там работает еще человек 5-7.

М.СПИРИДОНОВ: Они на телефоне?

А.БАБАЕВ: Нет, по телефону мы бы не выдержали такой объем тикетов. Их сотни тысяч в год. У нас сидит удаленная команда в Севастополе, которая работает в две смены 24/7 без выходных и праздников.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Какие общие показатели? Мы выяснили число клиентов, число сайтов, число платящих клиентов. Сколько у вас трафика на всю группу сайтов на Сетапе?

А.БАБАЕВ: Я могу сказать, что реклама занимает в выручке не так много, около 15-20%, это миллионы показов в сутки. Это сильно меньше, чем у того же Юкоза, но мы боимся делать ставку на рекламу, потому что те же сео-ссылки не факт, что будут работать, баннерная и медийная реклама приносит какие-то крохи. Мы всё-таки думаем, что надежнее сосредоточиваться на платежах пользователей.

М.СПИРИДОНОВ: Да, несомненно. Есть ли планы у Сетапа идти за пределы русскоязычного пространства? Я знаю, что как минимум у одного конструктора сайтов на этот счет есть серьезные планы.

А.БАБАЕВ: Да, есть. На самом деле, у нас была попытка выходить на азиатский рынок. В Таиланде мы пробовали запускать абсолютный клон Сетапа. У нас это не очень получилось. Мы там собрали порядка 70 тысяч регистраций, но я этот рынок не очень понял. У меня есть гипотеза, почему у нас там всё не очень хорошо получилось. Во-первых, сама B2B-индустрия там на уровне России 2001-2002 годов. Там эволюционная цепочка, что нужен сайт, уже прошла. Там люди говорят: «Зачем нам сайт? Я в facebook буду этим заниматься, или у меня всё есть в мобильном телефоне». Эволюция их обошла стороной.

М.СПИРИДОНОВ: Что касается Юго-Восточной Азии, я знаю, что у вас была попытка зайти в нее с дейтинговым проектом, который вы делали совместно с Николаем, и она была совсем провальной.

А.БАБАЕВ: У нас просто были немного завышенные ожидания к этому направлению. Я потом узнал, как работает весь рынок дейтинга. Все возможные ошибки, которые могли быть, мы там совершили. Мы выбрали не те платформы, не тот маркетинг выстраивали, не те страны брали. Если сейчас говорить про дейтинг-проекты, то я бы не рекомендовал вообще дейтингу выходить в Юго-Восточную Азию.

М.СПИРИДОНОВ: Платить не хотят?

А.БАБАЕВ: Да. Если брать страну типа Индонезии или Вьетнама…

М.СПИРИДОНОВ: То дыхание прямо замирает, мол, вот какой рынок!

А.БАБАЕВ: Да. Смотришь на него, собираешь миллионную аудиторию. Наш сайт знакомств собрал 6,5 миллионов человек.

М.СПИРИДОНОВ: По всем странам или в Таиланде в основном?

А.БАБАЕВ: В основном это были 4-5 стран, это Вьетнам, Индонезия, Таиланд, Малайзия, то есть Юго-Восточная Азия. Если посмотреть на средний чек, процент платящих, то он будет безумно низким. Более-менее платили люди с мобильников, и-то это всё относительно. Мы заходим в Индонезию, а там iPhone мало. Мы пробовали работать в Индии и увидели, что суточный заработок просто ничтожный. У нас есть мода на юго-восточные проекты. Я бы 10 раз подумал, стоит ли туда вообще выходить.

М.СПИРИДОНОВ: Да, мода сформирована тем, что там рынок не развитый, отстающий от России и имеющий большой потенциал по количеству людей. Получается, бедноваты люди?

А.БАБАЕВ: Относительно. Например, у Коли есть игровая студия, которую мы используем в качестве полигона для тестирования наших навыков в мобильном сегменте. Она себя в Таиланде окупает. Мы делаем игры для тайской аудитории, и они очень неплохо себя чувствуют. Студия окупает и офис, и разработчиков. Как ни странно, с играми там всё получилось.

М.СПИРИДОНОВ: Кстати говоря, склонность к игре у азиатов довольно явно выражена. Говорят, китайцы – самые заядлые игроманы.

А.БАБАЕВ: Возможно. У дейтинга есть еще один недостаток. Если посмотреть на успешных игроков, то у каждого есть хитрый трюк, секрет, рычаг. Например, возьмем Мамбу. 80-90% их аудитории досталось им бесплатно от Мейла. Если мы возьмем Topface или Badoo, они в свое время нашли хитрый секрет, когда научились «вералку» делать. По сути, это был спам в Facebook на стенах друзей. Так они собрали миллионные аудитории за бесплатные деньги. Если сейчас посмотреть на новые дейтинговые проекты, то люди вбухивают десятки миллионов долларов в рекламу без каких-либо перспектив монетизации. Я не совсем понимаю, как они собираются зарабатывать.

М.СПИРИДОНОВ: По-моему, стоило бы приостановиться в создании социальных сетей и дейтинговых проектов, поскольку рынок настолько перенасыщен, и настолько ясны лидеры, забравшие под себя всех возможных пользователей, что сложно представить, как можно создать массовый проект, работающий в той или иной нише.

А.БАБАЕВ: Да, и чтобы он еще зарабатывал. Можно придумать какой-то хитрый ход, чтобы отстроиться от конкурентов, отпозиционироваться от них. Как сделать так, чтобы маркетинг был халявным, а без этого выживать очень трудно, непонятно. Ты вкладываешь один доллар в рекламу, и в лучшем случае тебе этот пользователь принесет 70-80 центов.

М.СПИРИДОНОВ: Получается как в анекдоте. Оборот шикарный, а с прибылью пока так себе. Пойдем дальше. Мы еще не касались твоего проекта, который сейчас находится в твоем активе. Appintop – это проект, который заходит в то направление, которое сегодня цветет и пахнет – мобайл, и предлагает рекламные возможности. По сути, он является рекламным брокером.

А.БАБАЕВ: Да, совершенно верно. Как мы ко всему этому пришли? Мы смотрим на мобильный сегмент. Потратив приличное количество денег на маркетинг, наблюдая, как там всё устроено, мы понимаем, что там с одной стороны, безумное количество денег начинает вращаться, а с другой стороны, с точки зрения автоматизации, инвентаря и прочего каменный век. Там нет нормальных счетчиков, брокеров. Мы заходим и понимаем, что там куча пустых ниш. Сейчас мы пытаемся найти денежные ниши.

М.СПИРИДОНОВ: Денег в покупках приложений?

А.БАБАЕВ: Нет, в маркетинге. Например, возьмем Facebook. Ты в курсе, что у него чуть ли не 60% доходов – это мобильная реклама?

М.СПИРИДОНОВ: Да.

А.БАБАЕВ: Это деньги разработчиков, которые мечтают, чтобы у них было много пользователей, игроков и так далее. 60% доходов Facebook – это мобайл.

М.СПИРИДОНОВ: Это та самая точка, которая вызывала сомнения и большие переживания у инвесторов. Facebook триумфально ответил на этот вопрос через год после IPO, показав в отчетах, что мобайл у него резко вырос по доходам.

А.БАБАЕВ: Да. Мы увидим то же самое, если возьмем какой-нибудь Твиттер, Инстаграм и прочие сервисы, у которых преобладает мобильная часть аудитории. Они сейчас будут себя очень хорошо показывать и, скорее всего, они все выйдут в плюс как раз на сумасшедших бюджетах, которые вливаются в этот рынок.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, есть аудитория, есть бизнес, готовый платить за эту аудиторию, за то, чтобы она приходила к этому бизнесу в приложение, есть операторы этих медиа-пространств, операторы больших объемов пользователей, в том числе Инстаграм, Facebook и так далее.

А.БАБАЕВ: Да, но нет инвентаря. Более-менее Facebook с точки зрения инвентаря быстро развивается, а у остальных каменный век. Они еще не приспособились, и там можно строить сервисы, которые займут свою узкую нишу.

М.СПИРИДОНОВ: Какого рода инвентарь наиболее необходим сейчас тем, кто вращается в поиске пользователей, которые могут прийти к нему?

А.БАБАЕВ: Какие проблемы есть на рынке? Проблема №1 – высокий порог входа. Без 10-20-50 тысяч долларов туда даже соваться не стоит. Надо придумать инвентарь, который опустит этот порог входа до нуля.

М.СПИРИДОНОВ: С чем это связано? Почему именно такой объем?

А.БАБАЕВ: Если смотреть на сервисы, то у многих это не какой-то автомат или робот, это рекламное агентство внутри компании. Например, возьмем Оперу. У них огромная аудитория, а инвентарь пока очень сильно отстает. Они всю мобильную рекламу делают в полуавтоматическом режиме и, соответственно, с тобой начинают разговаривать, если у тебя начальный депозит 10-30 тысяч долларов. Их возможности отстают.

М.СПИРИДОНОВ: Ладно, продолжай.

А.БАБАЕВ: Вторая проблема – фрод. Здесь огромное количество мошенничества. Это очень похоже на то, что было в нише поискового продвижения в 2002-2004 годах. Клиент не в состоянии определить, что ему в итоге налили, какого добра. Под видом хорошего живого трафика за 1-2 доллара за установку можно налить человеку помоев, и человек никогда об этом не узнает при помощи современных средств.

М.СПИРИДОНОВ: Установка в данном случае происходит как некое действие, которое выполняют специально обученные люди.

А.БАБАЕВ: Да, школьники, боты и так далее. Всё это прогоняется через прокладки, льется на сайт под видом живого трафика, смешивается с каким-то живым трафиком, и в итоге мусор продается под видом какого-то трафика. Здесь такая же картина.

М.СПИРИДОНОВ: В общем, беда. Что делаете вы?

А.БАБАЕВ: Мы пробуем себя практически во всех нишах. У нас есть 4 разных продукта. Первый – это Appintop. В чем его преимущество? Он агрегирует у себя весь белый и пушистый трафик, который представлен во всем мире, и за человека, который в мобильном маркетинге не разбирается, делает всё на уровне Сеопульта. Человек нажимает кнопку, и ему автоматически генерируется баннер. Он рисуется, и ему не надо рисовать 80-90 типоразмеров, ему всё это автоматом сгенерирует робот. Дальше в зависимости от его целей и задач определяется бюджет. Рекламные кампании сами заводятся, самые неэффективные кампании отключаются. Если пользователи, которых мы пригнали, не оставляют в приложении деньги, то такие кампании автоматом отключаются. У нас умный сервис.

М.СПИРИДОНОВ: Вы агрегируете у себя какие-то крупные площадки и выступаете рекламным брокером?

А.БАБАЕВ: Да, это Facebook, Таргет Мейл, Одноклассники, сейчас появилась биржа Вконтакте, где можно покупать мобильную рекламу. С Твиттером мы сейчас интегрируемся. Мы преследуем цель, чтобы все более-менее крупные поставщики трафика у нас были. Мы пытаемся строить свою биржу мобильного трафика. Есть игрок Гугл, у которого есть продукт AdMob, который не очень хорошо заточен на мобильную монетизацию, потому что там не те форматы. К примеру, в мобильных приложениях рулят только крупные баннеры, так называемые full-screen’ы. Нет смысла ставить в приложение маленький баннер, чтобы хоть что-то зарабатывать. Есть так называемая нативная реклама, когда мы листаем ленту во Вконтакте и Facebook и видим там приложение-баннер и кнопочку «Установить». Такого инвентаря тоже практически нет, этот инвентарь мы пытаемся дать пользователям. Также у нас есть биржа мотивированного трафика Appscoins. Так или иначе на рынке есть спрос на то, чтобы попадать в топ. Человек говорит, что хочет топ любой ценой ради понтов, ради возможной органики или еще чего-то. Мы собрали у себя около 150-200 тысяч трубок, отправляем пользователям смс-ки, они устанавливают себе приложение, и само приложение попадает в ТОП.

М.СПИРИДОНОВ: Мотивированный трафик – это база прикормленных пользователей?

А.БАБАЕВ: Да, база прикормленных пользователей, у которых есть задача при получении смс-ки поставить приложение в свой телефон. Когда человек его поставил, открыл и поиграл в него, он получает на счет телефона какую-то небольшую денюжку. На это, как ни странно, есть спрос, люди приходят и берут.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Как ты оцениваешь положение вещей в мобайле с точки зрения этапности развития? Можно ли сказать, что сегодня он в самом начале взлета рекламных технологий, бизнеса в мобайле, или всё-таки мы выходим в сторону плато? Вроде как набурлило, трубок огромное количество, пользователей в мобайле больше, чем в десктопе, и вроде как близко насыщение.

А.БАБАЕВ: Ты рисуешь картину для человека, который пытается делать свое приложение? Мы про него рассуждаем?

М.СПИРИДОНОВ: Да, мы говорим скорее про бизнес. Понятно, что для пользователя насыщение уже довольно велико, и он это чувствует. Каково положение вещей для бизнеса, для тех, кто создает приложения и хочет их продвигать?

А.БАБАЕВ: Люди приучили пользователей iPhone, Андроидов платить за какие-то внутренние покупки. У нас появилось огромное количество агрегаторов, где мы пытаемся продавать услуги. Есть такси, доставка еды и прочее. Они себя неплохо чувствуют. Обрати внимание, что есть огромные пласты. Например, для малого бизнеса вообще ничего не научились делать. Когда у малого бизнеса встает потребность что-то продавать в мобайле, он понимает, что это физически невозможно.

М.СПИРИДОНОВ: Есть же всякие конструкторы мобильных приложений.

А.БАБАЕВ: Они не работают, потому что система координат в мобайле немного другая. Мы в вебе привыкли рассуждать, что есть понятие сайта, источников трафика и прочие. В мобильном сегменте такая точка отсчета, как сайт, отсутствует. Зачем фирме по пластиковым окнам иметь свое мобильное приложение? Это просто бессмысленно. Его никогда не найдут в сторах. Фирме нужно встраиваться в какие-то агрегаторы, где будет куча установщиков окон. Та же самая проблема с e-commerce. Зачем конкретному магазину, про который никто не знает, иметь какое-то мобильное приложение? Как ему продавать, через что? На этот вопрос у рынка до сих пор ответа нет, причем не для e-commerce, не для услуг малого бизнеса.

М.СПИРИДОНОВ: Будет ли этот ответ? Может быть, просто не дано малому и среднему бизнесу прийти в мобильное пространство?

А.БАБАЕВ: Он частично есть, и это агрегация. На рынке появляется какой-то игрок, который у себя аккумулирует базу пользователей, желающих купить тот или иной товар или услугу, и внутрь агрегированного сервиса приходят все оконщики, ремонтники и так далее. Например, у Яндекса куча таких проектов. Они недавно запустили проект Яндекс Мастер. Они у себя в одном приложении собирают всех ремонтников, которые оказывают ремонтные услуги, курьеров, уборщиков, и малый бизнес пойдет к таким крупным игрокам, как Яндекс, ему не нужно будет отдельное приложение.

М.СПИРИДОНОВ: Также несколько ранее был запущен Яндекс Город. Этот сервис указывает находящиеся неподалеку различные салоны красоты, магазины, аптеки и так далее и дает набор рекомендаций, оставленных прежде пользователями.

А.БАБАЕВ: Да, таких сервисов много. Например, Delivery Club, который был у тебя в гостях, тоже сейчас активно идет в мобайл. Это доставка еды, которая собрала все рестораны. Есть Яндекс Такси, которое подмяло весь московский рынок таксистов под себя. Тут понятие сайта отпадает, это лишнее звено в пищевой цепочке.

М.СПИРИДОНОВ: Да. Мы сбились с темы. На какой стадии находится мобильный рынок с точки зрения развития бизнеса? То, что мы сейчас имеем, начальная, средняя или высшая точка, как ты думаешь? Будет ли серьезно меняться то, что происходит в нашем смартфоне и планшете?

А.БАБАЕВ: С точки зрения насыщения здесь, скорее всего, плато.

М.СПИРИДОНОВ: Пользовательского насыщения?

А.БАБАЕВ: Да. С точки зрения бизнеса скорее это начало. Нет ответов на многие вопросы. Когда мне маленькая фирмочка задает вопрос: «Что мне делать в мобильнике?», я просто развожу руками. Сейчас каменный век, и всё только начинается.

М.СПИРИДОНОВ: Ты смотришь в сторону западного рынка? У нас есть американский рынок, где технологии развиваются быстрее и опережают нас на 2-3, а-то и 5 лет. Куда это всё пойдет, как ты думаешь?

А.БАБАЕВ: Я там тоже не вижу ответов. У них те же самые проблемы. Они до сих пор не нашли ответов на те вопросы, которые ставят передо мной бизнесмены. Я здесь не вижу драматического отставания, здесь мы не опоздали, мы идем нос в нос с рынком.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Будет ли как-то меняться мобильная реклама, или баннеры разного формата так и будут оставаться доминирующими?

А.БАБАЕВ: Сейчас упор идет в сторону нативной рекламы, когда мы под мобильное устройство специально придумываем форматы, которые не бесят и не раздражают. За этим, наверное, будущее. Плюс есть огромное количество идей с точки зрения ремаркетинга. Есть возможность технологии типа Deeplink, когда мы видим какую-то рекламу, нажимаем на нее и переходим не просто к установке приложения, а попадаем на нужный человеку товар, и уже оттуда можно делать заказ. В этом направлении много разных форматов. Видео-формат сильно развивается, и он будет доминировать.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, что дигитальный контент на мобайле еще себя покажет. Это и музыка, и видео, и книги, и аудиокниги.

А.БАБАЕВ: С точки зрения монетизации тут еще непочатый край. Судя по тому, что я слышал в твоих передачах и других интервью, научились монетизировать книги, фильмы, но пока не научились монетизировать музыку. Наверное, тоже научатся.

М.СПИРИДОНОВ: Кстати говоря, следующий разговор у нас будет с Константином Воронцовым – руководителем сервиса Яндекс Музыка. Они недавно выкатили новое преобразование всего проекта. По крайней мере, мобильное приложение сильно изменилось, там появился новый функционал. Кроме них из платных сервисов на российском рынке существует Izvuk и Google Play Music, который вполне успешен по представленному репертуару.

А.БАБАЕВ: Максим, мы видим их выручку с точностью до доллара. В мобайле это возможно. Если взять выручку Литреса, то это 5-10 тысяч долларов в сутки в мобайле. Если брать музыку, то там цифры на порядок меньше.

М.СПИРИДОНОВ: Даже 10 тысяч долларов в сутки – это не ахти деньги для серьезного бизнеса.

А.БАБАЕВ: Да. Вот ты спрашиваешь про конструкторы сайтов, а у нас оказывается не всё так плохо по сравнению с другими проектами.

М.СПИРИДОНОВ: Откуда вы можете знать цифры в мобайле?

А.БАБАЕВ: Есть разные аналитические сервисы, которые работают по принципу расчески, когда пользователь сервиса делится своей статистикой и взамен получает возможность мониторить конкурентов. Например, если я знаю, сколько зарабатывает человек, который стоит на первом, третьем, пятом и седьмом месте, если я собрал эти данные, то я могу примерно прикинуть, сколько зарабатывает второй, четвертый, шестой и восьмой. Мы видим выручку до десятков долларов точно. Я эту выручку смотрел и могу сказать, что очень неплохо себя чувствуют фильмы и контент в виде книг. У Литреса в мобайле всё более-менее хорошо. Про музыку я пока так не скажу.

М.СПИРИДОНОВ: Что думаешь по поводу смены пользовательского сознания? Произошла ли она? Я имею в виду готовность или неготовность платить за цифровой контент. Есть ощущение, что сознание массового пользователя сдвигается.

А.БАБАЕВ: Я думаю, что надлом произошел. Если года 3-4 назад меня бы спросили, можно ли заработать на книгах в Рунете, я бы сказал, что это невозможно, что это безумие. Однако приходят сервисы и придумывают простую формулу, которая состоит из двух пунктов – ассортимент и удобство. Мне проще качать за денюжку и за секунду получать нужный контент, мне лень заморачиваться с торрентами, перекачивать что-то куда-то. Люди нашли формулу, как побороть пиратство.

М.СПИРИДОНОВ: Ассортимент и удобство! Для мобайла это действительно серьезный аргумент. Если чек при этом невелик, если он не превышает определенной психологической планки, то пользователь идет на сделку.

А.БАБАЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Как думаешь, будет ли у нас ситуация, как на западном и американском рынке, когда пользователи преимущественно платят, или пиратство останется естественным спутником российского рынка? Возьмем и видеопиратство, и музыкальное пиратство, включая пиратство через Вконтакте, пиратство книжек и так далее.

А.БАБАЕВ: Смотря на какой Запад смотреть. С одной стороны, сейчас в мобильнике есть штука «Free-to-play», которую все хвалят. С другой стороны, люди хватаются за голову, потому что она портит рынок. Там как раз идет упор в сторону того, что всё должно быть бесплатно, а за какие-то дополнительные функции, плюшки, дополнительный контент надо доплачивать. Я не скажу, что те же американцы в мобильниках повально платят, там цифры похожие на наши.

М.СПИРИДОНОВ: За видео, музыку в Западной Европе и Америке платят точно. Про книги сказать не могу, потому что я этим вопросом не задавался.

А.БАБАЕВ: Там просто всё идет в сторону Free-to-play, его встраивают везде, где только можно, ради того чтобы получить охват, ради того чтобы приложение встало на 100 миллионах трубок. Потом люди пытаются монетизировать эту 100-миллионную аудиторию при 3-5% платящих пользователей. Там скорее упор на это направление.

М.СПИРИДОНОВ: Это в игровой индустрии.

А.БАБАЕВ: Не только, и в сервисах тоже.

М.СПИРИДОНОВ: Тут важно, чтобы бизнес сам себе на горло не наступил.

А.БАБАЕВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Анар, наше время истекает. Если есть темы, которых мы с тобой еще не коснулись и которые были бы тебе интересны, то давай их обсудим. Если же главное сказано, то мы будем ставить точку.

А.БАБАЕВ: Я хотел обсудить две темы. Первая тема – это распределенные команды. Сейчас у бизнесов, стартапов, начинающих сервисов есть проблема с кадрами. Мы пробуем работать в этом направлении и придумали решение «Распределенные команды». У нас все сотрудники сидят не просто в офисе в каком-то провинциальном городе, наши люди сидят в разных точках земного шара, у них есть своя мотивация. С точки зрения эффективности, костов и прочего мы очень сильно продвинулись в этом направлении. Мы можем читать лекции на эту тему.

М.СПИРИДОНОВ: Назови главные тезисы. Каким образом люди набираются? Не секрет, что основная претензия к удаленным сотрудникам заключается в том, что они демотивированы, в том, что они бесконтрольны, и в этой бесконтрольности они непродуктивны.

А.БАБАЕВ: Первая базовая вещь заключается в том, что проект – это лишь средство доставки. Мы ищем людей с какой-то мотивацией и делаем так, чтобы их мотивация реализовалась. Например, одному человеку нужна слава, и тогда он становится маркетологом, спикером, выступает на конференциях и тешит свое самолюбие. Второму человеку нужно заработать на iPhone, третьему нужна доля в бизнесе. Могу сказать, что с точки зрения эффективности мы нанимаем супер профи за меньшие деньги. Мы приходим к человеку, к примеру из Яндекса, mail.ru или еще откуда-то, и говорим, что у него зарплата будет чуть меньше, но зато ему не надо будет ездить в офис, тратить на это 3 часа в день, у него будет более гибкий график, он сможет начинать работать в 12 часов дня, и вообще всё у него будет здорово. С точки зрения контроля и прочего его контролирует сама команда. С одной стороны, у нас гибкий график, но с другой стороны, мы сидим и в два, и в три часа ночи с субботы на воскресенье и обсуждаем проект. Если какой-то сотрудник отваливается от этого обсуждения, команда рано или поздно сама его выпиливает и говорит, что они все вкалывают, а этот человек отбился от стада. В итоге, у нас всё получается неплохо.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, ключевой момент – это правильный психологический портрет на входе.

А.БАБАЕВ: Да, правильные цели, правильная мотивация, ее надо выявить и поймать, не надо пытаться человеку в уши дуть про корпоративные ценности, величие и так далее. Мы понимаем, что у каждого свои цели, и исходя из этого мы все здесь собрались. Мы нанимаем только профи, и эти профи сидят, их не нужно контролировать, они сами всё делают.

М.СПИРИДОНОВ: Если сформулировать твои рекомендации в совет, то на входе надо выявлять реальную мотивацию людей, которых вы берете на работу, прямо задавать вопросы, добиваться искренних ответов и давать им то, что они хотят. Важно, чтобы это сопрягалось с целями компании.

А.БАБАЕВ: Да. Например, к нам приходит человек, и он говорит, что он умеет продавать, и больше ничего не надо на него вешать, или он программист, аутентичный человек, не надо ему мешать, и он всё сделает по поставленной задаче, и мы с ним работаем. На этом мы очень сильно выигрываем. Мне кажется, за этим будущее.

М.СПИРИДОНОВ: Выигрываете в деньгах или продуктивности?

А.БАБАЕВ: По нашим ощущениям, мы по продуктивности в 2-3 раза лучше любой офисной компании.

М.СПИРИДОНОВ: Вы так работаете и в Appintop, и в Setup?

А.БАБАЕВ: Мы так работаем везде. Практически во всех наших проектах, кроме Сеопульта, потому что это построенная машина, в которой сложно делать распределенную команду, мы работаем именно так. В начинающих стартапах мы работаем так.

М.СПИРИДОНОВ: До какого размера так можно работать?

А.БАБАЕВ: Когда выручка вырастает до миллионов долларов, надо выстраивать классическую схему.

М.СПИРИДОНОВ: Дело в выручке или в количестве сотрудников?

А.БАБАЕВ: И в том, и в другом.

М.СПИРИДОНОВ: Расскажу мой опыт. Нетология резко выросла с 10-15 человек до 30 человек. Недавно мы объединились с проектом Фоксфорд, и образовалась компания «Нетология Групп», и под моим руководством уже оказалось сто с лишним человек. Я как апологет удаленной работы, наоборот, встал на другую сторону и стал стараться брать людей только в офис. При большом количестве сотрудников неизбежно теряется каждая персоналия. Это грустная, но правда. Нет возможности у руководства уделять столько внимания каждому сотруднику, следовательно, человек может оказаться недостаточно эффективным. Может получиться так, что человек красиво покажет себя на собеседовании, а дальше будет дурку валять. Он это может делать довольно долго, потому что несколько месяцев никто из управляющей верхушки не будет обращать на него внимания. Непосредственный руководитель может не увидеть его недостаточной эффективности или не захочет его закладывать.

А.БАБАЕВ: Я согласен. Как минимум, долину смерти начинающему проекту я бы как раз рекомендовал так проходить.

М.СПИРИДОНОВ: Полностью с тобой соглашусь. Я даже позволю себе дать прямой совет. Немного тебя резюмирую и во многом повторю твои слова. Когда проект маленький, не надо тратиться на офис, нужно брать людей, которые мотивированы, которые горят, которые готовы работать в два часа ночи с субботы на воскресенье и с интересом обсуждать задачи проекта, а это хорошая лакмусовая бумажка. Потом нужно готовиться, что если, дай Бог, всё пошло хорошо, к пересадке ключевых сотрудников в офис, потому что при количестве сотрудников больше 40 уже нормально удаленную команду сложно растить. Те, кто были, еще могут держаться, хотя они тоже начинают потихоньку отваливаться, поскольку им не хватает времени и человеческого тепла руководителя. С новыми сотрудниками будет проблема с контролем и пониманием того, тех ли людей взяли, тогда возможен высокий процент брака. Что-то еще тебе хотелось затронуть?

А.БАБАЕВ: Да. Я у тебя в Facebook видел запись о том, что ты закрыл блог, что у тебя всё меньше времени остается на передачу «Рунетология». У меня большая просьба от всех слушателей. Не закрывай программу! Я прослушал практически все выпуски. По ней учатся все мои сотрудники. Все мы тебя слушаем!

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо большое! Я был очень тронут реакцией, которая была у людей не столько на закрытие блога, сколько на информацию о программе. Действительно блог я закрыл, поскольку я не пишу в него уже год, и я считаю бессмысленным поддерживать мнимую сущность, потому что давно мне это перестало быть интересным. Я думал прикрывать программу, поскольку мой основной интерес – это всё-таки ведение бизнеса, предпринимательская деятельность. Тем более, наша компания выросла, и я прежде не руководил таким большим количеством людей, я сам учусь быть руководителем компании такого размера. Как следствие, мне тяжело выделять время на программы, но я выделяю его и буду выделять. Особенно меня тронуло то, что недавно закрыли мою вторую программу, перестали давать эфирное время для программы «Рунет сегодня» на радио Столица ФМ, прежде Финам ФМ, где она выходила 3,5 года. У них изменился формат, и у них всё это получилось не очень красиво и деликатно. Они меня не предупредили заранее. Я получил десятки, если не сотни комментариев и писем с просьбой что-то сделать, чтобы программа вернулась. Это очень приятно.

А.БАБАЕВ: Да. Если можно, пожалуйста.

М.СПИРИДОНОВ: С другой стороны, это колоссальная ответственность, и я порой чувствую себя несколько напряженным по этому поводу. В общем, как одну, так и другую программу я создавал, чтобы самому обсуждать с коллегами реалии отрасли и не более того. Когда начинаешь понимать, что это сущности, которые живут своей жизнью и заставляют меня под них подстраиваться, образуется некоторая моральная нагрузка. Спасибо, что затронул эту тему. Спасибо тебе за это пожелание. Мне приятно! Обещаю в ближайшее время не задумываться о том, чтобы закрывать Рунетологию. Еще минимум полгода она будет существовать, но дальше боюсь загадывать. «Рунет сегодня» мы постараемся максимально скоро вернуть в эфир, мы придумаем, как это сделать. Анар, мы ставим точку. Спасибо тебе большое за визит, спасибо за рассказ о том, что является делом твоей жизни.
Вы, друзья, слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был руководитель сервиса Setup.ru и директор по маркетингу Appintop.com Анар Бабаев.
В следующем выпуске вас ждет встреча с руководителем сервиса Яндекс.Музыка – Константином Воронцовым. Не пропустите!
На этом всё. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока