Алексей Лазоренко, руководитель сервиса BlaBlaCar

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 249-ый выпуск программы «Рунетология», запись от 8 апреля 2015 года. Меня зовут Максим Спиридонов.
В начале программы приведу цитату – «Мы не работаем с профессиональными, коммерческими водителями, и более того — мы делаем всё, чтобы таксистам и регулярным перевозчикам было неудобно с нами работать. Наши водители — это простые люди – врачи, учителя, программисты – кто угодно, но только не таксисты".
Всё бы ничего, но это говорит руководитель проекта, занимающегося пассажироперевозками. Сознательный отказ от привлечения профессионалов – это неожиданный шаг.
Об этом и других аспектах Sharing economy (что можно перевести как «экономику совместного потребления») мы говорим сегодня с руководителем сервиса BlaBlaCar Россия и Украина Алексеем Лазоренко. Приветствую, Алексей.

А.ЛАЗОРЕНКО: Приветствую! Рад быть гостем программы.

М.СПИРИДОНОВ: Отчего такая дискриминация таксистов?

А.ЛАЗОРЕНКО: Изначально сервис был ориентирован на то, чтобы частные водители могли более разумно использовать потенциал своих автомобилей для того чтобы разнообразить транспортные инструменты, которые присутствуют на рынке. Философия сервиса исходит из экономики совместного потребления, более разумного потребления с точки зрения Пир-ту-пир.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, таксисты могут заводить свои предложения в систему, просто для них это будет нерентабельно?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, они могут заводить свои предложения в систему, но если они будут пытаться выставлять стоимость поездки, которая будет им интересна с точки зрения бизнеса, то это будет неконкурентная цена, и найти пассажира по цене, которая будет в полтора-два раза отличаться от аналогичных предложений, будет проблематично. Рыночный механизм сам себя регулирует.

М.СПИРИДОНОВ: Ясно. В итоге, будут пользоваться спросом те предложения, которые будут базироваться на желании компенсировать хотя бы часть стоимости поездки водителю, а не на том, чтобы заработать.

А.ЛАЗОРЕНКО: Абсолютно верно. Это принципиальная позиция сервиса, и мы не позволяем выставлять стоимость, которая существенно отличается от той, которая покроет расходы на бензин.

М.СПИРИДОНОВ: Это не просто не рекомендуется, это невозможно?

А.ЛАЗОРЕНКО: Это невозможно. Мы позволяем водителю регулировать стоимость в той или иной степени, потому что мы понимаем, что у каждого автомобиля свой расход топлива, плюс есть особые нюансы, но увеличивать стоимость в 2-3 раза мы не позволяем.

М.СПИРИДОНОВ: Как я понимаю, техника следующая. Например, я хочу поехать из Москвы в Тулу, я завожу поездку на сайт и имею возможность выставить цену участия в этой поездке для потенциальных пассажиров в определенной ценовой рамке.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, все верно. Мы знаем, сколько километров автомобиль собирается проехать, мы знаем средний расход среднего автомобиля, мы знаем стоимость бензина в регионе, и исходя из этих параметров мы можем рекомендовать стоимость, которую мы считаем справедливой для того чтобы пассажиру это тоже было интересно.

М.СПИРИДОНОВ: Чтобы это было конкурентно и заметно отличалось от альтернатив, то есть поезда или самолета, да?

А.ЛАЗОРЕНКО: Получается заметно дешевле, но мы не ставим для себя цели быть дешевле поезда или самолета. Это получается само собой. Есть определенные рынки, например, рынок Индии, где очень дешевое сообщение поездами, но при этом тот комфорт, который позволяет обеспечить BlaBlaCar, предлагая пассажиру поездку на автомобиле, существенно выше, чем на том же поезде.

М.СПИРИДОНОВ: BlaBlaCar представлен в Индии?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, с недавнего времени мы представлены в Индии. Мы там запустились буквально месяц назад. Что касается российского рынка, то в целом за счет того, что стоимость бензина в России относительно невысокая, поездка для пассажира по любому маршруту обходится на 30-40% дешевле, чем на поезде. Например, поездка из Москвы в Питер обходится в 900-1000 рублей, в то время как плацкарт стоит 1300 рублей.

М.СПИРИДОНОВ: Если совсем коротко обозревать ваш сервис, то с точки зрения водителя это возможность отбить деньги, которые он тратит на дорогу, с точки зрения пассажира это возможность сэкономить и получить более быструю доставку или более комфортную в определенных случаях. С точки зрения дорожной инфраструктуры государства в целом это облегчение нагрузки на дороги. Условно говоря, четыре человека едут не на четырех машинах, а вместе в одной машине, что уменьшает количество трафика.

А.ЛАЗОРЕНКО: Всё верно. Ты озвучил практически все аспекты. Действительно для водителя это возможность компенсировать до 100% стоимости своих расходов на поездку, для пассажира это более комфортная поездка, которая по цене, как правило, ниже цены использования привычного транспортного инструмента типа поезда или автобуса. Что немаловажно, мы снижаем нагрузку на дорожно-транспортную инфраструктуру в целом. За счет того, что очень часто водители, проезжая по какому-то маршруту, видят других водителей, которые могут их доставить, они принимают решение использовать BlaBlaCar вместо того, чтобы ехать на своем автомобиле, так мы снижаем количество выбросов CO2 в атмосферу. Два года подряд на эко-саммите BlaBlaCar занимал первые места как сервис, который позволяет существенно влиять на снижение выбросов CO2, и это тоже очень важно.

М.СПИРИДОНОВ: Всё красиво вплоть до того, что даже социальная миссия присутствует. Плохо только то, что вы никак не зарабатываете. Это будет отдельной темой нашего разговора в процессе нашей беседы. По крайней мере, в России вы не зарабатываете, но я знаю, что в отдельных странах уже включена монетизация. Сейчас прервемся и послушаем твое досье.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Если я правильно понимаю, ты относительно недавно перебрался в Москву.

А.ЛАЗОРЕНКО: Больше года назад.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде ты жил и работал в Украине.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, всё верно. Я полжизни прожил в России, Архангельске. Школу я оканчивал в России, университет я оканчивал в Киеве.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Мы перейдем к тому моменту, когда ты приехал в Россию, и к тому, почему это случилось. Как несложно догадаться, это связано с развитием проекта и с его трансформацией. Однако прежде скажем пару слов о твоей карьере. Если я правильно понимаю, ты развивался как классический корпоративный менеджер, пройдя несколько позиций в крупных компаниях, связанных с хайтеком.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, всё верно. Хайтек – это то, что меня всегда интересовало, но, наверное, я не классический карьерист. Изначально когда я начинал свою карьеру, я понимал, что мне хочется заниматься своими проектами или, по крайней мере, проектами, к которым ты будешь максимально близок и на которые ты можешь максимально влиять. Я четко осознавал, что карьера в больших корпорациях дает очень полезный опыт, и я отдавал себе отчет в том, что для меня это будет хорошим подспорьем перед тем, как я начну заниматься своими проектами. Я понимал, что я могу увидеть, как формируются проекты в больших компаниях, как устроены все процедуры, и с оглядкой в прошлое я могу сказать, что это был очень интересный и полезный опыт. Путь, который я выбрал, путь прохода через большие корпорации, а потом переход в свое дело – это очень правильный путь.

М.СПИРИДОНОВ: Мысль о том, чтобы заниматься своим делом, появилась задолго до возникновения проекта Подорожники?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, задолго. Мне всегда хотелось заниматься своими проектами и, в конце концов, я пришел к этому.

М.СПИРИДОНОВ: Что особенно запомнилось из работы в тех компаниях, которые были названы, в частности Самсунг, Интел? Это крупные компании, как впрочем и другие названные, они довольно заметны в инфраструктуре подобных.

А.ЛАЗОРЕНКО: В целом, как я уже сказал, это была полезная для мозгов штука. Я научился правильно понимать, как формируются процессы, как формируются проекты, из каких стадий это всё состоит, как правильно формировать команду. В частности, у меня был опыт в компании PeopleNet. Это тоже своего рода стартап. Я как раз был свидетелем того, как формируется команда, как формируются бизнес-процессы, как формируется стратегия. Этот опыт помог мне сформировать правильную структуру и в дальнейшем я использовал все эти навыки. Это был очень полезный experience. PeopleNet был для меня полезным и нужным опытом. Я не могу сказать, что какая-либо другая компания была для меня неинтересной, везде я черпал что-то интересное и новое.

М.СПИРИДОНОВ: Если делить грубо, то есть два подхода к предпринимательству с точки зрения отношения к собственности. Первый подход заключается в том, чтобы сначала пройти через корпоративную лестницу, подняться, поучиться и затем основать свое дело. Также можно сразу идти в предпринимательство, поучившись управлению в институте, не нанимаясь на службу к дяде. Видимо, тебе более близок первый подход. Ты захотел пройти через корпоративную лестницу, сделать какие-то ошибки за чужие деньги, поучиться у тех, кто уже делал эти ошибки и, может, не допустить эти ошибки, а затем выходить в предпринимательство.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, всё так и есть. Также сыграла свою роль география. Россия и Украина – это не те страны, где очень развито предпринимательство, если сравнивать со странами Западной Европы и США. Может быть, если бы я родился в Силиконовой Долине, Калифорнии, у меня был бы другой подход. Так как я не варился в предпринимательской среде, то, конечно же, первое, что мне захотелось – это окунуться в сформированные корпорации, где можно было бы увидеть, как формируется бизнес.

М.СПИРИДОНОВ: Когда ты дозрел до того, чтобы уйти в собственный проект, и ушел ли ты сразу в него? Или изначально было совмещение? Я сейчас имею в виду проект «Подорожники».

А.ЛАЗОРЕНКО: Это было совмещение. Изначально взять и окунуться в свой проект, который не может тебе приносить деньги с самого начала – несколько опрометчиво и глупо. Конечно, как это зачастую происходит, мы делали проект по ночам и совмещали его с основными местами работы. Я не был исключением. Этот проект мы делали по ночам.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько изначально было человек?

А.ЛАЗОРЕНКО: Изначально два, потом три. У нас была довольно небольшая команда. С получением первых посевных инвестиций, когда мы поняли, что мы сможем себя обеспечивать, как минимум, до момента старта монетизации, до момента, когда мы, скорее всего, нащупаем какие-то ниточки для зарабатывания денег, когда мы получили деньги, чтобы пережить этот момент, мы сразу взяли на себя определенные риски, уволились со своих мест работы и на 100% погрузились в проект.

М.СПИРИДОНОВ: Деньги вы получили от Морейниса, если я правильно помню?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, все верно.

М.СПИРИДОНОВ: Была сумма в сто тысяч, за которую он вошел в заметную, но миноритарную долю, верно?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, верно.

М.СПИРИДОНОВ: Эти деньги, как рассказываешь ты в своих интервью, через какое-то время закончились, а монетизация так и не была включена.

А.ЛАЗОРЕНКО: Не совсем правильно. С одной стороны, монетизация не была включена в том виде, в котором мы изначально ее видели. Мы видели монетизацию в участии в обороте денег между водителями и пассажирами. Это была изначальная идея. Так монетизируется BlaBlaCar. Когда у нас кончались деньги, к нам пришла модель работы с корпоративными клиентами. Мы за месяц к концу 2012 года получили сразу несколько запросов от больших компаний о развертывании для них корпоративных Подорожников. Для нас это было большим сюрпризом, мы об этом направлении не думали, но потом компании сами к нам постучались и сказали, что они хотят использовать наш продукт. Они сказали, что у них большое количество сотрудников, которое съезжается из разных концов города каждый день, а это определенная нагрузка на паркинг, и они решили, что наш инструмент поможет им сплотить коллектив, снизить нагрузку на паркинги и решить логистические вопросы для сотрудников, которые живут далеко от метро, для фирм, которые находятся далеко от метро. Наш проект для них решал целый ряд проблем, и они готовы были платить интересные для нас в тот момент деньги за лицензию и за месячное обслуживание. На момент когда у нас кончались деньги от Аркадия Морейниса, у нас был доход, который в какой-то мере покрывал все наши расходы на все нужды. По факту монетизация у нас уже была начата.

М.СПИРИДОНОВ: Вы разворачивали на отдельном сервере программное обеспечение проекта, обеспечивая нужды только одной компании?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Видимо, это всё было закрыто, и доступ имели только сотрудники компании.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Это был публичный домен, попасть в который можно было только по логину и паролю при наличии корпоративной почты.

М.СПИРИДОНОВ: И это работало, этим пользовались?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Если бы это не работало, у нас бы это не покупали. Вначале у нас были клиенты, которые сами к нам пришли, потом мы поняли, что эту идею можно масштабировать, сформировали всё это в определенный продукт, и был спрос на реализацию, но нам очень быстро пришлось это дело сворачивать, потому что параллельно у нас начались переговоры с BlaBlaCar, который уже прошел через это. BlaBlaCar сказал, что если мы хотим с ними работать, то нам не стоит разворачивать эту деятельность, потому что фокус BlaBlaCar – это частные пользователи.

М.СПИРИДОНОВ: Фактически он сказал: «Перестаньте зарабатывать деньги! Давайте лучше снова нести добро в мир бесплатно!».

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, все верно.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Это просто не входило в их концепцию, поэтому они решили вас подрезать в этом направлении. Не кажется тебе, что можно было как-то отстоять свою позицию и стоило оставить этот сегмент, раз он действительно работал? Вы были интересной штукой, в том числе социально полезной. Пользователи пользователями, и мы еще поговорим о вопросах доверия, когда договариваются незнакомые люди. Коллеги – хорошая штука для командообразования, вопрос доверия не стоит, потому что оно сформировано по умолчанию. Плюс добавляется разгрузка транспортной инфраструктуры города.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, с одной стороны, всё логично. С другой стороны, для BlaBlaCar это не было чем-то новым, что мы открыли, а они, в свою очередь, не открыли. Они через это уже прошли. У нас были единичные клиенты, потому что мы только стартовали в этом направлении. У них на момент, когда они просили нас сворачивать это направление, уже было около 500 корпоративных клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Которых они тоже свернули? Они решили, что это очень сложно в плане логистики?

А.ЛАЗОРЕНКО: Это менее масштабируемый канал.

М.СПИРИДОНОВ: Несомненно, просто мне кажется, что лучше синица в руках.

А.ЛАЗОРЕНКО: Тут всё очень просто. Компания к тому времени научилась отлично зарабатывать на поездках для частных пользователей. Это было бизнесовое решение, а ни в коем случае не эмоциональное. У нас было четкое понимание, что масштабировать Пир-ту-пир намного более эффективно с точки зрения экспансии в другие страны, и с точки зрения заработка это намного более интересная история. Корпоративный сегмент, во-первых, приносит меньше денег и, во-вторых, отнимает на порядок больше ресурсов компании. Масштабировать продукт и развивать его становится сложнее, потому что у каждой компании свои запросы, и нет возможности формировать для них универсальный продукт. Я считаю, это было очень правильное решение.

М.СПИРИДОНОВ: Я понял тебя. Если бы я был на месте руководства, я бы выделил это в отдельную компанию, в отдельное направление и сделал бы проект, который мог бы иметь гибкость для внедрения и развивал бы его отдельно. Может быть, я бы даже внедрялся другими интеграторами, как это делается с другими программными комплексами для электронной коммерции различных инфраструктур – бухгалтерских, правовых и так далее.

А.ЛАЗОРЕНКО: В принципе я не могу спорить.

М.СПИРИДОНОВ: Это было решением. Я понимаю, что масштабировать пир-ту-пир гораздо проще, и малым количеством сотрудников можно достичь большего охвата.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, всё верно. С точки зрения бизнеса это более эффективно. Корпоративный сегмент – это сегмент, на который тоже можно обратить внимание, и я буду только рад, если появятся какие-то корпоративные проекты типа BlaBlaCar или Подорожников.

М.СПИРИДОНОВ: Я обращаю внимание наших слушателей на то, что сегмент опробирован. Скопировав BlaBlaCar в форме облачного Saas для корпоративного клиента, возможно, вы найдете своего потребителя. Давай пойдем дальше. Подорожники развивались, пошли в корпоративный сектор, и каким-то образом на горизонте возник западный BlaBlaCar, на который вы к тому моменту уже конечно смотрели, вы понимали, что существует такой большой игрок и, может быть, даже подумывали о том, чтобы с ним как-то запартнериться или даже продаться ему.

А.ЛАЗОРЕНКО: Скажу честно – мы не задумывались о партнерстве или продаже. В тот момент когда к нам обратился BlaBlaCar, мы были сконцентрированы на поиске нового раунда инвестиций для того чтобы масштабировать корпоративный сегмент и активно начинать монетизацию с полноценным маркетингом Пир-ту-пир сегмента.

М.СПИРИДОНОВ: В твоем бизнес-плане Подорожников, который выкладывался в 2011 году, есть забавная штука. Вы в бизнес-модели писали, что при базе более 100 тысяч пользователей будут реализованы такие основные способы монетизации – реклама в мобильном приложении, реклама на сайте и так далее. Вы писали в начале 2011 года, что целью на конец 2011 года является получение 70-100 тысяч пользователей, запуск мобильных приложений на Андроид и iOs, старт монетизации проекта, чего тогда не произошло. К концу 2012 года вы ставили целью получить 500 тысяч пользователей. На 2014 год вы ставили целью продажу сервиса крупному порталу или профильному игроку. Эту информацию нашли мои редакторы.

А.ЛАЗОРЕНКО: Я помню наши первые бизнес-планы и наши первые бизнес-идеи. На начальном этапе у нас были мысли, которые отражены в этих статьях. У нас были идеи потенциальной продажи сервиса крупному профильному игроку, хотя мы даже не очень понимали, как это может произойти. Мы понимали, что интересные стартапы периодически покупаются большими компаниями, и в итоге хорошо всем. Это идеи и мысли, которые мы через розовые очки рисовали.

М.СПИРИДОНОВ: В том числе это Потемкинская деревня, которая выстраивалась для потенциальных инвесторов.

А.ЛАЗОРЕНКО: На самом деле, нет. С инвесторами мы всегда были максимально честными и прозрачными, мы максимально расшаривали всю нашу изнанку и рассказывали всё, что происходит у нас. Никаких Потемкинских деревень мы не пытались строить, потому что мы знаем, что это путь в никуда.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Вернемся к реальным контактам с BlaBlaCar, когда вы начали с ними общаться.

А.ЛАЗОРЕНКО: Познакомились мы с ними очень интересно. Мы искали инвестиции, и я обращался во многие фонды, в том числе европейские и американские. Один из фондов, в который я обратился через форму обратной связи – фонд Axel Partners. Я им предложил рассмотреть нас в качестве проекта для инвестиций. Я поделился с ними основными вводными и спустя месяц ко мне обратился один из партнеров фонда и сказал: «Мы уже инвестировали в аналогичный проект BlaBlaCar, о котором вы наверняка знаете». Мы действительно о нем знали. Им было интересно пообщаться с нами и найти какие-то точки соприкосновения. Через форму обратной связи я обратился в фонд, они нам отписались, и в конечном итоге это всё привело к тому, что через два месяца я полетел в Париж на первые переговоры с BlaBlaCar, и мы очень быстро поняли, что есть смысл подумать о том, чтобы объединить свои усилия. Для них в то время рынок России и Украины казался чем-то очень экзотическим и непонятным. Они довольно устойчиво стояли на ногах в Европе, в частности во Франции и Германии, и запускали Польшу. Россия казалась им очень интересной страной, но при этом очень непонятной, им было непонятно, как к ней подступиться. И тут так получилось, что мы обратились в фонд, который инвестировал в BlaBlaCar. Мы быстро пришли к пониманию, что, объединив усилия, мы можем свернуть горы, и всё будет круто.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Я думаю, сейчас будет уместно вставить справку о компании, и мы продолжим разговор.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Как проходила интеграция? Как проходили переговоры, которые привели к окончательному слиянию?

А.ЛАЗОРЕНКО: Переговоры были довольно длинными. Мы очень быстро поняли, что BlaBlaCar – это большой профессионал своего дела. Перед тем как подписать первые документы, они вывернули нас наизнанку. С одной стороны, мы рисковали, потому что мы открывались для компании на 100 %, и при этом не было никаких гарантий, что это к чему-то приведет. Переговоры для нас были довольно рискованными. С другой стороны, мы понимали, куда нас это может привести, и мы были максимально честными, прозрачными и красноречивыми. Тем не менее, мы понимали, что для BlaBlaCar рынок России и Украины – это важный рынок, потому что выход на эти рынки будет доказательством того факта, что они могут работать не только в Европе, не только в западно-европейском сегменте и ментальности, но и быть глобальным оператором, глобальной транспортной сетью. Мы понимали, что у России было стратегическое значение для BlaBlaCar, и мы максимально глубоко начали делать анализ рынка, в том числе и для них. Мы анализировали пассажиропотоки, сравнивали их с Европой, проводили тестовые рекламные кампании, чтобы примерно понять, во что нам будет обходиться этот рынок. Переговоры были долгими. Порядка полугода мы просто общались и пытались понять, каким образом можно подступиться друг к другу. Мы пытались сами защититься и в то же время предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они максимально оперативно приняли решение. Это был сложный процесс, который в конечном итоге привел нас к тому, что в конце 2013 года договор был подписан.

М.СПИРИДОНОВ: Каким был формат сделки? Это была покупка всей компании?

А.ЛАЗОРЕНКО: Покупка всех наших активов.

М.СПИРИДОНОВ: Покупка активов в виде российского ООО?

А.ЛАЗОРЕНКО: Это было украинское ООО.

М.СПИРИДОНОВ: Что в итоге получил BlaBlaCar? Как я понимаю, у вас их платформа, то есть вы свою платформу фактически заморозили.

А.ЛАЗОРЕНКО: Всё верно. Было выдвинуто условие, что мы будем работать под единым брендом, под единым флагом BlaBlaCar. С одной стороны, для нас это была небольшая утрата. С другой стороны, мы понимали, какие горизонты перед нами открываются. В конце концов, победил здравый смысл, но немного жалко было расставаться с теми наработками, которые мы развивали на протяжении трех лет.

М.СПИРИДОНОВ: Компания BlaBlaCar получила вас как команду и пользовательскую базу?

А.ЛАЗОРЕНКО: Пользовательскую базу и все наши наработки, но, тем не менее, изначально было принято решение, что мы будем работать на единой платформе. По большому счету, самый главный актив для BlaBlaCar – это команда, это даже не пользователи. Наше количество пользователей по сравнению с тем количеством, которое уже имел BlaBlaCar в своих странах, было не очень сопоставимо. Для них было важнее то, что у команды есть понимание, как это всё устроено, понимание желаний пользователей, понимание того, за какие ниточки дергать для того, чтобы завоевать этот рынок. Фактически им была нужна наша экспертиза. Более вовлеченной команды в России и Украины, чем команды Подорожников, в то время не было.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько человек было в команде?

А.ЛАЗОРЕНКО: 3.

М.СПИРИДОНОВ: Включая тебя?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, включая меня.

М.СПИРИДОНОВ: А сейчас

А.ЛАЗОРЕНКО: Сейчас в российском офисе 7 человек, также есть два человека, которые стартовали со мной в Подорожнике в Киеве. Они остались в Киеве. Они удаленно работают с московским и парижским офисом напрямую.

М.СПИРИДОНОВ: Технической частью вы теперь никак не занимаетесь?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Весь бэкэнд и весь продакт-менеджмент сейчас находится в Париже, в центральном офисе.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, у вас фронтэнд и маркетинг.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, все верно.

М.СПИРИДОНОВ: По оценкам, которые ходили по рынку, за компанию было заплачено от 1 до 3 миллионов долларов.

А.ЛАЗОРЕНКО: Я это не комментирую.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что фактически, купив команду, они закрыли Подорожники, и эти деньги ушли на cash-out.

А.ЛАЗОРЕНКО: Максим, я не могу это комментировать, могу сказать только, что условия сделки были интересны и нам, и им. Все остались очень довольны, не только самой сделкой, но и результатами, которые нам очень быстро удалось показать.

М.СПИРИДОНОВ: При этом ты перестал быть акционером проекта?

А.ЛАЗОРЕНКО: Не могу сказать.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Мое дело – спросить, твое – отказаться. Теперь поговорим о BlaBlaCar в российском эквиваленте чуть более подробно. Насколько платформа и ее особенности, ее специфика, логика построения предложений, их принятий хороши для России? Не кажется ли тебе, что для нас нужна какая-то специализация, а у тебя нет возможности немного по-другому построить интерфейс?

А.ЛАЗОРЕНКО: На самом деле, не кажется. Может быть, изначально, когда мы стартовали, был определенный скепсис в отношении того, подойдет ли такой продукт для рынка России и Украины, причем больше у европейских коллег, нежели у нас. Могу сказать, что спустя первые три месяца все были очень приятно удивлены, а спустя полгода-год все были с круглыми глазами, все были удивлены, насколько качественно и быстро прижился продукт в России и Украине. Концептуально то, что мы развивали как Подорожники, несильно отличается от того, как выглядят все интерфейсы и вся коммуникация со стороны BlaBlaCar.

М.СПИРИДОНОВ: Что изменилось, кроме бренда? Почему вы так сильно выросли за последний год?

А.ЛАЗОРЕНКО: В целом, специфика Пир-ту-пир проектов заключается в том, чтобы обеспечить критическую массу пользователей. В нашем случае это обеспечение критической массы в определенном месте в определенное время. Срок действия предложения от водителя имеет довольно короткий срок жизни, и в том, чтобы обеспечить достаточно большое количество предложения и спроса в определенной географии, заключается самая главная сложность. Тут может быть несколько подходов. Ты можешь очень глубоко и четко фокусироваться на локальной зоне и пытаться всеми правдами и неправдами раскачать отдельную географию. Также у тебя могут быть маркетинговые бюджеты, и ты раскачиваешь сразу весь рынок. В случае с BlaBlaCar у нас была возможность пойти по второму пути. BlaBlaCar был заинтересован в довольно агрессивной и активной экспансии, в первую очередь, на рынок России. Сейчас мы больше внимания уделяем Украине. Правильное использование маркетинговых бюджетов позволило нам очень эффективно и быстро раскачать рынок России. Понимание того, как это делать, понимание того, какие каналы можно задействовать, понимание того, как можно построить свою пиар-стратегию, очень важны. У меня был колоссальный опыт в продвижении Подорожников, в том числе с точки зрения пиара, а не только со стороны маркетинга. У нас были экспертиза и понимание того, как использовать маркетинговые бюджеты для того чтобы раскачать весь рынок сразу.

М.СПИРИДОНОВ: Фактически BlaBlaCar дал вам деньги на маркетинг? Если бы деньги были в Подорожниках, была бы та же самая история и тот же миллион пользователей.

А.ЛАЗОРЕНКО: На самом деле, BlaBlaCar – это не только деньги, это еще и колоссальная экспертиза. Тот опыт, который был у нас, дополнился колоссальным объемом опыта и очень нужных знаний со стороны BlaBlaCar. Только в комплексе это позволило достичь хороших результатов.

М.СПИРИДОНОВ: Модель маркетинга в России и Украине похожа на модель в Западной Европе?

А.ЛАЗОРЕНКО: Концептуально похожа, но также есть и различия. Даже если брать каналы, то там работает Гугл, тут больше работает Яндекс, там работает Facebook, тут работают Одноклассники и Вконтакте, там есть партнеры со своей спецификой, у нас – со своей. Есть много различий в мелочах, но концептуально и принципиально структура маркетингового бюджета похожа во Франции и в России. Единственное, что они там более активно используют офлайн-каналы, в России же компания при выходе на любой новый рынок максимальный упор делает на онлайн-каналах, то есть на тех каналах, которые могут максимально детально отслеживать эффективность каждого вложенного евро. Только после того как мы по максимуму используем онлайн-ресурсы, онлайн-каналы, мы начинаем задумываться о том, как дальше драйвить рынок. Это уже произошло во Франции и Германии, где сервис присутствует на протяжении 5-7 лет, а на новых рынках на протяжении первых лет используется в основном только онлайн.

М.СПИРИДОНОВ: В России вы пока что только в диджитале рекламируетесь?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, мы максимально глубоко отслеживаем все конверсии и всё, что происходит с каждым каналом. Мы очень динамично меняем структуру маркетинга и очень активно отсекаем неэффективные каналы и активно масштабируем эффективные каналы.

М.СПИРИДОНОВ: Как выглядят KPI, поставленные материнской компанией для России и Украины? Они выражены в пользователях?

А.ЛАЗОРЕНКО: Сейчас да. В принципе стратегия компании такая, что мы изначально формируем рынок, формируем ликвидность, количество предложения и спроса со стороны водителей и пассажиров.

М.СПИРИДОНОВ: Формируете привычку в том числе, как я думаю. Это новый образ существования, новый образ передвижения.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, все верно. У нас очень много различных KPI, которые будут действовать после того, как появится понимание, что у нас достаточно спроса и предложения, и всё уравновешено. В какой-то момент времени мы начинаем монетизировать эти рынки. Так происходило со всеми странами Европы.

М.СПИРИДОНОВ: Россия, видимо, не исключение. Ее тоже ждет монетизация, просто со временем.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, конечно. Я пока не готов озвучить горизонты, когда мы будем включать монетизацию в России, но мы естественно будем это делать, это всё-таки бизнес, и рано или поздно монетизация будет включена, в том числе и в России.

М.СПИРИДОНОВ: Ты где-то говорил, что это даже не 2015-ый год.

А.ЛАЗОРЕНКО: Максим, я сейчас не могу озвучивать более точные сроки, но, скорее всего, это будет не 2015-ый год.

М.СПИРИДОНОВ: Задам главный вопрос. Как быть с безопасностью? Я не совсем понимаю, как я, взрослый и довольно уверенный в себе мужчина, могу довериться незнакомому человеку, а что уж говорить о хрупкой девушке, которой очень нужно добраться из Москвы в Тулу.

А.ЛАЗОРЕНКО: Я сразу начну со второго момента. Если девушка – новичок, то она еще не успела понять и осознать то, что это абсолютно безопасный и хороший способ добраться из одного города в другой.

М.СПИРИДОНОВ: То, что хороший, да, потому что это дешево, но ты не можешь говорить, что это абсолютно безопасно. Вы же проверяете мобильный телефон, а не справку из психдиспансера.

А.ЛАЗОРЕНКО: Все верно, Максим. Что касается девушек, то у нас есть специальная опция «Только для девушек». Если девушка-водитель публикует свою поездку, она может поставить эту галочку, и ее предложения будут видны только зарегистрированным пользователям женского пола. Девушки вправе выбрать себе водителя-девушку, и это будет более комфортно для них. С этого можно начать общение с сервисом, чтобы убедиться, что всё хорошо. Мы сейчас проверяем только номер телефона и почту, плюс у нас довольно активная и жесткая модерация всего контента, который у нас публикуется. Мы проверяем профайлы людей, которые у нас регистрируются. Самый главный момент, связанный с доверием – это отзывы, которые оставляют водители и пассажиры друг друга. Наше коммьюнити на этом и базируется. Основа – это доверие и отзывы.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, если отзывов у тебя нет, ты можешь быть маньяком, но после пары-тройки отзывов уже вряд ли.

А.ЛАЗОРЕНКО: Что касается маньяков, то маньяку заходить, регистрироваться, оставлять о себе кучу данных, в том числе мобильный телефон и адрес, и переписываться на сервисе с потенциальными пользователями нет смысла, это не тот путь, который выберет маньяк.

М.СПИРИДОНОВ: Может быть, глупый маньяк. Я сейчас моделирую страхи твоей аудитории. Ты понимаешь, что они существуют. Я пытаюсь тебе помочь развеять их.

А.ЛАЗОРЕНКО: Статистически пользование BlaBlaCar с точки зрения безопасности ничем не отличается от пользования привычным транспортом типа поезда или автобуса. У нас уже состоялись десятки миллионов совместных поездок, ежемесячно более двух миллионов пассажиров путешествует с BlaBlaCar. Это самое главное подтверждение того, что наше коммьюнити – это коммьюнити, которому можно доверять.

М.СПИРИДОНОВ: Какое количество людей составляет ядро аудитории? Есть ли такие люди, которые ездят ежедневно, еженедельно? Много ли их?

А.ЛАЗОРЕНКО: Я не готов назвать процент людей, которые пользуются сервисом ежедневно или еженедельно. Около 40% всех поездок происходит в выходные. Пятница-воскресенье – это наиболее активные дни для совершения совместных поездок. Очень часто люди едут к семье, навещают друзей, и это чаще всего происходит в выходные. В целом, междугородный поток в выходные существенно увеличивается, и мы не являемся исключением. Мы видим такие же, довольно закономерные скачки активности перед выходными днями и легкое угасание активности в понедельник-вторник. Со среды опять начинается активность по публикациям новых поездок.

М.СПИРИДОНОВ: Скажи, пожалуйста, помнишь ли ты какие-то цифры по тому, сколько отзывов, сколько поездок имеют наиболее активные водители и наиболее активные пассажиры? Мне хочется представить масштабы. Это десятки или сотни?

А.ЛАЗОРЕНКО: Сотни. Если мы говорим про Россию, то это уже сотни. Если мы говорим про Европу, в частности про Францию и Германию, то там, наверное, уже есть люди, у которых количество поездок исчисляется тысячами. Если человек на протяжении 7 лет пользуется BlaBlaCar, то это возможно. В Европе у нас довольно большое ядро таких людей, в России у нас их десятки. Эти водители совершили, может быть, не сотни, а пятьдесят-сто совместных поездок. Таких водителей у нас несколько десятков.

М.СПИРИДОНОВ: В общем, их немало.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Сейчас у нас ежедневно совершаются тысячи совместных поездок. Динамика скорости, которая была на протяжении 2014 года, по росту аудитории и активности пользователей, сохранилась, и рост ускоряется. Ближе к весне мы видим колоссальный всплеск и уже, наверное, через 3-4 месяца мы увидим еще сотню таких людей. Количество очень активных пользователей быстро растет.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас у вас скорее естественный рост, который происходит за счет набранной веральности, или этот рост обеспечивается благодаря тем маркетинговым каналам, которые вы используете?

А.ЛАЗОРЕНКО: Мы до сих пор активно используем маркетинг. Количество ежедневных регистраций постоянно увеличивается, и доля маркетинга с каждым месяцем становится всё меньше и меньше. Если месяцев 9 назад порядка 80-90% всех регистраций было за счет маркетинга, то сейчас их 30-40%, не больше. Веральность прирастает, и в России сервис входит в экспоненциальный рост. С 2011-2012 годов BlaBlaCar с довольно плавного прироста аудитории перешел к экспоненте. По рынку Франции мы видим, что там 10-15% населения страны пользуется BlaBlaCar, и очень часто молодые люди в возрасте от 20 до 40 лет, планируя поездку между городами, в первую очередь, вспоминают про BlaBlaCar, а потом уже про другие способы. Что касается российского рынка, нам еще, как минимум, нужно в десятки раз увеличивать объемы, у нас колоссальный потенциал.

В М.СПИРИДОНОВ: пользователь – это, прежде всего, молодой человек? Как мы обсуждали на редакционном совещании перед программой, это мероприятие – это во многом некое приключение, это некое событие в жизни, помимо того, что это способ добраться.

А.ЛАЗОРЕНКО: В принципе да, но это больше производная, а не изначальная составляющая всей этой истории. На рынках, на которых BlaBlaCar довольно давно присутствует, такой способ вошел в привычку, и он является привычным транспортным инструментом.

М.СПИРИДОНОВ: Там это уже не приключение, а рутина?

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Если человеку нужно добраться из Парижа в Лион, он тут же найдет себе водителя. Не очень часто, но иногда бывает такое, что я сел в машину, включил наушники, сказал: «Привет! Как дела?», потом вышел в Лионе, и мы даже не общались, я просто заплатил человеку 30 евро. Это даже не какая-то коммуникационная вещь. На новых рынках, на которые приходит BlaBlaCar, продукт воспринимается через призму чего-то необычного, подразумевается, что это, в первую очередь, не транспорт, а способ интересно добраться из города А в город В, и это даже хорошо. Опыт, который получают наши пользователи, в 95% очень позитивный. Перед тем как это войдет в привычку, люди получат позитивный опыт от новых знакомств и понимание того, что это не только транспорт, но и способ познакомиться с новыми интересными людьми и провести время в поездке с интересным общением. Опять же можно выбрать себе попутчика на сайте, у вас нет необходимости ехать с первым попавшимся человеком, вы можете выбрать того, с кем вам будет максимально комфортно. Вы увидите его возраст, его фотографию, его краткую биографию.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, это не только социальный, но и дейтинговый сервис.

А.ЛАЗОРЕНКО: Ни в коем случае, ничего подобного. Мы категорически не согласны с такой формулировкой. Не скажу, что она массовая, но иногда мы слышим об этом. Люди пытаются примерить на нас рубашку, что мы предоставляем хороший способ познакомиться. На самом деле, 90% всех поездок в Европе выглядят следующим образом – люди встретились, сказали: «Привет»! Как дела?», доехали, заплатили и попрощались. Это ни к чему необязывающая поездка, пассажир получает поездку из точки А в точку В, водитель получает деньги, и на этом точка. Если вы болтливый, вы можете в профайле отметить уровень болтливости «бла-бла-бла» и найти водителя, который тоже «бла-бла-бла». Таким образом, вы будете знать, что, скорее всего, у вас всю дорогу будет активная коммуникация, активное общение и интересное знакомство.

М.СПИРИДОНОВ: Которое неизвестно, куда вынесет. Хорошо. Я понял, что для тебя это не та тема, на которую хочется говорить, поэтому не будем говорить про дейтинг. Как я понимаю, учитывая то, что вы сейчас бесплатны, что у вас есть активная поддержка крупного мультинационального бренда, говорить о конкурентах не приходится. Те, что есть, на вашем фоне незаметны.

А.ЛАЗОРЕНКО: У нас не то, чтобы есть поддержка большого мультинационального бренда, мы и есть этот большой мультинационый бренд, не смотря на то, что у нас отдельная российская команда.

М.СПИРИДОНОВ: Да, вы его часть.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Что касается конкурентов, действительно на заре прихода BlaBlaCar в Россию, когда мы еще были Подорожниками, конкуренты появлялись с завидной периодичностью, сейчас мы такой активности не наблюдаем. Приходится констатировать, что сейчас очень сложно будет конкурировать с BlaBlaCar какому-то новому продукту, который придет на рынок с аналогичным решением. Тот объем, который уже сформировал BlaBlaCar на российском рынке, не позволяет прийти и стать эффективным конкурентом.

М.СПИРИДОНОВ: Фактически вы монополисты, и эта зона на ближайшие годы ваша?

А.ЛАЗОРЕНКО: По факту да. Не знаю, хорошо это или плохо.

М.СПИРИДОНОВ: Не думаешь, что Яндекс сделает что-то подобное? Скажем, он сделал подобный проект для YouDo, пересекающегося с вами сервиса по логике взаимодействия между пользователями. Яндекс сделал Яндекс Мастер. Также есть GetTaxi и Яндекс Такси. Возможно, Яндекс может двигаться в этом направлении, да и Мейл в перспективе. Они могут нечто подобное запустить, нагнать трафик и создать сильного конкурента.

А.ЛАЗОРЕНКО: Конечно, могут. Никто не может быть застрахован от такого развития событий. Есть сильный игрок BlaBlaCar, и если появится сильный конкурент, то это, наверное, будет на пользу рынку. Мы будем не одни формировать эту индустрию, мы будем формировать ее с кем-то. У нас есть большое преимущество, которое заключается в том, что мы уже год присутствуем на рынке со своим продуктом, что нашему бренду уже доверяют, потому что мы себя уже зарекомендовали. Подавляющая часть нашей аудитории уже получила позитивный опыт. Если придет еще один игрок, который позволит нам формировать большую глобальную перспективу, это будет только в плюс. Я не скажу, что мы этого боимся.

М.СПИРИДОНОВ: Каким ты видишь развитие? Давай заглянем на несколько лет вперед и опишем красивый образ будущего для BlaBlaCar и твоей команды.

А.ЛАЗОРЕНКО: Всё очень просто. Мы видим BlaBlaCar в качестве очень эффективной транспортной сети, хотя сейчас мы не называем себя транспортной сетью, мы, в первую очередь, являемся коммьюнити. По факту BlaBlaCar – это очень эффективный транспортный инструмент, он позволяет очень быстро, выгодно и со 100%-ой вероятностью добраться из города А в город В. Сейчас мы уже в какой-то степени достигли этих целей в России. Могу сказать, что экономика совместного потребления сейчас очень активно развивается, это глобальный тренд, которому можно посвятить отдельную программу. Я вижу, что эта экономика растет очень быстро, и сейчас ее рост оценивают в 25% в год, как минимум.

М.СПИРИДОНОВ: Ты говорил, что ты читаешь лекцию по этому поводу в университете, если я правильно помню.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да. Не то чтобы я постоянно читаю эту лекцию, я читал лекцию на эту тему в МГИМО и СПбГУ. Это очень интересная и емкая тема.

М.СПИРИДОНОВ: Каковы главные тезисы этой лекции? Что именно ты говорил о Sharing economy?

А.ЛАЗОРЕНКО: Я говорю о том, что есть такое явление, что оно состоит из определенных отраслей и секторов, о том, что оно растет очень быстро, и что вертикальные большие бизнесовые структуры сейчас всё больше ощущают на себе давление со стороны Пир-ту-пир-сетей, которые предоставляют аналогичные сервисы.

М.СПИРИДОНОВ: Что еще так эффективно шарится, кроме автомобилей и квартир?

А.ЛАЗОРЕНКО: Много всего. Это автомобили, пространства, деньги, товары. Тот же Авито – это экономика совместного потребления. Что касается услуг, это YouDo или Яндекс.Мастер. Сейчас экономика совместного потребления покрывает почти все аспекты нашей жизни. В любом сегменте можно найти какой-то сервис, который активно развивается в контексте совместного потребления. Когда у президента SNCF спрашивали, какие крупнейшие железнодорожные сети во Франции, какие конкуренты у них есть на рынке, он ответил, что это Гугл и BlaBlaCar, потому что и тот, и другой сервис позволяет пассажиру добраться из точки А в точку В в обход железной дороги.

М.СПИРИДОНОВ: А Гугл как?

А.ЛАЗОРЕНКО: Гугл позволяет найти инструментарий для альтернативной поездки, позволяет найти альтернативу по отношению к поезду.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, конкурентное поле становится более прозрачным, более сложным для игры, более честным и более понятным.

А.ЛАЗОРЕНКО: Да, все верно. Экономика совместного потребления позволяет более рационально и эффективно А.ЛАЗОРЕНКО: использовать ресурсы, и потребление от этого только растет, и экономике от этого только хорошо, но при этом способ распространения этого потребления трансформируется. Это большой глобальный интернет, который только зарождается. BlaBlaCar – это красноречивое проявление того, как это происходит в транспортной индустрии.

М.СПИРИДОНОВ: Как я понимаю, при монетизации с обоих концов будут привязаны кредитки, то есть расчет будет осуществляться через сервис, и комиссия за участие в поездке будет сниматься с каждой транзакции.

А.ЛАЗОРЕНКО: По крайней мере, так это происходит во Франции, Испании, Португалии. Процесс бронирования места со стороны пассажира ничем не отличается от покупки билета на поезд, и при бронировании места у водителя пассажир оплачивает комиссию, которая составляет порядка 12%. Он оплачивает ее кредитной картой, как правило. В разных странах у нас разные платежные системы. Если мы говорим про Францию, то кредитная карта – это самый популярный способ оплаты поездки.

М.СПИРИДОНОВ: Я понял. Нам пора заканчивать. В финале программы, как обычно, предлагаю гостю подвести резюме. Если какая-то интересная тема не была затронута, то можно сказать о ней, или мы будем ставить точку.

А.ЛАЗОРЕНКО: Спасибо большое, Максим. Было очень интересно пообщаться. Хочу поблагодарить пользователей, которые с помощью Вас услышат меня, за то, что они активно пользуются сервисом, и пригласить новую аудиторию, которая еще не пользовалась BlaBlaCar. Я хочу сказать, что это интересно, выгодно и безопасно. Всем приятных поездок!

М.СПИРИДОНОВ: Не забывайте о том, что есть корпоративный сегмент, который был закрыт и, быть может, его стоит взять, хотя, конечно, там тоже нет гарантий, что всё получится, как и в любом другом бизнесе, но есть вероятность.
На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был руководитель BlaBlaCar в России и Украине Алексей Лазоренко.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.