Станислав Сажин, со-основатель сервиса «Доктор на работе»

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. У микрофона Максим Спиридонов. Вы слушаете 253-ий выпуск программы «Рунетология», запись от 27 мая 2015 года. Перед началом программы немного о радостном для нас событии. Полагаю, многие из тех, кто давно слушает меня, знают, что несколько лет, параллельно с Рунетологией, я вел в радиоэфире программу «Рунет сегодня». Это проект, еженедельно рассказывающий о главных событиях Глобальной Сети и русскоязычного виртуального пространства.
Осенью прошлого года программа была неожиданно снята с радиоэфира. Тогда мы обещали вернуться, но времени на возвращение потребовалось больше, чем мы думали.
Все эти месяцы я получал вопросы от слушателей о том, когда программа вернется, и рассматривал возможные пути ее восстановления. И вот мы вернулись!
С 25 мая и далее – еженедельно по понедельникам, в новой студии и в обновленном формате программа начала выходить в видео-версии на yotube-канале «Нетология.ТВ». Вы легко найдете этот канал в любой поисковой системе просто набрав «Нетология.ТВ».
Подписывайтесь на канал и подключайтесь к дискуссиям в прямом эфире по понедельникам в 11:00, либо смотрите выпуски «Рунет сегодня» в записи в удобное время. Будет интересно! До встречи в программе!
Совсем не часто в Рунетологии мы касались вопроса, без преувеличения жизненно важного – медицины, и причиной тому является не наше равнодушие к теме. Дело в том, что онлайн-проектов в этой нише раз, два и обчелся. Несомненно, одним из самых ярких из них является социальная сеть врачей «Доктор на работе».
Сегодня у нас в гостях со-основатель и генеральный директор этого сервиса Станислав Сажин. Станислав, приветствую!

С.САЖИН: Здравствуйте! Всем привет!

М.СПИРИДОНОВ: Ты сам хорошо разбираешься в медицине?

С.САЖИН: Я не врач. Наверное, было бы большим преувеличением сказать, что я хорошо разбираюсь в медицине. Наверное, нет.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько необходимо и достаточно для предпринимателя, работающего в той нише, в которой работаешь ты, понимать, что такое медицина, что такое врач и сопутствующий персонал?

С.САЖИН: Я думаю, что для запуска чего-то в медицине, нужно иметь несколько компетенций – техническую компетенцию, компетенцию в области продаж и в той области, где находится наша аудитория, то есть в медицине. Тот факт, что я изначально в медицине не разбираюсь, нам неособо помешал, потому что мой партнер и со-основатель Андрей Перфильев – врач, и часть, касающуюся медицины, в «Докторе на работе» изначально закрывал он.

М.СПИРИДОНОВ: Андрей и сейчас участвует в работе?

С.САЖИН: Андрей – практикующий врач. Он открыл клинику в Москве, и сейчас он всё время посвящает ей.

М.СПИРИДОНОВ: Кто в итоге носитель компетенций в медицине?

С.САЖИН: У нас сейчас треть команды – это врачи. В данный момент меня в офисе окружают врачи, у нас много носителей компетенций.

М.СПИРИДОНОВ: Не дай Бог, случись что, тебе есть, кому помочь?

С.САЖИН: Да. У нас есть психиатры, дерматовенерологи и прочие врачи на все случаи.

М.СПИРИДОНОВ: Вообще, как ты думаешь, насколько нужно предпринимателю разбираться в той нише, в которой он организует проект?

С.САЖИН: Я много раз слышал о том, что неважно, что продавать – утюги, камазы или рекламу в интернете. Я охотно верю, что для многих отраслей это именно так, но медицина – это направление, где спасают жизни людей. Жизнь может внезапно оборваться из-за ошибки врача или плохого лекарства, и жизнь может быть спасена благодаря хорошему врачу или эффективному препарату. Из-за этого в медицине сложно что-то запустить, не понимая механизма, где есть жизнь, врач, лекарства и оборудование.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, это зависит от ниши. В какой-то нише можно не разбираться в предмете, а в какой-то необходимо глубоко понимать его.

С.САЖИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Думаю, мы остановимся на этом вводном эпиграфе и послушаем справку о сегодняшнем госте.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Первый вопрос, который логично напрашивается из того, что прозвучало сейчас – «Почему же ты не пошел по стезе международника? Почему не стал послом или атташе?».

С.САЖИН: Это простой вопрос. Дело в том, что карьера в Министерстве иностранных дел – это карьера, доступная тем, кто готов 30 лет носить бумаги ради того, чтобы через 30 лет, возможно, начать участвовать в принятии решений.

М.СПИРИДОНОВ: Прямо японская корпорация какая-то.

С.САЖИН: Да. МИД – это очень консервативный орган, где нужно много лет доказывать, что вы стоите каждой ступени. Я по характеру не тот человек, который будет готов в 23 года, когда я закончил МГИМО, осознанно обречь себя на то, чтобы в ближайшие 30 лет носить бумаги с этажа на этаж. Я отказался от этого.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сразу знал, что ты не пойдешь по этому пути, еще учась?

С.САЖИН: До поступления я мечтал стать дипломатом. Я себе в голове рисовал красивые картинки защиты интересов Родины. Это продолжалось до второго курса. На втором курсе все студенты МГИМО обязательно проходят практику в МИДе. Я месяц работал в роли ассистента, и, видя, как работают люди, которые старше меня на 10-20 лет, я понял, что это не для меня.

М.СПИРИДОНОВ: И ты стал готовить альтернативный путь?

С.САЖИН: Я стал зарабатывать деньги, потому что к концу первого курса мне стало надоедать то, что я каждый день ем макароны, живу в общежитии и не могу себе позволить сходить в кино.

М.СПИРИДОНОВ: Тот путь, который ты нашел – это путь похода в интернет?

С.САЖИН: Я еще в школе в 1997 году для интереса вместе с друзьями стал изучать дизайн и программирование. Это была моя хорошая компетенция, в 2002 году было мало специалистов в этой области в Москве, и я смог начать зарабатывать на этом.

М.СПИРИДОНОВ: В какой момент ты начал думать о том, чтобы быть не только и не столько исполнителем, сколько управленцем?

С.САЖИН: Хороший вопрос. В МГИМО всегда витал дух самостоятельности. Даже те, кто шел туда учиться, принимали это решение самостоятельно. Если сейчас вспомнить богатейших людей России, то многие из них закончили МГИМО. За примером далеко ходить не нужно. Усманов – самый богатый человек в России и, если я не ошибаюсь, он закончил именно МГИМО. Я видел, что мои однокурсники со второго-третьего курса стали пытаться что-то делать. При этом большинство из них имели деньги от родителей, и у меня была банальная зависть к ним. Я начал работать и стал понимать, что 15-20 тысяч рублей, которые я мог бы зарабатывать в найме тогда, мне не хватает ни на что, что бы утвердило мое самолюбие. После этого я понял, что мне нужно пытаться что-то делать самому. В резюме это не отражено, но кроме того что я работал по найму, я с 2003 года занимался интернет-рекламой и поисковой оптимизацией. На этом я зарабатывал больше, чем на основном месте работы. Постепенно это привело меня к принятию решения, что я больше никогда не буду работать по найму. Я посчитал, что моя задача – это создавать рабочие места, а не искать их.

М.СПИРИДОНОВ: Это радикальное решение, что «я никогда не буду работать по найму» – это жизненное кредо?

С.САЖИН: За последние 5 лет я много раз думал, что будет, если «Доктор на работе» вылетит в трубу? Мы 3-4 раза за эти 5 лет были близки к этому, и каждый раз я принимал решение, что у меня есть много идей, и что я постараюсь найти под них деньги, взять кредит и сделать что-то сам. Я решил, что я не буду ходить и искать работу.

М.СПИРИДОНОВ: Это из-за нежелания подчиняться или из-за повышенной креативности и иных условий?

С.САЖИН: Моя голова полна идей. Я сейчас вынужден от них отказываться, потому что я фокусируюсь на «Докторе на работе». Как я смогу сам себе объяснить, почему я ими не занимаюсь, если у меня вдруг на это появится время?

М.СПИРИДОНОВ: Попросту говоря, ты понимаешь, что это приведет к неизбежному внутреннему противоречию и кризису?

С.САЖИН: Думаю, да.

М.СПИРИДОНОВ: Ты не сможешь не быть предпринимателем?

С.САЖИН: Пятая часть моих однокурсников пошла в крупные компании типа Ernst&Young, Газпром. Они сейчас там хорошо зарабатывают. С нашего выпуска прошло уже 9 лет. Я знаю, что они 9 лет сидели там по 18 часов в сутки и увеличивали благосостояние своих нанимателей, а не себя.

М.СПИРИДОНОВ: А ты сидел 9 лет по 18 часов в сутки и увеличивал собственное благосостояние?

С.САЖИН: Да. И финансовое, и интеллектуальное. Тот опыт, который я получаю каждый день на работе, каждый рубль, вложенный мной в мое образование, дает мне 10-20 рублей, а тем, кто работает по найму, он дает тот же самый рубль, причем в хорошей ситуации, если работодатель готов оплачивать повышение квалификации сотрудников.

М.СПИРИДОНОВ: Ты говоришь о повышении квалификации и образовании через какие-то конкретные занятия в твоем случае или через практическое управление бизнесом или практическую работу специалиста на месте?

С.САЖИН: Я много читаю, я слушаю много аудиокниг, я слушаю много записей известных представителей бизнеса за рубежом и в России. Наверное, час-два в день в свое рабочее время я этим занимаюсь, и это мои прямые инвестиции в то, как я учу себя принимать решения и правильно управлять компанией.

М.СПИРИДОНОВ: Есть одно наблюдение, которое буквально сегодня проскочило в разговоре с одним из коллег – также руководителем одной из крупных компаний Рунета. Он сказал, что у управленцев, руководителей бизнеса постепенно все профессиональные компетенции ослабевают, кроме одной – компетенции управления людьми. Согласен с этим?

С.САЖИН: Управление людьми и принятие решений о том, где идти на риск. Наверное, да.

М.СПИРИДОНОВ: Задам последний вопрос в контексте МГИМО. У нас есть данные, что помимо английского ты владеешь французским и Пушту.

С.САЖИН: На Пушту я в последний раз говорил 9 лет назад, но я по нему сдал на 5 гос.экзамен. Деньги налогоплательщиков ушли на то, чтобы подготовить меня служить Родине в Афганистане.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Пойдем дальше. Ты прошел через несколько этапов движения в сторону владения собственным бизнесом. Мы слышали про отдельные этапы в рассказе о тебе в кратком досье. В итоге, ты оказался перед вопросом создания соцсети, которая нас сейчас больше всего интересует. В двух словах расскажи историю появления. Она публичная, она есть в различных твоих интервью, но все равно расскажи, пожалуйста, нашим слушателям компактную версию.

С.САЖИН: Это совершенно простая история. Я работал на высокой позиции в большом рекламном агентстве, я там очень хорошо зарабатывал, но мне было там жутко скучно. Я просто продавал клиентам и получал процент с продаж. Ко мне обратилась моя знакомая подруга, которая сказала, что у её жениха давно есть идея сделать сайт для врачей, он сам врач, сайты не делает, и что делать не знает. Мы с ним встретились, мне очень понравилась его идея, плюс мы с ним провели исследование, что есть на Западе, и мы выяснили, что на Западе есть сайты наподобие того, что придумал он, и что они много там зарабатывают. По сути, я пошел на мальчишеский риск, ушел с работы и попробовал вложить всё свое время и деньги в «Доктор на работе».

М.СПИРИДОНОВ: Через какое время появились первые плоды, то, что можно было назвать результатом?

С.САЖИН: В 2009 году найти инвестора было нереально, поэтому мы запускались с Андреем на свои. Наверное, первые плоды были, когда мы летом 2010 года смогли привлечь 9 миллионов рублей инвестиций. Получается, мы кого-то смогли убедить вложить свои деньги в идею, которая в России вообще еще не была реализована, на рынке, где понятия ангельских инвестиций просто не существовало. Как мы смогли этого добиться? Мы сами запустили сайт, мы сами начали искать врачей, мы смогли найти тысячу врачей сами, они зарегистрировались и стали ходить на сайт. Это убедило инвесторов, что идея живучая, что мы справимся.

М.СПИРИДОНОВ: Модель монетизации вы сразу показывали инвестору?

С.САЖИН: Тогда мы, если честно, совершенно по-другому себе всё представляли. Мы тогда делали ставку на баннеры, мы думали, что мы весь сайт обвешаем баннерами, и фармкомпании будут с удовольствием их скупать, и мы будем на этом зарабатывать. Эту модель мы показывали, но она в итоге не сработала. Тогда инвестор нам поверил.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге, какая модель сработала?

С.САЖИН: Сработала модель, где мы повышаем продажи препаратов точно по отдельным специальностям, в отдельных регионах, то есть это совсем не баннеры.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом это происходит по механике?

С.САЖИН: Например, клиент нам говорит, что есть препарат для повышения потенции.

М.СПИРИДОНОВ: При этом, 100% ваших клиентов – это фармокомпании?

С.САЖИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ок.

С.САЖИН: Он говорит, что препарат для повышения потенции плохо продается в Волгоградской области. Видимо, там у мужчин проблем с потенцией нет. Клиент хочет, чтобы в Волгоградской области проблемы с потенцией возникли, и препарат начал продаваться. Он перед нами ставит такую задачу. Мы видим, что этот препарат выписывают сексологи и урологи. Мы смотрим, какие у нас есть врачи в Волгоградской области по этим специальностям, мы находим экспертов в России по этой проблеме. Мы вместе с клиентом придумываем, что врачам рассказать, как их убедить, на какие мнения сослаться. Из этого всего мы делаем большую кампанию, которая в себя включает и статьи, и видео-лекции, и вебинары, и опросы, и игры, и викторины и так далее. В ней огромное количество компонентов, среди которых баннер обычно отсутствует. Через 6-7 месяцев мы смотрим, поднялись ли продажи, как реагируют врачи, стали ли они чаще выписывать этот препарат. В большинстве случаев результат положительный, и клиент нам платит. С баннерами другая ситуация. Ты повесил баннер, есть 100 кликов, это прекрасно, а если нет 100 кликов, это плохо. Там совершенно другие KPI, совершенно другая механика.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, вы, с одной стороны, действуете как профильное отраслевое СМИ, которое создает спецпроект, а с другой стороны, как отраслевое рекламное агентство, создающее спецпроект для своего заказчика.

С.САЖИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Думаю, здесь будет уместно вставить краткую справку о «Докторе на работе», что мы и сделаем.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Это деление на 3 соцсети, две из которых по умолчанию гораздо менее посещаемые и известные, не является ли ошибкой? Получается, вы размываете аудиторию. Почему ее не аккумулировать в одном месте?

С.САЖИН: Это простой вопрос. Закон о рекламе обязывает нас показывать рекламу лекарств только профессиональной аудитории. Из-за этого мы не можем ее показывать студентам. Соответственно, для студентов по закону отдельный сайт, и здесь нет вариантов. Зачем мы разделяем фармацевтов и врачей? Дело в том, что фармацевты – это люди, которые стоят в аптеке по другую сторону прилавка от вас. Их основное влияние заключается в том, что когда вы приходите в аптеку и сомневаетесь, какой препарат взять, они вам могут подсказать. Если это сравнить с влиянием врача, который изучает ваш анамнез, дает вам рекомендации и рекомендует определенные препараты, действует совершенно разная механика. Фармацевтов мы должны обучить тому, как реагировать на возражения клиентов, мы должны их обучить тому, какой препарат предложить взамен этого. Врач всё это уже знает, врача нужно просто убедить в том, что этот препарат более эффективен, более безопасен, чем препарат конкурента. Коммерчески смысла объединять эти аудитории нет, потому что клиент платит за это раздельно, у клиентов даже отдельные департаменты по работе с врачами и фармацевтами. Если говорить про контентную часть, то врачи обсуждают, прежде всего, диагнозы пациентов, фармацевты обсуждают покупателей, проверки, документы и то, как работать в аптеке. В этом отношении смысла их объединять тоже нет.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом вслед друг за другом рождались эти проекты? Как я понимаю, вначале возник «Доктор на работе», потом возникли два последующих проекта.

С.САЖИН: Да, сначала был «Доктор на работе», и к нам до сих пор ежедневно стучатся тысячи студентов и просят их пустить на сайт. Мы быстро поняли, что вместо того, чтобы отказывать им, нужно создать для них отдельный сайт. Мы создали его, и сейчас на нем 150 тысяч студентов. Там есть почти все студенты медицинских вузов всех стран постсоветского пространства.

М.СПИРИДОНОВ: Почти 160 тысяч.

С.САЖИН: Да. По сути, Медкампус стал синонимом сообщества студентов-медиков в России, Украине, Белоруссии. Мы точно знаем, что посещаемость Вконтакте для студентов-медиков меньше, чем посещаемость Медкампуса. У нас намного интереснее, у нас больше материалов. Если вы не готовы к экзамену или зачету, то шпору вы найдете именно на Медкампусе, а не во Вконтакте или, тем более, в What’s app. По этим причинам студенты идут на Медкампус.

М.СПИРИДОНОВ: Основана эта соцсеть была довольно скоро после старта Доктора на работе, в 2010 году, да?

С.САЖИН: Да. Мы быстро поняли, что надо хватать.

М.СПИРИДОНОВ: А соцсеть для фармацевтов?

С.САЖИН: Смартфарма – это другая история. Мы про нее не думали, к нам пришло два человека – Ярослав и Светлана. Они эту сеть уже придумали сами, они ее уже запустили. Мы с ними работали год, они руководили сайтом, а мы были инвесторами. Через год мы им предложили сумму, от которой они не смогли отказаться, и с тех пор Смартфарма полностью принадлежит нам.

М.СПИРИДОНОВ: Вы используете Смартфарму, Медкампус и Доктора на работе в качестве площадок для проведения комплексных или целевых рекламных кампаний для ваших клиентов?

С.САЖИН: Эти площадки коммерчески и контентно не пересекаются, они отдельные.

М.СПИРИДОНОВ: Никогда не бывает такого, что кампании проводятся по всем трем площадкам, только с разным контентом и разными посылами?

С.САЖИН: Нет, не бывает.

М.СПИРИДОНОВ: Возможно, это имело бы смысл. Я не могу не вспомнить в связи с этим классическую для Европы историю 3 немецких соцсетей. Эта история начиналась с одной соцсети, потом они отпочковали от себя закрытую соцсеть для студентов. Потом она стала переполняться, туда стали залезать школьники, и они отпочковали от себя соцсеть для школьников. В итоге, они решили, что раз студенты и школьники вырастают и переходят во взрослую жизнь, надо сделать еще отдельную взрослую соцсеть и сделали ее. В итоге, по этим трем соцсетям размылась аудитория, и было крушение этих трех соцсетей и холдинга вокруг них под давлением Facebook в 2009-2011 годах. Это было одно из самых обсуждаемых событий. Они реально были везде, все были в этих трех соцсетях, а потом их просто не стало, они просто уничтожились. Не боишься такого размытия?

С.САЖИН: Мы определенно в роли Facebook. По каждому из направлений у нас есть 5-6 конкурентов. То, что происходит с ними, вы сейчас описали. Крушение, слезы, плач, разочарование – это всё про них.

М.СПИРИДОНОВ: Подожди. Врачи РФ – это ваш главный конкурент. Они заявляют себя в качестве главной соцсети для медицинских работников, врачей.

С.САЖИН: Есть много независимых исследований, доказывающих, что врачи посещают Доктора на работе чаще, чем Вконтакте и Одноклассники. Вторая по размеру сеть в России – МирВрача, но они меньше нас в 5 раз.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, Врачи РФ даже рядом не стояли по твоей версии.

С.САЖИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. По их версии они больше вас. Любопытно настолько сильное расхождение.

С.САЖИН: Я ссылаюсь на независимые исследования. Я ссылаюсь на то, что ежемесячно врачи на «Доктор на работе» создают порядка 200 тысяч материалов, и это легко проверить. Можно зайти на сайт и пересчитать. В сумме на всех сайтах наших преследователей за месяц создается в 10 раз меньше.

М.СПИРИДОНОВ: Ты судишь по активности, а они по уникальным пользователям.

С.САЖИН: Я сужу по активности. Независимые исследования говорят, что мы больше всех вместе взятых по тому, сколько врачей посещает сайт за квартал. Есть площадки, которые оценивают посещаемость сайтов, на них можно зайти и увидеть, что мы во много раз опережаем их всех. Я думаю, что сейчас скорее проблема в том, как бы ФАС не прикрыл нас за то, что мы стали монополистом на рынке. Если взять 30 крупнейших фармкомпаний, то все 30 работают с нами, а с ближайшим конкурентом работает 5, со следующим конкурентом работает 4. Фармкомпании, которые серьезно думают о том, кому отдать свои деньги, тоже делают существенный выбор в пользу нас.

М.СПИРИДОНОВ: Поскольку я много занимаюсь продакт-менеджментом по своей основной работе, не могу не задать еще один вопрос, касающийся связки ваших соцсетей. Как вы решаете вопрос с перетеканием аудитории Медкампуса в Доктора на работе? Даже если вы подхватываете студента на ранних курсах, это все равно только на несколько лет, а дальше по идее на всю жизнь его нужно забирать туда. Может быть, стоило бы его сразу взять туда, чтобы ему не таскаться по разным площадкам?

С.САЖИН: В этом основная модель монетизации Медкампуса. Фармкомпании очень неохотно тратят деньги на студентов. Я могу сказать, что ежемесячная выручка Медкампуса колеблется вокруг 200-300 тысяч рублей. Это совсем маленькие деньги. Зачем он нам тогда вообще? Затем, что мы каждый год автоматически переносим профили студентов на проект «Доктор на работе». Студенту ничего для этого делать не нужно. Он приходит на сайт, как обычно, логинится, и ему сообщают, что он уже на «Докторе на работе», и прямо под его логином и паролем он может туда попасть.

М.СПИРИДОНОВ: А из Медкампуса его исключают?

С.САЖИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: А как же друзья в Медкампусе, какие-то материалы?

С.САЖИН: Новая жизнь, и новые друзья.

М.СПИРИДОНОВ: Извини, чувак!

С.САЖИН: Да, все верно.

М.СПИРИДОНОВ: Давай обсудим еще один факт, который только что звучал в досье проекта. 60% аудитории используют три площадки через мобильные устройства. Расскажи о специфике. Почему так? В каких ситуативных моментах это происходит? Происходит ли это во время операций? Например, хирург во время операции достает смартфон и думает, туда ли он режет, хочет свериться или с коллегами посоветоваться.

С.САЖИН: Ты мне задаешь вопросы, которые улучшают мое настроение, потому что именно в этом и заключается основное преимущество нас для фармкомпаний. 60% врачей, даже больше, используют Доктора на работе в момент принятия решения о выписке препарата на работе, то есть в основном до общения с пациентом, во время общения с ним и после. Это происходит буквально в промежуток с 11 часов дня до 5-6 часов вечера.

М.СПИРИДОНОВ: Они так быстро получают ответы?

С.САЖИН: Да. В этом и заключается смысл. Вы пришли на сайт, задали вопрос, и в течение 5-6 минут вы получаете комментарий, и вы уже понимаете, что делать, у нас никто не ждет сутки. Для фармкомпаний важно, что врач сейчас думает, что выписать пациенту. Ему не нужно включать компьютер, он прямо с телефона открывает сайт, быстро пишет свой вопрос, и в этот момент фармкомпания может ему показать сообщение «Уважаемый врач, мы заметили, что вы ищете информацию про диабет! В этом случае мы рекомендуем то-то». Намного выше в этом случае вероятность того, что врач примет решение в пользу нашего клиента, чем если бы врач пришел домой и вечером за чашечкой кофе открыл сайт и там увидел информацию про препарат. Главная причина, по которой мы так активно пушим мобильную аудиторию, заключается в том, что чем выше мобильная аудитория, тем выше наша привлекательность.

М.СПИРИДОНОВ: Несомненно. Тем выше практическая польза для конкретного потребителя – врача.

С.САЖИН: Да, и мы это делали намеренно. 3 года назад только 2% нашей аудитории заходило на сайт с мобильных устройств, и 98% заходило со стационарных компьютеров. Мы видели, что на Западе это не так, и у них было порядка 15-20% мобильной аудитории. Мы первые в России сделали приложение для врачей, студентов и фармацевтов на iOs и Андроиде. Мы первыми в России сделали полнофункциональную мобильную версию Доктора на работе, и мы делаем так, чтобы всё, что врач ни захотел, он мог легко сделать с телефона. Он может задать вопрос, повесить фотографию, пообщаться с коллегами, написать в чат и так далее. Он может это сделать с любого телефона, будь это допотопный симбиан или современный смартфон. Это позволило нам за 3 года прыгнуть с 20 до 60%. Сейчас для нас стационарный сайт – это не приоритет, мы им не занимаемся, мы активно занимаемся мобильным. Мы считаем, что еще год или два, и со стационарных компьютеров врачам не будет смысла приходить на сайт. Мы делаем ставку на мобильное приложение и мобильную версию сайта.

М.СПИРИДОНОВ: Как устроен проект изнутри? Сколько человек в команде, и какие есть подразделения?

С.САЖИН: У нас в команде 18 человек. Треть занимается продажами, треть – разработкой, треть – тратит деньги, заработанные связкой первого и второго.

М.СПИРИДОНОВ: На что тратят?

С.САЖИН: Например, гендиректор, бухгалтер, модератор сайтов, руководитель Доктора на работе, служба поддержки.

М.СПИРИДОНОВ: Ты не назвал маркетинг. Вы никак не способствуете популяризации проекта?

С.САЖИН: Всем маркетингом и рекламой занимаются два человека – я и Михаил Степанов. Есть ресурс Press Fit, который включил Михаила Степанова в десятку самых крутых пиарщиков в России. При этом Михаил – врач. Мы вдвоем занимаемся и пиаром, и рекламой, и маркетингом.

М.СПИРИДОНОВ: И немножко лечите.

С.САЖИН: Он смотрит со стороны врача, а я со стороны техники. Отдельного человека для этого у нас нет.

М.СПИРИДОНОВ: Вам есть, куда расти?

С.САЖИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: У вас относительно небольшая команда, особенно для современных масштабов лидирующего проекта отрасли это скромно.

С.САЖИН: Согласен. У нас всегда в приоритете было то, чтобы мы зарабатывали больше, чем тратили. Мы не хотим зависеть от конъюнктуры инвесторов. Если вы зарабатываете больше, чем тратите, то вы диктуете условия, а если наоборот, то условия диктуют вам. Соответственно, для меня сейчас комфортно, что мы имеем хорошую подушку из прибыли, которая позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее. Я не из тех, кто нанимает себе секретарш. У нас вообще нет секретарш, я сам себе делаю кофе. Мы не раздуваем штат, мы стараемся на каждую позицию находить самого лучшего человека – человека, для которого Доктор на работе будет важной частью его жизни. Сейчас у нас есть всего две актуальные проблемы. Первая – это расширение продаж, нам постоянно не хватает людей в продажах, растет количество препаратов, с которыми мы работаем, количество клиентов растет.

М.СПИРИДОНОВ: В твоем случае продажи – это скорее аккаунтинг?

С.САЖИН: Да. Нам очень важно иметь сочетание трех компетенций в каждом человеке. Нужен фармрынок, переговоры и интернет. Если человек хотя бы один из трех пунктов не знает, он не справится. Мы пробовали, и не получается. Найти тех, кто совмещает в себе все три компетенции, сложно. В среднем на поиск одного человека уходит полгода. Сейчас у нас 6 человек, и мы их искали три года.

М.СПИРИДОНОВ: Какие дальнейшие направления развития ты видишь? Что будет делаться? Может, есть какие-то замысляемые премьеры.

С.САЖИН: Как бы это печально не звучало, основную ставку мы сейчас делаем на работу с клиентами.

М.СПИРИДОНОВ: Это не печально, это буднично и, наверное, это разумно.

С.САЖИН: Меня за это часто ругают и в интернете, и врачи, ведь я не основал благотворительный фонд и не отправил в него всю прибыль Доктора на работе, а вместо этого стараюсь сделать проект еще более финансово успешным. Я никогда не говорил, что я стремлюсь к благотворительности, или что Доктор на работе – это армия спасения №2.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя репутация скептика, жесткого человека, и об этом мы еще поговорим. Для тебя что-то значит социальная миссия, которой ты занимаешься? Ты каким-то образом играешь какую-то социальную роль своим проектом?

С.САЖИН: Да, и десятки миллионов рублей налогов, которые мы платим каждый год – это и есть моя социальная миссия.

М.СПИРИДОНОВ: А медицина, которой занимаются люди, которые коммуницируют через тебя, проблемы пациентов, которые решены посредством приложения и веб-версии, важны для тебя?

С.САЖИН: Мы считаем, что для меня важно, что тот сервис, который мы сделали, спасает жизни пациентов каждый день. Это для меня важно, и эта штука масштабируема. Я думаю, что через год мы будем спасать в два раза больше жизней, через 3 года – в десять раз. Мне нравится, что я применяю свои знания для того чтобы платить налоги и спасать жизни. Просто заниматься чем-то напоказ мне неинтересно, поэтому я прямо об этом говорю.

М.СПИРИДОНОВ: Не боишься завалиться в другую сторону? Ты действительно делаешь богоугодное дело, помогаешь врачам объединиться, аккумулировать опыт, обменяться знаниями и где-то повлиять на жизнь и здоровье множества людей, но при этом ты мыслишь коммерческими категориями. Не боишься завалиться в коммерческую составляющую и сделать некую площадку, где можно эффективно промывать мозги со стороны фармацевтов медицинскому резерву страны и, как следствие, заниматься коммерцией и подталкивать врачей к занятию коммерцией?

С.САЖИН: Это интересный вопрос. Моя жена – врач, у меня много друзей-врачей. В целом, в истории с пациентами и врачами я на стороне врачей. Соответственно, я буду очень рад, если я смогу придумать, как врачам в России сделать всю врачебную историю более коммерческой.

М.СПИРИДОНОВ: Врачи и пациенты – это разные стороны баррикады?

С.САЖИН: Если послушать федеральные телеканалы, то да. Я ни разу не видел передач о том, как пациенты обижают врачей, зато передачи, в которых рассказывается, как злые врачи убивают пациентов и сдирают с них три шкуры, я вижу постоянно. Я против этого. Я считаю, что врачи делают благородное дело, они жертвуют свою жизнь для вас. Средняя зарплата врача в России – 21 тысяча рублей, фактически их зарплата порядка 12-13 тысяч рублей в месяц. Представляете себе?

М.СПИРИДОНОВ: Это касается регионов. В больших городах врачи получают другие деньги.

С.САЖИН: Я не согласен с этим. Для Москвы средняя зарплата врача – 30 тысяч рублей. Я не считаю, что человек, который 9 лет учился, который каждый день спасает жизни людей, должен получать меньше уборщицы в нашем офисе. Это неправильно, и если говорить про социальную функцию, то я вижу свою социальную миссию в том, чтобы врачи в России стали также хорошо оплачиваемыми и уважаемыми, как в США или Германии. Я не вижу свою социальную миссию в том, чтобы убеждать врачей, чтобы они и дальше бесплатно спасали жизни пациентов, без отдыха, без сна, днями и ночами. Я с этим не согласен, это не моя позиция.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай еще разок определимся. Главное – это спасать жизни пациентов силами врачей или спасать врачей от пациентов и государства, которое им мало платит?

С.САЖИН: Для меня главное – улучшить российское здравоохранение. Улучшение здравоохранения – это и увеличение продолжительности жизни, и увеличение зарплаты врачей, и увеличение выживаемости при родах и так далее. Я не думаю, что мы сможем сделать продолжительность жизни как в Европе, и при этом оставить зарплату врача на нищенском уровне. Это невозможно, и я бы это не отделял.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Есть ли что-то такое, что бы ты мог назвать главной проблемой Доктора на работе?

С.САЖИН: Да. Наша главная проблема – это недостаток людей, нам не хватает людей в команде. Если мы бы сейчас могли удвоить команду, нанять хороших и классных специалистов, мы бы смогли в 5 раз увеличить свои обороты, но мы месяцами ищем каждого человека.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду людей, занимающихся продажами и аккаунтингом?

С.САЖИН: Не только, это также и разработка, и работа с врачами. На всё это нам не хватает людей. Мы долго искали человека, который бы смог заниматься привлечением фармацевтов в Смартфарму. Для этого нужен человек, имеющий опыт работы в аптеке, чтобы он понимал, чем там вообще люди занимаются, который разбирается в интернете и при этом имеет цель в жизни не просто ходить на работу по утрам. Мы не можем найти такого человека второй год. У меня есть проблемные позиции в компании, которые я не могу закрыть.

М.СПИРИДОНОВ: Мы сейчас в онлайне все имеем возможность высказываться. Ты делаешь это много и с удовольствием, и у тебя репутация задиры, бойца, который за словом в карман не полезет и всегда предложит так, что мама, не горюй. Ты почти хулиган. Ты сознательно формируешь такой имидж? Не думал ли ты о том, что этот имидж мешает набирать людей в команду?

С.САЖИН: Возможно, мешает, возможно, это моя проблема, но мне нравится делать так. Я уверен в правоте того, что я делаю. Кому-то нравится пить до посинения, мне нравится выводить людей на чистую воду. Я получаю огромное удовольствие, когда вывожу на чистую воду очередного афериста или проходимца.

М.СПИРИДОНОВ: Тебя не задевает, когда тебя самого начинают в ответ поливать?

С.САЖИН: Я в интернете давно. Я вел блог в ЖЖ больше 10 лет назад. Там поливали намного больше, я привык и отношусь к этому нормально.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя выработался иммунитет.

С.САЖИН: Да, я думаю, у всех есть право высказаться. Чем меня смущает отношение к демократии в России? В России каждый, кто имеет свою позицию, считает, что он имеет право ее иметь, а все остальные не могут его критиковать. Если прийти на Эхо Москвы и там начать высказываться в пользу либерализма, вас поддержат, а если вы там скажете что-нибудь про коммунизм, то вдруг выяснится, что вы потеряли право голоса, и статья конституции на вас больше не будет распространяться. Я считаю, что унижать и оскорблять – это право для всех, и у меня есть право отвечать и оскорблять в ответ.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Едем дальше. Я хотел коснуться медицинского рынка страны. Как бы ты мог описать то, что сегодня происходит в области дигитальной медицины, в области онлайн-сервисов, связанных с медициной, фармацевтикой и родственными направлениями?

С.САЖИН: Буквально в пятницу в фонде развития интернет-инициатив проходило мероприятие, связанное с цифровой медициной. Я на него не пошел, но я потом посмотрел его в записи. Там в основном активно обсуждались сервисы для пациентов, после чего был задан вопрос из зала. Один очень уважаемый мной человек Иван Глушков, один из видных деятелей фармрынка в России, сказал всем, что мы забываем, что в России рынок государственной медицины составляет 2 триллиона рублей, рынок лекарств составляет триллион рублей, а рынок коммерческой медицины – 100-200 миллиардов рублей. Сейчас на рынке России я вижу, что все активно с пеной у рта делят 200 миллиардов рублей коммерческого рынка. На этом рынке активно создаются сайты по записи к врачам, сайты по онлайн-консультациям, сайты, которые управляют частными клиниками и прочие. При этом гигантским рынком госденег и фармацевтики занимаются три компании, в том числе и мы. Наверное, это из-за того, что сложно работать на рынке, где столько препон, где каждый контракт с клиентом занимает год. Намного проще сделать сайт для пациентов.

М.СПИРИДОНОВ: При этом еще есть один нюанс, который заключается в том, что работа на B2G-рынке в России не то, чтобы проблемная, она очень непрогнозируемая. Более того, я знаю, что мультипликаторы для компании B2G в России, если их оценивают инвесторы, резко ниже, нежели для компаний, работающих в B2C и B2B-сегментах. Это происходит потому, что B2G – это, как правило, 1-2-10 контрактов по направлению разных министерств, ведомств или каких-то федеральных или региональных управлений, которые легко отсекаются. Часто они чрезвычайно коррумпированы. Это очень непонятный с точки зрения входа и существования бизнес.

С.САЖИН: Государственные деньги бывают разными. Я приведу другой пример. В России есть гигантский фонд обязательного медицинского страхования, в который каждый из нас каждый месяц с белой зарплаты платит около 15%. Это госденьги, на которые можно претендовать. Можно делать сервисы для госклиник, можно делать сервисы по работе со страховкой, можно придумать запись в такие клиники. Этим никто не занимается. Я не думаю, что здесь будет маленький мультипликатор. Я могу сказать, что в Америке сервисы по выбору страховки, по работе со страховкой, зарабатывают сотни миллионов долларов. В России я таких вообще не знаю. Это только один из примеров. Государство тратит огромные деньги на оснащение клиник, подготовку врачей. Даже на самом базовом уровне нет ничего, никто этим не занимается, все продолжают делить маленький рынок коммерческой медицины.

М.СПИРИДОНОВ: Если ты это видишь, и не видят другие, почему бы за это не взяться тебе?

С.САЖИН: Потому что я считаю, что сейчас лучшее вложение моих сил – это Доктор на работе. Если я буду тратить силы на что-то еще, то отдача будет ниже.

М.СПИРИДОНОВ: Давай поговорим более общо. Чем мировой рынок отличается от российского? Далеко ли вперед он ушел? Я имею в виду, прежде всего, североамериканский рынок. Опиши его, пожалуйста.

С.САЖИН: Кардинально. К счастью, я много раз был там. Я, наверное, лично знаю почти всех, кто серьезно занимается цифровой медициной в США. Они мне рассказали много идей, которые я использую тут. В США сейчас есть понимание, что цифровая медицина была переоценена. Об этом даже была статья в Forbes год назад. Все делали большие ставки на цифровую медицину, но они не сработали, к сожалению. Все думали, что уже сейчас это будет рынок объемом в сотни миллиардов, но это не так. Сейчас в США цифровая медицина круто развивается, но это не стало бумом. Выяснилось, что пациенты не заботятся о своем здоровье. Об этом говорят на крупных конференциях, об этом говорят на встречах с клиентами, об этом говорят инвесторы. Как выяснилось, пациенты не готовы платить из своего кармана за свое здоровье. Они готовы платить только в двух случаях – если они начали умирать, или если есть проблемы у их детей. В остальных случаях не готовы. Сейчас американский рынок медленно двигается в сторону более консервативного варианта. Раньше все думали, что всем на руки нужно повесить крутые часы, и эти часы будут всё измерять, и люди будут за них много платить. Не получилось! Например, Apple в iOs8 встроил свой функционал, они только анонсировали, что через несколько месяцев они его запустят, потому что как на этом зарабатывать, непонятно. Всё это стало более узким. Например, есть сети клиник, и они для своих пациентов делают браслеты, и они говорят им, что если они носят их браслет, регулярно ходят к врачам, то они снизят стоимость их услуг, потому что они знают, что они в перспективе на них потратят меньше. Также есть узкие заболевания. Сейчас главная в мире тема – как брать кровь неинвазивно, как проверить кровь диабетика без инъекций, без вскрывания поверхности кожи. Это сейчас главная тема. Фармкомпании сейчас что-то запатентовали, другие думают, как это использовать. На это делают ставку в США. К сожалению, в России до сих пор думают масштабно, в России до сих пор делают массированные атаки на рынок. В России хотят делать браслеты для всех, сайты для всех. Я думаю, постепенно мы поймем, что просто так нахрапом на этой теме не заработать.

М.СПИРИДОНОВ: То есть необходимо какое-то локальное точечное воздействие?

С.САЖИН: Да. Например, есть пациенты с онкологическими заболеваниями, которые восстанавливаются после химиотерапии или после операции. Сервисы, которые позволяют им общаться между собой, общаться с врачом, правильно выбирать страховую компанию, правильно выбирать, что им купить в магазине, популярны в узкой группе, но они там реально могут зарабатывать. Нет смысла делать сервис для всех, потому что пациенты, которым отрезали ногу, совершенно другие.

М.СПИРИДОНОВ: Кроме этого, важна еще и человеческая поддержка.

С.САЖИН: В России такого нет, в России никто не запускает стартап по психологической помощи пациентам, перенесшим химиотерапию. Это отличная идея узко сфокусированного стартапа, где реально можно заработать, потому что люди, стоящие на грани жизни и смерти, готовы платить, как бы это цинично ни звучало.

М.СПИРИДОНОВ: У меня еще осталось два вопроса, которые меня занимают в последние месяцы. Давай поговорим о системной карте здоровья. Мне кажется, настолько логично было бы, чтобы медкарта была дигитализирована, находилась где-нибудь в онлайне, и все данные от всех специалистов всех клиник и всех стран стекались в одно место, и тогда история болезней и их взаимосвязь были бы гораздо понятнее каждому следующему специалисту, который подключается к помощи пациенту. Почему это не происходит?

С.САЖИН: Пациенты это заполнять не хотят, потому что им плевать на свое здоровье. Уже прошло 10 лет, как Гугл запустил сервис Google Health. Спустя 5 лет он его закрыл. Это была именно такая медицинская карта. Его закрыли, потому что пациенты не хотят этим заниматься. Клиники не хотят заполнять такую карту вместо пациентов, потому что карта – это одна из причин, почему пациент не уходит к конкурентам. Если у меня есть карта, то я контролирую пациента. Соответственно, клиники тоже не хотят этого делать. Вообще была идея, что если у пациента онлайн-медицинская карта, то он будет лучше заботиться о своем здоровье, и у страховой компании будут ниже расходы, поэтому было предложение включать это в страховые планы. Ни один такой эксперимент не сработал. Как ни странно, корреляции между медицинской картой онлайн и расходами страховых на пациента не найдено. Это не нужно никому, кроме государства, которое может так изменить здравоохранение. Наверное, это одна из причин, почему медицинские карты есть внутри клиник, но они закрыты, их наружу не отдают.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге, логично предположить, что мы придем к такой единой медицинской карте.

С.САЖИН: Или не придем. Пока нигде в мире не пришли, кроме маленьких клиник, городов, заболеваний. Например, в России есть орфанные заболевание – заболевания, которые встречаются реже, чем 1 раз на сто тысяч, и там всё продвинуто. В основном для широкого круга населения это бесперспективно.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, сознательному пациенту можно рассчитывать на себя и формировать такую карту самостоятельно. Наверное, существуют такие сервисы, или можно завести такую карточку на базе какого-нибудь Evernote или Google Drive.

С.САЖИН: Сознательность не работает. Нет страны, в которой пациенты стали бы более сознательными. Есть хороший пример – Япония. Из-за того, что они постоянно едят сырую рыбу и пытаются себе сделать харакири, у них высокая предрасположенность к раку желудка. В Японии много людей умирало от рака желудка, и они сделали обязательную проверку с определенного возраста. Если ты не проверяешься, ты много платишь. Там сразу все стали сознательными. Видимо, даже в таком иерархическом обществе сознательность без принуждения не сработала.

М.СПИРИДОНОВ: Одним словом, что с человеком не делай, он упорно ползет на кладбище.

С.САЖИН: Да, так и есть.

М.СПИРИДОНОВ: Задам последний вопрос. Я недавно задумался о том, что государству невыгодны вложения в медицину и здравоохранение. Рост среднего возрасте в последнее десятилетие просто катастрофический. Страны стремительно стареют, и для государств это очень невыгодно. Ты не думал об этом?

С.САЖИН: Неожиданный вопрос.

М.СПИРИДОНОВ: Пускай эта мысль повисит в воздухе.

С.САЖИН: Технически это звучит правильно, но фактически я думаю, что здесь важную роль играет то, что чем более взрослый человек, тем более он консервативен в своих взглядах избирателя. Скорее всего, для правящих властей почти в любой стране пожилые люди – это основа их электората. Звучит цинично, но я могу предположить, что в России правящая партия не хочет, чтобы ее электорат умирал. Мы знаем, что у правящей партии в России больше поддержки у более взрослого электората, и это, как минимум, причина вкладывать в медицину. Тогда средняя продолжительность жизни будет расти. Выгодно, чтобы люди каждые 5 лет голосовали и затем еще 5 лет не умирали и еще могли доползти до участка.

М.СПИРИДОНОВ: Очень здравый ответ. Аплодисменты. Мне это в голову не пришло. Это единственная причина, по которой политики разных стран должны задуматься о глобальной заботе о здравоохранении. У политиков очень прагматичная логика, даже ужасающе прагматичная.

С.САЖИН: Я надеюсь, что твою передачу не закроют после этого.

М.СПИРИДОНОВ: У нас будет возможность это выяснить. Мы не федеральное СМИ, наша максимальная аудитория – несколько десятков тысяч человек, поэтому будем надеяться, что нам просто погрозят пальцем.

С.САЖИН: Я просто опасаюсь, что твоя аудитория наиболее пассионарна, и она повлияет на мнение других.

М.СПИРИДОНОВ: Есть причина, по которой заговор правительства против населения не состоится. Им выгодно, чтобы жили пожилые люди. Люди старше 50, уходящие из активной жизни, но желающие как-то реализовываться, всё больше смотрят в сторону политики. У них есть на это время, особенно на пенсии, и покуда у нас нет возрастного ценза, действительно важно для политиков держать активных голосующих, но неактивных в рабочей жизни пенсионеров в своей зоне влияния, а делать это можно парой-тройкой мер, и одна из них – это улучшение здравоохранения.

С.САЖИН: Буду готовиться к своим будущим интервью по теме причины миграции Максима Спиридонова.

М.СПИРИДОНОВ: Мне некуда мигрировать, у меня всегда есть возможность переехать в Германию. Не беспокойся за меня. Станислав, напоследок, как обычно, предлагаю гостю программы дать некое резюме сказанного, или можешь наметить в паре-тройке предложений ту тему, которая не была озвучена.

С.САЖИН: Я много общаюсь с молодыми предпринимателями, и я вижу у всех них одну ошибку. Я хочу сейчас обозначить ее. Пожалуйста, запомните важную вещь – качество хорошего предпринимателя не в том, чтобы делать, а в том, чтобы не делать. Ваша задача – отсечь от своей работы всё лишнее и сфокусироваться только на том, что приносит результат. Это рецепт успеха. Не нужно хвататься за всё подряд.

М.СПИРИДОНОВ: Думаю, это отличный финал для нашей программы. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был со-основатель и генеральный директор сервиса «Доктор на работе» Станислав Сажин. Редакция выпуска – Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся!