Сооснователь онлайн-гипермаркета Wikimart Максим Фалдин

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Это запись от 7 июля 2011 года. Вы слушаете 106-й выпуск программы "Рунетология". Меня зовут Максим Спиридонов. Мы искренне благодарим за информационную поддержку программы деловой сайт Forbes.ru. А спонсор этого выпуска — облачный сервис SkyDNS. Этот интернет-фильтр оградит вас от опасных и нежелательных сайтов, назойливой рекламы и баннеров, ботнетов и вирусов, сделает ежедневную работу в интернете спокойной и безопасной. В его базе содержится информация о трех миллионах сайтов, которые разбиты на категории. Какие из них заблокировать, выбираете вы сами. SkyDNS полезен как дома, так и на работе. Детей защитит от порнографии, а сотрудникам сбережет время, которое раньше уходило на посещение развлекательных ресурсов. И главное, пользоваться интернет-фильтром SkyDNS можно совершенно бесплатно. Последнее время часто, как в шутку, так и всерьез, я слышу заявления о том, что настоящий современный предприниматель должен иметь американское бизнес-образование, например, в Стэнфорде и быть достаточно мотивированным и уверенным в своем бизнесе, чтобы продать свою машину или даже квартиру для того, чтобы вложить деньги в свой бизнес. Но в подавляющем большинстве случаев, ни бизнес-образования в престижном университете, ни готовности вложить свои деньги в значительном количестве в бизнес у предпринимателей не наблюдается. На первое не хватает времени и денег, на второе – решительности и веры в свое дело. Не хочу, чтобы это звучало, как дифирамбы, но наш сегодняшний гость отметился и в том, и другом: он имеет MBA в Стэнфорде и продал квартиру, чтобы вложиться в бизнес. Факты неуникальные, но и совсем не частые. У нас в гостях со-основатель онлайн-гипермаркета Wikimart – Максим Фалдин. Максим, привет.

М.ФАЛДИН: Здравствуй!

М.СПИРИДОНОВ: А чего ты сразу не пошел за деньгами на своей проект к инвесторам, как это принято делать в последнее время? Играть на свои было не страшно?

М.ФАЛДИН: Единственно возможным вариантом представлялось вложение своих денег. Я бы и пошел к инвесторам, но только они тогда деньги не давали. Тогда же был 2008 год, и в России все считали, что кризис пройдет мимо, я как раз жил тогда на Западе и учился в Стэнфорде. После Lehman Brothers деньги не давали никому, даже самим инвесторам не удавалось поднять фонды – там была «ядерная зима». Единственным способом развиваться было поднятие денег российских инвесторов, чего нам принципиально не хотелось делать. Также можно было развиваться на свои. Если бы мы были в ситуации сегодняшнего рынка, когда всем дают деньги под “голую” идею, то мы бы их взяли.

М.СПИРИДОНОВ: Справедливости ради хочу сказать, что под идею и сейчас деньги не дают.

М.ФАЛДИН: Сейчас дают под команду. Каждый из нас имел свой опыт, стэндфордским студентам тогда было сложно собрать деньги, и мы решили действовать параллельно: развивать бизнес и собирать деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Вы вложили порядка полумиллиона долларов своих денег?

М.ФАЛДИН: У моего партнера была квартира, которая пустовала. Он в ней никогда не жил и не собирался. У меня тоже была квартира, в которой я пожил и где мне не понравилось. В итоге мы их продали.

М.СПИРИДОНОВ: У вас было по две квартиры?

М.ФАЛДИН: По одной у каждого?

М.СПИРИДОНОВ: То есть потом вы снимали?

М.ФАЛДИН: Мы и до продажи жили в съемных, потому что обе квартиры находились в Подмосковье.

М.СПИРИДОНОВ: Удачно получилось, что у вас были ненужные вам квартиры.

М.ФАЛДИН: Мы просто себя не видели в Подмосковье, в Стэнфорде мы приобрели глобальный взгляд на мир. Квартира в Подмоковье – актив, который очень удобно было продать в тот момент, потому что цены в Москве находились тогда на самом пике. Мы это очень хорошо понимали, находясь в Америке, где цены уже давно падали. Решение было очевидным в этом смысле.
М.СПИРИДОНОВ: Сейчас скажу о том, что "Рунетология" выходит в альянсе с союзом интернет-деятелей "ЕЖЕ". Досье моего тезки и продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Тебя кидало в разные отрасли? Ты занимался общепитом, бухгалтерским обеспечением, интернетом. Как так получилось?

М.ФАЛДИН: Мой спортбар назывался “Доппинг”. Muza – название юридического лица. Была история, что мы купили кафе у престарелых бабушек, которые его приватизировали в начале 90-х. Это кафе называлось “Muza”, оно было старым, и самой молодой официантке было 60 лет, там праздновались поминки. На него было жутко смотреть, мы всё сломали, всё переделали, создали английский бар в оранжевом цвете в стиле модерн. Мы сразу вышли в плюс, быстро отбили инвестиции и стали мелкими предпринимателями. Потом я создал второй бизнес. Я решил, что ресторан – это не бизнес, а развлечение и немного денег, я понял, что надо строить компанию. Я всегда вкладывал большой смысл в это слово. На этом мы и сошлись с Камилем. Еще до Стэнфорда я прочитал книгу “Good to Great” и решил, что надо строить компанию. Я проанализировал несколько возможностей, влез в область бухгалтерских услуг, она тогда была перспективной, после чего стала конкурентной. Тогда мы были одной из первых бухгалтерских компаний. Меня часто спрашивали: “Вы бухгалтер?”, на что я отвечал, что я, когда открывал ресторан, поваром не был. Более того, это спорт-бар, а я футбол не очень люблю. Мои бизнесы были не связаны с тем, чем я увлекался, это предпринимательство. Предприниматель – это работа. Я к ней так и относился.

М.СПИРИДОНОВ: Ты шел просто туда, куда тебя поворачивала судьба? В итоге ты мог выйти не в интернет, а в нефтяной бизнес?

М.ФАЛДИН: Мы собирали команду в Wikimart, и мы взяли много сильных людей, многих не взяли, потому что они не подходили нам по формату. Мы больше онлайн-ритейл, нежели другой бизнес. Специалисты онлайн-маркетинга – это всегда предприниматели. Я всегда задавал себе вопрос: “Почему я в 2004 году этим не занимался, ведь тогда надо было начинать? Я занимался какими-то бухгалтерскими услугами. Зачем и почему?”. Я просто не додумался до этого, кто-то подкинул мне эту идею, я начал анализировать, с одним-вторым-третьим поговорил, понял, что есть проблема, что все бухгалтеры неадекватные, что нет услуг аудита, что собирались две-три тетки и создавали компанию. Я понял, что нужно строить серьезный бухгалтерский аутсорсинг – B-to-B сервис. Я построил достаточно большую компанию.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько я могу судить по твоим интервью, ты увлечен темой предпринимательства, не только практикой, но и теорией вопроса.

М.ФАЛДИН: Да, это так. Я один раз пытался отойти от предпринимательства, как профессии. Когда я поступил в Стэндфорд, мне показалось, что это возможно. Я себе сказал, что я 2 бизнеса сделал, как предприниматель состоялся, что пора инвестировать деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Интересно. И что же?

М.ФАЛДИН: Через 2 месяца это у меня прошло. Во-первых, я увидел настоящих инвесторов, а не тех, кто занимается этим от скуки, или тех, кто сам себя убедил, что они всего добились в предпринимательстве, и что теперь им осталось только инвестировать. Я увидел профессиональных, карьерных инвесторов.

М.СПИРИДОНОВ: Что их отличает?

М.ФАЛДИН: Они настоящие профессионалы. Есть любители, которые пришли в песочницу совочком покопать, а есть морские пехотинцы, которые мимо этой песочницы идут маршем. Я был ближе к первым. Когда я начал общаться с профессионалами, я понял, что я к ним не отношусь. Они на меня посмотрели и поняли, что я не они. Они мне открыто об этом сказали, поначалу я расстраивался, а потом понял, что у них есть масса того, чего нет у меня. Для того чтобы сделать бизнес, чтобы быть профессиональным предпринимателем, нужно многое (огромный список), и если чего-то из этого списка не хватает, то это плохо. Многого из этого списка нет у профессионального инвестора, поэтому инвесторам очень нужен предприниматель. За хорошим предпринимателем инвесторы будут бегать и в очередь за ним выстраиваться.

М.СПИРИДОНОВ: В твоей картине мира инвестор и предприниматель – два разведенных типа, два лагеря, а не эволюция из одного в другое.

М.ФАЛДИН: Я пытался эволюционировать из предпринимателя в инвестора. Единственный успешный пример – это когда предприниматель становится ангелом-инвестором. Он инвестирует свои деньги, и далеко необязательно, что инвестирование будет успешным, то есть он может не состояться и как ангел. Если предприниматель инвестирует свои деньги, если он предприниматель-стратег, тогда есть шанс состояться. Я таких людей видел, в Wikimart есть несколько таких. Это люди с огромным именем в мировой коммерции, которые вложили в нас собственные деньги, поверив в нас, помогая нам не только деньгами, но и связями, экспертизой. Это очень успешные ангелы, и они очень полезны для бизнеса. Всё остальное – это обычно не шаг вперед, а шаг в сторону. Я хотел так сделать, но Стэнфорд мне это сделать не позволил и вернул меня обратно на карьерный путь.

М.СПИРИДОНОВ: Это хорошо или плохо?

М.ФАЛДИН: Это очень хорошо. Главное, что происходит в бизнес-школе – это поиск себя. Камиль искал себя своим путем, и я искал себя своим путем, и где-то в 4-5 месяц первого года наши пути пересеклись на ниве предпринимательства в России, и мы решили работать вместе.

М.СПИРИДОНОВ: Ты убежден, что если ты предприниматель по складу характера, то незачем себя всерьез искать в инвестициях? Максимум: ты станешь предпринимателем с опциями инвестора, то есть ментором, который вложил деньги и параллельно рулит стратегией.

М.ФАЛДИН: Примерно это я и сказал. Многие поступают в бизнес-школу для того чтобы сменить карьеру, и это нормально. Половина из них не меняет карьеру, половина поступает, не чтобы сменить карьеру, а меняет ее. Случаются разные ситуации. Когда ты приходишь туда и хочешь сменить карьеру, ты мыслишь в рамках компетенций, то есть решаешь, где твои компетенции наиболее сильные. Считается, что неправильно одновременно менять карьеру, географию проживания и свою роль внутри отрасли. Все три вещи нельзя менять, лучше менять одну. Я решил, что я останусь в России, что я не буду менять индустрию, а буду менять карьеру и буду вкладывать в таких же людей, как и я. Это было ошибочно, потому что надо мыслить не только в рамках компетенций. В рамках компетенций легко себя в чем-то убедить, чем я и занимался. Я считал, что я полгода-год позанимаюсь, и у меня появятся компетенции. Помимо компетенций надо думать о своей мотивации, о том, что заставляет тебя вставать каждое утро и работать по 16 часов в сутки: цифры, которые мотивируют настоящих инвесторов, или реальные люди, выполняющие реальную работу, заряд от людей, дедлайны, логистика, call-center, который начал работать, новая продуктовая линейка, которая открылась и начала продаваться.

М.СПИРИДОНОВ: Скорее, не начала продаваться, поэтому нужно искать причины, почему она не начала продаваться, иначе может что-то нехорошее случиться.

М.ФАЛДИН: Вопрос, в чем ты видишь процесс: в презентациях (инвесторский взгляд) или на оперативных совещаниях, в процессе самостоятельного пользования сервисом, работы с экспертами. Я считаю, что в предпринимательстве я состоюсь, что это мое.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что инвесторы – физики, а предприниматели – лирики, да?

М.ФАЛДИН: Ты говоришь про математику?

М.СПИРИДОНОВ: Я говорю про условное деление на психотипы. Одни, скорее, экстраверты (предприниматели), другие подходят ко всему с математикой (инвесторы).

М.ФАЛДИН: Очень сложно ставить штампы. Интровертных предпринимателей гораздо меньше, чем интровертных инвесторов, а экстравертных предпринимателей гораздо больше, чем экстравертных инвесторов, но люди не на 2, не на 4, не на 16 типов не раскладываются. Инвесторы, работой с которыми я горжусь – экстраверты.

М.СПИРИДОНОВ: Напрямую делить нельзя.

М.ФАЛДИН: Да, люди обычно сложнее моделей.

М.СПИРИДОНОВ: Тема MBA, тема бизнес-образования многих менеджеров высшего звена в России так или иначе интересует и волнует. Можешь сказать, что ты вынес, получая MBA в Стэнфорде? Начни с того, почему ты туда отправился? Жалеешь или не жалеешь сейчас, что потратил на это время?

М.ФАЛДИН: Я абсолютно не жалею. Мне часто задают подобные вопросы. Обычно люди говорят: “Я это потеряю, то потеряю, 100 тысяч долларов за год заплачу. Объясни, зачем мне это надо”.

М.СПИРИДОНОВ: 100 тысяч долларов в год – это не образное выражение, а реальные деньги, которые нужно заплатить?

М.ФАЛДИН: Да, половина – стоимость обучения, а половина – стоимость проживания.

М.СПИРИДОНОВ: То есть 200 тысяч за 2 года?

М.ФАЛДИН: Да. Единственная поправка – кредиты на льготных условиях. Люди задают этот вопрос, потому что Стэнфорд как школа №1 в мире берет суперуспешных людей, которым MBA и не нужен, потому что они уже многое сделали, они уже состоялись, они и так будет успешны.

М.СПИРИДОНОВ: Какие предпосылки к тому, чтобы там оказаться? Я читал твою статью в Forbes, в которой ты рассказывал о том, как ты поступал, как готовился. Ты готовился больше полутора лет, писал резюме, пытаясь представить свою жизнь максимально образно и подходяще для того чтобы стать студентом Стэнфорда.

М.ФАЛДИН: Да, это было тяжелое поступление. Мой кейс немного особенный в этом смысле, потому что я не совсем типичный выпускник бизнес-школы. Мне приходилось проделать сложную работу, потому что я никогда не жил за границей подолгу. Я родился в Подольске, учился в очень посредственной школе, в МГУ на экономфак поступил только после двух лет учебы в “стали и сплавов”, потому что сразу после школы я не мог туда поступить. Мне многое приходилось делать, плюс я занимался предпринимательством, поэтому у меня не было ни одного рекомендателя, который хорошо говорил бы по-английски. У меня был один, который говорил неплохо, а двое не говорили совсем. У всех троих не было никакого известного имени, а-ля Билл Гейтс.

М.СПИРИДОНОВ: А там нужны рекомендации а-ля Билл Гейтс?

М.ФАЛДИН: Нет. Многим кажется, что нужны, люди считают, что если тебе Уоррен Баффет дал рекомендацию, значит, жизнь удалась. Всё не так прямолинейно. Понятное дело, что если Уоррен Баффет даст рекомендацию, это поможет при поступлении в бизнес-школу. Главное, чтобы человек тебя очень хорошо знал и смог о тебе что-то рассказать, чтобы люди понимали, откуда он о тебе знает, правду ли он говорит. Он может быть твоим шефом, профессором на кафедре. Одна моя рекомендация была от моего партнера, с которым мы вместе строили спорт-бар “Доппинг”. Я ему сейчас помогаю с его онлайн-бизнесом. Такого рода вещи гораздо важнее, чем имя рекомендателя, поэтому мне приходилось бороться со своими страхами.

М.СПИРИДОНОВ: Ты поступил туда. Расскажи, каково там?

М.ФАЛДИН: Там очень хорошо, там замечательно. Я туда поехал со своей семьей. У меня двое детей школьного возраста, они сразу пошли учиться в американскую школу бесплатно в отличие от меня. Они сейчас говорят на английском, потому что учились с американскими школьниками. Калифорния – потрясающее место, в особенности Силиконовая Долина. Это история про жизнь и семью.

М.СПИРИДОНОВ: Семья не расстраивалась, что уезжает из США?

М.ФАЛДИН: Очень расстраивалась. Штаты большие, а Калифорния – особенный мир, и они очень расстраивались, у них был обратный культурный шок.

М.СПИРИДОНОВ: Вы жили в Америке безвылазно?

М.ФАЛДИН: Мы на лето приехали в Россию. Я часто мотался в Россию, насколько позволяла бизнес-школа, потому что мы строили Wikimart. Между первым и вторым годом студенты разъезжаются на практику, и еще одной нашей жертвой (помимо квартиры) был отказ от хорошей практики, когда нам предлагалось 2-3 месяца проработать в очень интересной компании в интересной стране (Бразилии, Китае, Японии, США), за это еще платили неплохие деньги. Мы же поехали продавать квартиры и делать Wikimart.

М.СПИРИДОНОВ: Вы с партнером?

М.ФАЛДИН: Мы с Камилем поехали. Между двумя годами мы и запустили проект. Его еще нельзя было назвать бизнесом, поскольку Wikimart как бизнес существует только с 2009 года, ему 2 года будет в сентябре. Как проект он существует 3 года. Первый год мы руководили группой единомышленников (7-8 человек) по Скайпу, их сбором и организацией мы как раз занимались летом 2008 года.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты считаешь, насколько эффективно руководство по Скайпу?

М.ФАЛДИН: Очень неэффективно, но выбора не было. 11 часов разницы по времени с Калифорнией помогали. Ты учишься днем, а ночью работаешь.

М.СПИРИДОНОВ: А спишь? На лекциях?

М.ФАЛДИН: В перерывах. В Стэнфорде за эти 2 года я мало спал.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Возвратимся к теме образования. Что конкретно преподается? Как это преподносится? Какую это имеет практическую пользу?

М.ФАЛДИН: В бизнес-школах почти всё преподается через бизнес-кейсы за исключением фундаментальных вещей (например, математики). Берется конкретный бизнес-кейс какой-то организации, с которой что-то произошло, в идеале приглашаются участники событий, а не просто читается текст, дается статистика и предлагается задание на анализ кейса, потом проходит обсуждение в классе, затем делается вывод профессора и участников событий. Это обучение через опыт.

М.СПИРИДОНОВ: Профессоры-практики?

М.ФАЛДИН: 50:50. Бизнес-стратегию преподают не практики, а профессора стратегии, а предпринимательство, руководство командами в быстрорастущих организациях преподают практики. В Стэндфорде это обычно предприниматели, которые сделали большие деньги (сотни миллионов-миллиардов долларов), которые обладают достаточно известным именем. Они преподают в школе не за деньги, а ради того, чтобы развивать предпринимательство, это их хобби.

М.СПИРИДОНОВ: Как строился твой день?

М.ФАЛДИН: Класс начинался в 8 или 10 утра, обычно к трем часам учеба в классе заканчивалась, потом надо было что-то поделать, в 5-6 вечера проходила встречу с одногруппниками, часто задание давалось на группу из 4-6 человек, в 7-8 проходила какая-то тусовка. Поскольку у тебя есть возможность пообщаться с инвесторами, выпускниками, профессорами, интересными компаниями, ты стараешься это делать. Бизнес-школа организует очень плотный график, ты не успеваешь на всё записываться, не говоря уже о том, чтобы на всё ходить. В промежутках проходят лекции, специальный ужин. В 9-10 вечера ты 2-3 часа тратишь на то, чтобы сделать какую-то финансовую модель или написать эссе на 3 страницы. В 11 вечера можно выходить на связь с Москвой.

М.СПИРИДОНОВ: До скольки?

М.ФАЛДИН: До 2 обычно. В 7.30 подъем, и всё по новой.

М.СПИРИДОНОВ: Когда работали удаленно, что было построено? Был создан хотя бы прототип проекта “Wikimart”?

М.ФАЛДИН: Был создан прототип. Мы как раз пришли в точку, где мы поднимали деньги у ангелов к тому моменту, когда у нас был работающий сайт, там уже были какие-то товары, мы их тестово покупали-продавали. Мы нашли партнера по перевозке. Прототип бизнеса был создан.

М.СПИРИДОНОВ: Реальные товары продавались в небольших объемах?

М.ФАЛДИН: Да. В 2009 году мы решали проблему курицы и яйца. Чтобы у тебя были покупатели, тебе нужны магазины, чтобы у тебя были магазины, тебе нужны покупатели. Что ты делаешь? Ты сам становишься магазином. Мы в 2009 году сами игрались в ритейл. В 2011 году мы будем всерьез этим заниматься, а так мы игрались в ритейл. Мы потихоньку замещали свой ритейл магазинами.

М.СПИРИДОНОВ: Игрались в ритейл, то есть выступали как витрина для каких-то внешних контрагентов?

М.ФАЛДИН: Мы сами брали себе на склад товары и продавали. Мы не были профессиональным ритейлом в том смысле слова, в котором скоро станем, мы именно играли, потому что мы просто давали товары, которые интересны покупателям, чтобы привлечь их, а потом сказать магазину, что у нас такая модель телефона отлично продается, что мы возьмем небольшую комиссию. Так мы и решали проблему курицы и яйца.

М.СПИРИДОНОВ: Всем этим процессом вы рулили удаленно?

М.ФАЛДИН: Мы отлаживали бизнес-процессы, писали сайт, налаживали сервера, строили call-центр, отрабатывали логистику удаленно. С первыми магазинами мы отрабатывали цикл продаж. Когда мы приехали в Россию, мы очень быстро стартовали, мы за 2 месяца набрали 500 магазинов, запустили сайт. У нас всё было на низком старте к тому моменту, когда мы подняли деньги и закончили образование.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько человек было внутри проекта, когда вы им удаленно руководили?

М.ФАЛДИН: Около 10.

М.СПИРИДОНОВ: А сейчас?

М.ФАЛДИН: Сейчас 260. Сейчас это другая компания, мы с тех пор подняли 3 ранга финансирования.

М.СПИРИДОНОВ: При этом проект пока еще не является прибыльным.

М.ФАЛДИН: Он еще долгое время не будет прибыльным. Операционно прибыльным он станет через год-полтора. Чем больше ты становишься, тем больше у тебя маржа. Мы не будем использовать проект как дойную корову, мы будем дальше развиваться, потому что рынок растет, и растет он быстро. Мы верим в то, что большой процент (10-20%) покупок в российском ритейле будет происходить в онлайне (сейчас 1.5%). На этой волне мы хотим построить большую компанию.

М.СПИРИДОНОВ: В какие сроки это случится в России?

М.ФАЛДИН: 5-10 лет. Сейчас рынок 7-9 миллиардов долларов, он растет на 40% в год, 1.5% онлайна в ритейле, мы рассчитываем, что 10% будет к 2016-2018 годам, то есть будет уже 50 миллиардов, а не 9, как сейчас.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько я знаю, ваш нынешний оборот порядка 3 миллионов в месяц.

М.ФАЛДИН: Смотря как считать. Если говорить про заказы, которые покупатель размещает в Wikimart, то их около 7.

М.СПИРИДОНОВ: Откуда взялась цифра в 3 миллиона?

М.ФАЛДИН: Это цифра исполненных заказов. Сейчас около 4. Далеко не всё исполняется, это беда российского интернета. Около 50% заказов в российском интернете исполняется. На Wikimart это 66-68%. Мы изо всех сил тащим эту цифру вверх и хотим приблизиться к 80% в этом году. Достичь больших цифр сложно, потому что это жутко недоинвестированная отрасль. У многих магазинов на складах нет того, что они пытаются продать, они работают со складами поставщиков, на которых тоже чего-то нет – нарушен обмен данными, никто не инвестирует в IT, логистика работает из рук вон плохо, и покупатель, зная всё это, старается разместить заказ на нескольких сайтах. С этим всем мы и боремся.

М.СПИРИДОНОВ: Это реальная ситуация с электронной коммерцией в Рунете.

М.ФАЛДИН: Да, это то, с чем мы работаем и что пытаемся изменить.

М.СПИРИДОНОВ: По сути, вы агрегатор электронных магазинов. У вас сейчас порядка 2500 магазинов?

М.ФАЛДИН: Да, для магазинов это так, а для покупателя мы просто место комфортной покупки в интернете, потому что все эти 2500 магазинов ведут себя по-разному: сегодня тебя хорошо обслужили, завтра тебе не позвонили. Мы стараемся придерживаться того, что мы гарантируем определенный уровень сервиса, мы очень плотно работаем с магазинами, чтобы его обеспечить, потому что мы знаем, что наш клиент – это покупатель, а не магазин. Мы гипермаркет. Покупателю всё равно, есть у нас товар на складе или нет, для него главное, что он в срок получит качественный продукт.

М.СПИРИДОНОВ: Вы отличаетесь от большинства конкурентов, например, Яндекс. Маркета тем, что вы не просто агрегируете предложение и передаете клиента дальше на площадку, а внутри себя продаете продукцию?

М.ФАЛДИН: Мы не считаем Яндекс.Маркет своим конкурентом. В большей степени нашим конкурентом является офлайновый магазин, а не Яндекс.Маркет, потому что мы фундаментально решаем проблему шоппинга для наших клиентов. Ему нужно что-то купить, и он может пойти в магазин, а может зайти на Wikimart. Яндекс.Маркет – это сервис сравнения цен, он дает ответы на вопросы (как написано в миссии компании), он сравнивает разные товары и дает возможность выбрать товар по цене, объему и так далее. Мы не даем ответы на вопросы, мы продаем товары. Мы не работаем с пользователями, мы работаем с покупателями, мы не про ответы, мы про товары.

М.СПИРИДОНОВ: А технически как вы организован? Вы через экспорт забираете товары, через RSS?

М.ФАЛДИН: Через xml.

М.СПИРИДОНОВ: Расчет тоже происходит с вами?

М.ФАЛДИН: Сейчас расчет происходит непосредственно с магазином, а мы получаем комиссию от магазина, мы просто контролируем качество расчетов и качество обслуживания. Сейчас мы мигрируем к той модели, когда оплата будет проходить через нас.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас покупка происходит на сайте магазина?

М.ФАЛДИН: Нет, покупка происходит на сайте Wikimart. В России электронные платежи слабо развиты, поэтому магазины просто присылают курьеров, которые забирают cash и передают товар.

М.СПИРИДОНОВ: Вы хотите сделать свою службу курьерской доставки?

М.ФАЛДИН: Да, мы обязательно это сделаем, потому что в России коммерция – логистический бизнес.

М.СПИРИДОНОВ: Ты полагаешь, что эта ситуация не изменится? На Западе электронная коммерция реально электронная. Ты покупаешь что-то в электронном магазине, оплачиваешь товар с расчетного счета, который есть почти у каждого, получаешь товар через службу доставки или через почту.

М.ФАЛДИН: Ровно это Wikimart и построит в России. В Германии, когда ты едешь по Автобану, ты видишь эти огромные центры, которые стоят повсюду. Они не просто так возникли, это многомиллионные инвестиции в инфраструктуру, которые были сделаны целым рядом игроков. В России нам никто не поможет. Есть несколько игроков на рынке электронной коммерции (Ozon, Kupivip и Wikimart), которые сами будут строить здесь большую логистическую базу, строить центры, обслуживать покупателей, где-то использовать почту России.

М.СПИРИДОНОВ: Что за центры? Центры перегрузки?

М.ФАЛДИН: Это процессинг товаров. Товар лежит на складах поставщиков или таможенных складах. Когда продажи идут в электронную розницу, тебе нужно сделать процессинг: привезти паллету, упаковать в индивидуальную упаковку и отдать покупателю по документам. Этот процессинг – основное действие в логистике. В строительство таких центров Amazon, например, сейчас вкладывает огромные деньги в Китае. Мы с Камилем недавно летали в Сиэтл и разговаривали с командой Amazon. Они рассказали про коммерцию в Китае и сказали, что открывают по несколько fulfillmentcenter в месяц для того чтобы сделать процессинг. Доставка у них осуществляется посредством велосипедов, китайские граждане ездят на велосипедах и развозят товар. Так как они воруют, они вначале оставляют залог, фактически выкупая товар для себя, отдают этот товар покупателю. Не надо копировать Германию, Штаты или Англию, в Китае развозят продукцию на велосипедах, в России продукцию будут развозить грузовики, поскольку зимой на велосипедах не наездишься. В России будет по-своему, просто не надо ждать, что кто-то придет и всё построит. Надо строить самим, это мы и будем делать.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Сейчас ваша посещаемость порядка 70-80 тысяч уникальных пользователей в сутки (по Liveinternet).

М.ФАЛДИН: Нет, у нас было небольшое падение. Сейчас около 100 тысяч.

М.СПИРИДОНОВ: Я вижу, что в последние дни была просадка. Чем, кстати, она вызвана? Вас кто-то пессимизировал из поисковиков?

М.ФАЛДИН: Бывают разные поисковые алгоритмы. У нас больше половины трафика – это Seo, потому что у нас работает мощнейшая seo-команда.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько человек работает в этом направлении?

М.ФАЛДИН: 15 человек. У нас лучшая на рынке команда SEO. Всякие мощные апдейты, которые нас затрагивают пару-тройку раз в год, иногда нас затрагивают. Это в меньшей степени сказывается на продажах, потому что в контекстной рекламе конверсия гораздо выше. Это гораздо более управляемый канал.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько процентов посетителей приносит контекстная реклама?

М.ФАЛДИН: Где-то 25. У нас вчера была 91 тысяча уникальных посетителей.

М.СПИРИДОНОВ: Расскажи по поводу конверсии. Какова она в среднем?

М.ФАЛДИН: У нас очень высокая конверсия для коммерческих сайтов. Она стабильно выше 1.5 процентов.

М.СПИРИДОНОВ: То есть 1.5 человека из 100 становятся покупателями?

М.ФАЛДИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это неплохо для России.

М.ФАЛДИН: Если считать, что больше половины трафика – это seo-трафик, то любой специалист скажет, что это хороший показатель.

М.СПИРИДОНОВ: Не страшно сидеть на игле seo-трафика?

М.ФАЛДИН: А чего страшного? Мы в меньшей степени зависим от него в плане денег. Его монетизация заведомо хуже, чем монетизация трафика из сугубо коммерческих источников. Это очень хорошое добавление. У тебя стоимость очень низкая за счет этого трафика. Нам нестрашно, мы фундаментально делаем правильную работу, мы не пытаемся делать лобовые оптимизации, которые делают другие компании, мы стараемся использовать seo так, чтобы нас поисковик любил, потому что нас любит пользователь.

М.СПИРИДОНОВ: С точки зрения стратегии развития вы на что делаете основную ставку? На подключение крупных магазинов или на сбор небольших, но массовых?

М.ФАЛДИН: Это зависит от категорий, но в основном мы отдаем предпочтение большим магазинам, потому что именно с точки зрения исполняемости заказов они надежнее, а наш основной и единственный клиент – покупатель, магазин – это наш партнер, а не клиент, мы на него не работаем. Мы вместе с магазинами обслуживаем покупателей. Если магазин покупает и обслуживает хорошо, мы его любим, лелеем, облизываем, даем трафик, решаем любые его вопросы, плотно работаем со статистикой, ассортиментной политикой, вплоть до того, что помогаем привлекать инвестиции. Если магазин работает плохо, то мы его отключаем.

М.СПИРИДОНОВ: Магазин, приходя к вам, получает площадку и не платит за нее?

М.ФАЛДИН: Ничего не платит.

М.СПИРИДОНОВ: Только комиссию за проданные товары?

М.ФАЛДИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сказал, что твоим конкурентом не является Яндекс.Маркет. Есть вообще конкуренты на российском рынке? Yagoodza, например?

М.ФАЛДИН: Руслан Маджитов, который построил Yagoodza, до недавнего времени работал в Wikimart, он заведовал socialmarketing-отделом. Сейчас он ушел к одному из магазинов, которому мы помогли поднять инвестиции. Yagoodza не является нашим конкурентом. Есть bingo.ru – проект Молотка. Мы просто не чувствуем конкуренции, потому что они плохо развиты, но они могут нарастить оборот. Есть еще несколько маленьких проектов, которые двигаются в эту сторону. Мы серьезно смотрим на конкуренцию с офлайновыми игроками. Наша основная миссия – перевести покупателя из офлайна в онлайн, сделать процесс покупки настолько удобным, насколько удобен e-mail, сотовый телефон, цифровая фотография. Наши конкуренты – X5, когда он всерьез войдет в онлайн.

М.СПИРИДОНОВ: Продолжая тему прямой и косвенной конкуренции, скажу, что в предыдущей программе у нас был Руслан Фазлыев с его Ecwid. Знаешь?

М.ФАЛДИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Такого рода проекты являются для тебя конкурентами? Как ты к ним относишься? Чем они являются для рынка электронной коммерции?

М.ФАЛДИН: Я никак не отношусь к ним по большому счету.

М.СПИРИДОНОВ: Вы не соприкасаетесь с ними?

М.ФАЛДИН: Нет, мы онлайновый ритейл, мы строим Amazon в России. Многие за последние несколько месяцев сказали, что они строят Amazon, меня это искренне радует, потому что когда мы об этом говорили в 2009 году, нам говорили, что он в России не нужен, потому что есть Яндекс.Маркет. В 2010 году нам говорили, что когда-нибудь мы его построим, но это будет нескоро, что мы прожрем огромное количество денег. Сейчас все начали строить Amazon, и это радует. Значит, модель принята рынком. Мы строим Amazon в России, мы сконцентрированы на том, чтобы не смотреть по сторонам, а смотреть вперед, на нашего покупателя. Мы отдаем себе отчет в том, что сейчас мы реально очень мало можем дать покупателю, что сейчас очень мало Wikimart приносит уникальной ценности, помимо большого выбора товаров и гарантии сервиса. Этого недостаточно, чтобы покупатель возвращался. Мы хотим построить компанию, в которую покупатель будет возвращаться. На Западе люди непрерывно возвращаются в Amazon, чтобы купить новые вещи.

М.СПИРИДОНОВ: Или на E-Bay.

М.ФАЛДИН: На E-Bay реже, потому что там много б/у, хотя сейчас уже нет.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас уже нет.

М.ФАЛДИН: Ощущение того, что E-Bay – барахолка, осталось. Amazon – история про новые товары, это лучший опыт в мире, это то, что мы хотим построить в России.

М.СПИРИДОНОВ: Как изменился отечественный рынок электронной коммерции с лета 2008 года, когда вы начинали?

М.ФАЛДИН: Он очень сильно изменился. Во-первых, денег намного больше стало. Во-вторых, он вырос больше, чем в 2 раза. В-третьих, постепенно стала умирать тема, что интернет – это еще один канал, еще один ресурс. Мы относимся к интернету, как к новому способу делать ритейл. Когда появились супермаркеты, они стали новым способом делать ритейл. Когда мы приехали в Сиэтл, мы были очень рады увидеть в команде Amazon точно такое же отношение к онлайновому ритейлу, коммерции. Это просто новый способ делать ритейл.

М.СПИРИДОНОВ: По итогам 2010 года по разным данным объем рынка электронной торговли в России составил 180-240 миллиардов рублей. На какой процент рынка претендуете вы в перспективе?

М.ФАЛДИН: 20-30% всего рынка российской коммерции товарного ритейла, то есть на 10-15 миллиардов долларов оборота от 50 миллиардов в 2016-2018 годах. Для нас это не пустые вещи, потому что так живет gmarket в Корее, Rakuten в Японии, Amazon в Америке, mercado libre в Латинской Америке и остальные сайты.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько я знаю, mercado libre и был вашим первичным вдохновителем, это так?

М.ФАЛДИН: Да. Вчера мы разговаривали с одним из основателей mercado libre.

М.СПИРИДОНОВ: Они себя там тоже чувствуют хорошо?

М.ФАЛДИН: Они стоят 3 миллиарда долларов, у низ 30 или 40% всего онлайн-ритейла Латинской Америки.

М.СПИРИДОНОВ: При том, что там всё не слава Богу с интернетом.

М.ФАЛДИН: Там даже хуже, чем в России.

М.СПИРИДОНОВ: Вас в проекте двое: Максим Фалдин и Камиль Курмакаев. Как распределяются роли между вами как со-основателями и со-руководителями?

М.ФАЛДИН: Изначально роли были поделены пополам. Камиль занимался магазинами и технологией, я занимался маркетингом и коммерцией, но постепенно мы поняли, что в стартап-режиме такое распределение возможно, но сейчас мы стали серьезной компанией, и мы стали меньше связывать работу с нашими персоналиями и больше – с правильными корпоративными структурами. Я стал CEO компании, я операционно руковожу компанией, все люди мне подчиняются. Камиль занимается проектной работой, стратегией, потому что у него фантастические стратегические мозги, лучшие, которые я когда-либо видел, он делает эту работу для Wikimart. Он управляет стратегией в каждом ключевом аспекте бизнеса, он выстраивает проектную работу на серьезном уровне, поскольку мы инновационная компания. Я отвечаю за операционку, за текущую работу, за метрики, за достижение наших целей.

М.СПИРИДОНОВ: Почему выпускники бизнес-школ используют такое количество английских выражений в русской речи?

М.ФАЛДИН: Сейчас этих слов стало меньше, раньше это доходило до абсурда и маразма. Мы между собой разговаривали, я рядом с нами стояли люди и говорили: “Мужики, мы вас не понимаем”. Ты привыкаешь к английскому, и не все слова имеют прямой перевод. Есть слово “execution”, как ты его переведешь?

М.СПИРИДОНОВ: Исполнение.

М.ФАЛДИН: Execution – это про то, как ты достигаешь своих целей, результата, в нем гораздо больше заряда. В любом случае ты иногда используешь такие заряженные слова, и это касается не только терминологии.

М.СПИРИДОНОВ: Ты, скорее, за то, чтобы язык был чистым, или не обращаешь на это особое внимание? Многие слушатели Рунетологии внимательно следят за тем, насколько чиста речь гостя.

М.ФАЛДИН: У меня много английских слов, и это неизбежно, потому что я часто общаюсь на английском. Я читаю последние несколько лет только на английском, потому что я люблю читать книги в оригинале, из русских книг я недавно прочитал Толстого. У меня миксовое мышление. Я не обращаю внимания на чистоту речи. Мы с моим отцом долго на эту тему спорили, он относится как раз к той части аудитории, которая считает, что всех надо называть на “Вы” и что надо говорить правильным русским языком.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Чего ждать от Wikimart в ближайшее время?

М.ФАЛДИН: Продолжения бурного роста, амбициозного строительства компании А-класса. Мы создаем отрасль и будем создавать ее дальше.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. На этом закончим основную часть. Сейчас короткий блиц. Я прошу тебя отвечать на вопросы максимально лаконично. Ты занимаешься благотворительностью?

М.ФАЛДИН: Нет.

М.СПИРИДОНОВ: Хотел бы?

М.ФАЛДИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Что мешает?

М.ФАЛДИН: Занятость. Я нахожусь немного не на том этапе жизненного цикла.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя были случаи, когда выбор – принимать или не принимать сотрудника на работу решала какая-нибудь на первый взгляд мелочь?

М.ФАЛДИН: Да, конечно.

М.СПИРИДОНОВ: Например?

М.ФАЛДИН: Я считаю, что лучше не взять хорошего, чем взять плохого. Я могу не взять человека на работу, если, например, e-mail у него неправильный, или у него странное кольцо на пальце, наколка. Это вроде мелочь, но я могу такого человека не взять.

М.СПИРИДОНОВ: Какие законодательные ограничения в России особенно мешают тебе в бизнесе?

М.ФАЛДИН: Никакие не мешают. В интернете с этим хорошо. Единственное – то, что слишком много документов, но в бухгалтерской компании я научился оптимизировать этот процесс.

М.СПИРИДОНОВ: Какие ресурсы ты посещаешь в Сети для развлечения?

М.ФАЛДИН: Афишу, Facebook.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. На этом закончен блиц. Напоследок вопросы слушателей, которые не были озвучены в нашей беседе и которые были оставлены в анонсе программы в моем блоге по адресу Spiridonov.ru, либо в аккаунте Рунетологии на Facebook или в Твиттере. Сергей Гоцуляк спрашивает: “Викимарт останется русским, или есть планы выхода на Запад?”.

М.ФАЛДИН: Он останется русским с точки зрения языка. Мы будем выходить в страны, типа Украины и Казахстана, но это будет нескоро. Россия – 10-ая страна в мире по ВВП, она скоро станет первой в Европе по интернет-аудитории, и Викимарт останется русским.

М.СПИРИДОНОВ: Какие направления е-коммерс стоит сейчас стартовать в России – где лежит больше всего денег и пока еще нет конкурентов?

М.ФАЛДИН: Я верю в одежду, спорт и детские товары.

М.СПИРИДОНОВ: Konstantin Karpov спрашивает: “Будет ли единая корзина покупок?”. Я не понял вопрос.

М.ФАЛДИН: Я понял. Единая корзина – это когда ты покупаешь товары в разных магазинах, и все они лежат в одной корзине.

М.СПИРИДОНОВ: Внутри Викимарта?

М.ФАЛДИН: Да. Она будет, когда мы логистически это доработаем, потому что она будет означать, что мы пропускаем все товары через свой центр, то есть мы забираем товар у одного магазина и у второго, упаковываем в единую упаковку и отправляем покупателю. Скоро мы начнем подобные вещи делать для регионов.

М.СПИРИДОНОВ: Magomed Shtanchaev спрашивает: “Какая доля годовых расходов приходится на девелопмент?”.

М.ФАЛДИН: На разработку приходится очень большая доля, мы технологическая компания. Из 260 человек у нас 40 чистых IT-ников, почти все программисты, не считая SEO. Мы строим технологии, используя большую экспертизу Силиконовой долины, наших инвесторов, наших консультантов. Мы тратим десятки процентов на это.

М.СПИРИДОНОВ: terehoff пишет: “Недавно ваши оптимизаторы стали массово закупать ссылки через биржу sape и через неделю их сняли?”.

М.ФАЛДИН: Мы смотрим на то, как реагируют поисковики на разного рода инструменты оптимизации, мы экспериментируем, поэтому иногда действия кажутся нелогичными. Если что-то не работает, мы убираем, если работает, продолжаем, что-то подкручиваем. У нас есть общая стратегия и последовательность.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Это был последний вопрос. Давай заканчивать. Если есть, что добавить, прошу тебя.

М.ФАЛДИН: Я хочу обратиться к нашим покупателям. Мы знаем все наши недостатки, заранее просим за них прощения, мы рады, что вы с нами. Возвращайтесь на Викимарт!

М.СПИРИДОНОВ: Многие ушли? Почему ты говоришь, чтобы возвращались?

М.ФАЛДИН: Нет. У нас есть слоган “Возвращайтесь на Wikimart”. Мы боремся за возвращаемость наших покупателей.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо большое. Вы слушали программу "Рунетология", у нас в гостях был сооснователь онлайн-гипермаркета Wikimart Максим Фалдин. Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Михаил Боде, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся!