Руководитель холдинга Ingate Никита Андросов

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 27 июня 2012 года. Это 154-й выпуск программы «Рунетология». У микрофона Максим Спиридонов.
Мы благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.
Спонсор этого выпуска – агентство контекстной рекламы iContext — лидер рынка с более чем десятилетней историей и уникальными технологиями. Опыту iContext доверяют крупнейшие компании, поисковые системы, рекламные агентства и социальные сети Рунета.
В Одессе 14 июля состоится конференция «8Р: Интернет-маркетинг для бизнеса» - крупнейшее мероприятие на юге Украины для всех, кто хочет увеличить продажи с помощью интернета. Коротко в цифрах: 5 потоков, 43 докладчика и 700 участников. Ведущим одного из потоков в течение всего дня конференции буду я. Приходите. Сайт мероприятия: 8P.UA.
Уже не раз в Рунетологии мы имели возможность поговорить о том, что сегодняшняя индустрия интернет-маркетинга – одна из самых мощно развивающихся ниш Рунета. В каком-то смысле даже можно сказать, что это направление не менее перспективно, чем бурлящие сегодня ниши социальных сетей, мобильной разработки или облачных сервисов – туда стремятся инвесторы и деньги. Обращу внимание на простую вещь – в интернет-маркетинге никогда не стоял вопрос монетизации и инвестиций. Это изначально отрасль, ориентированная на деньги. Более того, это одно из немногих направлений деятельности в Рунете, куда можно приходить без инвестиций, начиная только со знаний, умений и способности их продать. В то же время к компаниям, предлагающим продвижение в интернете, к самому названию «digital-агентство» порой относятся с недоверием и иронией.
Сегодня у нас в гостях руководитель одной из крупнейших и известнейших в Рунете компаний, занимающихся продвижением в Сети, генеральный директор интернет-холдинга «Ingate» Никита Андросов. Никита, приветствую тебя.

Н.АНДРОСОВ: Приветствую тебя, Максим. Спасибо, что пригласил. Будет очень интересно пообщаться. Приветствую всех слушателей.

М.СПИРИДОНОВ: На сегодня у тебя как руководителя и твоей компании есть сложности с объяснением того, что за продукт ты продаешь, что такое интернет-продвижение?

Н.АНДРОСОВ: Наверное, всё еще есть, но всё реже и реже случаются моменты, когда мои менеджеры приходят к потенциальному клиенту, а он слабо представляет себе, что хочет. Я искренне думаю, что за последние 10 лет наша компания и наши коллеги на рынке сделали гигантский рывок в сторону популяризации интернет-маркетинга, интернет-рекламы и интернета как информационной среды. На сегодняшний момент бывают такие случаи, но они случаются всё реже и реже.

М.СПИРИДОНОВ: Есть люди, которые приходят и ждут, что вы их немедленно озолотите?

Н.АНДРОСОВ: Наша аудитория делится на несколько категорий. Очень популярная часть наших клиентов – это люди, которые приходят с надеждой на то, что мы их озолотим, причем желательно, чтобы они платили нам за результат, а вначале ничего не платили. Такие клиенты бывают очень часто.

М.СПИРИДОНОВ: Соглашаетесь?

Н.АНДРОСОВ: Нет, конечно. Мы же тоже занимаемся бизнесом, зарабатываем деньги, и мы кормим большую структуру. Мы не можем работать бесплатно, у нас есть определенные затраты, которые мы несем из месяца в месяц, мы должны с ними считаться.

М.СПИРИДОНОВ: Есть отношение у людей, которые приходят из совсем дремучего офлайна, что интернетчики – это ребята хитрые, им доверять не нужно, они должны что-то сделать, а потом человек уже подумает, заплатить им или нет.

Н.АНДРОСОВ: Я думаю, что это связано не с тем, что интернетчики – ребята хитрые, это связано с общей психологией, особенно малого бизнеса. Это касается поведения с поставщиками. Они хотят, чтобы им что-то сделали, а они по факту это оплатили. Большинство услуг, которые оказывает моя компания, бессрочны. Когда мы заключаем договор, мы со своей стороны всегда рассчитываем на то, что мы будем работать с клиентом как можно дольше, практически вечно. Каждому договору, который мы заключаем, предшествуют блоки исследований, интервью клиента и долгие разговоры, у нас не бывает такого, что клиент пришел на встречу, и мы сразу заключили с ним договор. У нас непродуктовая ниша, мы продаем услуги, и по каждой услуге приходится договариваться. Часто бывает, что клиент слабо подкован в том, что такое интернет-маркетинг, и в том, чем мы занимаемся. Часто нам говорят так: «Ребята, я согласен с вами работать, я снизошел до вас и выбрал вас, а теперь сделайте мне услугу, сделайте так, чтобы эта услуга была чрезвычайно эффективна, а когда вы это сделаете, я вам заплачу». Это случается сплошь и рядом. Мы к этому относимся иногда с иронией, иногда с пониманием. На мой взгляд, это не проблема интернет-маркетинга как бизнеса, как сферы, как индустрии, это проблема менталитета определенных категорий клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Сейчас скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Досье гостя, и мы продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Кудо, насколько я знаю, одна из самых агрессивных разновидностей каратэ.

Н.АНДРОСОВ: Да, наверное, можно так сказать.

М.СПИРИДОНОВ: Ты всерьез увлекаешься им?

Н.АНДРОСОВ: У меня есть хороший друг и партнер, который меня за руку привел на кудо, и уже год я без остановки подсел на это занятие. Это потрясающий вид спорта.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько раз в неделю ты занимаешься?

Н.АНДРОСОВ: На прошлой неделе я был на тренировках 4 раза, обычно 2-4 раза в неделю, всё зависит от бизнеса.

М.СПИРИДОНОВ: Лихо. Этот знакомый и партнер – не наш общий знакомый Андрей Смурыгов?

Н.АНДРОСОВ: Конечно, он. Он известный нарко-дилер, он подсадил полкомпании на вкуснейшие кубинские сигары, пол компании подсадил на кудо. Ему свойственны такие вещи.

М.СПИРИДОНОВ: Разнообразные вещи.

Н.АНДРОСОВ: Без сомнений.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Возвратимся к теме, которую мы обсуждали. У клиентов есть представление об услугах в области интернет-маркетинга как о представителях цыганского бизнеса. Сколько денег у вас есть, мы все возьмем. Согласен?

Н.АНДРОСОВ: Я один из счастливых людей, которые редко сталкиваются с такой категорией оценки со стороны клиентов, в первую очередь. Со стороны студентов да, со стороны клиентов редко.

М.СПИРИДОНОВ: Ты считаешь, что подобного рода предположение и мнение массово не бытует? Я его встречал неоднократно.

Н.АНДРОСОВ: В моей карьере это мнение не массовое. В моей карьере бытует мнение, что интернерт-реклама – это очень сложная и трудозатратная услуга, которая требует больших компетенций и больших ресурсов, и большая часть тех клиентов, с которыми мы работаем, достаточно неплохо понимают, чего они хотят, и сколько им будет это стоить, если они сами решат этим заняться. Возможно, на рынке такая оценка есть, но она принадлежит, скорее, маргинальным слоям бизнеса, аудитории, но не крупным клиентам.

М.СПИРИДОНОВ: Я заступлюсь. Я думаю, что такая оценка исходит от тех, кто обжегся на недобросовестных игроках рынка. Таковые тоже есть, они были еще в момент рассвета поисковой оптимизации. На этот рынок входили люди, которые вообще не имели представление о том, что такое коммерция, цивилизованная коммерция. Немало было клиентов, которые были поставлены в не очень ловкое положение.

Н.АНДРОСОВ: Я понял, откуда ветер дует, и что ты хочешь от меня услышать. Действительно, на заре становления бизнеса в России, на заре становления интернет-бизнеса в России часто случались очень серьезные недопонимания между заказчиками и поставщиками, в том числе цифровыми агентствами, интернет-агентствами, агентствами поисковой оптимизации. Действительно, часто был обман и то, что стороны воспринимали как обман, потому что со стороны агентства бывают случаи, когда клиенты не платят за услуги, когда клиенты ведут себя достаточно спорно, а не только агентства со своей работой не справляются. На мой взгляд, эти проблемы были связаны с общей неграмотностью рынка, с общей ситуацией по воспитанию рынка. Когда заказчики сталкивались с любым видом рекламы, будь то наружная или телевизионная реклама, они не всегда получали в ответ на свои запросы то, что они хотели (они очень часто хотели, чтобы их озолотили). Это не было связано непосредственно с интернет-маркетингом или с нишей поисковой оптимизации, была ситуация по взрослению бизнес-среды.

М.СПИРИДОНОВ: Не нужно глубоко погружаться в тему, это не главная тема нашей беседы. Мне было любопытно твое мнение, и я его услышал. Если не возражаешь, давай вернемся к началу разговора – к той части, когда мы говорили о твоей карьере. Ты учился в ряде разнообразных и заслуженных университетов. В частности, ты учился в Гарварде, в Insead во Франции. Зачем столько много образовательных структур, и что тебя дала каждая?

Н.АНДРОСОВ: Начнем с того, что я люблю учиться. Было время, когда для меня получение образования было не просто необходимостью, это было хобби. Кроме этого, я в какой-то момент времени осознал, что на самом деле в России очень трудно найти вуз или преподавателей, которые могут обеспечить тот уровень преподавания, который необходим для меня.

М.СПИРИДОНОВ: Ты начал учиться для того чтобы быть лучше в бизнесе или для того чтобы этот бизнес построить?

Н.АНДРОСОВ: Я начал учиться для того чтобы быть лучше.

М.СПИРИДОНОВ: У тебя был бизнес к тому моменту, когда ты начал заниматься бизнес-образованием?

Н.АНДРОСОВ: Да, конечно. Бизнес у меня был. Я испытывал и испытываю дефицит в информации, необходимой для принятия бизнес-решений. Я хотел черпать эту информацию из источников, которые близки к корням бизнеса. Insead, Harvard, Wharton – это университеты, которые славятся тем, что воспитывают половину Топ Forbes-100, половину лидеров крупнейших мировых компаний. Это делает им честь, и я хотел быть похожими на этих людей. Я не знаю, насколько у меня это получается, но это вело меня вперед и заставляло учиться. В один момент я почувствовал, что мне это нравится. Получать новые знания и общаться с высокоразвитыми, безупречно успешными людьми – это увлекательное занятие. Это дало определенный толчок и моему бизнесу.

М.СПИРИДОНОВ: Как получалось так, что ты на несколько месяцев выключался из операционных вопросов и ехал учиться?

Н.АНДРОСОВ: Слава Богу, мой бизнес – это интернет-бизнес, и большая часть вопросов, которые я решаю, не требуют персонального присутствия. Сидя на лекции или в перерыве между лекциями я могу прочитать почту, ответить на вопросы, я никогда не скупился на телефонные звонки, поэтому одно другому не мешало. Интернет-индустрия позволяет быть относительно свободным.

М.СПИРИДОНОВ: Каждое последующее учебное заведение было следствием каких-то событий в твоей жизни, и ты принимал решение туда идти?

Н.АНДРОСОВ: Да. Например, когда меня впервые обманул мой первый бухгалтер и кинул компанию на n-ую сумму денег, я понял, что мне не хватает финансового образования. Я изначально являлся гуманитарием, я окончил языковой лицей, я окончил юридический университет, и в то время я не был близок к математике и финансам. Я принял волевое решение пойти и поучиться финансам, и Елена Николаевна Лобанова – замечательный декан Академии народного хозяйства, взяла меня под свое крыло и дала мне многое, что сегодня позволяет оперировать финансами компании в несколько сотен человек.

М.СПИРИДОНОВ: Это было твое первое заведение в области бизнес-образования?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Мог бы ты дальше провести логику? Ты отучился в Академии народного хозяйства. Что случилось потом?

Н.АНДРОСОВ: В плане образования я прагматичен. Получив первое образование в России, я понял, что оно мне мало чего дает, и большая часть того, что я учил – это бесполезная информация, которую трудно применять в реальной жизни и трудно использовать для себя. Когда я выбирал каждый новый курс, я в первую очередь задавал себе вопрос «Что мне сейчас больше всего надо?», «Какая проблема сейчас наиболее остро стоит передо мной?». В какой-то момент передо мной встал вопрос «Как мы будем строить стратегию развития компании?». Ответ на этот вопрос мне не могли дать на MBA в АНХ, и мне пришлось поехать в Insead и понять, что такое стратегия с точки зрения ведущих вузов Европы.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько времени прошло с тех пор, как ты закончил АНХ и понял, что нужно учиться стратегии, и поехал в Insead?

Н.АНДРОСОВ: Это было в том же году.

М.СПИРИДОНОВ: Несколько месяцев?

Н.АНДРОСОВ: Да. На самом деле, дефицит информации присутствует постоянно. Я специализированно учился в АНХ в Высшей школе финансового менеджмента на финансовых курсах, и эта информации для меня была тогда релевантна и ценна. Стратегия – это следующий вопрос, который мне пришлось раскрыть для себя и понять. Потом встал вопрос о том, как проводить маркетинговую компанию бизнеса, как развивать маркетинг.

М.СПИРИДОНОВ: Он встал мгновенно, или прошло какое-то время?

Н.АНДРОСОВ: Раз в полгода я посещал различные курсы. Я посмотрел отзывы по курсам и поехал в Harvard изучать B2B-marketing strategy.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько ты там учился?

Н.АНДРОСОВ: Всё, о чем мы сейчас говорим – курсовые юниты, которые занимают от недели до двух. Я не выпадал из рабочего процесса на месяцы, это больше подходит к MBA-образованию, а не к курсовому образованию.

М.СПИРИДОНОВ: Где ты получал MBA?

Н.АНДРОСОВ: В Академии Народного Хозяйства в Москве.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Значит, ты не на каждые курсы тратил несколько месяцев.

Н.АНДРОСОВ: Да, конечно. Несколько месяцев на каждый курс – это непозволительная роскошь в бизнесе. Я искренне верю в то, что в бизнесе нет таких курсов, на которые необходимо убить несколько месяцев для того чтобы разобраться.

М.СПИРИДОНОВ: Достаточно недели?

Н.АНДРОСОВ: Недели-двух недель вполне достаточно для того чтобы рассмотреть отдельную тему и глубоко в нее погрузиться. Когда мы говорим о бизнес-образовании на уровне ведущих университетов, мы говорим о том, что ты встаешь в 6 утра и начинаешь учиться, в 8 ты приходишь на занятия, в 6 вечера ты заканчиваешь занятия, кушаешь и садишься учиться до часа ночи, засыпаешь, просыпаешься в 6 утра. Такой ритм подразумевает неделю или две недели обучения. В таком ритме за неделю-две можно освоить практически любой курс.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. С учебой пока закончили. Поговорим о бизнесе. Каким бизнесом ты начал заниматься вначале? Это был Ingate или что-то другое?

Н.АНДРОСОВ: Трудно сказать, что такое бизнес в моем понимании. Первое свое дело я начал, будучи студентом. Я отправлял своих друзей-студентов учиться в США по различным программам. У нас был партнерский договор с крупной московской компанией, которая помогала мне заниматься этим. Это был бизнес, который существовал лет 6-7. Это то, с чего я начал. Моя душа всегда стремилась к интернету и технологиям. Я с 12 лет, когда мне папа из Германии привез компьютер, мечтал этим заниматься. Реализоваться в этом мне удалось в 2000 году, когда я начал делать сайты и продавать их клиентам, я сам начал ходить к ним и осознавать, какой спрос на рынке на этот вид услуги. Дальше пошло-поехало, потом был Ingate. Мы начали набирать людей, расширяться.

М.СПИРИДОНОВ: Когда было рождение Ingate?

Н.АНДРОСОВ: В сентябре 2000 года. Я считаю, что тогда Ingate родился, сложилась ключевая ценность, которую мы начали нести своим клиентам.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас несколько цифр о том, что собой представляет Ingate, и мы продолжим разговор.

Ingate в цифрах

М.СПИРИДОНОВ: Вы довольно крупный холдинг.

Н.АНДРОСОВ: Наверное. По нашим меркам в наших нишах мы достаточно крупный холдинг.

М.СПИРИДОНОВ: Вы обеспечиваете интернет-продвижение, а не просто поисковый маркетинг, SEO?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: На какое место вы себя ставите?

Н.АНДРОСОВ: Мы в топе, среди первых 3-5 компаний мы находимся. В некоторых нишах мы лидируем, в каких-то нишах мы находимся на 20-50 позициях, но в общем и целом мы крупная компания, которая находится в ТОП-3 в сфере search и social.

М.СПИРИДОНОВ: Вы базируетесь в Туле. Верно?

Н.АНДРОСОВ: Да, наш основной офис находится в Туле. Мы изначально региональная, провинциальная Тульская компания.

М.СПИРИДОНОВ: При этом ваши основные заказчики находятся в Москве?

Н.АНДРОСОВ: Да, конечно. 90% услуг мы оказываем крупным компаниям, которые базируются в Москве. У нас и в Москве есть офис.

М.СПИРИДОНОВ: Ты начинал как сайтостроитель. Однако, судя по всему, основные деньги и активный рост был связан именно с поисковой оптимизацией, да?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: В каком году вы начали заниматься поисковой оптимизацией? Как это сказалось на компании? Какими темпами вы росли? Интересно понять, как сработал этот драйвер.

Н.АНДРОСОВ: В конце 2001 года мы впервые начали заниматься поисковой оптимизацией. Тогда мы работали с Дмитрием Голополосовым – известным блогером в нашей среде, интернет-деятелем и бизнесменом. Он был одним из наших первых оптимизаторов. Совместно с ним мы начинали этот бизнес. В 2005 году я принял решение, которое оказалось ключевым для компании. Я решил отказаться от всех других услуг, кроме поисковой оптимизации, и сфокусироваться на этом направлении. С того момента мы стали нишевой компанией, которая глубоко развивала свои компетенции в области search.

М.СПИРИДОНОВ: До этого вы предлагали разработку сайтов, рекламные компании в области медийной рекламы?

Н.АНДРОСОВ: Мы предлагали практически всё: разработку, поддержку сайтов, производство контента, баннерные рекламные компании, контекст.

М.СПИРИДОНОВ: Чем было продиктовано это решение? Там была настолько выше маржинальность, что не было смысла заниматься чем-то другим?

Н.АНДРОСОВ: Во-первых, маржинальность – это существенный показатель. Во-вторых, спрос, который формировали наши клиенты, в первую очередь, был ориентирован на то, чтобы мы приводили им клиентов. Они не хотели просто сайты, они хотели, чтобы были сайты, которые приводят им клиентов. В-третьих, мы очень четко поняли, что динамика роста search как индустрии резко опережает все остальные направления, а в области медийной рекламы, в области сайтостроения на тот момент уже были сформированы свои лидеры. Я для себя очень четко осознавал, что не надо гнаться за топовыми компаниями, не надо повторять их путь, надо выбрать свою нишу и сформировать свой выбор. На мой взгляд, это решение было ключевым для компании. Мы очень резко нарастили оборот, клиентскую базу, компетенции, что является приоритетным фактором для компании. Мы собрали потрясающую команду менеджеров и оптимизаторов и, таким образом, начали подниматься и развиваться.

М.СПИРИДОНОВ: Если бы вы продолжали заниматься широким фронтом интернет-маркетинга, а не сосредоточились бы на SEO, то что бы было?

Н.АНДРОСОВ: Я думаю, что мы были бы существенно меньше по объему, по размеру, по доле рынка, и скорее всего, сегодня мы бы с тобой не разговаривали, Максим.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодня вы вернулись на круги своя и предлагаете полный спектр?

Н.АНДРОСОВ: Да, но мы ведем себя совсем иначе, не так, как раньше. Во-первых, у нас другие ресурсы. Сегодня одними направлениями у нас занимаются одни люди, другими направлениями другие люди, одни компетенции развиваются в одном крыле компании, другие – в другом. Сегодня мы не делаем коктейль из направлений. Каждое направление, которым занимается компания – это собственный моносервис, в который инвестируются отдельные средства, в котором развиваются отдельные компетенции. Мы построили компанию в формате вертикально интегрированного холдинга, когда управляющая компания контролирует деятельность бизнес-единиц и способствует развитию бизнес-единиц, которые развивают компетенции в каждой отдельной нише. Так построить многофункциональную компанию гораздо проще, чем растить всё и сразу в одном котле.

М.СПИРИДОНОВ: Надо ли понимать тебя в том смысле, что в 2005 году вы не были управленчески готовы построить такую структуру, или рынок был не готов?

Н.АНДРОСОВ: Во-первых, управленчески. Во-вторых, с точки зрения компетенций. В-третьих, с точки зрения финансирования компании. Мы всегда были самофинансируемой компанией. У меня на тот момент не хватало средств для того чтобы привлечь лучших менеджеров для управления разнообразными маркетинговыми каналами. Мы приняли решение сфокусироваться на отдельном направлении, которое нам казалось наиболее перспективным. Как оказалось на сегодняшний момент, наш выбор был правильным.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сказал о том, что у вас сегодня холдинг, который контролируется управляющей компанией. Расскажи чуть подробнее о структуре. Кто входит в холдинг? Как он работает?

Н.АНДРОСОВ: Сегодня в рамках компании существует 3 крупных направления: администрация холдинга, управляющая компания, в которой находится финансовая служба, IT, HR, офисное управление и так далее; бизнес-единицы и агентства, которые занимаются оказанием услуг в сфере интернет-маркетинга для клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Включая SEO?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Это то самое, что разрослось после локализации в 2005 году?

Н.АНДРОСОВ: Да, это левое крыло компании. С левой стороны у нас находится большая структура, в которой работает несколько сотен человек. С правой стороны находится технологическая компания, которую мы основали в 2007 году, выделили из состава агентства в конце 2008 года, сегодня технологическая компания создает сервисы, которые помогают маркетологам самостоятельно решать свои задачи в интернете, в том числе и задачи по продвижению сайтов, по мониторингу социальных сетей и так далее. У нас там реализован успешный проект «Руки», в котором сейчас обслуживается более 80 тысяч клиентов в формате «Do it yourself». Насколько я знаю, в интернете о нем достаточно хорошие отзывы.

М.СПИРИДОНОВ: Это ваша машинка для производства денег и донор многих инициатив по развитию?

Н.АНДРОСОВ: Можно это назвать машинкой для производства денег, но скорее это наша машинка по поднятию компетенций. Я думаю, ты понимаешь, о чем я говорю. Производство денег в компании Ingate не является самоцелью, мы не расцениваем наше направление как направление по производству денег.

М.СПИРИДОНОВ: Любой бизнес нацелен в том числе и на получение прибыли. Не будешь спорить?

Н.АНДРОСОВ: Нет, деньги всегда приятны, но деньги – это следствие наших усилий.

М.СПИРИДОНОВ: Что для Ingate главное? Что главное для тебя?

Н.АНДРОСОВ: Для меня главное – это ощущение достижения цели, достижения результата. Сегодня со мной в компании работают замечательные ребята. Мы с партнерами часто садимся и думаем, чего же мы хотим, и мы загадываем желание, обычно очень амбициозное и острое желание, и когда оно сбывается, каждый из нас получает удовлетворение. Наградой за это в том числе являются и весьма достойные деньги, но деньги – это не самоцель.

М.СПИРИДОНОВ: В , которое нам предложила твоя PR-служба, сказано, что Никита Андросов – основатель компании Ingate и ее духовный лидер. Ты предлагаешь те концепции бытия, в которых существует компания и ее сотрудники?

Н.АНДРОСОВ: Я думаю, что у каждой компании лидер – это всегда носитель ценностей, он всегда духовный лидер. Для кого-то генеральной линией является получение финансового результата, а для кого-то что-то еще. Конечно, громко сказано, что я духовный лидер и вдохновитель компании, но без сомнения моя рыба свежа, пока свежа моя голова. В этом я уверен. В том, что у нас в компании подобрались люди, которые лично внутренне мне импонируют, которые сочетают в себе целый комплекс характеристик, есть доля моей вины.

М.СПИРИДОНОВ: Надо сказать, что чувствуется, что к тебе относятся с изрядным пиететом. Полгода назад мы были у тебя в офисе, но с тобой мы не пересеклись, ты был в отъезде, но в офисе витал твой дух. Тебя нет, но ты есть, там есть твои фотографии, люди говорят про тебя. Почти культ.

Н.АНДРОСОВ: Я не стал бы говорить, что это культ, это далеко от правды. Что мне сегодня очень нравится в компании? Это то, что это не только моя компания. В Ingate обширный сплав разных по темпераменту, по энергетике людей. Лидеры тех направлений, о которых я говорил – Саша Летов, Дима Царахов, Андрей Смурыгов. Каждый из них обладает своими достоинствами, которые он привносит в компанию. Каждый из них офигенный с точки зрения уровня внутренней морали, культуры, энергии, которые он дает компании. Если в 2005 году компания была моим детищем, то сегодня Ingate – это следствие энергетических инвестиций, которые привнесли в него люди.

М.СПИРИДОНОВ: Переверну твое утверждение. Ты говоришь, что Ingate – это не только твоя компания. Чья еще? Насколько я знаю, ты если не единственный, то главный мажоритарный акционер с большим пакетом.

Н.АНДРОСОВ: Я перечислил ребят, которые сегодня для компании значат больше, чем наемные рабочие.

М.СПИРИДОНОВ: Они являются совладельцами?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Кто-то снаружи заходил в Ingate?

Н.АНДРОСОВ: Нет, мы пока справляемся своими силами, но если ты можешь кого-то пригласить к нам, то мы можем поговорить на эту тему.

М.СПИРИДОНОВ: Это нужно?

Н.АНДРОСОВ: На самом деле, нет. Если мы говорим о финансовых инвестициях, то не нужно, но мы всегда готовы принять в свои объятия сильных духом людей.

М.СПИРИДОНОВ: Тебе нужны менеджеры, но не нужны деньги?

Н.АНДРОСОВ: Мне и компании нужны лучшие менеджеры и пока не нужны деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Вам часто предлагают деньги?

Н.АНДРОСОВ: Бывают такие предложения. Я не могу сказать, что они приходят часто, но они есть.

М.СПИРИДОНОВ: Есть наблюдение, что инвесторы, хотя и боятся обжечься, понимая, что этот бизнес завязан на компетенциях отдельных людей, конкретных исполнителей, вкладывают деньги. Сегодня слаженные компании, занимающиеся продвижением в интернете – это один из самых лакомых кусочков для инвестирования.

Н.АНДРОСОВ: Я могу сказать, что если бы мне сегодня предложили купить Ingate, я бы его купил.

М.СПИРИДОНОВ: Есть те направления, что были озвучены. Какие еще направления могут развиваться в рамках Ingate? Какие еще люди могли бы построить нечто в рамках холдинга?

Н.АНДРОСОВ: Ты задаешь сразу много вопросов. Если говорить о том, какие направления еще можно построить в Ingate, то это долгий разговор, и стоило задать вопросы несколько точнее. С точки зрения агентства мы идем к тому, чтобы для наших клиентов оказывать все возможные услуги, оказывать их максимально качественно и эффективно. Недавно мы открыли SMM-направление, мы активно думаем над мобильными темами и другими новыми услугами для нас. Если говорить о технологиях, то скажу, что в России поле не то, что непаханое, к нему даже пахари еще не подъехали. Мы настолько сильно отстаем от наших западных коллег в области автоматизации, в том числе интернет-маркетинга, что количество проектов, которое можно было бы начать, в которые можно было бы инвестировать, пока что превышает все мыслимые возможности любой интернет-компании в России, включая таких как Яндекс и Mail. Если говорить конкретно о нас, то мы рассматриваем возможность расширения технологий, которые мы производим, расширение в платформенном формате и в формате диверсификации бизнеса в ближайшие пару лет. Перспективы колоссальные, продуктов множество, и о каждом из них можно говорить по 15-20 минут.

М.СПИРИДОНОВ: Я услышал то, что вы планируете смотреть в сторону автоматизации вашей работы. Видимо, будет развиваться Ingate Development под руководством и знаменем Андрея Смурыгова, и будут возникать новые сервисы, типа Руки, которые будут становиться и хорошим инструментом, указывающим на вашу экспертность, и будут приносить деньги?

Н.АНДРОСОВ: Да, ты практически правильно меня услышал, но я сказал про платформенные решения. Я считаю, что можно многое создать в рамках существующего сегодня сервиса «Руки» для наших клиентов. У нас очень обширные планы в области расширения самого сервиса.

М.СПИРИДОНОВ: Вы будете прикручивать контекстную рекламу?

Н.АНДРОСОВ: Да, не без этого.

М.СПИРИДОНОВ: Что еще?

Н.АНДРОСОВ: Пока оставлю за кадром, потому что мы с партнерами договорились, что наши стратегические планы – это табу, о котором не стоит говорить раньше времени, особенно на широкую аудиторию.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо, тем более что нас слушают наши коллеги, ваши заклятые друзья, то есть люди, которые внимательно присматриваются к тому, что вы делаете. Вы чувствуете напор со стороны конкурентов? Какой-то дискомфорт есть в связи с этим?

Н.АНДРОСОВ: Не могу сказать. В момент, когда я персонально занимался общением с клиентами и продажами, бывали моменты, когда я чувствовал дискомфорт со стороны конкурентов. Если говорить о сегодняшнем положении дел, то мы очень ладно работаем со всеми нашими конкурентами, у нас нет холодной войны, ощущения серьезного давления друг на друга, мы очень активно общаемся, у нас есть совместные проекты. Я могу сказать, что ощущения жесткого давления со стороны конкурентов на сегодняшний день мы не испытываем, хотя наши sales встречаются в дверях у наших клиентов и пытаются защищать наши интересы в тот момент, когда конкурент ждет, когда мы выйдем из офиса.

М.СПИРИДОНОВ: В том числе с применением кудо, которым увлекается Ingate. Ваша компания производит впечатление идейной, одухотворенной компании, вы заряженные люди.

Н.АНДРОСОВ: Мне нравится последнее определение. Мы, наверное, не идейные, но очень заряженные.

М.СПИРИДОНОВ: Как можно сохранять эту заряженность, работая в клиентском бизнесе? Как известно, клиент всё время ворчит, часто не приятен, и рано или поздно подавляющее большинство людей говорит, что ушел бы из клиентского бизнеса к чертовой матери. А вы?

Н.АНДРОСОВ: Надо обладать способностью любить своих клиентов.

М.СПИРИДОНОВ: Где можно взять столько любви?

Н.АНДРОСОВ: Это черта характера. Клиент – это не только критик, который постоянно тычет носом в каждую промашку, клиент – это еще и стимул к развитию. Клиент всегда говорит тебе, где ты лажанул, это и есть повод задуматься, как не сделать это в следующий раз. Если рассматривать клиента с этой позиции, то нет ничего и никого лучше, чем клиент, для того чтобы продолжать развиваться и предоставлять лучшие сервисы на рынке. Почти любой бизнес требует интенсивного общения с клиентами, и технологический бизнес – не исключение. Другое дело, что формат общения где-то более персональный, где-то более массовый. Зачастую клиенты проявляют недовольство теми или иными обстоятельствами сотрудничества, и преодоление этих обстоятельств – это и есть свойство лидера рынка.

М.СПИРИДОНОВ: Согласен. Приведу пример работы на рынке. Когда компания занимается клиентской разработкой, делает, например, CRM, потом, выдохнув, она говорит: «Пошло всё к чертовой матери, и мы теперь занимаемся только этим. Никаких клиентов!». Они радуются и продают свою коробочную CRM. Это классический сценарий, согласись?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Он счастлив, и другие ему втайне завидуют, потому что ему удалось выйти из постоянного круговорота борьбы за новые заказы, из зависимости от клиентов, которые редко бывают довольными.

Н.АНДРОСОВ: Я расскажу тебе про исключение из правил. У нас в компании нет борьбы за новых клиентов. Конечно, мы проводим много времени в продажах, и мы интенсивно работаем в этой отрасли. Количество заявок и желающих стать нашими клиентами превышает наши возможности в порядки. Мы чувствуем свою нужность и необходимость.

М.СПИРИДОНОВ: Вы отказываете?

Н.АНДРОСОВ: Да, конечно, мы не можем всем и вся продать что-то. Бывает, что мы отказываем. Мы регулярно поднимаем нижний порог цены, за который мы продаем свои услуги. Иначе нас завалят и засыпят.

М.СПИРИДОНОВ: У вас сегодня заказов больше, чем вы способны обслуживать?

Н.АНДРОСОВ: Да, абсолютно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Почему не увеличить количество сотрудников? Боитесь потерять в качестве?

Н.АНДРОСОВ: Мы увеличиваем количество сотрудников, но, как меня учили в ряде уважаемых учебных заведений, важны не рост и скорость роста, а управляемость роста. Мы стараемся расти с той скоростью, которой мы можем управлять этим ростом для того чтобы не потерять наших текущих клиентов, не потерять в качестве и сервисах, и для этого приходится чем-то жертвовать.

М.СПИРИДОНОВ: Если не деньги, что зачастую является главным мотиватором, то что вами движет, что вас вдохновляет? Количество довольных клиентов?

Н.АНДРОСОВ: Меня вдохновляет огромное количество вещей в рамках компании. Например, довольные люди, которые ходят по коридору и обсуждают сложные проекты; довольные клиенты, которые присылают нам цветы и подарки; ощущение внутренней значимости на рынке и ощущение неких инноваций, которые мы привносим на этот рынок. Многие определения, которые сегодня все используют, были рождены в Ingate, или мы начали их одними из первых использовать и нести на рынок. Мне нравится и достижение, в том числе финансовых результатов, и сам факт того, насколько у нас всё это хорошо получается. Мы прёмся от своей значимости, от своих успехов.

М.СПИРИДОНОВ: В чем выражены успехи?

Н.АНДРОСОВ: И в финансовых результатах, и в оценке клиентов, и в том, насколько классный подобрался персонал. Эти вещи являются характеристиками успеха для нас. Финансовый результат, конечно, стоит во главе угла.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько процентов в выручке у вас занимают услуги поисковой оптимизации, SEO, поисковый маркетинг?

Н.АНДРОСОВ: На сегодняшний день у нас порядка 65-70% - это поисковое продвижение, контекст, лидогенерация – то, что крутится вокруг поисковых систем. Оставшиеся проценты – это комплексные продукты, стратегический консалтинг, в том числе и социальные сети, которые мы начали развивать не так давно, медийные компании и так далее.

М.СПИРИДОНОВ: Есть ли у вас амбиции стать лидером digital-рынка?

Н.АНДРОСОВ: Макс, ты говоришь с человеком, который спит и видит это.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько времени должно пройти, чтобы это стало общепризнанным?

Н.АНДРОСОВ: Для того чтобы это случилось нам нужно обеспечивать ту динамику роста, которую мы обеспечивали в том году, 5 лет подряд. Тогда это все признают.

М.СПИРИДОНОВ: Прошлый год у вас был хорошим?

Н.АНДРОСОВ: Это был потрясающий год, мы обеспечили трехзначные цифры роста.

М.СПИРИДОНОВ: В процентах?

Н.АНДРОСОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Как этот год?

Н.АНДРОСОВ: Пока не жалуемся.

М.СПИРИДОНОВ: Похожим образом идете?

Н.АНДРОСОВ: Стараемся всеми силами.

М.СПИРИДОНОВ: Рунет – это предел для вас, или есть амбиции выйти дальше?

Н.АНДРОСОВ: Есть амбиции к расширению нашего присутствия на глобальных рынках. Мы давно проводим множество исследований и множество работ, и мы сегодня одна из немногих компаний, которая работает в партнерстве с крупнейшими агентствами в США, Великобритании, мы обслуживаем клиентов с их географической Родины.

М.СПИРИДОНОВ: Вы работаете на англоязычном рынке?

Н.АНДРОСОВ: Да. Мы потратили много времени для того чтобы заключить ряд стратегических партнерств с очень крупными компаниями. Мы обслуживаем клиентов на российском рынке с их альма-матер.

М.СПИРИДОНОВ: Вы еще не вышли на Запад, чтобы полноценно конкурировать с американскими диджитал-агентствами?

Н.АНДРОСОВ: Нет.

М.СПИРИДОНОВ: Собираетесь?

Н.АНДРОСОВ: Конечно.

М.СПИРИДОНОВ: В какие сроки? Когда Ingate заявит о себе и будит биться за бюджеты Panasonic, Apple в рамках США, Великобритании, Германии?

Н.АНДРОСОВ: Я скрестил пальцы на то чтобы это случилось в ближайшие пару лет.

М.СПИРИДОНОВ: Для этого ты что-то делаешь?

Н.АНДРОСОВ: Конечно. Я бы не стал так говорить, если бы мы сидели на попе ровно. У нас идет много переговоров, проработок, проектов, ориентированных на международные рынки.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько большую опасность представляет для тебя то, что твоя компания во многом завязана на кадрах? Не будет десятка ключевых менеджеров, которые являют собой главные компетенции, и всё развалится, или такого нет, и структура построена таким образом, что всё заменяемо?

Н.АНДРОСОВ: Я не верю в то, что люди заменяемы, я верю в то, что хорошая компания – это, в первую очередь, система, которая будет независимо существовать от основателей или от ведущих менеджеров, но я не верю в то, что люди заменяемы, потому что люди – это драйверы роста. Если сегодня компания потеряет 10 топовых менеджеров, то темпы роста компании будут гораздо ниже.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай двигаться дальше. У нас есть еще пара рубрик. Первая рубрика, которая будет являться премьерой – это «Бизнес-цитата». Я предложу тебе выбрать, чью цитату ты хотел бы послушать, я ее озвучу, а ты ее как-то прокомментируешь. На повестке дня сегодня 3 человека – Уоррен Баффет, Стив Джобс или Генри Форд.

Н.АНДРОСОВ: Стив Джобс – это тот человек, которого я всегда готов слышать и слушать.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Стив Джобс: «Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Согласен?

Н.АНДРОСОВ: Когда я услышал эту фразу, я поменял подход к тому, как я работаю со своими людьми. У меня заняло год, чтобы осознать, что на самом деле имел в виду Стив Джобс, потом год я внедрял эту золотую фразу. Я искренне считаю, что это одно из ключевых правил хорошего менеджера. Ты ищешь классных людей для того чтобы они чему-то тебя научили, а не для того чтобы говорить им, что делать.

М.СПИРИДОНОВ: Ты живешь по Стиву Джобсу?

Н.АНДРОСОВ: В рамках данной цитаты да.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Последняя рубрика на сегодня – это вопросы слушателей. Напомню, что свои вопросы вы можете оставлять в анонсах программы в моем блоге по адрес Spiridonov.ru, в сообществах Рунетологии в Facebook или Твиттере. Владимир Федотов: «Каким вы видите рынок SMM сейчас? На какой он стадии? В каком направлении он будет развиваться?».

Н.АНДРОСОВ: Я не уверен, что рынок SMM – четко дифференцированное понятие. SMM – это ряд платформ, которые агрегируют аудиторию, и платформы создают маркетологам доп.возможности. Те, кто силен в контенте, используют вирусные ролики, получают возможность размещать это на платформе; те, кто силен в медиа, могут таргетировать аудиторию; те, кто в пиаре, могут коммуницировать с аудиторией с помощью новых средств. Для меня SMM-рынок – это новое воплощение всего того, что мы делали на протяжении последних сотен лет, это новые платформы, где мы делаем то же самое. Я считаю, что перспективы у этой рыночной ниши с агентской точки зрения потрясающие и гигантские, с технологической точки зрения они невероятные, потому что мы получаем возможность обрабатывать и анализировать аудиторию с точки зрения того, что она хочет, и как она себя ведет. Я считаю, что все, кто успевают перестроиться под новые реалии новых маркетинговых платформ, будут успешны, а те, кто проигнорируют эти возможности, вероятно, скоро канут в лету. Эта ситуация похожа на то, что случилось с Кодаком и классической фотографией, когда пришла цифровая.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Будем идти дальше. Андрей Юсупов: «Долго ли продержится разросшаяся компания (например, Ingate) на плаву, если завтра по России ударит жесточайший кризис, и общий объем рынка SEO сократится на 75%?».

Н.АНДРОСОВ: За другие компании говорить не буду. Про Ingate скажу, что очень долго. Мы сегодня чувствуем себя очень устойчивым бизнесом. Это связано с резервами, которые у нас есть, и с тем, как быстро мы дифференцируем бизнес на текущий момент, а также с тем, что я не верю в то, что рынок SEO может сократиться на 75% в короткие сроки. Это один из тех рынков, который, на мой взгляд, является весьма устойчивым.

М.СПИРИДОНОВ: Ты всё еще видишь в качестве основного фактора успеха вашей компании услуги в области SEO?

Н.АНДРОСОВ: Нет. У компании сегодня есть достаточные ресурсы, чтобы преодолеть кризис. Скорость диверсификации наших услуг настолько высока на текущий момент, что завтра мы не будем зависеть от SEO. Я не верю в то, что рынок SEO может упасть на 75% независимо от того, какой кризис постучится в наши двери.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Олег Фесенко: «Есть ли будущее у лидогенерации для бизнеса услуг?».

Н.АНДРОСОВ: Да, конечно.

М.СПИРИДОНОВ: Планируете ли развивать это направление у себя в компании?

Н.АНДРОСОВ: Мы давно его развиваем. Что такое SEO или контекст, если не лидогенерация? Я понял вопрос следующим образом: какие перспективы у модели монетизации, когда идет оплата за лид, результат.

М.СПИРИДОНОВ: Под лидогенерацией понимается именно такая история. Контекст, SEO – это не чистая лидогенерация, лидогенерация – это когда тебе приводят клиента за фиксированную сумму, и он что-то делает.

Н.АНДРОСОВ: Я думаю, что у такой модели монетизации перспективы колоссальные, когда мы говорим о малом и среднем бизнесе, но объем услуг, который оказывается в этой сфере, сравнительно невысок.

М.СПИРИДОНОВ: Качество этих услуг всё еще невысоко.

Н.АНДРОСОВ: Да, но главная причина заключается в том, что там замороченное ценообразование. Очень трудно оценить реальную стоимость лида на входе клиента.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. terehoff говорит: «Никита, пользуясь случаем, передаю привет. Насколько эффективной получилась реклама Rookee в топовых ЖЖ, и насколько платежеспособную аудиторию вы привлекли оттуда?».

Н.АНДРОСОВ: Привет в ответ. Раз мы это делаем, значит, это кому-то нужно. Сотрудничество с топовыми блоггерами – это достаточно эффективная реклама, и это перспективно в ряде направлений для нашей компании. Если бы мы не продолжали размещаться, можно было бы сказать, что это неэффективно, а раз мы давно работаем с этим каналом продвижения, то это эффективно.

М.СПИРИДОНОВ: Какие есть каналы? Я знаю, что вы размещаетесь у Антона Носика, у Темы?

Н.АНДРОСОВ: Мы размещаемся у большинства известных людей.

М.СПИРИДОНОВ: Давид Агиян спрашивает: «Никита, может ли молодая SEO-компания успешно конкурировать с такими гигантами, как РБС, Ингейт? Если да, то каким образом?».

Н.АНДРОСОВ: Я улыбаюсь, потому что ответ «Конечно, может». Я вижу следующие возможности. Во-первых, это создание эффективных нишевых услуг, например, можно концентрироваться на отдельных отраслях. Возьми автомобильную индустрию и накапливай компетенции в этой области до тех пор, пока ты не станешь самым лучшим, и пока каждый автомобильный клиент не придет к тебе, потому что знает, что лучше, чем у тебя, быть не может. Я вижу возможности работать с клиентами, предоставляя им глубокую аналитику и, тем самым, повышая эффективность любого маркетингового канала и, таким образом, можно работать лучше, чем крупное агентство. Если говорить о масштабе бизнеса, о том, можно ли сегодня маленькому агентству стать таким же большим, как Ingate, в короткие сроки, то я думаю, что нельзя, что это чрезвычайно трудно.

М.СПИРИДОНОВ: Даже если иметь неограниченное количество информационных денег?

Н.АНДРОСОВ: Макс, даже Микрософту не удается с неограниченным количеством денег быть чрезвычайно успешными на новых рынках. На рынке IT деньги решают не всё, нельзя всех и вся купить быстро.

М.СПИРИДОНОВ: Егор Ивановский спрашивает: «В последние годы компания Ingate развивается просто бешеными темпами – невероятный рост количества сотрудников, появление новых услуг и автоматизированных программ. С чем связан этот скачек, и когда вы ожидаете некую стагнацию?».

Н.АНДРОСОВ: Мы не ожидаем стагнации и делаем всё, чтобы она не наступила. Я не считаю, что мы развиваемся бешеными темпами, я считаю, что мы развиваемся быстрее рынка, но до бешеных темпов нам еще далеко, и над этим мы работаем. Те темпы роста, которые есть сегодня, на мой взгляд, связаны с рядом решений, которые мы несколько лет назад принимали. Во-первых, мы пару лет назад перестроили структуру менеджмента компании и, как оказалось, очень успешно. Мы схантили потрясающих людей, и это было одним из центральных решений. Во-вторых, мы довели до ума большое количество преобразований, которые несколько лет тянули нас за хвост и не позволяли быстро развиваться. Мы хорошо отладили систему управления компанией.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. dimok (Дмитрий Голополосов) спрашивает: «Никита, планируете ли вы быть представленными на мобильных платформах со своими сервисами?».

Н.АНДРОСОВ: Хочется передать ему привет. Мы много размышляем над этим.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. На этом спасибо, Никита. Закончилось время, закончились вопросы. Было очень любопытно. Если есть, что добавить в финале, то, пожалуйста.

Н.АНДРОСОВ: Я поблагодарю аудиторию за то, что слушали все эти длинные монологи. Кто бы чего бы ни добился на рынке интернет-маркетинга в России, это не повод думать о том, что этот рынок закрыт для инноваций. Я очень жду молодых, перспективных, сильных и агрессивных конкурентов, так гораздо интереснее жить. Я приглашаю их на наш рынок.

М.СПИРИДОНОВ: Чтобы потом схантить их?

Н.АНДРОСОВ: Почему схантить? Просто купить.

М.СПИРИДОНОВ: Ты тоже ждешь молодую шпану, которая сотрет тебя с лица земли?

Н.АНДРОСОВ: Я мечтаю о ней, нам без нее скучно.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был генеральный директор интернет - холдинга «Ingate» Никита Андросов.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Будьте здоровы!