Михаил Токовинин, руководитель проекта amoCRM, сооснователь QSOFT

М.СПИРИДОНОВ: Добрый̆ день, коллеги. Сегодня 1 ноября 2012 года. Это 172-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Спонсор этого выпуска – проект «WORKZILLA.RU» - инновационный сервис для выполнения ваших поручений. Отредактировать текст, расшифровать аудиозапись, прозвонить конкурентов, подготовить презентацию... WORKZILLA.RU освободит 80% вашего времени!
В последнее время поймал себя на том, что все чаще в разговорах о разных аспектах интернет-бизнеса я использую слово «оцифровка». Это оцифровка товарно-денежных отношений в электронной коммерции, оцифровка моделей общения и способов обмена информацией в социальных сетях и так далее. Одной из важнейших и показательных тенденций перехода процессов и людей в дигитальное пространство является развитие различных облачных сервисов.
Онлайн-бухгалтерии, системы управления задачами и проектами, системы складского и логистического учета – все они из обычного, так называемого, коробочного софта перетекают в интернет.
Сегодня у нас опять есть повод поговорить об облачных сервисах или SaaS, как их еще называют, о возможностях, которые они дают сегодня частному и корпоративному пользователю и тех перспективах, которые ждут нас в будущем.
Сегодня у нас в гостях руководитель проекта amoCRM, со-основатель компании QSOFT Михаил Токовинин. Михаил, приветствую!

М.ТОКОВИНИН: Привет, Максим! Привет всем!

М.СПИРИДОНОВ: Ты, как и многие разработчики, пришел из клиентского бизнеса в продукт.

М.ТОКОВИНИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Этот выбор был связан с тем, что ты устал от клиентов, или ты был так увлечен возможностями облаков?

М.ТОКОВИНИН: Скорее, потому что новое направление кажется более перспективным, более scalable, это была следующая фаза.

М.СПИРИДОНОВ: Масштабируемым?

М.ТОКОВИНИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодняшний продукт, которым ты оперируешь – это то, чем ты намерен заниматься в ближайшие годы, или это переходная стадия к чему-то большему?

М.ТОКОВИНИН: Это часть большого проекта, который мы хотим делать. Мы с самого начала решили делать несколько проектов, мы и собираемся сделать несколько. Это будет софт для малых рабочих групп. Это разные бизнес-приложения, которые можно использовать в небольших отделах, небольших рабочих группах, в департаментах. Сначала мы запустили несколько проектов, сейчас остался один, мы на нем сфокусировались. В общем, это начало большого направления, которым мы хотим заниматься долго.

М.СПИРИДОНОВ: Несколько, которые были сделаны, оказались неуспешными?

М.ТОКОВИНИН: Не то, чтобы неуспешными, просто мы решили, что нам надо сфокусироваться на одном, достичь определенного результата и потом возвращаться к другим проектам. Мы поняли, что маленькой команде не стоит делать сразу 4 проекта.

М.СПИРИДОНОВ: Развиваетесь на свои деньги или на привлеченные?

М.ТОКОВИНИН: В основном на свои. У нас есть небольшой инвестор.

М.СПИРИДОНОВ: В связи с тем, что вы развиваете электронную систему продаж, то есть CRM, которая помогает продажам, хочу привести цитату «Предприниматель перестает быть стартапером и становится бизнесменом, когда перестает думать об инвестициях и начинает думать о продажах».

М.ТОКОВИНИН: Сначала мы хотели получить инвестиции, мы пробовали, но довольно быстро это забросили, потому что я не могу сказать, что это помогает строить бизнес, не могу сказать, что нам очень нужны были деньги, скорее, мы хотели получить что-то вроде ментора. Потом мы бросили этим заниматься и пошли делать продукт и зарабатывать деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Ты считаешь, что нужно искать деньги, а потом делать продукт, или стоит заниматься делом, и если придут деньги, то взять их?

М.ТОКОВИНИН: Я бы очень рекомендовал просто получить ментора с небольшой долей и большими знаниями. Это полезно. Если деньги есть, то лучше свои. Если нет, то стоит брать чужие.

М.СПИРИДОНОВ: Почему лучше свои? Потому что ничего не связывает?

М.ТОКОВИНИН: Большой плюс, когда ты не обязан отчитываться, когда у тебя есть свобода, когда ты можешь переиграть всё? Например, мы не связаны бизнес-планами, и мы смогли закрыть 3 продукта, а один оставить. Я не думаю, что это было бы так легко сделать, если бы у нас был инвестор, были бы какие-то трудности.

М.СПИРИДОНОВ: Да, и когда играешь на свои деньги, совершенно иная степень осознанности и включенности в процесс, это ничем не заменить, если ты играешь на чужие.

М.ТОКОВИНИН: Да, это точно. Не хочется размышлять про мифическую капитализацию, всё больше хочется рассуждать про cashflow и прибыль.

М.СПИРИДОНОВ: Да, всё меньше хочется красивых Маков, молотого кофе и офиса в центре Москвы.

М.ТОКОВИНИН: Нет, офис хочется, но денег жалко.

М.СПИРИДОНОВ: Здесь скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Мы сейчас коротко расскажем о нашем госте и продолжим.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Офис в Сан-Франциско вы открыли на свои?

М.ТОКОВИНИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Оно того стоило? Ты считаешь, что наличие этого недешевого хозяйства окупается?

М.ТОКОВИНИН: Да, это не очень дешево. Если изначально нам казалось, что мы едем в Сан-Франциско за деньгами, то сейчас, по прошествии года понятно, что мы ехали больше за образованием. Мы садились с моими партнерами, пытались проанализировать, насколько хорошей это было затеей. В общем, нам не жалко денег, понятно, что это надо было когда-то сделать, понятно, как много мы делали неправильно до этого, и как много мы можем сделать впереди.

М.СПИРИДОНОВ: Я знаю, что многие говорят о том, какие инсайды приходят по приезду в Кремниевую Долину. Что у тебя там с образованием?

М.ТОКОВИНИН: Понятно, что они нас опережают. Приходит понимание, что сейчас происходит, что является трендом, чего ожидать. Совершенно по-другому начинаешь смотреть на российский рынок, на российского потребителя, на то, что у тебя есть в России, приходит понимание, где ты неправильно делаешь продукт, в чем его стоило бы изменить. Это как переехать из какой-то далекой провинции в Москву.

М.СПИРИДОНОВ: Там настолько всё продвинуто, а у нас настолько всё запущено?

М.ТОКОВИНИН: Всё зависит от отрасли. Если мы говорим про облака (кстати, мне больше нравится термин Saas), то отличия очень большие.

М.СПИРИДОНОВ: Давай расшифруем. Saas – software as a service Вдруг нас слушают те, кто не знают этой аббревиатуры. Тенденция развития программного обеспечения в этом направления тебе кажется необратимой? Означает ли появление большого количества облачного софта то, что постепенно коробочный софт умрет?

М.ТОКОВИНИН: По-моему, таких разговоров уже никто не ведет. В той же Америке это преимущество, а не недостаток или отличие. Если ты будешь продавать не hosted CRM, то будут вопросы, почему не hosted. Вопрос в том, насколько это большая тема, какую долю рынка она заберет. Я думаю, что это очень перспективно, интересно, что это перевернет весь Enterprise-рынок софта, довольно закостенелый и традиционный.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду переход в онлайн сектор программных продуктов?

М.ТОКОВИНИН: Нет. Религия, в которую мы верим, история, в которую мы играли с самого начала и играем сейчас – это то, что меняется не только то, как потребляется софт, но и те, кем потребляется софт. Я сказал, что с самого начала мы делали софт для малых рабочих групп. Теперь под это есть термин «Консьюмеризация». Он не очень популярен здесь, но там он существует. Идея в том, что рынок Enterprise-софта меняется не только по способу доставки, что теперь ты берешь не коробку, а сервис, но и появляются новые потребители. Бизнес-софт начинают покупать не компании, не топ-менеджмент, не IT-директор, а непосредственный пользователь. Это меняет рынок Enterprise-софта. У тебя меняется покупатель в роли интегратора. Если раньше у тебя был системный интегратор, то сейчас появляется бизнес-консультант, вместо старой типичной коробки появляется Saas-провайдер.

М.СПИРИДОНОВ: Расшифруй, что такое Enterprise-софт. Если честно, даже я этого не знаю.

М.ТОКОВИНИН: Это бизнес-софт, который покупают компании для того чтобы делать свой бизнес эффективнее. Есть огромное количество софта для того чтобы управлять складом, деньгами, людьми, это любое бизнес-приложение.

М.СПИРИДОНОВ: Это софт, который традиционно считается довольно сложным для осознания и использования, он становится всё проще?

М.ТОКОВИНИН: Да. Суть в том, что бизнес-софт – это довольно большой сегмент рынка. Это компании Oracle, SAP, Microsoft во многом, 1C в России. Это софт, который продается компаниям, и это довольно консервативный рынок. Он долго не меняется, там есть большие игроки в виде вендоров, которые производят софт, в виде интеграторов, которые помогают это внедрить, настроить. Этот рынок существует по определенным законам, он очень большой.

М.СПИРИДОНОВ: Есть еще важный момент, связанный с обучением. Мало создать и продать, надо еще и обучить пользоваться этим.

М.ТОКОВИНИН: Да. Внедрение – это большая история, которая включает обучение, поддержку и так далее. Весь софт держится на трех больших игроках: покупатель, внедряющий и продавец. В ситуации есть проблема, которую все собираются решить через консьюмеризацию. Проблема заключается в том, что софт зачастую покупается сверху вниз. Компания принимает решение о покупке софта, причем компанию интересует, чтобы софт был интегрированным, комплексным. Вниз спускается что-то законченное. В итоге, пользователям часто не нравится полученный продукт. Он может быть неудобным, он может плохо работать, он может требовать дополнительных издержек и так далее. По-другому никогда не было, потому что компания всегда контролировала компьютер. Ты не мог прийти в компанию и поставить что-то свое. Сейчас по мере развития веба, браузера, мобильных каналов, появилась ситуация, когда в отделе сотрудники могут самостоятельно найти какое-то приложение для своих нужд и начать им пользоваться, а компания окажется перед фактом. Каноническими примерами являются Скайп, Гугл.Докс, когда корпоративная база данных компании начинает вестись в Гугл.Докс, потому что в каком-то отделе так решили. Во многом перспективы Saas и его будущее именно в этом процессе. Не топ-менеджмент, не владелец компании, не IT-директор, а начальник отдела продаж, если мы говорим про CRM, или начальник какого-то другого отдела вместе со своими коллегами могут, хотя они совсем не IT-ники, пойти в интернет, выбрать какое-то решение и начать им пользоваться, не привлекая IT-ников.

М.СПИРИДОНОВ: Очевидно, это идет очень строго в тренде, который наблюдается везде, это тренд упрощения интерфейсов, систем взаимодействия с теми или иными сервисами в онлайне.

М.ТОКОВИНИН: Да, неслучайно все Saas’ы говорят про простоту.

М.СПИРИДОНОВ: Перефразируя Достоевского, простота спасет мир.

М.ТОКОВИНИН: Да, потому что люди, о которых мы говорим, новые покупатели, консьюмеры ничего не понимают в софте и IT. Для них слова «Enterprise-софт» ничего не значат.

М.СПИРИДОНОВ: Для меня тоже. Видимо, я тот самый лох, я вместе с ними.

М.ТОКОВИНИН: Для них простота очень важна. Также для них важно, чтобы это обязательно было на мобильных устройствах, чтобы это можно было самостоятельно настроить и внедрить.

М.СПИРИДОНОВ: Если прежде какие-то сложные программные комплексы, особенно в корпоративном сегменте, создавались и внедрялись специалистами, требовалось время для освоения, тренинги для обучения персонала, сейчас обычные сотрудники могут принимать самостоятельные решения, и они идут по пути наименьшего сопротивления, то есть выбирают то, что проще, что понятнее, что эффективнее решает задачу. Если это имеет документацию или не осваивается в 3-4 клика, они этим заниматься не будут.

М.ТОКОВИНИН: Да. Нужно же что-то простое и эффективное, и они выбирают что-то очень узкоспециализированное. Они не хотят получить что-то комплексное, где была бы и бухгалтерия, и склад и так далее, чего часто хочет компания, они хотят что-то простое для своей бизнес-задачи. Появилось большое количество узкоспециализированных приложений, и это тоже часть тренда. Когда-то давно это было, это называлось лоскутной автоматизацией. Это было ругательством у IT-ников, считалось плохо, если у тебя для разных задач разный софт. Как раз на этой идеи продавались идеи комплексных решений, говорилось, что лоскутная автоматизация – это плохо, что нужно что-то комплексное. В общем, мы возвращаемся к тому, от чего когда-то давно ушли.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, что это то, о чем говорят мобильные разработчики. Они говорят, что под каждую потребность создается отдельное приложение, простое как дверь, и именно такое приложение, как правило, имеет шанс на успех. Видимо, то же самое идет и в Saas.

М.ТОКОВИНИН: Да, причем покупатель компании – это точно такой же пользователь мобильного телефона. Он не понимает, почему софт, которым он пользуется на работе, настолько ужасен и не соответствует тому, к чему он уже настолько привык в своем мобильном телефоне. Мобильные телефоны сыграли во всем этом большую роль. Люди, которые раньше не покупали софт, для которых это было чем-то сложным, которым надо было позвать какого-то мальчика, чтобы он пришел домой и что-то поставил, сейчас поняли, что софт бывает простым, узкоспециализированным, и они хотят то же самое увидеть у себя на работе.

М.СПИРИДОНОВ: В этом нет подводного камня, например, что подобное упрощение приведет к примитивизации, и в конечном счете мы получим массу простых, как дверь, элементарных для освоения, но очень узких решений?

М.ТОКОВИНИН: У этого, конечно, есть недостатки. Понятно, что тяжело получить что-то комплексное, охватить всю компанию. В итоге, такая свобода и демократичность в выборе софта приведет к тому, что в компании будет огромное количество всяких маленьких штучек. Это как на сотовом телефоне, когда у кого-то установлено 10 приложений, а у кого-то 40, и из этих 40 он пользуется 4. Непонятно, насколько это плохо. Понятно, что, если сравнивать два сценария, то новый подход выглядит привлекательнее для конечных пользователей, потому что это удобно, быстро и доступно.

М.СПИРИДОНОВ: Клиент – это король?

М.ТОКОВИНИН: Да. Есть единственная хитрость, которая заключается в том, что появился новый клиент. Если раньше мы продавали продукт директору, и мы продавали преимущества для директора, то сейчас мы можем продавать непосредственному пользователю в обход директора.

М.СПИРИДОНОВ: Это любопытная история. Сейчас послушаем информацию о компании QSOFT, которая была создана тобой, которая является создателем CRM. О ней мы сегодня будем говорить, и вокруг нее мы будем строить свою сегодняшнюю беседу.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Цифры, которые приводит CNEWS, близки к правде?

М.ТОКОВИНИН: Мы стараемся публично не говорить про это. Мало ли, какой инвестор придет, и ему не понравится, что мы делали такие заявления, но порядки такие.

М.СПИРИДОНОВ: Правда, что у вас первую должность, которую получает сотрудник в компании – должность «хороший человек»?

М.ТОКОВИНИН: Можно и так сказать. Идея в том, что мы смотрим на личные качества и ставим их выше профессиональных.

М.СПИРИДОНОВ: Расскажи чуть больше. Я понимаю, что у тебя есть какие-то методики по подбору команды. Я слышал о том, что ты собираешь «фанатиков, которые влюблены в веб».

М.ТОКОВИНИН: Я не могу сказать, что у меня очень оригинальная методика. Я думаю, что похожие принципы действуют во всех, довольно успешных компаниях. Мы стараемся брать людей, может быть, чуть менее опытных, чем другие, главное, чтобы у них горели глаза, и мы готовы возиться, учить их. Нам важно, чтобы человек верил в это, любил это, и это больше, чем профессиональные качества.

М.СПИРИДОНОВ: Какие критерии горения глаз? Ты как руководитель не можешь не знать, что активное заявление на собеседовании желания, что человек хочет работать, не означает, что у человека горят глаза, это еще нужно доказать.

М.ТОКОВИНИН: На этот случай у нас всегда есть эксперимент с зефиром, когда детям дают зефир и смотрят, как они себя ведут. Им говорили, что сейчас они зефир не получат, но если потерпят, то получат коробку. Какие-то дети терпели, какие-то нет. Те дети, которые дожидались, были успешны. На этом всё и строится. Зачастую мы говорим, что мы платим зарплату меньше рынка.

М.СПИРИДОНОВ: Это серьезный аргумент.

М.ТОКОВИНИН: Если человек хочет работать, и его не так интересуют деньги, как результат, и он готов начать с этого, то часто мы находим того, кого искали. Потом мы увеличиваем зарплату для того чтобы заинтересовать человека, удержать его, но при найме мы обычно даем маленькие зарплаты.

М.СПИРИДОНОВ: Ты предпочитаешь брать «зеленых» людей и обучать их самостоятельно, нежели брать готовых и сразу платить им рыночную зарплату?

М.ТОКОВИНИН: Это не всегда коррелирует с профессиональными качествами и знаниями. Это сугубо личностная характеристика.

М.СПИРИДОНОВ: Не скажи. Мне кажется, что человек, который имеет профессиональные качества, не дурак , и он заглянет на кадровые порталы и посмотрит, какие зарплаты при его квалификации на рынке.

М.ТОКОВИНИН: Я соглашусь с тобой, но это вопрос в стадии жизненного пути. Одно дело, когда человеку 20 лет, другое дело, когда ему 30 лет. Всё равно есть баланс страсти и ожидаемой компенсации. Я думаю, что все мы сталкивались со случаем, когда чудо-врач работает за копейки в поликлинике. Если ты найдешь этого чудо-врача, переманишь его к себе, а потом заплатишь рыночную цену, он будет в несколько раз лучше, чем просто врач с рыночной ценой.

М.СПИРИДОНОВ: Есть еще какие-то методики, триггеры, по которым ты ориентируешься и решаешь, что человек подходит?

М.ТОКОВИНИН: Нет. Надо доверять своей интуиции, как мне кажется.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сам набираешь людей на работу?

М.ТОКОВИНИН: Человека нанимает непосредственный руководитель. Каждый набирает себе людей в свою команду сам. Мы когда-то сократили HR-отдел.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Давай перейдем к amoCRM. Это родилось как собственный продукт, вы вели клиентов по разработке сайтов, и вы пришли к тому, что парадигма ведения клиентов не очень верна в этом случае и нужно вести сделку?

М.ТОКОВИНИН: Нет, у нас было несколько продуктов. AmoCRM – это продукт из отдела продаж, был еще продукт по управлению проектами, один в другой перетекал. AmoCRM – это продукт для тех, кто продавал, а у нас это отдельные люди. У нас есть цикл продажи, цикл производства, цикл поддержки.

М.СПИРИДОНОВ: Почему остался именно он? В чем его инновационность?

М.ТОКОВИНИН: Я не могу сказать, что он супер инновационный, или он делает что-то такое, чего другие не умеют. Я вижу на рынке огромное количество таких сервисов. Понятно, что если человек не с рынка, ему кажется, что это что-то выдающееся, но мне тяжело так сказать, потому что я знаю много аналогов. Почему он? Потому что мы делаем ставку на консьюмеризацию, а в продажах рынок наиболее готов к этому. С точки зрения развития индустрии так получилось, что рынок CRM самый прогрессивный. Рынок наиболее готов к этому, мы чаще встречаем модель поведения, когда софт покупают снизу вверх, а не сверху вниз, часто продажники мотивированы не фиксом, а премией, и они часто хотят работать лучше. Это редкий случай, когда сотрудник сам хочет работать лучше.

М.СПИРИДОНОВ: Под прогрессивностью ты понимаешь готовность к инновациям?

М.ТОКОВИНИН: Да. Мы с самого начала это подразумевали. Когда мы делали продукты, нам казалось, что CRM первой получит клиентскую базу, но мы не знали, что отрыв будет настолько большим.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Давай откатим назад и разберемся с той конюшней продуктов, которая у вас была. У вас была система управления проектами?

М.ТОКОВИНИН: Да, и изначально мы на нее делали ставку. У нас была система для продаж, система управления проектами, система управления простыми процессами и простенький корпортал, когда можно собраться и что-то обсудить вместе.

М.СПИРИДОНОВ: Почему в гонке отстали другие?

М.ТОКОВИНИН: Что касается управления проектами, то можно долго говорить. Мне кажется, что это неперспективный и тяжелый рынок, хотя мы на него ставили изначально, и мы думали, что именно этот продукт будет нашим локомотивом. Мне кажется, что сам по себе этот рынок не очень.

М.СПИРИДОНОВ: В чем его негативные качества?

М.ТОКОВИНИН: Я не верю, что в ближайшее время системы управления проектами, по крайней мере, те, что я вижу на рынке, смогут быть успешными.

М.СПИРИДОНОВ: Это камень в огород Мегаплана?

М.ТОКОВИНИН: Нет. Как раз Мегаплан это прекрасно понимает, поэтому он делает всё вокруг. Есть гораздо более узкие решения по управлению проектами, например, Basecamp. Дело в том, что это не совсем про софт, это больше про процессы в компании, про культуру в компании. Люди часто ожидают, что система по управлению проектами будет управлять проектами за них, и это мешает.

М.СПИРИДОНОВ: Они ожидают от внедрения большего, чем это внедрение способно дать?

М.ТОКОВИНИН: Да, этот продукт не способен дать ожидаемого эффекта без внедрения. Там, где внедрение, не совсем работает тот концепт, о котором я говорю.

М.СПИРИДОНОВ: Мотивация, кроме всего, довольно невысокая, учитывая то, что люди, как правило, не очень понимают, зачем оцифровывать те процессы, которые и так сами проходят.

М.ТОКОВИНИН: Они всё равно продолжают пользоваться почтой, они чувствуют в этом дополнительную издержку для себя, им нужно куда-то ходить, что-то дополнительно забивать и так далее. Это тяжело внедряемая вещь, значит, у Saas там спорные перспективы.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо, закроем тему с системой управления задачами, отодвинули ее, видимо, на несколько лет. Другие продукты также оказались не очень актуальными?

М.ТОКОВИНИН: Под другие продукты рынка не было. Никто не заходит в Яндекс и не ищет такие продукты.

М.СПИРИДОНОВ: Корпоративный портал только что запустил Битрикс.

М.ТОКОВИНИН: Битрикс сделал неплохой продукт, но, посидев немного в США, мне кажется, что не всё они сделали правильно. Я почти уверен, что он будет успешен в России, но довольно скептически смотрю на его перспективы на Западе.

М.СПИРИДОНОВ: Что там не так?

М.ТОКОВИНИН: Слишком много кнопок и много функций, фокус слишком не очевиден. В моей идее консьюмеризации очень важно, чтобы четко прослеживалось, для какой конкретной задачи сделан продукт. Продукт, который является более узкоспециализированным, будет более успешным.

М.СПИРИДОНОВ: Размышляя таким образом, ты отбросил три продукта, которые развивались параллельно с amoCRM, и оставил один.

М.ТОКОВИНИН: Мы их заморозили. Мы планируем к ним вернуться, когда наша клиентская база будет больше, когда мы будем увереннее себя чувствовать. Пока мы сконцентрировались на одном и делаем на него ставку.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. В чем ключевое отличие этой CRM от других?

М.ТОКОВИНИН: Мы с недавних пор всё время отдельно говорим про Россию и мир. В России она самая лучшая. Может быть, это звучит нескромно, но это так. Она удобная, очень точно заточена на продажи, в ней нет управления проектом и других ненужных функций, которые есть в наших больших конкурентах. Из всех CRM, которые представлены в Saas, она качественнее всех сделана, она самая удобная и быстрая, в ней есть правильные функции.

М.СПИРИДОНОВ: С этим согласны твои коллеги по России?

М.ТОКОВИНИН: Я не знаю насчет коллег. Кто же так скажет? Клиент, как мне кажется, соглашается. С точки зрения мирового рынка, там сложнее. Там мы делаем ставки на интеграции. Мы пытаемся сделать продукт, который будет интегрирован с максимальным количеством других приложений Saas максимально качественно.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду интеграцию с системами почтовых рассылок, SMS-рассылок?

М.ТОКОВИНИН: Да, например, так. Это тоже продолжение консьюмеризации. Если мы верим, что отдел решил купить какой-то софт, то у него есть потребность не просто поставить этот софт, но и как-то в дальнейшем использовать данные этого софта, интегрировать их с другими похожими приложениями. Мы активно развиваемся в этом направлении. Мы ведем переговоры с разными западными Saas’ами, дружим и сотрудничаем с ними, пытаемся встроить свой продукт в большую инфраструктуру Saas’ов.

М.СПИРИДОНОВ: Не противоречишь ли ты себе, когда говоришь, что ты строишь простой продукт, но в то же время наворачиваешь комбайн к нему?

М.ТОКОВИНИН: Нет, мы свою базовую функцию, базу клиентов и сделок не меняем, она остается простой. Люди точно также работают с клиентами и сделками, просто они могут интегрировать эту базу клиентов с сервисом для создания веб-форм, с аккаунт-системой, бухгалтерией и так далее. Интеграция делается буквально двумя кликами. С этой стороны простенькое решение, с другой стороны простенькое решение. Ты нажимаешь буквально на одну кнопку, вводишь логин и пароль, и часть данных начинает синхронизироваться.

М.СПИРИДОНОВ: Ты существуешь в этой парадигме и всё знаешь, а я для себя рисую картинку. Получается, что будущее за тем, что различные функции, очень локализованные, будут оцифровываться Saas, но при этом одна из ключевых возможностей – это возможность стыковки с другими сервисами. Можно будет набирать пирамидки. Я недавно выбирал в подарок кольца в Пандоре (ювелирной марке, это как Apple от ювелирки). Там можно покупать кольца по одному, но при этом они могут друг друга дополнять. Можно практически любое количество колец одеть на палец, и они будут дополнять друг друга чудесным образом, хотя и каждое самодостаточно.

М.ТОКОВИНИН: Я это представляю в виде графа, это как социальный граф. Будет такой же граф бизнес-приложений, когда есть огромное количество приложений, связанных друг с другом. Ты приходишь в компанию, у нее нет одного софта, у нее много софтов, связанных друг с другом.

М.СПИРИДОНОВ: Когда говорят про социальный граф, я хватаюсь за пистолет. Это громкое, звучащее слово, которое непонятно, о чем.

М.ТОКОВИНИН: Это узлы, связанные друг с другом.

М.СПИРИДОНОВ: Однако аналогия пирамидки имеет право на существование, правильно?

М.ТОКОВИНИН: Да, это маленькие кусочки, которые вместе складываются.

М.СПИРИДОНОВ: Интересно.

М.ТОКОВИНИН: Вся идея строится на том, что мы начинаем идти не сверху вниз, не директору говорим, что ему нужен продукт, мы пытаемся уговорить пользователя, а для пользователя маленький и простой продукт, который нужен непосредственно в его работе, в 10 раз более конкурентный, потому что он удобный, органичный. Все компании очень разные, и когда ты делаешь продукт, который продается начальнику, ты не можешь без внедрения, ты не можешь не встроить этот продукт, потому что все компании разные. Если ты продаешь продукт пользователю, тогда то, что он делает каждый день, одинаковое. Пиар-менеджеры в разных компаниях делают приблизительно одно и то же, поэтому есть возможность делать одинаковые решения, которые будут подходить почти любой компании, почти любому пиарщику, например.

М.СПИРИДОНОВ: Они будут иметь универсальные штепсели стыковки, чтобы они могли собираться в группы.

М.ТОКОВИНИН: Главное, чтобы пиарщик с его продуктом мог встроиться в инфраструктуру компании.

М.СПИРИДОНОВ: Очень интересно.

М.ТОКОВИНИН: Это и есть консьюмеризация.

М.СПИРИДОНОВ: У меня есть мысли о том, как будут развиваться облачные технологии в контексте того, что ты сейчас сказал. Это будут облачные сервисы со штепселями. Мне эта идея понравилась, и я буду ее осмыслять.

М.ТОКОВИНИН: На самом деле, это неоригинальная мысль, на Западе она довольно очевидна. Удивительно, что в России это не очень популярно. У нас встречаются успешные Saas-проекты без открытого API, и это странно.

М.СПИРИДОНОВ: Мы же с тобой понимаем, что отставание от Западной Европы, США заключается не в технологиях, а в пользовательском сознании. Сознание массового пользователя еще немного не дошло до Saas. Оно к нему только подбирается.

М.ТОКОВИНИН: Если мы говорим про конечного пользователя, то зачастую он оказывается прогрессивнее, чем IT-директор над ним, потому что IT-директор часто рассуждает стандартами, к которым он привык, шаблонами. Пользователь iPhone, Андроида не понимает, почему там легко, а тут тяжело.

М.СПИРИДОНОВ: Расскажи о Западе. Ты говоришь, что там всё лучше в этом смысле. Тот же самый Salesforce – это притча во языцех.

М.ТОКОВИНИН: Что с ним не так?

М.СПИРИДОНОВ: С ним всё в порядке. Я не пользовался им никогда, но я знаю, что это очень крутая штука, и каждая компания, занимающаяся продажами, обязана ее иметь.

М.ТОКОВИНИН: Если я прав, если этот тренд существует, то Salesforce – это что-то среднее между старым миром и новым. Всё равно это большой софт, всё равно он зачастую требует внедрения, в нем много кнопок и функций. У них много интеграций, у них даже есть свой ApStore. Мы недавно встречались с Zendesk в Сан-Франциско, и ребята сказали, что у них есть одна проблема, они всё равно считают, что они главные. В консьюмерском концепте нет главного, для отдела продаж CRM главная, а для бухгалтерии главной является другая система, для логистов есть своя система. Salesforce остается большой штукой, хотя они говорят, что они сильно не похожи на старый софт. Это хорошая и успешная компания. Они активно продаются в среднем бизнесе.

М.СПИРИДОНОВ: Какие компании сейчас тебе кажутся в авангарде? На какие сервисы стоит смотреть нашим слушателям, которые работают в компаниях такого рода или намерены построить подобные стартапы?

М.ТОКОВИНИН: Есть успешные проекты в бухгалтерии. Например, та же Эльба у нас. Они, может быть, не так это формулируют, но они очень похоже развиваются, это хороший пример. Мне очень нравится подход Zendesk, они тоже говорят, что они только про тикетинг и ни про что другое.

М.СПИРИДОНОВ: Basecamp, который ты упомянул в негативном ключе, такой же?

М.ТОКОВИНИН: Да. То, что делают 37signals, тоже встраивается в этот концепт. Есть большое количество стартапов из нашей области продаж, которая близка мне. Pipedrive мне очень нравится, это прошлогодний проект. Это те, на кого я смотрю.

М.СПИРИДОНОВ: Расскажи, как шел процесс осмысления создания продукта. Интересно поэтапно проследить, как возникла идея оцифровки, перевода в облако работы с клиентами, как вы решали, что будет делаться и зачем.

М.ТОКОВИНИН: Я не могу сказать, что мы пошли в этот бизнес осознанно. У нас довольно большая студия, у нас много программистов в штате, и мы хотели делать свой продукт. Это неоригинальный сценарий, тот же Битрикс вырос из точно такой же студии. Мы пытались это делать, у нас были собственный продукты, один мы даже продали Битриксу, это был Корпоративный портал. У нас не очень всё это получалось. Мы понимали, что делать что-то на заказ и делать продукт – это очень разные вещи, что требуются разные компетенции. Saas нам понравился, потому что это ближе к разработке сайтов на заказ, и мы в него пошли изначально, потому что мы могли в него пойти. Может быть, неправильно это говорить, но это было лучшее, чем мы могли заняться. Пошли мы туда не очень осознанно, но когда мы начали думать, что же мы будем делать, тогда мы сформулировали идею малых рабочих групп. Мы посмотрели, как это могло бы быть, мы обнаружили, что у Saas’a есть серьезные преимущества, когда они оперируют к пользователю, а не к бизнесу. Мы раскидали софт, которым мы пользовались на тот момент сами. Например, в продажах мы пользовались Microsoft Dynamics. Мы поняли, чего не хватает нам, и стали это делать. Мы выделили 3 команды, четвертая команда была заказана на аутсорсе. Так мы и стали делать софт.

М.СПИРИДОНОВ: Стали делать эти 4 продукта?

М.ТОКОВИНИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько времени это заняло?

М.ТОКОВИНИН: Первые версии мы выкатили через 4 месяца в среднем. Saas, как бизнес, не столько похож на софт, сколько на телеком или хостинг. Издержки, себестоимость и трудоемкость во многом зависят от объемов. Если Saas должен обслуживать 10-20 клиентов, то его сделать довольно легко. Сначала это был не очень сложный программный продукт. По мере роста мы усложняли его.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Возвратимся к amoCRM. Продажи, как таковые, сильно изменились? Ты эволюционировал как продажник, занимаясь созданием такого рода сервиса?

М.ТОКОВИНИН: Я начал понимать, как работает этот рынок. Когда ты работаешь в IT-индустрии, продажи немного извращенные и искаженные, они очень специфические, это продажа высококвалифицированных B2B-услуг. Это очень узкий взгляд на продажи. Я сейчас знаю, как работают продажи в других индустриях, я стал шире на них смотреть. Я не отношусь к холодным звонкам более пренебрежительно, например, я понимаю, что это нормальная механика для отдельных индустрий. Я понимаю, что такое лидогенерация, что такое лид-менеджммент, и чем они отличаются. Мне кажется, я больше в это погрузился. Когда мы пришли, мы были IT-никами, сейчас мы лучше понимаем своего клиента.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Ты говорил об Америке и школе, которую ты получил, находясь в Сан-Франциско. Мог бы ты чуть больше рассказать об этом? Чего ждать и чего не ждать человеку из области интернет-предпринимательства, направляясь в Кремниевую Долину?

М.ТОКОВИНИН: Нельзя говорить, что это школа или какие-то сакральные знания. Я пришел к выводу, что продукт, который сделан в России для русских или для локального рынка практически не имеет шансов на рынке в Северной Америке, почти невозможно сделать продукт, который будет успешен здесь, а потом прийти туда и начать его продавать. Если ты хочешь быть успешным там, то ты должен жить в этой культуре, понимать потребителя, особенно в B2B, и изначально делать продукт на западный рынок. Даже мы со своим amoCRM переписываем его последний год, что-то меняем, что-то прикручиваем, что-то переделываем. Даже те успешные команды выходцев из России, которые я там увидел, в основном являются выходцами из аутсорсинговых компаний, которые итак живут на Западе и работают с западными заказчиками. Там более развитый потребитель, более восприимчивый к чему-то новому, у него уже есть какое-то потребление. Когда мы здесь начинали продавать Saas, практически все спрашивали про безопасность и коробку. Там про это никто никогда не спрашивал. Сейчас здесь нас часто спрашивают про функции, там потребитель спрашивает про интеграцию. Там более развитый потребитель. Если ты приходишь туда с продуктом, сделанным для отечественного потребителя, то, скорее всего, западный потребитель тебя просто не поймет и ничего у тебя не купит.

М.СПИРИДОНОВ: Есть еще один момент, которого мы с тобой еще не коснулись, но было бы интересно обсудить его. Часто оппоненты облачных сервисов говорят не только об отсутствии безопасности, хотя и об этом тоже. Частая история, что они не хотят отдавать свою клиентскую базу.

М.ТОКОВИНИН: Это ерунда.

М.СПИРИДОНОВ: В этом есть логика, потому что ты держишь информацию не у себя на компьютере, а отправляешь ее куда-то в неизвестность, что в этой неизвестности происходит с базой данной непонятно. Невозможно бороться с этим. Можно либо верить, что это будет безопасно, либо не верить.

М.ТОКОВИНИН: Даже не нужно, нужно просто подождать.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Другие оппоненты говорят о том, что облачный софт не настраивается, его не дописать, и именно в этом его проблема. Человек купил какое-то коробочное решение, и оно часто дает возможность дописывать какие-то модули, преобразовывать продукт, и это одно из его главных преимуществ.

М.ТОКОВИНИН: Это то, о чем я говорю. Если ты пытаешься говорить с IT-директором, IT-ником, генеральным директором – тем, кто смотрит на бизнес сверху вниз, смотрит целиком на бизнес, то, конечно, его сильно смущает то, что он не может чуть-чуть подогнать софт. Если ты продаешься конечному пользователю, то у него нет такой потребности. Его вполне устраивает то, что он получает, он готов себя подогнать под эту потребность. Более того, те скромные возможности по настройкам, которые ты ему даешь, зачастую вполне устраивают его. В какую бы бухгалтерию в России ты не пришел, они все будут плюс-минус похожими, они не так сильно отличаются, как компании друг от друга. Компании отличаются намного сильнее, чем бухгалтерии в компаниях. Если ты общаешься с генеральным директором, то почти невозможно без настроек, а если ты общаешься с бухгалтером, то почему бы и нет. Например, правовые системы Гарант и Консультант Плюс везде одинаковые, потому что юристы везде одинаковые, у них одинаковые потребности.

М.СПИРИДОНОВ: Видимо, руководитель, предприниматель мыслит категориями созидания, это образ мысли. Он отстраивает свою картину мира в рамках существующей, преобразовывая ее. Обычный человек мыслит категориями пристройки. Есть такая картина мира, он в ней будет пристраиваться жить. То же самое касается интерфейсов. Я хорошо помню, когда интерфейсы Одноклассников были не такими, как сейчас, и люди говорили, что ничего страшного, они привыкли, и им удобно.

М.ТОКОВИНИН: Да, это тоже играет роль. Он не думает, что он может это сделать. Если IT-ник понимает, что он мог бы настроить этот софт, и его смущает, что такой возможности нет, то начальник отдела продаж никогда так не размышлял, у него никогда не было фантазий, что программу можно поменять.

М.СПИРИДОНОВ: Всё сводится к тому, что потребитель не хочет думать и надеется, что за него подумали.

М.ТОКОВИНИН: У него нет такой потребности.

М.СПИРИДОНОВ: Как будет развиваться всё это? Как можно построить футурологический прогноз в контексте развития Saas-сервисов на ближайшие 3-5 лет?

М.ТОКОВИНИН: Пока мы видим большой рост. Все игроки рынка видят стремительный рост, мы видим, что есть некоторое противодействие со стороны традиционных IT-ников, IT-директоров. Мы видим, что пользователи, которым мы апеллируем, всё чаще начинают понимать, что им это доступно. Самая большая проблема – объяснить обычным людям, что они могли бы у себя в компании купить софт и внедрить его. Мы сильно уповаем на мобильники. Я считаю, что мобильники здорово в этой игре недооценены. Я думаю, что через 2-3 года поиск бизнес-софта будет начинаться на мобильнике, а не в интернете, как сейчас. Мобильники будут играть очень важную роль.

М.СПИРИДОНОВ: Мобилизация коснется и этой отрасли, и весьма основательно?

М.ТОКОВИНИН: Да. Если сейчас мобильную среду считают вторичной, дополнительной, то скоро она станет первичной средой, и в ней всё будет начинаться.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Спасибо. Эта часть разговора завершена. У нас остались еще две небольшие рубрики. Сейчас пообщаемся с тобой в рамках рубрики «Бизнес-цитата». Напомню, что мы зачитываем интересные и порой парадоксальные мысли знаменитых людей, это могут быть предприниматели, известные мыслители или исторические персонажи, и предлагаем гостю прокомментировать их, предварительно выбрав. Сегодня у нас три кандидатуры, из которых ты можешь выбрать одну. Редко удается выбрать между миллиардерами, историческими деятелями, но это как раз тот случай. Чью цитату хотел бы услышать сегодня – Томми Дюара, английского предпринимателя, производителя виски Dewars, Аристотеля Онассиса, греческого судовладельца-миллиардера или Альберта Эйнштейна, основателя современной теоретической физики.

М.ТОКОВИНИН: Мне Эйнштейн импонирует.

М.СПИРИДОНОВ: Эйнштейн однажды сказал: «Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники». Согласен?

М.ТОКОВИНИН: Я думаю, он был очень прав.

М.СПИРИДОНОВ: Как скоро можно увидеть реальные результаты труда? В каких категориях ты мыслишь? Во что упирается твой горизонт планирования?

М.ТОКОВИНИН: Я зачастую слишком далеко смотрю, но я научился с этим бороться. Я люблю получать удовольствие от промежуточных результатов, от процесса. Мой горизонт планирования – от полугода до двух лет.

М.СПИРИДОНОВ: Не сказать, что это слишком далеко. Я думал, что ты скажешь, что лет 20, и я готов был удивиться.

М.ТОКОВИНИН: Ты просто спросил о планировании. Обычно мои фантазии забегают на 5-6 лет вперед, но это из разряда предсказаний.

М.СПИРИДОНОВ: Что фигурирует в фантазиях на 5-6 лет вперед? Это вопросы личной жизни, профессиональной состоятельности?

М.ТОКОВИНИН: В основном это темы, которыми ты занимаешься, темы, связанные с IT, машинами, бытовыми вопросами.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Последняя рубрика – это вопросы слушателей. Напомню, что я задам тебе вопросы, которые были собраны в анонсе программы в моем блоге по адресу Spiridonov.ru, в сообществе Рунетологии в Facebook и аккаунте Рунетологии в Твиттере. Подписывайтесь! Андрей Мордвинов пишет: «Добрый день, Михаил. Есть ли какой-то алгоритм разработки облачного сервиса?».

М.ТОКОВИНИН: Он несильно отличается от разработки любого сайта или софта. Я бы рекомендовал более внимательно относиться к процедурам и процессам, потому что это B2B-бизнес на маленьких транзакциях, похожий на хостинг.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Вопрос от Alexey Ruchkin. Михаил, еще 2 года назад на ТэгЛайне Вы активно продвигали ваши начинающиеся saas-сервисы. Сейчас от них остался только amoCRM. В чем причины потери Вашего интереса к другим сервисам? От каких возможных ошибок Вы можете предостеречь предпринимателя, готовящего B2B SaaS-сервис? Последний вопрос интереснее.

М.ТОКОВИНИН: Надо понимать аудиторию, знать своего потребителя. Если это мифический малый предприниматель, то это обычно плохой знак. Мы стараемся оперировать к более узкой категории, если мы говорим про B2B-софт.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Yaroslav Kulish пишет: «Какова вероятность утечки клиентской информации? На сайте написано: «Даже наши сотрудники не имеют доступа к Вашим данным».

М.ТОКОВИНИН: На самом деле, у нас всего 3 человека имеют к ним доступ, и это важно. Если говорить про безопасность, то у нас нет большой мотивации. Вероятность – это всегда баланс ценностей выигрыша и трудозатрат, требуемых для его достижения. 100%-ой безопасности не бывает никогда. Если вдруг кто-то захочет получить доступ к данным с чьего-то аккаунта, то я не думаю, что ломать публичный сервис – это самый легкий способ, я бы взломал компьютер пользователя, через него бы зашел. Все взломы, с которыми я сталкивался в жизни, обычно происходили на компьютере пользователя. Нам понятно, что для нас аккаунт – это просто цифры в базе, мы даже не понимаем, кто это такие, и чьи это данные, для нас их ценность близка к нулю. Я считаю, что хранить данные у себя на сервере, когда есть админ, который знает, кому эти данные нужны, как эти данные украсть и кому их продать, намного опаснее, чем хранить их у какого-то провайдера, для которого это просто очередные цифры.

М.СПИРИДОНОВ: Есть ли еще какие-то аргументы, которые вы приводите? Я могу понять людей, которые говорят, что это важные для них данные. Как можно убедить людей?

М.ТОКОВИНИН: Я не считаю, что их нужно убеждать, лучше подождать. Зачастую такие мысли озвучивают люди, которые сами IT-ники. Если мы говорим с бухгалтером, то у него нет таких вопросов, потому что он прекрасно понимает, что в одном случае он зависит от нас, как от провайдера, а в другом случае – от IT-ника. Непонятно, от кого бухгалтеру приятнее зависеть.

М.СПИРИДОНОВ: Зависимость есть всегда, а утечка информации возникает, когда кому-то это выгодно?

М.ТОКОВИНИН: Да, нам невыгодно, а админу может быть выгодно. Вы его обидели, он не получил зарплату, а он знает ваших конкурентов и знает, что делать с вашими данными, а мы не знаем.

М.СПИРИДОНОВ: Вы эти данные можете увидеть?

М.ТОКОВИНИН: Теоретически можем, но мы ограничиваем доступ к ним.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, это будет тормозом развития Saas.

М.ТОКОВИНИН: Эта аргументация является защитой отрасли от появления нового игрока, но я думаю, что это очень слабенькая защита, особенно с учетом развития потребительского облака, когда личные фотографии хранятся в облаке. Потребитель уже привык доверять устройствам и провайдерам, поэтому я думаю, что это очень слабая аргументация, долго она не продержится.

М.СПИРИДОНОВ: Именно личная информация в социальных сетях, в закрытых фотохостингах и ее сохранность будет знаковым моментом для обычного пользователя о степени безопасности работы с Saas. Если фотографии будут уплывать…

М.ТОКОВИНИН: На самом деле, пользователи уже доверяют.

М.СПИРИДОНОВ: В целом, да.

М.ТОКОВИНИН: Личную почту все хранят на Mail.ru, Gmail, и никто ничего не говорит.

М.СПИРИДОНОВ: Бывают, пугаются.

М.ТОКОВИНИН: Они прекрасно понимают, что на собственном компьютере небезопаснее.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Задам следующий вопрос от Александра. Как видите будущее развитие рынка веб-разработки: в сторону компаний, представляющих комплексные услуги создания сайта и маркетинга, или, наоборот, узкосегментированных студий?

М.ТОКОВИНИН: Одно из открытий на Западе – это то, что индустрия разработки сайтов там почти не отличается от индустрии разработки здесь. Это удивительно. Эта индустрия не убиваема, и она будет такой еще очень долго. Когда я пришел на этот рынок в 2004 году, всё было примерно также. Она будет оставаться такой еще долго.

М.СПИРИДОНОВ: Рассегментированной?

М.ТОКОВИНИН: Сейчас есть и такие игроки, и сякие. Есть те, которые делают всё, есть рекламщики, есть технари. Точно такой же она будет еще очень долго.

М.СПИРИДОНОВ: Мы всё затронули, мы успели поговорить и уложиться в тайминг. Спасибо тебе большое. Если есть, что добавить в финале, то прошу.

М.ТОКОВИНИН: Мы практически всё обсудили.

М.СПИРИДОНОВ: Всё важное сказано.

М.ТОКОВИНИН: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо тебе.

М.ТОКОВИНИН: Спасибо.

М.СПИРИДОНОВ: Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был руководитель проекта amoCRM, со-основатель компании QSOFT Михаил Токовинин.
Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Напоследок скажу, что у Юрия Берингова – нашего звукорежиссера родилась дочка, так что можете поздравить его в комментариях, ему будет приятно. Юра, поздравляем тебя от нашей программы! Здоровья тебе, твоей дочке и супруге! На этом всё! Это была Рунетология. Пока.