Елена Орлова, генеральный директор PayU

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Сегодня 24 января 2013 года. Это 183-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Спонсор выпуска – компания OneTwoTrip: лидер Рунета по онлайн продаже авиабилетов.
На сайте представлен рейтинг каждого рейса авиакомпаний, который учитывает статистику задержек, опозданий и отмен рейсов, расстояние между спинками кресел и, что не менее важно – возраст самолета.
Совершая покупки на сайте, Вы имеете возможность не только получать бонусы от onetwotrip в размере 1% от стоимости авиабилета, но и копить стандартные мили авиакомпаний. OneTwoTrip.com позволяет экономить не только время, но и деньги клиентов.
Еще одно объявление. Наш материнский проект «Нетология» запускает первый в Рунете долгосрочный онлайн-курс, дающий комплексные и глубокие знания в области электронной коммерции «Руководитель интернет-магазина: сайт, склад, логистика, маркетинг».
От опытных преподавателей курса – топ-менеджеров крупных интернет-магазинов вы сможете узнать, как превратить ваш онлайн-проект в прибыльный и работающий бизнес.
Продолжительность программы – 1,5 месяца. Занятия проходят два раза в неделю, в онлайн-формате. Старт ближайшего курса 4 марта. Регистрация на сайте netology.ru.
Рост электронной коммерции в Рунете активно способствует развитию проектов и сервисов, занимающихся обеспечением инфраструктуры для онлайн-продаж. Это различные CRM, облачные бухгатерия, склад и прочие подобные начинания. Однако к главной цели и средству производства бизнеса – деньгам, стоят максимально близко платежные интеграторы. Именно они пропускают через себя десятки и сотни миллионов долларов клиентских денег ежегодно, и именно они ратуют за то, чтобы онлайн-платежи разной формы и свойства вытеснили из нашей жизни наличные деньги.
Сегодня речь об электронных деньгах, банковских картах, расчетах в Рунете и прочих связанных понятиях и явлениях. Гость нашей программы – генеральный директор международного платежного интегратора PayU Елена Орлова. Приветствую, Елена!

Е.ОРЛОВА: Здравствуйте, Максим! Здравствуйте, коллеги!

М.СПИРИДОНОВ: Как часто лично Вы платите в интернет-магазинах не наличными, а онлайн?

Е.ОРЛОВА: Всегда, когда в интернет-магазине есть возможность заплатить онлайн, я ее использую. Я думаю, что это продиктовано моей профессиональной обязанностью. Я должна быть лидером в пропаганде онлайн-платежей в Рунете, поэтому я сама всегда использую этот метод.

М.СПИРИДОНОВ: То есть вы делаете это, как добросовестный сотрудник компании, занимающейся электронными платежами?

Е.ОРЛОВА: Частично да. Также мне нравится тестировать все возможные способы оплаты. Часть моей постоянной работы и моего постоянного интереса – тестирование того, как работают наши конкуренты. При такой оплате я вижу, как проходят платежи в тех магазинах, которые еще не используют PayU. Так я могу делать выводы о том, что у них хорошо, что плохо, и применять это в своем бизнесе.

М.СПИРИДОНОВ: Если смотреть с потребительской точки зрения, получается, что интересы пользователей, покупателей в электронных магазинах и сервисах в интернете и интересы бизнесов несколько разнятся. При прочих равных покупателю проще заплатить наличными, как это часто происходит в городах-миллионниках при получении товара по понятным причинам. Во-первых, потому что товар перед глазами, и можно понять, отвечает ли он описанию. В то же время бизнесам лучше, чтобы покупатель платил онлайн, потому что «хорошо зафиксированный пациент в анестезии не нуждается». Это прямо написано на вашем сайте, это один из главных ваших лозунгов. Когда платеж уже произошел, вероятность того, что человек откажется, гораздо ниже.

Е.ОРЛОВА: Совершенно верно. Не совсем правильно говорить о том, что покупатели не любят платить онлайн. Когда мы говорим о дорогих покупках, проблема, как правило, заключается в том, чтобы получить наличные с карточки. Нужно пойти в банкомат, снять «котлету денег» и идти с ней. Это небезопасно, это создает дополнительные шаги, об этом нужно подумать. В ряде случаев онлайн-оплата именно для покупателей гораздо удобнее. Мне кажется, что более редкий способ онлайн-оплаты, который на сегодня в Рунете сложился – это следствие того, что многие пользователи боятся. Они хотят пощупать товар, они хотят увидеть, что он к нему приехал. Никто кроме PayU на сегодняшний день не предоставляет каких-либо гарантий или защиты покупателю. Наверное, это и есть предыстория того, как мы заходили в Россию, и с какими вопросами пришлось толкнуться в первую очередь.

М.СПИРИДОНОВ: Разница в приоритетах, разница в базисных желаниях будет меняться с годами? Будет ли массовый потребитель предпочитать удаленный платеж, платеж при покупке выдаче налички курьеру?

Е.ОРЛОВА: Я думаю, что да. К сожалению, этот путь измеряется не месяцами, а годами. Предпочтения наших покупателей меняться будут, и это связано со многими факторами. Несколько лет назад регионы России мало, что понимали в карточках, мало у кого они были. Те, у кого они были, получали зарплаты на эти карточки и тут же обналичивали деньги. По мере проникновения карточек в нашу жизнь, не только в столице, но и в других городах, привычки покупателей стали меняться. Люди начинают дольше хранить деньги на карточке, они понимают, что они смогут воспользоваться этой карточкой, причем как в обычном магазине, так и в интернете. Все предпочтения зависят от развития всей банковской системы, от того, как быстро эмитент выпускает карты, и как быстро предприятие подключает эквайринг у себя. В нашей стране это занимает, как правило, годы. Тем не менее, ситуация меняется. Я думаю, половина пользователей, как минимум, будет платить в онлайне.

М.СПИРИДОНОВ: Вы не рассматривали эту ситуацию с чисто философской точки зрения? Постепенно платежи переходят в онлайн, прежде всего, в направление банковских карт, то есть белых платежей. Получается, что интернет влияет на «обеление» расчетов между частными лицами и организациями, между организациями, которые рассчитываются между собой. Само по себе вы это рассматриваете? Обеление платежей в Рунете вы рассматриваете?

Е.ОРЛОВА: Конечно, мы не можем не учитывать это. Тренд по обелению на сегодняшний день прослеживается, он стал заметным, хотя нельзя сказать, что сегодня все хотят обелиться. Существует много компаний, как правило, частных небольших бизнесов, которые противодействуют этому обелению. В целом, надо сказать, что крупные магазины развиваются, и, как правило, эти крупные магазины принадлежат западным инвесторам, и они требуют 100%-ого соблюдения законов. Привычка к тому, что бизнес должен быть законным, белым и пушистым, платить налоги, есть, и получать деньги по безналу не является зазорным, это никак не мешает бизнесу. Эта привычка постепенно складывается. Мы видим, что магазины начинают смотреть в эту сторону. Если игроки с хорошей репутацией, отличным положением на рынке имеют более высокий политический вес, это создает риски для маленьких и небелых компаний, которые когда-то государство накажет.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Здесь скажу о том, что Рунетология выходит в альянсе с порталом Superjob.ru. Сейчас краткий рассказ о нашей гостье, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Карьера в ДжамильКо от рядового сотрудника до финансового директора – это и есть ваша школа жизни?

Е.ОРЛОВА: Можно так сказать, это часть моей школы жизни, часть, которая связана с онлайном и становлением меня, как менеджера.

М.СПИРИДОНОВ: Основная школа – это Озон?

Е.ОРЛОВА: Конечно. Озон была первой интернет-компанией в моей карьере. С озона я полюбила интернет настолько, что теперь без него не могу.

М.СПИРИДОНОВ: Как попали в интернет? Как оказались в Озоне?

Е.ОРЛОВА: Наверное, у каждого сотрудника любой позиции когда-то возникает желание что-то менять. 8 лет – это очень большой срок. Для меня это было большим развитием, менялась позиция, менялись задачи. Тем не менее, в 2005 году я поняла, что в этой компании уже ничего нового я не сделаю, и компания вряд ли что-то новое мне предложит. Я решила, что мне интересно сменить место работы. Озон был продолжением моей карьеры. Наверное, нужно сказать, что в Озоне в то время одним акционером была французская группа PPE и Паскаль Клеман . Он очень хорошо был знаком с ДжамильКо, и о моей работе он, видимо, слышал много хорошего, хотя лично мы не были знакомы. Я думаю, что благодаря этому Озон выбрал именно меня на пост финансового директора. Тогда Озон менял команду топ-менеджеров, и я попала в эту новую команду.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько хорошо вы тогда были знакомы со спецификой онлайн-бизнеса?

Е.ОРЛОВА: На тот момент я никак не была с ней знакома. По жизни я очень быстро учусь, и мне всегда интересны новые задачи. У каждого в жизни есть интернет. Я его не знал изнутри, но я его знала снаружи, я им пользовалась, и он мне был интересен. Специфика финансовой части любого бизнеса довольно похожа, она имеет свои нюансы, но в общем и целом стать финансовым директором бизнеса в интернете можно, до этого не работая в интернете. Я достаточно быстро поняла всё то, что является особенным в компании, связанной с электронной коммерцией, и я довольно успешно работала в течение 4 лет.

М.СПИРИДОНОВ: Что было самым сложным при переходе из офлайна в онлайн?

Е.ОРЛОВА: Сейчас я уже не помню всех деталей. Не было особых сложностей, которые было бы трудно преодолевать, но было много изменений. ДжамильКо – это восточная компания, ей в тот момент владели восточные инвесторы. Озон – это западная компания, и ей владели как российские, так и западные инвесторы. Стиль работы, стиль управления, стиль собрания акционеров, совета директоров очень сильно различались. Наверное, это было основным изменением, которое мне нужно было быстро освоить. Скажу честно, в течение двух первых недель работы в Озоне я попала на первый совет директоров в качестве финансового директора, и я по полной программе представляла отчет перед новыми людьми, перед новыми акционерами. У меня всё это получилось, и я думаю, это мне помогло очень быстро влиться. Я сразу поняла требования и тон, которые задают акционеры всей компании, и мне было комфортно в нем, хотя стиль достаточно динамичный и жесткий. Я считаю, это эффективный способ работы, и я спокойно его приняла.

М.СПИРИДОНОВ: В чем принципиальное отличие восточного стиля управления компании от западного?

Е.ОРЛОВА: В первую очередь, в открытости. Западный – это более открытый стиль. Восточные люди реже дают обратную связь, западные люди дают ее сразу. Часто она может быть нелицеприятной, но это часть открытого стиля управления.

М.СПИРИДОНОВ: Что заставило уйти из Озона? Почему не продолжили работу в интернет-бизнесе и ушли в офлайн?

Е.ОРЛОВА: Я думаю, ответ будет откровенным. Когда я переходила из Озона в компанию FD Lab, я сделала достаточно серьезный карьерный шаг. Я с позиции финансового директора выросла до позиции финансового и операционного директора. У меня существенно изменился масштаб деятельности, масштаб задач, которые я решала. Наверное, это стало лесенкой к будущему росту и текущей позиции генерального директора. Озон – прекрасная компания, там была прекрасная команда. Было абсолютно понятно, что место генерального директора, которое в то время занимал Бернар Люке, прочно занято, там был профессиональный человек, и я в тот момент не претендовала на место генерального директора. Для себя я решила, что нужно сменить место работы, чтобы сделать дальнейшие карьерные шаги.

М.СПИРИДОНОВ: Раз мы продолжаем логику вашего карьерного роста, то скажите, приход в Allegro Group Russia был вашей инициативой, или вас позвали?

Е.ОРЛОВА: Конечно, меня позвали. Надо сказать, что после двух лет работы вне интернета я четко поняла, что я очень сильно по нему скучаю. FD Lab и Tupperware – это компании, не связанные с интернетом, они разные. Одна занимается розницей, вторая – прямыми продажами. Это другие бизнес-модели, другая культура внутри компании. Я четко понимаю, что интернет – это особая аура, особый климат, совсем другие люди. Я приняла решение, что, когда меня куда-то позовут, я обязательно буду выбирать интернет. К счастью, это произошло в 2011 году, когда Allegro Group в России выросла до того размера, когда было необходимо ставить финансового директора над всеми финансовыми потоками и процессами не только России, но и стран СНГ. Тогда меня пригласили в компанию.

М.СПИРИДОНОВ: На сегодня Allegro Group в России – это Молоток, PayU, о котором мы будем говорить гораздо более подробно, и кто-то еще?

Е.ОРЛОВА: Да. Это еще компания InSales, которая делает платформы для интернет-магазинов, частично Tiu.ru – площадка в основном для офлайн-игроков для продаж в интернете. Это основные проекты, которые на сегодняшний день активно живут и развиваются. Allegro на сегодняшний день владеет ими или полностью, или частично.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге, в 2012 году вы возглавили Allegro Group Russia и PayU?

Е.ОРЛОВА: Да, совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Если я правильно помню, в PayU до лета был другой гендиректор. Он не справился с заданиями, раз вы, как главный начальник всей группы компаний, возглавили еще и платежный интегратор?

Е.ОРЛОВА: Я не буду комментировать, справился он или нет. Он принял решение покинуть компанию, у него были какие-то мотивы. В этот момент группа предложила возглавить компанию мне, что я сейчас и делаю.

М.СПИРИДОНОВ: Какую роль PayU играет в российской Allegro Group? Насколько это важный актив?

Е.ОРЛОВА: PayU во всех странах, где представлена Allegro Group и PayU Group, играет очень важную роль. В принципе в России это не исключение. Группа также считает, что PayU в России – это один из самых быстроразвивающихся и самых многообещающих проектов. Я рада сказать, что ожидания оправдываются.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, что здесь будет уместно послушать короткую справку о компании PayU, и затем мы продолжим разговаривать.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Какие страны являются главными?

Е.ОРЛОВА: На сегодняшний день PayU работает на 4 континентах. Самым последним континентом стала Латинская Америка, куда PayU вошел совсем недавно.

М.СПИРИДОНОВ: Я думал, вы скажите про Антарктиду.

Е.ОРЛОВА: Когда там будет интернет-магазин, обязательно. У PayU самые большие успехи и самая длинная история в Восточной и Центральной Европе. Румыния и Польша – самые главные страны, где у PayU доля 60 и 70%. Я имею в виду рынок всех онлайн-платежей. Именно там основное количество магазинов, которые уже подключены. В других странах, которые подключились недавно, в том числе в России, Украине. Турции, мы только начинаем использоваться PayU, но достаточно быстро растем и очень много подключаем.

М.СПИРИДОНОВ: Я правильно понимаю, что платежные агрегаторы нужны там, где используются несколько разных способов оплаты электронными деньгами или банковскими картами, и необходимо их всех агрегировать? Такие вещи менее затребованы в Германии, поскольку там есть PayPal, принесенный eBay, и многие им пользуются, также есть системы быстрого перевода, которые напрямую взаимодействуют с банками, позволяют платить с банковского счета в моментальном режиме.

Е.ОРЛОВА: Да, совершенно верно. Вообще европейцы любят способ оплаты с банковского счета. Польша это очень любит, PayU в Польше подключает все эти способы. Должна сказать, что само по себе агрегирование – конечно, вещь необязательная. Какой-то магазин хочет получать все деньги, которые поступают онлайн, от одного провайдера, какой-то – нет. В России есть очень много способов: карточки, интернет-банки, множество электронных кошельков, которыми люди платят очень часто, мобильная коммерция., когда человек может заплатить со своего мобильного телефона. Конечно, магазину удобнее, когда все эти деньги собирает одна компания, технически она подключается по единому каналу, то есть не нужно делать отдельное подключение для каждого провайдера платежа, то есть отдельно с кошельком, отдельно с банком. Всё это происходит быстро, и магазинам это нравится. Однако, это не требование. Каждый магазин выбирает сам. Он может брать только какую-то часть сервиса. PayU, наряду с агрегированием, очень профессионально предоставляет сервис процессинга платежей банковскими карточками. Этот сервис наиболее технологичен, он требует больше всего ресурсов на его качественное поддержание. Есть много нюансов, о которых я могу рассказать подробнее. Например, постоянная забота о том, чтобы мошенники не воспользовались чужими картами, отсечение так называемого «фрода».

М.СПИРИДОНОВ: Расскажите подробнее. Это интересно, об этом много говорят. Каждый платежный агрегатор заявляет о том, что их система антифрода чрезвычайно развита. Как это действует, далеко не все понимают.

Е.ОРЛОВА: Далеко не все рассказывают. Для каждой компании это ноу-хау, которым она не делится. Если перевести это на понятный язык, то система антифрода включает в себя технологический компонент. Технологический компонент – это программный продукт, который является самообучаемым, это система фильтров, фильтры сложные, их много, и они постоянно донастраиваются. Например, увидели, что есть какая-то лазейка, и ее сразу перекрыли фильтрами. Фильтры – это не панацея, потому что машина – это машина, она не может правильно принимать решения, как человек. Есть ряд компаний, которые используют только фильтры, и тогда подозрительными транзакциями могут оказаться нормальные транзакции, но система их будет блокировать. В PayU мы действуем по-другому – наряду с машиной мы используем еще и людей. 24 часа в сутки 7 дней в неделю у нас работают люди, которые непосредственно просматривают те транзакции, которые машина посчитала подозрительными. Каждую подозрительную транзакцию эти люди разбирают. У них есть две цели: не пропустить мошенническую транзакцию и при этом пропустить хорошую транзакцию. Для магазинов повышается конверсия платежей, то есть большая доля заказов оказывается оплаченной, становится продажей для магазина. Убытки магазина, связанные с потенциальными мошенниками, мы, таким образом, страхуем. Это так работает, если говорить простыми словами.

М.СПИРИДОНОВ: В целом, понятно, но особо яснее не стало. Я понимаю, что, предметно рассказывая то, как это работает, вы будете раскрывать какие-то секреты, поэтому не буду допытываться. Какую роль сегодня PayU играет на российском рынке? Какова ваша доля среди платежных агрегаторов?

Е.ОРЛОВА: На сегодняшний день наша доля не очень высока, хотя подключены уже сотни компаний. Тем не менее, я думаю, что можно говорить о заметной роли. PayU будет занимать место, как минимум, в тройке лидеров, когда наш месячный оборот составит миллиард рублей. Мы сейчас на пути к этой цифре. Мы ее планируем достичь в следующем году. Я не буду говорить о доле, которую мы занимаем сегодня. Для нас важнее то, какую долю рынка мы будем занимать через год, поскольку все условия, которые должны привести к успеху, выполняются.

М.СПИРИДОНОВ: Динамика роста навевает оптимизм? Вы растете согласно планам?

Е.ОРЛОВА: Да, мы растем быстро. Давайте я немного скажу о том, какие основные задачи мы перед собой ставим. Конечно, правильно спрашивать о бизнес-показателях. Акционеры спрашивают об этом. Наша задача – давать финансовый успех, то есть прибыль акционерам. Кроме этого, мы понимаем, что в России, когда онлайн-платежи не так популярны, очень важно давать пользователям определенные плюсы, как-то защищать их при оплате через интернет. Одна из международных программ, которая уже действует в России – это программа защиты покупателя. Она финансово нам ничего не приносит. Это страховой фонд, который мы откладываем, для того чтобы в случае обмана покупателя ему были возвращены деньги. PayU заплатит и вернет деньги покупателю. PayU может понести убытки, но тем не менее, эта программа – один из ключей успеха к популяризации бизнеса онлайн-платежей в России. Мы видим, что эта программа набирает обороты. Мы ее начали продвигать на наших площадках, то есть на Молотке и Сландо. Большой интерес к этой программе, который мы видим, говорит о том, что пользователи ее ждали. Мы рады, что мы ее вовремя привели.

М.СПИРИДОНОВ: По сути, вы выступаете арбитром в спорных ситуациях?

Е.ОРЛОВА: Совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Рынок пойдет в эту сторону? Мне кажется, что иначе российскую публику основательно не развернуть в сторону онлайн-платежей. Надо дать людям гарантию, что товар будет доставлен и будет доставлен в нужном виде, иначе он получит деньги назад.

Е.ОРЛОВА: Да, это один из барьеров.

М.СПИРИДОНОВ: Возможно, главный. Рынок пойдет в эту сторону? Будут ли к вам присоединяться другие компании, как вы думаете?

Е.ОРЛОВА: Да, конечно. Мы думаем, что пойдут. Я имею ввиду интернет-магазины, которые также захотят участвовать в этой программе и рассказывать пользователям, что они могут им доверять, потому что даже если они не доверяют им, есть PayU, который будет гарантом сделки.

М.СПИРИДОНОВ: Другие платежные агрегаторы будут становиться такими гарантами?

Е.ОРЛОВА: Посмотрим. Для этого нужны деньги и большое желание. Я не буду говорить за них.

М.СПИРИДОНОВ: Подобные сервисы предлагает PayU в других странах?

Е.ОРЛОВА: Да, это международная программа, и она действует в других странах.

М.СПИРИДОНОВ: Кого вы считаете своим конкурентом? Таких же платежных агрегаторов? Или, может, банки, которые гораздо крупнее и которые предлагают оплату банковскими картами, которые становятся всё популярнее, которые оставляют далеко позади электронные деньги?

Е.ОРЛОВА: Если говорить об отдельных способах оплаты, то конкурентов очень много, потому что каждый банк хочет напрямую подключиться к магазину, магазин зачастую хочет напрямую подключиться к банку, потому что думает, что он сэкономит. Когда я описывала наш сервис, я сказала, что мы постоянно заботимся о конверсии платежей. Мы заботимся о том, чтобы у магазинов продажи были выше. Банки, как правило, несильно об этом думают. Зачастую они используют автоматические фильтры, которые отрезают большое количество транзакций. Мы знаем примеры, когда до 30-50% транзакций теряются, потому что так настроены фильтры. С другой стороны, у нас есть конкуренты, которые точно также дают либо процессинг карт, либо агрегирование. Я знаю, что на российском рынке, к сожалению, сочетания, когда обе части сервиса представлены с одинаковой степенью качества и профессионализма, нет. PayU, на мой взгляд – это первая компания, которая хорошо сочетает оба сервиса. Конверсия карточных платежей у нас очень высокая, агрегирование по одному протоколу, по единому договору, с удобными выплатами мы также делаем профессионально. В одном флаконе два разных сервиса, которые очень хорошо отлажены.

М.СПИРИДОНОВ: Агрегирование электронных платежей?

Е.ОРЛОВА: Да. Есть компании-агрегаторы, которые, как правило, мало, что умеют делать с картами. Это только стандартные вещи с автоматическими фильтрами, у них сложно делать возвраты. В нашем случае всё, что связано с картами, сделать очень легко. Можно сделать возврат и частичный возврат, захолдировать сумму, а списать ее позже и так далее. Все возможные вопросы, которые нам задают наши клиенты, наши магазины, мы отрабатываем, и на все мы, как правило, отвечаем положительно. Кроме того, мы предоставляем агрегирование, то есть вместе с карточками мы собираем все остальные деньги. Пожалуй, это ключевое отличие PayU от остальных игроков. Тем не менее, все они являются конкурентами, потому что все они стараются подключаться, подключаются к тем же клиентам и пытаются убедить их, что с ними работать лучше. Банки, конечно, активны, они продают сервис, но если вспомнить интернет-банкинг, то это способ, который в нашей стране начал развиваться. Я этому очень рада. В Европе он очень популярен, и пользователям нравится, когда он может со своего интернет-банка произвести платеж. Ему не нужно вбивать реквизиты, он просто перешел и нажал кнопку «Ок». Этот способ легок и приятен, пользователи считают его более безопасным. Я думаю, именно поэтому в Европе он так хорошо развивается. В России банки пока только начали смотреть в эту сторону. Первая тройка такие сервисы сделала, но пока они несильно популярны, потому что их недостаточно хорошо продвигают. Тем не менее, мы в них верим. Агрегирование платежей через интернет-банки – это очень удобная тема, потому что иначе интернет-магазину пришлось бы интегрироваться с каждым отдельным банком. Это же не карточки, это отдельный интернет-банк, где заведен счет каждого отдельного пользователя. Для магазина в данном случае агрегатор – это панацея, когда ему предоставляют один канал сразу ко многим банкам.

М.СПИРИДОНОВ: Принципиально у вас три потока: электронные деньги, банковские карты основных эмитентов и интернет-банкинг, как отдельное направление?

Е.ОРЛОВА: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Справедливости ради скажу, что есть компании, которые буквально такое предоставляют. Вы обмолвились, что вы не видите прямых конкурентов. Насколько я знаю, есть Деньги Онлайн. Мы с ними работаем в одном проекте. Также есть RoboKassa.

Е.ОРЛОВА: Мы можем назвать много компаний. Я не сказала, что у нас нет конкурентов, у нас очень много конкурентов. Я также сказала, чем мы существенно от них отличаемся. У нас и одна, и другая часть представлены очень профессионально. Я не буду обсуждать конкурентов. Мы знаем их плюсы и минусы, но это не предмет передачи.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Кто лидирующий агрегатор на сегодня, по вашему мнению? Есть мнение, что Деньги Онлайн. Они под собой держат львиную долю рынка.

Е.ОРЛОВА: Мы говорим об агрегаторе или процессоре? Процессоры держат большие объемы денег, когда они также процессируют карточки. Здесь Assist, ChronoPay и PayOnline являются тройкой лидеров. Деньги Онлайн – тоже большая компания, но мы бы не сказали, что процессинг там на том же уровне, что и у первой тройки.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы видите развитие рынка? Безусловно, с точки зрения предпринимательского подхода удобнее всего работать с компаниями типа вашей, когда всё в одном? Означает ли это, что постепенно вся электронная коммерция развернется в сторону агрегаторов платежей? Будете популярны вы и названные компании, кто полноценно умеет работать и агрегировать все типы платежей, как минимум, в трех потоках, о которых мы говорили?

Е.ОРЛОВА: Я думаю, рынок разделится. Весь рынок не пойдет в сторону агрегаторов. Многие компании считают, что, подключившись напрямую к банку, они экономят деньги. Часто они правы. Если в лоб посчитать комиссию, то они получают сервис на сотые проценты дешевле. К сожалению, это оборачивается огромными затратами IT на интеграцию с определенными платежными способами. Для интернет-магазина отвлекать IT на такие задачи – это, как мне кажется, кощунство, потому что, в первую очередь, им нужно думать о сайте, юзабилити, о том, как много они продают. Тем не менее, я знаю игроков, которые верят в то, что так им будет лучше. Хорошо, пусть они так делают.

М.СПИРИДОНОВ: Они верят с цифрами на руках?

Е.ОРЛОВА: Нет. Эти цифры, как правило, скрыты. У вас есть IT-департамент, который стоит определенную сумму денег. Он может делать вам сайт, а может заниматься подключением очередного способа платежей. Вы не заметите разницу, потому что в месяц тратится одна и та же сумма на IT, но при этом вы могли потерять много выручки, потому что IT не доработал сайт. К сожалению, наши люди пока считают это очень плохо. Мы это видим на многих примерах. Когда мы об этом говорим на конференции, мы видим, что интернет-магазины пока не умеют это считать. Такие магазины пойдут по этому пути. Конечно, мы им будем рассказывать, чем лучше агрегирование, но часть из них всё равно выберет этот длинный путь. Тем не менее, большое количество магазинов склоняется в сторону агрегации, потому что это быстро, это экономит личные деньги, ресурсы на разработку, это дает больше продаж. Почему это дает больше продаж? Когда подключен один агрегатор, и у человека на карточке не хватило денег на оплату конкретного заказа, при этом у него есть деньги на Яндекс.Деньгах, и он хочет использовать остаток оттуда, то, если эти способы подключены по отдельности, то магазину будет очень сложно сделать раздробленную оплату. Если эти способы подключены через агрегаторы, например, через нас, то это сделать очень легко, это делается с помощью кнопки, мы присылаем человеку форму, в которой указано, что у человека не хватило денег, предлагаем ему другие способы оплаты, и он может заплатить остаток с другого кошелька. Таким образом, заказ будет получен, оплачен, и магазин продаст товар. Это самое главное, на мой взгляд. Для интернет-магазина это существенно, потому что сбор заказа стоит очень дорого, трафик на сайт нужно получить, нужно продать, и очень жалко терять пользователей, которые просто не могут закончить оплату.

М.СПИРИДОНОВ: То, что вы говорите, звучит, как аргумент в сторону агрегатора. Выгода в % будет получена в случае прямой работы с каждым конкретным банком или платежной системой, но она теряется в условиях необходимости поддерживать инфраструктуру агрегации. По сути дела, они создают агрегатор у себя. Есть какие-то средние цифры по рынку, чтобы наши слушатели могли самостоятельно взвесить, насколько это в их ситуации было бы разумно или нет? Сколько в среднем стоит процессинг карты на хороших условиях Visa, MasterCard напрямую через банк и через средний платежный агрегатор?

Е.ОРЛОВА: К сожалению, нельзя назвать единую ставку. Всегда существует зависимость ставки от объема как у банка, так и у агрегатора и процессора. Чем больше объем, тем ниже будет ставка. Я назову диапазон. Это стоит от 2 до 3%, для стартапов – где-то 3,5%, некоторые на процессинг дают 5%. Мы даем стартапам 3,5%. Компаниям, которые более-менее выросли, которые дают стабильный оборот в онлайне, даем 2-3%, это стоимость карточного процессинга. Я не буду говорить, что банки будут существенно дешевле. Иногда разница может измеряться сотыми долями процента, например, 0,05%.

М.СПИРИДОНОВ: Какую самую выгодную ставку можно получить от банка? Реально ли получить 1%? 2-3% это будет стоить у вас. Можно ли получить у банка 1%

Е.ОРЛОВА: В стоимости эквайринга существует несколько составляющих. Одна из них – это интерчейндж, который забирает себе Виза и Мастеркард, то есть платежные системы, карточки которых эмитируют наши банки. Эта составляющая существенно выше 1%. Для банка это часть затрат, поэтому банк сначала добавит свою маржу, и только потом он будет продавать сервис. Как правило, ставка выше 2%. Конечно, есть банки, которые демпингуют и пытаются каким-то образом применять различные схемы, которые не соответствуют правилам платежных систем, таким образом, они дают более низкую ставку. Надо отдавать себе отчет в том, что данные схемы рискованны, и как только платежные системы о них узнают, банк должен будет выплатить огромный штраф, мерчанту это также грозит штрафом, этот канал перекрывается и дальше не работает. Нужно быть осторожным. Мы знаем примеры того, как иногда так поступают банки.

М.СПИРИДОНОВ: 2-3% - это комиссия по банковским картам. По электронным деньгам порядок тот же?

Е.ОРЛОВА: По электронным деньгам, как правило, ставка выше. Там ставка доходит до 5%. Самые дорогие – это Яндекс.Деньги. Здесь ценовую политику диктуют сами Яндекс.Деньги. Они говорят, за какую цену можно продавать Яндекс.Деньги мерчантам. В данном случае все агрегаторы находятся в одних и тех же условиях, они обязаны продавать по 5%. К сожалению, мы в этом невольны.

М.СПИРИДОНОВ: Можно сказать, что 2-3% - это банковские карты, и эти проценты забирает себе в виде комиссии платежный агрегатор, 3-5% - это электронные деньги?

Е.ОРЛОВА: Да, это так.

М.СПИРИДОНОВ: Интернет-банкинг?

Е.ОРЛОВА: Интернет-банкинг на уровне банковских карт, иногда даже ниже. Интернет-магазинам иногда выгоднее подключить интернет-банкинг, если он ожидает большой оборот. Там действует та же самая система: чем больше оборот, тем ниже ставка. Если этот способ правильно продвинуть, то оборот по интернет-банкингу будет большим, и тогда можно получить ставку меньше 2%.

М.СПИРИДОНОВ: Дальше задам вопрос об оборотах. Для кого ваши услуги кажутся очень подходящими? Для малого и среднего бизнеса, поскольку им не хочется держать IT-департамент, у них нет такой возможности, и им удобнее получить всё в одном флаконе и заниматься исключительно собственным бизнесом, то есть продажей товаров, доставкой, ассортиментом, маркетингом. Малый и средний бизнес – это ваши основные клиенты? Или по обороту они не доходят до уровня, когда они становятся интересными для вас, значит, принятыми в систему?

Е.ОРЛОВА: Мы не ставим никакого ценза, мы приглашаем абсолютно всех, работаем мы со всеми.

М.СПИРИДОНОВ: При обороте в 100 рублей в месяц вы меня возьмете?

Е.ОРЛОВА: Да, мы обязательно вас возьмем. Вопрос – нужно ли это вам. Наши ресурсы, которые требуются для подключения как малого, так и среднего бизнеса, одинаковы, если мы говорим о стандартном подключении без доработок. В таком случае эти ресурсы должны окупаться. Как правило, если оборот 100 рублей, то с него комиссия будет 3,5 рубля. Это меньше наших затрат, поэтому у нас существует минимальная сумма комиссии в 1000 рублей. Мы ее специально установили, как порог. Это нужно для того чтобы отсечь бизнесы-однодневки в интернете. С однодневками нам точно неинтересно работать, потому что мы затратим усилия на подключение, и потом этот бизнес свернется и уйдет, а мы от него ничего не получим. Для бизнеса, у которого месячный оборот больше 35 тысяч рублей, эта тысяча рублей вообще не ощущается, потому что она входит в комиссию. Так магазины могут посчитать, хотят они подключаться к нам или нет. В общем, даже небольшой бизнес имеет онлайн-оборот больше 35 тысяч рублей в месяц. Конечно, все они подключаются и не замечают этой минимальной комиссии.

М.СПИРИДОНОВ: В общем, принимаете вы любое юридическое лицо?

Е.ОРЛОВА: Да.

М.СПИРИДОНОВ: А частное лицо может к вам обратиться?

Е.ОРЛОВА: Если у него есть ИП, то да, если оно законно продает. Мы часть публичного холдинга, и мы действуем в законном поле. У нас есть процедура «Know Your Customer», по которой мы обязательно проверяем наши компании, которые к нам подключаются. Это также связано с программой защиты покупателя. Таким образом, мы страхуем покупателя от того, чтобы они через нас не обратились к однодневкам или мошенникам. Нам нужны юрлица или ИП.

М.СПИРИДОНОВ: Процесс подключения к платежному агрегатору, в частности к вам, происходит следующим образом. Компания, которая принимает платежи через интернет, обращается к вашим менеджерам, заключает контракт. Затем устанавливаются программные модули на их сайт, и дальше платежи с их сайта переходят на ваш сайт или модуль на сайте магазина, который относится к вашей системе. Платеж банковской картой, электронными деньгами или через интернет-банкинг вами фиксируется, вами зачитывается в аккаунте магазина в вашей системе, и вы регулярно перечисляете деньги на расчетный счет компании или ИП за вычетом комиссии. Так?

Е.ОРЛОВА: Да. В общем и целом, схема так выглядит. Я чуть-чуть подправлю. Интернет-магазин сам решает, хочет он на своей стороне разместить платежную форму, или он хочет сделать редирект на нашу платежную страницу. В этом есть свои нюансы. Мы умеем делать и так, и так, и нет необходимости получения специальной сертификации магазином, поскольку работать с карточными данными могут только сертифицированные компании. Например, мы и другие процессоры. У магазинов, как правило, такого сертификата нет. Тем не менее, у нас есть техническая возможность встраивать свою платежную форму на странице магазина, и им не нужно заставлять пользователей делать дополнительный шаг для совершения оплаты. Это тоже важно, это сказывается на юзабилити процесса. Вся остальная схема такова. Более того, у нас много готовых модулей, которые мы уже разработали для популярных CMS-систем. Если магазин использует одну из популярных CMS-систем, то модуль для него уже есть, и можно просто скачать его, установить на своей стороне, и тогда не нужно отрывать своих IT-специалистов для того чтобы они что-то дописывали в программном коде.

М.СПИРИДОНОВ: Как часто вы выплачиваете магазину деньги, которые накопились на его аккаунте?

Е.ОРЛОВА: Это зависит от наших договоренностей с магазином. Если суммы небольшие, то магазины, как правило, не требуют переводить их каждый день. Мы их копим какое-то количество времени и потом переводим. Например, два раза в неделю. Если магазин большой, мы осуществляем выплаты ежедневно.

М.СПИРИДОНОВ: Смотря на то, как построен бизнес, видно, что он замечателен во всех отношениях. Вы работаете с деньгами напрямую, что удобно, поскольку нет складирования. Вы работаете с тем, что является главной целью бизнеса. Вы работаете на системе абонентной подписки, то есть, подключив один раз какого-либо клиента, дальше особых усилий вы не прилагаете, вы просто поддерживаете систему в хорошем состоянии, а деньги автоматически приходят. Получается, что бизнес очень устойчивый, инвестиционно привлекательный и любопытный с точки зрения перспектив, поскольку с ростом электронной коммерции будет расти и инфраструктура получения платежей.

Е.ОРЛОВА: Да, конечно. Я соглашаюсь с вами на 100%. Есть только один факт, который нужно подчеркнуть. В 2012 году вступил в силу закон «О национальной платежной системе», поэтому подход к агрегированию денежных средств, участие в переводах денежных средств от покупателей к продавцам теперь регламентируется именно этим законом. К сожалению, инвестиционная привлекательность этого бизнеса этим законом омрачилась очень сильно. Теперь необходимо получать специальную лицензию кредитной организации для того чтобы иметь право заниматься переводами. Минимальные требования по уставному капиталу в небанковской кредитной организации – 18 миллионов рублей. Это то, что является реальностью в сегодняшней России.

М.СПИРИДОНОВ: У вас такая лицензия есть?

Е.ОРЛОВА: Да, есть. Мы в каждой стране, где мы присутствуем, обязательно выполняем все требования, которые локальное законодательство накладывает на такого рода операции. Сейчас в Европе тоже получается определенная лицензия. Она другая, но это тоже определенная финансовая лицензия, необходимая для работы. Это обязательно для всей нашей группы.

М.СПИРИДОНОВ: Такие лицензии для вас – скорее, положительный фактор, поскольку ограничивается вход на рынок мелких игроков, которые могут по мелочи раздергивать рынок?

Е.ОРЛОВА: Конечно. Мы состоятельная группа, которая, заходя на рынок, может себе позволить определенные инвестиции. Тем самым, мы демонстрируем свои долгосрочные намерения. На одну минуточку мы на рынок не заглядываем.

М.СПИРИДОНОВ: Мы заговорили о перспективах. Какие вы видите перспективы на ближайшие годы, на 5-7 лет? Какие направления будут развиваться? Насколько сильно изменится бизнес PayU в связи с тем, что цифровое пространство меняющееся?

Е.ОРЛОВА: Спасибо за вопрос. Действительно очень интересно думать о будущем. Все эксперты продолжают говорить, что ожидания от российского e-commerce по темпам роста достаточно высоки, называются цифры в 20-25% в год. Когда-то этот рост будет замедляться и составлять 15% в год, но, тем не менее, цифры достаточно серьезные. Общий объем денег, который может проходить через e-commerce, будет постоянно расти. Все те усилия, которые и мы, и международные платежные системы, и другие игроки рынка затрачивают на популяризацию онлайн-оплаты, обязательно дадут свой результат. Это, например, программа защиты покупателей, которую мы внедрили. Также рост развития интернет-банкинга в России, который воспринимается пользователями в качестве более безопасного способа. Он тоже рано или поздно будет набирать обороты, и покупатели будут чаще использовать такой способ оплаты, соответственно, общий объем онлайн-денег будет возрастать. Мы можем умножить темп роста e-commerce на определенный коэффициент увеличения доли всех онлайн-платежей в объеме интернет-покупок. Для нас это рынок, который развивается огромными темпами, рынок, который будет развиваться с высокими процентами, большими, чем 20% в год. Могут быть темпы роста и в 30, и в 40% в год. Мои ожидания, что в перспективе 5-7 лет доля онлайн-платежей в России должна приблизиться к 50%. На сегодняшний день в магазинах они составляют 10-20%, в сервисах с цифровой дистрибуцией доля высока, она больше 90%. Индустрия будет расти, и доля онлайн-платежей также будет повышаться. Я думаю, что будет доля в 50% по всем сервисам, по всей индустрии. Это наши ожидания, мои оценки.

М.СПИРИДОНОВ: Есть несколько технологических моментов, которые не могут не повлиять на вас. Насколько сильно будет влияние мобильной коммерции, планшетов, смартфонов, которые распространяются чрезвычайно быстро, как вы думаете? Как повлияют технологии бесконтактных платежей типа NFS, использование мини-терминалов для смартфонов типа Square, когда вставляешь гаджет в свой смартфон, и он становится терминалом для приема платежей банковскими картами?

Е.ОРЛОВА: Всё это будет влиять. Начнем с мобильных устройств. Конечно, это тренд. Безусловно, Россия его будет повторять. Во всех странах, в первую очередь, в Америке и Западной Европе доля m-commerce растет, пока не так сильно, но всё же. Больше мобильные устройства используют для того чтобы что-то посмотреть и поиграть, нежели купить что-то конкретное. Когда в приложении есть мобильная платежная страница, доля спонтанных покупок выше. Это то, почему мы делаем мобильное приложение, мобильную страницу в своей системе. Она будет доступна во всех странах. Это будет мобильная страница для платежной формы PayU. В принципе, онлайн-платежи – это неотъемлемый фактор мобильной коммерции. Сейчас огромное количество людей покупает что-то в iTunes и так далее, но мы сейчас говорим о том, что все магазины также делают свои мобильные версии, чтобы сайт можно было посмотреть с планшета, купить одежду, когда ее надо рассмотреть на сайте. Всё это растет и будет расти, поэтому мы обязательно будем в этом присутствовать.

М.СПИРИДОНОВ: Останется вашим главным каналом получения прибыли обычный веб?

Е.ОРЛОВА: Наша спецификация – это веб.

М.СПИРИДОНОВ: У Гугла спецификация – поисковая система, но чем дальше, тем больше. Сейчас начинает казаться, что их вектор может сместиться в мобильную операционную систему – Андроид. Конечно, я сейчас делаю очень наглое и гипотетическое предсказание. Скорее всего, это не случится в полной степени, но тем не менее. Кто бы 5 лет назад мог подумать, что Гугл, стоящий «мощным домкратом» на 5 слонах поиска и контекстной рекламы, вдруг качнется в такую экзотику, как мобильная операционная система, и это станет еще одной серьезной подпоркой бизнеса?

Е.ОРЛОВА: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Пока вы смотрите на это, скорее, как на дополнительные сервисы?

Е.ОРЛОВА: Да, наверное, так. Конечно, есть предпосылки к тому, чтобы мы были где-то в офлайне, у группы есть свой эквайринг, в Польше уже есть компания, которая умеет делать эквайринг и получает лицензии. Для нас это большое подспорье, но всё-таки мы являемся тем подразделением Naspers и входим в то подразделение, которое связано и интернетом. PayU – это часть интернет-активов. Я думаю, что глобальное решение идти в сторону офлайна пока маловероятно.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. На этом закончим основную часть программы. У нас осталась еще одна рубрика – рубрика «Бизнес-цитата». Напомню, что в ней мы зачитываем любопытные и порой необычные мысли знаменитых людей, это могут быть предприниматели, мыслители или исторические персонажи, и предлагаем их прокомментировать. Каждый раз у нас есть 3 персоны на выбор. Сейчас я озвучу тех, кто есть в ассортименте сегодня. Это Майкл Джордан, знаменитый американский баскетболист, бизнесмен, владелец баскетбольной команды «Шарлотт Бобкэтс», Сэм Уолтон, миллиардер, основатель крупнейшей в мире сети магазинов Wal-Mart и Малкольм Форбс, владелец и издатель делового еженедельника Forbes. Кто вам более симпатичен?
.
Е.ОРЛОВА: Wal-Mart.

М.СПИРИДОНОВ: Сэм Уолтон сказал: «Существует только один босс, и это – покупатель. Он может уволить любого сотрудника компании вплоть до директора, просто потратив деньги где-нибудь еще». Согласны с таким выражением?

Е.ОРЛОВА: На 100%.

М.СПИРИДОНОВ: Есть альтернативная позиция о том, что излишняя клиентоориентированность превращается в заискивание и порой мешает бизнесу.

Е.ОРЛОВА: Клиентоориентированность можно демонстрировать по-разному. Мы же говорим о профессиональной клиентоориентированности. Я знаю такой подход компании Wal-Mart, который зародил его основатель. Когда он проводил тренинги своим сотрудникам, он всегда говорил, что они едут к поставщику и будут торговаться в цене, и что они сейчас торгуются не для себя, что они торгуются для покупателей, чтобы они получили товар дешевле, потому что именно о них они заботятся. Эта психология, на мой взгляд, является ключевой в успехе бизнеса. Мы ее всегда применяем. Мы сейчас общаемся не напрямую с конечным потребителем. Наш клиент – это интернет-магазин, и именно об интернет-магазине мы постоянно заботимся. Вы слышали, как часто я говорила, что мы думаем о его продажах, о его финансовых показателях, о его конверсии. Это психология компании, это то, о чем мы постоянно заботимся.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. На этом всё. Елена, будем заканчивать. Если есть что-то, что не было сказано, можете сказать сейчас, либо мы ставим точку в программе.

Е.ОРЛОВА: Максим, я думаю, что мы всё с вами обсудили. Большое спасибо. Были очень интересные вопросы. Большое спасибо нашим слушателям. Я им всем желаю больших успехов.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо большое. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях была генеральный директор международного платежного интегратора «PayU» Елена Орлова.
Редакция выпуска — Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся.