Сергей Карпов, управляющий партнер инвестиционного фонда AddVenture

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 232-й выпуск программы «Рунетология», запись от 29 июля 2014 года. Меня зовут Максим Спиридонов. Эту беседу я веду из Москвы, мой собеседник также находится в городе-герое.
Главный тезис скептиков, наблюдающих за венчурной отраслью в онлайне сегодня – «покажите, где у вас экзиты». Звучит очень родственно классической американской поговорке «Покажи мне свои деньги».
Действительно, экзитов, то есть выходов инвестиционных фондов из проектов, куда они проинвестировали ранее, в Рунете немного. Оптимисты из числа инвесторов говорят, что это нормально, что еще время не пришло, что всё только начинается. Быть может, а, может, и нет.
Сегодня мы пригласили в программу представителя фонда, который провел недавно эффектный экзит, один из немногих, как было понятно из ранее сказанного. У нас в гостях управляющий партнер инвестиционного фонда AddVenture Сергей Карпов. Приветствую, Сергей!

С.КАРПОВ: Добрый вечер!

М.СПИРИДОНОВ: Недавно вы продали свой проект DeliveryClub, долю в котором приобретали некоторое время назад. Можешь удивить нас? Сколько заработали на этом?

С.КАРПОВ: Цифры по сделке я раскрывать не могу, но могу сказать, что мы проинвестировали около полутора миллионов долларов, из этих денег мы окупили фонд несколько раз, то есть мы вернули деньги инвесторам несколько раз. Пытливый читатель наверняка сможет найти размер нашего фонда и получить необходимую цифру.

М.СПИРИДОНОВ: Наши редакторы являются пытливыми читателями, и в частности в Ведомостях мы нашли такую цифру. На этой сделке фонд мог выручить 30-50 миллионов долларов, что в 20-33 раза больше, чем вложил два с половиной года назад.

С.КАРПОВ: Цифры похожие. Я расскажу, откуда эти цифры взялись. Нижнюю цифру назвал Сергей Азатян, фонд Inventure. Они смотрели на сделку до того как в проект пришла FoodPanda. Там были довольно интересные цифры, мы более подробно поговорим об этом, если будет интересно. Он подтвердил сумму сделки, они за такие деньги хотели зайти в проект. Понятно, что они хотели купить миноритарный пакет без операционного контроля компании, поэтому когда приходила FoodPanda, какая-то премия к оценке должна была быть, и поэтому журналисты взяли верхнюю планку к цене.

М.СПИРИДОНОВ: Сам факт того, что мы имеем возможность говорить о цифрах в десятки миллионах долларов, относящиеся к онлайн-проекту, уже говорит о том, что отрасль растет. Хотя и скептики, о которых я говорил раньше, присутствуют, и во многом они правы, ведь всё еще только начинается, всё это начинает выглядеть похожим на цивилизованный рынок. Сейчас краткий рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Экономист, коим ты являешься по образованию, не значит, инвестор. В какой момент ты решил идти в это направление?

С.КАРПОВ: Как-то мы с тобой пересекались на моем опыте в ValueTech, когда я привлекал финансирование и помогал различным компаниям найти себе стратегических партнеров и наоборот, искал для стратегических партнеров интересные компании для взаимодействия.

М.СПИРИДОНОВ: Да, было дело.

С.КАРПОВ: Конечно, когда ты много работаешь с компаниями и акционерами, особенно в среднем бизнесе, зачастую все эти сделки зависят от лица, принимающего решения, бенефициара. В какой-то момент времени, когда ты всё делаешь правильно, когда ты понимаешь, что ты провел качественный процесс, и сделка вот-вот должна состояться, бенефициар может принять решение, что он не хочет продавать или хочет идти своим путем. Тогда становится понятно, что нужно идти в самостоятельное акционирование компании и принимать решения о тех или иных вопросах привлечения капитала самостоятельно. У нас уже был свой капитал, и появилась идея, что можно этот капитал достаточно эффективно инвестировать. Мы выбрали индустрию, в которой у нас уже был опыт и проекты, и мы попытались инвестировать свой капитал самостоятельно. В какой-то момент времени мы нашли несколько проектов, в том числе из агрегации доставки продуктов питания, где и находился как раз DeliveryClub, и стало понятно, что мы как профессионалы настроили внутренний подход в общении к взаимодействию с предпринимателями высокого полета, то есть людьми, которые видят картинку другим образом, нежели рядовые операционные сотрудники. Когда мы пытались венчурным предпринимателям или стартаперам донести наши идеи, у нас не получалось выстроить мостик, была большая дыра между нашим восприятием жизни и уровнем, с которым готов был на тот момент рынок и люди, которые на нем работали, принимать эту информацию. Мы понимали, что самостоятельно в этой операционке мы прогорим, и все деньги уйдут в трубу. Тогда появилась идея объединиться с кем-то из профессионалов, работающих на этом рынке. Мы часто пересекались на разных профессиональных тусовках с ребятами из AddVenture – основателями Максом Медведевым и Леной Мосоловой, и у нас появилась идея сделать их фонд более институциональным. Если вначале первый и второй AddVenture работали по модели Y Combinator и инвестировали небольшой капитал в талантливых предпринимателей с возможностью дальнейшего дофинансирования, то когда я пришел я со своим партнером – Павлом Терентьевым, многое изменилось. Мы привлекли более крупный капитал, сделали более правильную структуру с точки зрения управления и принятия решения по проектам, то есть институционализировали фонд и сделали его классическим венчурным.

М.СПИРИДОНОВ: Задам вопрос, который по-разному толкуют люди, занимающиеся инвестициями, и люди извне. Инвестор, инвестиционный менеджер, который инициирует создание фонда – предприниматель?

С.КАРПОВ: Скорее да. В моем опыте есть 2 истории, которые я запускал с нуля. Это сам ValueTech, как инвестиционно-консультационная компания, как инвестбанк, как я его называл. Это инвестиционная-консалтинговая компания, которая была создана с нуля, мне тоже нужно было привлечь заказчиков, привлечь экспертизу и создать внутри себя какую-то ценность для того чтобы это было интересно клиентам. В итоге, 30 сделок, про которые ты сказал, не просто были закрыты, они были созданы собственными руками. Создание 3 AddVenture – это тоже венчурный проект. Мы иногда даже шутим, что конверсия инвесторов в нашем 3 AddVenture такая же, как конверсия в электронной коммерции, то есть 1%.

М.СПИРИДОНОВ: Поскольку Рунетология – во многом познавательная программа, давай коснемся еще одного вопроса. Не все знают, как происходит формирование фонда. Расскажи в двух словах, как строится фонд.

С.КАРПОВ: Сначала ты формируешь идею, куда ты привлекаешь деньги. Как правило, формируется управляющая команда фонда, в которую инвесторы должны поверить, и формируется пайплайн проекта, мы говорим, что мы знаем, куда инвестировать и куда идти.

М.СПИРИДОНОВ: Из каких людей должна состоять команда фонда? Видимо, там должны быть экономисты с опытом работы по сделкам, да?

С.КАРПОВ: Да. На практике мы ищем людей из других фондов, в основном это инвестиционные люди. Чем AddVenture в моменте привлечения отличался и чем мы подтвердили свою бизнес-модель? Тем, что в фонде есть 2 ноги. Основная нога – это операционная нога, то есть люди, которые понимают, как строить операционный бизнес в компании в нашем сегменте инвестирования. Если AddVenture инвестирует в потребительском вебе, то у нас есть люди, которые знают, как строить продукт и делать онлайн-маркетинг. Эта экспертиза передается из проекта в проект, обменивается между предпринимателями. Понятно, что мы используем принцип Кляйнера Перкинса, принцип постоянного обмена опыта между компаниями фонда. Тем не менее, у нас есть ДНК-носитель, который понимает, как эти вещи работает, это как раз Макс Медведев. Вторая нога, которую мы продавали – это инвестиционная нога. У ребят в двух предыдущих AddVenture была хорошая операционная составляющая, но не было профессионального опыта взаимодействия с инвесторами, продаж бизнеса, привлечения новых раундов финансирования. Как раз этот вопрос мы с Павлом Терентьевым закрываем у нас в фонде.

М.СПИРИДОНОВ: Выкладывая всё это дело на гипотетическую ситуацию со стороны условного фонда в вакууме, мы говорим о том, что нужна команда, которая понимает в инвестициях, в идеале понимает в какой-то нише, в которую собирается идти, понимает, почему в эту нишу нужно идти. Также она имеет подборку проектов, в которые верит и в перспективах которых может убедить людей, которые дают деньги.

С.КАРПОВ: В идеале да. Это то, как обычно привлекаются инвестиции. Мы пошли немного дальше и дали людей, которые понимают в операционке. У нас сейчас есть 4 AddVenture, и в этой истории мы особо много денег не привлекаем, поскольку уже есть ряд инвесторов, с которыми мы работаем, и они доверяют свои деньги нам под управление. Мессендж у нас следующий «В России, как и в любой стране мира, отпускать проекты на стадии, когда они еще не сформировались как бизнес, то есть нет понятной команды, бизнес-плана, который подтверждается из года в год, нет подтвержденных каналов маркетинга и тд, нельзя. К ним нужно относиться как к маленьким детям». Мы в проекте живем, нас практически не бывает в офисе, мы встречаемся только на управленческих встречах раз в месяц, чтобы определить спектр задач, который каждый партнер должен сделать. Наша основная задача – сидеть внутри проектов и помогать во всей операционной деятельности развития.

М.СПИРИДОНОВ: Не досаждаете вы так вашим подопечным? Я как гендиректор своей компании считаю, что если бы у меня постоянно кто-то сидел под боком, меня бы это, наверное, беспокоило.

С.КАРПОВ: Макс, у тебя самостоятельная компания, а я говорю про малышей, которые еще не ходят и постоянно спотыкаются. Например, есть проект DeliveryClub. Когда мы пришли в него, там было около 20 заказов в сутки. Почему мы выбрали эту команду из 40 подобных проектов? Потому что она состояла в основном из людей, которые хорошо понимают офлайн, из рестораторов. У них есть свои службы доставки, где они производят какую-то еду, у них есть понимание, как взаимодействовать с ресторанами, но у них очень слабое понимание, что делать в онлайне, что такое продукт в нашем понимании, что такое маркетинг и как его строить. Фактически год мы жили внутри проекта, просто давая контакты, людей, связи, заводя партнеров, организовывая отчетность по продукту, которая гораздо сложнее, чем финансовая отчетность. Это и есть Value. Когда DeliveryClub вырос, мы встречались с ними раз в месяц на Совете директоров. Такая же ситуация у нас сейчас с проектом «Небо в алмазах», Gettable. Они самостоятельные, там ребята знают, что делать. В проектах KaaKaaDoo, Шефмаркет и Medbooking мы живем, мы помогаем им на ежедневной основе.

М.СПИРИДОНОВ: Сейчас будет еще один момент ликбеза. Ты говорил, что есть AddVenture 1,2, 3 и 4. Расшифруй для наших слушателей, что означают цифры после названия фонда, поскольку не все знают.

С.КАРПОВ: Изначально было 2 AddVenture, один был запущен в 2008 году, а один – в 2009. Это разные группы инвесторов. В первом AddVenture было 300 тысяч долларов, во втором – 530 тысяч долларов. Это два маленьких фонда.

М.СПИРИДОНОВ: Да, совсем скромно.

С.КАРПОВ: Да, это акселераторы, которые давали деньги на развитие талантливым предпринимателям. По первому AddVenture была доходность 0,5x, то есть ребята проиграли, во втором была 2,2x, то есть ребята заработали. Там был успешный проект InSales, который был продан южно-африканскому Naspers , это OneStopShop для офлайна сделать e-commerce в одном пакете.

М.СПИРИДОНОВ: InSales был у нас в гостях, и я точно знаю, что это такое. Я думаю, внимательные слушатели тоже знают.

С.КАРПОВ: Там был успешный проект AlterGeo – российский Foursquare.

М.СПИРИДОНОВ: Успешный? Я не могу не остановиться в этом моменте, поскольку сами основатели считают его не очень успешным. Буквально недавно мы общались с одним из них, он сейчас занимается Моим Миром в Мейле. Технологии были неплохие, а вот проект потребительски не состоялся.

С.КАРПОВ: Я говорю с точки зрения тех времен, когда мы зарабатывали деньги, с точки зрения возврата на вложенные средства.

М.СПИРИДОНОВ: То есть для вас он был успешным?

С.КАРПОВ: С точки зрения денег да. Он привлек раунды финансирования, и для того AddVenture, в котором меня еще не было, он был показательным и качественным проектом. Был проект Pixonic – паблишер игр в социальных сетях, который до сих пор существует, это российская Зинга. Это успешная история, поскольку было несколько раундов финансирования, проект дальше развивается, и у него есть большой задел, каким он может стать. Я появился в AddVenture 3, я пришел в него, привел инвесторов и сделал его более институциональным.

М.СПИРИДОНОВ: Номер рядом с названием фонда означает количество кругов, когда шапка пускается по кругу партнеров, которые участвуют в сборе средств. Первый круг прошел, собрали цифру, которую планировали, фонд закрылся, и эти деньги раздаются.

С.КАРПОВ: Да, всё верно.

М.СПИРИДОНОВ: Это фонд под номером 1. Деньги разошлись, есть договоренности и понимание того, куда двигаться дальше, и собирается следующий фонд, и снова шапка идет по кругу. Круг инвесторов может быть таким же, а может и расшириться или измениться. Верно?

С.КАРПОВ: Да, верно. В третьем AddVenture круг инвесторов поменялся. Часть инвесторов пришла с предыдущих фондов, фонд стал в 10 раз больше, чем второй фонд, и в рамках третьего фонда, который был создан в 2011 году, мы сейчас существуем.

М.СПИРИДОНОВ: В каком-то смысле управляющий партнер фонда является предпринимателем, потому что он предпринимает активность, владеет инициативой, ее проталкивает и отвечает за деньги, за то, чтобы это всё работало и приносило прибыль.

С.КАРПОВ: Абсолютно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Люди, вносящие деньги в фонд, руководствуются тем, что они хотят получить доходность за свои средства, большую, чем они могли бы получить от традиционных вложений, то есть банковских вкладов, акций и облигаций и так далее? Они хотят получить больше денег.

С.КАРПОВ: Мотивы абсолютно разные. Идея такая, ты прав. Когда это венчур, все ожидают, что возвраты будут в разы кратны тем деньгам, которые были вложены. Естественно это не может произойти сразу, для этого нужны время и дополнительные раунды финансирования. У всех инвесторов разные интересы. Кто-то приходит посмотреть, что происходит, пощупать рынок, изучить его, для кого-то инвестиции в технологический сектор – это диверсификация рисков, для кого-то это дополнительное окно в поиске проектов. Как профессиональная команда, которая изучает и анализирует пайплайны проектов, мы получаем около 3000 проектов в год. Понятно, что мы достаточно хорошо видим рынок. Для кого-то это знание тоже очень важно.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы обрабатываете эти 3000 проектов? Какое количество отсеивается при первом ознакомлении? Как происходит работа с заявками?

С.КАРПОВ: 99% заявок, которые поступили через сайт, отсеиваются.

М.СПИРИДОНОВ: Ты сейчас делаешь антирекламу.

С.КАРПОВ: Да, я понимаю, просто качество этих заявок не соответствует определенному уровню. Фактически 20% заявок, которые поступают, приходят от партнеров, от других фондов или от команд, которые так или иначе были зарекомендованы на рынке. Они работали в проектах, которые мы знаем, и они сделали что-то свое. Всё, что мы профинансировали, пришло к нам либо от друзей, либо от фондов, либо еще откуда-то. Так произошло не потому, что мы так хорошо относимся к друзьям, просто качество этих заявок было лучше.

М.СПИРИДОНОВ: Те заявки, которые ходят по рынку в свободном обращении, те, которые приходят к вам через сайт – это наивные надежды энтузиастов?

С.КАРПОВ: Да, скорее да, там достаточно много непроработанных историй, но периодически там попадаются стоящие вещи. Например, недавно была сделка по транспортному проекту у компании InVenture, мы эту заявку нашли у себя, она поступила к нам года 2 назад, но она была в совершенно другом состоянии. На то, что было 2 года назад, мы даже не посмотрели.

М.СПИРИДОНОВ: Ты имеешь в виду GetTaxi?

С.КАРПОВ: Нет, проект по продаже билетов в автотранспорте.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо, про это я не в курсе. Иными словами, хотя вы и проводите просмотр заявок, приходящих из народа, в итоге, по факту получается, что принимаете и работаете с заявками, которые пришли по рекомендации?

С.КАРПОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Это положение вещей с заявками из народа меняется? Меняется ли сознание молодого предпринимателя, стартапера в сравнении с тем, что было в инвестиционных бумах 2005-2006 годов? Тогда было просто невероятное бурление, и инвесторы или те, кто думали, что они инвесторы, мели всё подряд в онлайне и, как следствие, энтузиазм был нездоровый, в число купленных хорошими корпорациями и заметными компаниями попадали проекты довольно странные. Что-то изменилось с тех пор?

С.КАРПОВ: Ты же знаешь, что всегда к новой технологии и новому начинанию сначала есть интерес, инвесторы разогревают этот интерес для того чтобы заработать на росте, потом происходит корректировка и некое плато стабильности. В моем понимании российский рынок вышел в зрелую форму, и появился круг профессиональных инвесторов, и wild horses стало гораздо меньше, они стараются прикрепиться к профессионалам, понимающим, как надо делать инвестиции. На разных раундах появился круг профессиональных инвесторов – и ангелов, и венчурных фондов. Каждый определился со стадией, на которой он готов брать на себя ту или иную степень риска. У меня есть ощущение, что рынок стал более зрелым, и инвесторы стали объединяться более эффективно для того чтобы что-то проинвестировать. У большинства инвестиционных менеджеров, не специализирующихся на венчуре, создается иллюзия, что ты узнал какую-то идею, и главное, чтобы больше никто о ней не узнал, и надо срочно ее делать. Это то, что было в 2000-ые годы. Был сумасшедший бум, и все думали, что идеи выстрелят. Сейчас большинство здравых людей понимает, что прятать идею смысла нет, о ней можно открыто говорить, сколько угодно. Людей, которые умеют делать что-то руками в сегменте, можно пересчитать по пальцам одной руки. Те, кто умеют хорошо делать что-то руками, по именам знаешь. Если они начнут делать этот проект, то надо в них инвестировать, а вокруг идей ничего хорошего не построишь.

М.СПИРИДОНОВ: Вы вкладываетесь именно в людей?

С.КАРПОВ: Вначале я тоже пришел с предубеждением, что главное – это идея. В AddVenture 2 я заходил своими деньгами. Это тоже, кстати, важный момент для привлечения инвестиций. Если ты не рискуешь собственным капиталом, то какой же ты инвестиционный менеджер, если ты не можешь сам рискнуть деньгами, а рискуешь только чужими? Это тоже хороший поинт. Когда я приходил, мне тоже казалось, что раз я узнал какую-то идею, мне нужно ее максимально сберечь, никому не показывать и быстро ее реализовывать. Спустя год стало понятно, что дело не в идеи, а в людях. Мы фактически стали агентством, которое отбирает предпринимателей. Когда смотришь на тысячи проектов в год, когда бываешь на миллионах встреч, ты начинаешь видеть в людях те качества, которые необходимы предпринимателю.

М.СПИРИДОНОВ: Вам можно вешать вывеску «Бюро поиска талантов».

С.КАРПОВ: Да, можно и так нас назвать. Люди – это основной критерий, люди могут любую вещь вытащить из самых невероятных ситуаций. Модели вертятся, всё меняется, и то, как люди смотрят на мир, то, как они подходят к организации бизнес-процессов – это краеугольный камень успеха в нашем бизнесе. Если бы не те предприниматели, которые есть в DeliveryClub, Gettable, Небе, ничего бы не получилось. У меня был интересный опыт до создания AddVenture. Перед TechCrunch, который был в сентябре 2011 года, я познакомился с ТОП-30 фондами в Силиконовой Долине, они оказались ребятами открытыми. Я изучил портфель их инвестиций, выбрал те, которые наиболее востребованы на российском рынке и познакомился с этими людьми, даже познакомился с предпринимателями. Это был познавательный опыт, и тогда у меня появилось ощущение, что дело не в тех идеях, которые надо делать, они все на поверхности, они все понятны. Достаточно почитать TechCrunch, и ты будешь в курсе всех событий. Дело именно в людях, которые появляются единицами и крупицами на инвестиционном горизонте. Дай Бог, если их можно где-то узнать, как-то с ними познакомиться, они умеют и понимают, как что-то делать, и так получается, что им нужны деньги.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, что здесь мы вставим справку о компании.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Для того чтобы найти ваше реальное портфолио, нам пришлось потрудиться, а потом еще и у тебя уточнять эту информацию, поскольку представленное на вашем сайте портфолио устарело. Почему вы так невнимательно относитесь к самопрезентации?

С.КАРПОВ: Деньги любят тишину, и до тех пор, пока какие-то наши проекты не стали успешными, мы о них кричать не хотим. Мы сейчас с тобой разговариваем о проектах, и все проекты, которые ты назвал, прибыльные. Эти проекты самодостаточны, и у нас нет страха, что их задавят конкуренты. В потребительском интернете есть большой инструментарий, как выгонять конкурентов с рынка, и у нас такой опыт был по DeliveryClub, когда была война в маркетинге с той же FoodPanda.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде всего, война ставок в контекстной рекламе?

С.КАРПОВ: Да. Мы знаем, как это работает, мы знаем, какие бюджеты на это приходится расходовать, и как всё это выглядит в реальности, поэтому создавать шум и ажиотаж вокруг тех историй, которые находятся на конкурентном рынке, не имеет смысла. Это происходит ввиду того, что как что-то хорошо начинает получаться, ты понимаешь, что ты встал на нужные рельсы.

М.СПИРИДОНОВ: Не все проекты были названы?

С.КАРПОВ: Безусловно, мы рассказываем не про все проекты.

М.СПИРИДОНОВ: Сколько всего у вас проектов?

С.КАРПОВ: Макс, у нас много проектов, точную цифру я не смогу тебе назвать.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Давай вернемся к среде и вашему поведению в общении с вашими подопечными. Принцип таков, что вы смотрите не на идею, а на людей, пытаетесь спрогнозировать их способность действовать в критических ситуациях, потому что такие ситуации возникают в обязательном порядке, верно?

С.КАРПОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Вслед за этим вы включаетесь, если это необходимо, в операционную деятельность, стараясь сделать прививку опытом в маркетинге, финансовом планировании для того чтобы компания встала на рельсы и поехала.

С.КАРПОВ: Да. Я могу более подробно раскрыть, в чем конкретно мы помогаем в операционной деятельности компании.

М.СПИРИДОНОВ: Да, давай.

С.КАРПОВ: Сделаю маленький шаг назад для того чтобы слушателям было понятнее, о чем я говорю. Когда мы говорим о потребительском интернете, то есть электронной коммерции, модели по лидогенерации (например, DeliveryClub, когда мы ресторанам продаем конкретный заказ, или Medbooking, когда мы клиникам продаем пациентов), важным фактором является то, что для нас не столько важна технология, которую мы используем, сколько конвертация внимания потребителя. Когда потребитель приходит на веб-сайт проекта, у нас зачастую есть считанные секунды или даже доли секунд, чтобы привлечь его внимание и оставить его на сайте, а в идеале превратить в нашего клиента. Эти механики, которые связаны с психологией восприятия человека, достаточно сложно спрогнозировать любому специалисту по психологии или маркетингу, тем более, специалисту по продукту. Все эти вещи для того или иного проекта приходят с опытом, с так называемыми A/B-тестами, когда мы тестируем конкретные вещи, например, user-интерфейс, то есть нужна квадратная кнопка или круглая, зеленая или красная, в правом углу или левом. Всё это влияет на конверсию и конвертацию внимания потребителей. Основной фокус с точки зрения операционного развития компании для нас лежит в двух ипостасях. Первая – это создание продукта. Для нас продукт – это комплекс сложных вещей по тому, как мы ведем потребителя к тому, чтобы он совершил покупку. Вторая часть – это маркетинг, то есть подбор каналов маркетинга, взаимодействие с партнерами, понимание, откуда и какого потребителя брать, как грамотно настраивать контекст, как выстраивать SEO-оптимизацию и так далее. На всех этих параметрах мы в потребительском вебе собаку съели. Мы понимаем, какой инструментарий работает лучше, а какой хуже, с какими партнерами стоит работать вначале, с какими чуть позже и так далее. Для предпринимателя это сокращает годы времени и огромную уйму денег, чем если бы он всё это пробовал делать самостоятельно. Какие-то паттерны потребительского поведения из проекта в проект повторяются, и те или иные вещи можно пытаться реплицировать в новом проекте. Они так или иначе будут видоизменяться, но, тем не менее, наработка и опыт на реальных деньгах у нас уже есть.

М.СПИРИДОНОВ: Ты неоднократно повторяешь слова «потребительский интернет». Видимо, именно потребительский интернет как ниша и был вашей идеей, которую вы в свое время презентовали вашим инвесторам и партнерам, которые принесли деньги, и в ней вы чувствуете себя комфортно, я правильно понимаю?

С.КАРПОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: Почему была выбрана эта ниша?

С.КАРПОВ: Был опыт взаимодействия в этой нише, и мы понимали, какие проекты будут потенциально интересны на российском рынке. Это был первый задел. Впоследствии в этой нише мы стали понимать глубину каналов маркетинга и стоимость привлечения пользователей. Например, с августа 2012 года в DeliveryClub отклонения от бизнес-планов были минимальными. Я не беру в расчет пиковые и провальные месяцы, но в среднем по году ребята попадали в бизнес-план практически идеально. Настолько хорошо можно статистически прогнозировать потенциальный рост проекта, когда ты изучил различные каналы и понимаешь их глубину, что это достаточно привлекательно с точки зрения инвестиций, ты можешь строить финансовую модель. Мы не до конца оценивали наши возможности в этом направлении, мы думали, что всё это будет гораздо более призрачно и непонятно, но оглядываясь назад на DeliveryClub, я вижу, что всё это можно прогнозировать. Сейчас такая же ситуация с Ольгой, с Небом в алмазах. Мы точно знаем, как вырастить проект в 4-5 раз за год. Это статистические данные, и это еще один плюс потребительского веба. Также хочется сказать, что в мире технологий есть свои особенности. Мне недавно друзья показали батарейку размером со стандартную симку, ее по емкости хватает на 4 часа зарядки iPhone. Она заряжается 30 секунд. Когда я вижу такую штуку, я говорю: «Вау! Круто!», но я не могу взять эту технологию и в конкретный момент времени сказать, что она классная, потому что мне нужно видеть ретроспективу, то есть то, что происходило на рынке батареек и зарядок, и видеть тренды в развитии на пару десятков лет вперед. Бывает такое, что выстреливает одна технология, под нее создается много железа, программ, инфраструктуры, и ее накрывает другая технология, которая шла на несколько месяцев позади. Нужно быть экспертом, чтобы видеть такие технологии и не попасть на инвестиционные уловки.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, это не ваша ниша, и раз прежде вы этим не занимались, то и сейчас заниматься особо нет смысла, учитывая набранную экспертизу в потребительском интернете?

С.КАРПОВ: Конечно, нужно быть экспертом в том сегменте, в котором ты хорошо разбираешься. Например, к нам приходит много проектов с играми для социальных сетей. У нас есть опыт работы с этим, но я могу точно сказать, что такие ребята, как Орловский, Мацанюк живут в этом сегменте, понимают паттерны потребительского поведения, они видят, как игроки воспринимают этот мир, какие гаджеты они покупают, почему они готовы платить те или иные деньги за определенные механики в игре. Эта психологическая вещь приходит с опытом, ее нельзя получить, проинвестировав одну или две игры. Нужен огромный опыт, чтобы профессионально в этом всём разбираться.

М.СПИРИДОНОВ: Является ли это рекомендацией для предпринимателей идти строго к тем инвесторам, которые имеют профильный опыт в их нише?

С.КАРПОВ: Абсолютно, Макс. Нужно идти к тем инвесторам, которые понимают, чем ты занимаешься.

М.СПИРИДОНОВ: С другой стороны, если они понимают, то у них велико искушение вмешаться и говорить под руку, что предприниматель что-то не так делает, а это для предпринимателя некомфортно.

С.КАРПОВ: Тут уж как договоришься. Если предприниматель нормально работает и делает всё самостоятельно, то чего к нему лезть? У нас есть проекты, в которые мы не лезем. Зачем лезть, если там всё делается самостоятельно? Здравые предприниматели, понимающие, что им нужна помощь, получают вместе с деньгами бесплатных людей, которые ходят по рынку и договариваются с другими людьми, подносят им снаряды. Умный предприниматель этим пользуется до тех пор, пока ему это нужно. Если мы будем мешаться под ногами, то мы не будем лезть туда. Вопрос в том, в чем добавленная стоимость. Опять же есть портфельные инвесторы, которые приходят, дают капитал и ждут, зажмурившись, когда проект выстрелит, и это тоже модель инвестирования. Мы в России в такую модель не верим, особенно в нашем сегменте, когда проект имеет выручку, но еще не прибылен. Мы считаем, что такой проект нельзя отпускать, без поддержки оставлять его точно нельзя. Прекрасно, если предприниматель сам знает, куда идти, и знает, как дойти из пункта А до пункта В. Если он идет, и мы видим, что у него всё получается, слава Богу, мы счастливые люди, нам нужно тратить меньше времени. Если проект спотыкается, как чаще всего происходит, даже с самым замечательным предпринимателем, ведь люди не могут быть профессиональны во всем, тут подключаются экспертиза и опыт, наработанные на реальных деньгах, которые мы им даем.

М.СПИРИДОНОВ: Какие ниши и направления ты считаешь наиболее перспективными в Рунете, кроме потребительского интернета?

С.КАРПОВ: Можно смотреть дальше, чем электронная коммерция, лидогенерация, различные рекламные модели, Saas-сервисы.

М.СПИРИДОНОВ: Игры…

С.КАРПОВ: Агрегационные штуки. Что касается игр, я верю в то, что это большой и перспективный сегмент, но я никак не могу его оценивать. Есть оценки, но я не знаю, в чем он будет перспективным. Что касается нашего сегмента, он огромный, он составляет большую часть Рунета. Электронная коммерция – это самый большой кусок, и я понимаю, как она будет развиваться, куда она идет, как она развита в других странах, и что, скорее всего, будет в России со временем.

М.СПИРИДОНОВ: Честный ответ. Если говорить про электронную коммерцию, то то, что происходит в этой нише сегодня в области ритейл-проектов в основном, то, что большинство из них убыточно, является ли сигналом нездоровья отрасли?

С.КАРПОВ: Приведу пример проекта «Небо в алмазах», который был у вас в гостях. Это технически прибыльный проект. Как проект, без сумасшедших темпов развития, Небо было прибыльным с третьего месяца. Ольга создала проект, и фактически на третий месяц она уже могла не вкладывать деньги в проект, проект сам себя окупал и зарабатывал какую-то небольшую копеечку.

М.СПИРИДОНОВ: Потом пришли инвесторы и бодренько увели его в минус.

С.КАРПОВ: Осознанно бодренько увели в минус, потому что сейчас происходит формирование новых рынков и ниш, когда люди больше погружаются в электронную коммерцию. У нас средний опыт покупок россиянина в онлайне 3 года, в Штатах средний срок больше 8 лет. Ниши формируются, рынок формируется, и этот рынок нужно забирать, потому что всем инвесторам, всем потенциальным покупателям нужен лидер сегмента, на крайний случай – второй игрок. У меня есть очень классный опыт в отношении DeliveryClub. Благодаря предпринимателю, который основывал проект – Левону Оганесян и его супруге Анне Оганесян, у нас всё получилось. Эти ребята очень правильно относятся к деньгам, они очень прижимистые с точки зрения того, чтобы лишние деньги не разбазаривать. Они всегда пропагандировали практику того, чтобы отрабатывать клиента с первого заказа, с первого заказа клиент должен окупиться. Мы же хотели захватывать рынок, кричали, что надо окупать клиента со второго или третьего заказа, говорили, что надо развиваться на Совете директоров. Они говорили, что им нужно окрепнуть и научиться жить так, и были абсолютно правы, и компания стала зарабатывать деньги и научилась жить с затянутым поясом. Мы даже несколько раз делали лакмусовый тест. Мы останавливали впрыски в маркетинг и смотрели, что происходит с проектом. Проект жил в прибыльности, проект выходил в минимальную прибыльность и жил на базе клиентов, которые у него были. Мы понимали, что если увеличить базу клиентов в 10 раз, то небольшая прибыль тоже увеличится в 10 раз, и возвраты будут увеличиваться, если ты будешь улучшать продукт. Дальше возникали понятные механики. Самым удручающим моментом был очень интересный опыт. Мы с моим партнером – Максимом Медведевым совершили турне по всему миру по ключевым игрокам в сегменте. Мы проехали провинции в Китае, то есть Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, страны Юго-Восточной Азии – Куала-Лумпур, Сингапур, Джакарту, Бангкок и так далее, а также европейские страны – Италию, Испанию, Францию, Португалию, Голландию, Данию, Швецию, Германию, и повстречались со всеми лидерами на этих континентах. Когда мы вернулись, у нас была настолько идеальная и красивая картинка того, что происходит в мире, почем покупается аудитория, как ведут себя игроки, что стало понятно, что делать в России. Мы извлекли из этого несколько уроков, которые применимы и к другим сегментам потребительского веба. Во-первых, мы переоценили размеры российского рынка, он действительно огромный, и не надо его недооценивать, надо внимательно подходить к его оценке, мы переоценили его размеры в несколько раз, и в итоге мы пришли к верной оценке, которая подтвердилась в сделке с FoodPanda. Во-вторых, стало понятно, что все крупные компании, которые работают в сегменте, самостоятельно не открывают офисы в новых странах. Потребительский паттерн поведения заказывать еду у агрегаторов существует, то есть люди любят заказывать еду у агрегаторов, и это работает во всех странах мира на всех континентах. Однако механика, которая за всем этим стоит, то есть взаимодействие с ресторанами, партнерские отношения, интеграция с ресторанами, построение продукта, интерфейсы, выстраивание маркетинга, стоимость маркетинга, уникальна для каждой страны. По сути, каждый проект аутентичен. Все эти игроки двигаются исключительно через поглощение крупных компаний, крупных игроков, лидеров в сегменте в новых странах. Нам стало понятно, что мы должны стать таким игроком. В-третьих, есть страны, в которых есть монополисты, в частности в Англии и Франции Justeat, в Швеции DeliveryHero. Везде есть свои крупные игроки, которые контролируют рынок. Когда мы вернулись с этим знанием, стало понятно, что нужно вкладываться в маркетинг. Мы изменили инвестиционную стратегию, мы вкачали новый раунд инвестиций в компанию, и компания на дрожжах стала захватывать этот рынок. В итоге, в конце 2013 года мы за день делали столько заказов, сколько делают все вместе взятые конкуренты за месяц. Тогда мы поняли, что мы рынок взяли.

М.СПИРИДОНОВ: И тогда оправдались те вложения, которые были вброшены в маркетинг?

С.КАРПОВ: Да. Для нас каналы маркетинга в какой-то момент времени были мутной и непонятной ямой, мы не понимали, сколько людей там находится, сколько аудитории мы оттуда возьмем и по какой цене. После того как ты тестируешь и изучаешь эти каналы, они становятся для тебя прозрачными и понятными. Ты видишь, сколько у тебя рыбы, по какой цене ты можешь эту рыбу вытащить, на какие удочки и так далее. Всё это становится осязаемым, калькулируемым и понятным, ты понимаешь, какая у тебя возвратность клиента, сколько заказов в год клиент делает, какой цикл жизни клиента, и ты можешь строить понятную, статистически подтвержденную финансовую модель, и ты понимаешь, что проект становится прибыльным. Монополисты на рынках, которые я называл, имеют прибыльность около 40%. Они просто монополисты, они собрали рынок, а рынок потихоньку растет, и они продолжают его окучивать. Возвратимся к твоему вопросу по электронной коммерции. Это естественный цикл развития рынка, когда инвесторы и профессиональные игроки рынка понимают, что они хотят стать лидерами в своих сегментах. Кто-то спотыкается, ломает голову, не успевает переработать темпы роста, которые он на себя взваливает. У всех свои болезни.

М.СПИРИДОНОВ: Но принципиально это правильная политика, с твоей точки зрения?

С.КАРПОВ: Да. Это вопрос подхода к ней и организации. Много бездумных вещей сейчас происходит с точки зрения инвестиций, но в любом случае это формирование рынка, абсолютно рациональное с инвестиционной точки зрения. Получение лидерства и премиальных позиций важны.

М.СПИРИДОНОВ: У нас осталось совсем немного времени. Я бы хотел поговорить еще на более общую тему – тему инвестиций в мировом масштабе. Вы занимаетесь российским интернетом. Есть ли смысл сегодня российским предпринимателям и российским инвесторам всерьез смотреть за пределы страны? Известно, что многие это делают, но мне интересна твоя точки зрения. Есть ли в этом смысл при наличии возможностей на российском рынке, где мы понимаем ментальность?

С.КАРПОВ: Смысл всегда есть, если смотреть туда, где есть деньги. Я разобью твой вопрос на две части. Кому смотреть? В сегменте компаний от 10 млн. долларов инвестиций идет основная драка. Все хотят прийти в компанию, в которой есть понятный менеджмент, все ключевые люди, которые необходимы для реализации бизнеса, понятный бизнес-план, стратегия развития, и инвестору комфортно существовать в таких условиях, особенно если есть какая-то прибыльность. В этом сегменте идет основная драка инвесторов. В сегменте, в котором находимся мы, никто не хочет ковыряться, никто не хочет копаться в операционке и лезть в рисковое поле, в котором находится AddVenture. Те фонды, которые работали в этом сегменте, в большинстве случаев закрылись. Я не буду называть имена, поскольку не хочу никого обижать. С подходом «проинвестируем, и всё заработает само собой» в этом сегменте ничего не получится. Тем людям, которые инвестируют большие деньги, тесно на российском рынке, потому что нет такого количества проектов, и им имеет смысл смотреть на внешние рынки. Тем, кто инвестирует в нашем сегменте и готов погружаться в проекты и заниматься ими на ежедневной или еженедельной основе, туда идти не надо, на российском рынке еще огромное поле несделанных вещей, которые надо делать. Есть большой задел для того чтобы вырасти еще в десятки раз.

М.СПИРИДОНОВ: Если говорить о том, чтобы смотреть за пределы России и русскоязычного пространства, в какую сторону ты бы советовал смотреть? В сторону глобального рынка и, прежде всего, США, поскольку это самая крупная и лакомая часть глобального рынка, или в сторону Восточной Европы, как смотрят некоторые российские инвесторы, или в сторону Юго-Восточной Азии, Латинской Америки?

С.КАРПОВ: Смотреть можно туда, где есть деньги. Если ты видишь нишу с деньгами, где бы она ни находилась, зарабатывай там. Я считаю, что огромный рынок – это Китай. Мы в свое время даже провели анализ для потенциального запуска клона DeliveryClub в Китае. У нас были мысли на этот счет, но мы столкнулись с массой сложностей и нюансов, которые требуют реального присутствия в стране для того чтобы постоянно руководить проектами.

М.СПИРИДОНОВ: Ты считаешь, Китай нам по силам? Мне кажется, он сильно другой по всем фронтам. Там другие письменность, ментальность, взгляды на жизнь, воспитание, закваска. У нас христианская культура, а там конфуцианство, буддизм, а это другой подход к жизни.

С.КАРПОВ: Согласен, но чем сложнее и больше барьеры, тем больше апсайд. С другой стороны, для китайцев наш европейский подход и наши взгляды на жизнь совершенно другие, и они приносят новую кровь в проект. У нас есть проект по торговле китайскими товарами – KaaKaaDoo, и мы взаимодействуем с огромным количеством партнеров и инвесторов, которые так или иначе связаны с этой страной. Я хочу сказать, что есть очень успешные российские предприниматели, имеющие розничные сети, финансовые структуры и технологические бизнесы в Китае.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо, Сергей. Нам пора заканчивать. Если есть какие-то вещи, которые не были сказаны и которые хотелось бы обсудить, можешь сейчас про них сказать, либо сделай резюме, и будем двигаться к тому, чтобы поставить точку в программе.

С.КАРПОВ: Спасибо за интервью. Хорошо, когда есть возможность донести мысли и опыт в инвестировании, накопленные за несколько лет. Хочется этим опытом делиться с людьми, рассказывать о том, что получается, что не получается. Я всегда открыт для диалога, я всегда готов помочь. Я эксперт Сколково, я эксперт в школе Сколково, ментор нескольких проектов, поэтому я готов дать руку помощи и знания тем людям, которые хотят разобраться, что такое инвестиционный венчурный мир, которые хотят понять, как свои проекты грамотно продвинуть и развить. Ради Бога, обращайтесь, я всегда открыт.

М.СПИРИДОНОВ: Мы предлагаем оставлять свои комментарии и предложения на Podfm, либо на сайте Нетологии, где регулярно публикуется текстовая версия программы «Рунетология» с иллюстрациями, презентациями. Я рекомендую подписываться для того чтобы иметь возможность многоформатно подойти к программе. Там можно донести какие-то вещи, которые в звуке не переводятся. Звук тоже прилагается к общему медиа-миксу. Если ты посчитаешь возможным, ты ответишь в комментариях, смотри за этим, когда программа будет выпущена в эфир.

С.КАРПОВ: Хорошо.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо большое, Сергей. Действительно очень образный рассказ. Местами ты поднимался до удивительных высот для меня, обычно инвесторы так красиво не говорят, тебе же удалось донести всё образно и метафорично. Надеюсь, это также было интересно нашим слушателям. На этом всё. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был управляющий партнер инвестиционного фонда AddVenture Сергей Карпов. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Услышимся!