Николай Жмуренко, генеральный директор сервиса 2can

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 245-й выпуск программы «Рунетология», запись от 11 февраля 2015 года. Меня зовут Максим Спиридонов.
Сегодня, когда экономика России и ее банковская система получили ряд ударов и пытаются оправиться от них, когда потребители массово используют банковские карты скорее не для расчетов, а для того, чтобы поскорее снять зарплату, перевести ее в наличные доллары и спрятать их под подушку, немного странно говорить об инновациях в области финансов – об области, называемой «финтех». Однако мы попробуем.
У нас в гостях генеральный директор сервиса мобильных платежей «2can» Николай Жмуренко. Николай, приветствую.

Н.ЖМУРЕНКО: Добрый день, Максим!

М.СПИРИДОНОВ: Сильно мешает вашему развитию кризис? Насколько финансовые планы, планы по развитию подвергаются корректировкам?

Н.ЖМУРЕНКО: Мы еще не успели увидеть результаты кризиса. Мы ждем, что будет происходить в текущем году. Пока непонятно. Мы зависим от того, как будет развиваться малый и средний бизнес, как будет развиваться e-commerce, то есть все те сегменты, которые используют наш сервис. В эти месяцы мы результата не заметили. Единственное, что мы заметили – изменение ситуации с венчурными инвесторами, венчурными фондами в России. На них кризис уже повлиял.

М.СПИРИДОНОВ: Вы же недавно брали деньги. Вам нужны еще?

Н.ЖМУРЕНКО: В данный момент нам деньги не нужны, но мы наблюдаем за тем, что происходит на венчурном рынке, ведь готовиться нужно всегда заранее. Предыдущий раунд мы провели в марте прошлого года.

М.СПИРИДОНОВ: Можно ли сказать, что ваше сегодняшнее положение уже стабильно, или вы всё еще пускай и сильно разросшийся, но стартап, который в перспективе будет нуждаться в дофинансировании, и без него он не выживет?

Н.ЖМУРЕНКО: Пока что мы, как и любая другая компания на рынке мобильного эквайринга, остаемся стартапом, мы не вышли на break-even. В будущем нам понадобится еще один раунд финансирования.

М.СПИРИДОНОВ: Какие проблемы для вас острее? Проблемы с непониманием формата, который вы предлагаете, с тем, что вы даете маленькие терминалы, которые позволяют принимать платежи с карт, или проблема конкуренции с другими форматами?

Н.ЖМУРЕНКО: Как и банковский рынок с традиционными материалами, мы сейчас конкурируем с наличными денежными средствами. Как вы упомянули в начале программы, российский карточный рынок – это еще в значительной степени рынок банкоматов. У нас еще недавно практически все люди дважды в месяц выстраивались в очереди, чтобы получить аванс и зарплату по карте. Ситуация постепенно меняется, и по итогам прошлого года количество карточных операций в штуках в России по большей части – расчетные операции, когда картой производили оплату. Если посмотреть на объемы в деньгах, то это всего лишь 20% карточного оборота, а 80% - это снятие денег в банкоматах. Если люди всё еще приходят в банкомат, то снимают много, потому что привычка работать с картой вырабатывается постепенно.

М.СПИРИДОНОВ: Видимо, дело даже не в привычке, а в отсутствии выработанного доверия к карте и к банку, как к месту хранения денег.

Н.ЖМУРЕНКО: Наверное, это вопрос не доверия, а вопрос наличия инфраструктуры. Есть огромное количество торговых точек, мест, где тебе нужно расплатиться, но где у тебя не примут карту. Люди готовятся к тому, что окажутся в такси, в маленьком магазинчике, что к ним домой приедет курьер. Они готовятся к таким событиям и понимают, что карту там, скорее всего, не примут, и снимают деньги в банкоматах. Это вопрос курицы и яйца. Люди сняли деньги в банкомате, расплатились наличными, поэтому не всегда предприниматели понимают, зачем им нужно переходить на прием карточных платежей. Ситуация постепенно меняется, и сейчас существует определенный объем людей с картами, которые понимают, что не очень удобно бегать к банкомату, когда ты, например, ждешь курьера из интернет-магазина, лучше вызвать курьера из того интернет-магазина, где у тебя примут платеж. Постепенно люди подвигают бизнес к тому, чтобы принимать карты. Тем более что карт у людей в России много. Эмиссия карт – 220 миллионов в год, а это больше, чем население страны. В общем, по показателю количества карт на жителя мы сравнимы с западно-европейскими странами.

М.СПИРИДОНОВ: Это при том, что население у нас гораздо больше.

Н.ЖМУРЕНКО: Да, совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Значит, в целом, картину мы нарисовали. Как обычно в начале программы, короткое досье нашего гостя, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: Я читаю интервью, которое вы давали, рассказывая о компании. Обращу внимание, что часто умиляются такому обстоятельству, что топ-менеджер с понятным будущем, с состоявшейся карьерой и перспективами развития этой карьеры пошел в стартаперы. Это так романтично и красиво! Вы тоже находите это романтичным?

Н.ЖМУРЕНКО: Я не смотрел на это, как на романтику. В какой-то момент мне захотелось что-то поменять в своей карьере. Смотрите, как скучно звучало в справке постоянное повторение слов «финансовый директор». В какой-то момент я решил, что пора что-то поменять и пора делать собственный проект.

М.СПИРИДОНОВ: Что позволило это сделать, ведь многие менеджеры и топ-менеджеры мечтают о собственном проекте, но большинство из них, как известно, не решаются на то, чтобы из предсказуемого настоящего уйти в неопределенное и, возможно, финансово необеспеченное будущее? Что вам позволило это сделать?

Н.ЖМУРЕНКО: В какой-то момент нужно было просто взять и решиться. Другое дело, что для того чтобы решиться, нужно было понять, ради какого проекта ты уходишь, и что ты собираешься делать. В принципе в тот момент, когда я покидал позицию финансового директора, я понимал, что я буду делать. К тому времени я уже второй год присматривался к мобильному эквайрингу. Не секрет, что наш проект – копия известного американского проекта Square, который его создатель презентовал в 2009 году. Он первые свои транзакции начал делать в начале 2010 года. С того момента я наблюдал за этим проектом, мне было интересно, как он развивается, и в какой-то момент я решил, что надо делать такой сервис.

М.СПИРИДОНОВ: Это был финансовый расчет финансового менеджера или изменение жизни, решение о том, что дальше вы не нанятый топ-менеджер, а самостоятельный предприниматель?

Н.ЖМУРЕНКО: Мне действительно хотелось поменять свою жизнь и перейти из статуса наемного менеджера, отвечающего за определенный сектор, сектор финансов, в проект, за который я полностью буду отвечать сам. Тем более, проект мне был интересен, он работает в сфере мобильной связи, а, как вы могли заметить, вся моя предыдущая карьера так или иначе крутилась вокруг телекома. Мой проект находится в сфере финансов и банкинга. Все темы, интересующие меня, собрались в единый проект.

М.СПИРИДОНОВ: И вы решили, что это судьба?

Н.ЖМУРЕНКО: Не то, чтобы я решил, что это судьба, но я решил, что пора. Раз есть такая интересная тема, пора прекращать думать о том, как сделать что-то свое, и пора начинать.

М.СПИРИДОНОВ: Есть классическая история о том, что менеджер должен вырваться из так называемого офисного рабства, стать самостоятельным и перестать работать на дядю и, вырываясь из офисного рабства, человек попадает в предпринимательское рабство. Кстати говоря, ваша нынешняя зарплата выше или ниже того, что вы получали на позициях топ-менеджера?

Н.ЖМУРЕНКО: Ниже.

М.СПИРИДОНОВ: Это нормально, согласитесь?

Н.ЖМУРЕНКО: Это нормально. Тем более что в первые полгода или даже год у меня в принципе не было зарплаты.

М.СПИРИДОНОВ: А были вложения?

Н.ЖМУРЕНКО: Да, были инвестиции, которые мы осуществляли вместе с учредителем компании. Мы платили зарплаты нашим первым наемным сотрудникам.

М.СПИРИДОНОВ: Прежде чем говорить непосредственно о проекте, вкратце расскажите о своей карьере. С 1998 года вы работали финансовым директором в различных компаниях, начиная с компании «Система Телеком», переходя из компании в компанию. У вас очень красивая биография получается. В среднем в каждой компании вы проработали около 3 лет, если не считать последнюю. Вы добросовестно проводили значительное время в компании, потом шли дальше. Была ли какая-то эволюция в переходе из компании в компанию?

Н.ЖМУРЕНКО: В каждом проекте я каким-то образом налаживал финансовую работу. Где-то это было связано с учетом, планированием, работой с банковскими институтами, привлечением финансирования. В каких-то компаниях был больший уклон в одно направление финансов, в каких-то – в другое, но с какого-то момента это всё стало достаточно повторяемо. Во всех компаниях нужно построить финансовую систему, нужно построить четкую систему бюджетирования, анализа, нужно научить компанию взаимодействовать с банками, которые предоставляют финансирование.

М.СПИРИДОНОВ: Повторяя это из года в год, из компании в компанию, вы набили руку на этом?

Н.ЖМУРЕНКО: Набил руку, и в какой-то момент это стало скучно.

М.СПИРИДОНОВ: Ваш поход в стартап-академию Сколково – это творческий отпуск, или действительно проведенное там время было полезным и дало вам что-то как предпринимателю?

Н.ЖМУРЕНКО: Этот момент трудно было назвать отпуском, потому что тогда я активно занимался своим проектом. Обнаружив, что в Сколково появился краткосрочный курс на 3-4 месяца, сильно совпадающий с тем, чем я начал заниматься, я решил, что нужно обязательно туда пойти. Тем более, до этого я присматривался к Сколково и пытался для себя определиться, когда и на какое направление идти учиться. Так совпало, что когда появился курс, связанный со стартапами, я туда пошел без отрыва от работы над собственным проектом.

М.СПИРИДОНОВ: Как менялись ваши представления о том, что такое предпринимательство, что такое руководство компанией, от точки, когда вы приняли решение, все еще находясь за пределами созданного дела, к сегодняшнему дню, к моменту создания компании? Возможно, было несколько этапов.

Н.ЖМУРЕНКО: Я бы не сказал, что мои представления сильно менялись. Я понимал, что, переходя в собственный проект, тем более, венчурный проект, я уже перестаю быть финансистом. Всё-таки финансист – это консервативный человек. Все предыдущие годы я пытался уберечь своих руководителей от излишнего риска, а когда ты занимаешься своим проектом, то зачастую всё происходит с точностью до наоборот. Ведь ты рискуешь, и ты должен брать на себя этот риск. Иногда он большой, иногда он очень большой. Быть консервативным финансовым директором в этом случае уже нельзя.

М.СПИРИДОНОВ: Как вы предполагали, что будет много риска и много экспериментов, так и оказалось? Дополнительных открытий не получилось?

Н.ЖМУРЕНКО: Совершенно верно. Весь проект – это риски, эксперименты, ошибки, исправления этих ошибок. Так постепенно и создается продукт.

М.СПИРИДОНОВ: Много ошибок было в жизни 2can?

Н.ЖМУРЕНКО: Достаточно много. С первого же дня были те или иные ошибки. Я бы сказал, что это нормально, потому что когда ты делаешь совершенно новый продукт, нормально совершать ошибки. Нормально то, что изначально ты думал, что именно этот продукт нужен твоему клиенту, а когда продуктом начали пользоваться клиенты, выяснилось, что половина из того, что ты сделал, сделана неправильно, ее нужно переделать или доделать.

М.СПИРИДОНОВ: Справедливости ради надо сказать, что вы делаете не абсолютно новый продукт, вы имеете возможность смотреть на то, как развивается ваш прототип, тот же Square и их последователи и клоны в других странах.

Н.ЖМУРЕНКО: Мы же копируем только идею. Есть идея, что нужно принимать платежи через смартфоны и планшеты. Дальше ты эту идею начинаешь накладывать на российские реалии, и сразу возникает множество нюансов. Первый нюанс – если говорить о компании Square, то они запустились с сервисом, который использовал простейший кардридер. Это была магнитная головка для чтения полосы и штекер для того, чтобы подключаться к аудио джеку. В больших партиях оптом каждый девайс стоил 80 евро. По прошествии пары лет в экспертном сообществе в Штатах возникли обсуждения на тему, насколько рискованно читать полосу карты и передавать в открытом виде информацию в смартфон. Как раз в этот момент мы начали работать над софтом в России. То, что мы делали, было очень похоже на первую версию Square. Мы точно также предполагали, что у нас есть софт, мы подключим к нему очень простенький девайс и начнем работать. С этой идеей мы пришли к Визе и МастерКард, и коллеги из платежных систем, с одной стороны, поддержали нас, сказали, что это интересный сервис, и его нужно делать, но, с другой стороны, они нам сказали, что в Россию будет не позволено выходить с сервисом, который к тому моменту уже был признан не совсем безопасным. Можно сказать, что первой нашей ошибкой было то, что мы думали, что мы очень быстро запустимся, очень мало внимания обращая на железо. Оказалось, что обратить внимание на железо в тот момент было нужно, и запустились мы в итоге несколько позже.

М.СПИРИДОНОВ: В итоге, было взято другое железо?

Н.ЖМУРЕНКО: Да. В сентябре 2012 года мы провели первую транзакцию в России через мобильный эквайринг, признанный международными платежными системами. Это была безопасная транзакция с использованием кардридера, который шифрует данные на уровне кардрида и передает их в смартфон в уже закрытом виде.

М.СПИРИДОНОВ: Это была первая транзакция в Рунете?

Н.ЖМУРЕНКО: Да, это была первая законная транзакция в мобильном эквайринге в России. Параллельно с нами запускалось несколько проектов. В момент когда мы начали разрабатывать софт, обнаружилось, что полтора десятка (потом я насчитал больше двух десятков) компаний начали делать подобные сервисы. Кто-то из них пытался запуститься с таким небезопасным сервисом. По прошествии нескольких транзакций проекты закрывались, они были не готовы поддерживать банки, проекты попадали на радар платежных систем, и те прикладывали усилия к тому, чтобы они закрылись.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, здесь будет уместно дать короткую справку о компании, и дальше мы поговорим о ее анатомии.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Мне сложно представить себе, что кто-то из наших слушателей не понимает, как работает 2сan, однако для того чтобы снять все сомнения, давайте коротко расскажем о том, как это работает, как выглядит процесс для конечного потребителя.

Н.ЖМУРЕНКО: Максим, на самом деле, есть много людей, которые не до конца понимают, что такое мобильный эквайринг, и как это всё работает. Я часто сталкиваюсь с тем, что нас считают продавцами девайсов, кардридеров, которые подключаются к смартфону. Что такое наш сервис? С точки зрения потребителя – предпринимателя, это мобильное приложение для смартфона и подключаемый к смартфону кардридер. Всё вместе – смартфон или планшет, приложение и кардридер, становится терминалом для приема банковских карт – карт, которые стали достаточно привычными в России, прямоугольных кусочков пластика с полосой или чипом.

М.СПИРИДОНОВ: Как я понимаю, речь идет именно о картах МастерКард и Виза.

Н.ЖМУРЕНКО: Это Виза и МастерКард, как самые употребляемые в России карты. Сейчас у нас появляется российская платежная система НСПК. Когда в будущем появится эмиссия российских карт, мы с удовольствием будем принимать и их. Мы не привязаны к какой-то конкретной платежной системе, мы ориентируемся на те карты, которые есть в руках у населения. Сейчас я рассказал, как это выглядит с точки зрения предпринимателя. Кроме приложения, предприниматель получает доступ в личный кабинет, где он видит все свои операции, там он получает определенную аналитику, оттуда он может скачать информацию и передать в свои учетные системы.

М.СПИРИДОНОВ: Мы используем слова «Потребитель» и «Предприниматель». На самом деле, в вашем случае это один и тот же человек. Ваш потребитель – это предприниматель малого и среднего бизнеса, который нуждается в приеме платежей такого рода.

Н.ЖМУРЕНКО: Совершенно верно.

М.СПИРИДОНОВ: Я уточняю, если вдруг кто-то не понял.

Н.ЖМУРЕНКО: Наш потребитель – это предприниматель, это бизнес. Чтобы вся эта система работала, за спиной у этих мобильных приложений стоит созданный нами предпроцессинг. Это софтверная система, которая управляет приложением на смартфоне, которая позволяет включать и отключать приложение, которая получает все транзакционные запросы со смартфонов и обрабатывает их. Внутри всего этого есть система продмониторинга, система аналитики для нас, система, которая отдает аналитику предпринимателям, которые пользуются нашим сервисом. Соответственно, транзакции из нашего предпроцессинга отправляются в процессинг банка-партнера, и уже от банка-партнера авторизационные запросы уходят в платежные системы Виза и Мастеркард. Почему это всё так устроено? Потому что по правилам платежных систем мы, являясь Payment Facilitator, не имеем право напрямую авторизационные запросы по картам направлять в платежные системы. Также работает и Square в Штатах.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, вы надстройка над банком?

Н.ЖМУРЕНКО: Да, совершенно верно. Мы посредник между банком и предпринимателем, который предоставляет предпринимателям сервис мобильного эквайринга.

М.СПИРИДОНОВ: Банки, которые являются вашими партнерами – ваши крупные клиенты, которые берут значительное количество терминалов и используют их в полях?

Н.ЖМУРЕНКО: У нас есть 2 типа партнерства с банками. Первый тип партнерства – когда мы работаем напрямую с клиентами, подключаем клиентов, клиенты знают нас как сервис 2can и считают нас поставщиком сервиса. Соответственно, наши банки-партнеры – это технологические партнеры, которые, стоя у нас за спиной, позволяют нам отправлять авторизационный запрос в платежные системы. Второй тип партнерства – когда банки, имея собственную большую клиентскую базу, хотят предоставить такой сервис своим клиентам, то есть тем, кто уже находится на обслуживании в банке и имеет открытые расчетные счета. В этом случае банки понимают, что самим с нуля писать новый софт и создавать новый продукт – это не самая правильная идея для такой консервативной структуры, каковой является банк, поэтому банки обращаются к нам. Мы предоставляем банкам свою платформу и брендируем ее. Это может быть кобрендовое решение или white label-решение, когда на приложении видно только наименование и бренд банка, на кардридере то же самое. В таком случае в Личном кабинете клиент банка видит только цвета и наименование своего банка, и тут мы стоим за спиной у банка, предоставляя ему наш софт, всю нашу систему для его работы со своими клиентами. У нас есть банки-партнеры по одному направлению и банки-партнеры по другому направлению. Наш собственный оборот из того объема, который вы назвали (1,1 млрд.), составляет порядка 70-75%, и 25-30% - это оборот, который сделали наши банки-партнеры по модели White label, когда мы стоим за их спиной со своим движком.

М.СПИРИДОНОВ: Как происходит ваша реализация? Вы просто обзваниваете магазины, салоны красоты и иные бизнесы и предлагаете свое решение?

Н.ЖМУРЕНКО: Да, это холодные звонки, входящие звонки, трафик, который приходит на наш сайт, офлайн-общение с клиентами и так далее. Мы используем все возможные способы достучаться до клиента. Если говорить о клиентах, которые приходят на наш сайт, то мы реализовали чуть ли не одними из первых в эквайринговом сервисе безбумажную технологию подключения, а это очень важно для малого и микро-бизнеса. Ведь таким бизнесом занимаются люди, которые сами постоянно работают в полях, они занимаются своим бизнесом, и у них нет времени на поездки в офис банка или офис сервисной компании для того чтобы один раз подписать документы, второй раз подписать документы и так далее. Мы реализовали возможность зайти к нам на сайт, зарегистрироваться в личном кабинете, заполнить простую анкету, приложить несколько сканированных документов и подписаться под офертой без каких-либо бумажных договоров. Я не скажу, что это было легко, потому что это достаточно нестандартная история для российской банковской практики.

М.СПИРИДОНОВ: Если говорить о бумаге, то, насколько я понимаю, по законодательству вы должны давать чек, точнее те, кто платят с помощью вашего терминала, должны давать чек. Как закрывается этот вопрос?

Н.ЖМУРЕНКО: По российскому законодательству есть два вида чеков. Один вид чека – это так называемый терминальный чек. В соответствии с правилами карточного обращения предприниматель, который принимает платеж по банковской карте, должен предоставить кардхолдеру информацию о принятом платеже в бумажном или электронном виде. Такую информацию принято называть терминальным чеком. Мы даем этот терминальный чек в электронном виде. При завершении операции в приложении предприниматель просит ввести кардхолдера свой номер телефона или электронный адрес, на который и будет отправлен электронный чек. Есть второй тип чека по российскому законодательству, это фискальный кассовый чек по закону о контрольно-кассовой технике. По этому закону все, кто принимает платежи наличными и платежи по картам, обязаны выбивать кассовые чеки с использованием специального оборудования. Необходимо сказать, что не все предприниматели обязаны выбивать кассовые чеки, есть исключения. Те, кто находятся на вмененном налоге, те, кто оказывают услуги населению, могут выбивать не кассовые чеки, а использовать бланки строгой отчетности. Яркий пример таких бланков – страховка. Если вы покупаете страховой полис, вам кассовый чек не выбивают, вам помимо полиса выдают небольшой бланк, на котором пишут, какую сумму денег вы оплатили. Это пример бланка строгой отчетности. Что касается кассового чека, то мы всегда рекомендовали предпринимателям следующее. Они же принимают наличные, и таким же образом, как они принимают наличные и пробивают кассовые чеки, они должны принимать платеж через наш сервис и выбивать кассовый чек через имеющийся у них кассовый аппарат или выписывать бланк строгой отчетности. Кроме этого, мы с какого-то момента предлагаем предпринимателям интегрированные решения, когда к нашему приложению мы интегрируем так называемый фискальный регистратор. Фискальный регистратор – это урезанный контрольно-кассовый аппарат, там внутри есть фискальный чип, принтер, но там нет клавиатуры и экрана, и управляется эта штука по Bluetooth со смартфона. В нашем случае мы интегрируем наше приложение с фискальным регистратором, и наши пользователи могут использовать такое интегрированное решение.

М.СПИРИДОНОВ: Всё получилось довольно сложно. Давайте упростим то, что вы сейчас рассказали. Правильно ли я понимаю, что в отдельных случаях можно обойтись без кассового чека, без бумажной распечатки, но, как правило, это нужно, и для этого нужен еще один гаджет, а это несколько усложняет схему?

Н.ЖМУРЕНКО: Да. В некоторых случаях можно обойтись без кассового чека, в некоторых случаях нужен кассовый чек, и для этого нужно использовать либо отдельный кассовый аппарат, либо наше интегрированное решение с фискальным регистратором.

М.СПИРИДОНОВ: Это несколько усложняет историю с классическим мобильным принятием платежей курьерами.

Н.ЖМУРЕНКО: Да, совершенно верно. Мы можем вернуться к началу разговора и вспомнить, что мы берем идею Square, а дальше развиваем ее в российских реалиях. Мы должны работать в российском законодательном поле, и мы пытаемся найти пути упрощения. В прошлом году в какой-то степени нашим союзником стала Федеральная налоговая служба. С 1 августа прошлого года мы стали участником эксперимента Федеральной налоговой службы, в рамках которого кассовые чеки можно выбивать не с помощью специального кассового аппарата, а использовать кассовые чеки, которые формируются в облаке. Соответственно, нашим пользователям, которых мы включили в этот эксперимент, мы дали возможность формировать кассовый чек из облака. Это одно направление упрощения, и мы надеемся, что Федеральная налоговая служба не остановится на эксперименте и будет двигаться дальше в части развития инноваций в кассовом направлении. Другая тема, в которой мы активно участвуем, с отраслевыми ассоциациями, где нашими союзниками являются банки – это тема корректировки имеющегося в России законодательства. Закон о контрольно-кассовой технике говорит, что выбивать кассовый чек нужно при приеме наличных или карт. При других безналичных платежах выбивать кассовый чек не нужно. С нашей точки зрения это достаточно устаревшая норма, от которой нужно отказываться. Карты – это один из способов безналичных платежей, и не надо их приравнивать к наличным, нужно это норму убирать из закона о контрольно-кассовой технике и упрощать жизнь предпринимателям, которые хотят принимать карты. Мы пытаемся участвовать в законотворческой деятельности. Сейчас в очередной раз эта тема будет обсуждаться на Красноярском экономическом форуме, где будет специальная площадка, посвященная тому, как нам в России увеличить долю безналичных платежей.

М.СПИРИДОНОВ: Я правильно понимаю, что увеличение доли безналичных платежей находится в интересах государства, поскольку безналичные платежи гораздо более контролируемые?

Н.ЖМУРЕНКО: Совершенно верно. Это в интересах государства. Чтобы интересы государства и интересы предпринимателей совпали, государство должно упрощать жизнь предпринимателям.

М.СПИРИДОНОВ: Оно идет на это? Судя по тому, что вы говорите об эксперименте налоговой службы, есть какие-то подвижки.

Н.ЖМУРЕНКО: Когда у нас Федеральная налоговая служба выступает драйвером инновационного движения, это шаг вперед. Я считаю, что нужно идти не по пути жестких указаний предпринимателю, что он должен делать, что он должен принимать безналичные платежи или принимать карты, хотя такие шаги у нас тоже есть. С этого года у нас введен обязательный прием карт для торговых точек с оборотом более 60 миллионов рублей в год. Неправильно идти только по пути жестких указаний, нужно сделать так, чтобы предприниматель мог легко и непринужденно подключиться к сервису приема карт, и чтобы для него он был легче и удобнее, чем сервис приема наличных. Для того чтобы принимать наличные, нужно купить кассу, пойти в налоговую инспекцию и зарегистрировать ее, раз в год ходить снимать с кассы пломбы, заменять фискальный чип, ставить новый. Для того чтобы принимать карты, нужно, чтобы предпринимателю ничего не нужно было делать, кроме как зайти на наш сайт и в личном кабинете подписаться на сервис, скачать приложение и начать работать. Всё это абсолютно подконтрольно, потому что это безналичные средства.

М.СПИРИДОНОВ: Да, это прозрачно, и по идее это должно быть в интересах государства. На входе в проект, который вы построили, гипотеза была довольно красивой, понятной и перспективной. «Давайте оснастим малый и средний бизнес, электронные магазины, сервисы доставки мобильными терминалами, и все будут счастливы! Будут счастливы предприниматели, клиенты смогут платить картами, и рост нашего бизнеса, скорее всего, будет идти опережающими темпами». Возможно, всё было не совсем так, но примерно так, наверное, выглядело ваше видение. С какими реальными проблемами вы столкнулись? Что сейчас для вас является главным тормозом?

Н.ЖМУРЕНКО: Тормозом является привычка платить наличными. Тормозом является первичное недоверие к новому сервису.

М.СПИРИДОНОВ: Мне кажется, этот момент может быть довольно сильной проблемой. Я пару раз уже платил таким способом, в том числе с помощью ваших терминалов, когда заказывал какие-то услуги. Меня позабавило то, что там можно произвести оплату с помощью мобильного терминала. Я во многом поэтому сделал заказ, мне было интересно сделать это ради эксперимента. Ко мне приехал молодой человек, вполне нормальной наружности, однако у меня нет оснований ему доверять, когда он дает мне гаджет, куда мне нужно вставить свою банковскую карту. Возникает вопрос, могу ли я доверять этому человеку, всё ли в порядке с его гаджетом. Мне кажется, что такой вопрос может возникать не только у меня.

Н.ЖМУРЕНКО: Это же тоже вопрос привычки. Если бы тот же человек принес в сумке большой традиционный POS-терминал, или если бы вы зашли в маленький магазинчик, а там стоял такой же большой POS-терминал, у вас бы тоже стоял такой вопрос? Почему в этом случае у вас больше доверия? Я с первого же момента, как я начал заниматься этим проектом, начал сталкиваться с комментариями, что это страшно, небезопасно, люди говорили, что они бы не дали засунуть свои карты в мобильники. Я всегда встречно задавал вопрос, почему нас ничто не останавливает от передачи своих карт такому же человеку, если у него в руках обыкновенный терминал, в чем заключается доверие. Оказывается, доверие заключается только в привычке, такой POS-терминал много раз попадался на глаза, значит, наверное, это надежно. О том, что можно такой же фейковый терминал создать, никто не задумывается. Еще люди совершают более опасные действия, например, в ресторанах в России всё еще в большинстве случаев, когда говоришь, что хочешь расплатиться картой, у тебя берут карту и уходят куда-то за угол, к барной стойке или в подсобку. На самом деле, намного опаснее отдавать свою карту, чтобы с ней куда-то уходили, чем давать прокатить ее через мобильный терминал.

М.СПИРИДОНОВ: Что может с ней случиться в ресторане? Я догадываюсь, но думаю, что нашим слушателям это будет интересно.

Н.ЖМУРЕНКО: Если она ушла с ваших глаз, как минимум, можно переписать всю информацию на лицевой стороне и информацию на обратной стороне и воспользоваться этой информацией для покупок в интернет-магазине, если карта не подключена к системе, когда вы должны вводить отдельный код. В таком случае есть риск потерять деньги с этой карты. Как максимум, с этой карты можно снять копию магнитной полосы, это не такая уж сверхсложная задача, и те, кто работают с картами, умеют копировать полосу карты.

М.СПИРИДОНОВ: Скопировать полосу карты и снять наличные?

Н.ЖМУРЕНКО: Да, и потом можно сделать копию вашей карты и пользоваться ей. Карту лучше не терять из своего вида, лучше ее держать в руках и передавать для расчетов, держа у себя на виду.

М.СПИРИДОНОВ: Вернемся к теме проблемы доверия. Считаете ли вы, что вопрос недоверия к этим маленьким терминалам – это вопрос привычки, то есть просто нужно выработать эту привычку? Или, может быть, нужно пойти другим путем, раз недоверие возникает регулярно, и не только я его сейчас транслирую? Может, найти какие-то объяснения, которые бы сформировали это доверие? Вы занимаетесь этим?

Н.ЖМУРЕНКО: Это вопрос просвещения. Мы постепенно продвигаем информацию на рынок, мы говорим о том, что это нормальные разрешенные решения. Понятно, что доверие к бренду банка, уже известному и давно работающему, больше, чем доверие к бренду новой компании, о которой еще пару лет назад никто не знал. Делая white label-проекты, где мы выступаем технологическим партнером банка, а банк под своим брендом продвигает этот сервис, мы тоже занимаемся обучением рынка и повышаем уровень доверия. Платежные системы также участвуют в этом и пытаются распространить информацию о том, что мобильный эквайринг – это нормальное рабочее решение. Ситуация постепенно меняется. Когда я только начинал заниматься этим сервисом в начале 2012 года, я ходил по банкам и искал банка-партнера, который поддержит меня при запуске, к чьему процессингу я мог бы подключиться. Для всех банкиров это было что-то на уровне фантастики. Мне все объясняли, что я занимаюсь какой-то фантастической историей, что карты положено принимать через POS-терминалы, и что никто мне никогда не разрешит принимать карты через какой-то девайс, воткнутый в смартфон. Если сейчас по прошествии нескольких лет поговорить с теми же самыми банкирами, то будет видно, что для них это уже понятная история. Для рынка пользователей уже есть достаточное количество предпринимателей, которые используют наш сервис. Вы сказали, что у нас больше 11000 зарегистрированных POS-терминалов. C учетом наших конкурентов и коллег по рынку, которые тоже развивают подобный сервис, у нас порядка 25 тысяч терминалов. Эти терминалы работают в полях, кто-то увидел, кто-то кому-то рассказал, сработало сарафанное радио, и постепенно в массы поступает информация о том, что это нормальный сервис.

М.СПИРИДОНОВ: Согласитесь, для всего рынка 25 тысяч терминалов – это неошеломляющая цифра.

Н.ЖМУРЕНКО: Это всего за два года. Давайте вспомним, как у нас развивался традиционный эквайринг, которому уже пара десятков лет. Я вспоминаю время, когда я начал пользоваться своей первой картой, это был конец 90-х, и для многих тогда карты являлись чем-то странным и фантастическим, и POS-терминалы были чем-то непонятным, люди боялись совать в них карты, они думали, что сейчас все их деньги оттуда исчезнут.

М.СПИРИДОНОВ: У вас есть информация о том, сколько POS-терминалов сейчас находится в торговых точках в стране?

Н.ЖМУРЕНКО: Около миллиона терминалов в торговых точках, включая наши mPOS-терминалы. Я пользуюсь статистикой Центробанка, и там внутри нет разделения между традиционными POS-терминалами и нашими mPos-терминалами.

М.СПИРИДОНОВ: На фоне миллиона 25 тысяч тонут, и пока они находятся в рамках погрешности.

Н.ЖМУРЕНКО: Пока да, пока количество достаточно маленькое, но еще раз скажу, что традиционному эквайрингу уже лет 40, если считать с того момента, когда в Советском Союзе в Березках у иностранцев карты принимали, а мобильному эквайрингу всего два года. За два года мы еще не успели добиться того, чего добилась за многие годы вся российская банковская система. Эти цифры сложно сравнивать, этому сервису нужно дать какие-то время на развитие.

М.СПИРИДОНОВ: Ваше дальнейшее развитие будет за счет прироста к этому числу? Сейчас, условно говоря, миллион обычных терминалов и 25 тысяч ваших. Дальше вы будете расти за счет того, что будете забирать часть из того миллиона, или вы будете расти за счет новых потребителей?

Н.ЖМУРЕНКО: В основном за счет новых потребителей, за счет новых точек, потому что этот миллион – это недостаточная инфраструктура для российского рынка. Возвратимся к вопросу «Почему люди вынуждены в банкомате снимать наличные?». Они вынуждены снимать наличные, потому что в России всего миллион точек, которые принимают карты. Мы отстаем раза в три от европейской инфраструктуры приема карт. На миллион населения в европейских странах в три раза больше точек, где можно расплатиться картой. Можно привести еще один пример, возвратившись к вопросу кассовой техники. В ФНС зарегистрировано более 2,5 миллионов кассовых аппаратов, еще несколько миллионов – это те, кто официально не пользуются кассовыми аппаратами, это всевозможные страховые агенты, таксисты, консультанты, сидящие на вмененном доходе. В итоге, получается около 5 миллионов точек, которые принимают наличные платежи, и среди них всего 1 миллион точек, которые параллельно готовы принять карту. Этот рынок новый, он большой, и нам не нужно ничего отбирать у традиционных POS-терминалов, тем более что мы работаем в разных секторах. Мы работаем в тех секторах, где традиционные POS-терминалы или экономически невыгодны, потому что через точку проходит довольно маленький оборот, или неудобны с точки зрения мобильности, потому что страховому агенту или курьеру интернет-магазина таскать с собой большой кирпич традиционного POS-терминала не очень удобно, или неудобны с точки зрения интеллектуальных интеграционных вещей. Многие интернет-магазины делают своим курьерам АРМ-курьер (автоматизированное рабочее место) на смартфоне, где они управляют жизнью курьера. Там формируются все заказы, маршруты следования по заказам, и всё это в результате заканчивается платежом, и удобнее, чтобы это закончилось платежом в смартфоне, к которому подключается маленький девайс. Совсем неудобно, когда нужно параллельно вынимать другой девайс, руками вбивать туда сумму. В этом случае принимается mPOS. Мы работаем в сегментах, параллельных традиционному POS-терминальному бизнесу, и мы никогда не будем у них что-то отбирать. Я уверен, что в больших торговых сетях, продуктовых торговых сетях никогда вместо больших POS-терминалов не появится смартфон с нашим сервисом.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Вы сказали про 5 миллионов торговых точек. Какое количество вы рассчитываете освоить? Какие у вас планы в этом смысле? Наверняка вы в бизнес-плане, в финансовой модели рассматривали какой-то охват. Какой он в предельном варианте, и за какие сроки он будет достигнут?

Н.ЖМУРЕНКО: В течение следующих нескольких лет мы планируем увеличиться еще на 200 тысяч mPOs-терминалов.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, вырасти в 20 раз?

Н.ЖМУРЕНКО: Да. Это будет зависеть от того, какая из наших моделей и как будет развиваться. Как я уже сказал, мы развиваемся по двум моделям – собственным продажам, собственным подключениям, которые сейчас занимают порядка 70-75%, и партнерским проектам с банками. Почему большие и серьезные банки, пользуясь нашим сервисом, смогли подключить меньше клиентов, чем подключаем мы сами? Это к вопросу об ошибках. Мы и наши партнеры-банкиры на старте думали, что достаточно, чтобы мы дали банку свою платформу в пользование и поддерживали ее, и тогда всё будет хорошо. На самом деле, жизнь показала, что новый продукт – это не просто софт, новый продукт – это бизнес-процессы, которые всё время параллельно с софтом как-то достраиваются, переделываются, ориентируясь на потребностях клиента. Банку бесконечно сложно находиться на стадии постоянного изменения бизнес-процессов. Банк – это консервативное учреждение, он должен один раз написать талмуд и инструкции для своих сотрудников и потом несколько лет их не менять. Мы увидели, что когда банки попытались, используя нашу платформу, встроить это в свои бизнес-процессы, ничего там не меняя, результат получился не самый лучший. Сейчас мы с банками-партнерами обсуждаем модель взаимодействия, при которой они от нас получаются не просто софт, как от софтверной компании, а всю работу над продуктом, то есть всё, что им нужно. Им нужно заниматься лидогенерацией, давать нам своих клиентов, а это уже наши проблемы, как мы будем подстраиваться под нужды наших клиентов, как мы будем достраивать бизнес-процессы, не ломая внутренние бизнес-процессы банков. Если у нас это получится, мы будем расти быстрее.

М.СПИРИДОНОВ: Если я правильно понимаю, вы хотите взять на ауторс не только технологическую платформу, но и маркетинг, и поддержку.

Н.ЖМУРЕНКО: Я бы сказал, что маркетинг – это скорее банковская тема. Собственно, и не нужно заниматься маркетингом. Клиентские базы уже у них, и они работают с ними. Что касается продуктовой поддержки, то поддержка не только софта, но и всех бизнес-процессов, которые крутятся вокруг этого софта, это наша задача. Мы понимаем, что это то, что находится в постоянной жизни, в постоянных изменениях, и этим должны заниматься мы, как гибкая венчурная компания, а не банки, как консервативные учреждения. В этом направлении опыт зарубежных проектов показывает, что не мы одни к этому пришли. Если обратить внимание на зарубежные проекты, то можно увидеть, что там нигде нет успешного банковского проекта в mPos, есть успешные самостоятельные проекты типа Square в Штатах. Там, где банки хотят этим заниматься, они двигаются по пути партнерства с успешными mPos-проектами. Например, есть совместный проект Nordea и iZettle. Там тоже постепенно венчурные компании, занимающиеся mPos, и банки пришли к такой модели сотрудничества, которую мы сейчас прорабатываем с банками-партнерами в России. Мы с вами обсуждали, что кажется, что есть не такое большое количество терминалов. Я даже сужу не по терминалам, а по оборотам, которых мы добились на российском рынке. Наш оборот – примерно 1,1 миллиарда, наш совместный оборот с коллегами по рынку за прошлый год – 2,5-2,7 миллиарда. Мы посмотрели, сколько эта сумма занимает от всех карточных платежей. Оказалось, что это составляет 0,043% от всех карточных платежей, совершенных в России за 2014 год. После этого я взял статистику Штатов и посмотрел, какая была доля Square от всех карточных платежей в США. Что забавно, цифра оказалась очень похожей.

М.СПИРИДОНОВ: При том, что у них два миллиона терминалов?

Н.ЖМУРЕНКО: На третий год существования у них не было 2 миллионов терминалов. Я по памяти не помню, сколько их было. Судя по обороту, по тем деньгам, которые через них прошли, можно сказать, что российский и американский рынок mPos развиваются примерно одинаковыми темпами. Другое дело, что размеры поляны несколько разные. Когда я говорю о карточных платежах в США, нужно не забывать, что их объем значительно больше, чем объем карточных платежей в России.

М.СПИРИДОНОВ: На порядки больше.

Н.ЖМУРЕНКО: По-моему, в 30 раз больше. Почему? Потому что карт больше, потому что привычка платить картами развита сильнее, потому что люди меньше ходят в банкоматы.

М.СПИРИДОНОВ: Можно сказать, что сегодня пример США с Square и ему подобными проектами с огромным количеством мобильных терминалов порождает оптимизм с точки зрения развития будущего российского рынка? Как мы сказали, сегодня mPos в России находится на начальном этапе, пока у нас довольно скромное количество терминалов и относительно небольшие обороты. Какая-то страна, быть может, уже состоялась в этом смысле. Америка состоялась в этом смысле? Можно назвать ее страной победившего мобильного эквайринга?

Н.ЖМУРЕНКО: Я бы сказал, что да. Пример Square – положительный пример и то, что вселяет надежду, что и на российском рынке мы достигнем таких же результатов.

М.СПИРИДОНОВ: Вы знаете там статистику по терминалам? Мы поняли, что в России миллион обычных терминалов для приема карт в торговых точках и примерно 25 тысяч мобильных терминалов. Какая статистика в США? 2 миллиона у Square, плюс, наверное, несколько сотен тысяч у их конкурентов. Какое количество обычных терминалов в США?

Н.ЖМУРЕНКО: Не скажу, какое количество обычных терминалов. Скажу только, что на миллион населения также приходится в 3-4 раза больше точек, которые могут принять карты, чем в России. Россия своей инфраструктурой приема карт в разы отстает от западно-европейских стран и Штатов. У Square на середину 2013 года было 3 миллиона терминалов, и тогда их годовой оборот составлял 15 миллиардов долларов. В 2014 году годовой оборот составил порядка 30 миллиардов.

М.СПИРИДОНОВ: Странно, что это не так заметно. Судя по моей поездке в Америку год назад, всё это не так развито. Мы много ездили по разным городам, но я ни разу не видел, чтобы кто-то использовал подобный мобильный терминал.

Н.ЖМУРЕНКО: Всё очень просто. Эти мобильные терминалы всё еще оставались маленькой долей среди других терминалов, и платежи, которые проводятся через мобильные терминалы, тоже оставались маленькой долей. Мобильные терминалы не отменяют традиционные терминалы, они добавляют их в тех сегментах, где они нужны. На третий год существования Square объем транзакций, проведенных через него, составлял примерно те же 0,043%. Сейчас их доля в карточных платежах Америки составляет не десятки процентов, а единицы процентов. Надо проверишь, вышла ли эта доля за пределы одного процента от объема всех карточных платежей. В связи с тем, что объем карточных платежей огромный, эта доля тоже составляет большую величину. В России объем карточных платежей еще не такой огромный, поэтому такая же долька составляет намного меньшую абсолютную величину. Это нормально, мы идем с заметным отставанием, при этом мы видим, куда стремиться, и мы видим, что когда мы к этому стремимся, мы к этому приходим. Я помню, как в России только начинали развиваться традиционные POS-терминалы и вообще карточные расчеты. Я помню, как я в конце 90-х расплачивался через MPrint – машинку, через которую прокатывается карта. Тогда не каждый магазин готов был поставить себе терминал, и банк не готов был поставить терминал даже в крупный магазин. В тот момент в Штатах расчеты картами уже были привычным способом оплаты. В конце 90-х в Штатах это была привычная история, и там были большие обороты, а в России были практически нулевые обороты. Постепенно мы росли и вышли на какие-то существенные обороты в карточном бизнесе, мы вышли на существенную эмиссию в 220 миллионов. С таким же лагом, как развивается карточный рынок, развивается и наш mPos-рынок.

М.СПИРИДОНОВ: Мне вдруг подумалось, что мы никак не упомянули способ нашего заработка. Давайте проговорим это для тех, кто не знает. Вы зарабатываете на комиссии, которую получаете при каждом платеже. Вы берете комиссию с платежа, часть этой комиссии уходит банку, часть – платежной системе, и часть идет вам. Верно?

Н.ЖМУРЕНКО: Да. Нужно упомянуть, что значительная часть комиссии уходит банку-эмитенту карты. Комиссия, которую мы получаем, распределяется между нами, банком-партнером, платежной системой и банком-эмитентом. Больше всего в момент проведения транзакции зарабатывает банк-эмитент карты. Каждый раз когда мы с вами где-то расплачиваемся картой, на нас зарабатывают банки, которые выдали нам карты. В итоге, богатеет банк, который выдал вам карту.

М.СПИРИДОНОВ: 2,75%, если я правильно помню, комиссия, да?

Н.ЖМУРЕНКО: Да.

М.СПИРИДОНОВ: На вас приходится меньше процента?

Н.ЖМУРЕНКО: Чуть меньше процента приходится на нас. Мы берем массовый сегмент, а у крупных клиентов ставка является переговорной. Естественно они платят меньше.

М.СПИРИДОНОВ: Теперь задам вопрос про географию мобильных терминалов. Это, прежде всего, Москва и Санкт-Петербург, или есть какое-то серьезное вхождение в регионы?

Н.ЖМУРЕНКО: Мы работаем по всей России, и нам в этом помогает система возможности регистрации через сайт. В любой точке России предприниматель может сесть к компьютеру, зарегистрироваться, заполнить анкету, подписаться под офертой, и начать пользоваться нашим сервисом, и через логистическую компанию ему доставят кардридер. В связи с тем, что концентрация кардхолдеров и более инновационных предпринимателей больше в Москве и Санкт-Петербурге, больше клиентов здесь. Вообще у нас есть клиенты по всей России. У нас есть система мониторинга операций, и мы видим, где проходят операции. Иногда мы отлавливаем нестандартные и удивительные операции. Один из наших предпринимателей однажды удивил нас. Мы обнаружили, что наша транзакция была проведена посередине реки. Мы решили разобраться и посмотреть, и мы поняли, что в тот момент начался судоходный период, и оказалось, что наш клиент занимается проведением различных семинаров, и у него было мероприятие на корабле.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Нам пора заканчивать. Прошу вас в качестве короткого резюме нарисовать картину будущего рынка мобильных платежей, в том числе с помощью гаджетов, подобных вашему, для России.

Н.ЖМУРЕНКО: Смартфоны и планшеты уже вошли в нашу жизнь, и они уже не уйдут. Предприниматели пользуются ими всё больше и больше. Я уверен, что предприниматели всё больше и больше будут использовать на своих смартфонах и планшетах наш мобильный эквайринг. В связи с тем, что мы постепенно движемся к тому, что прямоугольный кусочек пластика будет уходить и заменяться чем-то другим, например, бесконтактными платежами со смартфонов физических лиц, возможно, в будущем и наши предприниматели смогут уже не использовать кардридеры. Мы перестанем им их раздавать, и они будут, используя наше приложение, принимать платежи напрямую со смартфонов своих покупателей. Такое тоже возможно.

М.СПИРИДОНОВ: Этот гаджет – временное решение?

Н.ЖМУРЕНКО: Это решение, которое ориентируется на сегодняшний внешний вид карты. Мы не торгуем кардридерами, мы даем предпринимателю софтверное решение, которое сегодня работает с кардридером, а завтра будет работать без него. Также могу сказать, что какое-то время назад два международных агентства параллельно давали прогноз, что будет с mPos-рынком по всему миру. Одно агентство прогнозировало рост на 2018 год, другое – на 2019 год. Одно агентство сказало, что мобильных терминалов будет чуть меньше половины по всему миру, другое сказало, что будет чуть больше половины. В целом, к 2019 году половина устройств – это устройства на смартфонах и планшетах, принимающие карты, необязательно прямоугольные кусочки пластика. В связи с тем, что Россия отстает по развитию карточного рынка, мы к этому придем не к 2019 году, а с пятилетним отставанием.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Спасибо большое, Николай. На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был генеральный директор сервиса мобильных платежей «2can» (компания «Смартфин») Николай Жмуренко. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.