Вадим Федотов, генеральный директор Groupon Россия

М.СПИРИДОНОВ: Добрый день, коллеги. Вы слушаете 247-й выпуск программы «Рунетология», запись от 4 марта 2015 года. Меня зовут Максим Спиридонов.
Мало какая ниша в Рунете произвела столько шума и неоднозначных оценок, как купонные сайты. Пик энтузиазма пришелся примерно на 2009-2011 годы. В 2012 годы, когда пена ажиотажа уже начала сходить, мы говорили с руководителями флагманских проектов – Биглиона и Группона. Кстати говоря, если у вас есть время, желание и интерес, переслушайте эти интервью, это довольно интересно с исторической точки зрения. Прошло два года. Что удивительно, за это время информационное поле вокруг купонов как будто кто-то зачистил. Количество информации вокруг купонных сайтов, вокруг их развития, успехов и неудач, вокруг всего, что связано с купонными сайтами, резко упало. Почти полная тишина.
Сегодня мы поговорим с генеральным директором Groupon Россия о том, чем живет эта ниша сегодня, чем занимаются проекты-лидеры и как они чувствуют себя с точки зрения бизнеса. У нас в гостях Вадим Федотов. Вадим, приветствую.

В.ФЕДОТОВ: Добрый день!

М.СПИРИДОНОВ: Вопрос, который я задавал твоему предшественнику два года назад, задам и тебе, его я задавал и руководителю Биглиона. Ты сам покупаешь что-нибудь на купонных сайтах?

В.ФЕДОТОВ: Это было не два года назад, а более трех лет назад, потому что я уже больше трех лет нахожусь на текущей должности.

М.СПИРИДОНОВ: Возможно.

В.ФЕДОТОВ: Я покупаю несколько раз в неделю купоны себе и близким людям, я использую их и жду отзывы от других, понравились ли им наши партнеры, что бы они хотели улучшить. Мне интересно услышать их мнение об услуге, которую они получили.

М.СПИРИДОНОВ: Ты таким образом выступаешь тестером?

В.ФЕДОТОВ: Да. Те, кто меня знают и видели меня, понимают, что когда я захожу в помещение, создается впечатление, что что-то не так. У меня рост два метра. Когда мои друзья и коллеги пользуются купонами, я прошу их не говорить, что они работают в компании Группон, чтобы они получили на 100% искреннее обслуживание и могли рассказать нам, как с ними общались, и что можно было бы улучшить.

М.СПИРИДОНОВ: Надо понимать, что ты как руководитель компании, стараешься как можно больше внимания уделять контролю качества?

В.ФЕДОТОВ: Да, безусловно. Я в компании с 2011 года, и я тоже прожил этот бабл, я прожил ту обстановку, когда неважно, что мы выставляли на сайт, люди все равно всё раскупали в первый день, наши партнеры не были готовы обслуживать такую массу людей, и наши партнеры не были проверены на готовность обслуживать людей. С тех пор мы прекрасно понимаем, что лояльные покупатели получаются тогда, когда люди приходят и получают не то, что они ожидали, а чуточку больше. От этого зависит будущее компании и то, как мы воспринимаемся на рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Сейчас рассказ о нашем госте, и мы продолжим разговор.

Досье

М.СПИРИДОНОВ: По всей видимости, ты пришел в качестве одного из руководителей компании. Как раз в это переходное время было мое интервью с тогдашним гендиректором Группона. После этого ты возглавил компанию.

В.ФЕДОТОВ: Да. В 2011 году я начал возглавлять направление товаров. В течение трех месяцев сфера моих полномочий расширилась, и я стал заниматься продажами по России. С августа 2012 года я генеральный директор компании.

М.СПИРИДОНОВ: В твоем досье не прозвучало, но это важный момент. Ты рос и учился в школе в Германии, правильно?

В.ФЕДОТОВ: Я в 6 лет переехал в Германию, закончил там школу, в 19 лет я переехал в Америку и поступил в университет в Нью-Йорке.

М.СПИРИДОНОВ: Я хочу объяснить нашим слушателям, что русским ты владеешь, но порой твои словоформы могут выглядеть экзотическими.

В.ФЕДОТОВ: Если еще добавить, что в 2 года я уехал в Вену на полтора года, то можно себе это представить. Я в России прожил менее трех лет.

М.СПИРИДОНОВ: Мы обратили на это внимание на совещании с редакцией перед программой. Твоя судьба по формальным признакам очень похожа на судьбу Оскара Хартманна. Другое дело, что он занимался своими проектами, а ты возглавляешь существующий проект. Он тоже родился в русскоязычной стране, правда, не в России, а Казахстане, потом он уехал в Германию, потом он получил бизнес-образование в США, и потом он приехал в Россию. Кстати, вы знакомы с ним?

В.ФЕДОТОВ: Да, мы знакомы с Оскаром.

М.СПИРИДОНОВ: Как обычно, вначале скажем пару слов по поводу твоей карьеры, поговорим о том, как тебя занесло в то состояние, в котором ты находишься сейчас. Проучившись в Германии, ты принял решение продолжить обучение в США. Чем это было вызвано?

В.ФЕДОТОВ: Когда мне было 16 лет, меня попросили поучаствовать в игре за сборную Германии по баскетболу. Я выступал в чемпионате мира, и мы там играли против США. На этих играх были представители американских университетов, которые увидели меня и решили пригласить меня на дальнейшее обучение в Америке, хотели, чтобы я выступал за их университет.

М.СПИРИДОНОВ: Получается, первично, чтобы ты выступал за университет, а потом уже получал образование, потому что для них было важнее первое.

В.ФЕДОТОВ: В Америке же все хитрые, они всегда говорят, что образование на первом месте. Учитывая то, как в Америке относятся к спорту, особенно к баскетболу, они делали большой упор на успех на площадке.

М.СПИРИДОНОВ: Это еще одна забавная черта твоей биографии, которая не была упомянута в твоем досье. Ты был частью большого спорта.

В.ФЕДОТОВ: Да, я выступал за сборную Германии, и много лет я играл в Высшей лиге. Я считаю, что это большой спорт, но это не NBA и не Евролига ЦСКА.

М.СПИРИДОНОВ: Почему ты ушел оттуда? Вроде у тебя еще была возможность поиграть.

В.ФЕДОТОВ: Да, но у меня 4 раза рвались связки в коленях. Даже на страницах в Википедии появилась информация о том, что я первый спортсмен, который после 4-ех раз получения такой травмы продолжал играть. Я был не готов прекращать свои игры, и мне всегда хотелось самому принимать решение, когда заканчивать большой спорт и когда переходить в большой бизнес.

М.СПИРИДОНОВ: Что стало причиной твоего ухода? Еще одна травма или другие обстоятельства?

В.ФЕДОТОВ: После 4-ой травмы мне врачи сказали, что если я хочу к 40 годам ходить, то мне надо прекращать играть. Я понял, что пора заканчивать. Когда я получил диплом, я вернулся в Европу, и я понял, что мои возможности зарабатывать в бизнесе с точки зрения срока и суммы намного больше, чем если бы я еще 5 лет играл в баскетбол.

М.СПИРИДОНОВ: Это вообще другая история. Как ты оказался в бизнесе? Так случайно из спорта перескочить в директора департамента оптимизации закупок сложно. Ты стал менеджером. У тебя были навыки менеджера?

В.ФЕДОТОВ: Это очень смешная история. Когда я учился в университете, я понимал, что я не буду продолжать свою карьеру, и я поступил в MBA. Меня приняли в университет Майами на курс MBA. Из-за того, что у меня были неплохие оценки в университете в Нью-Йорке, они сказали, что они могут предоставить мне стипендию и послать на программу в один год, а не два года, и меня послали на обучение не в сентябре, как всех, а в январе. Так у меня появилось полгода, на которые я решил вернуться в Европу. Компания Barkawi Management Consultants довольно знаменита в Европе, ее крупнейшие партнеры – Porsche, BMW, Mercedes, Nokia и прочие, и у нее появился первый проект в России в Красногорске. В течение трех месяцев мы с вице-президентом компании и главным менеджером создали анализ оптимизации направления закупок и организационной структуры. Мы создали проект, создали документацию, и я спокойно уехал в Нью-Йорк, продал дом, поехал на машине в Майами и получил звонок. В нем мне сообщили, что клиенту настолько понравился наш анализ, что он хотел бы купить фазу B, которая будет длиться полтора года и требовать представительства в России, и мне предложили возглавлять представительство в России Barkawi Management Consultants. Мне на тот момент было 24 года, и я понимал, что такая возможность, может быть, больше не представится, а MBA я могу получить в любой другой момент, и я согласился вернуться в Россию, и мы создали компанию, которая до сих пор существует, наняли дополнительных сотрудников, и осуществили фазу B, а потом и фазу С этому клиенту и другим клиентам на российском рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Удивительно твое переключение из спорта в менеджмент и управление на уровне большой организационной структуры, однако я не буду глубоко в это вдаваться, потому что у нас не так много времени. Ты вернулся в Россию. Насколько тебе показалась комфортной и понятной российская среда с точки зрения ментальности людей, общения с людьми, правил ведения бизнеса?

В.ФЕДОТОВ: Мне русская культура, русский менталитет и подход намного ближе, чем другие, и это мне помогло, особенно вначале, но даже для меня это был культурный шок в сравнении с немецким и американским бизнесом. Преимущества все равно есть, мне очень нравилось желание показаться и сделать что-то, особенно в Москве. Оно здесь намного сильнее присутствует, нежели в других странах. Когда я работал в немецкой структуре, мне говорили: «Молодой человек, вы с нами всего полтора года, и чтобы вы могли предъявлять свои желания и амбиции, вам нужно хотя бы 5 лет проработать здесь». В моем возрасте в моих желаниях и амбициях 5 лет – это срок, который я тогда даже не хотел рассматривать. В России такого никогда не было, и я сразу понял, что если человек способный, то он сразу может сделать что-то, и будут люди, которые будут его поддерживать и дадут ему возможность это доказать.

М.СПИРИДОНОВ: Что именно было главными отличиями бизнеса в Германии и США и бизнеса в России? Можешь как-то сформулировать?

В.ФЕДОТОВ: Это очень субъективно. В Германии я сталкивался с иерархией, когда неважно, какие навыки и способности у тебя есть, ты всё равно должен ее пройти. В Америке было чуть по-другому, там всё было очень предсказуемо, там было четко прописано, что если ты окончил эту школу и получил эти оценки, то ты получил эту должность, потом ты должен проработать как минимум 4 года, чтобы тебя воспринимали там и там. В России такого не было. В России сфера возможностей больше.

М.СПИРИДОНОВ: Как ты оказался в Группоне? Каким образом ты сменил деятельность в компании, которая вытащила тебя в Россию, на работу в скандально известной компании?

В.ФЕДОТОВ: Barkawi Management Consultants занимается цепочкой доставки, логистики. Когда Группон создавался на русском рынке, направлением №1 у него были услуги, в Европе и Америке тогда появилось дополнительное направление товаров. В этой сфере экспертиза нашей компании была на самом высоком уровне, и я мог бы им подсказать, как построить цепочку доставки, как они могли бы привозить товары с других рынков и предоставлять их российским подписчикам. Когда я проговаривал это, я понял, насколько у проекта большой потенциал, учитывая базу подписчиков, охват на русском рынке и существующую инфраструктуру. Я решил, что мне будет интересно участвовать в этом проекте. Мой предыдущий опыт совпадал с тем, что было нужно в тот момент Группону.

М.СПИРИДОНОВ: Кто конкретно тебя нанимал? Кто делал тебе предложение?

В.ФЕДОТОВ: Марк Самвер. Они в тот момент продавали MyCityDeal, за это они получили определенную долю и получили управление. Я проходил собеседование в России с Анной Березовской – генеральным директором в России, потом я общался в Марком Самвером, который мне предложил должность директора по продажам.

М.СПИРИДОНОВ: Самвер из Rocket Internet, да?

В.ФЕДОТОВ: Да, Оливер и Марк Самвер.

М.СПИРИДОНОВ: Сделаю шаг назад. Я обещал особенно не раскрывать этот вопрос. Получается, ты, серьезно занимаясь спортом, стал большим специалистом по логистике, так?

В.ФЕДОТОВ: Я думаю, у меня появились знания, и благодаря инфраструктуре, которая тогда работала, появились те связи, которые позволили мне оптимизировать текущую ситуацию с нашими партнерами и клиентами, которые тогда с нами работали. С этими знаниями я пришел в Группон, и я мог намного быстрее настроить цепочку, чем если бы я не работал до этого в этой сфере.

М.СПИРИДОНОВ: Ты начал с того, что настроил продажу и поставку товаров на страницах Группона?

В.ФЕДОТОВ: Да. Это был мой самый первый проект.

М.СПИРИДОНОВ: Каким образом ты оказался во главе компании? Что этому сопутствовало? Почему возникла такая ситуация?

В.ФЕДОТОВ: Как и в большинстве случаев, мне повезло оказаться в нужное время в нужном месте. У нас был достаточно сильный рост категории товаров на российском рынке, и благодаря ему топ-менеджмент из Америки воспринял нас как мега-потенциальных кандидатов, он посчитал, что раз мы можем показывать такой рост в категории товаров, может, у нас получится развивать другие направления также успешно. В этот момент мне дали шанс управлять и другими направлениями.

М.СПИРИДОНОВ: Я думаю, здесь будет уместно дать справку о Группоне.Россия.

Справка о компании

М.СПИРИДОНОВ: Как видишь, твой пиар-департамент с нами поделился справкой по глобальному Группону. Какие-то показательные цифры для Группона.Россия можешь дать?

В.ФЕДОТОВ: Из-за того что мы являемся публичной компанией, мы не выдаем информацию по отдельным странам. Мы можем только выделять Северную Америку, Европу и другие страны мира, которые не входят в Северную Америку и Европу. Я не могу называть цифры по странам. Безусловно, когда в начале программы я услышал про пузырь, я сразу подумал о следующем. В последние 2-3 квартала мы видим, что показатели стали расти в Европе, в том числе и в России.

М.СПИРИДОНОВ: Складывается ощущения, что прошел хайп, и прошла волна этого хайпа, спала определенная ажиотация и часть капитализации Группона, его акции после IPO упали, потом всё успокоилось и вошло в ровное русло. Купонные сайт, в частности Группон, стали частью естественной инфраструктуры электронной коммерции мира, в том числе России.

В.ФЕДОТОВ: Я даже больше скажу, я Russian хайп прошел, и хайп нам не позволял обучать наших покупателей, не позволял их учить, на что нам нужно обращать внимание, он не позволял правильно выстраивать взаимоотношения с нашими мерчентами. В 2011 году на русском рынке было около 400 клонов, которые старались копировать саму идею и предоставлять ее на рынок. На данный момент их намного меньше, и при этом в конце 2011 года – начале 2012 года мы поняли, что единственная возможность получать лояльного покупателя появляется тогда, когда он доволен услугами, которые он получает. Мы до сих пор являемся единственной компанией, которая в своей структуре имеет департамент, который проверяет всех партнеров до выхода на наличие лицензии, декларации, который ищет отзывы в интернете, ищет, как долго компания находится на рынке, чистая ли она. Мы себя чувствуем очень комфортно, когда предлагаем услуги наших партнеров нашим подписчикам. Это позволяет нам развивать рынок. Мы видим, что у нас постепенно растет база лояльных покупателей, и чем я очень горжусь, более 93% наших партнеров просили повторить совместную акцию, просили продолжить партнерство. Это не значит, что мы всегда соглашаемся, это значит, что мы так работали, что они видели для себя пользу от нашего сотрудничества.

М.СПИРИДОНОВ: Насколько сильно изменилась ситуация с предложением за те 3 года, что ты находишься в компании? Как и прежде, это услуги в области красоты в основном или нет?

В.ФЕДОТОВ: Нет. У нас 3 основных канала. Главный канал – канал услуг, но внутри услуг у нас есть 5 категорий. Первая – красота и медицина, которые, безусловно, имеют большой спрос, особенно на русском рынке. Если мы говорим про наших покупателей, то больше 60% наших покупателей – это женщины от 25 до 40 лет, которые видят для себя большую пользу, рассматривая наших партнеров в сфере красоты и медицины. Мы развиваем еще одно направление, и это меня очень радует, потому что оно совпадает с лайфстайлом Группона, каким я его вижу как бренд. Это развлечения, куда включаются аквапарки, кинотеатры, тиры и прочие услуги.

М.СПИРИДОНОВ: Включая поездки на танках и БТР.

В.ФЕДОТОВ: Да. В России это стало одним из хитов продаж последних двух кварталов.

М.СПИРИДОНОВ: Думаю, в Сомали или Анголе можно и так поездить на танке или БТР.

В.ФЕДОТОВ: В Сомали или Анголе я еще не управлял, но как только я получу лицензии на эти страны, я буду рассматривать этот вариант.

М.СПИРИДОНОВ: Как изменилась картина с покупателями? Какой на сегодня портрет клиента?

В.ФЕДОТОВ: Я хочу рассказать про наши услуги. Третьим основным направлениям является туризм, который по обороту и спросу занимает большую долю, он развивается и дальше. Мы видим, что когда покупатель находит нашу страницу, он обычно при первой покупке покупает какую-то доступную услугу или товар, часто в подарок. Когда он понимает, что услуга выполняется, и товар соответствует описанию, которое он видел на странице, он начинает рассматривать покупки в направлении туризма. Как мы понимаем, отдых для человека важен, он происходит не так часто, и для него требуются довольно большие вложения. Сам сегмент наших покупателей меняется, у нас совершают покупки всё больше мужчин, особенно в направлении туризма и направлении развлечений. Если раньше у нас было 70% женщин, то сейчас их 60%, и возраст сдвигается ближе к 32-34 годам.

М.СПИРИДОНОВ: Более взрослые. Что включается в туризм? Вы продаете туры?

В.ФЕДОТОВ: Раньше у нас было всё, что связано с загородом, Золотым кольцом, Краснодарским краем, потом у нас были туры в Турцию, Египет, Таиланд, Европу. Много людей ездило из Питера в скандинавские страны на автобусе. Из-за изменений на рынке большинство туров – это Крым и Сочи. Мы видим увеличение спроса на эти направления, и мы готовы к этому. Благодаря инфраструктуре, которую мы построили на протяжении последних четырех лет, у нас есть все необходимые партнеры по этим направлениям, которые могут предоставлять нашим клиентам очень интересные предложения.

М.СПИРИДОНОВ: Я сейчас зашел в раздел «Туризм», он довольно разнообразно наполнен, и отдельные предложения удивляют. Например, есть экскурсионный тур в Стамбул, стоивший 68,5 тысяч рублей, и он предлагается за 16,8 тысяч рублей. Скидка составляет 75%. Каким образом можно сделать такую скидку? Тут же возникает масса вопросов и опасений.

В.ФЕДОТОВ: Все партнеры, особенно туроператоры проверяются несколько раз. По партнерской договоренности мы страхуем себя и наших подписчиков и покупателей. Эта возможность создается, потому что благодаря нашему ресурсу создается большой спрос. Мы собираем необходимое количество людей, и благодаря объему заказа мы обеспечиваем и перелет, и переживание за такую цену. У людей не должно быть опасений, потому что мы внимательно отбираем туроператоров, особенно учитывая ситуацию с туроператорами в 4-ом квартале 2014 года на российском рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, любое предложение, которое находится у вас на сайте, даже самое ошеломляющее, гарантированно качественное, хочешь сказать?

В.ФЕДОТОВ: Я хочу сказать, что когда наши подписчики рассматривают предложение на странице компании Группон, они должны понимать, что что мы отвечаем всей компанией всеми 47 странами за качество наших предложений. Для нас гораздо важнее, чтобы у наших клиентов был позитивный опыт, чем получение суммы от продажи. Гарантий в жизни никогда не бывает. Мы не можем предсказать ситуацию, когда, например, стоматолог предоставляет услугу, а завтра он заболеет, и его не будет, но я знаю, что мы со своей стороны проверили и изучили сферу и можем уверенно предоставлять предложение. Если клиент недоволен предложением, у него будет очень позитивный опыт от общения с представителями нашей компании, и те средства, которые он потратил, он получит обратно. Он их сможет использовать на другие покупки, или же он получит деньги к себе на карточку. Наши покупатели должны это знать, чтобы у них была уверенность в нас.

М.СПИРИДОНОВ: Давайте продолжим обсуждать услуги. Вхождение в разные новые направления, в частности в туризм, который стал для меня сюрпризом, и другие направления, не делает ли вас слишком универсальными? Получается, обо всём, а значит, ни о чем. Не пытаетесь ли вы охватить необъятное? Не окажетесь ли вы в ситуации, когда люди не будут знать, зачем к вам идти и, как следствие, вообще не будут приходить?

В.ФЕДОТОВ: Это очень хороший вопрос. Безусловно, мы сталкивались с этим. Полтора года назад, когда у нас очень сильно росло направление товаров, на международном уровне было озвучено, что вместо того, чтобы развивать сферу услуг, мы слишком сильно старались стать вторым Амазоном. Вторым Амазоном ты не станешь, потому что у них совсем другие ресурсы, и они намного раньше начали работать. Все в компании прекрасно понимают, что наша сфера – это услуги. Мы сейчас говорим про оборот компании в $7,6 млрд. в год, и мы прекрасно понимаем, что сфера услуг в мире составляет несколько триллионов долларов, и нам есть, куда расти. Очень важно для бизнеса то, что маржинальность в услугах намного выше, чем в товарах или туризме. Мы для себя поняли, что наши подписчики за счет доверия к нам могут покупать у нас не только услуги. Они вначале покупают у нас более доступные услуги за 1000-3000 рублей, потом они начинают рассматривать туризм или более дорогие товары. Наше направление туризма знает, что чем лучше наше предложение в сфере услуг, тем больше у нас будет продаж в других сферах, в том числе в туризме. Я вижу развитие в Америке и понимаю, что в ближайшее время эта же тенденция появится и у нас. Там более 50% всех покупок совершается через мобильное устройство, потому что люди покупают то, что находится вокруг них. В услугах это возможно. Твоя геолокация не очень важна при покупке товаров или туризма, но она безумно важна с точки зрения услуг. Если я тебе предложу МакДональдс, который находится в 30 км от тебя, то какая разница, что там интереснее, а если он рядом с тобой, ты будешь рад, что благодаря Группону ты сможешь вкусно, качественно поесть и при этом сэкономить. Все компании прекрасно понимают, что услуги – наше будущее, наши подписчики настолько доверяют нашему бренду, что мы не можем отказаться от того, чтобы предлагать им другие направления. Благодаря нашим охватам мы получаем выгодные условия для них, у нас большой спрос и в туризме, и в товарах

М.СПИРИДОНОВ: Надо понимать, что туризм и товары – это upsale к услугам?

В.ФЕДОТОВ: Я не могу говорить про upsale, когда направление приносит 1,5-2 млрд. долларов. Это уже не upsale, это канал продаж. Мы все прекрасно понимаем, что наш фундамент – это услуги.

М.СПИРИДОНОВ: Я как раз и хотел услышать от тебя цифры. Получается, товары и туризм составляют треть от общего оборота глобального Группона.

В.ФЕДОТОВ: Да, даже чуть больше.

М.СПИРИДОНОВ: Интересно. Вернемся к вопросу, который я было задал некоторое время назад, но мы его не разобрали. Каков портрет вашего покупателя? Изменился ли он со времен хайпа, когда все были в ажиотаже, рвали на себе волосы, потом нередко ужасались тому, как они ошиблись, покупая купон, придя в какую-то неправильную парикмахерскую или недобросовестный массажный салон? Как менялся покупатель, и какой он сегодня?

В.ФЕДОТОВ: Есть один показатель, который я всегда озвучиваю и который для меня очень важен. Я запрещаю использовать слово «Купон» в компании, мы их называем или группонами, или сертификатами. Почему я настаиваю на этом? Средний чек с 2011 года, когда он составлял около 1600 рублей на покупку, вырос до 3200 в Москве и до 2700 в регионах. Когда человек покупает что-то на Группоне, он покупает уже готовую услугу, где у него не будет доплаты на месте. Это так в 98% случаев, бывают и исключения, но это обычно фастфуд, когда чек настолько низкий, что нам было бы невыгодно выставлять более высокий ценник. Наш покупатель изменился – он стал более взрослым (раньше средний возраст был 25-35 лет, сейчас 28-40 лет), у нас создался больший баланс между женщинами и мужчинами (раньше у нас было 70% женщин, сейчас 60%). Также мы видим изменение ритма и разбивки покупок. Сейчас самый сильный сегмент прироста в услугах – это развлечения, они выросли почти в 2 раза с точки зрения спроса относительно 2012 года.

М.СПИРИДОНОВ: Сегодня он тоже растет?

В.ФЕДОТОВ: Да.

М.СПИРИДОНОВ: В условиях кризиса люди развлекаются?

В.ФЕДОТОВ: Я скажу больше. Сейчас у нас уникальная и интересная обстановка. Группон показывает себя как антикризисный инструмент. Люди хотят сохранить определенный уровень жизни, но при этом со средствами они поступают более аккуратно, и благодаря нам у них это получается. Наши мерчанты это тоже понимают. Я сейчас общаюсь с партнерами, которых все прекрасно знают, и они говорят, что у них спад спроса, потому что люди стали экономнее жить, но при этом у них есть постоянные расходы, у них есть определенные услуги. Как в такие времена они могут привлечь покупателей? Я сейчас вижу очень большой прыжок в спросе с конца ноября – начала декабря до сегодняшнего дня. Мы видим очень большое развитие спроса, особенно в сфере услуг, не только с точки зрения покупателей, но и с точки зрения качественных партнеров, которые обращаются к нам и спрашивают, как мы можем помочь их бизнесам. Благодаря этому растет качество партнеров, и из-за этого растет конверсия покупок на страницах.

М.СПИРИДОНОВ: Фактически ситуация кризиса является пространством возможностей для вас?

В.ФЕДОТОВ: Мы всегда говорим, что кризис – это возможности, но в нашем случае это действительно так. Отчего мы зависим? Мы зависим от качества партнеров и посещаемости. Посещаемость у нас растет, потому что люди хотят поддерживать определенный уровень жизни, и когда они видят то качество партнеров, которое мы предоставляем, они могут доверять им. Я должен признать, что в данной ситуации мы видим, что это положительный момент для нашей компании.

М.СПИРИДОНОВ: Вы каким-то образом корректировали в связи с этим свои финансовые планы? У каждой компании есть финансовые планы на год. Увидев, что наступил кризис, вы не стали планировать большие обороты?

В.ФЕДОТОВ: Из-за того, что мы публичная компания, мы всегда на квартал и на год вперед должны предоставлять наши ожидания. На год вперед, как мы все прекрасно понимаем, трудно предоставлять информацию. Что касается квартала, то мы знали, что в туризме будет большой спад из-за туроператоров, потому что мы не можем предоставлять интересные цены на туроператоров, потому что топливо покупается в других валютах. Мы понимали, что будет расти спрос на наших локальных партнеров на территории России. Я не хотел учитывать слишком большой подъем продаж, я был аккуратен, потому что мы не знали, что случится. Как было озвучено ранее, я отвечаю в том числе и за Украину. В Украине мы видели, что после Майдана у нас было очень интересное развитие. Во втором квартале 2014 года у нас был очень большой подъем спроса, потому что люди хотели поддерживать определенный уровень жизни. Благодаря опыту Украины, где не самая стабильная обстановка, я знал, что потенциально у России тоже есть шанс в этой обстановке не упасть, а вырасти. Я был не настолько оптимистичен, как получилось в реальности, но, безусловно, я корректировал данные, учитывая то, что спрос может расти, особенно когда я понял, что к нам обращается всё больше и больше знаменитых партнеров, которые работают на федеральном уровне.

М.СПИРИДОНОВ: Динамика вашего развития на рынке Украины и России совпадает?

В.ФЕДОТОВ: С Украиной немного труднее, там более волатильная обстановка. В любой кризис есть пункт, который может оказать положительное влияние на бизнес. Также может сложиться ситуация, когда всё настолько нестабильно, что все бизнесы страдают, даже те, которые по идее должны были бы хорошо выступать. Мы видим, что возможности роста в Украине появляются, но мы не знаем, когда там будет стабильность и постоянность. Я могу себе представить, что не самая стабильная ситуация в России может привести к подъему спроса.

М.СПИРИДОНОВ: Украинский Группон относительно российского Группона сильно меньше?

В.ФЕДОТОВ: Я не знаю, как правильно ответить, не нарушая внутренние правила компании. В департаменте продаж у нас работают в 10 раз больше человек в России, чем на Украине.

М.СПИРИДОНОВ: Думаю, это может быть мерилом соотношений. Получается, ты руководишь Группоном Россия и Группоном Украина, потому что Группон Украина относительно невелик, и там не требуется отдельный руководить, или есть какие-то другие причины?

В.ФЕДОТОВ: Я управляю Украиной в том числе и потому, что компания Группон ожидает от меня получить результаты на этом рынке, ожидает, что в дальнейшем этот рынок будет развиваться, потому что потенциал есть, и по сравнению с другими рынками там есть куда расти с точки зрения базы и активности на интернет-рынке. Я бы не сказал, что размер рынка влияет на решения. Я надеюсь, что это было связано с моими возможностями развивать этот рынок дальше и выводить его на тот уровень, который был бы интересен всем.

М.СПИРИДОНОВ: Это было связано с твоими личными персональными качествами и высокой оценкой этих качеств со стороны руководства глобального Группона?

В.ФЕДОТОВ: Я так не сказал, но я надеюсь, что в прошлом я всё сделал правильно, и поэтому получил доверие руководства отвечать за Россию.

М.СПИРИДОНОВ: Если успеем, поговорим о том, каким ты видишь развитие событий в рамках глобальной компании Группон. Прежде еще хотелось бы поговорить о рынке России и рынке Украины. Два с половиной года назад мы говорили с твоим коллегой – Дмитрием Дружининым, который тогда возглавлял Группон Россия. Этот разговор вышел в эфир 27 июня 2012 года. Тогда ты уже работал в компании, но, видимо, еще не был ее руководителем.

В.ФЕДОТОВ: Да, я стал им на полтора месяца позже.

М.СПИРИДОНОВ: Значит, мы подхватили Дмитрия в последний момент. Тогда лидером рынка был Биглион, Группон был на втором месте, и дальше был огромный хвост, в котором была Выгода и другие, также там были различные полумошеннические компании. Как рынок выглядит сейчас? Чувствуете ли вы себя лидером? Являетесь ли вы лидером, если можно так сказать, или Биглион все еще впереди?

В.ФЕДОТОВ: Безусловно, наше развитие за два с половиной – три года позволило нам чувствовать себя очень комфортно на российском рынке. По ощущениям лидерство зависит от того, у кого ты это спрашиваешь. Учитывая цифры, которые у меня есть, Группон является одним из лидеров во всех направлениях. Если мы говорим про услуги и туризм, то, безусловно, я чувствую, что наши подписчики получают самые разнообразные и интересные предложения у нас. Комментировать цифры на российском рынке я не могу, но, безусловно, мы знаем, куда мы развиваемся, где мы находимся в данный момент, и где мы будем в будущем.

М.СПИРИДОНОВ: Биглион и Группон – наиболее заметные игроки рынка. Кто еще, как тебе кажется, достоин внимания? На кого ты смотришь, как на конкурента на российском рынке?

В.ФЕДОТОВ: По показателю среднего чека мы в 2,5-3 раза выше любого игрока на рынке. Мы не продаем купоны, а продаем окончательные услуги и сертификаты, а все другие игроки работают немного по-другому. Когда мы сотрудничаем с партнером, и наш покупатель покупает что-то за 3000 рублей, у нас идет расчет с партнером, и мы ему переводим деньги. Из-за этого наш партнер заинтересован в том, чтобы обслуживать наших клиентов на высшем уровне, чтобы не создать инцидент, когда наш подписчик обратится к нам и скажет, что услуга была выполнена некачественно. Другие игроки в большинстве случаев продают купон стоимостью 200-400 рублей, а покупатель идет к партнеру и на месте оплачивает услугу. Из-за этого сама конверсия использования услуги снижается, также сайт теряет контроль над партнером и над качеством услуг, которые он предоставляет. Если даже мы видим нашего партнера на странице, где он работает по другой схеме, я это не совсем воспринимаю как конкуренцию, потому что бизнес-модель построена по-другому, там другие отношения с партнерами, там меньше управления experience покупателей на месте у партнеров.

М.СПИРИДОНОВ: То, что ты на них не смотришь как на конкурентов, не говорит о том, что такого же мнения и потребитель. Потребитель видит вас в единой линейке.

В.ФЕДОТОВ: Да. То, что я не смотрю на них как на конкурентов, было сказано немного нагло, и это не совсем правильно. Я воспринимаю другие компании в качестве серьезных бизнесов, серьезных интернет-компаний, просто наши задачи строятся немного по-другому, нежели их задачи.

М.СПИРИДОНОВ: Хорошо. Можешь назвать ваших конкурентов, кроме Биглиона? Кто еще на рынке, как тебе кажется, достоин внимания? Кто еще выжил в этой гонке, которая затевалась в 2009-2010 годах, которая имеет промежуточный финиш сегодня?

В.ФЕДОТОВ: Это зависит от рынков. В разных городах разные игроки. Исторически в некоторых городах некоторые игроки выступали достаточно сильно, но при этом на федеральном уровне они вообще были не представлены. Если говорить про полноценных игроков, которые представлены не только в Москве, то могу назвать Биглион и КупиКупон.

М.СПИРИДОНОВ: КупиКупон – это же агрегатор, или нет?

В.ФЕДОТОВ: Нет. Агрегаторы – это КупонГид и Купонатор.

М.СПИРИДОНОВ: КупиКупон – это продажа купонов?

В.ФЕДОТОВ: Да. Продажа купонов.

М.СПИРИДОНОВ: Помнится, Выгода была сильна.

В.ФЕДОТОВ: Я хотел бы аккуратно комментировать другие площадки. Может быть, у меня не совсем правильная информация, и я не хотел бы ее озвучивать публично.

М.СПИРИДОНОВ: Ты предсказуемо осторожничаешь. Пару минут назад мы говорили о том, что глобальный Группон ожидает от тебя определенных результатов. Как в идеальном варианте ты видишь развитие собственной карьеры? Это интересно в контексте линии твоего личного развития. Ты из России, учился в Германии, потом был профессиональным спортсменом в Германии и Америке, потом судьба тебя закинула в логистику и компанию, которая тебя снова привела в Россию. Сейчас ты возглавляешь подразделение глобальной компании, которая, избавившись от флера скандальности, заняла свою нишу, эта многомиллиардная и красивая компания вышла на IPO. Каким ты видишь свое развитие в идеальном варианте? Ты будешь подниматься по должностям в этой компании, или ты планируешь перемещаться параллельно в каких-то плоскостях?

В.ФЕДОТОВ: Когда ты являешься участником большой структуры, у тебя есть четкое понимание, какой твой следующий уровень. У нас в компании сейчас работает около 12 тысяч сотрудников. Моим начальником является международный вице-президент, который отвечает за несколько стран, несколько регионов. Дальнейший карьерный рост для меня – эта позиция. Что еще может случиться в компании? Она может начать развивать новое направление, и я мог бы управлять им из центрального офиса США или Европы. С точки зрения карьерного роста можно получить дополнительные страны или новые направления, которые мы еще не видим. То, что они будут появляться, точно. За последние 3 года мы добавили направления туризма и товаров, еще появилось направление life-event. Мы хотим стать платформой, где люди смогут приобретать билеты на различные концерты и выставки. Также мы сейчас сильно развиваем сегмент promotion, когда люди могут найти на Группоне не только окончательные услуги. Например, мы видим, что МедиаМаркт проводит какую-то спецкампанию, он может использовать наш охват на русском рынке в качестве возможности продвижения своей промо-акции. Наши подписчики, заходя на страницу сайта, будут получать и услуги, и товары, и будут знать, где самое лучшее предложение в офлайне.

М.СПИРИДОНОВ: Учитывая твой жизненный и профессиональный опыт, поднятие до уровня руководителя международного направления было бы достаточно логичным. Ясно, что твое руководство будет решать это по каким-то своим соображениям, но твой бэкграунд очень подходит для этого. Это, как мне кажется, очевидно для любого человека, принимающего решения. У тебя есть мультикультурный бэкграунд, мультипрофессиональный бэкграунд и качества управленца, который смог быстро построить то, чем сегодня является Группон.Россия. Насколько, как тебе кажется, то, что ты делаешь, можно назвать предпринимательской деятельностью? Не секрет, что предприниматель и менеджер – несколько разные люди, и в рамках корпорации менеджер – это человек сильно зарегулированный. Так ли это у тебя? Насколько ты предприниматель?

В.ФЕДОТОВ: Из-за того, что сама компания находится в России с 2010 года, я чувствую себя предпринимателем. Дополнительно хотел бы добавить, что из-за того, что я нахожусь на рынке России, который не настолько развит в сфере интернета, центральный офис Чикаго и европейский офис ожидают от меня, что я буду принимать решения на рынке. Им трудно давать мне определенные шаблоны для рынка, где не 87-90% всего населения использует интернет раз в месяц, где не у 82% людей есть смартфоны. Я помню, как мы внедряли схему, по которой контракты с нашими мерчантами сначала подписываются через компанию Adobe, когда они получают сканы, и это является частью системы, в которой в realtime подписываются документы и обрабатываются их. Когда мне сказали, что мы должны выйти на 100% в течение шести месяцев, я им напомнил, что 40% наших партнеров в России не из Москвы и Санкт-Петербурга не имеют интернета в салонах, где они присутствуют. Нам всегда нужно было следовать направлению компании, которое выбирается на глобальном уровне, и принимать локальные решения. Я горжусь, что у нас это получается на определенном уровне. Некоторые решения мы внедряем быстрее, нежели наши западные коллеги. У меня никогда не было ощущения, что у меня есть большие ограничения. Как у публичной компании, у нас есть определенный бюджет, определенные ожидания, расходы, фиксированные расходы. В рамках своих возможностей, исходя из бюджета, я могу принимать решения, которые я считаю самыми правильными для рынка. Я это очень ценю. Эксперты, которые ко мне приходят, очень удивлены, насколько гибко и независимо мы можем производить достаточно большие изменения.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, у тебя есть определенная свобода действий?

В.ФЕДОТОВ: Если бы я был не управляющим России и Украины, а управляющим Бельгии или Франции, у меня было бы намного больше ограничений.

М.СПИРИДОНОВ: Твои начальники не суются в эту снежную страну, наполненную медведями, они отдали ее тебе на откуп?

В.ФЕДОТОВ: Они суются, но доверие играет большую роль. Они прекрасно всё понимают, и у меня есть такие возможности. Я знаю, что они очень уважительно относятся в России, они не были бы на своих должностях, если бы они не понимали, какие возможности есть в России в ближайшие 5-8 лет.

М.СПИРИДОНОВ: Мы уже затронули одну из тенденций, которая, по всей видимости, будет развиваться как глобально, так и в России. Это тенденция, связанная с геолокацией. Это действительно очень логично. Я могу себе представить, как бурным цветом зацветет история, когда приложение Группона или иного купонного сервиса будет стоять на смартфоне пользователя, и, нажав одну кнопку, можно будет увидеть, что тут есть салон красоты с таким-то предложением по массажу, а тут с таким-то предложением по стрижке. Я могу пройти несколько сотен метров в одну и другую сторону, это одна из тенденций, и это понятно. Она уже развивается глобально, и она будет приходить в Россию. Какие еще есть тенденции в твоей области?

В.ФЕДОТОВ: То, что ты сейчас описал, уже есть.

М.СПИРИДОНОВ: В России тоже?

В.ФЕДОТОВ: Да, в России тоже. Приложение Группона скачали более 95 миллионов раз, оно находится в топе-10 free-приложений в AppStore с оценкой 4.5 звезды и выше. В России геолокация присутствует, и при покупке ты сразу можешь прийти к мерчанту, и мерчант может с помощью своего приложения сканироть qr-код или вбить номер группон-сертификата и активировать услугу. Это всё есть уже сейчас. В Америке это делает большая половина всех покупателей, в России это пока находится в стадии развития.

М.СПИРИДОНОВ: В России около 5-10% это делает?

В.ФЕДОТОВ: Да, близкая к правде цифра.

М.СПИРИДОНОВ: Ок. Какие еще есть тенденции?

В.ФЕДОТОВ: У нас сейчас будет миграция нашей платформы на американскую платформу. Наши подписчики уже знают, что если заходишь на groupon.com, .de и .fr, то Группон там выглядит совсем по-другому, он там выглядит как маркетплейс. Там человек выбирают свою локацию и категории и получает различные предложения. Задача Группона заключается в том, чтобы охватить карту. Неважно, где ты находишься, предложения ты все равно найдешь. Может, оно не будет являться супервыгодным, но ты будешь знать, что вне зависимости от того, где ты находишься и чего тебе хотелось бы, Группон сделает тебе выгодное предложение. Это будет наш маркетплейс в сфере услуг, и он выкатывается в самое ближайшее время. Мы сейчас занимаемся этим маркетплейсом, где мы подключаем партнеров, и мы даем им возможность влиять на то, как их страницу посетители видят в интернете, и появляется коммуникация между нашими подписчиками и партнерами, где подписчики могут комментировать услуги и говорить, что они хотят видеть в будущем. У наших партнеров появляется дополнительный канал фидбека от покупателей или потенциальных покупателей, и они могут это учитывать в своем дальнейшем развитии.

М.СПИРИДОНОВ: Понятно. Что-нибудь еще?

В.ФЕДОТОВ: Очень интересным будет развитие в сфере туризма. В ближайшее время человек будет не просто видеть Турцию по выгодной цене, у него появится опция календаря, где он сможет выбрать желаемые дни отдыха, и в зависимости от этого он будет видеть цены, и при покупке сразу будет подтверждение брони. Человек будет уверен в покупке, как и на любом другом travel-сайте, при этом у него будет выгода в несколько раз больше, чем при покупке на других страницах.

М.СПИРИДОНОВ: Иными словами, вы мигрируете в сторону глобального гипермаркета Амазона, только со скидками?

В.ФЕДОТОВ: Амазона в сфере услуг да, а что касается сферы туризма и товаров мы хотим, чтобы наши подписчики получали такой же позитивный опыт, как и на других страницах. Мы все прекрасно понимаем, что наше будущее – это сфера услуг, и неважно, где ты находишься, необходимо, чтобы рядом с тобой был интересный и качественный партнер с хорошим предложением.

М.СПИРИДОНОВ: Ок, нам пора заканчивать. Традиционно в конце программы предлагаю дать резюме нашей беседы. Может, какая-то тема не была затронута, или какая-то мысль не прозвучала. Если всё было сказано, то поставим точку.

В.ФЕДОТОВ: Максим, мне было очень приятно с тобой пообщаться. Ты вначале сказал, что развитие стало чуть тише, и это дало нам возможность выстроить процессы, которые необходимы для обеспечения определенного уровня услуг. Я хочу, чтобы наши подписчики знали, что Группон хочет, чтобы их опыт был позитивным. Мерчантам я хочу сказать, что наши подписчики с точки зрения готовности к покупке приходят с планами на то, чтобы в дальнейшем использовать ваши услуги уже без нашего участия. Это и является идеей самого Группона. Мы предоставляем новых лояльных покупателей. Мы расширяем свои возможности и охват на российском рынке.

М.СПИРИДОНОВ: Спасибо большое. На этом все. Вы слушали программу «Рунетология», у нас в гостях был генеральный директор компании Groupon Россия и Украина Вадим Федотов. Редакция выпуска – Андрей Митрохин, Станислав Жураковский, Юрий Берингов, Надежда Гусарова. Вел программу Максим Спиридонов. Пока.